En busca de la tracción de nuestro proyecto

En busca de la tracción de nuestro proyecto @yoemprendo !

José Antonio de Miguel Presidente AFICE CEO YoEmprendo Ventures www.yoemprendo.es

1

Definici贸n

2

Definici贸n

3

market fit

Definici贸n

4

Fuente: BeyondVC Startup cycle

¿Dónde nace la tracción de nuestra startup?

5

Definiendo startup

“Una startup es una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocio recurrente y escalable” (Steve Blank)

6

Definiendo startup BĂşsqueda del modelo de negocio

7

Definiendo startup Recurrencia

intensidad del problema

lo sufren muchas personas

€ pagarían por resolverlo

8

Definiendo startup Escalabilidad 600 450 9

300 150 0

1

2

Gastos

3

4

5

Ingresos / Usuarios

6

7

8

9

10

Definiendo startup Escalabilidad

10

Los “cuatro pasos de la epifanía”

Validación Clientes

Descubrimiento Clientes

Pivotar

Creación Clientes

Construcción Empresa

11

La secuencia correcta

12

comprender problema

definir solución

validación cualitativa

verificación cuantitativa

La secuencia correcta inside - adentro

outside - afuera

13

comprender problema

definir solución

validación cualitativa

verificación cuantitativa

Entendiendo el proceso

14

Diseñar

Prototipar

ADENTRO

Validar AFUERA

La secuencia correcta inside - adentro

outside - afuera

15

comprender problema

definir solución

encaje problema - solución

validación cualitativa

verificación cuantitativa

encaje producto - mercado

Entendiendo el proceso inside - adentro

comprender problema

definir solución

encaje problema - solución

outside - afuera

validación cualitativa

verificación cuantitativa

encaje producto - mercado

16

Entendiendo el proceso inside - adentro

outside - afuera

17

encaje problema - soluci贸n

encaje producto - mercado

Palanca 1

Jobs to be done Diseño de la propuesta de valor

18

Jobs to be done. Conceptos clave LPV

19

Jobs to be done. Conceptos clave LPV Lo que esperan

QuĂŠ estĂĄn intentando hacer

Los aspectos negativos

20

Jobs to be done. Conceptos clave LPV Customer Jobs Describir QUÉ es lo que nuestros clientes están intentando hacer.

!

•Tareas •Problemas que quieren resolver •Necesidades que quieren satisfacer

!

•Trabajos funcionales

pe. Colocar un cuadro •Trabajos emocionales pe. Sentirse guapo o seguro •Necesidades básicas pe. Comida, bebida, sexo

21

Jobs to be done. Conceptos clave LPV Pains Identificar las emociones negativas, los costes no deseados, los riesgos y miedos antes, durante y después de realizar el Customer Job.

!

•Qué encuentra demasiado costoso

pe. Peso del taladro •Qué hace que se sienta mal •Qué echa de menos ahora pe. Rendimiento, funcionalidades •Qué desafíos y dificultades encuentra pe. Precio, facilidad de uso

22

Jobs to be done. Conceptos clave LPV Gains Identificar los beneficios que nuestros clientes esperan y desean.

!

• Utilidad funcional • Mejora emocional • Mejora social • Ahorro de costes

!

• Qué ahorros les harían felices

pe. Tiempo, dinero, esfuerzo • Que haría que superáramos sus expectativas pe. Calidad, más de algo • Qué les ofrecen las soluciones actuales pe. Funcionalidades, rendimiento

23

Propuesta de valor

Escucha A M E

L r B e RO v l o s oP e r e AD Resuelve!! d a D v ESI o t “Es NEC una

La Propuesta de Valor “Esto NO va de tu Idea o producto”

Y, de quiénes son TUS CLIENTES!!

24

Propuesta de Valor. Conceptos clave LPV Qu茅 tiene nuestro producto para crear valor

Producto o servicio

25

C贸mo creamos valor

Propuesta de Valor. Conceptos clave LPV Pain Relievers Vamos a descubrir cómo vamos a crear valor. Cómo nuestra solución alivia el pain de nuestros clientes.

!

Cómo eliminamos o reducimos el dolor, los riesgos y/o las emociones negativas antes, durante y después del Customer Job.

!

• Produciendo ahorros

pe. Tiempo, dinero, esfuerzo • Haciéndoles sentirse mejor • Facilitando cómo hacer sus tareas

26

Propuesta de Valor. Conceptos clave LPV Gain Creators Qué tiene nuestro producto o servicio para crear esos beneficios en nuestros clientes.

