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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Facultad de Humanidades Curso: Administración Financiera y de Presupuesto Lic. Ronald Remberto Martinez Reyes
PRESUPUESTO DE INGRESOS Integrantes del grupo: Yecelin Leidily López Pineda Loyda Ruth Peréz Carrillo Silvia Leticia Escobar Chinchilla Orlenda Maribel García Ordoñez Jutiapa, mayo de 2022
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Introducción. El presupuesto de ingresos de una Entidad local está formado por la prevención de los recursos que la entidad espera obtener en el año para financiar los gastos que figuran en el presupuesto de gastos. Los importes que figuran en el presupuesto de ingresos se denominan previsiones del presupuesto de ingresos y son una estimación, a diferencia del presupuesto de gastos, en los que los créditos suponen el límite de una autorización para gastar. Esta diferencia es importante, puesto que, si en la ejecución del presupuesto de gastos los importes consignados no se pueden sobrepasar, excepto con las salvedades que establece la normativa, la ejecución del presupuesto de ingresos se realizará por la cantidad que efectivamente se obtenga en el año, con independencia de la cantidad que se haya previsto obtener en el presupuesto inicial. En el siguiente portafolio se desarrollan cada uno de los aspectos importantes que se deben tomar en cuenta del presupuesto de ingresos.
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PRESUPUESTO DE INGRESOS
“El único presupuesto bueno es el presupuesto equilibrado” Adam Smith
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Ciclo de ingresos de un Presupuesto
Técnicas para planificar las ventas: No consisten en predecir y prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Se debe controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no sean. Recopilació n de informació n Presupuest ación
Fijación de objetivos
Siete pasos para la planeación de ventas.
Establecimi ento de presupuest os
Desarrollo de programas
Desarrollo de políticas
Desarrollo de estrategias
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1. Recopilación de información:
El primer paso en la planeación es recopilar
información acerca del proyecto en cuestión. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante.
2. Fijación de objetivos:
Cuando se definen los resultados finales de una
organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART (Inteligente - planeado): •
Específico
•
Medible
•
Acordado
•
Realista
•
Relacionado con el tiempo.
3. Desarrollo de estrategias: Consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. Tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.
4. Desarrollo de políticas: Son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
5. Desarrollo de programas:
Los programas descomponen los objetivos y
estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir.
6. Establecimiento de procedimientos: Los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea.
7. Presupuestación:
Es la asignación de recursos a programas. Los recursos
incluyen personas, capital de trabajo e información.
El plan de ventas es el primer presupuesto en una empresa.
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Existen métodos importantes para presupuestar las ventas: 1. Método de precios. 2. Método del monto de ventas.
Método de precios.
Método del monto de las ventas.
• El método de precios unitarios: Se plafinica las ventas que habrán de venderse. • El número de líneas de productos es limitado (pocos tipos de productos para la venta). • El precio de venta es relativamente alto.
• Método del monto de las ventas: Se planifica las ventas en términos monetarios para cada área geográfica, mes, país o cualquier otra distribución que maneje la empresa.
Al planificar las ventas en una compañía deben considerarse varios factores. Medio ambiente externo.
Estilos tecnológicos esperados.
Cambios esperados en la situación competitiva.
Pobable inflamación o deflamación.
Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compañia durante el próximo periodo.
Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan.
La tendencia de la población en el área de comercialización.
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Marketing Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Las organizaciones que constituyen el motor del cambio dentro y fuera del negocio, son los siguientes: •
Administradores eficientes.
•
Adaptables a las circunstancias.
•
Lideres emprendedores.
Este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing. La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en nombre los mismos.
Pronósticos: La principal fuente de estimación de la demanda que dirige el desarrollo del plan de ventas: Son los pronósticos, estos tienen a ser más precisos cuando se desarrollan de manera agregada o conjunta, en comparación con los planes para productos. Estos pronósticos deben desarrollarse y luego coordinarse mediante planes estratégicos que puedan influir significativamente a la demanda real.
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Componentes del presupuesto de ventas El presupuesto de ventas consta de dos componentes: 1. El volumen de las ventas proyectadas (unidades de venta). 2. Los precios de venta presupuestados.
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Presupuesto de Ingresos de Efectivo. El presupuesto de ingresos de efectivo o presupuesto de cobros está íntimamente relacionado con el presupuesto de ventas y las políticas de crédito. Consta de tres componentes 1.
Ingresos por cobros de ventas al contado (más IVA).
