Inhoud
Inhoud Inleiding 17 Hoofdstuk 1 Verkopen: een vak apart
23
1 Het imago van het verkoopvak
25
1.1 Het clichĂŠ van de hardsellers
26
1.2 De mythe van het gunnen
28
1.3 De invloed van het salesmanagement
31
1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod
32
1.5 De relatie tussen marketing en verkoop
32
1.5.1 Het tijdsaspect
33
1.5.2 Afstand van de markt
33
1.5.3 Micro- en macrobenadering
34
1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan
34
1.6 De visie van de algemene directie
35
1.7 De rol van de media
35
1.8 De invloed van verkopers met weinig talent
35
1.9 Toenemende voorinformatie
38
1.10 De concurrentie van onlineverkoopsystemen
39
2 Verkopen is een vak
40
3 De sociale kant van verkopen
41
4 De historiek van het verkoopvak
42
5 Verkoopstijlen
43
5.1 Inzicht en meedenken
45
5.2 Klantkennis vergaren
45
5.3 Meerwaarde leveren
45
6 Visibiliteitsmanagement
46
7 Evolutie van het verkoopvak
50
7.1 Evolutie van de relatie tussen werkgever en verkoper
50
7.2 Blijft het verkoopvak bestaan?
51
8 Markttrends en verkoopfilosofie
52
8.1 Conjunctuurwisselingen
52
8.2 Stagnerende verzadigde markten
61
8.3 Prijsdruk
61
8.4 Inkopers en beĂŻnvloeders almaar beter opgeleid
62
8.5 Evolutie in inkoopbeslissingen
63
8.6 Leveranciers beperken
63
7