ПРОДАВАТЬ ОРИГИНАЛЬНО(Е) by Gleb Prasolov

ПРОДАВАТЬ ОРИГИНАЛЬНО(Е) СОВЕТЫ И КОММЕНТАРИИ ОСНОВНЫХ ИГРОКОВ РЫНКА ОРИГИНАЛЬНЫХ КАРТРИДЖЕЙ

Обзоры

ПРОДАВАТЬ ОРИГИНАЛЬНО(Е) СОВЕТЫ И КОММЕНТАРИИ ОСНОВНЫХ ИГРОКОВ РЫНКА ОРИГИНАЛЬНЫХ КАРТРИДЖЕЙ Александр Мельник Департамент по работе с вендорами Компания ERC

Одной из характерных особенностей восточноевропейского рынка расходных материалов для печати является своеобразное восприятие термина «картридж» как такового. Если в естественном его понимании картридж — это узел, имеющий определенный одноразовый ресурс, по истечении которого он нуждается в замене, то в наших реалиях картридж, скорее, является объектом, к которому пытаются предлагать массу альтернатив и решений. Однако вопрос, насколько предлагаемые альтернативы могут считаться полноценными функциональными заменами оригинальному

картриджу, всегда оставался открытым и старательно отодвигался на второй план. В условиях сложившейся экономической ситуации каждый продавец стремится сделать свой бизнес максимально эффективным. Во главу угла ставится ситуация, при которой покупатель не уходит с деньгами, т.е. ему всегда есть, что предложить. Причем, если покупатель приходит за оригинальным картриджем — оригинальный картридж ему будет продан. Если же покупатель ищет возможность приобрести картридж дешевле — ему предлагаются альтернативные реше-

ния. Но дело в том, что альтернативные решения категорически не могут охватить все запросы покупателя. Да, для самых распространенных моделей картриджей их можно предложить несколько, причем еще и разных брендов. Но чем дальше мы уходим от золотых 20% по правилу Парето, тем скуднее становится ассортимент предложений. И, наконец (причем довольно быстро) возникает ситуация, при которой оригинальный картридж является предложением безальтернативным. Это обусловлено тем, что оригинальные расходные материалы, как сегмент рынка является абсолютно самодостаточными. Они способны самостоятельно покрыть потребности всего существующего парка техники — об этом позаботились производители оригинальных расходников, и это воспринимается как должное. Как и тот факт, что к любой самой свежей новинке сразу же доступны оригинальные расходные материалы. Надежность, совместимость, удобство эксплуатации, качество печати, гарантию — все это оригинальный производитель предлагает потребителю сходу и без малейших колебаний. Поэтому и сформировался круг потребителей, делающих сознательный выбор в пользу оригинала. Поскольку производителем является авторитетный бренд, картриджи не нуждаются в дополнительной рекламе. Все это способствует постоянному и стабильному заработку. В сегменте совместимой расходки все происходит иначе. Совместимые

Продавать оригинально(е). Советы и комментарии основных игроков рынка оригинальных картриджей

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА В шутку, мы только можем поприветствовать использование совместимых расходных материалов. Благодаря использованию неоригинальных расходных материалов известной фирмы Noname Inc., мы никогда не останемся без работы. После успешного использования такой расходки замене (причем негарантийной!) подлежат до 70% устройств, которые могли бы работать на оригинальных расходных материалах ещё очень долгое время или, в случае поломки, быть отрерасходные материалы не материализуются сразу же после того, как на рынке появляется новое устройство от какоголибо производителя. Они появляются с запозданием, которое обусловлено адаптацией производственных моментов. Более того, в серию пойдут только те модели, которые имеют шанс стать массовыми (увы, но это своеобразная плата за популярность) и желательно с использованием универсализации (поэтому неоригинальные картриджи часто декларируются с более широкой совместимостью, чем у оригинального собрата, при этом она может варьироваться в зависимости от производителя). Главный козырь совместимой расходки — сногсшибательное ценовое предложение. Минимально необходимый уровень качества (зачастую так и не достигнутый или достигнутый с весомыми оговорками) преподносится, как удивительное достижение. А если что-то не будет работать, то — «Что же вы хотели за такие деньги?» Брендов совместимой расходки на рынке довольно много, фактически каждый год появляется что-то новое, список уходящих/приходящих постоянно пополняется, поскольку имеется ярко выраженная конкуренция. Причем успехи в продажах на каком-то этапе зачастую окрыляют и побуждают дилеров заменить «чужую» совместимку в своем канале «своей». В результате вместо ценного клиента получается очередной конкурент, который сразу же готов нажать на педаль демпинга с целью продвижения своего новоиспеченного бренда. Еще упомянем о статистике: в штучном выражении львиная доля рынка — за альтернативными предложениями,

