DECISIÓN DE INTERNACIONALIZARSE ¿A QUE MERCADO INGRESAR…? Víctor M. Mondragón Gutiérrez Asesor de exportación y Análisis de mercados www.victormondragon.com
® Presentación de los derechos reservados. Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para empresarios y trabajadores del sector exportador, emprendedores y estudiantes se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 25 días del mes de Enero del 2016. Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los autores.
“Nunca inviertas en una idea que no puedas ilustrar con un crayón” Peter Lynch
LOGRO DEL TALLER Al finalizar la unidad, el empresario, emprendedor y estudiante identifica, comprende como seleccionar y acceder al mercado idoneo.
Sesión 1: Razones para la internacionalización Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com
¿Qué es Internacionalizar?
La internacionalizaciรณn de empresas es una estrategia compleja que se adopta como consecuencia de un proceso de expansiรณn de la misma.
ÂżFormas de internacionalizar?
Exportación Franquicias Licencias IED Etc.
ÂżPor quĂŠ internacionalizar?
Diferencia entre la capacidad de producción y las ventas
Diversificar riesgos. Alargar la vida del producto. Mercado nacional saturado. Desea crecer más y más rápido.
Sus competidores lo hacen. Expansión del mercado nacional. Aprovechar nichos de mercado. Mejorar economías de escala. Baja demanda nacional.
Sesión 2: Priorización de mercados y productos Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com
ÂżCual es la metodologĂa para priorizar mercados o productos?
Recolecciรณn de data
Preparar base datos
Elecciรณn de tipo de anรกlisis
Priorizar mercado o producto
Calculo de indicadores
I. Recolecciรณn de tipo de data
II. Preparar base datos
III. Elecciรณn de tipo de anรกlisis
Análisis de mercado. Se desea priorizar los sectores y productos (por cada sector priorizado) con las mayores oportunidades. Sectores priorizados • Confecciones • Agroindustria • . • . • . • .
Productos priorizados • Confecciones • T-shirts • Polo shirts • …. • Agroindustria • . • . • . • .
Análisis de sectores. Para cada sector se requiere hallar los mercados de destino y los productos que se deben priorizar por mercados. Brasil
Reino Unido
Alemania . . .
Brasil • Prod 1 • Prod 2 Reino Unido • Prod 1 • Prod 2
Alemania • Prod 1 • Prod 2 . .
Análisis de productos. A este nivel se realiza la segmentación de mercados demandantes y las economías proveedoras. Proveedores China
Mercados Brasil
Vietnam
Argentina
Bangladesh
Reino Unido
Indonesia
Alemania . . .
Perú . . .
IV. Calculo de indicadores
Sector: A Mercados Total Mercado 1 Mercado 2 Mercado 3 Mercado 4 Mercado 5 . . . Mercado n
Año 1 181.5 19.2 14.5 18.6 10.8 3.6 . . . .
Año 2 . . . . . . . . . .
Año 3 . . . . . . . . . .
Año 4 . . . . . . . . . .
Año 5 329.8 41.2 23.6 21.2 12.8 11.4 . . . .
Ecuación 1: Calculo de la tasa de crecimiento Promedio (TCP)
𝑇𝐶𝑃 = (4
𝐴ñ𝑜 5 (𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖) 𝐴ñ𝑜 1 (𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖)
- 1) x 100
i= 1,2,…n Ecuación 2: Calculo de la participación (PART)
𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖 𝑃𝐴𝑅𝑇 = x 100 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑠𝑒𝑐𝑡𝑜𝑟 𝐴 *(Hallar el promedio de participaciones de los cinco años por mercado)
Nota: Para la variable de la ecuación 1 y el promedio de participaciones, calcular la media y desviación estándar.
