AsConAuto Informa Novembre 2016

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AsConAuto anno 14 numero 162 - Novembre 2016

www.asconauto.it

LASCIATI EMOZIONARE DALL’ARTE: RICAMBI ORIGINALI SEAT®

INFORMA

Mensile di informazione e cultura motoristica ORGANO UFFICIALE DELL’ ASSOCIAZIONE NAZIONALE CONSORZI CONCESSIONARI AUTO

AUTOSALONE INTERNET Ormai è assodato: il World Wide Web sta trasformando il modo in cui si vendono e ci si prende cura dell’automobile.

Quali saranno gli ulteriori sviluppi futuri di questo settore ce lo spiega Marco Marlia, guru del portale ‘lead generator’ DriveK

SEAT SERVICE

®

SEAT raccomanda

ENJOYNEERING SEAT-ITALIA.IT

Associazione

Professione

Informatica

A tu per tu

L’eredità

Apposta per voi

Due parole con chi sta nella cabina di regia di AsConAuto.

Per conoscersi meglio

Tutte le dritte per chi ha appena preso in mano il testimone dell’officina o lo farà tra poco

Uno sguardo ai programmi per smartphone, smartwatch e tablet da utilizzare sul lavoro

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Appostapervoi Obd gauges Serve un trasmettitore Obd wifi in standard Elm372 da spinare sulla presa del veicolo. Ma poi ti dice in tempo reale come va il mezzo.

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Novembre 2016

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Hai bisogno di un rabbocco?

Basta un litro per contribuire a proteggere il tuo motore.

Parliamodi...

Sommario 4

Intervista a Marco Marlia

Digital, la chiave di volta 6

A tu per tu con il direttivo AsConAuto

di tutto.

Connettività prima Un recente studio di McKinsey presentato alla quarta edizione di Smart Mobility World ha messo in degli evidenza che il 41% e disposto automobilisti sarebb r soddisfare a cambiare brand pedi connettività. il crescente bisognosogna rinunciare E non importa se bibbe senza problemi alla privacy: lo fare e. il 71% del campion

Ed è solo l’inizio 8

Ricambio generazionale

In punta di piedi 10

Revisioni. La spesa decresce

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Quiz. Le soluzioni

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In diretta dai consorzi

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Apposta per voi

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Appuntamenti

Cresce il numero delle auto ad alimentazione alternativa immatricolate nel Vecchio Continente. Nel I semestre 2016 hanno sfiorato la soglia delle 339.500 unità con una quota del 4,3%.

La parte del Leone è giocata dalle ibride (144.051, pari al 42,4%), seguite dalle vetture a gas (100.198, 29,5%) e, quindi, dalle elettriche, a batteria (44.381, 13,1%) e ibride plag-in (49.726, 14,6%).

Siete pronti a metterci mani?

www.asconauto.it AsConAuto INFORMA

Anno 14 - N. 162 - novembre Asconauto Informa - Mensile di informazione dell’Associazione Nazionale Consorzi Concessionari Auto Aut. Trib. di Rimini N. 1 2003 Direttore Responsabile: Giuseppe Guzzardi In redazione: Tiziana Altieri, Roberta Carati, Copyright © 2015 Exxon Mobil Corporation. Tutti i diritti riservati. Tutti i marchi qui utilizzati sono marchi registrati della Exxon Mobil Corporation o di una delle società da questa direttamente o indirettamente possedute o controllate. Per maggiori informazioni wizyta visita mobil1.it

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Matthieu Colombo, Enrico Della Negra, Stefano Mecheri, Gianluca Ventura Redazione: via Crimea, 7 - 47900 Rimini Tel. 0541 743085 Fax 0541 743640 info@asconauto.it www.asconauto.it Impaginazione: Studio Grafico Page - Novate Milanese (MI) Stampa: Tecnostampa - via Casalecchio, 27 47900 - Rimini

i costruttori di Quanto pesa l’Italia per agli ultimi dati auto? Parecchio: stando i primi nove mesi Acea, il nostro Paese ne quarto mercato dell’anno si conferma il 6 milioni per dimensioni con 1,40po Germania di immatricolazioni, do etagna (oltre (2,556 milioni), Gran Br (1,502 milioni), 2,150 milioni) e Francia74.220 e prima della Spagna (8 registrazioni).

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Intervista

Pubbliredazionale

Il cliente?

Continuano le ‘interviste possibili’ di AsCoInforma. Tocca a Marco Marlia, guru della vendita e assistenza auto via Internet. Ecco come e perché il digitale e il web sono la chiave di volta di tutta la filiera del service

W

4 AsConAuto INFORMA

‘

Marlia, l’auto è definitivamente entrata nell’era digitale?

che nasce per rispondere al primo contatto con il potenziale cliente

“Non è tanto l’auto ad essere entrata nell’era digitale, ma la nostra intera società ad essere cambiata. È un trend consolidato, non si può più pensare al digitale come a un canale o un momento separato dal resto della vita. Non esistono contatti Internet e persone che entrano spontaneamente nelle sedi, praticamente il 100 percento dei clienti che vi stanno chiamando hanno cercato il vostro telefono online... d’altronde, qualcuno usa ancora quel tomo giallo che viene abbandonato ogni anno davanti casa?”

Internet sta uccidendo i concessionari?

“Li sta trasformando. Non ho dubbi che per i prossimi 10 anni i concessionari giocheranno un ruolo fondamentale nella vendita, ma sono sottoposti ad una forte pressione per cambiare pelle, rivedere l’organizzazione e i processi e diventare in grado di gestire la rivoluzione digitale. È ovvio che quando praticamente tutti i processi decisionali e di acquisto vengono intermediati da Internet

‘

Marco Marlia è CEO e co-fondatore di MotorK, la più importante realtà internazionale nel settore della Lead Generation per l’ambito automotive. DealerK, il ramo dell'azienda dedicato ai dealer, è l'unica azienda italiana dell'automotive certificata Google Premium Partner, con centinaia di dealer clienti. MotorK inoltre organizza, con il contributo dei più autorevoli esperti del mondo digitale, l'evento internazionale Internet Motors che è la principale piattaforma europea di discussione e formazione sui temi del marketing online per il settore Automotive.

eb, questo sconosciuto. O meglio, web, que- i concessionari più performanti avranno un vantaggio sto temuto. Intere generazioni di artigiani, competitivo rispetto agli altri e questo potrebbe causare imprenditori, liberi professionisti spiazzati un ulteriore consolidamento della rete distributiva.” da un nuovo modo di comunicare, e sarebbe il meno, ma soprattutto di vendere e rela- E gli autoriparatori? Che ruolo svolgeranno in zionarsi con il cliente. In questo limitatissimo futuro? spazio non possiamo certo dare lezioni su come “Qui la situazione è differente, l’attività sarà più influenzata affrontare il Cambiamento, ma possiamo annusare il fu- dal crescere della tecnologia all’interna dell’auto che dalla turo interrogando uno ‘che ne sa’, ovvero Marco Marlia, complessità della relazione cliente-officina. Il trend che Guru riconosciuto nel settore auto per quanto riguarda potrebbe emergere è che le auto saranno così sofisticate la vendita e il rapporto digitale con il cliente. Gli abbiamo che i riparatori non ufficiali avranno sempre più difficoltà a gestire i veicoli moderni. Stiamo parlando fatto qualche domanda, ecco le sue risposte, solo uno stimolo per farci deciSi sta affermando di un orizzonte oltre i 10 anni perché abbia dere di ‘cogliere l’attimo’. una figura nuova, un impatto significativo sulla categoria.”

Come e quanto può crescere l’interazione tra venditore/cliente?

“Tra concessionario o autoriparatore e cliente, molto. Tra venditore e cliente, meno. Il mondo va verso la specializzazione, accanto alla figura tradizionale del venditore si sta affermando una figura nuova, di differente estrazione e formazione, che nasce per rispondere al primo contatto del potenziale cliente… telefonate, social, email, chat, Whatsapp. Nella vita frenetica di oggi i consumatori vogliono evitare visite inutili e sfruttano l’abbondanza dei canali di contatto digitali per avere tutte le informazioni prima di recarsi fisicamente a destinazione. Questo approccio è un modo per ‘scremare’ i fornitori meno performanti (contatto quattro officine e ne scelgo una).”

Quali sono i segmenti maggiormente influenzati dalle piattaforme digitali?

“Tutti. Internet non è più uno strumento di nicchia, da Abarth a Volvo su tutto il listino non vediamo vincitori o preferiti.”

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Partnership più forte con la qualità Value Line BMW Group supporta la collaborazione con officine e carrozzerie indipendenti offrendo kit di ricambi di qualità a prezzi molto competitivi

B

MW Group fonda il proprio successo sulla capacità di essere leader nella soddisfazione del Cliente, sia che si parli di vendita sia che si parli di post vendita. Il Gruppo investe da anni energie nella valorizzazione della partnership tra la propria Rete Autorizzata e la rete di Riparatori Indipendenti, creando iniziative volte ad assicurare la completa soddisfazione del Cliente finale e la corretta sostenibilità delle Strutture di Riparazione. Fornendo la qualità dei Ricambi Originali BMW e MINI a condizioni sempre più vantaggiose.

Tutti i Riparatori 4th Level (Officine e Carrozzerie indipendenti) che si rivolgono ai Centri Service Autorizzati BMW e MINI per eseguire al meglio le manutenzioni e le riparazioni di vetture del Gruppo, possono usufruire di servizi e benefici esclusivi continui. Tra questi, ad esempio, il programma ‘Value Line’ dedicato alle vetture del secondo-terzo segmento d’età (dal terzo anno di immatricolazione del veicolo in poi) offre una gamma di kit di riparazione e manutenzione a prezzi molto competitivi, nel rispetto della consueta qualità BMW e MINI. I principali vantaggi riservati ai Riparatori ‘Partner in Quality’ BMW sono: • Qualità i Kit Value Line soddisfano gli elevati standard BMW Group. Ciò significa massima precisione in fase di montaggio, sicurezza e garanzia Casa Madre.

• Disponibilità i Centri Service BMW e MINI garantiscono la massima disponibilità su tutta la gamma del programma Value Line e la massima velocità di approvvigionamento. Per rendere l’ordinazione ancora più veloce è possibile altresì utilizzare il Portale Parts Partner.

• Semplicità ogni Kit Value Line è caratterizzato da un categorico univoco; questo permette una notevole semplificazione nel processo di ordinazione e logistica tra Centro Service BMW e MINI e i propri Clienti 4th Level.

• Attenzione al valore i Kit Value Line permettono al

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Kit Value Line MINI Modelli

R50 R52 R53

R55 - R56 R57 - R58 R59

R60 R61

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Kit di servizio Kit di manutenzione I Kit di manutenzione II Freni Set pastiglie freno con sensore di usura Kit dischi freno con kit di pastiglie solo in collegamento

Kit Value Line BMW Modelli

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E36 E39 E46 E53 E60 E63 E61 E64

Kit di servizio Kit di manutenzione I Kit di manutenzione II Freni Kit di riparazione freno con sensore di usura ■ Kit di riparazione pinze freno

Nelle tabelle, il dettaglio dei Kit Value Line, Service e Impianto freno, con le relative carline, disponibili presso i Centri Service Autorizzati.

