Mundo Imobiliário nº 05

9912270486/11-DR/RS Secovi/RS – Agademi

Fechamento autorizado Pode ser aberto pela ECT

Mala Direta Postal Básica

Porto Alegre • Ano 1 Nº 5 • Dezembro de 2014

COLE A ETIQUETA AQUI

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SAZONALIDADE DE MERCADO Planejamento ao longo do ano minimiza possíveis impactos das oscilações de temporada.

CAPTAÇÃO, O INÍCIO DE TUDO Primeira etapa das imobiliárias, a captação Páginas 4 a 6 de imóveis para venda e locação é um desafio constante. Ainda que em algumas praças seja comum que essa captação aconteça de forma mais orgânica e espontânea, outros fatores como a concorrência e a falta de exclusividade requerem maior preparação das empresas.

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COMUNICAÇÃO PARA INTEGRAR Gestão de pessoas: a importância dos processos e da boa comunicação para gerar envolvimento e motivação das equipes.

PALAVRA DO PRESIDENTE

ESCOLHA DECISIVA Tudo começa quando alguém decide alugar ou vender um imóvel de sua propriedade. Surge a primeira dúvida que é chave importante para abrir um mercado certo para o negócio que intenta fazer: o preço da venda ou do aluguel. Para tanto, é inescapável que procure uma organização especializada, ou seja, uma imobiliária.

Essa terá de ser bem referenciada, porque a assessoria Moacyr Schukster será decisiva para que, no final do processo, haja Presidente do Secovi/ RS – satisfação. Além de estabelecer um valor compatível Agademi com ofertas similares, muitos outros detalhes terão de ser analisados que acabarão por completar o correspondente lançamento. Do outro lado do balcão, as empresas especializadas a que aludimos procuram suprir ao interessado o mais amplo leque de informações para que as decisões sejam acertadas e, em consequência, produzam aquilo que se convencionou chamar de “ganhaganha”. Transações bem assessoradas conduzem a resultados satisfatórios para todos. O ingresso do imóvel na linha de produtos da imobiliária demanda um cuidado especialíssimo porque o passo é fundamental no sentido da venda ou da locação.

AGENDE-SE

CURSO: RELAÇÕES TRABALHISTAS – CONTRATO E JORNADA DE TRABALHO 20.01.2015 l Porto Alegre Sede das Entidades | Ministrante: João Estevam (Contador e Esp. em Direito do Trabalho)

PALESTRA: MARKETING DIGITAL PARA O MERCADO IMOBILIÁRIO 22.01.2015 l Porto Alegre Sede das Entidades | Palestrante: Caio Comerlato (Publicitário)

WORKSHOP: RECEPÇÃO E ATENDIMENTO TELEFÔNICO NAS EMPRESAS 27.01.2015 l Porto Alegre Sede das Entidades | Ministrante:

SERVIÇOS Secovi/RS – Agademi

Aqui, você conhece um pouco mais sobre os nossos serviços aos associados.

Departamento de Economia e Estatística | A elaboração de pesquisas periódicas sobre o mercado imobiliário de Porto Alegre, com foco na locação e comercialização de imóveis e na administração de condomínios, é a principal atribuição desse departamento do Secovi/RS – Agademi. Mensalmente, são divulgadas aos associados da entidade quatro tabelas informativas e oito pesquisas, que incluem um compilado quinquenal dos dados do mercado. Através das pesquisas, os associados podem fazer comparativos com os dados de suas empresas, monitorar a movimentação do mercado da Capital e manter-se constantemente atualizados.

Além disso, o departamento produz estudos contemporâneos e comparativos com séries históricas, e também o Panorama do Mercado Imobiliário, publicação anual que apresenta um balanço dos principais indicadores de desempenho do segmento gaúcho e dados macroeconômicos do setor.