!

• Cómo consigo los ahorros • Cómo mejoro la entrega de valor • Cómo le hago la vida más fácil • Cómo hago que se cumplan sus sueños • Cómo lo hago más fácil de adoptar

27

Propuesta de Valor. Conceptos clave LPV

28

Keep It Short and Simple

Palanca 2 


Construyendo la experiencia
 de los clientes

29

El concepto de “continuo”

30

El Ciclo de “experiencia del consumidor” Resortes de utilidad

31

Et ap as

Ci clo

Hipótesis MNegocio

El Ciclo de “experiencia del consumidor�

compra

entrega

uso

complementos

mantenimiento

eliminaciĂłn 32

Las etapas del Ciclo de Experiencia del Consumidor

Las “preguntas” de cada etapa Compra ¿Cuánto )empo tardamos en encontrar el producto que necesitamos?

Entrega

Uso

¿Cuánto )empo tarda la ¿Exige el producto entrega del producto? capacitación o ayuda de un experto?

Complementos

Mantenimiento

Eliminación

¿Se necesitan otros productos o servicios para que este producto funcione?

¿Requiere mantenimiento?

¿Se generan desechos con el uso del producto?

¿Es atrac)vo y ¿Es diAcil de accesible el lugar de desempaquetar e compra? instalar?

¿Es fácil guardar el producto cuando no se está usando?

De ser así, ¿son costosos?

¿Es fácil de actualizar y mantener el producto?

¿Es fácil desechar el produto?

¿Es seguro el entorno donde se realiza la transacción?

¿Son eficaces las caracterís)cas y funciones del producto? ¿Está sobrecargado de funciones?

¿Cuánto )empo ocupan? ¿Cuántas moles)as ocasionan? ¿Es fácil obtenerlos?

¿Es costoso el mantenimiento?

¿Cuánto cuesta desechar el producto?

¿Deben ocuparse los compradores de la entrega?

33

Los seis “resortes de utilidad�

productividad

simplicidad

comodidad

riesgo

diversiĂłn

sostenibilidad 34

Las resortes de utilidad para el cliente

Las “preguntas” de cada resorte Produc6vidad ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la produc)vidad del cliente?

Simplicidad ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la simplicidad?

Comodidad ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la comodidad?

Riesgo ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para reducir el riesgo?

Diversión ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la diversión y la imagen?

Respecto MA ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para el respecto al medio ambiente?

35

Hipótesis de construcción de la propuesta de valor Compra

Entrega

Uso

Competencia

Mantenimiento

Eliminación

Produc6vidad Simplicidad Comodidad Riesgo Diversión / Imagen Respecto MA

Hipótesis Modelo de Negocio

36

Lienzos y Ciclo de Experiencia

37

Lienzos y Ciclo de Experiencia

38

COSTES

VALOR

Innovando en Valor

Eliminar

Incrementar 39

- Costes

Reducir

+ Valor

Crear

Innovando en Valor

Implicación de costes

Creación de valor

40

Las relaciones entre métodos

=

+ Lienzo modelo negocio

+

41

Innovación en valor matriz ERIC

=

Estrategia OAzul

Ecualizando la entrega de valor

42

Veamos un ejemplo
 El caso Iphone 2007

43

El posicionamiento: facilidad & smart Smart

Iphone

Hard to use

Nokia E62 Motorola Q

44 Easy tu use

Palm Treo

Teléfono Móvil No so Smart

Curvas de valor Tel茅fono m贸vil

Smart

10 7,5 Easy tu use

Hard to use

5 45

2,5 No so Smart

0

Te

o d a cl

Q

la l a nt a .P

ty r we m Ta

Int

e

et n r

E

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i ca s u M

c Fa

d a d ili

ve i D

is 贸n r

Curvas de valor

SmartPhone

Smart

10

7,5 Easy tu use

Hard to use

5 46

2,5 No so Smart

0

Te

o d a cl

Q

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S

us l y t

Int

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E

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i ca s u M

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ad d i il

ve i D

i贸n s r

La matriz ERIC

Teléfono móvil

Smart

10 7,5 5 2,5 0 Easy tu use

Hard to use

a a t il n d do erty all rne ma usic lida rsió recio a t l i n E c e M Fac ive P Te Qw . pa Int D m Ta

Eliminar

No so Smart

•Teclado •Stylus

Incrementar

•Facilidad de uso •Tamño pantalla •Experiencia •Inteligencia •Integración •Precio