E70 E81 E82 E83 E84 E90 E92 E71 E87 E88 E91 E93 E72

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Cliente finale di apprezzare il Valore del Ricambio Originale e al Riparatore di godere di prezzi competitivi.

I Kit Value Line si inseriscono nella logica Partner in Quality del Gruppo al fine di avere una strategia comune di attenzione al Cliente finale, nel rispetto delle esigenze dei diversi Operatori del settore.

Per ricevere tutti i dettagli del Programma rivolgersi ai l Centri Service Autorizzati BMW e MINI.

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indirettaconiconsorzi

Io so chi è

Piacere di conoscervi Da giugno anche a Rovigo, Doc si presenta ai nuovi clienti chiamando a raccolta i vecchi Padova, Castelfranco Veneto E-mail: docpd@asconauto.it Tel. 049 761465 Fax: 049 7629858 Momenti dall’evento consorzio al Castello di Lispida, a Monselice (PD).

Partner della serata del 30 settembre: Total, GenArt, Continental, Ravaioli, GC - Gestione Consorzi.

N

on c’è come andare sul posto per capire che aria tira. Lo sa bene Massimo Ghiraldo, presidente del consorzio che ha il suo baricentro a Padova ma ha organizzato un evento a Monselice.

“Da poco”, ha spiegato all’indomani della serata al Castello di Lispida, “serviamo anche la zona di Rovigo e abbiamo voluto nell’occasione presentarci ai nuovi clienti e riallacciare i legami con i riparatori di Padova Sud, area dove stiamo avendo risultati meno brillanti di Castelfranco Veneto, tanto per citarne un’altra dove, invece, Doc è molto radicato”.

È tempo di staccare la spina Programmato per 180, l’evento del 30 settembre ha raccolto l’adesione “di 220 tra meccanici, carrozzieri, gommisti e loro accompagnatori, quel che si dice ben oltre le più rosee

Brescia, Bergamo E-mail: docbs@asconauto.it Sito internet http://docbs.asconauto.it Tel. 030 3530188 Fax 030 3547784

aspettative. Anche se sono solo tre mesi che abbiamo esteso il servizio, pochi per un bilancio, stiamo cominciando ad avere un certo riscontro. Ma ci vuole tempo perché i clienti imparino a conoscerci e ad apprezzarci, perché stacchino la spina dai loro vecchi fornitori”.

Secondo il principio “fatti, non parole”, il consorzio ha dato spazio ai partner, che erano “presenti con un proprio gazebo e il tempo dell’aperitivo per incontrare i riparatori”. Ha donato “tremila euro, metà alla Croce Verde e metà a F.A.R.O. onlus”. Ha aderito con entusiasmo all’iniziativa AsConAuto Campus di Padre Noé (Madagascar): “Basterebbe comprare due panettoni Maina a testa”, ha calcolato Ghiraldo, “per raccogliere cinquemila euro e costruire un’aula a targa Doc”.

Sono circa 30 le officine a marchio Mobil della provincia di Brescia.

Sopra, un momento del corso di formazione sul cambio automatico.

Liscio come l’olio Il rapporto di collaborazione tra TBM e Doc entra in una nuova fase. A marchio Mobil

“M

olto molto molto positiva”. È la collaborazione che lega TBM Srl partner di T&B Group, Exxon Mobil authorized distributor su Brescia e provincia, al consorzio Doc Ricambi Originali nell’esperienza di Alessandro Albrigo, referente dell’area commerciale che questa collaborazione la vive sul campo. Nei cinque anni in cui “ho affiancato i promoter Doc nelle loro visite ai riparatori clienti, conoscendoli uno a uno e instaurando

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ottimi rapporti, i risultati sono arrivati”. Non solo in termini di incremento delle vendite. Spiega Albrigo: “È da poco partito anche in Italia il ‘Mobil 1 workshop program’, cioè la rete di officine a marchio Mobil. Il progetto, già diffuso in Europa, prevede la fornitura di prodotti, attrezzature e servizi personalizzati su richiesta del nostro cliente”.

E non si creda che per fregiarsi del marchio si debba fare un certo budget: “Abbiamo officine a marchio Mobil da sei fusti l’anno e altre che non lo sono pur acquistandone il doppio. Chi aderisce crede nel marchio e nel prodotto, ci segue nelle proposte TBM (corsi di formazione teorico-pratici, di aggiornamento...) e soprattutto sposa una filosofia del lavoro che punta alla qualità della prestazione offerta”.

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Può spiegarci che cosa è un lead, di cui tanto si parla?

Cosa dovrebbero fare dealer e autoriparatori per rimanere al passo con i tempi?

“Il settore auto in Italia ha perso milioni di euro in efficienza perché la parola Lead non ha un corrispettivo in grado di creare la corretta aspettativa in concessionari e autoriparatori. Il Lead è la ‘richiesta o contatto effettuato da un potenziale cliente’. Il Lead Qualificato è la ‘richiesta o contatto validati dopo un’interazione, telefonica o via email in cui il potenziale cliente conferma il suo interesse’.

Il Lead è oggi frainteso spesso in due scenari opposti: 1) È praticamente un cliente fatto 2) È un curioso perditempo.

Questo disallineamento crea la maggior parte delle incomprensioni che portano alla scarsa efficacia del Lead Management (gestione dei Lead) e quindi alla conversione dei Lead in Vendite.”

“Cambiare. In questo momento storico il più veloce e più bravo a reagire a queste pressioni e a questi cambiamenti vincerà… le aree chiave che identifichiamo sono: 1) Innovazione. Studiare trend, strumenti, best practice.

2) Organizzazione. Reclutare, formare e organizzare le figure chiave per gestire la rivoluzione digitale.

3) Processi. Mappare e diffondere in azienda i processi chiave per generare e gestire i lead.

4) Tecnologia. Selezionare e adottare i nuovi strumenti a disposizione del settore.

5) Marketing. Acquisizione di Lead, attivazione del dal tabase, campagne online.”

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Associazione L’associazione AsConAuto è nata oltre quindici anni fa. Da allora è cambiato tutto, tranne la stella polare dei ricambi originali marchiati dalle case costruttrici di auto. In queste due pagine vi presentiamo i sei uomini che credono fermamente nell’associazione e che investono tempo, idee e risorse per consolidare la collaborazione tra gli 843 concessionari e i 17.577 riparatori indipendenti che scelgono la qualità e le garanzie dei ricambi originali.

Abbiamo chiesto ad ognuno come è cresciuta l’associazione e di guardare al prossimo futuro

A TU PER TU CON IL DIRETTIVO Fabrizio Guidi “IL PRESIDENTE”

Faccio parte di AsConAuto soltanto dal 2010, ma è come se la conoscessi da sempre. Oggi il mondo cambia sempre più rapidamente, anche per chi lavora nel post- vendita auto. Il nostro compito è supportare meccatronici e carrozzieri a sostenere questi cambiamenti, traducendoli in opportunità di crescita. Lavoriamo per sviluppare progetti e accordi a livello nazionale che diano stimoli e ossigeno alle realtà che credono nella qualità oggettiva del lavoro. Abbiamo ad esempio appena siglato un accordo che permetterà di diventare meccatronici entro i limiti di legge (gennaio 2018) con semplici corsi di formazione online. Negli ultimi mesi abbiamo stretto un accordo con società di noleggio a lungo termine, come Alphabet, per garantire nuovi clienti a tutta la rete.

Il motore Asco non si ferma mai!

Conosco il mondo AsConAuto da oltre dieci anni e la cosa che più mi colpisce guardando al passato è che siamo passati dall’essere tanti consorzi radicati a livello locale a un’entità unica che ragiona a livello nazionale. Mi piace dire che AsConAuto è sempre più di moda. Personalmente il progetto più emozionante che abbiamo sviluppato è quello di AsConAuto Solidale, costola nata per aiutare il prossimo in difficoltà che oggi sta lavorando per sostenere la costruzione di tre scuole in Madagascar. La sfida più ambiziosa è quella lanciata con il portale autoaffaristore.com, nato per proporre auto usate di qualità certificata con un metodo studiato da UNC.

6 AsConAuto INFORMA

Giorgio Boiani

OT

Sardegna E-mail: sardegna@sincro.eu Tel. 070/531905 Fax: 070/5436160

SS NU OR

VS CI

Nicola Vacca, dal 2011 Referente di Distretto.

OG

Torino, Aosta, Biella E-mail: torino@sincro.eu Sito internet: http://www.sincro.eu Tel. 011 2236085 Fax 011 2732289

CA

Con l’estensione del servizio alle province di Nuoro e dell’Ogliastra la copertura è completa

Sincro Sardegna L’accendiamo?

N

on è un modo di dire ma un vero e proprio modo di fare: quando una provincia raggiunge una certa massa critica di clienti, nel gestionale viene ‘illuminata’. È appena successo con Nuoro e l’Ogliastra, i tasselli che mancavano al completamento di Sincro Sardegna. “Un risultato di tutto rispetto”, ha detto il Referente, Nicola Vacca, “raggiunto in soli cinque anni, superando anno su anno obiettivi da record”.

Come ci siete riusciti?

Devo dire la verità: un po’ per fortuna e tanto per la bravura dei nostri collaboratori: in primis Mauro (Cogoni, Responsabile di Distretto, NdA) e poi i quattro promoter e gli otto logistici. Ci siamo sempre e le cose funzionano.

Manca poco a concludere l’integrazione tra concessionari.

Da Sincro Cagliari a Sincro Sardegna: la copertura è quindi completa?

Ci sono ancora piccole aree molto difficili da raggiungere, in particolare il basso nuorese, ma possiamo dire che la regione è completamente presidiata.

I logistici percorrono ogni giorno tra i 300 e i 500 chilometri per consegnare i ricambi originali al domicilio di 700 tra carrozzerie e officine meccaniche.

La concessionaria Ford tra i best performer nel giudizio dei clienti.

Premiato l’ascolto a 360 gradi

“S

orpresi sì ma fino a un certo punto. Non credevamo né di essere tra gli ultimi e nemmeno a metà classifica; sapevamo di offrire un servizio buono ma da qui a ritrovarci sul podio...”.

Non finge modestia Angelo Zoggia, responsabile magazzino di ‘Authos’, la concessionaria a marchio Ford di Moncalieri (TO) best performer insieme a ‘biAuto’ (BMW-Mini) e ‘Ellero’ (Fiat) nell’indagine di soddisfazione clienti condotta da Nomesis su incarico di Sincro la scorsa primavera.

Velocità della risposta telefonica, comprensione delle esigenze, disponibilità a fornire assistenza tecnica. Si è giocata su questi tre aspetti cruciali della relazione concessionaria-riparatore la leadership di Authos. “Il percepito dei clienti è quello che conta”, spiega Zoggia, “e parlando sia con i logistici sia con i promoter, cui spesso si affiancano i nostri due venditori esterni, abbiamo sempre ricevuto un feedback positivo. Alla fine tutto torna”.