монтированными по гарантии, то есть абсолютно (для пользователя) бесплатно. А если серьезно, то ремонты оплачиваемые из кармана пользователя (в гарантийный период) и невозможность использования принтера в период ремонта совершенно не оправдываются такой экономией на расходных материалах. Павел Ковальский, Менеджер сервисного центра «Монблан» по направлению Epson. а в денежном — практический паритет с уклоном в пользу оригинала. Отметим, что при озвучивании подобной статистики обычно не акцентируется внимание на том, насколько раздробленным является сегмент совместимки, насколько он конкурентен внутри себя и насколько тяжело в нем формируется лояльность к «бренду». В итоге, какие моменты можно выделить в качестве позитивных факторов способствующей продаже оригинальных картриджей 1. Ассортимент. Очень важный фактор при продаже расходки. Слишком большого ассортимента, как говорится, не бывает, но бывает ассортимент рекомендуемый, задача которого — обеспечить оптимальный баланс между объемом продаж и стоимостью полки. 2. Постоянный покупатель. Оригинальный картридж всегда имеет стабильный спрос, который имеет тенденцию к перманентному росту (в последние годы не форсированному, но постоянно ровному). Этот спрос обеспечен в каждом канале, как в ритейле, так и в корпоративном. Любой из совместимых брендов может только мечтать о таком показателе. 3. Узнаваемость бренда. Всегда хочется продавать продукт, который известен сам по себе и не нуждается в дополнительных комментариях. Характерная упаковка и логотип снимают массу вопросов. Ведь, согласитесь, совсем не просто объяснить покупателю, чем струйный картридж с красным драконом на упаковке лучше картриджа с синим иероглифом и почему они имеют разную цену.

4. Совместимость. Оригинальный картридж гарантированно совместим с устройствами, которые указаны на упаковке. В противном ( очень-очень редком) случае картридж подлежит замене по гарантийному случаю. Ситуация, когда картридж (СНПЧ) имеют усеченную или даже выборочную совместимость, исключена. 5. Качество продукта. Оригинальный производитель осуществляет совместную разработку печатающего устройства и расходных материалов (картриджа, а иногда еще и бумаги). Многие решения запатентованы. Процесс производства весьма сложен и технологичен. Насколько совместимый производитель может достичь подобного уровня качества — вопрос риторический. Выбирается середина и отнюдь не золотая. 6. Отсутствует внутрибрендовая конкуренция. К конкретному устройству определенного производителя подходит конкретный картридж того же производителя. Единственный вариант: могут существовать экономичные варианты картриджей с меньшим или же с расширенным ресурсом. 7. Всесторонняя поддержка со стороны вендоров. На седьмом пункте мы решили остановиться подробнее и попросили представителей компаний, выпускающих картриджи к своему печатающему оборудованию, ответить на 6 вопросов.

Какие мероприятия, направленные на популяризацию оригинальных расходников у конечных пользователей, проводит вендор?

Как конечному пользователю гарантируется защита от некачественного товара?

Как вендор помогает продавцу в продаже расходки?

4 5

Какие существуют акции и бонусы для дилеров?

Что можно сказать важного об условиях и сроках поставки (в том числе – для старых моделей)?

Что хотелось бы пожелать перед Новым годом?

Обзоры

На вопросы отвечала: Александра Ткаченко Старший менеджер Представительство «Epson Europe B.V.» в Украине

Ежегодно компания Epson поддерживает направление расходных материалов с помощью оптимального маркетингового микса. В данный комплекс входит размещение прямой рекламы в прессе, Интернете, специальные обращения к конечным пользователям посредством образовательных статей, рассылки, акции. C помощью масс-медиа и внутренних электронных ресурсов (www.epson. ua, www.inks.epson.ru) мы постоянно создаем правильное информационное поле, попав в которое, потребитель осознает преимущества работы с оригинальными носителями. Конечно, самый эффективный инструмент коммуникации с конечным пользователем от вендора — это работа через розничный канал, т.е. в местах продажи расходных материалов, где пользователь уже нацелен на покупку товара. С розничными сетями мы работаем над увеличением уровня представленности картриджей и бумаги. Самая простая истина — продается тот товар, который есть в наличии в момент покупки. Поэтому мы следим за правильной выкладкой, хорошей представленностью и, посредством наших промоутеров и демо-оборудования, доносим потребителю информацию о высоком качестве и о возможности экономии до 50% с помощью специальных комплектов картриджей и бумаги. Потребитель также может найти всю необходимую информацию в авторизованных сервисных центрах, особенно, если он уже столкнулся с проблемами от установки совместимых расходных материалов. В таких местах мы информируем, что лучшая защита от дополнительных сервисных затрат — это оригинальный комплекс «устройство + оригинальные картриджи + оригинальная бумага».

В первую очередь, мы ориентируем потребителя на приобретение оригинальных

расходных материалов Epson у авторизованных партеров. На нашем сайте в разделе Где купить указаны все авторизованные партнеры во всех городах Украины. Причем сортировка настроена таким образом, что первыми в городе/регионе показываются компании со статусом «Золотой партнер». По расходным материалам этот статус подразумевает отличный ассортимент и приоритетное место для оригинальных расходных материалов.

