THEMENSCHWERPUNKT VERKAUF
KAUFENTSCHEIDUNGEN POSITIV BEEINFLUSSEN Text Anne Papenfuß
Die Verkaufspsychologie befasst sich als Teil der Marktpsychologie mit dem Kaufverhalten, der Motivation und der Wahrnehmung von Kunden sowie dem Schaffen und gezielten Wecken von Emotionen. Aus den Erkenntnissen der Forschung lassen sich bekannte Marketingprinzipien ableiten, die dennoch grundsätzlich entscheidend sind für den Erfolg eines jeden Unternehmens. 50
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Kundenbindung – das A und O Ein erfolgreiches Unternehmen sollte seine Zielgruppe genau kennen und einschätzen können, was den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden entspricht. Ein wichtiges Stichwort ist hier die Konsistenz, denn Menschen halten meistens an ihren Wertevorstellungen und Standpunkten fest, wenn sie sie einmal getroffen haben. Um Marketingkampagnen und Angebote daran anzu-
passen, sollte jedes Unternehmen sich fragen, was die eigenen Werte, Interessen und Vorstellungen sind, aber auch welche Angebote aktuell besonders beliebt sind und wie Ideen so umgesetzt werden können, dass möglichst viele Kunden erreicht werden. Ein weiterer entscheidender Punkt ist eine optimale Kundenkommunikation. Hierzu gehört nicht nur der persönli-
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Kunden treffen Kaufentscheidungen häufig nicht aus rationalen Gründen, sondern weil sie von ihren Emotionen und Wahrnehmungen unbewusst gesteuert werden. Aus der Forschung der Verkaufspsychologie lassen sich bestimmte Verhaltensweisen und Kommunikationsformen ableiten, wie Unternehmen das Kaufverhalten der Kunden positiv beeinflussen und schließlich für sich nutzen können.
