PORADNIIKWH MAKRO
DODATKOWE USŁUGI W SKLEPIE
Same zakupy to dziś zbyt mało Możliwość opłacenia rachunków, zagrania w lotto, kupienia zdrapek lub okresowych biletów komunikacji miejskiej, odebrania listu bądź paczki, a nawet wymiany butli gazowej – za sprawą takich dodatkowych usług sklepy przywiązują do siebie miejscowych klientów.
N
ie wyobrażam sobie prowadzenia handlowego biznesu bez oferowania dodatkowych usług. Dzięki nim klienci są kompleksowo obsłużeni i zadowoleni, co zwiększa szansę, że wrócą do mnie na zakupy – mówi Marcin Rzeźnicki. Detalista prowadzi sklep na jednym z osiedli w podwarszawskich Łomiankach. Od 7 lat działa pod szyldem Odido, a do sieci dołączył jako jeden z pierwszych w Polsce. – W pobliżu są ogródki działkowe i leśny szlak turystyczny, więc jesienią i latem liczba oraz wartość paragonów znacząco rosną – opisuje detalista. W sklepie działającym na osiedlu domków jednorodzinnych 90 proc. kupujących to stali klienci. Właśnie ze względu na nich oferta dodatkowych usług musi być taka rozbudowana.
Lottomat umożliwia klientom nie tylko obstawianie zakładów w różnych grach Totalizatora Sportowego, ale również opłacanie rachunków za prąd, gaz czy czynsz
Podwójny zysk Tym bardziej że oznacza to dla sklepu podwójny zysk. – Ludzie przychodzą w konkretnym celu, np. opłacić rachunki, ale zazwyczaj coś przy okazji kupią. Ja mam więc prowizję z obsługi i marżę ze sprzedaży, której normalnie by nie było – przekonuje Marcin Rzeźnicki. Liderem zarobków z dodatkowych usług jest lottomat, działający w sklepie od ponad 13 lat. – Wtedy załatwianie formalności trwało dwa miesiące, musiałem przechodzić specjalne szkolenie, dostarczyć zaświadczenie o niekaralności. Z tego, co wiem, teraz cała procedura jest mniej skomplikowana – opowiada franczyzobiorca Odido. Miesięcznie w jego sklepie klienci obstawiają zakłady w różnych grach Totalizatora Sportowego za ponad 15 000 zł. Do tego dochodzą zdrapki. Jest ich kilka rodzajów (wiszą na ścianie koło kasy, podawane są spod lady) w cenie od 1 do 20 zł. Wygrane po kilkadziesiąt złotych zdarzają się na tyle często, że chętnych do zainwestowania
kilku złotych w zdrapkę nie brakuje (dodatkowe kilka tysięcy złotych sprzedaży). Miesięcznie pan Marcin od Totalizatora Sportowego dostaje w sumie około 1000 zł prowizji. – Nie ma lepszej reklamy lottomatu niż wygrana. Gdy jeden z moich stałych klientów trafił 50 000 zł, imprezował z kolegami przez tydzień, co bardzo poprawiło mi sprzedaż niektórych kategorii FMCG. Wieść szybko rozeszła się po okolicy i grających było znacznie więcej. Twierdzili, że mam szczęśliwy lottomat – śmieje się pan Marcin.
Ziarnko do ziarnka Przeciwieństwem lottomatu, który daje największe zyski z usług dodatkowych, jest w sklepie pana Marcina sprzedaż biletów. W ofercie są bilety Komunikacji Miejskiej Łomianek oraz warszawskiego Zarządu Transportu Miejskiego. Z pierwszych detalista ma tylko 1,5 proc. zysku, z drugich – 2 proc. – To niewielkie kwoty, w skali miesiąca po kilkadziesiąt złotych, ale ich obsługa nie wiąże się z żadnymi kosztami. Bilety wprowadziłem do sprzedaży na życzenie klientów – mówi właściciel Odido w Łomiankach. I dodaje: – Może z niektórych usług dodatkowych nie ma dużego zarobku, ale w myśl zasady ziarnko do ziarnka co miesiąc ze wszystkich zbiera się przyzwoita kwota. W przypadku dodatkowych usług to nie prowizja jest ważna, ale liczba transakcji. Za każdy opłacony rachunek w sklepie Marcin Rzeźnicki dostaje 20 proc. prowizji. Usługa kosztuje 1,99 zł, więc wychodzi zaledwie 40 groszy. – Niby niewiele, ale na osiedlu mieszka dużo starszych osób, które nie opłacają rachunków przez internet. A ponieważ nie chcą stać w kolejkach na poczcie, przychodzą do mnie regularnie – relacjonuje detalista. Z reguły opłacają kilka rachunków naraz – za wodę, gaz, telefon oraz czynsz – a prowizja jest od każdej transakcji. W sumie miesięcznie może to być kilkaset złotych. Logistycznie nie ma z tym żadnych problemów, usługa nie musi wiązać się z dodatkowymi inwestycjami w sprzęt – u pana Marcina płatności rachunków realizowane są za pośrednictwem lottomatu.