Для помощи дилерам наша компания предлагает сразу несколько инструментов: во-первых, как я уже упоминала выше — это сайт www.epson.ua, приоритетные позиции на котором мы отдаем партнерам, ориентированным на оригинальные расходные материалы и гарантирующим их широкий ассортимент. Ежеквартально мы обновляем планограммы по расходным материалам, чтобы партнерам было легко ориентироваться и поддерживать актуальный ассортимент на полках и оптимальное заполнение склада. Кроме этого, непосредственно в местах продаж мы предлагаем использовать нам стандартный стенд для оригинальных расходных матери-

алов Epson (см. фото) или стойку для специализированных широкоформатных носителей Epson (см. фото). Также мы обеспечиваем партнеров большим количеством информационных материалов: информационные буклеты, таблицы совместимости носителей и картриджей, образцы медиа-носителей, образы печати и многое другое.

Все наши бонусы детально описаны в программе авторизации Epson. По расходным материалам бонус состоит из трех частей: это бонус на картриджи струйные, за бумагу и за «бизнес»группу, в которую входят картриджи к лазерным принтерам и ленточки для матричных принтеров. Если партнер работает по всем трем направлениям, бонус растет в геометрической прогрессии. Кроме этого, для розничных компаний при поддержании определенных ассортиментов предусмотрено увеличение бонуса, в зависимости от коэффициента их поддержания.

К счастью, землетрясение в Японии абсолютно не повлияло на производство и поставку расходных материалов Epson в Украину, так как наши производственные мощности по этой группе товаров сосредоточены в Мексике и Европе. Традиционно мы поддерживаем устройство поставкой расходных материалов в течение 10 лет.

Мы желаем нашим партнерам финансовой стабильности и благополучия, открытия новых возможностей для роста бизнеса. И, конечно, будем способствовать дальнейшему сотрудничеству, помогая в продвижении наших продуктов.

Продавать оригинально(е). Советы и комментарии основных игроков рынка оригинальных картриджей

Компания Canon, являясь мировым лидером в области работы с изображением и печати, инвестирует значительные средства в удовлетворение конечных потребителей и заказчиков качеством, функциональностью и экологичностью оригинальных расходных материалов. Это касается и сырья, из которого они изготавливаются, и дизайна, и способа доставки. По поводу продвижения и информации нужно сказать, что с 2005 г. компания Canon совершенствует технологию FINE (цельная фотолитографическая технология струйных сопел) комплексными технологиями печати Chromalife100 и Chromalife100+, которые позволяют сохранять яркие невыцветшие фотографии в фотоальбоме до 100 и 300 лет соответственно. Кроме того, технология Chromalife100+ при использовании новых раздельных чернильниц обеспечивает расширенную цветовую палитру с повышенной устойчивостью к свету и газам. Эти и другие отличительные качества оригинальных расходных материалов компания Canon подчеркивает в промо-статьях и рекламных материалах. В октябре и ноябре наши баннеры в поддержку расходных материалов вы могли видеть на порталах Mail.ru, Freemail.ukr.net, Odnoklassniki.ua, Segodnya.ua, All-biz. info, Kommersant.ua, Price.ua, также была использована контекстная реклама на Google.com.ua, Yandex.ru, Begun. ru. Печатные статьи для обеспечения осведомленности потребителей о высоком расходной продукции компании Canon выходили в этом году в журналах Корреспондент, Бизнес, Weekly.ua.

Для обеспечения защиты потребителей от подделок на струйных картриджах используется голографическое изображение, нанесенное на внешнюю сторону каждой упаковки. При повороте под разными углами она изменяет цвет с золотого на зеленовато-голубой. Стоит также обращать внимание на фразу «для использования в устройствах Canon». Картриджи с такой надписью совсем не обязательно являются оригинальными. В качестве дополнительной проверки для часто подделываемой продукции на коробках с тонером или чернильницами можно найти надпись «Подлинный» — «Authetic» или «Оригинальный» — «Genuine». Кроме того, и конечные потребители, и оптовые покупатели могут найти на сайте www.canon.ua в разделе

На вопросы отвечала: Шукурова Юлия Partner Manager Canon CEE GmbH Representative Office, Ukraine

«Где купить» список авторизированных поставщиков и точки продажи оригинальных расходных материалов с контактными данными и адресами магазинов.

Рады сообщить, что в этом году в качестве поддержки продаж партнеров компании ERC мы запустили процедуру компенсации стоимости некондиционных картриджей, выявленных конечным потребителем (несмотря на то, что количество брака при производстве картриджей ничтожно мало). Для получения компенсации картридж, купленный компанией-партнером у ERC, должен быть проинспектирован сервисным центром компании ERC. Еще хочу рассказать о наших новых размерах некоторых картриджей и специальных упаковках, которые позволяют удешевлять и упрощать покупки потребителем различных цветов одного наименования. Специальные упаковки (так называемые «мультипаки» и «твинпаки» для наиболее популярных картриджей) имеют преимущества как для конечного потребителя, так и для розничного продавца. Для продавца экономичная упаковка обеспечивает экономию пространства и увеличенный объем заработка. Процент валовой

прибыли на экономичную упаковку ниже, однако в сравнении с продажей одной индивидуальной позиции такой показатель будет выше, так как ценовая маржа при продаже универсального пакета выше, чем при продаже одиночной позиции. Также хотим обратить внимание на новинку этого года — картриджи с увеличенным ресурсом FineXL, имеющие увеличенную скорость печати и позволяющие распечатывать до 600 стр. по стандартам ISO. Кстати, стоит отметить, что Canon является одним из немногих производителей, которые открыто публикуют ресурсы картриджей по стандартам ISO для прозрачного расчета стоимости отпечатка (www.canon-europe.com/ink/yield/).