EXPEDIENTE

Ricardo Lemos (Administrador)

Informações e inscrições: www.secovirsagademi.com.br

NOVOS ASSOCIADOS

CSA OPEN SERVIÇOS DE APOIO ADMINISTRATIVO IMOBILIÁRIO LTDA. Representante: Fernando Pacheco Araújo Cidade: Porto Alegre

HALUGAR NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS LTDA. Representante: Hugo Leonardo Sebben Cidade: Caxias do Sul

Coordenação Geral: Maria Angélica Schröder Garcia (Marketing Secovi/RS – Agademi) Comitê Editorial: Moacyr Schukster, Helena Terezinha Amaral Gomes, Andréia Martins, Carolina Cioccari Lannes Alves e Patrícia Hleveina.

Produção Editorial: Prática – Conteúdo | Comunicação | Relacionamento Jornalista Responsável: Vanessa Fernandes (Reg. 11259) Redação: Larissa Oliveira (Reg. 15661) Design Gráfico: Roka Estúdio Ilustração de capa: Edgar Vasquez Fotografia: Vicky Furtado, Arquivo Secovi/RS – Agademi, Arquivo Beatriz Magadan e Shutterstock.

As declarações contidas nesta publicação são de responsabilidade de seus autores e não expressam, obrigatoriamente, o posicionamento editorial do informativo Mundo Imobiliário ou das diretorias do Secovi/RS e da Agademi.

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MUNDO IMOBILIÁRIO | Secovi/RS – Agademi | DEZEMBRO DE 2014

SÓ CONDOMÍNÍOS ADMINISTRADORA LTDA. Representante: Modesto Menegat Cidade: Caxias do Sul

VOLNEI ALLMER & CIA. LTDA. Representante: Volnei Allmer Cidade: Santa Rosa

RADAR

2014: O MERCADO EM NÚMEROS Esta edição do Mundo Imobiliário traz alguns dos destaques do mercado de Porto Alegre neste ano, através de levantamento realizado pelo Departamento de Economia e Estatística do Secovi/RS – Agademi. A análise toma como referência o quinquênio entre outubro de 2009 e outubro de 2014 para venda e locação de imóveis residenciais e comerciais. Veja abaixo:

VENDA

LOCAÇÃO

Quinquênio Outubro/2009 – Outubro/2014

94,19%

Variação do estoque dos imóveis residenciais Variação do preço médio do m² dos imóveis residenciais

95,98%

Quinquênio Outubro/2009 – Outubro/2014

47,73%

Variação do estoque dos imóveis residenciais

79,66%

Variação do preço médio do m² dos imóveis residenciais

DESTAQUES

DESTAQUES

out./2014

out./2014

893

Oferta de imóveis residenciais usados

out./2009

variação

398

124,37%

Apart. 1 dorm.

Oferta de imóveis residenciais (novos e usados)

out./2009

Apart. 2 dorm.

out./2014

R$135.914,16 out./2009

variação

R$60.979,24

122,89%

JK

Evolução dos preços médios dos residenciais (novos e usados)

out./2009

variação

83,69%

APART. 1 DORM.

out./2014

366

out./2009

171

R$848,46

R$461,91

out./2014

Oferta de imóveis comerciais usados

variação

69,99%

out./2014

Evolução dos preços médios dos residenciais usados

1.382

813

variação

114,04%

Sala/conjunto

Oferta de imóveis comerciais (novos e usados)

out./2009

2.113

1.098

variação

92,44%

Sala/conjunto

Sistema Secovi/RS cria Banco de Currículos O site do Secovi/RS – Agademi ganhou, em dezembro, uma nova ferramenta de integração e auxílio às imobiliárias associadas que procuram por profissionais em busca de oportunidades de trabalho. O Banco de Currículos permite às imobiliárias cadastrar vagas de maneira gratuita e autônoma através de login e senha individual. As vagas postadas permanecerão ativas

por 60 dias. Já os profissionais interessados poderão cadastrar seus currículos, que ficarão ativos por um mês.

A responsabilidade de todo o processo de seleção, bem como as informações divulgadas são, respectivamente, das empresas e dos candidatos. Mais informações sobre o Banco de Currículos podem ser obtidas através do e-mail bancodecurriculos@secovirs.com.br.