EcuaciĂłn 3: Calculo del Ăndice de la tasa de crecimiento promedio (ID TCP) đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ (đ?‘€đ??¸đ?‘…đ??śđ??´đ??ˇđ?‘‚) − đ?‘€đ??¸đ??ˇđ??źđ??´ đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ đ??źđ??ˇ đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ (đ?‘€đ??¸đ?‘…đ??śđ??´đ??ˇđ?‘‚) = x 100 đ??ˇđ??¸đ?‘†đ?‘‰ đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ
EcuaciĂłn 4: Calculo del Ăndice de la tasa de participaciĂłn promedio (ID PPART) đ?‘ƒđ?‘ƒđ??´đ?‘…đ?‘‡ (đ?‘€đ??¸đ?‘…đ??śđ??´đ??ˇđ?‘‚) − đ?‘€đ??¸đ??ˇđ??źđ??´ đ?‘ƒđ?‘ƒđ??´đ?‘…đ?‘‡ đ??źđ??ˇ đ?‘ƒđ?‘ƒđ??´đ?‘…đ?‘‡ (đ?‘€đ??¸đ?‘…đ??śđ??´đ??ˇđ?‘‚) = x 100 đ??ˇđ??¸đ?‘†đ?‘‰ đ?‘ƒđ?‘ƒđ??´đ?‘…đ?‘‡
V. PRIORIZACIÓN
ID PPART (+)
Criterios de priorizaciรณn Consolidado
Estrella
1. Estrella ID TCP (-)
ID TCP (+)
2. Prometedores 3. Consolidados
Estancado
Prometedor
4. Estancados
ID PPART (-)
Matriz final con los resultados de segmentaciรณn Importadores
2008
2009 2010 2011 2012 Part 08 Part 09 Part 10 Part 11 Part 12 PPART
Total
5110
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6080
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Mercado 1
609
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794
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3-Consolidado
Mercado 2
558
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617
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3-Consolidado
Mercado 3
4403
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384
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3-Consolidado
Mercado 4
325
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313
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3-Consolidado
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1-Estrella
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3-Consolidado
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3-Consolidado
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1-Estrella
Mercado n
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1-Estrella
TCP
ID PPART ID TCP SEGMENTO
VI. TAREA
Realice la segmentación de mercados para las uvas frescas que corresponden a la sub-partida 0806.10 del Sistema Armonizado Clasificación de Mercancías
Sesión 3: Índice de Herfindahl – Hirschman (concentración) Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com
¿En qué consiste el índice de Herfindahl – Hirschman?
El IHH mide la concentración. Mayor valor del IHH significa mayor concentración y menores valores representan mayor diversificación. Rango IHH Menor que 1,000
Diversificado
Entre 1,000 - 1,800
Concentración moderada
Más de 1,800
Alta concentración
¿Cómo calcular el índice de Herfindahl – Hirschman?
n
IHH p i 1
2 i
Donde: es la participación del mercado i-ésimo dentro de un sector y n la cantidad de mercados.
Ejemplo del índice de Herfindahl – Hirschman
Un sector que tiene un solo mercado. Participación 100%.
IHH (1002 ) 10,000
Un sector que tiene once mercados, uno con el 50% de partición y los demás con participaciones iguales.
IHH (502 52 ... 52 ) 2750
1 mercado
10 mercados
Un sector que tiene cien mercados con participaciones iguales. Participación 1%.
Menor que 1,000
Diversificado
IHH (12 12 ... 12 ) 100
Entre 1,000-1,800
Concentración moderada
Más de 1,800
Alta concentración
100 mercados
Rango IHH
Matriz final con los resultados de segmentaciรณn IHH
IHH
IHH
IHH
IHH
Importadores
2008
2009
2010
2011
2012
Part 08
Part 09
Part 10
Part 11
Part 12
Total
5110
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6080
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Mercado 1
609
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794
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Mercado 2
558
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617
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Mercado 3
4403
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384
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Mercado 4
325
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313
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Mercado n
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VI. TAREA
Calcule el Índice IHH para determinar la concentración de mercados de destino y proveedores para las para las uvas frescas que corresponden a la sub-partida 0806.10 del Sistema Armonizado Clasificación de Mercancías.
Sesión 4: Matriz de selección de mercado de exportación Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com
¿Qué es una matriz de selección de mercados?
Es una herramienta útil para identificar y seleccionar los mercados para la exportación potenciales en los cuales es conveniente realizar una investigación más detallada.
¿Cómo funciona la matriz de selección de mercados?
La selecciรณn se basa en asignar en ponderar cada criterio de selecciรณn considerando su nivel de importancia y distribuyendo proporcionalmente el puntaje de tal manera que la suma de los seis criterios sea igual a 100.
Matriz de ponderación Criterios
Ponderación
Valor
Puntaje
Adaptaciones del producto
25
Excelente
10
Indicadores comerciales
20
Muy Bueno
9-8
Indicadores macroeconómicos
15 Bueno
7-6
Cercanía geográfica
15
Regular
5-4
Deficiente
3-0
Cercanía psicográfica
15
Tramites aduaneros
10
Matriz de ponderación PAIS A
PAIS B
PAIS C
PESO POND.
Ptos.
Valor
Ptos.