В этом году было запущено несколько программ поощрения закупок для широкого круга партнеров. Национальная бальная бонусная программа по струйным и лазерным картриджам заинтересовала более 60 стратегических компаний Украины. Кроме национальной кампании, во втором полугодии этого года проводятся дополнительные совместные программы поощрения для партнеров наших компаний-дистрибуторов, привязанные к денежному объему закупки.

У компании ERC можно заказать все расходные материалы, удовлетворяющие потребностям максимально широкого круга конечных пользователей, которые пользуются печатной продукцией Canon текущего ассортимента, а также аппаратов, снятых с производства. Доступность продукции не ограничена печальными событиями в Японии, пожалуйста, размещайте свои заказы.

В преддверии праздников хочется пожелать всем ярких событий, которые будут радовать, согревать зимними вечерами, и неиссякаемого потока неторгующихся покупателей!

Обзоры

На вопросы отвечала: Карпунина Наталья Top Reseller Manager (менеджер по работе с ключевыми партнёрами)

Для популяризации расходных материалов Xerox мы используем информационные статьи в журналах, в Интернете; листовки о последствиях использования неоригинальных расходных материалов, которые распространяются с каждым проданным аппаратом, а также брошюры о преимуществах использования оригинальных расходных материалов.

Компания Xerox установила жесткий контроль качества на всех этапах производства. Это означает, что за каждый картридж, произведенный на наших заводах, мы несем персональную ответственность перед покупателем. Проверить подлинность расходных материалов Xerox можно по трем основным признакам:

3. Наклейка Большинство расходных материалов Xerox маркировано с помощью специальной голографической наклейки. Каждая наклейка имеет уникальный номер, даже картриджи из одной партии будут иметь разные номера наклейки. Самый важный признак — это изменяющееся под разными углами просмотра сообщение на фоне наклейки: «GENUINE», «ORIGINAL», «VERITABLE» и «AUTENTICO».

1. Упаковка Упаковка должна иметь маркировку Xerox Corporation, на которой указаны логотип и каталожный номер Xerox, страна-производитель и условия хранения. На коробке или внутри должна присутствовать инструкция по установке (если Руководством по эксплуатации оборудования оговорена установка детали самим пользователем); Отсутствие слова «совместимый» и его вариаций на любом языке. 2. Цена Цена значительно ниже рыночного уровня должна вызвать сомнение у покупателя. Продукция, предлагаемая по таким ценам, может оказаться поддельной.

Кроме того, на сайте www.xerox.ua существует список авторизированных партнеров, которые гарантированно продают оригинальный товар.

Понимая всю сложность продаж оригинальных расходным материалов в современных условиях, компания XEROX не остается равнодушной и всеми доступными средствами содействует партнерам. Среди комплекса мероприятий, направленных на помощь продавцам, хотелось бы выделить обучающие

семинары и тренинги, посвященные проблемам продвижения оригинальных РМ. Например, в разделе дистанционного обучения (www.education. xerox.ua), доступен целый курс по работе с возражениями, ключевыми аргументами продаж и т.п. Для продавцов и конечных пользователей предоставляются информационные листовки, призванные развеять миф о том, что качество тонера не важно для печати и надежности техники. Кроме того, во втором полугодии 2011 г. запущен ряд инициатив с партнерами, которые упрощают доставку картриджа конечному потребителю.

Компания Xerox поддерживает партнеров, которые предлагают и продают оригинальные расходные материалы, а значит, продвигают, в первую очередь, качество. Как следствие, партнеры получают лояльного и довольного клиента, что позитивно отражается на имидже компании и бренде Xerox в целом. Кроме обучающего комплекса, описанного выше, наша поддержка в продвижении оригинальных расходных материалов выражается в бонуcах в зависимости от объема и маркетинговых программах для партнеров. Только за последние 1,5 года мы реализовали ряд успешных маркетинговых инициатив, по результатам которых дилеры посетили конференции Xerox, проходившие в Египте, Чехии, Португалии и на Мальдивах. На конференциях за круглыми столами обсуждались способы продвижения расходных материалов, и одним из самых ярких результатов дискуссий стала программа «Увеличение на 1 год гарантии на устройство для конечного пользователя при условии покупки оригинальных картриджей Xerox».

Мы всегда придерживаемся взятых обязательств по поводу поддержки техники расходными материалами и делаем все, чтобы чрезвычайное происшествие в Японии и другие внештатные ситуации никак не коснулась наших клиентов.

Хочется пожелать всем партнерам роста и продвижения в новом году. Помните, что, объединяя усилия в решении сложных вопросов, мы увеличиваем общую эффективность и обречены на успех.

