Mundo imobiliario 9

9912270486/11-DR/RS Secovi/RS – Agademi

Fechamento autorizado Pode ser aberto pela ECT

Porto Alegre • Ano 2 Nº 9 • Outubro de 2015

COLE A ETIQUETA AQUI

AS TRANSFORMAÇÕES DA PUBLICIDADE NO MERCADO IMOBILIÁRIO A ampliação da variedade de mídia, a internet e o surgimento de novas

Páginas 4 a 7 tecnologias têm revolucionado o modo como são anunciados e divulgados os empreendimentos imobiliários. O Mesa Redonda debate sobre os atuais caminhos da publicidade para o segmento, e como as novas mídias convivem hoje com os veículos tradicionais de informação.

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CONFIRA ATUALIZAÇÃO DO ÍNDICE DE CONFIANÇA DO EMPRESÁRIO DO SETOR IMOBILIÁRIO

A DIFERENÇA NUM CLIQUE

Edição mais recente do índice criado pelo Secovi/RS – AGADEMI aponta que confiança do empresariado do segmento está nivelada ao do comércio e da indústria.

A partir de orientações de fotógrafos profissionais, saiba como produzir imagens de qualidade dos imóveis para estimular o interesse do cliente de venda e locação.

PALAVRA DO PRESIDENTE

TRIBUTO AO CHAMADOR Consta que ainda na primeira metade do século passado, muitas lojas da Rua Voluntários da Pátria, na Capital, colocavam à porta uma pessoa de voz forte para apregoar os seus produtos. Chamava-se a função de “chamador”. No começo, a base para esse funcionário era a dos seus pulmões. Com o tempo, ganhou microfone e alto-falante, o que facilitava as coisas para ele e infernizava a vizinhança. Não dá para avaliar o custo do serviço para os comerciantes. Aparentemente, seria mais barato do que anúncios nos jornais da época (Correio do Povo, Diário de Notícias, O Estado do Rio Grande, por exemplo). De lá para cá, a propaganda ganhou inúmeras facetas e o mercado imobiliário teve de se adaptar aos novos tempos, a novas necessidades e à mudança do perfil da clientela. O debate gira muito no patamar do custo vs. benefício, e os valores envolvidos podem ficar bastante altos. Pelo menos, em se considerando que o gasto em publicidade se pague pela realização da venda, sendo tal o objetivo. A realidade inexorável é a de que sem se comunicar, fica problemática a efetivação de negócios.

NOVOS ASSOCIADOS

CIA NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS SOCIEDADE LTDA. – ME

AGENDE-SE

Representante:

PALESTRA: MARKETING E COMUNICAÇÃO NA INTERNET 20.10.2015 l Porto Alegre |

Raquel Mariane Camargo

Sede das Entidades | Palestrante:

Cidade: Porto Alegre

André Wohlfahrt

GP INTELIGÊNCIA IMOBILIÁRIA EIRELI - ME Representante: Gabriel Turquenitch Cidade: Porto Alegre

JUNG & MOURA ASSESSORIA CONTÁBIL LTDA. – ME Representante: Cássio Antônio Urrutia Jung Cidade: Porto Alegre

SAVALE IMÓVEIS LTDA.

(Analista de Sistemas)

CURSO: CONFLITOS NA RESTITUIÇÃO DE IMÓVEIS LOCADOS 27.10.2015 l Caxias do Sul | Personal Royal Hotel | Ministrante: Luciane Lopes Silveira (Advogada)

WORKSHOP: ATENDIMENTO INTELIGENTE 12.11.2015 l Canela | Grande Hotel Canela | Ministrante: Ricardo Lemos (Administrador)

Representante: Mayana Fraga Gomes Cidade: Santo Antônio da Patrulha

Informações e inscrições: www.secovirsagademi.com.br

EXPEDIENTE Coordenação Geral: Maria Angélica Schröder Garcia (Marketing Secovi/RS – Agademi) Comitê Editorial: Moacyr Schukster, Helena Terezinha Amaral Gomes, Andréia Martins e Carolina Cioccari Lannes Alves Produção Editorial: Prática – Conteúdo | Comunicação | Relacionamento Jornalista Responsável: Vanessa Fernandes (Reg. 11259) Redação: Larissa Oliveira (Reg. 15661) Design Gráfico: Roka Estúdio Ilustração de capa: Edgar Vasques Fotografia: Marcelo Amaral, Arquivos Secovi/RS – Agademi e Diego Ramos

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MUNDO IMOBILIÁRIO | Secovi/RS – Agademi | OUTUBRO DE 2015

Moacyr Schukster Presidente do Secovi/RS – Agademi

PONTO DE VISTA Confira a opinião de quem participa das ações e cursos realizados pelo Secovi/rs – agademi.

