No vendas barato, vende diferente

Juan Camilo Calderón

No vendas barato

Vende Diferente La estructura de ventas que usan las grandes agencias de marketing con empresas nuevas

Hola! Soy Juan Camilo Calderón, fundador de Waku, y mi propósito con este documento es mostrarte que la competencia por precio no es la única salida.

Hemos crecido en un contexto en el que nos han enseñado a temerle a la competencia, a pensar que la única forma de sobresalir es con grandes capitales, pero todos los días compruebo que no es así, sobre todo viendo día tras día el éxito de marcas extraordinarias que surgen con grandes esfuerzos e ideas innovadoras, y no por inversiones exageradas.

En este libro encontrarás una guía que te enseñará a construir un sistema de ventas desde 0, un sistema de ventas diseñado para nuevas empresas que buscan competir no por precio, sino por ser realmente diferentes.

Juan Camilo Calderón Fundador y Gerente

Antes de comenzar Según el “Global entrepreneurship monitor” mejor conocido como el (GEM) o “Monitor Global de Emprendimiento”: el 52% de las empresas colombianas mueren en su primer año, y mejor no sigamos…

Una de las diferentes razones es que no es rentable competir en un mercado inundado de competencia que busca sobresalir por precio, y no por la propuesta de valor de los emprendimientos.

No es rentable competir en un mercado de comodities.

Por medio de diferentes herramientas en design thinking, desarrollo de propuestas de negocio e innovación, facilitamos y guíamos a las nuevas empresas colombianas en la construcción de estrategias de posicionamiento de marca, estrategias de comunicación y embudos de ventas de alto nivel.

Somos Waku

Contenidos Parte I Creación de marcas con sentido.

La caja negra (herramienta de diseño).

Parte II La búsqueda del prospecto ideal.

Atracción con anuncios en redes sociales.

Enamorando a tu audiencia.

Plataformas de ventas.

Automatización de procesos.

Parte III Experiencia de compra.

Fidelización de clientes.

Parte IV Influecer Marketing.

Remarketing.

Introducción Seguramente te han dicho alguna vez “las ventas son como conquistar a la persona que te gusta”, y así te haga mucho sentido, nuestros sistemas de ventas parecen un intento por pedir matrimonio sin haber pasado por todas las fases anteriores del enamoramiento.

Esto claramente causa dos cosas, rechazo o desconfianza, y estos dos enemigos mortales de la prosperidad nunca permitirán a las personas valorar todo el esfuerzo y riqueza que existe detrás de nuestros negocios.

En este libro te voy a enseñar las estrategias que utilizan las más grandes agencias de marketing en empresas nuevas, empresas que todavía no están posicionadas en un mercado y que por ende necesitan de su creatividad e ingenio para competir con los grandes imperios que ya están establecidos en el mercado.

Lo interesante es que esta metodología no la inventamos nosotros, es una metodología que es frecuente en las más grandes empresas de asesoría y consultoría en ventas. Y lo más importante es que entiendas que el propósito de una empresa no es vender, vender es la consecuencia de empresas que se conecten con las necesidades, los dolores, los placeres de las personas. Vender es la consecuencia de construir relaciones entre persona y empresa.

Parte I

Creo firmemente que el profesionalismo, la confianza y la gratitud, son los tres pilares que constituyen la formula mágica de un desarrollo gratificante y sostenible.

Juan Camilo Calderón

Capitulo 1 Creación de marcas con sentido

No sé si sabías, pero el logo de nike, la reconocida empresa de deportes, fue un diseño de un simple estudiante de artes, que a última hora, y simplemente para tener algo que mostrar, presentó a sus clientes el reconocido logo que hoy todos tenemos en nuestra mente. Es un logo terrible (técnicamente hablando dante) dicho por las mismas agencias que han trabajado con él. Un logo desbalanceado y muy difícil de utilizar en las diferentes aplicaciones de marca que vemos día a día en sus tiendas, sus redes sociales y en las personas que todos los días salen a hacer deporte y pasan frente a nosotros.

Este ejemplo me encanta porque nos muestra como el logo es simplemente un fragmento de la identidad de marca y que el logo en sí mismo no determinará si nuestra empresa será exitosa o no, asimismo tenemos diferentes elementos que conforman nuestra marca: el nombre, los colores, el slogan, las plataformas virtuales, el uso de fotografías, uso de símbolos, el lenguaje que usamos, y un sinnúmero de aplicaciones de marca.

La verdad es que todos los elementos mencionados anteriormente no son más que la mera fachada de nuestra marca, y no nos digamos mentiras, al momento de generar una relación duradera con personas u organizaciones necesitamos mucho más que una apariencia agradable.

Todos estos elementos son importantes, pero solo si se utilizan para resaltar lo que realmente hace la diferencia en una marca: su propósito, la razón de ser, porque existimos, qué nnecesidades queremos resolver, que deseos estamos

comprometidos a cumplir.

La construcción del mensaje de marca es una de las tareas más difíciles, sin embargo hay herramientas que nos permiten diseñar mensajes muy poderosos. una de mis herramientas favoritas, o más bien mi herramienta favorita, es el círculo de oro de Simon Sinek.

Si tienes la oportunidad te recomiendo ver su charla de ted haciendo clic en este botón.

VER VIDEO Básicamente, el círculo de oro de las comunicaciones nos enseña a construir el mensaje de nuestra empresa entendiendo un orden de prioridades en la construcción de dicho mensaje para lograr diferenciarnos y mostrar el valor real de nuestro proyecto.

Te lo explico mejor en el gráfico que verás en la siguiente página.

