La crise de la fin de mois

La fin de mois est quelque chose qui m’a toujours fasciné dans le monde de la vente au détail et spécialement dans les secteurs où on donne des bonis de performance mensuels. Lorsque je travaille sur des mandats de coaching ou de consultation pour des entreprises, on me dit souvent la même chose : NE vIENS PAS EN FIN dE MOIS !

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Pourquoi ?

Parce que c’est un temps occupé.

- Pourquoi ?

- Parce qu’on doit faire nos objectifs.

- Pourquoi ?

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Parce que si on ne les fait pas on n’a pas nos bonis.

- Que faites-vous de particulier pendant cette fin de mois pour créer ces ventes ?

- Bien voyons, quelle question ! On s’occupe de nos clients et on les relance.

- Pourquoi vous ne le faites pas pendant les 3 autres semaines ?

- (sans réponse…)

Vous êtes-Vous déJà demandé Pourquoi, entre autres, les concessionnaires de produits automobiles et récréatifs ET les consommateurs sont tous programmés pour acheter des produits à la fin du mois ? Sérieusement, c’est fascinant ! Tout ce beau monde se retrouve à vouloir vendre et acheter en même temps, c’est-à-dire, à la fin du mois.

Je suis sincèrement convaincu que le merveilleux monde de la vente au détail provoque et crée des actions de la part des consommateurs. Si vous en doutez, tenez une vente privée. On ne donne que les promotions du manufacturier et on réussit à créer un évènement qui génère de l’achalandage et des ventes. À ce moment-là, tout le monde paraît mieux. Le manufacturier, le concessionnaire, le directeur et les vendeurs. On se tape dans les mains, on met des photos sur Facebook et LinkedIn. On donne des milliers de dollars à la compagnie qui a organisé la vente privée et on fait quoi ensuite ? On attend. On attend la prochaine vente privée !

Pourquoi

ne fait-on pas NOTRE vente privée à tous les jours?

Pour les équipes commerciales et les managers, la fin de mois est un vrai casse-tête. Une fois cette folie passée, on relaxe une ou deux semaines, car on s’est donné à fond. Et puis arrive la troisième semaine et une autre fin de mois de fou.

Pour les consommateurs, toutes les publicités et les actions de relance sont repoussées vers la fin du mois, car on attend de savoir si on peut obtenir une meilleure transaction. Il y a aussi certains manufacturiers, qui offrent des incitatifs supplémentaires vers la fin du mois pour garder les gestionnaires et les vendeurs motivés. C’est un cercle vicieux. Je me suis souvent demandé ce qui arriverait si nous pouvions briser ce cercle. Pensez à quoi ressembleraient vos chiffres si vous pouviez créer ce même sentiment d’urgence tout au long du mois !

Le maintien d’un rythme régulier des ventes pourrait aider à éviter les crises et les erreurs qui vont parfois de pair. Analysez vos chiffres et vous verrez aussi que les moyennes de profits sont plus basses à la fin d’un mois (car il faut faire l’objectif). Votre indice de satisfaction de la clientèle (CSI) et vos étoiles Google en prennent aussi un coup car le flot de clients est trop élevé pour le volume normal. Ce qui fait que quelques clients paient la note. Mais ce n’est pas grave car vous avez fait vos objectifs ! (Ironie)

Quelques stratégies à essayer afin de réduire les crises de fin de mois

1. Si vous donnez des bonis à votre équipe de vente, essayez d’ajouter des bonis hebdomadaires pour des objectifs spécifiques. Pour les semaines 1 et 2, donnez des bonis plus substantiels que pour les semaines 3 et 4. Les vendeurs sont motivés à la fin du mois par des objectifs de revenus et de ventes plus qu’ils le sont des bonis. Ne donnez pas plus d’argent, faites-en simplement une meilleure répartition.

2. En début de mois, créez une campagne de transactions en équité positive afin d’alimenter votre pipeline de clients. Ciblez les meilleurs prospects et organisez une campagne d’appels sortants faits par vos vendeurs. C’est une excellente stratégie si vous avez besoin d’augmenter le volume des ventes de 10 à 12 véhicules par mois. Une telle campagne ne vous aidera pas à éviter la crise de fin de mois, mais si vous pouvez créer un processus qui vous permet d’entretenir activement les prospects au début du mois, ces consommateurs devraient être prêts à conclure une transaction vers le milieu ou la fin du mois.

3. Augmentez vos efforts de marketing pour générer du trafic au début du mois, puis laissez le flux naturel arriver vers la fin du mois. Comme vous avez rarement de la difficulté à obtenir du trafic vers la fin du mois, concentrez-vous sur les offres marketing pour attirer les clients le plus tôt possible.

4. Concentrez votre équipe de vente sur les activités quotidiennes. Votre CRM dispose-t-il d’un tableau de bord qui affiche les indicateurs pour chacun des individus et les compare à ceux de l’équipe dans son ensemble ? Si un vendeur se rend compte qu’il est le dernier à entrer en contact avec des clients potentiels, il devrait être rencontré afin de prendre des mesures correctives. Gestionnaires, assurez-vous d’examiner ces paramètres dans le cadre d’un coaching quotidien.

Si un vendeur n’a rien vendu en trois ou quatre jours, il y a un problème. Examinez leurs activités afin de découvrir pourquoi. Est-ce qu’ils passent suffisamment d’appels téléphoniques et prennent assez de rendez-vous ? Si c’est le cas, ils pourraient avoir besoin d’un peu d’encadrement dans d’autres domaines.

Lorsque vous vous asseyez avec le vendeur pour discuter, ne soyez pas négatif ou critique. Offrez-lui un encadrement positif et constructif pour l’aider à se motiver.

Animer ce sentiment d’urgence est quelque chose d’important pour un individu et encore plus pour une équipe de vente. Un très bon vendeur m’a dit un jour cette phrase : Réussir dans la vente est quelque chose de simple, il faut simplement travailler chaque jour comme s’il s’agissait d’une fin de mois.

Bonnes ventes !