Socia dal 2011, Authos vede in Sincro “un circuito imprescindibile. Non solo ci ha permesso di recuperare quello che la crisi ci ha fatto perdere perché i ricambi li vende chiunque e senza il consorzio il canale originale non avrebbe portato i numeri che invece ha portato - ma è una garanzia in più”. Ovviamente la concessionaria ci mette del suo: “Una proprietà che da sei anni interviene direttamente nella gestione del post vendita, e una squadra ricambi competente e orientata alla soddisfazione del cliente”.

Cliente che per fare gli ordini “utilizza Integra (un’opportunità, non un obbligo), ma anche il telefono e la mail e il venditore che passa. È il cliente che deve trarre vantaggi in prima persona. Noi lavoriamo per lui”.

“IL VULCANO D’IDEE” Chi sono?

Operatori seri e affidabili, non solo rispetto ai pagamenti, come lo sono i concessionari soci. Chi ha aderito a Sincro - e molti lo hanno fatto per averne sentito parlare bene - è decisamente soddisfatto del servizio. È emerso anche dall’indagine qualità 2015...

Un motivo di vanto per me che ho voluto Sincro con tutte le forze, e per Mauro e GC che l’hanno messo in piedi e lo fanno funzionare. Abbiamo seminato bene in un territorio dove fare associazionismo è difficile.

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Authos, tutto torna

La squadra capitanata da Angelo Zoggia (il secondo da sinistra nella foto a fianco) in mezzo alla sua squadra di Moncalieri.

Sotto, il team di Torino.

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indirettaconiconsorzi

In oltre quindici anni, la rete di consorzi AsConAuto ha diffuso la cultura del ricambio originale in Italia promuovendone le qualità porta a porta su un territorio sempre più grande. La nostra missione è continuare a collaborare con meccatronici e carrozzieri, supportandoli al meglio nel loro operato. Per farlo studiamo servizi, soluzioni, convenzioni che ci aiutino a fare sempre più sinergia. Sono certo che l’offerta di ricambi rigenerati originali è un filone da coltivare. E meritano attenzione anche i programmi e le soluzioni per il restauro d’auto d’epoca.

Croazia dieci e lode Davide Pezzo “IL VETERANO”

Lecco, Sondrio, Como, Monza e Brianza, Milano E-mail: doclc@asconauto.it Sito internet: http://doclc.asconauto.it Tel. 0362 998375 Fax: 0362 928944

Parlano i riparatori Top. Il resto lo dicono le immagini.

Per il report completo, http://doclc.asconauto.it Dal diario di bordo di ‘Doc Insieme’ a Istria, il viaggio incentive che ha premiato i 90 riparatori Top Doc del primo semestre 2016.

“S

uperpositivo. Se le parole valgono e mi fanno vincere il prossimo viaggio, posso parlare anche di più” (Laura Crippa, ‘Autocrippa’ di Olgiate Molgora - LC). “Abbiamo partecipato a tutto. Tempo ottimo, compagnia ottima” (Mattia Bianchi, ‘Carrozzeria Bianchi’ di Morbegno - SO). “Siamo sempre stati tutti insieme, c’era tanto da vedere. Un viaggio 10 e lode” (Alberto Cavalli, ‘Carrozzeria Cavalli’ di Valmadrera - LC). “Non si poteva chiedere di più” (Andrea Giugni, ‘Carrozzeria Giugni’ di Montagna in Valtellina - SO). “Se Rosario dice Andiamo noi andiamo,

Dite la vostra!

ma era un hotel talmente bello che meritava di stare solo lì” (Giorgio Lunghi, ‘Lga Rettifiche Motori’ di Lecco). “Non è che ho comprato ricambi originali con quell’obiettivo, ma sono stato molto contento di partire” (Vito Ricigliano, ‘Vierre Carrozzeria’ di Ponte Chiasso - CO). “È passato Alessandro e mi ha detto Hai vinto il viaggio, non me l’aspettavo nemmeno...” (Carmelo Seminara, ‘Carrozzeria S.C.’ di Albiolo - CO). “Doc ci porta i ricambi a casa, ci regala anche i viaggetti, cosa dovremmo volere di più?” (Angelo Zabatta, ‘Officina Zabatta’ di Lentate sul Seveso - MB).

Un 8 pieno è il giudizio dei clienti Miro al termine della fase 1 dell’indagine qualità.

Via alla fase 2 della rilevazione Nomesis sull’operato del consorzio. Approfittatene Milano e provincia E-mail miro@asconauto.it Sito internet http://miro.asconauto.it Tel. 02 89550113 Fax 02 84810079

A

fine novembre si tireranno le somme. Intanto, le risposte date da un centinaio di riparatori clienti durante la fase 1 dell’indagine qualità Nomesis si sono tradotte in un 8 pieno sull’operato complessivo del consorzio e in una serie di osservazioni circa i tempi di risposta telefonica dei magazzinieri, la gestione dei resi, l’utilizzo di Integra, la consulenza e l’assistenza offerte dai dealer... “Miro”, ribadisce il Presidente,

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Giovanni Rigoldi, “non abbassa mai la guardia, e di fronte alle criticità emerse sta condividendo insieme alle concessionarie socie le necessarie contromisure, avendo come obiettivo la massima soddisfazione dei suoi affiliati”.

Novembre 2016

Sono in AsConAuto dal 2010 e in sei anni è cambiato il mondo. Oggi l’associazione dialoga con le case automobilistiche ad alti livelli ed è conosciuta a livello europeo.

Siamo passati da plurime realtà attive a livello locale a una rete che ragiona e opera come una grande squadra. Abbiamo esteso notevolmente l’area in cui offriamo i nostri servizi e ricambi originali a meccatronici e carrozzieri. L’obiettivo è raggiungere la copertura nazionale. Per farlo è fondamentale continuare a coltivare i rapporti professionali a livello locale, con momenti d’interscambio, e offrire agli autoriparatori soluzioni che semplifichino il loro lavoro, anticipando persino delle esigenze.

L’attuale spirito di squadra AsConAuto è tale che siamo arrivati a sostenere progetti di solidarietà concreti.

“L’ENTUSIASTA”

Dario Campagna

Dario Soncina

“L’OTTIMISTA RAGIONATO”

“LO STORICO”

Quando nel 2003 è nato il consorzio Ucav ci sembrava di affrontare un’avventura a livello locale.

Oggi ci sorprendiamo tutti a ragionare con logiche nazionali per studiare servizi, convenzioni e strumenti che aiutino e supportino gli autoriparatori indipendenti a ottimizzare l’efficienza delle loro aziende. Per fare questo è fondamentale coltivare sempre un dialogo con gli autoriparatori e saper interpretare le loro esigenze. Dal mio punto di vista in questi anni il progetto più ambizioso è stato quello di creare la rete di autoriparatori Sistema. Purtroppo in quel momento storico il senso di squadra era ancora labile, non tutta la rete era culturalmente pronta e il mercato non ci ha aiutato. Lavoriamo a nuove sfide!

Novembre 2016

Massimo Ghiraldo

Il progetto più ambizioso che abbiamo è quello di ottimizzare la logistica e le risorse creando dei maxi centri di stoccaggio per ricambi originali. L’idea, nata nel 2006 come magazzini di prossimità, sta diventando realtà sotto forma di PLS (poli logistici di smistamento). Il primo dovrebbe sorgere tra Brescia e Bergamo e avere una superficie coperta di oltre 12 mila metri quadrati. D’altro canto le piattaforme online Intergra/Parts Partner per ordinare ricambi originali via web riscuotono sempre più successo grazie alla semplicità del sistema.

Registriamo tra i 50 e i 60 mila accessi di affiliati al mese con picchi giornalieri di 3.500.

Possiamo parlare di rivoluzione!

AsConAuto INFORMA 7

16216_Nazionale_20 24/10/16 17:01 Pagina 8

Ricerche

IN PUNTA DI PIEDI Presentato da Asap lo studio sulle imprese familiari che caratterizzano il comparto del service italiano.

Le ‘dritte’ per chi ha già ereditato l’attività o lo farà presto

S

ono tantissime le aziende familiari in Italia, secondo un recente studio circa il 90 per cento. Anche nel comparto dell’aftermarket quella della famiglia è la formula più diffusa. Un bene o un male? Sul tema ha provato a indagare Asap Service Management Forum, un gruppo di ricerca che ormai da dieci anni punta a creare cultura nel mondo del service. Ebbene gli aspetti positivi sono parecchi (cfr Punti di forza nella pagina successiva) ma anche i rischi non mancano (cfr Punti di de-

Le caratteristiche delle imprese familiari • Coinvolgimento della famiglia nella proprietà e nella gestione dell’azienda • Impegno della famiglia verso l’azienda e intenzione della famiglia di mantenere il controllo sull’azienda • Risorse e capacità uniche, inseparabili e sinergiche derivanti dalle interazioni familiari e dalla relazione famiglia-impresa • Visione definita dalla famiglia nel corso delle generazioni e perseguimento di tale visione nel tempo • Sovrapposizione tra valori della famiglia e valori dell’azienda • Passaggio generazionale come aspetto peculiare delle imprese familiari, ma anche come criticità

8 AsConAuto INFORMA

bolezza). Prima fra tutti, la chiusura al contributo di non familiari all’interno della gestione dell’azienda che spesso comporta la mancanza di figure oggi indispensabili per il business. Insomma sì ai parenti ma solo se sanno svolgere attività strategiche per l’officina/carrozzeria. In caso contrario è meglio guardare oltre i confini della propria famiglia. “Un’impresa familiare - ha commentato Lucrezia Songini, ricercatrice dell’Università del Piemonte Orientale in occasione della presentazione dello studio a Monza, nell’ambito di truckEmotion - è un’organizzazione molto più complessa di un’impresa manageriale.

Vede infatti il coinvolgimento di tre sfere, quella della proprietà, della famiglia e dell’impresa, ciascuna delle quali può perseguire obiettivi diversi. Sono, quindi, indispensabili meccanismi per gestire gli eventuali conflitti: strumenti e organi di governance, sistemi manageriali.”

Rapporti formali in azienda Figli, cugini, zii, nipoti in azienda devono, quindi, avere un ruolo ben definito e devono essere coordinati esattamente come qualsiasi altro dipendente, stabilendo una gerarchia in funzione del ruolo ricoperto. Rapporti informali nel luogo di lavoro devono diventare formali, pena il caos.

“Queste aziende - ha continuato Lucrezia Songini - non puntano solo a un risultato di tipo economico-finanziario, vogliono preservare nel tempo il loro valore socio-emozionale. Spesso nella loro area di azione sono considerate delle vere e proprie istituzioni.” Imprese con una marcia in più dove si lavora con passione e onestà senza guardare

Novembre 2016

Novembre 2016

AsConAuto INFORMA 13

16216_Nazionale_20 24/10/16 17:01 Pagina 12

Quiz

Chissà chi lo sa Un banale errore tecnico lascia il nostro quiz estivo orfano dell’ultima risposta. Così sono solo otto le domande ritenute valide.

Vediamo com’è andata e chi ha primeggiato 1 Secondo un recente studio, quale regione italiana aveva - a fine 2014 - la più alta densità di autoriparatori?

B) Ebbene sì era il Trentino Alto Adige.

