094 SO LÄUFT’S People Business
„Wir sind Dienstleister“ Uwe Maier arbeitete 15 Jahre – zunächst als Einkäufer und später als Geschäftsführer – im Stuttgarter Haus Holy’s, bevor er sich mit dem Premiumstore Bungalow selbstständig machte. Was einen guten Verkäufer ausmacht, erklärt er im Gespräch mit style in progress. Text: Nicoletta Schaper. Foto: Bungalow
Herr Maier, was ist die erste Voraussetzung, um Mode bei Bungalow gut zu verkaufen?
Wir verkaufen nicht nur, sondern es gehört zu unseren Stärken, dass wir über das normale Maß hinaus kommunizieren. Dafür sollte der Verkäufer mit dem Kunden auf einer Ebene sein; er braucht Persönlichkeit und Lifestyle. Ob ein Bewerber geeignet ist, hat auch wenig mit Schulbildung zu tun, sondern viel mehr damit, was er daraus macht. Hat er sich in der Schule als Klassensprecher hervorgetan oder war er in Vereinen engagiert, zeigt das, dass er sich etwas traut und sich nicht hinter anderen versteckt. Ist Verkaufen heute schwieriger geworden?
Der Kunde hat auf jeden Fall einen höheren Anspruch. Er hat ja alle Möglichkeiten, er könnte auch im Netz bestellen. Wenn ich mir aber als Kunde einen Cashmere-Pullover für 700 Euro leiste, würde ich schon mal kurz hineingreifen wollen. Online habe ich kein Einkaufserlebnis, keine Beratung und keine Idee, wie man es kombinieren kann. Haben Sie den Eindruck, dass der stationäre Handel den persönlichen Service als Chance erkannt hat?
Mindestens so wichtig ist die soziale Kompetenz. Komme ich als Kunde herein und der Verkäufer begrüßt mich mit einem Lächeln, ist das viel besser als jemand, der arrogant herüberkommt und einfach nur sein Wissen loswerden will. Auch ob der Kunde gesiezt oder geduzt werden will, muss der Berater einschätzen können. Ein lässiger Typ traut sich, Du zu einem älteren Kunden zu sagen, der das vielleicht ganz cool findet. Ein Jüngerer möchte unter Umständen gesiezt werden, weil er sich so respektiert fühlt. Der Job verlangt viel, aber das große Geld lässt sich nicht damit verdienen.
Ich habe früher auch lange überlegt, ob Modehandel das Richtige für mich ist. Mach das nicht, viel Arbeit und wenig Verdienst, hat mir mein Vater gesagt, der auch im Handel tätig war. Aber ich habe gemerkt, dass das einfach mein Ding ist. Bin ich allerdings nur auf Geld aus, ist der Verkäuferjob nicht zu empfehlen.
Wie steht es mit den Aufstiegschancen?
Es gibt auch in kleinen Unternehmen wie unserem Bereiche, für die man sich stark machen kann, ob Personalplanung, Reorderbusiness oder Visual Merchandising. Ich habe oft erlebt, wie jemand aufblüht, der eine Aufgabe bekommt.
Verkäufer sollen auf gleichem Niveau wie ihre Kunden sein. Nur können sie sich die schöne Ware eben nicht leisten.
Das Problem kenne ich absolut! Wir sehen alle aus wie Superstars, tragen Prada und werden von unserem Bottega Veneta Geldbeutel fast erschlagen… Aber so ist es eben nicht. Wir sind Dienstleister; wir stehen auf der einen Seite und der Kunde auf der anderen. Das versuchen wir, unseren Mitarbeitern auch vorzuleben. Aber es ist immer wieder toll, zu sehen, dass der Kunde die Ware wertschätzt. Es ist ein gutes Gefühl, wenn man drei oder vier Stunden den Kunden bedient, er verabschiedet sich mit Handschlag und geht glücklich aus dem Laden. Dann denke ich, wir haben wirklich einen guten Job gemacht.
Ich weiß nicht, ob der Handel es erkannt hat, aber ich habe es erkannt. Ich habe immer schon den Schwerpunkt im Personal gesehen, auch in meiner Zeit bei Holy’s. Wer in diesem Segment verkauft, muss top geschult sein. Fachwissen ist aber nicht das einzige, was zählt.
Uwe Maier hat mit Michaela Bohl, Pit Reichert und Lars Presche im Jahr 2006 den Store Bungalow in Stuttgart eröffnet, der für ein Sortiment mit modischen Spitzen von Marken wie Céline, Lanvin, Acne, Tom Ford und Saint Laurent steht. www.bungalow-stuttgart.de
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