Chelca Ghiggi, corretora da Portal Imóveis, de Ijuí, sobre a palestra Situações de Conflitos no Condomínio, realizada em agosto, em sua cidade: Entre os aspectos abordados no encontro, surpreendeu-me constatar que a maioria dos conflitos nos condomínios não se dê por questões do próprio condomínio. Mas sim por pequenas diferenças que são elevadas à categoria de problema e que acabam se desdobrando e gerando conflitos que exigem dos administradores e, não invariavelmente, da administradora da locação uma nova postura. Durante a palestra, o assunto da presença de animais nos prédios também reforçou a necessidade de haver mais tolerância e empatia nas relações condominiais.

Colocar-se no lugar do outro foi a grande dica para aplicarmos no exercício diário de nossas atividades.”

Na mesma ocasião, a entidade promoveu em Ijuí a palestra Técnicas de Negociação e Venda, em comemoração ao Mês do Corretor.

As declarações contidas nesta publicação são de responsabilidade de seus autores e não expressam, obrigatoriamente, o posicionamento editorial do informativo Mundo Imobiliário ou das diretorias do Secovi/RS e da Agademi.

RADAR

CONFIANÇA DO EMPRESÁRIO DO MERCADO IMOBILIÁRIO ESTÁ ALINHADA AO DE OUTROS SETORES DA ECONOMIA O mais recente Índice de Confiança do Empresário do Setor Imobiliário (ICE-SI), criado pelo Depart. de Economia e Estatística do Secovi/RS – Agademi em maio, e agora em sua 2ª edição (setembro), revelou que o nível de confiança dos empresários do setor imobiliário do Estado está equiparado ao sentimento dos empresários do comércio e da indústria em esfera local e nacional.

SECOVI/RS – AGADEMI

COMÉRCIO GAÚCHO

Em um universo com amplitude de 0 a 200 pontos (sendo 100 pontos o ponto neutro), o ICE-SI de setembro apontou uma média de 74,3 pontos, revelando uma queda na confiança do empresariado com relação ao índice do período anterior (77,1 pontos).

Veja a comparação do atual ICE-SI com os índices de confiança mais recentes de outros setores.

COMÉRCIO BRASIL

INDÚSTRIA GAÚCHA

INDÚSTRIA BRASIL

Setembro/2015

(Fecomércio/RS) Julho/2015

(Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo) Agosto/2015

(FIERGS) Setembro/2015

(Confederação Nacional da Indústria) Setembro/2015

Índice de Confiança do Empresário (ICE-SI)

74,3

82,5

82,2

73,2* (36,6)**

71,4* (35,7)**

Índice de Condições Atuais do Empresário

48,0

46,0

43,2

58,4* (29,2)**

55,0* (27,5)**

Índice de Expectativa do Empresário

93,9

116,8

122,3

81,0* (40,5)**

79,8* (39,9)**

Índice de Investimento do Empresário

87,8

84,8

81,1

-

-

* Dado transformado com o intuito exclusivo de comparação. Ponto neutro original: 50 pontos. | ** Dado original.

ÍNDICE DE CONFIANÇA DO EMPRESÁRIO DO SETOR IMOBILIÁRIO (ICE-SI) SETEMBRO | 2015 Falta de confiança

Confiança

100

0

200

74,3 pts

Índice de Condições Atuais do Empresário

Índice de Expectativas do Empresário

Índice de Investimentos do Empresário

(ICAE–SI): 48,0 pts

(IEE–SI): 93,9 pts

(IIE–SI): 87,8 pts

Condições atuais da economia brasileira Condições atuais do Estado do RS Condições atuais do setor imobiliário Condições atuais da sua empresa