VER HERRAMIETA

Círculo de oro de las comunicaciones

Círculo de oro de las comunicaciones

Qué

Cómo

Porqué Cómo Qué

Herramienta #1

El círculo de oro de las comunicaciones nos enseña a comenzar siempre hablando de la razón de ser de nuestros proyectos. nos enseña primero a conectar con las personas, a ser empáticos con la gente. nos enseña a iniciar una conversación empresa-persona de una manera más amable y menos interesada.

Usualmente cuando hablamos de nuestros negocios comenzamos hablando del qué hacemos, ejemplo, vendemos ropa, hacemos estrategias de comunicación, alquilamos equipos de tecnología, ofrecemos servicios médicos, servicios empresariales, etc. siempre que nosotros iniciamos hablando de este modo nos estamos condenando a un mercado inundado de empresas o personas que hacen exactamente lo mismo, por ende no ofrecemos nada nuevo ni nada interesante a la persona con la que estamos conversando.

Hay personas que van un poquito más allá, y comienzan la conversación hablando del cómo, ejemplo, por medio de herramientas utilizadas en procesos de innovación construimos estrategias corporativas, a través de alianzas internacionales vendemos productos de entretenimiento con las últimas tecnologías, por medio de espacios agradables ofrecemos comodos servicios de salud. Pero si se dan cuenta, la conversación inicia de una manera fría, calculada, y seguimos siendo víctimas de un mercado con un nivel muy alto en competencia.

Simon Sinek nos plantea una forma diferente de iniciar la conversación, y la herramienta plantea iniciar siempre por el core del negocio, por la esencia de nuestro proyecto, la razón de ser de

nuestra empresa. Esta estructura nos permite enganchar desde el segundo cero a las personas con las que tenemos la oportunidad de comunicarle nuestra idea de negocio. Pero lo que yo he visto es que más que ayudarnos a comunicar nuestra idea con las personas externas a nuestro negocio, nos ayuda a nosotros mismos a conectarnos o reconectarnos con esas grandes ideas que nos emocionaron en un principio y nos llevaron a formarun emprendimiento.

El círculo de oro es clave para que nosotros mismos no olvidemos el por qué de nuestras ideas, y no nos perdamos en la rutina del negocio que nos arrastrará A una comunicación fría e impersonal.

Ejemplo Waku Según el “Global entrepreneurship monitor” mejor conocido como el (GEM) o “Monitor Global de Emprendimiento”: el 52% de las empresas colombianas mueren en su primer año, y mejor no sigamos…

Una de las diferentes razones es que no es rentable competir en un mercado inundado de competencia que busca sobresalir por precio, y no por la propuesta de valor de los emprendimientos. No es rentable competir en un mercado de comodities.

Por medio de diferentes herramientas en design thinking, desarrollo de propuestas de negocio e innovación, facilitamos y guíamos a las nuevas empresas colombianas en la construcción de estrategias de posicionamiento de marca, estrategias de comunicación y embudos de ventas de alto nivel.

Somos WakuGroup

El círculo de oro de las comunicaciones nos enseña a comenzar siempre hablando de la razón de ser de nuestros proyectos. nos enseña primero a conectar con las personas, a ser empáticos con la gente. nos enseña a iniciar una conversación empresa-persona de una manera más amable y menos interesada.

Usualmente cuando hablamos de nuestros negocios comenzamos hablando del qué hacemos, ejemplo, vendemos ropa, hacemos estrategias de comunicación, alquilamos equipos de tecnología, ofrecemos servicios médicos, servicios empresariales, etc. siempre que nosotros iniciamos hablando de este modo nos estamos condenando a un mercado inundado de empresas o personas que hacen exactamente lo mismo, por ende no ofrecemos nada nuevo ni nada interesante a la persona con la que estamos conversando.

Hay personas que van un poquito más allá, y comienzan la conversación hablando del cómo, ejemplo, por medio de herramientas utilizadas en procesos de innovación construimos estrategias corporativas, a través de alianzas internacionales vendemos productos de entretenimiento con las últimas tecnologías, por medio de espacios agradables ofrecemos comodos servicios de salud. Pero si se dan cuenta, la conversación inicia de una manera fría, calculada, y seguimos siendo víctimas de un mercado con un nivel muy alto en competencia.

Simon Sinek nos plantea una forma diferente de iniciar la conversación, y la herramienta plantea iniciar siempre por el core del negocio, por la esencia de nuestro proyecto, la razón de ser de

nuestra empresa. Esta estructura nos permite enganchar desde el segundo cero a las personas con las que tenemos la oportunidad de comunicarle nuestra idea de negocio. Pero lo que yo he visto es que más que ayudarnos a comunicar nuestra idea con las personas externas a nuestro negocio, nos ayuda a nosotros mismos a conectarnos o reconectarnos con esas grandes ideas que nos emocionaron en un principio y nos llevaron a formarun emprendimiento.

El círculo de oro es clave para que nosotros mismos no olvidemos el por qué de nuestras ideas, y no nos perdamos en la rutina del negocio que nos arrastrará A una comunicación fría e impersonal Para hacer uso de esta herramienta es importante despertar nuestro pensamiento creativo, ya que si somos demasiado lógicos posiblemente caeremos en el error de utilizar territorios que las personas ya tengan vinculado con otras marcas, ejemplo, si queremos hacer fuerza en un territorio como el del precio, la amplitud de oferta, responsabilidad ambiental, o crecimiento profesional, el desgaste será mayor, pues son territorios que seguramente ya tienen muchas asociaciones en el mercado, es por eso que debemos construir en la medida de lo posible territorios nuevos o territorios compuestos.

