VKW Academy | Groeien via 'Buy & Build'-strategie

Groeien via ‘Buy & Build’- strategie Fundamentele keuzes bepalen de impact

Als voormalig CEO van DEXIS Europe implementeerde Jos Vandael van 2010 tot 2020 een ‘Buy & Build’-strategie. De zoektocht naar de juiste bedrijven en aanpak was een boeiende ervaring die in meer dan 50 overnames resulteerde. Die ervaring, inclusief de valkuilen, deelt hij nu met andere bedrijven in een tweedaagse opleiding bij VKW Academy.

Organisch groeien is de eerste prioriteit van elk bedrijf”, stelt JOS VANDAEL . “Maar nieuwe initiatieven ontwikkelen is soms niet haalbaar door een gebrek aan kritische massa, gemis aan focus, opstartverliezen of beperkte kennis en kunde. Een overname kan dan aangewezen zijn. De beslissing om een bedrijf te kopen kan vele redenen hebben. Geografische expansie, verbreding van het assortiment, specifieke expertise verwerven, diversificatie … Organische groei en externe acquisitie kunnen trouwens perfect samengaan, maar het moet wel passen in een duidelijke strategie. 94% van alle bedrijven in België hebben minder dan negen werknemers. Er is dus een enorm potentieel aan consolidering.”

Stel, ik overweeg een externe acquisitie. Hoe pak ik dat proces aan?

“Het start met een grondige voorbereiding. Je moet een heel duidelijke visie hebben over wat je wil bereiken met een overname. Je bepaalt heldere doelstellingen en maakt strategische afwegingen. Stap twee is: weten wat je zoekt en vooral ook wat je niet zoekt. Je gaat gericht op zoek naar de bedrijven die passen in je strategie. Opportunisme hoort niet thuis in een ‘Buy & Build’ ­ strategie. Trouwens, bedrijven die in de etalage staan, zijn niet noodzakelijk de beste bedrijven om over te nemen. De verborgen parels, die moet je vinden. Het resultaat van je marktverkenning is een longlist van bedrijven. Aan de hand van heldere beslissingscriteria selecteer je de hot targets. Dan start het traject van benaderen, onderhandelen, een compromis vinden en na een grondige ‘due diligence’ het sluiten van de deal. Dat is een heel intensieve periode die negen tot twaalf maanden duurt en waarin veel zaken moeten afgestemd en geregeld worden. Het is ook een periode waarin heel wat emoties komen bovendrijven. Daar moet je bewust mee omspringen.”

Hoe kom je tot een goede deal?

“Onderhandelen is geven en nemen. Je moet goed weten waarop je wel en niet wil toegeven en een dynamiek creëren waar beide partijen zich goed bij voelen. Een overname is een verhaal van twee ondernemers­bedrijfseigenaars. Ook die match moet goed zitten. Empathie is een van de belangrijkste vaardigheden om tot goede deals te komen. Als overnemer zit je dan wel in de driver seat, maar als je geen oog hebt voor de andere partij, kan de deal alsnog afspringen. De verkoper wil immers zeker zijn dat zijn erfenis, datgene waar hij met hart en ziel aan gewerkt heeft, in goede handen is. Samen toewerken naar 1+1 = 3, daar komt het op neer.”

Wat is er nodig om de integratie goed te laten verlopen?

“Veel hangt af van welke integratie je nastreeft. Ook dat is een strategische keuze. Ga je voor een holding met aparte vennootschappen, voor 100% integratie in je eigen organisatie, een stand ­ alone operatie of een shared services­aanpak? Respect, communicatie en een stapsgewijze aanpak zijn de sleutels tot succes. Integreren vraagt zorg en aandacht, en is niét de taak van de CEO, maar wel van een ‘dedicated’ projectmanager die werk maakt van een roadmap op elk niveau. Een geslaagde integratie kan een boost aan je business geven. Of je een goede overname gedaan hebt of niet, blijkt dus eigenlijk pas twaalf maanden na de deal.”

U hebt een vijftigtal bedrijven overgenomen, hebt er honderden bezocht. Welke tips en inzichten wilt u zeker nog meegeven?

“Als CEO moet je op het juiste moment op de voorgrond treden en niet meteen in de vuurlinie gaan staan. Ook belangrijk: zorg dat je de focus op je core business niet verliest. Een bedrijf overnemen is nieuw, interessant en opwindend. Maar ondertussen moet je eigen bedrijf optimaal blijven draaien en daarvoor moet je kunnen rekenen op een goed managementteam. Tot slot, omring je niet alleen met financiële en juridische specialisten maar ook met een expert die het overnameproces coördineert, begeleidt en een goede deal kan faciliteren. Je mag niet vergeten: de voor bereiding en de integratie bepalen de return on investment, niet de overnameprijs.”

Bedrijven die in de etalage staan, zijn niet noodzakelijk de beste bedrijven om over te nemen.

Opleiding VKW Academy | Groeien via ‘Buy & Build’-strategie

De opleiding geeft bedrijfsleiders inzicht en handvaten in het proces van een ‘Buy & Build’­strategie, inclusief de do’s en don’ts en mogelijke valkuilen.

TRAINERS

Jos Vandael, executive coach.

WAT

De opleiding is interactief en zoomt in op het volledige acquisitieproces: van strategische voorbereiding over het maken van de juiste keuzes, de onderhandeling, closing tot en met de integratie na de overname.

VOOR WIE

Ondernemers, bedrijfsleiders en managers die beslissingen nemen over groeistrategie.

WANNEER

• 22 februari 2024

• 14 maart 2024

Telkens van 8.30 tot 16.30 uur.

WAAR

VKW Limburg

PROGRAMMA, INFO EN INSCHRIJVEN

www.vkwlimburg.be/vkw­academy