Продавать оригинально(е). Советы и комментарии основных игроков рынка оригинальных картриджей

Мероприятий, проводимых компанией Panasonic и связанных с популяризацией оригинальных расходников, достаточно много. Все они направлены на снижение себестоимости копии печати с использованием именно оригинальных расходных материалов, а также защиту конечных потребителей от подделки. Компания Panasonic периодически (приблизительно 1 раз в квартал) проводит специальные акции, целью которых является значительное снижение стоимости оригинальной расходки, а иногда и сведение ее к нулю. Эти акции сопровождаются рекламной поддержкой не только со стороны вендора в виде билбордов, спец. буклетов и другой рекламы, но и поддержкой со стороны партнеров, которым мы безмерно благодарны за их внимание и помощь. Акции охватывают всю территорию Украины и являются достаточно популярными среди партнеров и покупателей.

Голограммы Panasonic переливаются от жёлтого до тёмно-зелёного цвета

Традиционно компания Panasonic уделяет много внимания рынку МФУ и факсимильных аппаратов. Опыт производства огромен и с каждым годом мы стараемся совершенствоваться и давать нашим клиентам только самое лучшее. Это касается не только качества и функционала основных блоков, но и качества расходных материалов. Использование оригинальных расходных материалов Panasonic обеспечивает высокое качество печати и долгий срок службы основного блока. Оригинальные расходники по сравнению с подделками на рынке стоят немного больше, поэтому компания Panasonic постоянно проводит разъяснительную работу как с официальными дистрибьюторами, так и с конечными потребителями с помощью специальных статей о расходке на нашем официальном сайте и печати спец буклетов, а также непосредственной защиты самих оригинальных картриджей. К сожалению, с каждым годом, на рынке расходных материалов появляется все больше и больше поддельной продукции. Компания Panasonic призывает

На вопросы отвечала: Беспалова Оксана Эксперт по телекоммуникационной продукции представительства Panasonic в Украине

своих покупателей быть внимательными при приобретении расходных материалов: тонер-картриджей, оптических барабанов и роликов термопленки. Наиболее популярные виды оригинальных расходных материалов Panasonic имеют на лицевой стороне упаковки голограмму «Panasonic Genuine». Подлинность голограммы можно легко проверить с помощью специального индикатора. Индикаторы имеются во всех сервисных центрах Panasonic и у всех официальных дистрибьюторов Panasonic в Украине. Более того, индикатором уже сейчас комплектуются факсимильные аппараты KX-FC228UA, KX-FP207UA и KX-FP218UA. В некоторых случаях негативный эффект от поддельных картриджей проявляется далеко не сразу, а после нескольких сотен или даже десятков отпечатков. Однако самое неприятное открытие ожидает пользователя в будущем. Убедившись в низком качестве подделки, он покупает оригинальный картридж Panasonic, ожидая, что отпечатки снова приобретут четкость, но этого не происходит. Дело в том, что поддельный тонер способен безвозвратно испортить оптический барабан, и отпечатки будут некачественными даже при последующей покупке оригинального тонер-картриджа.

В этом году мы провели много работы как с крупными розницами, так и небольшими партнерами. В крупных городах в магазинах наших партнеров достаточно долгое время работали и до сих работают промоутеры, которые специально обращают внимание потенциальных клиентов на важность вопроса использования расходных материалов. Небольшая экономия на оригинальном картридже сегодня может привести к некорректной работе основного блока в будущем и, как результат, к потере качества печатной продукции, не говоря уже о поломке основного блока. Всем нашим официальным партнерам мы предоставляем каталоги по

телеком-продукции, содержащие много полезной информации как о самой расходке, так и об особенностях ее защиты и эксплуатации.

Акции и бонусы существовали, существуют и будут существовать. Всё зависит от внимания конкретного дилера к этой тематике. Каждая акция уникальна и очень многое зависит от времени проведения и поставленных целей. Соответственно, бонусы и спец. цены зависят от достигнутых результатов. Мы заинтересованы в инициативных и креативных партнерах на этом рынке и надеемся, что в будущем у нашей компании будет все больше и больше партнеров, которым будет интересно работать с нами. Мы открыты к сотрудничеству и готовы выслушать каждого. Чем больше идей — тем больше шансов на успех и возможностей заработать!

Оригинальная расходка всегда присутствует на складах официальных партнеров в Украине и проблем с поставками и наличием товара на складе нет. К счастью, всем известные события в Японии не повлияли ни на качество нашей продукции, ни на наличие товара на складах официальных дистрибьюторов. Мы и далее будем стараться содержать достаточное количество оригинальной расходки, чтобы удовлетворять всем потребностям рынка в любой момент времени.

Мы надеемся, что покупатели Украины в полной мере смогут оценить качество многофункциональных устройств и факсимильных аппаратов, приобретая расходные материалы у официальных дистрибьюторов Panasonic. Желаем всем жителям Украины в новом году пользоваться только качественной продукцией и никогда не быть обманутым недобросовестными продавцами и партнерами. Желаем всем здоровья, успехов и отличного настроения на весь год. Вместе с Panasonic мы сможем изменить мир к лучшему.