3 Come si chiama la recente estensione del servizio Integra?

C) Ovviamente si chiama Codificatore Ricambi Originali.

4 Che marca di motori montano le nuove Aston Martin?

A) Le più recenti tra le auto preferite da 007 montano degli Amg.

5

6 Ford ha recentemente rispolverato il marchio di un mitico carrozziere italiano popolare negli Anni ‘70. Di quale si tratta?

A) Dopo Ghia, per anni legato a Ford, ora tocca a Vignale.

7 Quando si terrà l’edizione numero 27 di Autopromotec, la fiera dell’autoriparazione?

C) Dal 24 al 28 maggio 2017.

8 Alla vita di quale ex pilota è vagamente ispirato il recente film ‘Veloce come il vento’, magistralmente interpretato da Stefano Accorsi?

B) S’ispira lontanamente alle vicende dell’ex rallysta Carlo Capone.

Punti di forza

Punti di debolezza

• Orientamento al lungo periodo • Risorse intangibili e inimitabili • Altruismo, legami fiduciari, sostegno reciproco, impegno verso l’impresa • Effetto fondatore • Relazione più diretta tra rischio e responsabilità personale • Maggiore capacità di reazione alle difficoltà • Tensione al reinvestimento degli utili • Minore burocrazia e impersonalità • Conoscenza del business

• Ricambio generazionale • Chiusura al contributo di non famigliari nel governo e nella gestione dell’azienda • Difficoltà a delegare • Avversione al rischio ed eccessiva prudenza • Volontà dei familiari di mantenere il controllo, anche a costo d’indebitare l’azienda o non cogliere opportunità • Commistione tra famiglia e impresa e organizzazione confusa • Comportamenti opportunistici di alcuni membri familiari • Nepotismo, litigi tra familiari

L’ingresso in punta di piedi accomuna tutte le esperienze vincenti. Anche se c’è chi, come Gianadrea Ferrajoli, oggi Chairman e Ceo di Mecar SpA - ha fatto subito sentire la sua presenza. “Ammetto - dice - di aver voluto dare un taglio rispetto al passato. Ho cercato di innovare mettendo a frutto quanto appreso durante le mie esperienze all’estero. Ho analizzato i nostri numeri e capito quali potevano essere le aree di intervento per migliorare le nostre performance.”

I risultati gli hanno dato ragione. Anche questa è una lezione: la conoscenza del business tramandata in modo informale con l’esempio e l’affiancamento può sposare il l nuovo per un connubio perfetto.

8

1 2 Qual era lo ‘strillo’ sulla copertina targata febbraio 2016 di AsConAuto Informa?

A) Nel fascicolo di febbraio si scriveva del futuro dell’autoriparazione e lo strillo di ciò trattava: dei meccanici di domani.

4 5 L’AdBlue è un additivo che si usa nelle vetture Euro 6 e...

B) ... serve al corretto funzionamento dell’impianto Scr.

7

L’errore è di stampa

Motor Show, il ritorno

Un errore priva l’ultimo quesito delle sue risposte multiple, dove ci sarebbe stata quella esatta: Björn Borg.

Ci scusiamo di ciò. Sono perciò solo otto le domande conteggiate e l’en plein lo fanno in quattro. Apre le danze dei top scorer Sergio Arrigoni, dell’omonima autofficina sita in quel di Vercurago (Lc), appaiato da Guido Borali, in forza all’Autofficina fratelli Borali a Grumello del Monte (Bg). Insieme a loro anche Valentino Brunzin di Autolemene Service a Concordia Sagittaria (Ve) e Vincenzo Quadroni dell’omonima officina-carrozzeria basata a Sorico (Co).

Sette risposte esatte invece per Marco Bonora, dell’Autofficina Bonora situata a Cornuda (Tv) e Narciso Tonello di Ren Car S.p.A. a Castiglione delle Stiviere (Mn).

Bastano due parole, Motor Show, e il ricordo va alle corse in parallelo sui piazzali della fiera di Bologna di qualche anno fa. Ma anche ai bolidi in mostra

12 AsConAuto INFORMA

9 In quel di Södertälje, Svezia, uno sportivo del passato viene ricordato con una targa sul box in cui parcheggiava la propria auto. Chi era costui?

e alle hostess tutte curve che facevano sognare le migliaia di visitatori. Dopo uno stop durato due anni, torna la kermesse emiliana, nella storica sede teatro di tanti successi. Una 40^ edizione che vedrà presenziare le Case automobilistiche più importanti e che darà spazio anche alla mobilità sostenibile, tema molto in voga di questi tempi. Tutto dal 3 all’11 dicembre prossimi.

Novembre 2016

la lancetta dei minuti e nemmeno quella delle ore. Il momento più difficile per loro? Quello del passaggio generazionale, raramente si arriva alla terza generazione.

Siete appena entrati nell’officina di famiglia o lo farete a breve? Ebbene, per voi potrebbero essere preziose le dritte dei top performer, intervenuti a Monza. Persone che hanno ricevuto il testimone dai genitori e lo stanno portando avanti con successo. “Credo che il segreto - ha commentato Nicola Arduini, Rappresentante Legale della Arduini&Nerboldi, officina alle porte di Verona - sia entrare in azienda in punta di piedi. Io sono cresciuto in officina ma quando ho cominciato a lavorarci ho capito che avevo molto da imparare. Con umiltà sono stato vicino a chi aveva grande esperienza. Capi non si nasce, si diventa.”

Anche la vostra impresa è familiare?

State affrontando il passaggio generazionale? Raccontateci la vostra esperienza.

Scrivete a: redazione@asconauto.it

Novembre 2016

Servizi a misura di clienti Nell’ambito degli Stati Generali del Service, Asap ha presentato la ricerca sulla diffusione dei servizi nelle officine meccaniche focalizzate sui truck.

Ebbene emerge chiaramente che il loro numero cresce: non ci si concentra più esclusivamente sul veicolo, ma si guarda anche al cliente con un’offerta che include sempre più assistenza su strada, rimpatrio del conducente, finanziamenti, training degli autisti etc. Il perché è presto detto: sono meno diffusi ma giocono un ruolo importante sul piano della reddittività. Infine, ci sono i servizi di lungo periodo, come le garanzie estese o il noleggio che mirano a favorire una relazione duratura con il cliente, e quelli integrati come i pacchetti di manutenzione che permettono di fidelizzare i driver nel tempo. Quanti e quali bisogna offrire per essere vincenti? “Tutto dipende - ha spiegato Lucrezia Songini di Asap dalla collocazione geografica dell’officina, dal contesto nel quale opera. L’offerta deve essere prima di tutto coerente con i bisogni dei propri clienti: in città, per esempio, sì a una fast line, vicino agli snodi autostradali perfetto un servizio 24ore su 24.”

AsConAuto INFORMA 9

16216_Nazionale_20 24/10/16 17:01 Pagina 10

Un marchio Daimler

Parcocircolante

Giù le revisioni Nei primi sei mesi del 2016 le auto da passare al banco sono state 51 mila in meno rispetto al primo semestre 2015. Ma il calo di giro d’affari è avvenuto soprattutto a causa delle prerevisioni

L

a spesa per revisionare le auto nel I semestre 2016 è calata del 6,7 per cento rispetto allo stesso periodo del 2015. Nei primi sei mesi dell’anno sono stati revisionati 51.461 veicoli in meno rispetto all’anno precedente, lo 0,7 per cento in meno. Ma non è tutto. Secondo i dati rilevati dall’Osservatorio Autopromotec, infatti, l’evidente calo di giro d’affari si è avuto prevalentemente sulle prerevisioni.

E questo si può ricondurre sia al variare dell’età media delle auto chiamate all’appello nel periodo considerato sia, sempre secondo l’Osservatorio della più specializzata rassegna espositiva internazionale dedicata ad attrezzature e aftermarket, al diminuire generale dei costi delle ope-

razioni di manutenzione e riparazione che risulta dagli indici Istat. Il calo di veicoli da revisionare, legato al numero inferiore di manutenzioni e riparazioni necessarie per preparare i veicoli a superare i controlli e soprattutto al costo inferiore degli interventi, hanno fatto incassare 98,14 milioni di euro in meno con una flessione del 9,5 per cento sul 2015.

Resta il fatto che nel primo semestre del 2016 gli italiani hanno speso comunque 932,36 milioni di euro per i soli interventi di prerevisione.

Sempre secondo i dati dichiarati dalla struttura di ricerca di Autopromotec, la spesa totale sostenuta per le revisioni, comprensiva della tariffa standard fissata dal Ministero delle Infrastrutture, è stata di 1 miliardo e 422,6 milioni di euro.

REVISIONI DI AUTOVEICOLI IN ITALIA PRESSO I CENTRI PRIVATI AUTORIZZATI I° SEMESTRE 2016 I° SEMESTRE 2015 Var. % 2016 su 2015 Revisioni eseguite 7.472.659 7.524.120 -0,7 Spesa per revisioni (*) milioni di euro 490,21 493,58 -0,7 Spesa per prerevisioni (milioni di euro) 932,36 1030,50 -9,5 Spesa totale (mln euro) 1.422,57 1.524,08 -6,7 Fonte: elaborazione dell’Osservatorio Autopromotec - (*) compresi diritti della Motorizzazione e Iva

Dai più valore al tuo lavoro.

IL NUOVO TRAINA ANCHE L’USATO? Per ogni 100 autovetture nuove vendute in Italia a settembre, ne sono state vendute 160 usate, senza tenere conto delle minivolture effettuate dagli addetti ai lavori.

Un valore superiore alla media di 147 auto usate calcolata per i primi nove mesi del 2016. Secondo i dati rilevati dall’Automobile Club d’Italia, nel periodo gennaio-settembre 2016 il mercato dell’usato ha registrato complessivamente una crescita del 5,1 per cento per le autovetture, dell’1,7 per cento per i motocicli e del 4,1 per cento per tutti i veicoli. A fronte di un ennesimo incremento a due cifre delle immatricolazioni di auto nuove, quindi, il mercato dell’usato ha archiviato un mese di settembre RADIAZIONI E USATO A SETTEMBRE Passaggi di proprietà Set ‘15 Set ‘16 % Auto 236.042 242.633 +2,8 Moto 49.248 49.112 -0,3 Tutti i veicoli 319.483 325.261 1,8 Fonte: ACI – Automobile Club d’Italia (*) Al netto delle minivolture

10 AsConAuto INFORMA

Con la qualità e la sicurezza dei Ricambi Originali Mercedes-Benz.

Scegli solo i Ricambi Originali: avrai tutta l’affidabilità che serve ai professionisti della riparazione. Mercedes-Benz e la sua Rete sono i partner ideali su cui contare sia per la qualità dei Ricambi e la loro facilità di montaggio, che per la consulenza professionale degli operatori di magazzino e gli altri servizi. Per esempio con WebParts scegliere i Ricambi Originali è semplice: il nuovo sistema dedicato a officine e carrozzerie ti permette di ordinarli online con la velocità di un click, 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

E se scegli i Ricambi Reman aggiungi alla qualità la convenienza e l’attenzione per l’ambiente, con la sicurezza di avere un componente sempre aggiornato secondo gli elevati standard Mercedes-Benz. mercedes-benz.it/webparts

con modesti progressi nel settore delle quattro ruote (2,8 per cento). Al contrario, per i mezzi a due ruote, che sono soggetti a una domanda stagionale, i valori sono stati leggermente negativi (-0,3 per cento).

