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Parte 02B

Desarrollo de Clientes

Fomulando las primeras hipótesis. El Lienzo de Propuesta de Valor 13 de febrero de 2014, Valencia

@yoemprendo ! José Antonio de Miguel
 Presidente AFICE CEO YoEmprendo Ventures www.yoemprendo.es

1


Una visiรณn, una idea, una pasiรณn....

2

Hijos o parientes preocupados cuando sus mayores salen de paseo porque piensan que se pueden perder. โ€จ

Mayores cuando estรกn de paseo.


Los cuatro pasos de la epifanía

3 Validación
 Clientes

Descubrimiento
 Clientes

Pivotar

Creación
 Clientes

Construcción
 Empresa


Descubrimiento de clientes

Determinar) hip贸tesis)

Validar) problema)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) soluci贸n)

4


Determinar hip贸tesis Determinar) hip贸tesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) problema)

El cliente, en realidad no compra productos. Contratan algo que haga un trabajo Validar) soluci贸n)

Clayton Christensen

5


Determinar hip贸tesis Determinar) hip贸tesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) problema)

Esto no va de tu idea o producto, esto va de resolver problemas o necesidades Validar) soluci贸n)

6


El Lienzo de Propuesta de Valor Determinar) hip贸tesis)

Validar) problema)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) soluci贸n)

Dise帽ar

7

Observar- Investigar


El Lienzo de Propuesta de Valor Determinar) hipótesis)

Validar) problema)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) solución)

Personas


8

Observar- Investigar

Diseñar


Conceptos clave del LPV Determinar) hipótesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Customer Jobs

Validar) problema)

Validar) solución)

Describir QUÉ es lo que nuestros clientes están intentando hacer.

!

•Tareas •Problemas que quieren resolver •Necesidades que quieren satisfacer

!

•Trabajos funcionales


pe. Colocar un cuadro •Trabajos emocionales
 pe. Sentirse guapo o seguro •Necesidades básicas
 pe. Comida, bebida, sexo

9


Conceptos clave del LPV Determinar) hipótesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Pains

Validar) problema)

Validar) solución)

Identificar las emociones negativas, los costes no deseados, los riesgos y miedos antes, durante y después de realizar el Customer Job.

!

•Qué encuentra demasiado costoso


pe. Peso del taladro •Qué hace que se sienta mal •Qué echa de menos ahora
 pe. Rendimiento, funcionalidades •Qué desafíos y dificultades encuentra
 pe. Precio, facilidad de uso

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Conceptos clave del LPV Determinar) hipótesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Gains

Validar) problema)

Validar) solución)

Identificar los beneficios que nuestros clientes esperan y desean.

!

• Utilidad funcional • Mejora emocional • Mejora social • Ahorro de costes

!

• Qué ahorros les harían felices


pe. Tiempo, dinero, esfuerzo • Que haría que superáramos sus expectativas
 pe. Calidad, más de algo • Qué les ofrecen las soluciones actuales
 pe. Funcionalidades, rendimiento

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Las hipótesis de partida Determinar) hipótesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) problema)

Validar) solución)

pre Tener siem a la localizada persona


uilo
 Estar tranq cuando el familar está sa
 fuera de ca

12


Las hipótesis de partida Determinar) hipótesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) problema)

pre Tener siem a la localizada persona


Validar) solución)

uilo
 Estar tranq cuando el familar está sa
 fuera de ca

¿Estará " bien? á ¿Se habr perdido?

" s tá ? ¿Dónde e

13


Las hipótesis de partida Determinar) hipótesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) problema)

Estoy 
 tranquilo

pre Tener siem a la localizada persona


Validar) solución)

uilo
 Estar tranq cuando el familar está sa
 fuera de ca

¿Estará " bien? á ¿Se habr perdido?

" s tá ? ¿Dónde e

14


Las hip贸tesis de partida Determinar) hip贸tesis)

Validar) problema)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) soluci贸n)

15

Keep It Short and Simple


Conceptos clave del LPV Determinar) hipótesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Pain Relievers

Validar) problema)

Validar) solución)

Vamos a descubrir cómo vamos a crear valor. Cómo nuestra solución alivia el pain de nuestros clientes.

!

Cómo eliminamos o reducimos el dolor, los riesgos y/o las emociones negativas antes, durante y después del Customer Job.

!

• Produciendo ahorros


pe. Tiempo, dinero, esfuerzo • Haciéndoles sentirse mejor • Facilitando cómo hacer sus tareas

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Conceptos clave del LPV Determinar) hipótesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Gain Creators

Validar) problema)

Validar) solución)

Qué tiene nuestro producto o servicio para crear esos beneficios en nuestros clientes.

!

• Cómo consigo los ahorros • Cómo mejoro la entrega de valor • Cómo le hago la vida más fácil • Cómo hago que se cumplan sus sueños • Cómo lo hago más fácil de adoptar

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Conceptos clave del LPV Determinar) hip贸tesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) problema)

Validar) soluci贸n)

Producto o servicio Describimos, de una manera concisa nuestra primera visi贸n del producto o servicio.

18


Las hipótesis de partida Determinar) hipótesis)

Validar) problema)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) solución)

19

omento
 m o d o t n E 
 nde está ó d s e b a s a la person ácil de Es muy f

usar


Las hipótesis de partida Determinar) hipótesis)

Validar) problema)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) solución)

Localización" gps de la " persona

Sin intervención
 por parte de
 la persona 
 mayor

20 app" web

omento
 m o d o t n E 
 nde está ó d s e b a s a la person ácil de Es muy f

usar


Las hipótesis de partida Determinar) hipótesis)

Validar) problema)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) solución)

Dispositivo con GPS o incorporad a conectado rio app o usua web


Localización" gps de la " persona

Sin intervención
 por parte de
 la persona 
 mayor

21 app" web

omento
 m o d o t n E 
 nde está ó d s e b a s a la person ácil de Es muy f

usar


Las hip贸tesis de partida Determinar) hip贸tesis)

Validar) problema)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) soluci贸n)

22

Keep It Short and Simple


Creando una narrativa inicial Determinar) hipรณtesis)

Validar) problema)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) soluciรณn)

Elementos

Personajes

Trama Problema

Reacciรณn

Acciรณn

Marco Story Canvas V01

Soluciรณn

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Creando una narrativa inicial Determinar) hipótesis)

Pivotar)o) con7nuar)

Validar) problema)

Juan tiene 45 años y vive en Madrid igual que su padre, Pedro de 72 años. Al padre de Juan le gusta dar una vuelta todos los días Validar) como dice él para “que no se le oxiden las piernas”. Esta solución) actividad preocupa a Juan ya que su padre sufre de vez en cuando episodios de pérdida de orientación que han hecho que se haya perdido ya en dos ocasiones en los últimos seis meses.
 Juan no tiene recursos ni quiere reducir la libertad de acción de su padre incorporando un cuidador a los paseos pero cada día se preocupa porque su padre pueda perderse y le pase algo en la calle..

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Customer Development Overview parte 02  

En esta segunda entrega de mi serie Customer Development Overview hablo de cómo formular las primeras hipótesis de nuestro modelo de negocio...

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