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FRANCHISING di Luca Fumagalli – Senior Consultant Franchisinglab
franchisinglab costruttori di reti IL RUOLO DEL RESPONSABILE SVILUPPO FRANCHISING ell’organigramma delle aziende più franchise-oriented ci sono dei “venditori di franchising specializzati”. Sono i Responsabili Sviluppo franchising e il loro ruolo comporta il reclutamento degli affiliati. Nello startup di una franchise le loro funzioni possono essere assolte dal Responsabile Franchising, ma al crescere delle incombenze della gestione si tende a delegare lo sviluppo a collaboratori interni dedicati oppure a strutture esterne specializzate. Il franchisor può avvalersi di “brokers”, che svolgono le mere funzioni di intermediari o segnalatori, oppure di consulenti in grado di offrire servizi che vanno dalla identificazione del profilo del candidato alla impostazione delle campagne di recruiting, dalla selezione dei leads al reperimento delle location. Il compito di reclutare nuovi affiliati non è tra i più facili o banali. Quella del “prodotto franchising” è una “vendita” particolare: da una parte si offre al candidato un pacchetto franchising (reclutamento) dall’altra si verificano i suoi requisiti (selezione). Si devono conoscere a fondo le caratteristiche del progetto, il settore di attività, il profilo del franchisee da ricercare, le specifiche del contratto e la legge sulla affiliazione commerciale. È una attività di relazione che richiede una forte attitudine ai contatti telefonici e personali, la disponibilità a muoversi sul territorio, molta autonomia e uno spiccato orientamento verso i risultati.
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Il Responsabile Sviluppo Franchising condivide con la Direzione le strategie di sviluppo della rete sia dal punto di vista del numero e della distribuzione geografica dei nuovi affiliati, sia da quello del profilo e dei requisiti dei candidati. Deve conoscere bene il progetto in modo da soddisfare ogni richiesta di informazioni. Identifica le chiavi di comunicazione e di presentazione della franchise per far incontrare la domanda (profilo del candidato ideale) con l’offerta (caratteristiche e condizioni negoziali del progetto). In collaborazione con la Direzione, imposta le campagne di comunicazione per il recruiting. Ottimizza la cosiddetta lead generation, (generazione di candidature), sia in termini di efficienza ed economia nel costo contatto e nel costo contratto, che nella ricerca di profili adatti al progetto. Imposta e adegua nel tempo, in collaborazione con lo staff del franchisor, la filiera di accoglienza del candidato sia in termini di strumenti (informative, materiali pubblicitari, contrattualistica,…) che di processo di recruiting (contatti, visite in sede o sul campo, percorso di accreditamento del candidato,…).Deve gestire le candidature con professionalità e trasparenza, puntando al reclutamento solo di chi ha veramente le caratteristiche per condurre al successo l’attività. Infine, deve saper portare alla firma del contratto di affiliazione soltanto candidati informati, convinti, motivati ad operare al meglio per il brand.