Tornando alle quattro ruote, va sottolineato come il fenomeno delle auto a chilometri zero sia ancora ben presente in Italia e che la loro vendita avviene ovviamente con passaggio di proprietà. Di fatto, però, non sarebbe corretto considerare queste auto usate...

Novembre 2016

16216_Nazionale_20 24/10/16 17:01 Pagina 10

Un marchio Daimler

Parcocircolante

Giù le revisioni Nei primi sei mesi del 2016 le auto da passare al banco sono state 51 mila in meno rispetto al primo semestre 2015. Ma il calo di giro d’affari è avvenuto soprattutto a causa delle prerevisioni

L

a spesa per revisionare le auto nel I semestre 2016 è calata del 6,7 per cento rispetto allo stesso periodo del 2015. Nei primi sei mesi dell’anno sono stati revisionati 51.461 veicoli in meno rispetto all’anno precedente, lo 0,7 per cento in meno. Ma non è tutto. Secondo i dati rilevati dall’Osservatorio Autopromotec, infatti, l’evidente calo di giro d’affari si è avuto prevalentemente sulle prerevisioni.

E questo si può ricondurre sia al variare dell’età media delle auto chiamate all’appello nel periodo considerato sia, sempre secondo l’Osservatorio della più specializzata rassegna espositiva internazionale dedicata ad attrezzature e aftermarket, al diminuire generale dei costi delle ope-

razioni di manutenzione e riparazione che risulta dagli indici Istat. Il calo di veicoli da revisionare, legato al numero inferiore di manutenzioni e riparazioni necessarie per preparare i veicoli a superare i controlli e soprattutto al costo inferiore degli interventi, hanno fatto incassare 98,14 milioni di euro in meno con una flessione del 9,5 per cento sul 2015.

Resta il fatto che nel primo semestre del 2016 gli italiani hanno speso comunque 932,36 milioni di euro per i soli interventi di prerevisione.

Sempre secondo i dati dichiarati dalla struttura di ricerca di Autopromotec, la spesa totale sostenuta per le revisioni, comprensiva della tariffa standard fissata dal Ministero delle Infrastrutture, è stata di 1 miliardo e 422,6 milioni di euro.

REVISIONI DI AUTOVEICOLI IN ITALIA PRESSO I CENTRI PRIVATI AUTORIZZATI I° SEMESTRE 2016 I° SEMESTRE 2015 Var. % 2016 su 2015 Revisioni eseguite 7.472.659 7.524.120 -0,7 Spesa per revisioni (*) milioni di euro 490,21 493,58 -0,7 Spesa per prerevisioni (milioni di euro) 932,36 1030,50 -9,5 Spesa totale (mln euro) 1.422,57 1.524,08 -6,7 Fonte: elaborazione dell’Osservatorio Autopromotec - (*) compresi diritti della Motorizzazione e Iva

Dai più valore al tuo lavoro.

IL NUOVO TRAINA ANCHE L’USATO? Per ogni 100 autovetture nuove vendute in Italia a settembre, ne sono state vendute 160 usate, senza tenere conto delle minivolture effettuate dagli addetti ai lavori.

Un valore superiore alla media di 147 auto usate calcolata per i primi nove mesi del 2016. Secondo i dati rilevati dall’Automobile Club d’Italia, nel periodo gennaio-settembre 2016 il mercato dell’usato ha registrato complessivamente una crescita del 5,1 per cento per le autovetture, dell’1,7 per cento per i motocicli e del 4,1 per cento per tutti i veicoli. A fronte di un ennesimo incremento a due cifre delle immatricolazioni di auto nuove, quindi, il mercato dell’usato ha archiviato un mese di settembre RADIAZIONI E USATO A SETTEMBRE Passaggi di proprietà Set ‘15 Set ‘16 % Auto 236.042 242.633 +2,8 Moto 49.248 49.112 -0,3 Tutti i veicoli 319.483 325.261 1,8 Fonte: ACI – Automobile Club d’Italia (*) Al netto delle minivolture

10 AsConAuto INFORMA

Con la qualità e la sicurezza dei Ricambi Originali Mercedes-Benz.

Scegli solo i Ricambi Originali: avrai tutta l’affidabilità che serve ai professionisti della riparazione. Mercedes-Benz e la sua Rete sono i partner ideali su cui contare sia per la qualità dei Ricambi e la loro facilità di montaggio, che per la consulenza professionale degli operatori di magazzino e gli altri servizi. Per esempio con WebParts scegliere i Ricambi Originali è semplice: il nuovo sistema dedicato a officine e carrozzerie ti permette di ordinarli online con la velocità di un click, 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

E se scegli i Ricambi Reman aggiungi alla qualità la convenienza e l’attenzione per l’ambiente, con la sicurezza di avere un componente sempre aggiornato secondo gli elevati standard Mercedes-Benz. mercedes-benz.it/webparts

con modesti progressi nel settore delle quattro ruote (2,8 per cento). Al contrario, per i mezzi a due ruote, che sono soggetti a una domanda stagionale, i valori sono stati leggermente negativi (-0,3 per cento).

Tornando alle quattro ruote, va sottolineato come il fenomeno delle auto a chilometri zero sia ancora ben presente in Italia e che la loro vendita avviene ovviamente con passaggio di proprietà. Di fatto, però, non sarebbe corretto considerare queste auto usate...

Novembre 2016

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Quiz

Chissà chi lo sa Un banale errore tecnico lascia il nostro quiz estivo orfano dell’ultima risposta. Così sono solo otto le domande ritenute valide.

Vediamo com’è andata e chi ha primeggiato 1 Secondo un recente studio, quale regione italiana aveva - a fine 2014 - la più alta densità di autoriparatori?

B) Ebbene sì era il Trentino Alto Adige.

3 Come si chiama la recente estensione del servizio Integra?

C) Ovviamente si chiama Codificatore Ricambi Originali.

4 Che marca di motori montano le nuove Aston Martin?

A) Le più recenti tra le auto preferite da 007 montano degli Amg.

5

6 Ford ha recentemente rispolverato il marchio di un mitico carrozziere italiano popolare negli Anni ‘70. Di quale si tratta?

A) Dopo Ghia, per anni legato a Ford, ora tocca a Vignale.

7 Quando si terrà l’edizione numero 27 di Autopromotec, la fiera dell’autoriparazione?

C) Dal 24 al 28 maggio 2017.

8 Alla vita di quale ex pilota è vagamente ispirato il recente film ‘Veloce come il vento’, magistralmente interpretato da Stefano Accorsi?

B) S’ispira lontanamente alle vicende dell’ex rallysta Carlo Capone.

Punti di forza

Punti di debolezza

• Orientamento al lungo periodo • Risorse intangibili e inimitabili • Altruismo, legami fiduciari, sostegno reciproco, impegno verso l’impresa • Effetto fondatore • Relazione più diretta tra rischio e responsabilità personale • Maggiore capacità di reazione alle difficoltà • Tensione al reinvestimento degli utili • Minore burocrazia e impersonalità • Conoscenza del business

• Ricambio generazionale • Chiusura al contributo di non famigliari nel governo e nella gestione dell’azienda • Difficoltà a delegare • Avversione al rischio ed eccessiva prudenza • Volontà dei familiari di mantenere il controllo, anche a costo d’indebitare l’azienda o non cogliere opportunità • Commistione tra famiglia e impresa e organizzazione confusa • Comportamenti opportunistici di alcuni membri familiari • Nepotismo, litigi tra familiari

L’ingresso in punta di piedi accomuna tutte le esperienze vincenti. Anche se c’è chi, come Gianadrea Ferrajoli, oggi Chairman e Ceo di Mecar SpA - ha fatto subito sentire la sua presenza. “Ammetto - dice - di aver voluto dare un taglio rispetto al passato. Ho cercato di innovare mettendo a frutto quanto appreso durante le mie esperienze all’estero. Ho analizzato i nostri numeri e capito quali potevano essere le aree di intervento per migliorare le nostre performance.”

I risultati gli hanno dato ragione. Anche questa è una lezione: la conoscenza del business tramandata in modo informale con l’esempio e l’affiancamento può sposare il l nuovo per un connubio perfetto.

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1 2 Qual era lo ‘strillo’ sulla copertina targata febbraio 2016 di AsConAuto Informa?

A) Nel fascicolo di febbraio si scriveva del futuro dell’autoriparazione e lo strillo di ciò trattava: dei meccanici di domani.

4 5 L’AdBlue è un additivo che si usa nelle vetture Euro 6 e...

B) ... serve al corretto funzionamento dell’impianto Scr.

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L’errore è di stampa

Motor Show, il ritorno

Un errore priva l’ultimo quesito delle sue risposte multiple, dove ci sarebbe stata quella esatta: Björn Borg.

Ci scusiamo di ciò. Sono perciò solo otto le domande conteggiate e l’en plein lo fanno in quattro. Apre le danze dei top scorer Sergio Arrigoni, dell’omonima autofficina sita in quel di Vercurago (Lc), appaiato da Guido Borali, in forza all’Autofficina fratelli Borali a Grumello del Monte (Bg). Insieme a loro anche Valentino Brunzin di Autolemene Service a Concordia Sagittaria (Ve) e Vincenzo Quadroni dell’omonima officina-carrozzeria basata a Sorico (Co).

Sette risposte esatte invece per Marco Bonora, dell’Autofficina Bonora situata a Cornuda (Tv) e Narciso Tonello di Ren Car S.p.A. a Castiglione delle Stiviere (Mn).

Bastano due parole, Motor Show, e il ricordo va alle corse in parallelo sui piazzali della fiera di Bologna di qualche anno fa. Ma anche ai bolidi in mostra

12 AsConAuto INFORMA

9 In quel di Södertälje, Svezia, uno sportivo del passato viene ricordato con una targa sul box in cui parcheggiava la propria auto. Chi era costui?

e alle hostess tutte curve che facevano sognare le migliaia di visitatori. Dopo uno stop durato due anni, torna la kermesse emiliana, nella storica sede teatro di tanti successi. Una 40^ edizione che vedrà presenziare le Case automobilistiche più importanti e che darà spazio anche alla mobilità sostenibile, tema molto in voga di questi tempi. Tutto dal 3 all’11 dicembre prossimi.

Novembre 2016

la lancetta dei minuti e nemmeno quella delle ore. Il momento più difficile per loro? Quello del passaggio generazionale, raramente si arriva alla terza generazione.

Siete appena entrati nell’officina di famiglia o lo farete a breve? Ebbene, per voi potrebbero essere preziose le dritte dei top performer, intervenuti a Monza. Persone che hanno ricevuto il testimone dai genitori e lo stanno portando avanti con successo. “Credo che il segreto - ha commentato Nicola Arduini, Rappresentante Legale della Arduini&Nerboldi, officina alle porte di Verona - sia entrare in azienda in punta di piedi. Io sono cresciuto in officina ma quando ho cominciato a lavorarci ho capito che avevo molto da imparare. Con umiltà sono stato vicino a chi aveva grande esperienza. Capi non si nasce, si diventa.”

