ASSOCIAZIONI
Con la crisi non si riesce a vendere più niente. No, posso vendere meglio! Il mercato continua a girare, si vende come prima ma con altre modalità. Il cliente è maggiormente informato. Le aziende devono strutturarsi e capire quali sono i nuovi valori di Quirino Piccirilli
Q
uesta è la frase più ricorrente ormai da oltre un anno. È la frase che ogni imprenditore o manager mi dice al primo incontro, alcuni con rassegnazione, altri con l’ansia e la rabbia di chi sta continuando a cercare soluzioni per una “way out” dallo stato di crisi. Il perdurare così a lungo della crisi economica ha modificato profondamente le abitudini al consumo da parte di tutti noi, di conseguenza i rivenditori acquistano meno dai loro fornitori e le aziende che ricevono meno ordini rispetto al passato cercano di tagliare i costi dove possono, e spesso capita di tagliare proprio dove non si dovrebbe. Eppure ci sono aziende che hanno aumentato il fatturato e la redditività e lo hanno fatto dopo essersi strutturate in modo diverso. Per molti anni, fino all’inizio del 2009, le aziende hanno prodotto beni
per i “clienti”, cioè per una massa non meglio identificata di persone/imprese che acquistava i loro prodotti. Si confidava sui clienti “affezionati” di cui non si conoscevano le esigenze e si trascuravano le richieste che provenivano dal mercato. Il cliente “fedele” oggi non esiste più, il web ha reso tutti molto informati sui prodotti alternativi. Inoltre il web rende facile e veloce la ricerca di nuovi fornitori. Il cliente si è ripreso lo scettro del mercato e detta le regole, cerca i prodotti fra i tanti disponibili e quando trova quello che corrisponde alle sue necessità, lo ordina, in ogni parte del mondo. Ma allora si vende! Il mercato gira lo stesso, ma in modo diverso e con nuove regole che bisogna conoscere per saltare sulla giostra. Bisogna che le aziende conoscano i loro clienti, uno per uno, le loro necessità, cosa cercano, perché, quando… Bisogna capire quali sono i nuovi valori del mercato, che si sono modifi-
DA CHI SIAMO A COSA SI PERCEPISCE
PROPOSTA
88 ABRUZZOMAGAZINE GENNAIO/FEBBRAIO 2012
Quirino Piccirilli è consulente di direzione specializzato in business strategy, certificato Cmc e delegato regionale per l’Abruzzo di Apco. Con una lunga esperienza di dirigenza aziendale, gestisce lo studio ActionConsul
cati con la crisi, e solo dopo averli interpretati si possono adeguare i propri prodotti per far si che vengano apprezzati dai “clienti” che riconoscono i loro valori ed acquistano quei prodotti che li contengono. Non è un percorso facile, ma è “il percorso”, che modifica il modo di fare azienda, la mentalità che passa dal prodotto al cliente è la vera sostanziale innovazione. Sono cambiate anche le regole per comunicare il prodotto/azienda, facendolo in modo più efficace e con una maggiore “redemption”, così come per internazionalizzare con maggiore sicurezza, in modo virtuale prima che reale. E se tutto ciò deriva dall’effetto crisi, non meravigliamoci se questo nuovo sistema è molto meno costoso del vecchio, permettendo anche maggiori margini. Non si vende niente si può trasformare in posso vendere meglio.