La decisión de internacionalización: ¿A qué mercado ingresar?

DECISIÓN DE INTERNACIONALIZARSE ¿A QUE MERCADO INGRESAR…?

Víctor M. Mondragón Gutiérrez Asesor de exportación y Análisis de mercados www.victormondragon.com

® Presentación de los derechos reservados.

Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para empresarios y trabajadores del sector exportador, emprendedores y estudiantes se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 25 días del mes de Enero del 2016.

Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los autores.

“Nunca inviertas en una idea que no puedas ilustrar con un crayón” Peter Lynch

LOGRO DEL TALLER Al finalizar la unidad, el empresario, emprendedor y estudiante identifica, comprende como seleccionar y acceder al mercado idoneo.

Sesión 1: Razones para la internacionalización Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com

¿Qué es Internacionalizar?

La internacionalizaciรณn de empresas es una estrategia compleja que se adopta como consecuencia de un proceso de expansiรณn de la misma.

ÂżFormas de internacionalizar?

 Exportación  Franquicias  Licencias  IED  Etc.

ÂżPor quĂŠ internacionalizar?

 Diferencia entre la capacidad de producción y las ventas

 Diversificar riesgos.  Alargar la vida del producto.  Mercado nacional saturado.  Desea crecer más y más rápido.

 Sus competidores lo hacen.  Expansión del mercado nacional.  Aprovechar nichos de mercado.  Mejorar economías de escala.  Baja demanda nacional.

Sesión 2: Priorización de mercados y productos Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com

ÂżCual es la metodologĂ­a para priorizar mercados o productos?

Recolecciรณn de data

Preparar base datos

Elecciรณn de tipo de anรกlisis

Priorizar mercado o producto

Calculo de indicadores

I. Recolecciรณn de tipo de data

II. Preparar base datos

III. Elecciรณn de tipo de anรกlisis

Análisis de mercado. Se desea priorizar los sectores y productos (por cada sector priorizado) con las mayores oportunidades.

Sectores priorizados • Confecciones • Agroindustria • .

• .

• .

• .

Productos priorizados • Confecciones • T-shirts • Polo shirts • ….

• Agroindustria • .

• .

• .

• .

Análisis de sectores. Para cada sector se requiere hallar los mercados de destino y los productos que se deben priorizar por mercados.

Brasil

Reino Unido

Alemania . . .

Brasil • Prod 1 • Prod 2 Reino Unido • Prod 1 • Prod 2

Alemania • Prod 1 • Prod 2 . .

Análisis de productos. A este nivel se realiza la segmentación de mercados demandantes y las economías proveedoras.

Proveedores China

Mercados Brasil

Vietnam

Argentina

Bangladesh

Reino Unido

Indonesia

Alemania . . .

Perú . . .

IV. Calculo de indicadores

Sector: A Mercados Total Mercado 1 Mercado 2 Mercado 3 Mercado 4 Mercado 5 . . .

Mercado n

Año 1 181.5 19.2 14.5 18.6 10.8 3.6 . . . .

Año 2 . . . . . . . . . .

Año 3 . . . . . . . . . .

Año 4 . . . . . . . . . .

Año 5 329.8 41.2 23.6 21.2 12.8 11.4 . . . .

Ecuación 1: Calculo de la tasa de crecimiento Promedio (TCP)

𝑇𝐶𝑃 = (4

𝐴ñ𝑜 5 (𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖) 𝐴ñ𝑜 1 (𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖)

- 1) x 100

i= 1,2,…n Ecuación 2: Calculo de la participación (PART)

𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖 𝑃𝐴𝑅𝑇 = x 100 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑠𝑒𝑐𝑡𝑜𝑟 𝐴 *(Hallar el promedio de participaciones de los cinco años por mercado)

Nota: Para la variable de la ecuación 1 y el promedio de participaciones, calcular la media y desviación estándar.

EcuaciĂłn 3: Calculo del Ă­ndice de la tasa de crecimiento promedio (ID TCP) đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ (đ?‘€đ??¸đ?‘…đ??śđ??´đ??ˇđ?‘‚) − đ?‘€đ??¸đ??ˇđ??źđ??´ đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ đ??źđ??ˇ đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ (đ?‘€đ??¸đ?‘…đ??śđ??´đ??ˇđ?‘‚) = x 100 đ??ˇđ??¸đ?‘†đ?‘‰ đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ

EcuaciĂłn 4: Calculo del Ă­ndice de la tasa de participaciĂłn promedio (ID PPART) đ?‘ƒđ?‘ƒđ??´đ?‘…đ?‘‡ (đ?‘€đ??¸đ?‘…đ??śđ??´đ??ˇđ?‘‚) − đ?‘€đ??¸đ??ˇđ??źđ??´ đ?‘ƒđ?‘ƒđ??´đ?‘…đ?‘‡ đ??źđ??ˇ đ?‘ƒđ?‘ƒđ??´đ?‘…đ?‘‡ (đ?‘€đ??¸đ?‘…đ??śđ??´đ??ˇđ?‘‚) = x 100 đ??ˇđ??¸đ?‘†đ?‘‰ đ?‘ƒđ?‘ƒđ??´đ?‘…đ?‘‡

V. PRIORIZACIÓN

ID PPART (+)

Criterios de priorizaciรณn Consolidado

Estrella

1. Estrella ID TCP (-)

ID TCP (+)

2. Prometedores 3. Consolidados

Estancado

Prometedor

4. Estancados

ID PPART (-)

Matriz final con los resultados de segmentaciรณn Importadores

2008

2009 2010 2011 2012 Part 08 Part 09 Part 10 Part 11 Part 12 PPART

Total

5110

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6080

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Mercado 1

609

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794

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3-Consolidado

Mercado 2

558

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617

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3-Consolidado

Mercado 3

4403

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384

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3-Consolidado

Mercado 4

325

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313

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3-Consolidado

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1-Estrella

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3-Consolidado

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3-Consolidado

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1-Estrella

Mercado n

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1-Estrella

TCP

ID PPART ID TCP SEGMENTO

VI. TAREA

Realice la segmentación de mercados para las uvas frescas que corresponden a la sub-partida 0806.10 del Sistema Armonizado Clasificación de Mercancías

Sesión 3: Índice de Herfindahl – Hirschman (concentración) Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com

¿En qué consiste el índice de Herfindahl – Hirschman?

El IHH mide la concentración.

Mayor valor del IHH significa mayor concentración y menores valores representan mayor diversificación.

Rango IHH Menor que 1,000

Diversificado

Entre 1,000 - 1,800

Concentración moderada

Más de 1,800

Alta concentración

¿Cómo calcular el índice de Herfindahl – Hirschman?

n

IHH   p i 1

2 i

Donde: es la participación del mercado i-ésimo dentro de un sector y n la cantidad de mercados.

Ejemplo del índice de Herfindahl – Hirschman

Un sector que tiene un solo mercado. Participación 100%.

IHH  (1002 )  10,000

Un sector que tiene once mercados, uno con el 50% de partición y los demás con participaciones iguales.

IHH  (502  52  ...  52 )  2750

1 mercado

10 mercados

Un sector que tiene cien mercados con participaciones iguales. Participación 1%.

Menor que 1,000

Diversificado

IHH  (12  12  ...  12 )  100

Entre 1,000-1,800

Concentración moderada

Más de 1,800

Alta concentración

100 mercados

Rango IHH

Matriz final con los resultados de segmentaciรณn IHH

IHH

IHH

IHH

IHH

Importadores

2008

2009

2010

2011

2012

Part 08

Part 09

Part 10

Part 11

Part 12

Total

5110

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6080

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Mercado 1

609

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794

.

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Mercado 2

558

.

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617

.

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Mercado 3

4403

.

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384

.

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Mercado 4

325

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313

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Mercado n

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VI. TAREA

Calcule el Índice IHH para determinar la concentración de mercados de destino y proveedores para las para las uvas frescas que corresponden a la sub-partida 0806.10 del Sistema Armonizado Clasificación de Mercancías.

Sesión 4: Matriz de selección de mercado de exportación Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com

¿Qué es una matriz de selección de mercados?

Es una herramienta útil para identificar y seleccionar los mercados para la exportación potenciales en los cuales es conveniente realizar una investigación más detallada.

¿Cómo funciona la matriz de selección de mercados?

La selecciรณn se basa en asignar en ponderar cada criterio de selecciรณn considerando su nivel de importancia y distribuyendo proporcionalmente el puntaje de tal manera que la suma de los seis criterios sea igual a 100.

Matriz de ponderación Criterios

Ponderación

Valor

Puntaje

Adaptaciones del producto

25

Excelente

10

Indicadores comerciales

20

Muy Bueno

9-8

Indicadores macroeconómicos

15 Bueno

7-6

Cercanía geográfica

15

Regular

5-4

Deficiente

3-0

Cercanía psicográfica

15

Tramites aduaneros

10

Matriz de ponderación PAIS A

PAIS B

PAIS C

PESO POND.

Ptos.

Valor

Ptos.

Valor

Adaptaciones del producto

25

9

225

4

100

8

200

Indicadores comerciales

20

6

120

6

120

9

180

Indicadores macroeconómicos

15

8

160

4

80

5

100

Cercanía geográfica

15

5

75

10

150

8

120

Cercanía psicográfica

15

7

105

9

135

8

120

Tramites aduaneros

10

9

45

3

15

5

25

TOTAL

100

CRITERIOS

730

600

Ptos. Valor

745 SE ELIGE

*Se tiene que sustentar el puntaje mediante un análisis de cada uno de los criterios de tal manera que permita evaluar el screening.

