THEMENSCHWERPUNKT VERKAUF
TRAINIEREN KANN JEDER – VERKAUFEN AUCH! Text Martin Limbeck und Jens Sauter
Oft heißt es dann: „Ich bin nun mal Sportler und kein Verkäufer!“ Die gute Nachricht: Mit dem Verkaufen verhält es sich wie mit dem Sport. Disziplin und Übung machen den Meister. Worauf es bei diesem speziellen Training ankommt und wie Sie Ihre potenziellen Neukunden sicher von der Bedarfsanalyse bis zum Abschluss begleiten, erfahren Sie in diesem Artikel. Achten Sie auf Ihre Körpersprache Wie heißt es so schön? „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!“ Aus diesem Grund ist es entscheidend, dass Sie sich auf Ihre Verkaufsgespräche sorgfältig vorbereiten. Nicht nur inhaltlich, sondern auch in Sachen Körperhaltung, Ausstrahlung und Auftreten. Stellen Sie sich mal vor, 60
Weitere Artikel und News auf bodymedia.de
das Erste, was Ihre potenzielle Kundin beim Betreten des Studios sieht, sind Sie. Und zwar am Tresen lehnend, eine Hand in der Hosentasche, die andere am Smartphone. Sie schauen kurz auf, mustern die Dame mit zusammengekniffenen Augen. Sie wissen, worauf wir hinauswollen, oder? Bei so einer Körpersprache vergeht selbst dem motiviertesten Kunden die Lust, mit Ihnen einen Vertrag abzuschließen. Was Sie stattdessen tun sollten? Gehen Sie Ihrem Gesprächspartner entgegen, heißen Sie ihn willkommen. Ein leichtes Lächeln im Gesicht, suchen Sie Blickkontakt. Ob Sie direkt eine Hand anbieten, ist gerade in der aktuellen Zeit Geschmacksfrage – als Mittelding hat sich inzwischen der Fistbump (Faust) auch weit verbreitet.
Bedarfsanalyse: Lassen Sie die Kunden reden Und dann? Ein guter Verkäufer fällt natürlich nicht direkt mit der Tür ins Haus und packt die Verträge auf den Tisch. Entscheidend ist erst einmal: Was will Ihr Kunde überhaupt? Das finden Sie am besten heraus, indem Sie fragen, fragen – und noch mehr fragen. So werden Sie schnell erfahren, was Ihren Kunden bewegt. Zudem helfen Ihnen die so gewonnenen Informationen später bei der Nutzenargumentation. Für diese Phase des Verkaufsgesprächs legen wir Ihnen vor allem die folgenden drei Fragearten ans Herz: 1.
Offene Frage: Mit offenen Fragen bringen Sie möglichst viel über Ihren Kunden in Erfahrung. Offene
Foto: © auremar - stock.adobe.com
Früher war die Sache eigentlich klar: Wer im Fitnessstudio arbeiten wollte, sollte vor allem Freude am Sport und dem Kontakt mit Menschen mitbringen, idealerweise einen Trainerschein besitzen oder zumindest einige Kurse absolviert haben. Das zählt heute natürlich nach wie vor, doch als Fitness Trainer ist es heute zusätzlich fester Bestandteil des Jobs, die Produkte und Dienstleistungen ihres Studios zu vermarkten. Genau damit tun sich allerdings viele Trainer schwer.