Обзоры

На вопросы отвечал: Тихонов Павел Менеджер по продукции

Для популяризации оригинальных расходных материалов мы публикуем различные статьи на нашем сайте о вреде, который наносят «совместимые» расходные материалы печатающей технике. Чтобы не быть голословным мы инициируем независимые тестирования различными лабораториями и затем публикуем результаты таких тестов. Например, по адресу www.brother. ru/g3.cfm/s_page/99060/s_name/ newsdetail1/newsID/1601 находится один из свежих обзоров тестов, проведенных двумя независимыми лабораториями, CharisCo Printer Labs (Великобритания) и Allion Japan Inc Laboratory (Япония). Помимо публикации информационных материалов, мы отслеживаем все обращения клиентов, у которых возникли сомнения в оригинальности картриджей,

а затем предпринимаем необходимые действия (например, если это требуется, привлекаем правоохранительные органы).

Картриджи Brother имеют фирменную голограмму. Кроме того, удостовериться в оригинальности картриджа можно, обратившись к нам в офис, а на официальном сайте www.brother.ru мы публикуем списки авторизованных дилеров Brother, у которых гарантированно можно приобрести оригинальную продукцию Brother.

В помощь продавцу мы предоставляем каталоги продукции, которые содержат различные таблицы совместимости картриджей и техники и другую информацию, помогающую при продаже оригинальных расходных материалов.

Для дилеров мы традиционно предлагаем различные рибейтные схемы и маркетинговый фонд для развития бизнеса Brother. Также мы проводим обучение продавцов с целью повышения их компетентности и осведомленности об уникальных особенностях нашей техники.

В настоящее время мы можем поставить в нужном объеме любое оборудование и расходные материалы. Безусловно, в случае больших заказов потребуется время для производства.

6 На официальном сайте публикуются списки авторизованных дилеров Brother

В новом году мы желаем всем успешного развития бизнеса, новых клиентов и больших заказов. Хотим поблагодарить наших партнеров за поддержку, понимание и продвижение техники Brother. Дилерам, которые продают оригинальные расходные материалы, скажем: «Так держать», а тем, кто еще не продает, желаем начать это делать в новом году!

Продавать оригинально(е). Советы и комментарии основных игроков рынка оригинальных картриджей

Наиболее распространенные мероприятия, проводимые Самсунг Электроникс Украина Компани, направленные на разъяснение преимуществ использования и популяризацию оригинальных расходников, — это рекламные кампании информационного характера: буклеты, листовки, баннеры и т.п. В предыдущие годы мы использовали традиционный подход, показывая выгоды пользователя — надежность и качество печати, исключение негативного влияния на здоровье и т.д. Это действительно важно и не потеряет своей актуальности никогда, но в настоящее время и в наступающем году компания будет фокусироваться на экономичной печати, уменьшении вредного воздействия на окружающую среду, с одной стороны, и предоставлении возможности выбора пользователю, с другой стороны.

Начиная с конца 2010 г. компания Самсунг Электроникс Украина Компани является единственным официальным поставщиком печатающего оборудования и расходных материалов в Украину. Являясь собственником торговой марки Samsung в Украине, компания закрепила за собой право контролировать ввоз в Украину товара под торговой маркой Samsung, тем самым минимизируя уровень ввоза подделки оригинальных расходных материалов. В то же время компания на регулярной основе отслеживает сомнительные предложения покупателям под торговой маркой Samsung.

На вопросы отвечала: Анна Видоменко Менеджер по работе с партнерами

Одновременно каждый оригинальный картридж Samsung имеет голографическую наклейку, разрушаемую при вскрытии картриджа. Пользователь может самостоятельно убедиться в подлинности продукта по перечисленным ниже признакам. a. Проверка изменения цвета фона: в зависимости от угла обзора наклейки изменяется ее цвет: взгляд перпендикулярно — фон бесцветен, при наклоне 60° от вертикали фон приобретает голубой оттенок. b. Проверка изменения цвета рельефной надписи: в зависимости от угла обзора наклейки изменяется цвет рельефной надписи от красно-золотого до бирюзового.

3-4

На протяжении 2010–2011 гг. Самсунг Электроникс Украина Компани на постоянной основе аннонсировала в партнерский канал промо-активно-

Оригинальный фотобарабан имеет салатовый цвет. Серийный номер на корпусе картриджа совпадает с серийным номером на коробке картриджа

сти с разнообразным подходом к реализации акций, поддерживая и усиливая заинтересованность Партнера в работе с продукцией Samsung. В 2012 г. наша поддержка дилерских продаж лишь усилится с целью достижения новых горизонтов.

Что можно сказать важного об условиях и сроках поставки (в том числе — для старых моделей)? В первую очередь, скажу о доступности и стандартных условиях поставки. На сегодняшний день наличие товара в Украине достаточно для удовлетворения месячного спроса. Для поставки «уникального» товара, а также расходных материалов для EOL-моделей стандартные условия поставки — 2 месяца с момента размещения заказа у дистрибьютора. В то же время, снимая с производства картриджи, компания Самсунг Электроникс Украина Компани предлагает для владельцев старой, но надежной и рабочей техники Samsung особые условия на приобретение нового устройства.

В новом году желаем всем ураганного спроса, продажи «с колес» и невероятных перспектив развития нашего общего бизнеса. Удачи!