Valor
Adaptaciones del producto
25
9
225
4
100
8
200
Indicadores comerciales
20
6
120
6
120
9
180
Indicadores macroeconómicos
15
8
160
4
80
5
100
Cercanía geográfica
15
5
75
10
150
8
120
Cercanía psicográfica
15
7
105
9
135
8
120
Tramites aduaneros
10
9
45
3
15
5
25
TOTAL
100
CRITERIOS
730
600
Ptos. Valor
745 SE ELIGE
*Se tiene que sustentar el puntaje mediante un análisis de cada uno de los criterios de tal manera que permita evaluar el screening.
¿Dónde encuentro información?
Sesión 5: ¿Qué se necesita para acceder a los mercados? Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com
I. Conocer el mercado
Análisis de entorno Hábitos de consumo
Tendencias Canales de distribución y comercialización Costumbres Forma de negociar Protocolo Participar en ferias y misiones
Canales de distribuciรณn en Europa Oriental de espรกrrago en conserva
Principales Centros de Importaciรณn por productos en Polonia
Información de los canales A quien le compra: •Cuanto/Cuando • A que precios IMPORTADOR
IMPORTADOR
1
2
A
IMPORTADOR
3
ESLABON
B
ESLABON
C
ESLABON
Consumidor Final
A quien le vende: •Cuanto •A que precio etc.
II. Preparar la actuaciรณn en el mercado
Té de Cacao
Snacks para mascotas a base de pescado
Aderezo de Mango y Coco
Chips de manzana
Ajo y ají picado
Camarones con vegetales mezclados
Bebidas a base de papaya, granada y maracuyá
Anchoveta seca
Pan de ajo
Café blanco
Chocolate relleno con algas
Aceitunas verdes
Green & Black‘s Organic Chocolate
Piña deshidratadas
Snack de algas crispy
Snacks de cebolla
Frijol castilla orgánico
III. Actuar en el mercado
Viaje de prospección Misión técnica Misión comercial Ferias multisectoriales
Ferias especializadas
IV. Aprovechar los TLC’s
Preferencias arancelarias Facilitación de procedimientos aduaneros Ventaba comparativa
Defensas Comerciales
En Agroindustria Banano orgánico Espárrago (HORECA)
Cítricos Uva
Paprika Cebolla Café (HORECA)
Cacao (grano/polvo/pasta) Maíz gigante
Maca, kiwicha, quinua Frutas deshidratadas y congeladas (mango, piña, papaya)
En Productos Hidrobiológicos Pota (preparada/congelada/harina) Filete de anguila congelada Langostinos congelados y preparados Caballa congelada Huevera de pescado Harina de pescado Pulpo congelado
Y en otros sectores como Confecciones, Químicos, entre otros Textiles T-shirts de algodón Pantalones dama de algodón Sueters de algodón y alpaca Polo shirt hombre algodón Prendas para bebe algodón
Otros sectores Alimentos para animales Materias colorantes de origen vegetal (tara, achiote, cochinilla) Productos intermedios y primarios para siderurgia (cobre, hierro, zinc) Madera para piso
V. Aprovechar las OCEX’s
*Actualmente todas las oficinas están operando. Mayor información aquí http://ww2.mincetur.gob.pe/oficinas-comerciales/red-de-oficinas/
VI. Unirnos y fortalecer la Marca paĂs
Sesión 5: Factores estratégicos para exportar Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com
Factores Estratégicos Análisis de competitividad
Investigación de mercados
Promoción de exportaciones
Éxito de la exportación
Logística de exportación
Anรกlisis de competitividad
Contar con un producto o servicio vendible en el mercado internacional Desarrollo y actualización de productos Fijar un precio adecuado Inteligencia de mercados Visitar ferias internacionales
Investigaciรณn de mercado
Identificar mercados atractivos (buenos mercados)  Inteligencia de mercados  Ferias Internacionales
Promociรณn de exportaciones
Gestionar la venta de nuestros productos y/o servicios en el mercado meta
Ferias Internacionales Misiones Correo o Internet Ventas personales Negociación y contratación internacional
Logística y exportación
Entregar y cobrar la mercancía Tramites Transporte Seguros Formas de pago internacional
Factores estratégicos para exportar Desarrollo y actualización de producto
Análisis de competitividad
Fijar un precio adecuado
Contar con un producto o servicio vendible en el mercado internacional Inteligencia de mercados
Investigación de mercados
Ferias Comerciales
Identificar mercados Atractivos (buenos mercados)
Promoción de exportaciones Negociación y contrato Gestionar la venta de nuestros productos o servicios en el mercado
Misiones Internet Ventas personales
Tramites
Logística y exportación
Seguros
Logística
Entregar y cobrar la mercancía
Forma de pago
"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes EMPRESAS.“
Víctor Mondragón
Asesor de exportación y Analista de mercados
Diario del Exportador www.diariodelexportador.com
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