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MESA REDONDA

CAPTAÇÃO, O INÍCIO

E

tapa primeira das imobiliárias, a captação de imóveis para venda e locação é um desafio constante do segmento. Ainda que em algumas praças seja comum que essa captação aconteça de forma mais orgânica e espontânea, em outras, fatores como a concorrência e a falta de exclusividade requerem maior preparação das empresas. Nesse contexto, o cliente proprietário também se divide entre a confiança na imobiliária e a necessidade de agilidade para negociar seu imóvel, e observam-se aspectos como as mudanças significativas que ocorrem na maneira de anunciar as ofertas. O Mundo Imobiliário convidou quatro empresários para debater os principais temas que envolvem esta relação fundamental entre imobiliária e proprietário.

A ENTREGA DO IMÓVEL COMO UM ATO DE CONFIANÇA

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Leandro Hilbk

Newton Zelihmann

No Vale dos Sinos, onde começamos, as pessoas nos conhecem há muito tempo, e nossa marca está estabelecida. Mas o nosso desafio em um mercado maior, como o da Capital, é sermos mais conhecidos para justamente estabelecer junto ao novo cliente o vínculo de confiança necessário. A confiança é muito importante, mais ainda na locação, pois trata-se de uma relação que se estabelece por determinado tempo”.

Trabalhando estritamente no mercado de locações e com exclusividade, nosso cliente decide trabalhar conosco à medida em que ele escolhe esta confiança, optando por quem vai representá-lo na gestão do seu patrimônio. A locação acaba sendo uma consequência desse trabalho onde a premissa principal é locar o imóvel em favor do proprietário com toda a segurança e qualidade”.

Miriam Salvaterra

Vilmar da Silva

Isto mudou muito nos últimos anos. Sempre tivemos alto índice de retenção de clientes trabalhando de forma transparente e com muita ética. Hoje em dia, o novo cliente prioriza muito, no primeiro momento, a agilidade; só passa a perceber o valor da confiança e da solidez após ter uma experiência negativa com terceiros”.

Em um mercado de pequeno centro, como o de Guaíba, vemos a importância da confiança, principalmente na locação. É comum que os contratos se deem por indicação de clientes e amigos, e não existe a figura do agenciador. Os clientes acabam vindo indicados por outros baseados tão somente na confiança que têm na imobiliária”.

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DE TUDO LEANDRO ROSSI DE MORAES HILBK

MIRIAM FERREIRA SALVATERRA

Sócio-Diretor da Imobiliária Vila Rica

Sócia-Diretora da Imobiliária Zona Norte

VILMAR SILVEIRA DA SILVA

NEWTON ZELIHMANN

Sócio-Diretor da Vilmar Imóveis

Sócio-Diretor da D Legend Locações

A EXCLUSIVIDADE NO NEGÓCIO Leandro Hilbk

Newton Zelihmann

Para quem não trabalha com nichos de mercado, a exclusividade está deixando de existir. É algo que não conseguimos segurar. Se o cliente nota que mais de uma imobiliária presta o mesmo serviço, por que não colocar o imóvel em mais de uma? O mercado está muito pulverizado e as imobiliárias menores, em sua grande parte, preferem um mercado não exclusivo”.

A exclusividade é uma contrapartida. Gostamos de mostrar que isso não é uma imposição, e sim uma opção do cliente em ser atendido de forma exclusiva e representado com excelência.

Protegemos a forma como esta locação será comercializada, a gestão e a futura administração. A exclusividade é a base principal na essência da relação de trabalho com o proprietário. Desta forma, garantimos a segurança do cliente e a nossa busca por atingir os objetivos traçados em favor do patrimônio dele”.

Miriam Salvaterra

Vilmar da Silva

Tentamos isso todos os dias, não desistimos. A exclusividade é uma valorização do nosso trabalho, mas não é o que ocorre atualmente. Surpreendentemente, percebemos que as próprias imobiliárias têm incentivado o fim da exclusividade, com suas práticas de captação incondicional”.

É muito difícil de trabalhar sem exclusividade, principalmente na locação. Um exemplo é o tempo que o interessado leva para reunir os documentos e fazer o cadastro. Nesse meio tempo, se o imóvel não é exclusivo, ele já pode ter sido locado. O corretor e a imobiliária ficam mal, impacta na sua imagem. Outro exemplo é o problema de se trabalhar uma venda e o cliente fechar direto com o proprietário. A exclusividade mostra um respeito pelo nosso trabalho”.