VER HERRAMIETA

Territorios de marca

Territorios de marca

VER VIDEO

En este vídeo encuentra una guía práctica para explorar el territorio de marca más conveniente para tu idea de negocio, reúne a tu equipo de trabajo, amigos, familiares, o personas que estén dispuestas a apoyarte en este proceso creativo pues 2 cabezas piensan mejor que una, 3 cabezas que piensan mejor que 2, cuatro cabezas mejor que 3, y bueno seguramente ya sabes hacia dónde va esto, los procesos creativos siempre son mejores si se desarrollan en equipo.

Herramienta #2

No es fácil pero créanme, vale muchísimo la pena identificar un territorio correcto Y diferente a los convencionales, en nuestro caso el territorio de marca que hemos elegido es el siguiente:

Ejemplo Waku Posicionamiento pero asequible.

de

marca

sofisticado

Aquí ya empezamos a entender un adn de la empresa, empezamos a construir unos lineamientos claros y fundamentales para las comunicaciones futuras de nuestro negocio, empezamos a materializar nuestro valor diferencial, y empezamos a construir un discurso que conecta más con las personas o potenciales clientes.

Bueno, ya tenemos claro el discurso con el que vamos a conectar con nuestras audiencias, ahora viene una de las partes más divertidas para mi gusto en la creación de identidad de marca, y es una de mis herramientas favoritas en todo el proceso, los arquetipos de marcas.

Hace ya varios años, un reconocido psiquiatra con el nombre de Carl Jung categorizó los diferentes tipos de personalidades de los seres humanos en 12 secciones.

Hoy esta teoría es utilizada por las más grandes empresas de comunicaciones para construir mensajes publicitarios, pues nos ayuda a entender el tipo de lenguaje o el tono del lenguaje apropiado para generar empatía Con nuestro público objetivo.

En esta gráfica te enseño cuáles son los arquetipos de marca.

Estructura

Soñador Creador

Inocente

Rey

Innovador

Protector

Aventurero

Hombre común

Villano

Bufón

Mago Amante

Conección

Heroe

Impacto

Las empresas así como las personas están compuestas por varios de estos arquetipos, en la mayoría de los casos hay arquetipos que sobresalen y que son muchísimo más evidentes, pero nuestra personalidad se determina por la combinación única de arquetipos, es por eso que esta herramienta se presenta en esta especie de gráfico de telaraña.

Arquetipos de marca

VER VIDEO En este vídeo vas a ver cada uno de los arquetipos, sus características, y algunos ejemplos de empresas que se asocian más fácilmente con cada uno de ellos.

Reúne a tu equipo de trabajo, amigos, familiares, o personas dispuestas apoyarte en el proceso de construcción de tu marca, y dale a cada uno de ellos la oportunidad para elegir 2 de los arquetipos con los que creen que se puede asociar más fácilmente tu proyecto.

Suma la cantidad de votos que tuvo cada uno de los arquetipos y ubica el puntaje en la gráfica para cada uno de ellos, así lograrás una representación visual de la personalidad de tu marca.

Herramienta #3

Si ya tienes identificado cuál es la combinación de arquetipos de tu empresa te invito a qué busques en internet toda la literatura que existe sobre cada uno de estos arquetipos, existe mucha información de mensajes, herramientas, y muchos otros elementos que te pueden servir para interactuar con las personas a las que quieres llegar.

Explora los diferentes blogs de expertos en la materia y seguro vas a encontrar información que te va a inspirar muchísimo para la construcción de contenidos y material de valor para compartir con tu audiencia deseada.

Ejemplo Waku

Estructura

Soñador Creador

Inocente

Rey

Innovador

Protector

Aventurero

Hombre común

Villano

Bufón

Mago Amante

Conección

Heroe

Impacto

Estos son ejercicios que puedes aplicar tú mismo con tu equipo de trabajo o con personas cercanas y que te van a dar lineamientos muy claros para la materialización de tu marca.

Ahora si tienes conceptos claros y argumentos para empezar a diseñar lo que quieres plasmar en un logo en colores en tu sitio web y en las diferentes aplicaciones que veas conveniente construir para plasmar una marca con personalidad, y lo más importante consentido, una marca que trasciende muchísimo más allá de un logo, y una página web que crea herramientas y recursos de acuerdo con su propósito, su razón de ser y su personalidad.

Capitulo 2 La caja negra

Para cualquier tipo de estrategia debemos siempre prever que la implementación puede o no ser un dolor de cabeza, por eso antes de iniciar quisiera compartir con ustedes uno de los recursos más prácticos desde mi punto de vista para simplificar y hacer mucho más comprensible cada uno de los engranajes que comprenden una estrategia.

Lo primero es que tenemos que entender que la estrategia está dividida en sub-sistemas, en el próximo capítulo les plantearemos cuál es la estructura de la estrategia y cuáles son los sub-sistemas de la estrategia de ventas que queremos compartir con ustedes. La caja negra es una herramienta básica que me ayuda a plasmar 3 cosas esencialmente para cada sub-sistema: Recursos o entradas: Es la materia prima de suministros para que el sistema pueda cumplir su tarea.

Proceso de transformación: Es la actividad misma que me permite transformar la materia prima en el producto final y cumplir con el propósito del sub-sistema puntual.

Producto o salidas: Es el producto final y que servirá de materia prima para alimentar los sub-sistemas siguientes dentro de la estrategia.

VER HERRAMIETA

Caja negra

La caja negra Lo que entra Actividades

Lo que sale DESARGA EL FORMATO PDF Descarga el formato imprímelo en el formato que sea más cómodo para ti y tu equipo de trabajo, y utilízalo en cada uno de los procesos que te enseñaremos a continuación en este libro, ojalá también te sirva para otros procesos en tus proyectos de emprendimiento.