Expectativas da economia brasileira

22,4

Expectativas do Estado do RS

20,4

Expectativas do setor imobiliário

54,1 94,9

Expectativas da sua empresa

Investimento na empresa

79,6

Contratação de funcionários

71,4

80,6 94,9

94,9 129,6

MUNDO IMOBILIÁRIO | Secovi/RS – Agademi | OUTUBRO DE 2015

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MESA REDONDA

AS TRANSFORMAÇÕES DA PUBLIC

F

oi-se o tempo em que fórmulas consagradas no modo de anunciar e divulgar um empreendimento imobiliário eram garantia de bons resultados de venda. Se, por um lado, hoje existe maior variedade de mídia com a massificação da internet e o surgimento de novas tecnologias, por outro, os veículos tradicionais como jornais, revistas e televisão ainda exercem poder quando o objetivo é fixar marcas e produtos nas mentes dos consumidores. Os custos de cada estratégia, entretanto, são determinantes na hora de se optar por uma ou por outra, ou mesmo por várias delas. O boca a boca nunca esteve tão em voga com a popularização das redes sociais, mas a vizinhança física continua sendo foco de investimento de diferentes maneiras. O engajamento anda lado a lado ao senso de oportunidade e de adequação ao público. E o público, ainda é possível delimitá-lo? Esses são alguns dos assuntos abordados nesta edição do Mesa Redonda, que debateu os novos caminhos da publicidade no segmento imobiliário.

AS TRANSFORMAÇÕES DA COMUNICAÇÃO

CARLOS MALUF ABBUD Diretor na Up and Go Marketing e Comunicação (POA)

DAN BERGER Superintendente de Marketing na incorporadora Nex Group (POA)

KENYA MARTINS COUTO Diretora de Negócios na Agência Escala (POA)

RICARDO JORNADA Diretor Comercial na incorporadora Goldsztein Cyrela (POA)

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MUNDO IMOBILIÁRIO | Secovi/RS – Agademi | OUTUBRO DE 2015

KENYA MARTINS COUTO Nos anos 1980, criamos um comercial premiadíssimo para lançar um condomínio. Colocamos durante 3 minutos na televisão a música ‘Eu quero uma casa no campo’ de Zé Rodrix, com a presença do Belchior. Foi um sucesso de vendas. Dez anos depois, lançamos loteamentos usando cinco comerciais diferentes. Recentemente, para lançar um bairro planejado, a primeira coisa que fizemos foi o reconhecimento da singularidade do local. Lançamos uma ‘causa’ que se transformou em uma pesquisa via internet, um projeto com editores de jornalismo, e que gerou um workshop de cocriação para espaços públicos. Fizemos uma festa de lançamento em um local histórico, tendo como protagonistas as pessoas da própria sociedade local. Apostamos em um ponto de venda que também é um espaço cultural. Apostaremos em toda a plataforma de internet explorando a linguagem do século XXI: os vídeos. As coisas mudaram, e não há outra maneira de lidar com isso a não ser experimentando, mas com responsabilidade e foco no tipo de produto e na marca que representamos.”

CIDADE NO MERCADO IMOBILIÁRIO

CARLOS MALUF ABBUD

RICARDO JORNADA

Receita de bolo não existe quando pensamos no mix de marketing ideal para os dias de hoje. Se ela existisse seria muito fácil, pois bastaria replicar o empreendimento e ele sempre daria certo.

Nós, da Up and Go, acreditamos que temos que atingir o cliente onde ele está. Hoje, sabemos que a quantidade de assinantes de todos os jornais caiu e as pessoas estão na maior parte do tempo na internet, e isso tende a aumentar. Os jornais estão na internet e a própria TV está indo para a internet. É importante também que, dentro do mix de marketing, se contemple o carinho, que é o que as pessoas precisam.”

Antes, fazíamos a campanha com a agência, o investimento, o cadastro do cliente e considerávamos que o cliente era nosso. Hoje, eles estão bastante vinculados aos corretores, pois estes se atualizaram e utilizam ferramentas digitais para interagirem com os públicos. Assim, eles possuem as informações e criam vínculos com os clientes.

