SLP206 Verkoopsproses uitstallings, soos ʼn bootskou, is ʼn goeie manier om gekwalifiseerde moontlike kliënte te identifiseer (Roelofse 2000: 55-56). Ander Prospekteerlyste (ondernemings wat daarin spesialiseer om lyste van potensiële kopers saam te stel en te verkoop) en gidse (soos telefoongidse en handelstydskrifte) kan ook gebruik word. 3.5.2
Keuring en kwalifisering van potensiële kliënte
Nadat ʼn potensiële kliënt geïdentifiseer is, moet daar vasgestel word of so ʼn persoon as moontlike koper sal kwalifiseer (qualify). Daar is drie verbandhoudende faktore wat oorweeg moet word wanneer ʼn potensiële kliënt gekeur moet word, nl. finansies, magtiging en behoefte. In Engels word die afkorting MAD gebruik wat staan vir money, authority en desire. Het die potensiële kliënt genoegsame fondse, die nodige magtiging en die behoefte om te koop? (Hair 2010: 122) Finansies Die kwalifisering hiervan behels ʼn ondersoek na die potensiële kliënt se finansiële posisie en kredietwaardigheid. Sy kredietwaardigheid moet ook ondersoek word deur, bv. handelsverwysings na te gaan, of ʼn kredietagentskap te nader. Magtiging Het die persoon die reg en dus magtiging om so ʼn transaksie aan te gaan? Die potensiële kliënt kan die aankoper en/of besluitnemer wees (kyk Paragraaf 1.8.1 in Studie-eenheid 1). Hierdie kan ʼn probleem wees, veral wanneer daar met groot ondernemings, of met die regering onderhandel word (Van der Walt 1989: 410). Behoefte Die verkoopspersoon moet bepaal hoekom die potensiële kliënt in die produk of diens belangstel. Al stel die persoon belang in die produk of diens, maar hy/sy het geen behoefte daaraan nie, sal hy/sy nie kwalifiseer nie, bv. ʼn persoon wat in ʼn siersteenhuis woon, sal nie ʼn behoefte hê aan verf vir die onderhoud van sy huis se buitemure nie. Dikwels is die potensiële kliënt nie bewus van ʼn behoefte vir ʼn produk of diens nie en dan kan die verkoopspersoon sy produk/diens so aanbied dat ʼn behoeftes aan die produk geskep word. ʼn Ander aspek wat ook hier ingedagte gehou moet word, is die frekwensie van die behoefte. Meer tyd en energie sal byvoorbeeld spandeer word aan kliënte wat gereeld koop, maar dit sal afhang van die bedryf, die afstand van die verskaffer af en die grootte en finansiële koopkrag van die kliënt (Roelofse 2000: 59-59).
©akademia (MSW)
Bladsy 87