5 minute read
Bouw de fundamenten van je salesmodel
Succes hebben met je verkoop? Bouw een vertrouwensrelatie op met je klanten
Als ondernemer ben je ervan overtuigd dat jouw product of dienst top is. Uiteraard is dat het geval, want waarom zou je het anders aanbieden? Nu moet je enkel de wereld nog overtuigen dat zij het moeten kopen. Think again. Met deze salesaanpak zal je volgens sales goeroe Michael Humblet niet snel deals kunnen sluiten. Hoe dan wel? Door eerst waarde te creëren met je product of dienst voor je klanten, en hen duidelijk te maken waarom ze je product nú nodig hebben. Klinkt dit te abstract? Michael Humblet legt uit hoe het moet.
Michael, je hebt al meer dan 350 kmo’s en start-ups helpen upscalen. Welke fout zie je hen vaak maken? “Na de eerste salesmeeting met een prospect willen ze vaak al een deal sluiten. Dit lukt niet, zeker niet in een B2B-omgeving waar statistisch gezien 80% van de deals gesloten wordt tussen de vierde en de vijfde meeting. Je moet tijdens zo’n vergadering geen uur lang zelf aan het woord staan, maar tijd nemen om te luisteren naar de noden van je klant. Als eerste kennismaking boek ik altijd een tijdsslot in van slechts twintig minuten. Vergelijk het met wat radiopresentatoren doen tijdens hun shows: ze teasen naar een volgend onderwerp, om dan pas na een paar liedjes of een reclameblok hun verhaal te doen. Zo moet de eerste kennismaking met een nieuwe klant ook verlopen. Neem tijd om naar hun noden te luisteren en wees niet de enige persoon aan het woord. Op deze manier verdriedubbel je de kans om de deal te sluiten.”
Tijdens jouw training spreek je over vertrouwen creëren. Waarom is dat belangrijk? “Als marketing staat voor Aandacht, dan staat Sales voor Vertrouwen. Want waarom zou een klant je product willen kopen? Hij kent je niet. Als je bedrijf in brand staat en je krijgt net iemand aan de lijn of er komt net iemand langs die een brandblusser verkoopt, dan begrijp je snel dat dit wel de oplossing is voor je probleem. Alleen gebeurt dit – in dit geval gelukkig – niet vaak, namelijk dat je exact op het juiste moment met de oplossing komt die net dan nodig is voor het bedrijf. Kortom: je bent te vroeg. Je moet je klanten dus uitleggen waarom ze je product nodig hebben, een verhaal bouwen. Dan pas kan je een deal sluiten in de volgende fase.”
Daar gaat het vaak al mis. “Klopt. Bedrijven komen vaak bij mij aankloppen met de vraag hoe ze deals het beste kunnen sluiten. Maar daar start het verhaal niet. De eerste vraag die je je als bedrijf moet stellen is: wat is het probleem dat ik oplos en voor wie? Want zoals ik in mijn boek ‘Nobody Knows You’ schrijf: niemand kent je. Neem dus tijd om voor jezelf uit te maken wie je bent en wat je doet. Leer het ook uitleggen. Ik stel bedrijven tijdens een training graag de volgende, zeer eenvoudige vraag: “Wat doe je precies als bedrijf? Leg me dat eens uit.” Je zou versteld staan van de antwoorden van de meeste bedrijven. Ze kunnen dit niet op een eenvoudige manier uitleggen. Werk daar dus eerst aan, zodat iedereen in jouw firma hetzelfde verhaal vertelt. Zie je ook veranderingen in hoe naar sales wordt gekeken? “Zeer zeker. Prospecten wéten veel meer dan vroeger. Ze hoeven hun telefoon maar te raadplegen om jouw woorden af te toetsen aan wat anderen zeggen of ontkrachten. Sales wordt ook veel meer hybride. Ik heb het graag over een gelaagd verkoopsmodel. Er is geen ‘one size fits all'-oplossing. Bij bedrijven die ik coach, laat ik bijvoorbeeld bedrijfsleiders praten met andere bedrijfsleiders om een product te verkopen, of middle management met middle management en operations met operations. Zo neem je op alle niveaus actie én combineer je de verschillende niveaus. Je praat ook altijd met mensen die kennis van zaken hebben. Zo kunnen ze perfect inspelen op wat er leeft bij hun klanten, omdat ze het zelf ook ondervinden.”
Na een succesvol voorjaarstraject geef je dit najaar opnieuw een salestraject bij Voka - KvK Vlaams-Brabant. “Klopt, al noem ik het zelf liever geen salestraject. Want het gaat veel breder dan enkel sales. Speciaal voor Voka - Kamer van Koophandel Vlaams-Brabant bied ik een traject aan dat drie halve dagen duurt. Daarbij bekijk ik het hele traject: van hoe je je verhaal kan bouwen tot hoe je een deal kan sluiten. Geen enkel ander traject biedt dit aan. Iedereen kan dit traject volgen: zowel sales professionals van grotere bedrijven als kleine ondernemingen die misschien nog geen echt salesteam hebben. Je wordt er zowel geïnspireerd als geïntrigeerd. Je krijgt een mix van strategie en technieken: hoe het moet en hoe je het doet.”
Wie is Michael Humblet? Michael Humblet is gepassioneerd door het ontwerpen, bouwen, trainen en opschalen van verkoopmachines. Hij is de oprichter van The School of Sales. Hij heeft ervaring in salesteams bij start-ups en grote ondernemingen, waar hij jarenlang actief was als ‘business developer’.
Met zijn content agency Chaomatic. com heeft Humblet meer dan duizend bedrijven geholpen om op te schalen. Ook het zijne. Al die kennis deelt hij met plezier: in zijn Sales Acceleration Show op YouTube en via boeken.
Hij is een veelgevraagd spreker op internationale conferenties en een meesterverteller, tenminste als je van verhalen met een twist houdt. Bouw in 3 dagen de sales fundamenten voor blijvende groei
Wil je zelf ook je verkoopsmodel op punt stellen? Volg ons kortlopend traject met Michael Humblet als trainer op 24 november, 8 december en 15 december. Speciaal voor Voka - Kamer van Koophandel Vlaams-Brabant maakte hij een ‘best-of’ van zijn lessen. Het traject bestaat uit drie delen:
1.Foundations voor schaal & productiviteit: ga samen op zoek naar het verhaal van je onderneming en zet de basis van jouw sales op punt 2.LinkedIn voor sales en sales storyline: leer welke tools je kan gebruiken bij je sales pitch en krijg quick wins die onmiddellijke impact hebben op jouw sales 3.Schalen door pricingoptimalisatie en sales sprints: krijg tips en tricks aangereikt om te groeien en blijven groeien.
Meer weten en inschrijven?
https://www.voka.be/salesfundamenten-in-3-dagen xxxxx Starten