SmartPhone 10 7,5 5 2,5 0

l do erty talla ylus rnet mai sica idad siónecio a l n t c e E Mu cil ver Pr Te Qw Pa S Int Fa Di

Reducir

•Barreras de uso •Dificultad

Crear

•Interfaz humano •Mercado apps •Diversión •Nueva categoría

47

Nueva curva de valor Smart

Iphone 10

Easy tu use

Hard to use

7,5 5 48

No so Smart

“Apple reinventa el teléfono”

2,5 0

Te

o d a cl

Q

la l a t

ty r we m Ta

an P .

c Fa

d a d ili

S

rt a m

ve i D

is ón r l p A

io es c n re io c P ica

Less is more....

El concepto tiene que ser rápido. El consumidor tiene que captarlo en un segundo,como teléfono, internet y iPod, todo simultáneamente 49

Less is more....

El consumidor tiene que ser capaz de captarlo y empezarlo a utilizar inmediatamente. Pero sobre todo, tiene que mejorarnos la vida ofreciendo algo mejor a lo que ya estĂĄ disponible o creando una categorĂ­a nueva

50

Palanca 3

Construyendo los embudosโ จ de conversiรณn

51

Objetivos de los embudos •La ruta que hacen nuestros clientes •Qué pasos de la ruta son importantes •Establecer los porcentajes de cada paso

52

Estructura de los embudos Get

Keep

Grow

53

En modo “hipótesis”

Relaciones con CLIENTES

54

Viral loop

Cómo consigues tu GET, KEEP, GROW

de clientes

Viral loop

Rel. con los clientes Captar/ retener/ aumentar

Este resumen sobre las relaciones con los clientes describe cómo conseguir que los clientes accedan al canal de ventas, cómo se consigue retenerles y cómo se pueden generar más ingresos de ellos con el tiempo.

En modo “hipótesis” Medios gratuitos y de pago

«Captación de clientes»

Actualizaciones del producto

«Aumento de los ingresos de los clientes»

Compra

Reflexión

Interés

Referencias

Venta cruzada

Encuestas de satisfacción

Venta dirigida

Bucle viral

«Retención de clientes»

Desagregar el producto

Atención

Programas de fidelización

Llamadas de seguimiento

Bucle viral

Fuente: El Manual del Emprendedor.

Blank y Bob Dorf El embudo Steve «captar, retener, aumentar» en los canales físicos (figura 4.11).

La figura 4.11 muestra el flujo a través del proceso y la tabla 4.3

55

Rel. con los clientes Captar/ retener/ aumentar

DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES, FASEclientes 1: DETERMINAR LAS HIPÓTESIS 203 Este resumen sobre las relaciones con los describe cómo…conseguir que los clientes accedan al canal de ventas, cómo se consigue retenerles y cómo se pueden generar más ingresos de ellos con el tiempo.

En modo “hipótesis” Medios Medios gratuitos gratuitos yy de de pago pago

«Captación «Captación de de clientes» clientes»

Actualizaciones Actualizaciones del del producto producto

«Aumento de de los los ingresos ingresos «Aumento de los los clientes» clientes» de

Compra

Reflexión Activar

Interés

Atención Adquirir

Referencias Referencias

Venta Venta cruzada cruzada

Venta Desagregar eldirigida producto

«Retención de clientes»

Próxima venta Venta dirigida

Programas Programas de extensión de fidelización

Concursos, eventos Bucle Bucle viral viral

Blogs, RSS, Encuestas correos de satisfacción electrónicos

Programas Llamadas de fidelización de seguimiento

Bucle Bucle viral viral

Fuente: El Manual del El Emprendedor.

Steve Blank y Bob Dorf El embudo «captar, retener, aumentar» canales físicos (figura 4.11). embudo «captar, retener, aumentar» enen loslos canales web/móvil (figura 4.17).

La figura 4.11 muestra el flujo a través del proceso y la tabla 4.3

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VALIDACIÓN DE CLIENTES, FASE 1: «PREPARARSE PARA VENDER» 381

En modo “validación”

escriban un post. Sea como sea que se haga participar al usuario, la activación es el cuello de botella crítico del embudo de ventas y es cuando el cliente inicia una relación con el producto o con la empresa como miembro, usuario, suscriptor, jugador, o comprador. Tanto si se solicita compartir, jugar y participar como hacer un pedido, éste es el momento en el que, por primera vez, un visitante cruza la raya y se convierte en un usuario activo del sitio web o la aplicación.