Обзоры

На вопросы отвечал: Виталий Лещинский Менеджер по работе с коммерческими партнерами в странах СНГ

Компания Hewlett-Packard регулярно проводит различные мероприятия, направленные на популяризацию оригинальных расходных материалов. Эта деятельность охватывает несколько уровней — обучение дистрибьюторов, реселлеров и информирование конечных пользователей. Если работа с дистрибьюторами и реселлерами ведется напрямую, то информирование конечных пользователей происходит с помощью массмедиа — компания регулярно проводит презентации и пресс-конференции, на которых журналистам демонстрируют отличия оригинальных расходных материалов и их преимущества по сравнению с альтернативными. Компания стремится рассказать пользователям о нескольких ключевых моментах — о том, как отличить оригинал от подделки, о роли расходных материалов в получении качественных отпечатков, о различных вариантах экономии при использовании картриджей повышенной емкости или двойных упаковок.

Компания НР является одним из флагманов в борьбе с контрафактом, реализуя Программу по борьбе с контрафакцией расходных материалов по всему миру. Регион Центральной и Восточной Европы, в который входит Украина, — один из приоритетных для этой программы, поскольку риск проникновения контрафакта на наш рынок очень высок. В рамках этой программы проводятся ежегодные обучения как импортеров продукции HP в Украину, так и реселлеров, а также информирование конечных пользователей. Вообще, компания HP всячески старается защитить репутацию марки HP, затрудняя производство, распространение и продажу подделок с помощью следующих активностей. Повышение информированности покупателей, партеров в области сбыта, государственных учрежде-

ний и сотрудников HP о проблемах и результатах работы в этом направлении. Обучение сотрудников таможни, распространителей, сотрудников компании HP и покупателей пресечению незаконного распространения подделок. Плановые и внеплановые проверки складов импортеров и торговых партнеров. Анализ и отслеживание путей распространения подделок. Информационные кампании и поддержка продавцов оригинальной продукции. Выявление подделок и пресечения процессов производства, логистики и реализации. Концентрация усилий на странах, где эти факты наиболее распространены (особенно производство и распространение подделок). Привлечение к ответственности производителей контрафактной продукции. Защита оригинальных картриджей выражается в специальной конструкции упаковки (для лазерных картриджей) и размещении специальных защитных голограмм таким образом, что при вскрытии упаковки картриджа защитная голограмма на упаковке необратимо разрушается. Кроме того, для лазерных картриджей существует дополнительная мера защиты — индивидуальные номер каждого лазерного картриджа, наносимый как на сам картридж, так и на упаковку. При этом, только первые 5 символов (букв и цифр) номера на картридже должны совпадать с символами, нанесенными на упаковку картриджа. В струйных картриджах дата окончания срока годности, нанесенная на картридж, должна совпадать с датой, нанесенной на упаковку струйного картриджа. Все лазерные картриджи должны иметь на упаковке защитную голограмму, размещенную на линии отрыва

Периодическое издание для партнеров ERC

бумажной полосы для удобного вскрытия упаковки. К сожалению, не все оригинальные струйные картриджи HP имеют защитную голограмму. Кроме того, разработана специальная программа проверки оригинальности лазерных картриджей HP Toner Cartridge Authentication, используя которую, пользователи могут защитить себя от неумышленной покупки поддельных картриджей (бывших в употреблении или скопированных картриджей, продающихся под видом новых оригинальных лазерных картриджей HP LaserJet). Более детальную информацию вы можете получить на сайте: http:// www8.hp.com/ru/ru/ad/cartridgeauthentication/check-now.html. В случае возникновения каких-либо проблем или вопросов, связанных с сомнениями в оригинальности расходных материалов для принтеров HP, следует обратиться к представителю программы HP по борьбе с подделками. Любая личная информация, предоставляемая компании HP, считается конфиденциальной и не разглашается во время проведения расследования. По нижеприведенной ссылке можно перейти на раздел сайта компании Hewlett-Packard, посвященный борьбе с поддельными расходными материалами: h41112.www4.hp.com/ anticounterfeit/ua/ru/index.html. Также в октябре 2011 г. компания HP запустила программу мобильной идентификации расходных материалов. Теперь на упаковке оригинальных картриджей HP для струйных и лазерных принтеров будет присутствовать защитный знак последнего поколения, по которому покупатели смогут определить подлинность продукта, используя функцию HP Mobile Authentication и устройство, подключенное к Интернету. HP Mobile Authentication позволяет идентифицировать оригинальные расходные материалы при помощи нескольких простых шагов. После проверки голографической метки безопасности и подлинности продуктов на упаковке, покупатели могут воспользоваться кодом Quick Response (QR) при помощи любого устройства, подключенного к Интернет и имеющего программу считывания QR-кода (например, смартфона или планшетного компьютера). Как только QR-код опознан устройством пользователя, приложение HP Mobile Authentication считывает информацию.

Продавать оригинально(е). Советы и комментарии основных игроков рынка оригинальных картриджей

Если метка оригинальная — на устройство пользователя придет сообщение о том, что это действительно оригинальный картридж НР. Неправильные метки генерируют предупреждающее сообщение и ссылку на веб-сайт Программы борьбы с контрафакцией НР http://hp.com/go/anticounterfeit. Пользователи, у которых нет возможности сканировать QR-код, также могут проверить метку перед открытием коробки. Они должны ввести буквенно-цифровой код, напечатанный рядом с QR-кодом на новой защитной наклейке, на сайте HP Mobile Authentication. Адрес сайта напечатан на новой защитной наклейке.