Herramienta #4

Herramientas Círculo de oro de las comunicaciones Territorios de marca Arquetipos de marca La caja negra Me encantaría conocer tus comentarios, el resultado de la aplicación de estas herramientas con tu marca, y también si tienes alguna duda observación con respecto a este capítulo.

Solamente haz clic en el siguiente botón e iniciemos la conversación.

Hablemos

Parte II

Marcas WOW no se definen por un logo bonito, una pagina web bonita o una estrategia en redes sociales bonita, se define por pequeños instantes que hacen que una marca ofrezca una experiencia memorable.

Juan Camilo Calderón

Capitulo 3 Búsqueda del prospecto perfecto

Lo que entra Datos de nuestro prospecto ideal

Actividades Mapa de empatía Perfil - persona

Lo que sale

Audiencias de testéo

Seguramente sí decidiste emprender algún tipo de negocio es porque de manera consciente o inconsciente detectaste una necesidad, es muy importante para cualquier tipo de empresa comprender a las personas que comparten esa necesidad, hablar con ellos, escuchar los, visitar los lugares que ellos visitan, escuchar la música que ellos escuchan, entender quiénes son sus ídolos, sus héroes, sus miedos, sus deseos, sus dolores.

Básicamente te tienes que volver un experto en tu público objetivo.

Hay diferentes tipos de herramientas que te facilitan entender quiénes son estas personas, estas herramientas son muy útiles a la hora de

hacer campañas segmentadas en redes sociales, es decir anuncios publicitarios en plataformas digitales que solamente verán esos públicos en los que tú estás interesado.

Para esto puedes hacer tú mismo la investigación o puedes contratar a agencias especializadas en esta actividad, toma la decisión dependiendo de tu disponibilidad de recursos económicos. en caso de que seas tú otro equipo de trabajo quien desarrolló la investigación, Te dejo a continuación un formato que puedes diligenciar a medida que vas conociendo tu público objetivo, este formato te ayudará a entender la información más pertinente que debes recolectar para poder utilizar después en campañas segmentadas en redes sociales.

Para este paso específico nuestra materia prima va a ser la información que recolectemos en las investigaciones de mercado.

Tenemos 2 herramientas muy útiles para transformar esta información, una de ellas es el mapa de empatía: un formato que me permite visualizar de una manera cualitativa datos que serán muy útiles para el desarrollo de contenido de especial interés para estas personas; por otro lado tenemos el perfil personal: un formato que nos ayudará a sintetizar la información recolectada para construir campañas en redes sociales.

El producto final de este paso lo denominamos audiencias de testeo, como su nombre lo indica son segmentaciones de perfiles de personas que pueden tener interés particular por el producto o servicio que estoy ofreciendo, y se llaman

audiencias de testeo porque como cualquier investigación partimos de unas hipótesis, en este caso estas audiencias son la hipótesis de mis posibles clientes.

En la siguiente página encuentra los formatos de las 2 herramientas que te acabo de mencionar, para diligenciarlos solamente tienes que seguir las instrucciones de cada uno de los campos, un consejo, tómate el tiempo de salir a la calle y conocer a las personas que estás a punto de describir, de eso dependerá el éxito de tus próximas campañas de publicidad.

Mi consejo es que el trates de describir por lo menos 3 audiencias diferentes, las combinaciones pueden ser infinitas, y siempre es bueno acercarte por lo menos a 3 tipos de personas o personalidades con el potencial de convertirse en clientes de tu negocio.

VER HERRAMIETAS

Mapa de empatía Perfil - Persona

Mapa de empatía DESARGA EL FORMATO PDF

Herramienta #5

Perfil - persona DESARGA EL FORMATO PDF

Herramienta #6 Recuerda que estos 2 formatos son herramientas muy poderosas si te tomas el tiempo y las desarrollas con conciencia.

Capitulo 4 Atracción con anuncios en redes sociales.

Lo que entra Mapa de empatía Perfil - persona

Actividades

Principios de persuación Diseño de anuncios

Lo que sale 6 Piezas gráficas publicitarias

recuerda, es muy importante que tu proceso de venta tenga una fase de enamoramiento, es por eso que estos anuncios no van a ser diseñados para vender tus productos o servicios, el propósito de estos anuncios es atacar los dolores y los deseos de las personas que ya investigaste previamente y les vas a entregar contenido que les genere valor, que les ayude a visualizar de qué forma van a lograr superar esos dolores o van a lograr alcanzar esos sueños, ese es el propósito de los anuncios que vas a construir. esa es la estrategia para enamorar a tus clientes, creando herramientas y contenido de valor, de esa forma generarán un vínculo de confianza contigo, ganarás reconocimiento como un experto en el tema, te convertirás en un referente botellita y

ganarás credibilidad dentro de esta audiencia, empezarás a construir una comunidad de personas que creen y confían en ti.

Este es el momento perfecto para contarte sobre un punto clave dentro de la creación de anuncios, es un concepto que se conoce como los ángulos de persuasión de Robert Cialdini.

Robert Cialdini es uno de los personajes más influyentes en el marketing moderno, y gracias a él tenemos una de las estrategias más efectivas para encontrar la fórmula perfecta de conectar con tu prospecto ideal.

Los ángulos de persuasión básicamente nos enseña que existen 6 ángulos o formas de persuadir a las personas a que se interesen por los mensajes que compartimos con ellos. Los 6 ángulos que Cialdini nos explica son: Autoridad, Reciprocidad, Esxcasez, Coherencia, Simpatía, Aprobación Social.

La idea con esta fórmula es entender cuál es el detonante más efectivo para que nuestros mensajes y anuncios tengan impacto.