Uma campanha para dar certo hoje é aquela que, ao final de um fim de semana, conseguiu 100 retornos de clientes que foram ao plantão, convidados e agendados por corretores. Não tiramos mais as pessoas de casa para ir até o plantão se elas recebem toda a informação onde estiverem. Isso foi uma mudança muito drástica no nosso negócio e, por isso, os investimentos de marketing mudaram de lugar, dividindo-se em treinamentos e ferramentas para vincular corretores. Estamos em uma transição e não se sabe ainda as ferramentas que são mais eficientes. Não podemos deixar de anunciar, pois precisamos movimentar as pessoas e, para isso, necessitamos de uma campanha por trás. Ainda se precisa das mídias tradicionais, mas as coisas mudaram.”

DAN BERGER Lembro do lançamento do empreendimento Life Square, em 2002, em Porto Alegre, que teve 25 páginas em uma semana na Zero Hora, e que lotou o plantão de vendas em um final de semana.

Não se dava a importância que se dá agora para a internet como ferramenta de comunicação. Na época, existiam apenas as agências de propaganda tradicional. Hoje, se trabalha com pelo menos três agências especializadas: uma focada na comunicação do produto, outra nos corretores, e uma agência digital. A internet revolucionou esse mercado e tem outra linguagem. Mas é difícil comprar mídia nesse ambiente. Se na mídia impressa há três jornais, na internet são infinitas as possibilidades de se anunciar. Para cada empreendimento, é preciso uma agência especializada para auxiliar no lançamento, considerando os diferentes focos: comunicação off-line, on-line e corretores.”

MUNDO IMOBILIÁRIO | Secovi/RS – Agademi | OUTUBRO DE 2015

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MESA REDONDA

COMPORTAMENTO DO PÚBLICO

CARLOS MALUF ABBUD

KENYA MARTINS COUTO

O produto imobiliário é um bem durável e o comprador tem ideia disso. Por isso, ele pesquisa em todas as imobiliárias, incorporadoras, e a internet facilita essa busca em diversos lugares, sem precisar sair de casa ou do trabalho. Ele chega não só sabendo mais, mas também testa as imobiliárias e incorporadoras e as coloca para trabalhar em prol do seu interesse. Além disso, existem muitas informações disponíveis para acesso ao mesmo tempo, prendendo nossa atenção. Por isso, é importante buscar o cliente onde ele está, com inteligência.”

O consumidor não é um só. As pessoas vão viver mais, trocar algumas vezes de profissão, muitas vezes de casa, ter várias famílias. Concordo que temos que encontrar as pessoas onde elas estiverem, mas com conteúdo que faça sentido para elas. É preciso trazer um fato para contextualizar, conversar, gerar indagações e relacionamentos. O conceito de público-alvo não tem mais sentido atualmente. Temos que entrar no mundo das pessoas e não repartir o mercado como se fosse um bolo, porque indivíduos de todas as idades, hoje, podem fazer todas as coisas. As pessoas estão se renovando e o mercado imobiliário tem que acessá-las nessas personalidades e áreas de interesse.”

DAN BERGER

RICARDO JORNADA

O cliente chega no plantão sabendo tudo sobre o empreendimento. Em São Paulo, a tendência do trânsito complicado já ditava o perfil de pesquisa antes da visita no plantão. Hoje, com a internet, isso é fato consumado. A internet abrange todos os perfis de público, embora os jovens tenham uma aderência maior. E o que isso muda na comunicação do produto? Se o público-alvo for mais adulto, a tendência é que se foque mais nas mídias tradicionais. Tem de se levar isso em consideração ao escolher as mídias mais recentes, como as digitais.”

Cerca de 68 milhões de pessoas no Brasil hoje têm smartphones. O WhatsApp virou ferramenta de divulgação. Recebi, nesse exato momento, um convite no meu celular para um coquetel de promoções em uma imobiliária. O que vale mais a pena: fazer um anúncio de página inteira no jornal ou fazer com que o corretor dispare uma mensagem para todo o banco de clientes dele? Hoje chega por mensagem um link com uma proposta de produto, vídeo para conhecer o empreendimento, etc. Esse é o mundo da velocidade absurda. A informação está rápida e descentralizada. Então nosso nível de preparação e de comunicação tem que melhorar muito.”

IMPACTOS E ALTERNATIVAS DAS IMOBILIÁRIAS

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CARLOS MALUF ABBUD

DAN BERGER

Por exemplo: temos um exemplo de empreendimento pequeno, de até R$ 20 milhões de VGV (Valor Geral de Vendas), para o qual nossa agência optou por trabalhar a vizinhança.