HANDLOWE CV Marcin Rzeźnicki Z handlem związany od ponad 20 lat, już jako dziecko po lekcjach pomagał rodzicom w sklepie. W liceum skupował od kolegów używane książki, które potem sprzedawał z zyskiem na giełdzie podręczników. Po ukończeniu liceum oficjalnie włączył się w zarządzanie sklepem, którym dziś kieruje.
1992 – rodzice pana Marcina otwierają sklep 1994 – detalista oficjalnie rozpoczyna pracę w sklepie rodziców 2006 – zacieśnienie współpracy z Makro, sklep zaczyna działać pod szyldem Aro 2011 – jako jeden z pierwszych w Polsce Rzeźnicki dołącza do Odido napędzając mi klientów – wspomina franczyzobiorca Odido. Doprowadzenie, żeby sklep został autoryzowanym punktem odbioru operatora pocztowego lub firmy kurierskiej, nie jest czasochłonne ani skomplikowane. – Dla osiedlowych sklepów wydawanie listów i paczek to świetny sposób na zwiększenie ruchu w sklepie, a co za tym często idzie, liczby wydawanych paragonów – mówi Łukasz Grzeszek, doradca klienta traders z warszawskiej hali Makro.
Do Odido zamiast na stację benzynową W Odido w Łomiankach dostępna jest jeszcze inna, niestandardowa usługa, jaką jest punkt wymiany butli gazowych. – Widziałem taki punkt w sklepie spożywczym podczas pobytu w górach. Dwa tygodnie po powrocie przypadkiem przyjechał do mnie przedstawiciel jednej z takich firm i od razu nawiązaliśmy współpracę – wspomina detalista. Dla pana Marcina nie wiązało się to z żadnymi kosztami, bo stojak i butle nie są jego własnością. Firma wymienia butle dwa razy w tygodniu, a w razie potrzeby częściej. Na każdej właściciel Odido zarabia 10 zł. Miesięcznie wychodzi około 200-250 zł. Choć Pan Marcin wprowadził wiele dodatkowych usług, wciąż ma jeszcze możliwość rozszerzania ich palety. – W Odido w dużych miastach dobrze przyjęły się ekspresy do kawy. Zachęcamy detalistów, by nie ustawiać zbyt wysokich marż, a traktować kawę jako wabik na klientów. Oferując dobry jakościowo produkt, jak np. nasza kawa Rioba dla kanału HoReCa, w atrakcyjnej cenie, na pewno zwiększymy liczbę klientów w sklepie – mówi Łukasz Grzeszek z Makro. Optymalna cena za kubek kawy to 2,5-3 zł.
Zdrapki, kupony i doładowania telefonów komórkowych powinny być oferowane przy kasie, np. na ladzie lub na ścianie za ladą
Tekst i zdjęcia Sebastian Szczepaniak
Pomoc Makro – Można u mnie płacić kartą, ale dziś to już standard. Myślę o dołożeniu usługi cashback. W ofercie mam też doładowania do kart telefonicznych, ale ich sprzedaż wyraźnie się pogorszyła, odkąd numery na kartę trzeba rejestrować – mówi Rzeźnicki. Podkreśla, że zawsze może liczyć na pomoc Makro. Doradcy klienta traders nie tylko podpowiadają, jakie usługi warto wprowadzić w sklepie, ale przekazują również kontakty do sprawdzonych firm. Przez pewien czas pan Marcin prowadził w sklepie punkt odbioru listów InPost. – W upalne dni ich listonosz nawet nie roznosił listów, tylko zostawiał u mnie wszystko, a sam wrzucał do skrzynek awizo,
Informacje o dodatkowych usługach muszą być czytelne i dobrze widoczne dla klientów przechodzących koło sklepu