Como aún no sabemos cuál o cuales de los 6 ángulos de persuasión es más efectivo, lo mejor que podemos hacer es diseñar 6 tipos de anuncios diferentes para una misma campaña, claramente cada uno de los anuncios estará enfocado en representar cada uno de los ángulos de persuasión, sólo de esta manera podremos saber cuáles son irrelevantes y cuáles tienen un mayor impacto.

Los 6 ángulos de persuación

VER VIDEO

En este vídeo vas a ver ejemplos de los 6 ángulos de persuasión. Para este ejercicio es clave que utilices la información que recolectaste en la investigación previa sobre tu audiencia, utiliza toda la información en los mapas de empatía y las plantillas de perfil – persona.

Herramienta #7

Exelente, ya tienes 6 mensajes diferentes para poner a prueba y empezar a testear la efectividad de cada uno de ellos. Para ello es clave que tengas un equipo de diseño, si no lo tienes no te preocupes, pues internet nos llenado de herramientas útiles y completamente gratuitas para que puedas crear tus piezas publicitarias sin necesidad de utilizar programas especializados en diseño.

Si haces click en estos enlaces, vas a descubrir los 2 portales que yo considero son los mejores y más fáciles de utilizar:

canva.com create.vista.com En estas plataformas no tienes que diseñar, solo elige el diseño de las miles de plantillas que ya están listas para ti, cambia textos e imágenes y listo, tienes tus propios anuncios para comenzar a promocionar tu negocio. Si no tienes mucha experiencia en diseño, procura solamente remplazar imágenes y textos y no seas muy creativo con los demás elementos de la platilla que elegiste, creeme, es lo mejor…

Es posible que para tus anuncios necesites imágenes o vídeos que te ayuden a complementar el diseño de tu mensaje, tienes 3 opciones: sales a la calle y empiezas a tomar tus

propias fotografías, contratas un fotógrafo profesional o compras fotografías profesionales en la web, o simplemente entras a uno de estos cuatro sitios web con imágenes y vídeos completamente libres de derechos de autor.

pexels.com pixbay.com freepik.com unsplash.com Si estás haciendo vídeos y de pronto necesitas alguna música de fondo también existen muchas plataformas, pero en este caso lo que yo más utilizo son canciones de 2 canales en youtube en donde constantemente están subiendo música de todo tipo y también libre de derechos de autor, aquí te dejo los enlaces.

audio Library royalty free music

“No tienes excusa para no crear anuncios para tu negocio”.

Capitulo 5 Enamora a tu audiencia

Lo que entra

Sabiduría de tu negocio

Actividades

Diseño de contenido de valor.

Lo que sale Documentos y herramientas

Este capítulo es uno de los capítulos más importantes de este libro, pues es el que nos ayudará a separarnos de las estrategias tradicionales y nos van a permitir competir con empresas con capitales inmensos. En el capítulo anterior te di algunas herramientas para construir tus propios anuncios, tienes 2 opciones: utilizar los anuncios que creaste para llevar a las personas directamente a tu plataforma de ventas, utilizar los anuncios para conquistar y comenzar una relación con tus posibles clientes. Lo más común es que las personas se van por el camino rápido y en algunos casos puede funcionar, puede que es con clientes extremadamente necesitados del producto o servicio que estás ofreciendo, pero son casos extremos, y por eso es tan difícil para los emprendedores enganchar su primera base de clientes.

Mi consejo es que nos vayamos por un camino un poquito más largo pero también sostenible en el tiempo, pues sí creas relaciones y conquistas a las personas, no solamente vas a tener clientes sino clientes frecuentes, clientes fieles, y que con toda seguridad también se convertirán en embajadores de marca y replicarán lo que han descubierto en tu negocio con sus diferentes círculos sociales.

Es por esto que dentro de la estrategia de ventas es clave construir un documento o una serie de herramientas útiles, prácticas, pertinentes y de calidad alineadas con el propósito y la razón de ser de tu proyecto. Aquí es donde toma relevancia lo que construimos en los primeros pasos, entender porque estamos acá y cuál es ese impacto que queremos tener en la sociedad.

Hay muchas formas de construir contenido de valor, por ejemplo: están los blogs, documentos digitales, los podcasts, los vídeos de YouTube (que por cierto es la red social más utilizada en Colombia), guías en PDF, demos o pruebas gratuitas de tu producto o servicio, vídeos tipo VSL (estos son vídeos pregrabados de máximo 20 minutos en donde tú expones algún tema relevante para tu audiencia), webinars (vídeos en vivo de máximo 60 minutos), y todo tipo de herramientas que tu emprendimiento pueda ofrecer. Recuerda a este contenido se accede de manera gratuita. pero esto solamente tiene sentido si tienes la manera de recolectar la base de datos de todas las personas que consumen este contenido, pues son las personas que entran en ese proceso de conquista, para esto hay diferentes herramientas,

una de las herramientas más poderosas es él Pixel de Facebook, una herramienta que te permite capturar la base de datos de las personas que ingresan a tu página web, esta información la puedes utilizar para seguir enviando anuncios en redes sociales específicamente a este grupo de personas. otra herramienta muy útil es la posibilidad de capturar los datos claves de las personas al momento de descargar o visualizar el contenido que tú has creado para ellos, una forma de hacerlo es utilizando extensiones en plataformas como wordpress, que te permiten crear formularios de contacto y de registro. ¿Y qué rayos es wordpress?, wordpress es una plataforma que te permite diseñar y construir sitios web de una manera muy fácil e intuitiva para personas que no están familiarizadas con el desarrollo de software y códigos de programación, esta herramienta cuenta con diferentes aplicaciones conocidas como extensiones o plugins, los cuales te sirven para que tu sitio web cuente con recursos interactivos e innovadores muestran la experiencia de navegación del usuario. Una de esas extensiones o plugins es la que te permite construir formularios de registro los cuales las personas tendrán que diligenciar antes de descargar el material que tú has construido o acceder a la sección en tu sitio web en dónde están los vídeos o información de valor.