Entregamos uma carta porta a porta em um raio de 1 km, desculpando-nos pelos transtornos com a obra e convidando os moradores a conhecer o imóvel, e ver como ele irá valorizar o bairro. A partir disso, aconteceram muitas indicações. Era uma região residencial e tradicional onde exploramos o espírito dos pequenos comércios e padarias do bairro como vantagens, a partir de vídeos que criamos para a internet. Isso deu resultado. Com a internet, temos uma gama enorme de possibilidades para atingir o maior público possível ou um em específico. Com R$ 10 mil investidos em anúncios do Facebook ou Google é possível fazer muito, e o mesmo valor se investido em outras mídias não é nada. Fora a verba de produção...”

O ‘boca a boca’, hoje, é muito importante com a facilidade das redes sociais em propagar uma mensagem. Algo que se gostou e elogiou já passa para 50, 100 pessoas instantaneamente.

Um exemplo prático: vamos fazer um lançamento pequeno, e ao invés de criarmos um plantão, faremos um retrofit (reforma estrutural) em um que já existe.

Ao invés de montar um apartamento decorado, podemos usar novas tecnologias como o tour virtual com uso de óculos especiais. Em empreendimentos de pouca verba, precisamos pensar de forma criativa, e sermos muito mais assertivos.”

MUNDO IMOBILIÁRIO | Secovi/RS – Agademi | OUTUBRO DE 2015

MENSAGENS E TIPOS DE MÍDIA

CARLOS MALUF ABBUD

KENYA MARTINS COUTO

O WhatsApp virou fonte de troca de informação e pode ser usado no mercado imobiliário. Uma mensagem é eficiente quando é direcionada à pessoa certa, no momento certo, e com um contexto que a valida, transmitindo a relação de confiança ganhaganha que o corretor tem que passar ao cliente.

Mas sempre tomando cuidado para não se tornar invasiva demais.”

Acho que as mídias tradicionais convivem com as novas, e elas ainda são necessárias, pois traduzem as principais informações em um espaço importante para as marcas. As outras ferramentas são mais na ‘guerrilha’ para a fidelização. Ainda temos casos de outdoors maravilhosos, casos utilizando somente duas ferramentas de internet, casos de publieditoriais de sucesso, etc. Nossa experiência diz que é possível fazer um trabalho bacana em qualquer tipo de mídia.”

DAN BERGER

RICARDO JORNADA

Hoje, a ‘mensagem’ que se quer passar aos públicos é muito mais importante do que a ‘forma’ de fazê-la, mas as mídias tradicionais convivem bem com as novas mídias. Quanto às formas de se medir o alcance das mensagens em cada mídia, existem ações isoladas para isso e a internet é mais fácil de medir do que a mídia off-line. Para comunicar lançamentos, geralmente usamos várias mídias simultaneamente, o que deixa a medição mais difícil.”

Cerca de 80% das pessoas que compram residenciais moram num raio de 2 km do produto lançado. Seria fácil atingi-las, certo? Mas, às vezes, o cliente potencial que mora em frente à obra não sabe nada sobre o empreendimento.

Veja como a comunicação é a antítese das coisas. O que não muda é que todo o produto imobiliário precisa primordialmente de um conceito, saber a sua vocação e para quem ele é. Posicionar o produto modernamente determina os meios a serem usados. Se o produto é mais conservador, dá pra pensar mais tradicionalmente. Isso não mudou...”

KENYA MARTINS COUTO

RICARDO JORNADA

A área primária de localização do imóvel é, muitas vezes, o orientador da estratégia de internet. É a primeira hashtag (palavra-chave), e nisso o outdoor também pode entrar. Nas ações de relacionamento, o primeiro passo é entender o que acontece na região do imóvel, saber se há um blogueiro, uma padaria, alguém de influência para abalizar e endossar o empreendimento.

São outras dimensões da nossa humanidade que são acessadas para a geração de expectativa e favorabilidade sobre o imóvel. É possível fazer tudo isso com pouco custo, desde que se reconheça como se dá esse dinamismo social.”