Materiales para vender

Embudo de «Captación de clientes» Página de inicio

Medios gratuitos y de pago

Concursos

SEO SEM/PPC Blogs/Sitio web

Activación

Marketing viral

Adquisición

RRPP y comunicación

Correo electrónico

Demos

Marketing de afiliación Publicidad Ferias

Bucle viral

Pruebas gratuitas

Las acciones de activación de la «captación de clientes» en los canales web/móvil (figura 9.7).

En la activación, los usuarios deciden, por sí solos, participar o comprar el producto y la decisión generalmente se toma en cuestión de segundos. Por tanto, la página de inicio o de destino debe funcionar bien y rápido para activar a los «espectadores» recién «adquiridos» y convertirlos en compradores, usuariosFuente: o en gente quiere intentarlo (la activaciónSteve también ocurre unaDorf Elque Manual del Emprendedor.

Blank y en Bob app store, con un correo electrónico, a través del canal, o por teléfono). Si no se consigue activar a la gente inmediatamente, como mínimo se debería poder conseguir que se registren para intentar convencerles posteriormente para probar, participar, o comprar.

•Sitio web •Presentación comercial •Demos, prototipos y/o vídeos •Hoja de características •Listas de precios, contratos, etc,..

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VALIDACIÓN DE CLIENTES, FASE 1: «PREPARARSE PARA VENDER» 381

En modo “validación”

escriban un post. Sea como sea que se haga participar al usuario, la activación es el cuello de botella crítico del embudo de ventas y es cuando el cliente inicia una relación con el producto o con la empresa como miembro, usuario, suscriptor, jugador, o comprador. Tanto si se solicita compartir, jugar y participar como hacer un pedido, éste es el momento en el que, por primera vez, un visitante cruza la raya y se convierte en un usuario activo del sitio web o la aplicación.

Un Plan para vender

Embudo de «Captación de clientes» Página de inicio

Medios gratuitos y de pago

Concursos

SEO SEM/PPC Blogs/Sitio web

Activación

Marketing viral

Adquisición

RRPP y comunicación

Correo electrónico

Demos

Marketing de afiliación Publicidad Ferias

Bucle viral

Pruebas gratuitas

Las acciones de activación de la «captación de clientes» en los canales web/móvil (figura 9.7).

En la activación, los usuarios deciden, por sí solos, participar o comprar el producto y la decisión generalmente se toma en cuestión de segundos. Por tanto, la página de inicio o de destino debe funcionar bien y rápido para activar a los «espectadores» recién «adquiridos» y convertirlos en compradores, usuariosFuente: o en gente quiere intentarlo (la activaciónSteve también ocurre unaDorf Elque Manual del Emprendedor.

Blank y en Bob app store, con un correo electrónico, a través del canal, o por teléfono). Si no se consigue activar a la gente inmediatamente, como mínimo se debería poder conseguir que se registren para intentar convencerles posteriormente para probar, participar, o comprar.

•Recursos necesarios •Las tácticas •El presupuesto •Los tiempos •Los objetivos

58

VALIDACIÓN DE CLIENTES, FASE 1: «PREPARARSE PARA VENDER» 381

escriban un post. Sea como sea que se haga participar al usuario, la activación es el cuello de botella crítico del embudo de ventas y es cuando el cliente inicia una relación con el producto o con la empresa como miembro, usuario, suscriptor, jugador, o comprador. Tanto si se solicita compartir, jugar y participar como hacer un pedido, éste es el momento en el que, por primera vez, un visitante cruza la raya y se convierte en un usuario activo del sitio web o la aplicación.

En modo “validación”

Una herramientas para vender Embudo de «Captación de clientes» Página de inicio

Medios gratuitos y de pago

Concursos

SEO SEM/PPC Blogs/Sitio web

Activación

Marketing viral

Adquisición

RRPP y comunicación

Correo electrónico

Demos

Marketing de afiliación Publicidad Ferias

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Bucle viral

Pruebas gratuitas

Las acciones de activación de la «captación de clientes» en los canales web/móvil (figura 9.7).

En la activación, usuarios por sí solos, participar o comprar el Fuente: El Manual del Emprendedor.