Si no recolectas la información de las personas que están descargando este material o que están interactuando con tu contenido de valor, este paso del enamoramiento pierde peso, Ya que el objetivo de esta etapa y de este subsistema en la gran estrategia de ventas es identificar cuáles son las personas que entran en la etapa de conquista.

Una vez tienes identificadas estas personas, y tienes tus bases de datos listas, te recomiendo mantener contacto directamente con ellos a través de anuncios en redes sociales o campañas de email marketing, es decir campañas de correos masivos personalizados. Vas a procurar tener cuatro veces contacto con estas personas, es decir vas a compartir información o mensajes con ellos cuatro veces por redes sociales o por correo electrónico, depende del canal que tú prefieras, en donde seguirás compartiendo con ellos información de valor, es decir que vas a tener cuatro citas con tus prospectos, y la información que vas a compartir con ellos determinará si los logras enamorar en esas cuatro citas.

Una vez termines esa fase de conquista, tienes un grupo de personas y prospectos entusiasmados, enamorados y con ganas de concocerte más a fondo, están listos para comprar.

Plataformas online para ti Una de las cosas que más nos preguntan son estos listados de plataformas gratuitas que nos permiten construir todo tipo de contenidos a las personas que no tienen conocimientos en diseño y no pueden tampoco pagar un servicio profesional o una agencia en este campo. A continuación te regalo este listado de plataformas gratuitas para construir contenidos de valor.

Podcast anchor.fm Esta plataforma es perfecta para publicar tus audios de podcast y transmitir tus programas en todas las plataformas de streaming que conoces como spotify, apple podcast, google podcast, deezer, etc.

Blog wordpress.com Si bien es una plataforma que nació para la construción de blogs, hoy en día es una de las plataformas más fáciles de usar para construir sitios web para personas que no concen de programación.

Webinars streamyard.com Esta plataforma te permite hacer videos en vivo con audiencias masivas y un panel muy amigable que te permitirá incluir barras de anuncios y textos durante la transmisión, agregar cuentas regresivas, elegir el diseño de visualización de la transmisión, y muchas más funciones, además te permite enlazar tu transmisión con YouTube Live y Facebook Live.

Email marketing mailchimp Esta plataforma te permite diseñar plantillas de correos con toda tu identidad y estilo, además de enviar campañas de correos masivos y personalizados, así podras saludar a las personas con nombre propio incluso al enviar correos a más de 1000 personas diferentes.

PDF y documentos interactivos issuu.com Dale vida a tus documentos PDF con enlaces personalizados, botones, videos incrustados y mucho más, además de una visualización muy divertida tipo revista para que tus documentos se vean de otro nivel.

Capitulo 6 Plataformas de ventas

Lo que entra

Información de tus productos y servicios

Actividades Instalación de plataformas

Lo que sale

Carrito de compras

Cuando hablamos de venta online, hay varias plataformas que nos permiten instalar nuestro carrito de compras y comenzar a funcionar. Si eres de los que ya tiene su sitio web en Wordpress, existe un plugin muy conocido y lo puedes explorar a continuación.

woo commerce Este plugin te permite de manera muy fácil crear tus productos, asignarles precios, y lo mejor, te permite integrar tu carrito de compras con redes sociales como Instagram y Facebook.

shopify Esta es una plataforma que te permite crear un sitio web enfocado en el carrito de compras, puedes ver varios ejemplos si visitas su página web.

Pero bueno, estas plataformas mencionadas anteriormente son el puente intermediario entre tu banca online y el cliente digital, para vincular tu cuenta bancaria a cualquiera de estas plataformas necesitas primero tener una banca digital o limitarte a interactuar con tu cliente por medio de confirmaciones de consignaciones bancarias o pagos contra entrega.

Es muy fácil digitalizar tu banca, para eso hay un medio muy efectivo que se llama PayU Latam, una plataforma que se usa mucho en Colombia para la instalación de datafonos en punto de venta físico, ahora también nos permite cobrar online.

PayU tiene representación en Colombia y un excelente soporte técnico, además te permite incluir en tu carrito de compras opciones de pago como pagos con tarjeta de crédito, tarjeta débito, PSE y hasta pagos en puntos físicos como Efecty y Baloto.

payu latam

Capitulo 7 Automatización de procesos

Lo que entra Embudo de ventas

Actividades

Caja negra en cada paso del embudo

Lo que sale

Sistemas automatizados

En este punto lo más importante es que tengas claro el paso a paso en tu proceso de ventas, ya que para cada uno de los momentos existen diversas plataformas que nos ayudan automatizar ciertos procesos, este es un trabajo artesanal y que busca integrar tu estrategia de ventas de una manera apropiada y fácil de entender para que tú o tu equipo de trabajo puedan tener un control sobre las tecnologías que se vayan a implementar.

Para esto lo primero que te invito a hacer es de manera gráfica plasmar el paso a paso de tu embudo de ventas, para cada uno de los pasos utiliza la herramienta de la caja negra que hemos venido usando durante todos los capítulos, entiende muy bien cuáles son los insumos o entradas de información, los procesos o actividades clave, y el resultado en función de los

insumos que se deben generar para el paso inmediatamente siguiente. Si haces esto será mucho más fácil comprender qué tipo de herramientas o plataformas nos pueden facilitar los diferentes momentos de automatización.

