Métodos de fijación de precios para la exportación

víctormondragón

Métodos de fijación de precios para la exportación Por Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Consultoría, capacitación y conferencias en exportación e inteligencia de mercados

www.victormondragon.com

® Presentación de los derechos reservados.

Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para el cuarto semestre de la carrera de Administración de Negocios Internacionales, IDAT - Lima, se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 30 días del mes de Abril del 2018.

Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa del autor.

Contenido

 Método Directo (Costing)  Método Indirecto (Pricing)

víctormondragón

MÉTODO DIRECTO (COSTING) Por Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

Consultoría, capacitación y conferencias en exportación e inteligencia de mercados www.victormondragon.com

Método Directo (Costing)

Definición Este método consiste en construir una cadena de exportación a partir del costo de producción, añadiendo los costos de administración, comercialización y financieros, los costos de exportación, la utilidad que se espera obtener, los derechos de exportación y los mecanismos de promoción de exportaciones que aplica el gobierno.

Método Directo (Costing)

Caso práctico ESFRE SA es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia experiencia en la comercialización a nivel internacional de espárragos frescos. Actualmente se encuentra negociando la venta de 10 TN. del producto antes mencionado con la empresa SALINT de Miami - USA. Luego de una serie de comunicaciones vía Correo Electrónico, llegaron a los siguientes acuerdos: • Cada caja debe tener un peso de 5 Kg. • SALINT importaría 10 TN. Un embarque de 10 TN. (2 contenedores por embarque).

• Una vez recibida la cotización de ESFRE S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIP Miami, suscribirían el respectivo contrato.

• Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista.

Método Directo (Costing)

Caso práctico Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de ESFRE S.A. reunió la siguiente información: • Estructura de Costos de Importación y distribución en Miami-USA para los espárragos frescos procedentes de Perú. Cuadro 6.

• Costos de Producción y exportación. Cuadros 1,2,3,4,5.

• Flete para 10 TN es de US$ 3600,00.

• Seguro de transporte: 10% deducible y 1,05 % de prima del valor asegurado • Tipo de cambio S/. 2.78.

MĂŠtodo Directo (Costing) CUADRO NÂş 1: MATERIA PRIMA PARA 10 TN. DESIGNACION

COSTO TOTAL US$

Costo de adquisiciĂłn del producto

7030,00

CUADRO NÂş 2: MANO DE OBRA DIRECTA PARA 10 TN FIJA S/. 10860,00

ďƒ

US$ 3906,47

VARIABLE S/. 5040,00

ďƒ

US$ 1812,95

TOTAL MANO DE OBRA

US$ 5719,42

Convertimos de soles a dĂłlares Monto en dĂłlares =

đ?‘€đ?‘œđ?‘›đ?‘Ąđ?‘œ đ?‘’đ?‘› đ?‘ đ?‘œđ?‘™đ?‘’đ?‘ đ?‘‡đ?‘–đ?‘?đ?‘œ đ?‘‘đ?‘’ đ?‘?đ?‘Žđ?‘šđ?‘?đ?‘–đ?‘œ

Método Directo (Costing) CUADRO Nº 3: COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION PARA 10 TN DESIGNACION

- Recepción y selección

FIJO US$

VARIABLE US$

750,00

- Lavado y desfibrado

1770,00

- Clasificación

2040,00

- Hidroenfriado

1600,00

- Teléfono

38,00

110,00

- Energía Eléctrica

25,00

40,00

- Almacenamiento - Agua

TOTAL US$

1090,00 13,00

- Transporte interno

160,00

- Otros

260,00

170,00

8066,00

MĂŠtodo Directo (Costing) CUADRO NÂş 4: EMBALAJE

TOTAL

Costo de cada caja vacĂ­a: US$ 1,40.

US$ 2000,80

Otros gastos varios

US$

đ??žđ?‘” đ?‘‘đ?‘’ đ?‘’đ?‘ đ?‘?đ?‘Žđ?‘&#x;đ?‘&#x;đ?‘Žđ?‘”đ?‘œ đ??žđ?‘” đ?‘?đ?‘Žđ?‘—đ?‘Ž đ?‘Łđ?‘Žđ?‘?đ?‘–đ?‘Ž

đ?‘Ľ 1.40

250,00

CUADRO NÂş 5: GASTOS DE EXPORTACION

TOTAL

Carga y estiba US$ 150,00 por contenedor.

US$ 300,00

Almacenaje US$ 60,00 por contenedor.

US$ 120,00

Otros US$ 340,00 por embarque.

US$ 340,00

Gastos Financieros US$ 475,90 por embarque.