INVESTIMENTO EM ANÚNCIOS Miriam Salvaterra

Leandro Hilbk

De modo geral, os clientes não estão muito confiantes em anunciar na mídia tradicional, pois acham que isso não tem mais dado tanto resultado.

Mas em alguns casos é importante. Há muitos clientes antigos que acreditam que o anúncio impresso precisa ser feito, muito embora estejamos em um período em que outras modalidades de mídia estão gerando melhores resultados”.

A oferta de imóvel feita através de anúncios hoje está mudando muito. O meio impresso está deixando de ser o mais utilizado e hoje apostamos mais no anúncio eletrônico, que tem até um custo menor. O barateamento desta transição nos faz acreditar que devemos continuar com essa política de anunciar, e arcamos com todos os custos dessa operação”.

Vilmar da Silva Hoje, o principal meio de divulgação é a internet. Atualmente, quem procura um imóvel não procura por um anúncio no jornal impresso”.

Newton Zelihmann Fazemos investimentos expressivos em anúncios tradicionais em mídia impressa e em mídia eletrônica.

Também investimentos diretamente nos imóveis com placas especialmente desenvolvidas para cada situação, aumentando a exposição dos imóveis ao mercado”.

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MESA REDONDA

O ESTABELECIMENTO DO PREÇO

A PROPOSIÇÃO DE MELHORIAS NOS IMÓVEIS

Leandro Hilbk

Leandro Hilbk

Em um mercado não exclusivo, enfrentamos a concorrência das outras imobiliárias na busca pelo imóvel. Às vezes, existem artimanhas de concorrentes para agenciar o imóvel, como fazer uma avaliação irreal, por exemplo. Isso acaba estragando o mercado e frustra as expectativas do cliente que não vai conseguir vender por aquele preço. Essa prática influencia o preço do imóvel, mas o proprietário acaba voltando ao preço sugerido inicialmente”.

Percebemos que o proprietário gosta de sugestões, mas normalmente deixa para depois da locação a melhoria do imóvel por conta do abatimento do valor do locativo. Para convencer o investidor a fazer reformas ou formalizações é preciso que o negócio já esteja muito bem alinhavado”.

Miriam Salvaterra Este ano, os preços começaram a se equilibrar, mas a alta valorização que houve nos imóveis gerou uma expectativa nos proprietários muito acima da realidade. Alguns acreditam de maneira convicta em um determinado preço e às vezes é difícil a argumentação.

O recente ajuste dos preços no mercado tem feito com que os proprietários tenham uma percepção mais próxima da realidade”.

Newton Zelihmann A relação com o cliente parte da franqueza em estabelecer a real situação do imóvel no mercado e de que forma o preço dele se estabelece, tendo-se analisado criticamente todas as variáveis que determinaram esse posicionamento.

Quem decide o preço do seu bem é o dono.

Sempre respeitamos a decisão do cliente, mas defendemos a nossa avaliação, criticamos, e mostramos a realidade do mercado. No Sul, a relação de aluguel não acompanha com a mesma velocidade a valorização que houve no mercado a nível patrimonial, e é importante explicar isso ao cliente, por exemplo”.

Vilmar da Silva Em Guaíba, a realidade é uma, e a expectativa que se criou é outra. O proprietário se baseia no que ele olhou na placa do vizinho e não considera o padrão do imóvel, a constituição dele. Acabam emparelhando o preço. O corretor é obrigado a fazer essa diferenciação, mas é difícil o proprietário aceitar.

A venda de usados está parada na cidade por causa dessa percepção errada do valor do imóvel. É um tiro no pé a imobiliária pegar um imóvel fora de preço. É preciso sinceridade”.

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Miriam Salvaterra O achatamento da classe média fez com que muitos proprietários, embora saibam que é preciso fazer reparos, prefiram deixar para depois da locação, ou para quando houver pretendentes, por falta de disponibilidade para o investimento. Essa prática é desaconselhável, prejudicando as negociações e o decurso da locação”.