Anche la vostra impresa è familiare?

State affrontando il passaggio generazionale? Raccontateci la vostra esperienza.

Scrivete a: redazione@asconauto.it

Novembre 2016

Servizi a misura di clienti Nell’ambito degli Stati Generali del Service, Asap ha presentato la ricerca sulla diffusione dei servizi nelle officine meccaniche focalizzate sui truck.

Ebbene emerge chiaramente che il loro numero cresce: non ci si concentra più esclusivamente sul veicolo, ma si guarda anche al cliente con un’offerta che include sempre più assistenza su strada, rimpatrio del conducente, finanziamenti, training degli autisti etc. Il perché è presto detto: sono meno diffusi ma giocono un ruolo importante sul piano della reddittività. Infine, ci sono i servizi di lungo periodo, come le garanzie estese o il noleggio che mirano a favorire una relazione duratura con il cliente, e quelli integrati come i pacchetti di manutenzione che permettono di fidelizzare i driver nel tempo. Quanti e quali bisogna offrire per essere vincenti? “Tutto dipende - ha spiegato Lucrezia Songini di Asap dalla collocazione geografica dell’officina, dal contesto nel quale opera. L’offerta deve essere prima di tutto coerente con i bisogni dei propri clienti: in città, per esempio, sì a una fast line, vicino agli snodi autostradali perfetto un servizio 24ore su 24.”

AsConAuto INFORMA 9

16216_Nazionale_20 24/10/16 17:01 Pagina 8

Ricerche

IN PUNTA DI PIEDI Presentato da Asap lo studio sulle imprese familiari che caratterizzano il comparto del service italiano.

Le ‘dritte’ per chi ha già ereditato l’attività o lo farà presto

S

ono tantissime le aziende familiari in Italia, secondo un recente studio circa il 90 per cento. Anche nel comparto dell’aftermarket quella della famiglia è la formula più diffusa. Un bene o un male? Sul tema ha provato a indagare Asap Service Management Forum, un gruppo di ricerca che ormai da dieci anni punta a creare cultura nel mondo del service. Ebbene gli aspetti positivi sono parecchi (cfr Punti di forza nella pagina successiva) ma anche i rischi non mancano (cfr Punti di de-

Le caratteristiche delle imprese familiari • Coinvolgimento della famiglia nella proprietà e nella gestione dell’azienda • Impegno della famiglia verso l’azienda e intenzione della famiglia di mantenere il controllo sull’azienda • Risorse e capacità uniche, inseparabili e sinergiche derivanti dalle interazioni familiari e dalla relazione famiglia-impresa • Visione definita dalla famiglia nel corso delle generazioni e perseguimento di tale visione nel tempo • Sovrapposizione tra valori della famiglia e valori dell’azienda • Passaggio generazionale come aspetto peculiare delle imprese familiari, ma anche come criticità

8 AsConAuto INFORMA

bolezza). Prima fra tutti, la chiusura al contributo di non familiari all’interno della gestione dell’azienda che spesso comporta la mancanza di figure oggi indispensabili per il business. Insomma sì ai parenti ma solo se sanno svolgere attività strategiche per l’officina/carrozzeria. In caso contrario è meglio guardare oltre i confini della propria famiglia. “Un’impresa familiare - ha commentato Lucrezia Songini, ricercatrice dell’Università del Piemonte Orientale in occasione della presentazione dello studio a Monza, nell’ambito di truckEmotion - è un’organizzazione molto più complessa di un’impresa manageriale.

Vede infatti il coinvolgimento di tre sfere, quella della proprietà, della famiglia e dell’impresa, ciascuna delle quali può perseguire obiettivi diversi. Sono, quindi, indispensabili meccanismi per gestire gli eventuali conflitti: strumenti e organi di governance, sistemi manageriali.”

Rapporti formali in azienda Figli, cugini, zii, nipoti in azienda devono, quindi, avere un ruolo ben definito e devono essere coordinati esattamente come qualsiasi altro dipendente, stabilendo una gerarchia in funzione del ruolo ricoperto. Rapporti informali nel luogo di lavoro devono diventare formali, pena il caos.

“Queste aziende - ha continuato Lucrezia Songini - non puntano solo a un risultato di tipo economico-finanziario, vogliono preservare nel tempo il loro valore socio-emozionale. Spesso nella loro area di azione sono considerate delle vere e proprie istituzioni.” Imprese con una marcia in più dove si lavora con passione e onestà senza guardare

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indirettaconiconsorzi

In oltre quindici anni, la rete di consorzi AsConAuto ha diffuso la cultura del ricambio originale in Italia promuovendone le qualità porta a porta su un territorio sempre più grande. La nostra missione è continuare a collaborare con meccatronici e carrozzieri, supportandoli al meglio nel loro operato. Per farlo studiamo servizi, soluzioni, convenzioni che ci aiutino a fare sempre più sinergia. Sono certo che l’offerta di ricambi rigenerati originali è un filone da coltivare. E meritano attenzione anche i programmi e le soluzioni per il restauro d’auto d’epoca.

Croazia dieci e lode Davide Pezzo “IL VETERANO”

Lecco, Sondrio, Como, Monza e Brianza, Milano E-mail: doclc@asconauto.it Sito internet: http://doclc.asconauto.it Tel. 0362 998375 Fax: 0362 928944

Parlano i riparatori Top. Il resto lo dicono le immagini.

Per il report completo, http://doclc.asconauto.it Dal diario di bordo di ‘Doc Insieme’ a Istria, il viaggio incentive che ha premiato i 90 riparatori Top Doc del primo semestre 2016.

“S

uperpositivo. Se le parole valgono e mi fanno vincere il prossimo viaggio, posso parlare anche di più” (Laura Crippa, ‘Autocrippa’ di Olgiate Molgora - LC). “Abbiamo partecipato a tutto. Tempo ottimo, compagnia ottima” (Mattia Bianchi, ‘Carrozzeria Bianchi’ di Morbegno - SO). “Siamo sempre stati tutti insieme, c’era tanto da vedere. Un viaggio 10 e lode” (Alberto Cavalli, ‘Carrozzeria Cavalli’ di Valmadrera - LC). “Non si poteva chiedere di più” (Andrea Giugni, ‘Carrozzeria Giugni’ di Montagna in Valtellina - SO). “Se Rosario dice Andiamo noi andiamo,

Dite la vostra!

ma era un hotel talmente bello che meritava di stare solo lì” (Giorgio Lunghi, ‘Lga Rettifiche Motori’ di Lecco). “Non è che ho comprato ricambi originali con quell’obiettivo, ma sono stato molto contento di partire” (Vito Ricigliano, ‘Vierre Carrozzeria’ di Ponte Chiasso - CO). “È passato Alessandro e mi ha detto Hai vinto il viaggio, non me l’aspettavo nemmeno...” (Carmelo Seminara, ‘Carrozzeria S.C.’ di Albiolo - CO). “Doc ci porta i ricambi a casa, ci regala anche i viaggetti, cosa dovremmo volere di più?” (Angelo Zabatta, ‘Officina Zabatta’ di Lentate sul Seveso - MB).

Un 8 pieno è il giudizio dei clienti Miro al termine della fase 1 dell’indagine qualità.

Via alla fase 2 della rilevazione Nomesis sull’operato del consorzio. Approfittatene Milano e provincia E-mail miro@asconauto.it Sito internet http://miro.asconauto.it Tel. 02 89550113 Fax 02 84810079

A

fine novembre si tireranno le somme. Intanto, le risposte date da un centinaio di riparatori clienti durante la fase 1 dell’indagine qualità Nomesis si sono tradotte in un 8 pieno sull’operato complessivo del consorzio e in una serie di osservazioni circa i tempi di risposta telefonica dei magazzinieri, la gestione dei resi, l’utilizzo di Integra, la consulenza e l’assistenza offerte dai dealer... “Miro”, ribadisce il Presidente,

14 AsConAuto INFORMA

1

Giovanni Rigoldi, “non abbassa mai la guardia, e di fronte alle criticità emerse sta condividendo insieme alle concessionarie socie le necessarie contromisure, avendo come obiettivo la massima soddisfazione dei suoi affiliati”.

Novembre 2016

Sono in AsConAuto dal 2010 e in sei anni è cambiato il mondo. Oggi l’associazione dialoga con le case automobilistiche ad alti livelli ed è conosciuta a livello europeo.

Siamo passati da plurime realtà attive a livello locale a una rete che ragiona e opera come una grande squadra. Abbiamo esteso notevolmente l’area in cui offriamo i nostri servizi e ricambi originali a meccatronici e carrozzieri. L’obiettivo è raggiungere la copertura nazionale. Per farlo è fondamentale continuare a coltivare i rapporti professionali a livello locale, con momenti d’interscambio, e offrire agli autoriparatori soluzioni che semplifichino il loro lavoro, anticipando persino delle esigenze.

L’attuale spirito di squadra AsConAuto è tale che siamo arrivati a sostenere progetti di solidarietà concreti.

“L’ENTUSIASTA”

Dario Campagna

Dario Soncina

“L’OTTIMISTA RAGIONATO”

“LO STORICO”

Quando nel 2003 è nato il consorzio Ucav ci sembrava di affrontare un’avventura a livello locale.

Oggi ci sorprendiamo tutti a ragionare con logiche nazionali per studiare servizi, convenzioni e strumenti che aiutino e supportino gli autoriparatori indipendenti a ottimizzare l’efficienza delle loro aziende. Per fare questo è fondamentale coltivare sempre un dialogo con gli autoriparatori e saper interpretare le loro esigenze. Dal mio punto di vista in questi anni il progetto più ambizioso è stato quello di creare la rete di autoriparatori Sistema. Purtroppo in quel momento storico il senso di squadra era ancora labile, non tutta la rete era culturalmente pronta e il mercato non ci ha aiutato. Lavoriamo a nuove sfide!

Novembre 2016

Massimo Ghiraldo

Il progetto più ambizioso che abbiamo è quello di ottimizzare la logistica e le risorse creando dei maxi centri di stoccaggio per ricambi originali. L’idea, nata nel 2006 come magazzini di prossimità, sta diventando realtà sotto forma di PLS (poli logistici di smistamento). Il primo dovrebbe sorgere tra Brescia e Bergamo e avere una superficie coperta di oltre 12 mila metri quadrati. D’altro canto le piattaforme online Intergra/Parts Partner per ordinare ricambi originali via web riscuotono sempre più successo grazie alla semplicità del sistema.

Registriamo tra i 50 e i 60 mila accessi di affiliati al mese con picchi giornalieri di 3.500.

Possiamo parlare di rivoluzione!

AsConAuto INFORMA 7

16216_Nazionale_20 24/10/16 17:00 Pagina 6

Associazione L’associazione AsConAuto è nata oltre quindici anni fa. Da allora è cambiato tutto, tranne la stella polare dei ricambi originali marchiati dalle case costruttrici di auto. In queste due pagine vi presentiamo i sei uomini che credono fermamente nell’associazione e che investono tempo, idee e risorse per consolidare la collaborazione tra gli 843 concessionari e i 17.577 riparatori indipendenti che scelgono la qualità e le garanzie dei ricambi originali.