2. Cobro de clientes. 3. Otros ingresos (por ejemplo, por ingresos por venta de activos fijos.
Ejemplo:
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Presupuesto de ventas. Elaborar un presupuesto se ha vuelto bastante común, en las empresas debido a que permite proyectar las ventas, la empresa antes de elaborar un presupuesto es importante que tome en cuenta los siguientes aspectos: •
Información del comportamiento del consumidor del sector ciclos estacionales expectativas y sus probabilidades.
•
Análisis profundo no solo horizontal sino también vertical es decir llegar a las raíces.
•
Evaluaciones.
•
Decisiones y estrategias.
•
Escenarios
•
Horizontes cualitativos y cuantitativos.
•
Análisis de sensibilidad.
Es importante que la empresa tenga conocimiento sobre estos aspectos debido a que le permiso a la gerencia de ventas o de servicio un compromiso para su cumplimiento además también garantiza el éxito al coordinarse con los demás departamentos que están involucrados de forma directa o indirecta. El presupuesto de ventas parte de las estrategias para lograr una posición ideal en el mercado que les permita alcanzar sus metas y consecuentes objetivos, por la razón que a partir de los objetivos implica una serie de análisis realizados por medio de la información de la empresa u organización. La información que la empresa u organización debe manejar tomando en cuenta una serie de análisis son los siguientes: •
Volúmenes requeridos por su mercado meta.
•
Líneas de producto precios márgenes de contribución o de utilidades.
•
Posición dentro del sector industrial.
•
Determinación del crecimiento del mercado en el que participa la empresa.
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La matriz de crecimiento participación: esto consiste prácticamente en posicionar los productos en el cuadrante en que se encuentran y que a partir de ese punto se puede conocer en qué etapa de su ciclo de vida está, para determinar el perfil y la mezcla de los productos que se ofrecen de igual manera cómo lograr la combinación, de tal forma que la empresa obtenga la contribución para sus costos, gastos fijos, utilidades e impuestos. Las ventas: Cuando hablamos de venta, nos referimos a la razón de ser de cualquier organización, por la razón de que las organizaciones no tendrían razón de existir sin llevar a cabo la actividad sobre las ventas, porque la razón que las ventas son de suma importancia en la administración de la mercadotecnia ya que por medio de las ventas se puede identificar a los clientes, conocer su perfil, sus gastos, sus costumbres y sus tradiciones por medio del servicio o valor agregado que desea. Entre los aspectos importantes, que la gerencia debe administrar están los elementos que conforman la mezcla de la mercadotecnia y estos son los siguientes:
Producto (incluyendo el servicio adicional)
Precio
Plaza ( canales de distribucion)
Para lograr resultados positivos, es fundamental el análisis puntual del mercado, para poder entender al cliente, conocer sus necesidades y así estar en condiciones de poder diseñar estrategias para satisfacer las.
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Para obtener resultados positivos es importante realizar una programación con los siguientes pasos:
Analisis de la demanda primaria, en el que se define el perfil de los consumidores y el por que compran.
Analisis del proceso de seleccion del consumidor.
Segmentacion de compradores de respuestas similares.
Identificacion del mercado meta.
Evaluacion de la competencia.
Orientación de la empresa hacia el mercado. De acuerdo con Gonzalo Rivero toriko y Martha Williams determinante si examinamos la filosofía de una empresa podemos hacer una disposición qué polarizar a nuestras conclusiones para ello es importante tomar en cuenta dos aspectos interesantes. 1. Orientación al producto o en la producción: 2. Orientación al mercado o al cliente. El concepto de mercadotecnia: a) Para la toma de una decisión, los ejecutivos analizan el mercado en que operan para identificar los segmentos de lo que forman en cada uno, en esta forma conocer las necesidades, deseos y problemas.
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b) Evalúan el potencial detectando en cada segmento del mercado y cuando dicho potencial sea atractivo, ese segmento pasa constituir un mercado meta para el que se desarrolla un esfuerzo corporativo integrado, el cual es destinado a satisfacer las necesidades latentes detectadas. c) Búscame utilidades, cuidadosamente planeada, con el objetivo principal de los esfuerzos de La firma, resultantes de servir las necesidades y deseos de los segmentos que constituyen su mercado meta. Ejemplo de orientaciones de la empresa hacia el mercado.
Empresa
Sistema de verificaciòn.