Newton Zelihmann Buscamos saber das expectativas do proprietário, ao mesmo tempo em que o ajudamos a entender qual o verdadeiro potencial do imóvel, muitas vezes sugerindo melhorias para que esse potencial seja atingido. Mas quando não há capacidade de investimento, ele acaba optando por ser flexível nas condições da negociação da locação, porém ciente de que o imóvel ganhará em valorização e potencial a partir das melhorias efetivadas”.

Vilmar da Silva Vejo como muito complicada a situação de fazer uma reforma após a locação, pois ela fica na mão do inquilino.

No momento em que se fecha uma locação, quem passa a ser responsável pelas reformas é a imobiliária, por isso é necessário primeiro uma tratativa com o proprietário para saber com o que ele se responsabiliza em termos de reforma. Também prezamos para que só haja posse com o termo de vistoria assinado”.

TENDÊNCIA

PREPARAÇÃO PARA A SAZONALIDADE PLANEJAMENTO AO LONGO DO ANO MINIMIZA POSSÍVEIS IMPACTOS DAS OSCILAÇÕES DE TEMPORADA

J

á é notório que o comportamento das pessoas vem se modificando em épocas tradicionais como nas férias, por exemplo. Anteriormente, ocorria uma migração maior das cidades em meses como dezembro, janeiro e fevereiro, quando o costume era transferir-se para o litoral durante quase todo o período. Hoje, o ritmo de vida vem alterando esses padrões, e o chamado “veraneio” está se distribuindo ao longo das férias.

Outro fator é que o turismo ganhou força, e as viagens para destinos mais distantes aumentaram a frequência.

Assim, verifica-se uma mudança também no mercado imobiliário.

A antiga sazonalidade antes tão bem marcada agora diminuiu, mas não acabou de todo. Os períodos de baixa mais acentuada nos negócios ainda persistem, e, assim, os desafios para lidar com eles também.

Portanto, para a sazonalidade, é recomendável planejamento.

Novas oportunidades Esse panorama é confirmado por Osmar Pinto, da Osmar Pinto Corretora de Imóveis, de Torres. “As sazonalidades já foram mais percebidas em anos anteriores. Para nós, não existe mais tanta diferença entre inverno e verão, até porque os invernos não mais castigam o litoral em função do nosso clima temperado. Hoje, temos uma movimentação mais equilibrada durante o ano, com bons períodos de negócios antes do verão e a partir de março, quando existe grande procura pelos clientes que estiveram na cidade, gostaram, e querem continuar veraneando ou morando em Torres”, explica Osmar.

Já cidades da Serra, por exemplo, verificam alguma sazonalidade, mas também localizam novos públicos em períodos até

então típicos de menor movimentação, conforme a diretora da Imobiliária Gramadense, Viviane Tomazelli. “Em Gramado, percebemos uma queda nas vendas durante janeiro e fevereiro quanto ao público do próprio Estado, mas notamos um aumento de clientes de fora do Rio Grande do Sul que vêm passar as férias na Serra”. Por isso, durante o período, a imobiliária foca na publicidade voltada ao público externo, sem deixar de manter, e ainda reforçar, o contato direto com os clientes locais”.

Preparação e identificaçãO do púbico-alvo Conforme o palestrante e consultor empresarial Marco Antônio Peruzzato, uma maneira de minimizar o impacto de possíveis sazonalidades é aliar uma rede efetiva de contatos a um planejamento prévio realizado ao longo do ano. Assim, cria-se fôlego no período de baixa. Ele explica que para cada sazonalidade existe um perfil de público-alvo que precisa ser identificado.

“As imobiliárias podem localizar antecipadamente os públicos e orientar desde cedo seus consultores a se planejarem. Isso é possível através da atualização permanente de um banco de dados de clientes e prospects. Em épocas de transição de ano, os investidores, estudantes e seus familia-

res, bem como profissionais executivos em mudança de sede são clientes potenciais e foco das ações de negócio”, sugere. Segundo ele, também é preciso manter a força de vendas em contínuo aprendizado. “Em todos os períodos do ano, é fundamental qualificar os profissionais tanto no conhecimento técnico como em suas habilidades e atitudes. E completa: “É recomendado manter, ainda que discreta, uma efetiva e direcionada propaganda de seu negócio e produtos, mas essa visibilidade precisa ser correspondida com a abordagem adequada da equipe de vendas. Ela precisa estabelecer uma excelente comunicação com o cliente”, conclui.