Работа с партнерами — одно из главных направлений маркетинга компании НР. Совместно проводятся различные маркетинговые активности — от семинаров для продавцов до акций для конечных потребителей. Дважды в год пред-

ставители партнеров проходят обязательные сертификационные тренинги, на которых узнают о всех новинках, их потребительских преимуществах, учатся правильно продавать расходные материалы. Партнеры, прошедшие сертификацию, получают разноплановую маркетинговую поддержку — мы реализуем совместные веб-активности, программы лояльности и программы бонусного поощрения, предоставляем готовые рекламные материалы для оформления торговых площадей, и шаблоны для проведения совместных акций. Также НР заказывает масштабные исследования, которые отдельным небольшим компаниям было бы трудно провести, и предоставляет их результаты партнерам для улучшения ведения бизнеса.

в детали. Основная идея — поддерживать заинтересованность авторизованного коммерческого сегмента в продвижении нашей продукции.

В преддверии Нового Года всегда хочется пожелать исполнения желаний. Если переложить это пожелание на язык бизнеса, то я желаю всем нашим партнерам выполнения запланированного, достижения целей и достижения успеха!

3. Дилер №2, при закупках обращающий внимание только на цену. Он вполне может (учитывая широкий круговорот картриджей на рынке) оказаться замешанным в распространение контрафакта, не имея при этом знаний или возможностей выявить подделку на этапе покупки. Здесь речь идет о потере репутации (которую, как известно, за деньги не купишь) да и собственно денег.

бенностях упаковки оригинальной продукции. Во время тренингов для дилерского персонала, регулярно проводимых вендорами, всегда акцентируется внимание на данных вопросах. Информация присутствует на официальных сайтах производителей, где она доступна для широкого круга пользователей Интернета. Понятен мотив менеджеров по закупкам, работающих как в коммерческих, так и государственных структурах, которые хотят сэкономить и время от времени находятся в поиске новых поставщиков и альтернатив. Однако зачастую безудержное стремление к экономии может впоследствии вылиться в значительные расходы по ремонту техники и дополнительные затраты на покупку уже качественного товара. Поэтому, не менее важно знать и иметь дело с официальным каналом, каналом, лояльным к вендору, что подразумевает нулевую вероятность появление в его предложениях контрафактной некачественной продукции. Важна цена и глубина склада, но на первые роли выходит именно широкий ассортимент, способный оперативно удовлетворить максимальное количество запросов. Так что, делайте выводы, а мы всегда готовы вам помочь: информацией, поддержкой и ассортиментом. Обращайтесь!

У компании Hewlett-Packard есть несколько программ, поощряющих партнеров, реализовывающих продукцию IPG. Они хорошо известны нашим партнерам и нет необходимости еще раз углубляться

НР очень ответственно относится к вопросу обеспечения наличия оригинальных картриджей к принтерам НР. Даже в форсмажорных условиях — таких, как землетрясения и цунами в Японии, совместно с дистрибьюторами расходных материалов в Украине нам удалось избежать проблем с доступностью картриджей для конечных пользователей. Стандартно НР поддерживает производство картриджей минимум на протяжении 10 лет, после «последней» отгрузки принтеров дистрибьюторам.

ВЫВОД Очевидно, что стоимость оригинального картриджа является тем эталоном, от которого уже происходит отстройка, в рамках модели, всех остальных альтернативных предложений — стоимости товаров и услуг на рынке. Иначе быть не может, так как оригинальный картридж в то же самое время является и эталоном качества. В 99% случаев продавец оригинального картриджа не столкнется с рекламацией разгневанного (обсыпанного тонером и выпачканного чернилами) клиента, который будет утверждать, что картридж не работает, и будет требовать обратно свои деньги. Однако, одной из самых больших проблем в продвижении оригинальных расходных материалов является наличие на рынке контрафактной продукции или же подделок. Здесь может пострадать каждый. 1. Конечный пользователь, получивший продукт абсолютно не отвечающий заявленным требованиям. 2. Дилер №1, который продвигает исключительно 100% оригинальную расходку, купленную у официальных поставщиков. Он становится объектом, мягко говоря, нечестной конкуренции и теряет деньги в случае появления на рынке продукта, сделанного под оригинальный, но имеющего низкую цену, с которой невозможно бороться, продавая даже в тяжелый минус.

4. И, конечно же, вендор — теряющий объем продаж в официальном канале и вынужденный тратить немалые усилия и средства на борьбу со злом. Выигрывает только производитель подделок, который при этом всячески старается завуалировать и скрыть свою деятельность, придерживаясь некого баланса доли подделок в общей доле продаж и стараясь не переступать ту черту, за которой риск разоблачения увеличивается в геометрической прогрессии. Но, необходимо помнить, что данный «бизнес» — недопустимое нарушение законодательства о правах потребителей и об охране зарегистрированных знаков для товаров и услуг. Однако самой эффективной защитой потребителя и дилера являются знания и информация. Крайне важно владеть и использовать информацию о степенях защиты и осо-

декабрь 2011