Satisfactor
Necesidades, deseos, problemas
Innovaciones
Mercado meta
Las características del mercado metan y lo que este precisa, la empresa produce un satisfactor. El satisfactor se diferencia del simple producto en que ha sido diseñado en función de lo que el cliente del mercado meta desea y lleva incorporados en forma adecuada los elementos de la mezcla de mercadotecnia. De manera evidente actualmente los mercados son dinámicos, lo cual significa que entran nuevos elementos mientras que otros los abandonan
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los deseos y necesidades también van cambiando, al igual que las costumbres, se modifican cada vez con más celeridad, es por ello qué es importante que se desarrolle sistema de verificación que le permite conocer estos cambios y cuantificarlos. El mercado meta debe ser un grupo homogéneo de clientes potenciales, lo suficientemente numeroso como para evitar una estrategia adecuadas a quiénes lo integran, localizando una o más áreas geográficas definidas y con características que encuadre en las dimensiones relevantes por ejemplo cómo sexo, edad, tamaño de familia, número de dependientes, ingresos, grupo socioeconómico, etc. Que cuenten con deseos, necesidades, motivaciones, aspiraciones, limitaciones o problemas similares o iguales. Cuando hablamos de un satisfactor nos referimos a un concepto que responde a la pregunta: ¿Qué es lo que realmente está comprando el mercado meta? El satisfactor es al mismo tiempo, la mezcla de mercadotecnia apropiada para servir a cada mercado meta. A continuación, se describe la mezcla de mercadotecnia la cual está integrada por los siguientes aspectos: a) Un producto, servicio o idea, el contenedor adecuado del satisfactor, con un nombre o marca distintivo, qué debe contener características propias en lo que concierne por ejemplo el diseño, el tamaño, los colores, sabores, materiales, etc. Es importante que el empaque sea de forma atractiva, fácil de usar y manejar asimismo con una garantía que inspira y confianza a los clientes. b) Canales de distribución, estos deben garantizar que los productos estarán disponibles dónde y cuándo lo requiere el consumidor. c) Precio, fijado en función de hacer atractiva la compra, pero se debe tomar en cuenta el tipo de competencia que existe, las utilidades planeadas, el momento económico que se vive, las restricciones legales, la relativa novedad del producto y otros factores. Es importante tomar en cuenta las diferencias geográficas para los precios de introducción y los márgenes competitivos, haciendo descuentos por volumen o prontitud en el pago, por la razón que esto permite el ahorro en tiempo que obtiene el cliente de un supermercado ha de estar menos tiempo esperando en la fila.
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Ejemplo concepto del satisfactor el cual toma en cuenta los siguientes aspectos.
•
Canales de distribución
•
Producto
•
Tipo de exposición
•
Marca
•
Tipos de mayoristas y
•
Características
minoristas
•
Empaque
•
Almacenamiento
•
Accesorios
•
Transporte
•
Servicio de instalación
•
Servicio de reparticiones
•
Instrucciones
•
Refacciones
•
Garantía
Mercado meta
•
Promoción
•
Número
•
Precio
•
Niveles y rangos
promotores •
•
Descuentos
Material de apoyo
•
•
Bonificaciones
Motivaciones e incentivos
•
•
Diferenciaciones geográficas
Demostraciones,
•
Precios introductorios
degustaciones •
•
Plazos de pago
Ferias y exposiciones
•
•
Campañas de ofertas
Muestras
•
Producto de venta
•
Publicidad
•
Objetivos
de
tipo
de
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c. Promoción y publicidad, consisten los esfuerzos de comunicación en el mercado, siendo la primera predominante personal, la segunda utiliza, básicamente medios de comunicación masiva. Por ejemplo
Distribuidor
Consumidor
Fabricante o representante
Promociòn
Publicidad
Evidentemente la administración de la promoción incluye el número, tipo y calidad de promotores, programas de motivaciones e incentivos, material de apoyo, así como organización de exhibición, demostración y degustación. La administración de la publicidad comprende la correcta definición de los objetivos de cada campaña, por ejemplo: el diseño de los mensajes apropiados, textos, ilustraciones, colores y otros elementos.