Existen herramientas como el pixel de Facebook que nos puede ayudar de manera automática a enviar información a través de las redes sociales a las personas que visitan una sección específica de nuestra página web, también están los diferentes tipos de aplicaciones de correos electrónicos que nos ayudan a enviar mensajes automatizados y personalizados a las personas que por ejemplo se registran, descargan, o interactúan con ciertos elementos de nuestro sitio web, y en fin, para cada momento y cada proceso existen una enorme cantidad de herramientas para implementar dentro de cada momento de mi embudo de ventas.

Aquí te dejo un regalo de una plataforma increíblemente poderosa que nos permite automatizar procesos vinculando diferentes aplicaciones, por ejemplo: puedo vincular acciones dentro de mis carpetas de Google drive con mensajes o notificaciones al correo electrónico, puedo también integrar diferentes funciones dentro de redes sociales como Facebook, twitter o Instagram, entre otros con mensajes automáticos y otro tipo de gatillos, es una herramienta que vale muchísimo la pena explorar y utilizar su enorme potencial aplicado al tipo de experiencia que quiero que ofrezca mi marca, a nivel interno y externo.

IFTTP

Parte III

Ya estás listo para implementar un embudo sofisticado de ventas, que te va a permitir de una manera técnica robusta y automatizada guiar paso a paso A los grupos potenciales de clientes que definas dentro de tu estrategia, al mejor estilo de las empresas más grandes de tu industria.

Juan Camilo Calderón

Capitulo 8 Experiencia de compra

¿Qué tanto interés tienes en construir una relación con tus clientes?, esa es la gran pregunta de esta tercera parte del libro, Es un momento que en ocasiones se excluye de la estructura de ventas, genera relaciones frías, y que se fundamenta en elementos estrictamente racionales como el precio y la usabilidad de un producto o servicio, pero tú quieres ir más allá, lo que tú buscas es generar un vínculo emocional con las personas que te compran, tú quieres construir una relación con personas que difundirán el mensaje y la esencia de tu marca con todos sus círculos sociales, que contagien a otros de confiar en ti, y casarse contigo. para esto no hay fórmula mágica, y mucho menos fórmula matemática, pero te puedo dar un par de consejos que seguro facilitarán y enfocarán tu creatividad con el objetivo de enriquecer una experiencia de compra y transformarla en un momento memorable.

Feedback: La retroalimentación es sinónimo de confianza, es importante que puedas generar canales de comunicación con tus clientes que les permitan conocer el estado de sus pedidos, el desconocimiento y la duda son pequeños villanos que pueden poner en riesgo el ecosistema de ventas que estamos construyendo. así como en las relaciones personales la comunicación es clave. es tu decisión definir los diferentes momentos dentro de tu sistema de ventas que necesiten construir elementos de comunicación con tus clientes.

Entrega: La presentación es ideal si quieres construir una buena primera impresión, para esto es clave que intervengas en el empaque, pues recuerda, tu producto o servicio es mucho más que eso, es un regalo de la vida, un detalle que a cambio de una transacción económica, las personas por necesidad o placer están buscando, dentro de este obsequio o regalo no está solamente tu producto o servicio, está la imagen de tu proyecto y de las personas que lo conforman, entrega una grandiosa primera impresión.

Descubrimiento: Una vez las personas reciben el pedido hay un proceso de descubrimiento, esa expectativa mientras se extraen el producto de su empaque, es común introducir algún mensaje de agradecimiento, o algún mensaje acorde con ese gran propósito de tu empresa, este es un momento íntimo y muy especial que no puedes desaprovechar, encuentra la mejor forma de sacarle provecho. estos 3 momentos que mencionamos anteriormente son momentos que dentro de mi experiencia he aprendido que pueden beneficiar a la gran mayoría de empresas, pero recuerda que tu empresa es única y por eso no puedes detenerte en estos 3 momentos, explora una y otra vez ese gran sistema de conversión de clientes que has diseñado y encuentra esos momentos claves para interactuar con las personas que acceden a construir esa relación especial con tu negocio.

Capitulo 9 Fidelización de clientes

Una relación fuerte y sólida se mantiene solamente si se sigue construyendo, si se sigue compartiendo, si se sigue enamorando, si se sigue nutriendo. Esta es la razón por la que es clave que puedas construir una comunidad de personas con las cuales sigas consolidando esa relación, y ese es el gran secreto y la fórmula hacia una estrategia de ventas sostenible en el tiempo, ya que te permitirá contar con una base importante de personas pendientes de los productos y servicios que tu empresa desarrolla y serán fieles a ti siempre y cuando tú sepas mantener esa relación, esta es la única forma de crecer de una manera sólida y constante, pues te evitará la carga de tener que empezar de cero cada vez que vayas a implementar una nueva campaña de ventas, y más bien te abrirá las puertas a seguir sumando y seguir enamorando hasta donde tú ambición te lleve.

Hay diferentes formas de mantener este tipo de relaciones, algunos ejemplos Frecuentes y que seguramente puedes identificar en el mercado son: comunicaciones constantes por medio del correo electrónico, ofertas especiales para clientes frecuentes, información privilegiada, la posibilidad de participar en eventos, sistemas de puntos, incluso en algunas ocasiones detalles gratis que se pueden aprovechar por ejemplo para probar nuevos productos.

Estas son algunas ideas que puedes utilizar para mantener esa base de ventas y simplemente seguir sumando y sumando a medida que el crecimiento de tu negocio y tus expectativas lo determinen.

Parte IV

La reputación lo es todo, esta parte final del libro busca ofrecerte algunas alternativas que te permitirán acelerar y potenciar tus procesos de compra, eso sí, ten lista tu tarjeta de crédito.