Abbiamo chiesto ad ognuno come è cresciuta l’associazione e di guardare al prossimo futuro

A TU PER TU CON IL DIRETTIVO Fabrizio Guidi “IL PRESIDENTE”

Faccio parte di AsConAuto soltanto dal 2010, ma è come se la conoscessi da sempre. Oggi il mondo cambia sempre più rapidamente, anche per chi lavora nel post- vendita auto. Il nostro compito è supportare meccatronici e carrozzieri a sostenere questi cambiamenti, traducendoli in opportunità di crescita. Lavoriamo per sviluppare progetti e accordi a livello nazionale che diano stimoli e ossigeno alle realtà che credono nella qualità oggettiva del lavoro. Abbiamo ad esempio appena siglato un accordo che permetterà di diventare meccatronici entro i limiti di legge (gennaio 2018) con semplici corsi di formazione online. Negli ultimi mesi abbiamo stretto un accordo con società di noleggio a lungo termine, come Alphabet, per garantire nuovi clienti a tutta la rete.

Il motore Asco non si ferma mai!

Conosco il mondo AsConAuto da oltre dieci anni e la cosa che più mi colpisce guardando al passato è che siamo passati dall’essere tanti consorzi radicati a livello locale a un’entità unica che ragiona a livello nazionale. Mi piace dire che AsConAuto è sempre più di moda. Personalmente il progetto più emozionante che abbiamo sviluppato è quello di AsConAuto Solidale, costola nata per aiutare il prossimo in difficoltà che oggi sta lavorando per sostenere la costruzione di tre scuole in Madagascar. La sfida più ambiziosa è quella lanciata con il portale autoaffaristore.com, nato per proporre auto usate di qualità certificata con un metodo studiato da UNC.

6 AsConAuto INFORMA

Giorgio Boiani

OT

Sardegna E-mail: sardegna@sincro.eu Tel. 070/531905 Fax: 070/5436160

SS NU OR

VS CI

Nicola Vacca, dal 2011 Referente di Distretto.

OG

Torino, Aosta, Biella E-mail: torino@sincro.eu Sito internet: http://www.sincro.eu Tel. 011 2236085 Fax 011 2732289

CA

Con l’estensione del servizio alle province di Nuoro e dell’Ogliastra la copertura è completa

Sincro Sardegna L’accendiamo?

N

on è un modo di dire ma un vero e proprio modo di fare: quando una provincia raggiunge una certa massa critica di clienti, nel gestionale viene ‘illuminata’. È appena successo con Nuoro e l’Ogliastra, i tasselli che mancavano al completamento di Sincro Sardegna. “Un risultato di tutto rispetto”, ha detto il Referente, Nicola Vacca, “raggiunto in soli cinque anni, superando anno su anno obiettivi da record”.

Come ci siete riusciti?

Devo dire la verità: un po’ per fortuna e tanto per la bravura dei nostri collaboratori: in primis Mauro (Cogoni, Responsabile di Distretto, NdA) e poi i quattro promoter e gli otto logistici. Ci siamo sempre e le cose funzionano.

Manca poco a concludere l’integrazione tra concessionari.

Da Sincro Cagliari a Sincro Sardegna: la copertura è quindi completa?

Ci sono ancora piccole aree molto difficili da raggiungere, in particolare il basso nuorese, ma possiamo dire che la regione è completamente presidiata.

I logistici percorrono ogni giorno tra i 300 e i 500 chilometri per consegnare i ricambi originali al domicilio di 700 tra carrozzerie e officine meccaniche.

La concessionaria Ford tra i best performer nel giudizio dei clienti.

Premiato l’ascolto a 360 gradi

“S

orpresi sì ma fino a un certo punto. Non credevamo né di essere tra gli ultimi e nemmeno a metà classifica; sapevamo di offrire un servizio buono ma da qui a ritrovarci sul podio...”.

Non finge modestia Angelo Zoggia, responsabile magazzino di ‘Authos’, la concessionaria a marchio Ford di Moncalieri (TO) best performer insieme a ‘biAuto’ (BMW-Mini) e ‘Ellero’ (Fiat) nell’indagine di soddisfazione clienti condotta da Nomesis su incarico di Sincro la scorsa primavera.

Velocità della risposta telefonica, comprensione delle esigenze, disponibilità a fornire assistenza tecnica. Si è giocata su questi tre aspetti cruciali della relazione concessionaria-riparatore la leadership di Authos. “Il percepito dei clienti è quello che conta”, spiega Zoggia, “e parlando sia con i logistici sia con i promoter, cui spesso si affiancano i nostri due venditori esterni, abbiamo sempre ricevuto un feedback positivo. Alla fine tutto torna”.

Socia dal 2011, Authos vede in Sincro “un circuito imprescindibile. Non solo ci ha permesso di recuperare quello che la crisi ci ha fatto perdere perché i ricambi li vende chiunque e senza il consorzio il canale originale non avrebbe portato i numeri che invece ha portato - ma è una garanzia in più”. Ovviamente la concessionaria ci mette del suo: “Una proprietà che da sei anni interviene direttamente nella gestione del post vendita, e una squadra ricambi competente e orientata alla soddisfazione del cliente”.

Cliente che per fare gli ordini “utilizza Integra (un’opportunità, non un obbligo), ma anche il telefono e la mail e il venditore che passa. È il cliente che deve trarre vantaggi in prima persona. Noi lavoriamo per lui”.

“IL VULCANO D’IDEE” Chi sono?

Operatori seri e affidabili, non solo rispetto ai pagamenti, come lo sono i concessionari soci. Chi ha aderito a Sincro - e molti lo hanno fatto per averne sentito parlare bene - è decisamente soddisfatto del servizio. È emerso anche dall’indagine qualità 2015...

Un motivo di vanto per me che ho voluto Sincro con tutte le forze, e per Mauro e GC che l’hanno messo in piedi e lo fanno funzionare. Abbiamo seminato bene in un territorio dove fare associazionismo è difficile.

Novembre 2016

Novembre 2016

Authos, tutto torna

La squadra capitanata da Angelo Zoggia (il secondo da sinistra nella foto a fianco) in mezzo alla sua squadra di Moncalieri.

Sotto, il team di Torino.

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indirettaconiconsorzi

Io so chi è

Piacere di conoscervi Da giugno anche a Rovigo, Doc si presenta ai nuovi clienti chiamando a raccolta i vecchi Padova, Castelfranco Veneto E-mail: docpd@asconauto.it Tel. 049 761465 Fax: 049 7629858 Momenti dall’evento consorzio al Castello di Lispida, a Monselice (PD).

Partner della serata del 30 settembre: Total, GenArt, Continental, Ravaioli, GC - Gestione Consorzi.

N

on c’è come andare sul posto per capire che aria tira. Lo sa bene Massimo Ghiraldo, presidente del consorzio che ha il suo baricentro a Padova ma ha organizzato un evento a Monselice.

“Da poco”, ha spiegato all’indomani della serata al Castello di Lispida, “serviamo anche la zona di Rovigo e abbiamo voluto nell’occasione presentarci ai nuovi clienti e riallacciare i legami con i riparatori di Padova Sud, area dove stiamo avendo risultati meno brillanti di Castelfranco Veneto, tanto per citarne un’altra dove, invece, Doc è molto radicato”.

È tempo di staccare la spina Programmato per 180, l’evento del 30 settembre ha raccolto l’adesione “di 220 tra meccanici, carrozzieri, gommisti e loro accompagnatori, quel che si dice ben oltre le più rosee

Brescia, Bergamo E-mail: docbs@asconauto.it Sito internet http://docbs.asconauto.it Tel. 030 3530188 Fax 030 3547784

aspettative. Anche se sono solo tre mesi che abbiamo esteso il servizio, pochi per un bilancio, stiamo cominciando ad avere un certo riscontro. Ma ci vuole tempo perché i clienti imparino a conoscerci e ad apprezzarci, perché stacchino la spina dai loro vecchi fornitori”.

Secondo il principio “fatti, non parole”, il consorzio ha dato spazio ai partner, che erano “presenti con un proprio gazebo e il tempo dell’aperitivo per incontrare i riparatori”. Ha donato “tremila euro, metà alla Croce Verde e metà a F.A.R.O. onlus”. Ha aderito con entusiasmo all’iniziativa AsConAuto Campus di Padre Noé (Madagascar): “Basterebbe comprare due panettoni Maina a testa”, ha calcolato Ghiraldo, “per raccogliere cinquemila euro e costruire un’aula a targa Doc”.

Sono circa 30 le officine a marchio Mobil della provincia di Brescia.

Sopra, un momento del corso di formazione sul cambio automatico.

Liscio come l’olio Il rapporto di collaborazione tra TBM e Doc entra in una nuova fase. A marchio Mobil

“M

olto molto molto positiva”. È la collaborazione che lega TBM Srl partner di T&B Group, Exxon Mobil authorized distributor su Brescia e provincia, al consorzio Doc Ricambi Originali nell’esperienza di Alessandro Albrigo, referente dell’area commerciale che questa collaborazione la vive sul campo. Nei cinque anni in cui “ho affiancato i promoter Doc nelle loro visite ai riparatori clienti, conoscendoli uno a uno e instaurando

16 AsConAuto INFORMA

ottimi rapporti, i risultati sono arrivati”. Non solo in termini di incremento delle vendite. Spiega Albrigo: “È da poco partito anche in Italia il ‘Mobil 1 workshop program’, cioè la rete di officine a marchio Mobil. Il progetto, già diffuso in Europa, prevede la fornitura di prodotti, attrezzature e servizi personalizzati su richiesta del nostro cliente”.

E non si creda che per fregiarsi del marchio si debba fare un certo budget: “Abbiamo officine a marchio Mobil da sei fusti l’anno e altre che non lo sono pur acquistandone il doppio. Chi aderisce crede nel marchio e nel prodotto, ci segue nelle proposte TBM (corsi di formazione teorico-pratici, di aggiornamento...) e soprattutto sposa una filosofia del lavoro che punta alla qualità della prestazione offerta”.

Novembre 2016

Può spiegarci che cosa è un lead, di cui tanto si parla?

Cosa dovrebbero fare dealer e autoriparatori per rimanere al passo con i tempi?

“Il settore auto in Italia ha perso milioni di euro in efficienza perché la parola Lead non ha un corrispettivo in grado di creare la corretta aspettativa in concessionari e autoriparatori. Il Lead è la ‘richiesta o contatto effettuato da un potenziale cliente’. Il Lead Qualificato è la ‘richiesta o contatto validati dopo un’interazione, telefonica o via email in cui il potenziale cliente conferma il suo interesse’.

Il Lead è oggi frainteso spesso in due scenari opposti: 1) È praticamente un cliente fatto 2) È un curioso perditempo.

Questo disallineamento crea la maggior parte delle incomprensioni che portano alla scarsa efficacia del Lead Management (gestione dei Lead) e quindi alla conversione dei Lead in Vendite.”