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Reconocimiento a la empresa orientada hacia el mercado. Consiste en el principal elemento diferenciador entre dos filosofías descritas, la primera es la adopción y la segunda la buena utilización de la herramienta gerencial conocida con el nombre de investigación de los mercados. La investigación de los mercados ayuda a la firma en la tarea de analizar las características que conforman cada segmento del mercado total, debido a que esto permite definir lo que es el mercado meta. ¿Cuál es el papel de la investigación del mercado? Las investigaciones del mercado, empresa, satisfactor, innovaciones, mercado meta, necesidades, deseos, problemas y sistema de verificación. Las orientaciones filosóficas dependerán de los factores que se presentan a continuación: 1. El reconocimiento: por parte de los directivos es importante analizar, de manera permanente el mercado, detectar oportunidades, escoger segmento a servir y a trabajar siempre en términos de satisfacer el mercado meta que se ha escogido. 2. Empacar a todos y cada uno de los funcionarios de la empresa en la filosofía de orientación al mercado, evitando que la empresa sea orientada solo a finanzas, tecnología, producto, ventas, etc. 3. Al mismo tiempo, lograron en foco de sistemas en el manejo de la empresa. Se debe estar consciente de que cualquier decisión que se tome en un área, afecta de forma directa a todas las demás es por ello que la empresa considera en su conjunto que debe estar en armonía en los siguientes dos aspectos de forma interna y externa. La forma interna (mercadotecnia, producción, finanzas, recursos humanos, etc.) La forma externa da externamente (clientes, distribuidores, proveedores, accionistas, gobierno, competencias, etc.) 4. La toma de decisiones debe contar con las más adecuadas informaciones posibles tanto en calidad como en oportunidad. Esta información servirá para planear, por ejemplo: potencial, futuro, cambios, tendencias, etc. También
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servirá para controlar, por ejemplo: desempeño de segmentos, tipos de clientes, tamaño de órdenes, territorios, etc. 5. La planeación, no la improvisación, debe ser el sello de las estrategias de la empresa, tomando en cuenta, de forma realista, los recursos de la firma y sus ventajas competitivas evaluadas, sistemáticamente, contra las de los competidores. 6. La empresa debe estar consciente de la situación de liderazgo corresponde a quiénes pueden diseñar una estrategia innovadora, basada en información sólida y expresada con claridad.
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Porcentaje de posición de la empresa con respecto al más cercano competidor
●
¿Qué es?
La posición de mercado, por tanto, es el lugar que ocupa un producto determinado en un mercado definido. En este, la empresa compite con una serie de competidores con los que debe medirse y contrastar. Para ello, se utilizan ratios como la cuota de mercado, el porcentaje de ventas sobre el total, entre otros. Y es que, la posición de mercado, a diferencia de otros conceptos, es un concepto que trata de medir con precisión el lugar que ocupa una determinada empresa en un mercado determinado. En cuanto al comportamiento de la demanda, es importante ubicar las distintas reacciones de su mercado ante distintas acciones, por ejemplo: si bajamos el precio, ¿qué puede pasar?
La demanda aumenta
Se mantiene estable La demanda sigue a la baja
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También es fundamental conocer la etapa del ciclo de vida en que se encuentran, pues las estrategias también tendrán la reacción correspondiente del mercado en función de la etapa Cada fase del ciclo de vida de un producto presenta diferentes preocupaciones y estrategias presupuestarias, que van desde las necesidades iniciales de inversión e inventarios hasta el abastecimiento de productos y posteriores problemas de precios y eliminación de productos.
Etapa de introducción. Etapa inicial del ciclo de vida, primera aparición en el mercado, cuando las ventas son mínimas y las utilidades bajas.
Etapa de crecimiento. Cuando las ventas crecen rápidamente y las utilidades alcanzan un nivel pico y luego comienzan a disminuir.
Etapa de madurez. Cuando la curva de las ventas alcanza un nivel pico y comienza a descender, las utilidades continúan en descenso.
Etapa de declinación. Etapa cuando las ventas bajan rápidamente
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Identificar el comportamiento del ciclo de vida del producto (s) y combinarlos con el modelo de la BCG nos permite tomar decisiones tanto de la combinación y posición necesaria de los productos (bienes o servicios) que la organización requiere y conociendo la elasticidad de su demanda nos dará la base para fijar las estrategias que fortalezca el presupuesto de ventas.
El éxito de la planeación en la fijación de precios se puede asegurar si seguimos los siguientes pasos: • Fijar objetivos de precios.
1-Supervivencia:
Se establecen los precios para sobrevivir debido a problemas de exceso de capacidad, fuerte competencia o cambio en los deseos de los consumidores.
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2-Utilidad sobre las ventas:
La utilidad hace referencia a la inversión que realiza tu empresa, y la diferencia entre el precio de venta. En este orden de ideas la utilidad es el precio de compra menos el precio de venta, o, dicho en otras palabras; la utilidad es el retorno de la inversión realizada en alguna transacción comercial.