Algumas coisas não mudaram. Para impactar muitas pessoas ao mesmo tempo, a televisão ainda é o veículo. As grandes empresas de varejo não deixam de fazer seus anúncios tradicionais na sexta-feira no horário nobre, e nos jornais de maior circulação.

Mas o custo de cada ferramenta é determinante. Um empreendimento de R$ 200 milhões de VGV tem uma verba de marketing substancial. A largura do rio é grande, então fazer essa travessia vai exigir remos diferentes. À medida que o projeto vai diminuindo de tamanho, a inteligência tem que começar a funcionar. Os VGVs menores são muito desafiadores.”

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CAPACITAÇÃO

A DIFERENÇA NUM CLIQUE BOAS FOTOS DOS IMÓVEIS AJUDAM A ESTIMULAR O INTERESSE DO CLIENTE Plano detalhe

Plano aberto

Se uma imagem vale mais que mil palavras, no setor imobiliário ela pode até definir o interesse de quem procura um imóvel. E o contrário também é verdadeiro. Uma foto ruim, que não destaca o ambiente, é capaz de desestimular o cliente a buscar mais informações. Com grande parte dos processos de venda e locação iniciando a partir de uma primeira pesquisa via internet, fotografias que priorizam uma boa iluminação, organização, enquadramento e foco são muito importantes. É no que acredita Diego Ramos, especialista em soluções fotográficas para o mercado imobiliário. “A foto comunica e transmite uma sensação para quem está buscando imóvel. Vendo as imagens, o internauta decide se irá visitá-lo ou não.

Podemos dizer que o negócio inicia ou termina através das fotografias e sem a presença do corretor”, avalia. Quem concorda com essa realidade é o fotógrafo Amauri Fausto. Para ele, “os sites e a qualidade das fotografias neles contidos são hoje a principal forma de contato e escolha do imóvel. Quem tira a foto deve

ter a sensibilidade de saber o que é relevante e levar em conta quem vai ver a imagem, para que a pessoa consiga entender o imóvel da fachada ao interior”.

Detalhes simples, outras percepções Alguns erros comuns de fotografia jogam contra a aparência do imóvel no anúncio. Mostrar ambientes escuros demais e partes limitadas, como a quina da parede ou apenas um pedaço da janela fechada, são os principais deles. A falta de cuidado na hora de clicar pode exibir até mesmo um retrato acidental de quem tira a foto, refletido no espelho.

Contudo, todos esses pontos podem ser evitados se a pessoa tiver em mente que ela deve se posicionar em um ângulo que favoreça cada tipo de ambiente. Um exemplo é a dupla de fotos acima. Na primeira, está uma churrasqueira enquadrada no detalhe, e na segunda a peça vista de longe. Na imagem aberta, tem-se uma dimensão mais real da área de lazer, o que torna o imóvel mais atraente.

A iluminação é outro ponto importante. Para dar a impressão de amplitude no ambiente, é fundamental que as pe-

PARA USO DOS CORREIOS Mudou-se

CEP

Não procurado

Falecido

Desconhecido

Ausente

Não existe no indicado

End. insuficiente

Inf. porteiro/síndico

ças estejam bem iluminadas. Fotografar de dia, com as janelas abertas e, quando possível, com as luzes acesas, é fundamental. “Peças escuras transmitem uma ideia de ‘casa velha’. Quanto mais bem iluminada for a peça, mais atrativa será”, garante Diego Ramos. Usar o flash da câmera, principalmente nas compactas, não é recomendado pelo especialista, pois atrapalha o foco e não ilumina suficientemente. Ajustar os recursos ISO e EV (exposição de luz) da câmera são opções para se ter um melhor efeito. Com atenção a detalhes simples, é possível garantir melhores imagens e anúncios.

Para produzir boas imagens: • Pontos fundamentais: organização das peças, iluminação, enquadramento e foco.

• Fotografe sempre de dia.

• Abra as janelas e acenda as luzes.

• Evite o horário de sol “a pino” do meio-dia para as fotos de fachada.

• Posicione-se em um ângulo que favoreça a peça.

Reintegrado ao serviço postal em: ____/____/____ Responsável: ________________________ ____/____/____

DEVOLUÇÃO: AGF Avenida Independência Av. Independência, 990 Porto Alegre/RS | CEP 90035-072