¿Dónde encuentro información?

Sesión 5: ¿Qué se necesita para acceder a los mercados?

Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com

I. Conocer el mercado

 Análisis de entorno  Hábitos de consumo

 Tendencias  Canales de distribución y comercialización  Costumbres  Forma de negociar  Protocolo  Participar en ferias y misiones

Canales de distribuciรณn en Europa Oriental de espรกrrago en conserva

Principales Centros de Importaciรณn por productos en Polonia

Información de los canales A quien le compra: •Cuanto/Cuando • A que precios IMPORTADOR

IMPORTADOR

1

2

A

IMPORTADOR

3

ESLABON

B

ESLABON

C

ESLABON

Consumidor Final

A quien le vende: •Cuanto •A que precio etc.

II. Preparar la actuaciรณn en el mercado

Té de Cacao

Snacks para mascotas a base de pescado

Aderezo de Mango y Coco

Chips de manzana

Ajo y ají picado

Camarones con vegetales mezclados

Bebidas a base de papaya, granada y maracuyá

Anchoveta seca

Pan de ajo

Café blanco

Chocolate relleno con algas

Aceitunas verdes

Green & Black‘s Organic Chocolate

Piña deshidratadas

Snack de algas crispy

Snacks de cebolla

Frijol castilla orgánico

III. Actuar en el mercado

 Viaje de prospección  Misión técnica  Misión comercial  Ferias multisectoriales

 Ferias especializadas

IV. Aprovechar los TLC’s

 Preferencias arancelarias  Facilitación de procedimientos aduaneros  Ventaba comparativa

 Defensas Comerciales

En Agroindustria  Banano orgánico  Espárrago (HORECA)

 Cítricos  Uva

 Paprika  Cebolla  Café (HORECA)

 Cacao (grano/polvo/pasta)  Maíz gigante

 Maca, kiwicha, quinua  Frutas deshidratadas y congeladas (mango, piña, papaya)

En Productos Hidrobiológicos  Pota (preparada/congelada/harina)  Filete de anguila congelada  Langostinos congelados y preparados  Caballa congelada  Huevera de pescado  Harina de pescado  Pulpo congelado

Y en otros sectores como Confecciones, Químicos, entre otros Textiles  T-shirts de algodón  Pantalones dama de algodón  Sueters de algodón y alpaca  Polo shirt hombre algodón  Prendas para bebe algodón

Otros sectores  Alimentos para animales  Materias colorantes de origen vegetal (tara, achiote, cochinilla)  Productos intermedios y primarios para siderurgia (cobre, hierro, zinc)  Madera para piso

V. Aprovechar las OCEX’s

*Actualmente todas las oficinas están operando.

Mayor información aquí http://ww2.mincetur.gob.pe/oficinas-comerciales/red-de-oficinas/

VI. Unirnos y fortalecer la Marca paĂ­s

Sesión 5: Factores estratégicos para exportar Víctor M. Mondragón Gutiérrez martinmondragon@outlook.com

Factores Estratégicos Análisis de competitividad

Investigación de mercados

Promoción de exportaciones

Éxito de la exportación

Logística de exportación

Anรกlisis de competitividad

Contar con un producto o servicio vendible en el mercado internacional  Desarrollo y actualización de productos  Fijar un precio adecuado  Inteligencia de mercados  Visitar ferias internacionales

Investigaciรณn de mercado

Identificar mercados atractivos (buenos mercados)  Inteligencia de mercados  Ferias Internacionales

Promociรณn de exportaciones

Gestionar la venta de nuestros productos y/o servicios en el mercado meta     

Ferias Internacionales Misiones Correo o Internet Ventas personales Negociación y contratación internacional

Logística y exportación

Entregar y cobrar la mercancía  Tramites  Transporte  Seguros  Formas de pago internacional

Factores estratégicos para exportar Desarrollo y actualización de producto

Análisis de competitividad

Fijar un precio adecuado

Contar con un producto o servicio vendible en el mercado internacional Inteligencia de mercados

Investigación de mercados

Ferias Comerciales

Identificar mercados Atractivos (buenos mercados)

Promoción de exportaciones Negociación y contrato Gestionar la venta de nuestros productos o servicios en el mercado

Misiones Internet Ventas personales

Tramites

Logística y exportación

Seguros

Logística

Entregar y cobrar la mercancía

Forma de pago

"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes EMPRESAS.“

Víctor Mondragón

Asesor de exportación y Analista de mercados

Diario del Exportador www.diariodelexportador.com

martinmondragon@outlook.com www.victormondragon.com