3-Retorno de la inversión:
El retorno sobre la inversión es una razón financiera que compara el beneficio o la utilidad obtenida en relación a la inversión realizada, es decir, «representa una herramienta para analizar el rendimiento que la empresa tiene desde el punto de vista financiero»
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4-Estatus:
Statu es un término en latín que hace referencia al “estado de las cosas” tal y como están. En el contexto de determinación de precios una estrategia de Statu es un enfoque prácticamente contrario a la estrategia de precio de penetración del mercado. ● Analizar cómo percibe el precio el consumidor y su poder adquisitivo. ● Análisis de los precios de la competencia. ● Análisis del costo-volumen-utilidad. ● Fijación de los precios dependiendo del ciclo de vida del producto y las condiciones del mercado.
5-Penetración:
La estrategia de precios de penetración implica lanzar al mercado un producto con un precio muy bajo, por lo que acapara el interés -y los beneficios- en detrimento de sus competidores, que resultan más caros.
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6-Recuperación de la inversión:
El período de recuperación de la inversión (PRI) es un indicador que mide en cuánto tiempo se recuperará el total de la inversión a valor presente. Puede revelarnos con precisión, en años, meses y días, la fecha en la cual será cubierta la inversión inicial. En el primer punto se debe tener muy claro el sentido de la fijación de precios, cuidando que el mercado lo permita y no discriminar al sector del que formamos parte. Por otro lado, hay que detectar por medio de un estudio de mercado si él o los precios coinciden con la percepción de los consumidores, es decir, que valen lo que están pagando o si lo que podría desactivar la compra de los clientes es la debilidad de su poder adquisitivo. Otro elemento importante, es el comportamiento de la competencia no solo por precio, sino que pueda ser calidad o diferenciación. El estudio mencionado (de mercado), debe ser sensibilizado por escenarios y cotejarlos con el modelo costovolumen-utilidad para ver hasta donde se pueden modificar los precios sin que causen estragos en los resultados de la entidad y por último fijar los precios de acuerdo a su posición en el modelo B.C.G., y el ciclo de vida de los productos.
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Estrategia de fijación de precios
Cuando los productos incógnitos están en la etapa de introducción sus precios podrán ser tanto de penetración o de introducción. Estos dependen si el producto es novedoso o existen sustitutos o similares. Si estos son nuevos y el consumidor los aprecia como necesarios, los precios pueden ser altos, ya que con esta estrategia se puede recuperar la inversión y en caso de que surjan competidores bajar los precios a un nivel de ventaja competitiva y de esta forma descorrer el mercado. ● En la etapa de estrellas deben fijarse precios para posicionarse sobre los competidores.
●
En el cuadrante de las vacas lecheras deben fijarse precios de permanencia.
●
En el encuadre de los perros deben fijarse precios de supervivencia.
Lo anterior, desde luego, midiendo la reacción de la elasticidad de la demanda; es decir ¿qué tanto el consumidor con su poder económico está en condiciones de adaptarse a estos precios?
Pronóstico de unidades a vender Para conocer las unidades que nuestro mercado nos solicitará por productos, líneas, departamentos, familias o cualquier otra clasificación, la gerencia de ventas
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después de estudiar su posición dentro de los cuadrantes de la B.C.G., podrá recurrir a las siguientes estrategias: 1-Reunir a sus agentes de ventas o distribuidores e investigar el estado actual de su mercado-meta y lo que espera vender en diferentes segmentos de tiempo a corto, mediano y largo plazo.
Esta estrategia tiene a su favor que los vendedores conocen su mercado, pero también en su contra podemos mencionar que pueden ser conservadores al momento de fijar su cuota de ventas, siendo esto natural pues se tratarán de proteger adoptando una actitud de cautela para no fallar en sus cuotas de ventas y aparecer ante la empresa como malos vendedores. Esta situación daría un punto de partida equivocado para la elaboración de los demás presupuestos que conforman el presupuesto maestro. 2-Solicitar a los supervisores que opinen sobre las cuotas esperadas de ventas en las zonas que supervisan.
Lo cual tiene como ventaja que también conocen el mercado; sin embargo, hay que tener cuidado, debido al temor de que en su área de influencia no se logren las metas de venta, y no declaren lo correcto.
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3-Metas de la gerencia de ventas.
Se salva de la influencia del miedo al cumplimiento de las mismas por parte de los vendedores, pero podrían trazarse cuotas de ventas muy optimistas, las cuales pueden estar completamente fuera de la lógica del mercado. 4-Historia y estudio de las tendencias de las ventas.
