Unifix Noi, consulenti delle rivendite

U N I F I X

NOI, CONSULENTI DELLE RIVENDITE

Non solo fornitori di prodotti per edilizia, ferramenta e Its. Il gruppo introduce servizi chiave per i punti vendita come Retail360, per migliorare il layout dell’area commerciale. Oppure Uni Format, per rendere lo spazio espositivo più efficiente

di Franco Saro

«U nifix è una realtà che in questi anni, grazie anche all’impulso del Ceo, Gernot Seebacher, ha radicalmente modificato il proprio modello di business e, grazie a un’efficiente riorganizzazione azien dale, è pronta per affrontare le sfide di un mercato in continua evoluzione», spiega Massimo Baraldi, Chief Operating Officer di Unifix. L’azienda, uno dei maggiori fornitori (e non solo) delle rivendite di edilizia e della ferramenta specializzata, delle carpenterie legno, della grande distribuzione, del settore elettrico e Its, fa il punto della situazione. E anticipa le proprie strategie: «Essere parte di una grande multinazionale ci consente inoltre di poter accedere al know-how delle altre compagini societarie che operano nel nostro settore e quindi di conoscere in anticipo i trend internazionali per poter ottimizzare i nostri interventi».

Domanda. Come è organizzata l’azienda?

Risposta. Il cuore pulsante dell’azienda è situato nella nostra sede amministrativa, localizzata alle porte di Bolzano, dove ha sede anche un reparto di logistica avanzata in grado di soddisfare tutte le richieste dei nostri clienti, che possono scegliere utilizzando un catalogo composto di ben 15 mila prodotti, con consegne in 24-36 ore su tutto il territorio nazionale.

D. Qual è la strada percorsa per arrivare a questo punto?

R. Operare in questo mercato da oltre quarant’anni ci ha consentito di mettere a punto un’offerta di prodotti non solo ampia, ma anche altamente qualificata e ricca di innovazioni tecnologiche. Stringere accordi commerciali con partner internazionali leader nei loro settori (Plano, Cetaform, eccetera), ci ha inoltre consentito di ampliare il nostro catalogo per rispondere alle richieste della clientela più esigente. La nostra idea è stata dunque quella di affiancare al ruolo di fornitori quello di veri e propri consulenti alla vendita e facilitatori di business per la nostra clientela. Questo cambio di paradigma può essere sintetizzato da un’affermazione molto cara al nostro Ceo: «Non possiamo limitarci a vendere, dobbiamo supportare i nostri clienti nel rivendere i prodotti».

D. Lavorate in una particolare zona dell’Italia oppure in tutto il Paese?

R. Operiamo sull’intero territorio nazionale grazie ad un team di 80 consulenti commerciali attentamente selezionati che quotidianamente garantisce un supporto operativo a tutti i nostri partner ed è in grado di offrire il proprio parere professionale sia in termini di rotazione dei ma

Massimo Baraldi, Chief Operating Officer di Unifix

teriali che di strategie di vendita.

D. Avete vinto il Top Company Award 2020. Soddisfatti?

R. Naturalmente! Il risultato non era affatto scontato in quanto nella categoria Big Company erano presenti diverse realtà di spicco che operano con successo sul territorio altoatesino. La soddisfazione maggiore sta però nel fatto che a premiarci, tramite sondaggio anonimo, siano stati proprio i nostri dipendenti. D. A quale tipologia appartenGernot Seebacher, gono i vostri clienti? Ceo Unifix R. Unifix può vantare un parco di circa 6 mila clienti l’anno, molti dei quali fortemente fidelizzati con l’azienda. Volendo semplificare, circa il 50% sono rivendite di materiale edile, il resto è suddiviso fra ferramenta e rivendite di legnami, materiale idraulico ed elettrico.

D. Prodotti, ma anche servizi...

R. La composizione del catalogo legata al prodotto classico comprende tutte le principali categorie, e in particolare viteria, fissaggio, carpenteria legno, prodotti chimici, taglio e misurazione. A questa, come detto, si affianca la nostra offerta di servizi: Retail360, Uniformat, U-academy e UniShop, che hanno come target comune quello di aiutare concretamente l’imprenditore che vuole investire nel futuro della propria azienda.

D. In che cosa consiste Retail360?

R. Con la crisi del 2007 molte rivendite italiane hanno realizzato che

per essere competitive all’interno di un mercato completamente mutato, anche a causa dell’ingresso di nuove realtà distributive, era indispensabile ripensare alla propria proposta commerciale, a partire dal punto vendita. In questi anni gli imprenditori non sono però riusciti a individuare un interlocutore unico in grado di fornire sia il progetto che gli elementi espositivi che, soprattutto, una consulenza commerciale costruita su misura delle proprie specifiche esigenze. Per dare una risposta a questa domanda è nato Retail360: Strategie per il tuo Punto Vendita. Operando in sinergia con la società Logicà, Unifix ha dato vita a un manuale operativo che facilità l’attività di progettazione della rivendita, attraverso indicazioni tecnicoprogettuali e di comunicazione e marketing, così da trasformare il semplice deposito di materiali in un luogo di vendita a tutto tondo. La proposta si articola essenzialmente su cinque punti chiave: Layout del punto vendita, Progettazione magazzini e piazzali, Studio e realizzazione dei display merceologici, Gestione rotazioni e redditività, Comunicazione. Offriamo, inoltre, soluzioni di noleggio operativo che consentono di abbattere completamente l’investimento iniziale, rendendolo così accessibile a tutti. Retail 360 è senza dubbio l’elemento di punta fra i nostri servizi e l’aumento costante

delle richieste, unite alle testimonianze di soddisfazione da parte dei nostri clienti, ci incoraggiano nel proseguire su questa strada.