Prepare-se para temporadas: • Forme um efetivo banco de dados de potenciais clientes.

• Promova networking com os investidores, realizando contatos ao longo do ano.

• Participe periodicamente de eventos de interação com o público-alvo.

• Mantenha-se sempre atualizado sobre o mercado imobiliário.

Fonte: Marco Antônio Peruzzato

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ENTREVISTA

COMUNICAÇÃO PARA INTEGRAR

Beatriz Magadan Psicóloga Organizacional Para falar sobre o papel das lideranças nas empresas, e sobre a importância dos processos inteligentes e da boa comunicação para gerar integração, envolvimento e motivação das equipes, o Mundo Imobiliário entrevistou a psicóloga organizacional e diretora da DRH Consultoria, Beatriz Magadan. Confira.

MUNDO IMOBILIÁRIO – Por que é fundamental manter processos contemporâneos em Recursos Humanos, em qualquer porte de empresa?

BEATRIZ MAGADAN – Uma empresa que busca se destacar no mercado precisa ter uma estratégia bem definida em gestão de pessoas, e processos orientados para essa estratégia. Não se justifica mais imaginarmos que o porte da empresa é impedimento para um modelo bem sucedido de gestão de RH. Recrutamento, treinamento e desenvolvimento de pessoas, motivação sistemática e avaliações dos desempenhos individuais e coletivos são imprescindíveis. Esses processos podem ser dimensionados e ajustados ao perfil e porte da empresa, e o que parece custo logo se concretiza em resultados.

Qual o papel da comunicação interna e do feedback para reter

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talentos e diminuir a rotatividade de colaboradores?

Essas são ferramentas importantíssimas para a liderança de equipe e retenção de talentos. É na construção bem feita da interlocução entre os pares que a estratégia da empresa é repassada e compartilhada. As pessoas, muitas vezes, se desligam das empresas por não conseguirem perceber para onde estão caminhando e que ganhos poderão ter. É preciso divulgar sistematicamente os valores da empresa, orientar o colaborador quanto ao seu papel e dar feedback a cada um e ao grupo. A comunicação interna deve ser ajustada à realidade da empresa e pode acontecer de forma criativa, sendo eficaz sem grandes investimentos através do diálogo, internet (e-mail), murais e caixa de sugestões, por exemplo.

Ainda sobre turnover, o que você consideraria como sendo um percentual ou nível máximo a ser admitido numa empresa?

O turnover é um indicador de saúde organizacional. Considero que não há um número que especifique o índice ideal. O importante é a análise e gestão deste movimento, procurando entender o que está acontecendo. O turnover alto pode estar representando falhas no recrutamento e seleção, baixo

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comprometimento, conflitos com o gestor ou equipe, entre outros fatores.

A rotatividade sistemática pode impactar diretamente na produtividade e na motivação da equipe como um todo. Uma empresa deve ter claro o perfil dos profissionais para seu negócio e atentar para a retenção da equipe de boa qualidade.

Como trabalhar a motivação e o envolvimento das equipes? É possível, por exemplo, substituir incentivos clássicos como plano de carreira por outros atrativos, no caso de microempresas?

O líder pode, sim, transformar a equipe em uma força de gestão, acompanhando de perto seu trabalho, incentivando e valorizando as ações positivas, ouvindo e implantando suas sugestões, orientando para os resultados, estimulando novos conhecimentos, enfim, dando segurança e oportunizando crescimento individual e coletivo. As pessoas precisam enxergar os rumos da empresa para poderem fazer também sua avaliação. Quando percebem que a empresa investe e valoriza o trabalho da equipe, sabem aguardar o momento oportuno para as melhorias. Mas elas precisam ser estimuladas na medida certa ou de forma simplificada, com modelos singelos, mas bem delineados de participação nos resultados.