Обзоры
ПРОДАВАТЬ ОРИГИНАЛЬНО(Е) СОВЕТЫ И КОММЕНТАРИИ ОСНОВНЫХ ИГРОКОВ РЫНКА ОРИГИНАЛЬНЫХ КАРТРИДЖЕЙ Александр Мельник Департамент по работе с вендорами Компания ERC
Одной из характерных особенностей восточноевропейского рынка расходных материалов для печати является своеобразное восприятие термина «картридж» как такового. Если в естественном его понимании картридж — это узел, имеющий определенный одноразовый ресурс, по истечении которого он нуждается в замене, то в наших реалиях картридж, скорее, является объектом, к которому пытаются предлагать массу альтернатив и решений. Однако вопрос, насколько предлагаемые альтернативы могут считаться полноценными функциональными заменами оригинальному
2
картриджу, всегда оставался открытым и старательно отодвигался на второй план. В условиях сложившейся экономической ситуации каждый продавец стремится сделать свой бизнес максимально эффективным. Во главу угла ставится ситуация, при которой покупатель не уходит с деньгами, т.е. ему всегда есть, что предложить. Причем, если покупатель приходит за оригинальным картриджем — оригинальный картридж ему будет продан. Если же покупатель ищет возможность приобрести картридж дешевле — ему предлагаются альтернативные реше-
ния. Но дело в том, что альтернативные решения категорически не могут охватить все запросы покупателя. Да, для самых распространенных моделей картриджей их можно предложить несколько, причем еще и разных брендов. Но чем дальше мы уходим от золотых 20% по правилу Парето, тем скуднее становится ассортимент предложений. И, наконец (причем довольно быстро) возникает ситуация, при которой оригинальный картридж является предложением безальтернативным. Это обусловлено тем, что оригинальные расходные материалы, как сегмент рынка является абсолютно самодостаточными. Они способны самостоятельно покрыть потребности всего существующего парка техники — об этом позаботились производители оригинальных расходников, и это воспринимается как должное. Как и тот факт, что к любой самой свежей новинке сразу же доступны оригинальные расходные материалы. Надежность, совместимость, удобство эксплуатации, качество печати, гарантию — все это оригинальный производитель предлагает потребителю сходу и без малейших колебаний. Поэтому и сформировался круг потребителей, делающих сознательный выбор в пользу оригинала. Поскольку производителем является авторитетный бренд, картриджи не нуждаются в дополнительной рекламе. Все это способствует постоянному и стабильному заработку. В сегменте совместимой расходки все происходит иначе. Совместимые