US$ 345,90

-ComisiĂłn del agente US$ 380,72 por embarque. US$ 380,72 TOTAL

Cđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ đ?‘?đ?‘Žđ?‘—đ?‘Ž =

US$ 1486,62

Nota: La exportaciĂłn de 10 toneladas de esparrago se realizara en un solo (1) embarque de dos (2) contenedores

Método Directo (Costing) CUADRO Nº 6: ESTRUCTURA DE IMPORTACION Y DISTRIBUCION EN MIAMI - USA - Arancel

00 %del CIP

- IVA

06 %del CIP

- Gastos de Importación

03 % del valor CIP.

- Margen del mayorista

35 % sobre sus costos totales.

- Margen del importador

40 % sobre sus costos totales.

- Margen del minorista

15 % de utilidad sobre la venta.

Método Directo (Costing)

Caso práctico Con ésta información se pide establecer: • ¿Cuáles serían los precios FCA Callao y CIP Miami, considerando que la empresa desea obtener una utilidad de 30 % sobre los costos de producción?

• Tomando en cuenta la pregunta anterior. ¿Cuáles serían los precios de venta del importador, del mayorista y del minorista?

Método Directo (Costing)

Desarrollo del caso práctico Materia prima

US$ 7030,00

Mano de obra

US$ 5719,42

Costos indirectos de fabricación US$ 8066,00

Costos de producción

US$ 20815,42

Utilidad (30% del costo)

US$ 6244,63

Precio de venta local

US$ 27060,05

Embalaje

US$ 3050,00

Gastos de exportación

US$ 1486,62

Valor FCA

US$ 31726,67

FCA unitario x Kg

US$ 3,17

U𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 = 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑥 30%

𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝐹𝐶𝐴

F𝐶𝐴 𝑥 𝐾𝑔 = 𝐾𝑔 𝑎 𝑒𝑥𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑟

MĂŠtodo Directo (Costing)

Desarrollo del caso prĂĄctico Valor FCA

US$ 31726,67

Flete

US$ 3600,00

Seguro

US$ 424,51

Valor CIP

US$ 35751,18

CIP unitario x Kg

US$ 3,58

Seguro=

(đ?‘ƒđ?‘&#x;đ?‘–đ?‘šđ?‘Ž đ??ľđ?‘Žđ?‘ đ?‘–đ?‘?đ?‘Ž đ?‘Ľ (1+3%) đ?‘Ľ(đ??šđ??śđ??´ 1 −đ??ˇđ?‘’đ?‘‘đ?‘˘đ?‘?đ?‘–đ?‘?đ?‘™đ?‘’

+ đ??šđ?‘™đ?‘’đ?‘Ąđ?‘’)

¿Cuåles serían los precios FCA Callao y CIP Miami, considerando que la empresa desea obtener una utilidad de 30 % sobre los costos de producción? • FCA unitario x Kg

US$ 3,17

• CIP unitario x Kg

US$ 3,58

Método Directo (Costing)

Desarrollo del caso práctico Valor CIP

US$ 35751,18

Arancel (0% CIF)

US$

IVA (6% CIF+ARANCEL)

US$

2145,07

Gastos de importación (3%CIF)

US$

1072,54

Valor DDP

US$ 38968,79

0,00

MĂŠtodo Directo (Costing)

Desarrollo del caso prĂĄctico Importador

Costo

US$ 36823,72

Utilidad (40% Costo)

US$ 14729,49

Valor venta

US$ 51553,21

IVA (6% valor venta)

US$

Precio de venta

US$ 54646,40

Cđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ đ?‘‘đ?‘’đ?‘™ đ?‘–đ?‘šđ?‘?đ?‘œđ?‘&#x;đ?‘Ąđ?‘Žđ?‘‘đ?‘œđ?‘&#x; = đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ??ˇđ??ˇđ?‘ƒ − đ??źđ?‘‰đ??´)

3093,19

MĂŠtodo Directo (Costing)

Desarrollo del caso prĂĄctico Mayorista

Costo

US$ 51553,21

Utilidad (35% costo)

US$ 18043,62

Valor venta

US$ 69596,83

IVA (6% valor venta)

US$ 4175,81

Precio de venta

US$ 73772,64

Cđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ đ?‘‘đ?‘’đ?‘™ đ?‘šđ?‘Žđ?‘Śđ?‘œđ?‘&#x;đ?‘–đ?‘ đ?‘Ąđ?‘Ž = đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž đ?‘‘đ?‘’đ?‘™ đ?‘–đ?‘šđ?‘?đ?‘œđ?‘&#x;đ?‘Ąđ?‘Žđ?‘‘đ?‘œđ?‘&#x;