“Cambiare. In questo momento storico il più veloce e più bravo a reagire a queste pressioni e a questi cambiamenti vincerà… le aree chiave che identifichiamo sono: 1) Innovazione. Studiare trend, strumenti, best practice.

2) Organizzazione. Reclutare, formare e organizzare le figure chiave per gestire la rivoluzione digitale.

3) Processi. Mappare e diffondere in azienda i processi chiave per generare e gestire i lead.

4) Tecnologia. Selezionare e adottare i nuovi strumenti a disposizione del settore.

5) Marketing. Acquisizione di Lead, attivazione del dal tabase, campagne online.”

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Intervista

Pubbliredazionale

Il cliente?

Continuano le ‘interviste possibili’ di AsCoInforma. Tocca a Marco Marlia, guru della vendita e assistenza auto via Internet. Ecco come e perché il digitale e il web sono la chiave di volta di tutta la filiera del service

W

4 AsConAuto INFORMA

‘

Marlia, l’auto è definitivamente entrata nell’era digitale?

che nasce per rispondere al primo contatto con il potenziale cliente

“Non è tanto l’auto ad essere entrata nell’era digitale, ma la nostra intera società ad essere cambiata. È un trend consolidato, non si può più pensare al digitale come a un canale o un momento separato dal resto della vita. Non esistono contatti Internet e persone che entrano spontaneamente nelle sedi, praticamente il 100 percento dei clienti che vi stanno chiamando hanno cercato il vostro telefono online... d’altronde, qualcuno usa ancora quel tomo giallo che viene abbandonato ogni anno davanti casa?”

Internet sta uccidendo i concessionari?

“Li sta trasformando. Non ho dubbi che per i prossimi 10 anni i concessionari giocheranno un ruolo fondamentale nella vendita, ma sono sottoposti ad una forte pressione per cambiare pelle, rivedere l’organizzazione e i processi e diventare in grado di gestire la rivoluzione digitale. È ovvio che quando praticamente tutti i processi decisionali e di acquisto vengono intermediati da Internet

‘

Marco Marlia è CEO e co-fondatore di MotorK, la più importante realtà internazionale nel settore della Lead Generation per l’ambito automotive. DealerK, il ramo dell'azienda dedicato ai dealer, è l'unica azienda italiana dell'automotive certificata Google Premium Partner, con centinaia di dealer clienti. MotorK inoltre organizza, con il contributo dei più autorevoli esperti del mondo digitale, l'evento internazionale Internet Motors che è la principale piattaforma europea di discussione e formazione sui temi del marketing online per il settore Automotive.

eb, questo sconosciuto. O meglio, web, que- i concessionari più performanti avranno un vantaggio sto temuto. Intere generazioni di artigiani, competitivo rispetto agli altri e questo potrebbe causare imprenditori, liberi professionisti spiazzati un ulteriore consolidamento della rete distributiva.” da un nuovo modo di comunicare, e sarebbe il meno, ma soprattutto di vendere e rela- E gli autoriparatori? Che ruolo svolgeranno in zionarsi con il cliente. In questo limitatissimo futuro? spazio non possiamo certo dare lezioni su come “Qui la situazione è differente, l’attività sarà più influenzata affrontare il Cambiamento, ma possiamo annusare il fu- dal crescere della tecnologia all’interna dell’auto che dalla turo interrogando uno ‘che ne sa’, ovvero Marco Marlia, complessità della relazione cliente-officina. Il trend che Guru riconosciuto nel settore auto per quanto riguarda potrebbe emergere è che le auto saranno così sofisticate la vendita e il rapporto digitale con il cliente. Gli abbiamo che i riparatori non ufficiali avranno sempre più difficoltà a gestire i veicoli moderni. Stiamo parlando fatto qualche domanda, ecco le sue risposte, solo uno stimolo per farci deciSi sta affermando di un orizzonte oltre i 10 anni perché abbia dere di ‘cogliere l’attimo’. una figura nuova, un impatto significativo sulla categoria.”

Come e quanto può crescere l’interazione tra venditore/cliente?

“Tra concessionario o autoriparatore e cliente, molto. Tra venditore e cliente, meno. Il mondo va verso la specializzazione, accanto alla figura tradizionale del venditore si sta affermando una figura nuova, di differente estrazione e formazione, che nasce per rispondere al primo contatto del potenziale cliente… telefonate, social, email, chat, Whatsapp. Nella vita frenetica di oggi i consumatori vogliono evitare visite inutili e sfruttano l’abbondanza dei canali di contatto digitali per avere tutte le informazioni prima di recarsi fisicamente a destinazione. Questo approccio è un modo per ‘scremare’ i fornitori meno performanti (contatto quattro officine e ne scelgo una).”

Quali sono i segmenti maggiormente influenzati dalle piattaforme digitali?

“Tutti. Internet non è più uno strumento di nicchia, da Abarth a Volvo su tutto il listino non vediamo vincitori o preferiti.”

Novembre 2016

Partnership più forte con la qualità Value Line BMW Group supporta la collaborazione con officine e carrozzerie indipendenti offrendo kit di ricambi di qualità a prezzi molto competitivi

B

MW Group fonda il proprio successo sulla capacità di essere leader nella soddisfazione del Cliente, sia che si parli di vendita sia che si parli di post vendita. Il Gruppo investe da anni energie nella valorizzazione della partnership tra la propria Rete Autorizzata e la rete di Riparatori Indipendenti, creando iniziative volte ad assicurare la completa soddisfazione del Cliente finale e la corretta sostenibilità delle Strutture di Riparazione. Fornendo la qualità dei Ricambi Originali BMW e MINI a condizioni sempre più vantaggiose.

Tutti i Riparatori 4th Level (Officine e Carrozzerie indipendenti) che si rivolgono ai Centri Service Autorizzati BMW e MINI per eseguire al meglio le manutenzioni e le riparazioni di vetture del Gruppo, possono usufruire di servizi e benefici esclusivi continui. Tra questi, ad esempio, il programma ‘Value Line’ dedicato alle vetture del secondo-terzo segmento d’età (dal terzo anno di immatricolazione del veicolo in poi) offre una gamma di kit di riparazione e manutenzione a prezzi molto competitivi, nel rispetto della consueta qualità BMW e MINI. I principali vantaggi riservati ai Riparatori ‘Partner in Quality’ BMW sono: • Qualità i Kit Value Line soddisfano gli elevati standard BMW Group. Ciò significa massima precisione in fase di montaggio, sicurezza e garanzia Casa Madre.

• Disponibilità i Centri Service BMW e MINI garantiscono la massima disponibilità su tutta la gamma del programma Value Line e la massima velocità di approvvigionamento. Per rendere l’ordinazione ancora più veloce è possibile altresì utilizzare il Portale Parts Partner.

• Semplicità ogni Kit Value Line è caratterizzato da un categorico univoco; questo permette una notevole semplificazione nel processo di ordinazione e logistica tra Centro Service BMW e MINI e i propri Clienti 4th Level.

• Attenzione al valore i Kit Value Line permettono al

Novembre 2016

Kit Value Line MINI Modelli

R50 R52 R53

R55 - R56 R57 - R58 R59

R60 R61

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Kit di servizio Kit di manutenzione I Kit di manutenzione II Freni Set pastiglie freno con sensore di usura Kit dischi freno con kit di pastiglie solo in collegamento

Kit Value Line BMW Modelli

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E36 E39 E46 E53 E60 E63 E61 E64

Kit di servizio Kit di manutenzione I Kit di manutenzione II Freni Kit di riparazione freno con sensore di usura ■ Kit di riparazione pinze freno

Nelle tabelle, il dettaglio dei Kit Value Line, Service e Impianto freno, con le relative carline, disponibili presso i Centri Service Autorizzati.

E70 E81 E82 E83 E84 E90 E92 E71 E87 E88 E91 E93 E72

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Cliente finale di apprezzare il Valore del Ricambio Originale e al Riparatore di godere di prezzi competitivi.

I Kit Value Line si inseriscono nella logica Partner in Quality del Gruppo al fine di avere una strategia comune di attenzione al Cliente finale, nel rispetto delle esigenze dei diversi Operatori del settore.

Per ricevere tutti i dettagli del Programma rivolgersi ai l Centri Service Autorizzati BMW e MINI.

AsConAuto INFORMA 17

16216_Nazionale_20 24/10/16 17:00 Pagina 18

Hai bisogno di un rabbocco?

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Parliamodi...

Sommario 4

Intervista a Marco Marlia

Digital, la chiave di volta 6

A tu per tu con il direttivo AsConAuto

di tutto.

Connettività prima Un recente studio di McKinsey presentato alla quarta edizione di Smart Mobility World ha messo in degli evidenza che il 41% e disposto automobilisti sarebb r soddisfare a cambiare brand pedi connettività. il crescente bisognosogna rinunciare E non importa se bibbe senza problemi alla privacy: lo fare e. il 71% del campion

Ed è solo l’inizio 8

Ricambio generazionale

In punta di piedi 10

Revisioni. La spesa decresce

12

Quiz. Le soluzioni

14

In diretta dai consorzi

19

Apposta per voi

19

Appuntamenti

Cresce il numero delle auto ad alimentazione alternativa immatricolate nel Vecchio Continente. Nel I semestre 2016 hanno sfiorato la soglia delle 339.500 unità con una quota del 4,3%.

La parte del Leone è giocata dalle ibride (144.051, pari al 42,4%), seguite dalle vetture a gas (100.198, 29,5%) e, quindi, dalle elettriche, a batteria (44.381, 13,1%) e ibride plag-in (49.726, 14,6%).

Siete pronti a metterci mani?

www.asconauto.it AsConAuto INFORMA

Anno 14 - N. 162 - novembre Asconauto Informa - Mensile di informazione dell’Associazione Nazionale Consorzi Concessionari Auto Aut. Trib. di Rimini N. 1 2003 Direttore Responsabile: Giuseppe Guzzardi In redazione: Tiziana Altieri, Roberta Carati, Copyright © 2015 Exxon Mobil Corporation. Tutti i diritti riservati. Tutti i marchi qui utilizzati sono marchi registrati della Exxon Mobil Corporation o di una delle società da questa direttamente o indirettamente possedute o controllate. Per maggiori informazioni wizyta visita mobil1.it

Novembre 2016

Matthieu Colombo, Enrico Della Negra, Stefano Mecheri, Gianluca Ventura Redazione: via Crimea, 7 - 47900 Rimini Tel. 0541 743085 Fax 0541 743640 info@asconauto.it www.asconauto.it Impaginazione: Studio Grafico Page - Novate Milanese (MI) Stampa: Tecnostampa - via Casalecchio, 27 47900 - Rimini

i costruttori di Quanto pesa l’Italia per agli ultimi dati auto? Parecchio: stando i primi nove mesi Acea, il nostro Paese ne quarto mercato dell’anno si conferma il 6 milioni per dimensioni con 1,40po Germania di immatricolazioni, do etagna (oltre (2,556 milioni), Gran Br (1,502 milioni), 2,150 milioni) e Francia74.220 e prima della Spagna (8 registrazioni).

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2 AsConAuto INFORMA

Novembre 2016

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AsConAuto INFORMA 19

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