Nos da una idea del comportamiento a través del tiempo de la demanda y con esta base se puede proyectar el futuro, su desventaja radica en que no se toma en cuenta los factores cambiantes como pueden ser: la moda, pérdida de poder adquisitivo u otros que modifiquen la tendencia.
5- Correlación de factores con la demanda: Consiste en encontrar la o las variables que contribuyen a que se demanden los productos que la empresa, la correlación o mínimos cuadrados ofrecen, una herramienta muy utilizada es la ecuación de la recta que busca unir
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comportamientos distintos a través del tiempo en forma lineal para proyectar la demanda del próximo ciclo operacional, el modelo siguiente: -El presupuesto estratégico de ventas: los planes de ventas a largo plazo se elaboran con segmentos anuales. En el plan de ventas a corto plazo (un año) se agrupan los productos (líneas de productos), considerando por separado los productos y servicios principales, antiguos y nuevos. Los planes de ventas a largo plazo, implican una visión de futuros potenciales en el mercado, los cuales pueden desarrollarse sobre una base fundamental integrada por los cambios en la población, el estado general de la economía, las proyecciones de la industria y, por último, los objetivos de la compañía. • - El presupuesto táctico de ventas: un enfoque común que se emplea en una organización para planes cortos es planificar las ventas para los próximos doce meses, detallando el plan inicialmente por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo un período futuro, a la vez que se quita el período que acaba de terminar.
● Un plan de ventas a corto plazo debe ser detallado, en tanto que un plan de largo plazo debe expresarse en términos más generales.
•
Paso
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Consideraciones de líneas de productos en la planificación de las ventas
Una línea de productos es un grupo de productos que son puestos a la venta por parte de una empresa. Estos se encuentran relacionados entre sí, pero son productos distintos. Tanto el plan estratégico como el táctico deben incluir decisiones tentativas acerca de las nuevas líneas de productos que hayan de introducirse, las líneas de productos que se tengan previsto descontinuar; las innovaciones y la mezcla de productos.
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El plan de ventas como factor de éxito de las organizaciones Es un documento fundamental para el correcto funcionamiento de una empresa, donde además de la previsión de ventas para un periodo determinado de tiempo se establecen objetivos claros teniendo en cuenta el análisis DAFO con los puntos fuertes y débiles de la organización, sus oportunidades y amenazas.
Con él se obtiene la información de la situación actual para poder orientar las acciones futuras en el área comercial. ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Productos vendidos y no vendidos. Evolución de las ventas en un período de tiempo. Volumen de facturación. Previsiones de ventas. Recursos disponibles. Tipología de clientes. Competidores. Mercados…
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Elaboración del plan de ventas
Un plan de ventas sirve como ayuda a la hora de planificar y ejecutar las ventas.
Todo plan de ventas se basa en 5 elementos. •
El motivo por el cual se hace el plan (por ejemplo, vender más)
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El objetivo que se desea lograr (por ejemplo, incrementar la facturación un 15%)
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El momento en el que se quiere realizar, por ejemplo, próximo semestre)
•
Definición de la estrategia (cómo queremos hacerlo)
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Establecimiento del conjunto de acciones (qué vamos a hacer para lograrlo)
Diseñar un plan de ventas nos facilita la toma de decisiones y organiza las acciones a desarrollar para alcanzar nuestros objetivos.
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COMENTARIO. El presupuesto es una herramienta de planeación que expresa en términos financieros o monetarios las operaciones y recursos que forman parte de la empresa en un período de tiempo determinado, para lograr los objetivos fijados por la organización en su estrategia. Así mismo, es un plan que integra y coordina todas las áreas, actividades, departamentos y responsables de la empresa expresando de forma monetaria y cuantificada los objetivos que la organización quiere lograr. Esto facilita su asignación y comunicación a cada una de las áreas de la empresa, así como el correspondiente seguimiento para garantizar su complimiento y detectar posibles desviaciones a corregir. La elaboración de un presupuesto les permite a las empresas administrar adecuadamente sus ingresos y egresos, de tal manera que estas cuenten con los instrumentos necesarios para alcanzar sus metas a corto, mediano y largo plazo. Un presupuesto es un ejercicio de equilibrio, que debe ser implantado con liderazgo para mover a la organización hacia la consecución de las mejoras previstas. Es, por lo tanto, una herramienta de gestión clave, y no un documento que se prepara anualmente para satisfacer a la Dirección. Un buen presupuesto es nuestra mejor herramienta para lograr la competitividad de nuestra empresa.