MĂŠtodo Directo (Costing)

Desarrollo del caso prĂĄctico Minorista

Costo

US$ 69596,83

Utilidad (15% valor venta) US$ 12281,79 Valor venta US$ 81878,62 IVA (6% valor venta)

US$ 4912,72

Precio de venta

US$ 86791,34

Valor Venta=

đ??śđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ 1 −% đ?‘˘đ?‘Ąđ?‘–đ?‘™đ?‘–đ?‘‘đ?‘Žđ?‘‘

¿Cuåles serían los precios de venta del importador, del mayorista y del minorista? • Precio Importador

US$ 5,46 x Kg

• Precio Mayorista

US$ 7,38 x Kg

• Precio Minorista

US$ 8,70 x Kg

víctormondragón

MÉTODO INDIRECTO (PRICING) Por Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

Consultoría, capacitación y conferencias en exportación e inteligencia de mercados www.victormondragon.com

Método Indirecto (Pricing)

Definición Este método consiste en determinar el precio del producto en el mercado con base a un precio definido el mercado, se busca identificar la utilidad que nos permite el mercado. Se necesita descontarle los gastos relacionados con la logística internacional para que nos de una referencia del precio del producto en su planta de origen.

Método Indirecto (Pricing)

Caso práctico ESFRE SA es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia experiencia en la comercialización a nivel internacional de espárragos frescos. Actualmente se encuentra negociando la venta de 210 TN. del producto antes mencionado con la empresa SALINT de Miami - USA. Luego de una serie de comunicaciones vía Correo Electrónico, llegaron a los siguientes acuerdos: • Cada caja debe tener un peso de 5 Kg. • SALINT importaría 10 TN. Un embarque de 10 TN. (2 contenedores por embarque).

• Una vez recibida la cotización de ESFRE S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIP Miami, suscribirían el respectivo contrato.

• Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista.

Método Indirecto (Pricing)

Caso práctico Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de ESFRE S.A. reunió la siguiente información: • Estructura de Costos de Importación y distribución en Miami-USA para los espárragos frescos procedentes de Perú. Cuadro 6.

• Costos de Producción y exportación. Cuadros 1,2,3,4,5.

• Flete para 10 TN es de US$ 3600,00.

• Seguro de transporte: 10% deducible y 1,05 % de prima del valor asegurado • Tipo de cambio S/. 2.78.

Método Indirecto (Pricing) CUADRO Nº 3: COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION PARA 10 TN DESIGNACION

- Recepción y selección

FIJO US$

VARIABLE US$

750,00

- Lavado y desfibrado

1770,00

- Clasificación

2040,00

- Hidroenfriado

1600,00

- Teléfono

38,00

110,00

- Energía Eléctrica

25,00

40,00

- Almacenamiento - Agua

TOTAL US$

1090,00 13,00

- Transporte interno

160,00

- Otros

260,00

170,00

8066,00

Método Indirecto (Pricing) CUADRO Nº 6: ESTRUCTURA DE IMPORTACION Y DISTRIBUCION EN MIAMI - USA - Arancel

00 %del CIP

- IVA

06 %del CIP

- Gastos de Importación

03 % del valor CIP.

- Margen del mayorista

35 % sobre sus costos totales.

- Margen del importador

40 % sobre sus costos totales.

- Margen del minorista

15 % de utilidad sobre la venta.

Método Indirecto (Pricing)

Caso práctico Con ésta información se pide establecer: • ¿Cuál sería el precio CIP Miami y FCA Callao, a fin de que el precio de venta al público no exceda de US$ 9,40 c/Kg?

• Tomando en cuenta el precio FCA Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por el embarque?

MĂŠtodo Indirecto (Pricing)

Desarrollo del caso prĂĄctico Minorista

Precio de ref. (US$/Kg)

US$

9,40

Precio de venta

IVA (6% valor venta)

US$ 94000,00 US$ 5320,76

Valor venta

US$ 88679,25

Utilidad (15% valor venta) US$ 13301,89 Costo

Pđ?‘&#x;đ?‘’đ?‘?đ?‘–đ?‘œ đ?‘‘đ?‘’ đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž = đ?‘ƒđ?‘&#x;đ?‘’đ?‘?đ?‘–đ?‘œ đ?‘…đ?‘’đ?‘“ đ?‘Ľ 10000,00 đ??žđ?‘” Valor Venta=

đ?‘ƒđ?‘&#x;đ?‘’đ?‘?đ?‘–đ?‘œ đ?‘‘đ?‘’ đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž 1+đ??źđ?‘‰đ??´

Iđ?‘‰đ??´ = %đ??źđ?‘‰đ??´ đ?‘Ľ đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž

US$ 75377,36

Cđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ = đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž − đ?‘ˆđ?‘Ąđ?‘–đ?‘™đ?‘–đ?‘‘đ?‘Žđ?‘‘

MĂŠtodo Indirecto (Pricing)

Desarrollo del caso prĂĄctico Mayorista

Precio de venta

US$ 79,900.00

IVA (6% valor venta)

US$

Valor venta

4,522.64

Utilidad (35% costo)

US$ 75,377.36 US$ 19,542.28

Costo US$

US$ 55,835.08

Precio de venta = Valor venta + IVA IVA = %IVA x valor venta Valor venta mayorista = costo del minorista

Utilidad = %Utilidad x Costo Costo mayorista=

đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž 1+ %đ?‘ˆđ?‘Ąđ?‘–đ?‘™đ?‘–đ?‘‘đ?‘Žđ?‘‘

MĂŠtodo Indirecto (Pricing)

Desarrollo del caso prĂĄctico Importador

Precio de venta

US$ 59185,18

IVA (6% valor venta)

US$

Valor venta

3350,10

Utilidad (40% costo)

US$ 55835,08 US$ 15952,88

Costo US$

US$ 39882,20

Precio de venta = Valor venta + IVA IVA = %IVA x valor venta Valor venta importador= costo del mayorista

Utilidad = %Utilidad x Costo Costo mayorista=

đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ?‘Łđ?‘’đ?‘›đ?‘Ąđ?‘Ž 1+ %đ?‘ˆđ?‘Ąđ?‘–đ?‘™đ?‘–đ?‘‘đ?‘Žđ?‘‘

MĂŠtodo Indirecto (Pricing)

Desarrollo del caso prĂĄctico Valor CIP

Seguro (1.20% CPT)

US$ US$

38720,58 459,14

Valor CPT

US$

38261,45

Flete

US$

3600,00

Valor FCA

US$

34661,45

Valor CIP=

đ??śđ?‘œđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œ đ?‘‘đ?‘’đ?‘™ đ?‘–đ?‘šđ?‘?đ?‘œđ?‘&#x;đ?‘Ąđ?‘Žđ?‘‘đ?‘œđ?‘&#x; 1+(% đ??´đ?‘&#x;đ?‘Žđ?‘›đ?‘?đ?‘’đ?‘™+% đ??şđ?‘Žđ?‘ đ?‘Ąđ?‘œđ?‘ đ?‘‘đ?‘’ đ?‘–đ?‘šđ?‘?đ?‘œđ?‘&#x;đ?‘Ąđ?‘Žđ?‘?đ?‘–Ăłđ?‘›)

% seguro= Valor CPT=

(đ?‘ƒđ?‘&#x;đ?‘–đ?‘šđ?‘Ž đ??ľđ?‘Žđ?‘ đ?‘–đ?‘?đ?‘Ž đ?‘Ľ (1+3%) đ?‘Ľ(100) 1 −đ??ˇđ?‘’đ?‘‘đ?‘˘đ?‘?đ?‘–đ?‘?đ?‘™đ?‘’

đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ??śđ??źđ?‘ƒ 1+% đ?‘†đ?‘’đ?‘”đ?‘˘đ?‘&#x;đ?‘œ

Valor FCA = Valor CPT - Flete ÂżCuĂĄl serĂ­a el precio CIP Miami y FCA Callao, a fin de que el precio de venta al pĂşblico no exceda de US$ 9,40 c/Kg?

• Precio CIP x Kg • Precio FCA x KG

US$ 3,83 US$ 3,47

Precio x Kg =

đ?‘‰đ?‘Žđ?‘™đ?‘œđ?‘&#x; đ??źđ?‘›đ?‘?đ?‘œđ?‘Ąđ?‘’đ?‘&#x;đ?‘šđ?‘ 10000,00 đ??žđ?‘”

Método Indirecto (Pricing)

Desarrollo del caso práctico Valor FCA

US$ 34661,45

Embalaje

US$

3050,00

Gastos de exportación

US$

1486,62

Precio de venta local(PVL) US$ 30124,83 US$ 9309,41 Utilidad

PVL = FCA – (embalaje + gastos de exportación) CP= Materia prima + Mano de obra + GIF

Utilidad = PV - CP

Costos de producción (CP) US$ 20815,42 Tomando en cuenta el precio FCA Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por el embarque?

• Utilidad = US$

9309,41

GRACIAS!

Por Víctor Martín Mondragón Gutiérrez Consultoría, capacitación y conferencias en exportación e inteligencia de mercados

www.victormondragon.com