D. Un’altra soluzione è Uni Format...

R. Partendo dalla considerazione che ogni settore merceologico all’interno della rivendita edilizia deve essere concepito con concetti di shop in shop, Unifix ha dato vita ad Uni Format. Essenzialmente si tratta di un format espositivo non solo esteticamente gradevole e accattivante, ma anche studiato per offrire la massima scelta sulle gamme di prodotto con una particolare attenzione alla redditività e alla rotazione degli articoli sugli scaffali e senza scorte di magazzino. Ciò è stato possibile grazie a uno studio storico-comparativo compiuto analizzando i dati di vendita nei nostri oltre 6 mila clienti.

D. Infine, parliamo di U-Academy. A che cosa serve?

R. U-Academy è un ente formativo nato nel 2017 su ispirazione dell’attuale Ceo, Gernot Seebacher. La struttura si occupa di erogare supporti alla formazione a 360 gradi anche per aziende che operano in settori diversi dal nostro. U-Academy progetta percorsi formativi ad hoc sulle necessità delle singole realtà commerciali, partendo dall’analisi dei bisogni con lo scopo primario di rafforzare o aumentare competenze, tecniche di vendita, conoscenze e abilità tecnico-specifiche dei collaboratori in maniera trasversale e soprattutto efficace. U-Academy si occupa anche del reperimento delle necessarie risorse economiche per sostenere gli investimenti formativi dei propri partner, avvalendosi di strumenti di finanziamento nazionali (fondi paritetici interprofessionali), provinciali, regionali ed europei (Fondo sociale europeo).

D. Costi e vantaggi delle vostre proposte?

R. I vantaggi per i nostri clienti, come citato, sono essenzialmente di tipo economico e commerciale. Per quanto riguarda i costi dei singoli servizi, la proposta Retail360 ha costi variabili rispetto alla dimensione del punto vendita e ai moduli richiesti, mentre Uni Format non ha alcun costo aggiunto oltre a quello del materiale acquistato, in quanto la scaffalatura e la comunicazione sono in comodato d’uso. U-Academy invece è, di fatto, una cooperativa. Ai clienti che aderiscono è possibile erogare formazione completamente gratuita, utilizzando fondi nazionali

Il magazzino di Unifix

ed europei ai quali Unifix ha accesso.

D. Qual è il livello qualitativo delle rivendite italiane?

R. Appare diversificato. In generale, negli ultimi anni le aree più urbanizzate hanno visto nascere diverse realtà del fai-da-te, che hanno contribuito ad accelerare il processo di riorganizzazione dei punti vendita tradizionali. Non è raro trovare in queste zone rivendite esteticamente gradevoli e che favoriscono una buona esperienza per il cliente, oltre essere dei punti di riferimento per qualità e competenza. Nelle aree più fuori mano, con minore concorrenza, si trovano più spesso rivendite impostate su modelli identici a quelli di trent’anni fa.

D. Che cosa manca ai rivenditori italiani rispetto ad altre realtà che si trovano all’estero?

R. A mio parere il mercato estero della distribuzione edile è più evoluto di quello italiano, e sicuramente meglio organizzato. All’estero il processo di selezione dei player di mercato è avvenuto molti anni fa e, in conseguenza di ciò, le rivendite rimaste si sono consorziate in grandi gruppi d’acquisto e distributivi. Questo nuovo assetto ha consentito la nascita di strategie comuni, politiche di prezzo uniformi e, non da ultimo, uno sviluppo più razionale e redditizio dell’e-commerce. In Italia, invece, è ancora molto diffusa la piccola-media distribuzione che, per la sua natura individualista, ha capacità finanziarie e di gestione ridotte. Anche per quanto riguarda i gruppi d’acquisto presenti oggi in Italia, posso affermare che molti di loro prediligono una politica commerciale solo in parte centralizzata e coordinata e, ancor meno, una politica di brand strategy unitaria. In sintesi si può affermare che siamo ancora troppo individualisti, e questo non fa che aumentare le difficoltà di un mercato comunque in contrazione.

D. Come vede il futuro Unifix?

R. La nuova proposta di prodotti e servizi Unifix ha avuto un ottimo riscontro da parte dei nostri clienti e ciò si è concretizzato in un inizio di 2020 carico di soddisfazioni professionali e positivi risultati di bilancio. Va da sé che periodo di lockdown, imposto dall’emergenza Covid-19 nei mesi di marzo ed aprile, ha forzatamente ridimensionato parte dell’attività ma siamo ripartiti con slancio e contiamo comunque di chiudere l’anno con un ottimo risultato. Anche se ci troviamo a operare in un mercato che soffre di una globale incertezza, il trend positivo delle attività Unifix beneficia del clima positivo e della rinnovata fiducia del comparto, favorito anche dalle misure messe in campo dal nostro governo per quanto concerne Bonus casa, Ecobonus, Sismabonus, che danno una buona prospettiva sia per la seconda parte dell’anno che per tutto il 2021.