Stevelos Blank y Bobdeciden, Dorf producto y la decisión generalmente se toma en cuestión de segundos. Por tanto, la página de inicio o de destino debe funcionar bien y rápido para activar a los «espectadores» recién «adquiridos» y convertirlos en compradores,

Embudo => tracci贸n

60

El coste de atraer y convertir

61

5 - 10x

El coste de atraer y convertir

62

CA

LTV

El coste de atraer y convertir

63

CA

LTV

Margen operativo Retenci贸n Viralidad

Los tipos de tracci贸n

64

Pago Red Stickiness

C贸mo lo mido

?

65

Las métricas Caracteristicas

•POCAS, relevantes y fáciles de medir •ACCIONALES = Causa - Efecto •ACCESIBLES = Entendibles •AUDITABLES = Números = Realidad

“Detrás de las métricas hay personas”

66

Las 5 reglas para elegir las métricas correctas Cualitativas vs Cuantitiativas

Cualitativas: Difíciles de agregar y estructurar

Cuantitativas más fáciles pero menos insights

! !

Vanity vs Accionables

Vanity:Te hacen sentir bien pero no sirven para casi nada

Accionables:Te ayudan a cambiar el comportamiento

Exploratorias vs de Informe Exploratorias: son especulativas y tratan de encontrar insights ocultos

De informe: te ayudan a pivotar en el día a día

! !

Anticipatorias o de Retraso (leading vs lagging)

Aniticipatorias:Te ayudan a un comprendimiento predictivo

De retraso: Explican el pasado

Correlacionadas vs Causales Correlacionadas: Si cambia una la otra también. Existe una correlación

Causales: Si encuentras una relación causa-efecto puedes cambiar el futuro.

67

Las métricas pirata GET

KEEP

GROW

Adquirir

CA € Customer LiveTime Value €

¿Cómo nos encuentran?

Activar

Les gusta la experiencia

Retener

Vuelven más veces

Rentas (ingresos) Recomendar

¿Ganas dinero?¿Pagan? ¿Se lo cuentan a otros?

Las métricas pirata GET

KEEP

GROW

Adquirir Activar Retener CA € Customer LiveTime Value €

Rentas (ingresos) Recomendar

descubrir market fit escalar

69

Lean Canvas

Lean Startup

Métricas piratas

Pirámide crecimiento

Analítica Lean

Hito necesario para avanzar

Problema

Validación problema

Segmentos mercado

Validación solución

Adquisición testers

Empatía

Si hemos encontrado un problema tenemos que ponerle cara en el mercado

Construir MPV

Activación

Encaje producto mercado

Solución

MPV Iteración

Retención

Canales

Crecimiento orgánico

Recomendació n

Monetización motor precio

Ingresos

Crecimiento inorgánico

Atención escalado

Propuesta Unica Valor

Ingresos Costes Canales Unfair Advantage

!

Viscosidad

Apilamiento probabilidades

! ! ! ! !

Escalado

Ratio de crecimiento

Estado Ciclo de Vida Startup

Hay más...

Viralidad

He descubierto cómo resolver el problema de tal manera que están

dispuestos a pagar por mi solución He construirdo el 70 producto correcto de tal manera que atrae a los clientes Los usuarios y las funcionalidades alimentan el crecimiento

Ingresos

He encontrado un negocio escalable en un mercado correcto y con márgenes

Escalado

Puedo lograr un “exit” correcto

58

El coeficiente viral o factor k “Representa la capacidad de crecimiento viral de nuestra startup y mide el número medio de usuarios nuevos que es capaz de atraer un usuario actual” Jeremy Liew

71

Si k >1 exponencial Si k <1 lineal

Un ejemplo: Usuarios iniciales: Usuarios virales : Coeficiente K: Recomendaciones: Ratio Recomendación: Ratio aceptación:

100.000 85.000 0,850 275.000 2,750 0,309

72

En resumen...

73

Entendiendo el proceso

74

Entendiendo el proceso

75

Entendiendo el proceso

76

Entendiendo el proceso

77

Entendiendo el proceso

Pivota

Soluci贸n

CustDev

Problema

78 Hip贸tesis

Entendiendo el proceso

Pivota

Soluci贸n

CustDev

Problema

79 Hip贸tesis

Entendiendo el proceso

Pivota

Soluci贸n

CustDev

Problema

80 Hip贸tesis

Entendiendo el proceso

Pivota

Soluci贸n

CustDev

Problema

81 Hip贸tesis

Lo realmente importante para tu proyecto emprendedor está ocurriendo ahora mismo ahí afuera...

82

Muchas gracias x vuestra atención...

83

@yoemprendo !

José Antonio de Miguel Presidente AFICE CEO YoEmprendo Ventures www.yoemprendo.es