Juan Camilo Calderón

Capitulo 10 Influecer Marketing

El universo de las redes sociales nos ha traído una nueva forma de explorar productos y servicios, en este caso nos abrió las puertas detener personas que admiramos, seguimos y confiamos dispuestas a compartirnos sus preferencias y opiniones sobre una gama inmensa de productos y servicios. Ese es el marketing de influencias, en términos simples es mostrar tus productos y servicios a través de una persona que ya tiene una audiencia y una credibilidad sólida dentro de una gran audiencia.

El marketing de influencias existe en todos los precios, si no tienes contactos en tu círculo cercanos de influenciadores, una buena primera aproximación puede ser explorar en Facebook grupos y páginas de influencia dores en los países y zonas donde quieras que tus estrategias tengan impacto, puedes ofrecer a cambio tus mismos productos o vivir una experiencia que quieras que estas personas compartan en sus redes sociales, en ocasiones eso es suficiente, es posible que los influenciadores con audiencias más grandes te piden a cambio de sus canales de comunicación un beneficio económico, busca estos grupos en Facebook e inicia la conversación. una forma más efectiva de marketing de influencias son las plataformas que te permiten conectarte con figuras de la farándula expertos en temas de tu interés, deportistas famosos, General personas que tienen un alcance mucho más grande, más efectivo y mejor calificado. Para esto te recomiendo que visites esta plataforma y encuentra el personaje que mejor se adapte para promocionar tus productos y servicios y compartirlo con sus audiencias.

realfluencers.co Otra forma de sacar provecho de canales con una reputación y un alcance bastante amplio es conectarte con diferentes tipos de medios de comunicación como cadenas de radio o prensa, si lo que buscas es tener la oportunidad de promocionar tus productos en periódicos y revistas como el tiempo o portafolio, esta es la plataforma que necesitas en este momento.

eltiempoads.com O si de lo contrario buscas una interacción a través de cadenas radiales, aquí te dejo una de las plataformas por medio de la cual te puedes conectar y explorar las oportunidades que este medio te ofrece

mediakit.caracol.com.co estas plataformas que te acabo de mencionar no son las únicas, pero sí son algunas de las más utilizadas por agencias de comunicación, entre más alcance com a mejor reputación, y mejor calidad de audiencias estés buscando, mayor será el costo de tus anuncios en estos medios, así que tú decides, lo importante es que nunca pierdas de vista el propósito de tu marca y esas necesidades y placeres que busca satisfacer tú cliente deseado, de esta forma también aprovecharás la difusión a través de estos canales masivos con mensajes acertados y de alto impacto.

Capitulo 11 Remarketing

Hay muchas cosas dentro de este tipo de estrategias que no se pueden controlar te doy un ejemplo, por puedes tener un cliente muy entusiasmado, pero en ese preciso momento tuvo que pagar una deuda de mucha importancia para esa persona, o de pronto le entró una llamada que lo desconecto del proceso de compra, le sonó la alarma para apagar la olla dónde está haciendo el almuerzo, la batería de su computador se descargo, el móvil desde donde estaba haciendo la compra se quedó sin señal, y en fin, existen un sinnúmero de posibilidades por las cuales una persona no termina estos procesos de compra, es por eso que no debes eliminar de tus bases de datos a las personas que no llegan a culminar su proceso y convertirse en clientes, y es una invitación para diseñar una estrategia complementaria en donde utilizando todas las herramientas que ya hemos visto en este libro puedas concentrarte en ese número importante de prospectos que inician entusiasmados en ese embudo que te tomó tanto tiempo desarrollar, pero que por causas que no podemos determinar se quedaron en algún momento del camino y se desconectaron de tu sistema automatizado de ventas.

Estas se conocen como estrategias de remarketing, es una herramienta muy efectiva pues estás retomando el contacto con personas que ya están interesadas en conocer temas, que se dieron la oportunidad de dar ese primer paso y que están abiertos a continuar la construcción de esa relación. A veces basta con un correo electrónico, o con un mensaje en redes sociales, utiliza todas las herramientas que hemos visto para rescatar un gran número de posibles clientes.

Estás listo!

Tienes toda la información que necesitas para empezar a construir un embudo de ventas que te permita llevar las ganancias de tu empresa a otro nivel. Este tipo de estrategias las puedes construir a un costo muy bajo de inversión en pauta publicitaria y plataformas digitales, eso sí a un costo alto en tiempo y esfuerzo, pero es el camino perfecto para competir con las organizaciones que cuentan con capitales enormes y que ya tienen saturados los canales tradicionales de comunicación y publicidad, que se pueden dar el lujo de promocionar sus productos y servicios a través de cadenas y canales de gran cobertura, y de pagar las tarifas que los más grandes influencia dores en las redes sociales tienen establecidas. La idea de todo esto es que consolides un sistema de ventas sostenible y escalable que te permita en el futuro complementarlo con este tipo de estrategias que requieren de un capital más grande. hasta dónde quieres llegar depende del nivel de conciencia con el que construyas este sistema inicial de ventas, y me encantaría que si tienes dudas te pongas en contacto conmigo a través de los diferentes canales de comunicación de Waku.

Ha sido un placer para mí compartir contigo la metodología que utilizamos en nuestra agencia para ayudar a las nuevas empresas a entrar en un mercado en donde ya existen competidores de muy alto nivel, y que evites a toda costa cometer el error de encontrar una solución a corto plazo en la reducción de los precios de los productos y servicios que ofreces, espero oír de ti muy pronto y que esta metodología te sirva a ti y a todas las personas con las que la quieras compartir, ha sido un gusto conocerte!

Juan Camilo Calderón

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