ESTRATEGIA DE SALIDA DEL NEGOCIO?

En ciertas ocasiones, se puede observar que los propietarios de negocios tienden dedicarle una parte importante de su tiempo a decisiones de carácter operativo: cobranzas, gestión inventarios, pago a proveedores, gestión del recurso humano, entre otros. El involucrarse en esta dinámica de actividades, necesarias sin lugar a dudas para la correcta gestión del negocio, asume implícitamente que las prioridades de los propietarios y/o fundadores serán las mismas en el mediano y largo plazo, que se tendrá la misma vitalidad y lucidez para seguir dirigiendo las decisiones del negocio y que este se desenvolverá en entornos más o menos similares.

On occasion, founder business managers tend to dedicate significant time to operational decisions such as collections, inventory management, supplier payments, or human resource management. The dynamics mentioned are undoubtedly necessary for the correct business management, but managerial time devoted to them implies static founders’ priorities. The priorities will be the same in the mid and long terms, and there will be sustained vitality and clarity to direct business decisions. In short, the business will operate in roughly similar environments.

Las estadísticas revelan que son muy pocas las empresas que tienen una estrategia de salida desarrollada. Un estudio realizado a nivel de las pequeñas empresas, en Estados Unidos, señaló que el 72% de los propietarios no cuenta con una estrategia de salida[1]. Considerando las características de nuestros mercados, a nivel de Latinoamérica, un porcentaje similar o incluso superior de propietarios de negocios, no contarían con una estrategia de salida.

¿Qué entendemos por una estrategia de salida? Una estrategia de salida se puede definir como un plan, elaborado por los propietarios de un negocio con el objetivo de dejar de participar, parcial o totalmente, en el accionariado de la empresa. La estrategia de salida del negocio, debería contemplar el momento y la estructura bajo la cual los propietarios / fundadores dejarán el negocio, permitiendo obtener una ganancia (cuando el negocio genera beneficio económico) que puede utilizarse para invertir en nuevas oportunidades de negocios o en temas personales de los propietarios.

Así mismo, puede ayudar a los propietarios a reducir su participación en negocios riesgosos y evitar eventuales pérdidas.

Una estrategia de salida es un elemento importante a tener en cuenta tanto por grupos familiares que tienen empresas con muchos años en el mercado, como por jóvenes fundadores de startups o inversionistas.

Algunos de los beneficios de contar con una estrategia de salida son:

Thinking about an exit strategy, in the face of different events that could happen in the market or changes in the priorities of founders or owners, is something for which, sometimes, there is no time left.

Statistics indicate few companies have an exit strategy in place. A study of small businesses in the United States showed that 72% of owners do not have an exit strategy[1]. Our LATAM markets may have similar or higher numbers. I believe very few business owners have an exit strategy.

What exactly is an exit strategy? An exit strategy is a plan, often designed by business owners, to cease participation, partially or totally, in the company’s shareholding. A business exit strategy should consider the timing and structure owners and founders will follow to leave the business. The plan should also consider the profit (when the company generates positive cash flow) withdrawing owners can use to invest in new personal ventures. A well-designed exit road map will help owners reduce their involvement in risky businesses and avoid eventual losses.

An exit strategy is essential for family groups with companies with long life in the market and young founders in startups or investors.

Some of the benefits of having an exit strategy include:

• A sense of strategic direction as it establishes medium- and long-term goals.

• Scenarios that trigger exit strategy execution.

• Otorga un sentido de dirección estratégica al negocio, al establecer metas a mediano y largo plazo.

• The management focuses on value creation so that the business is viable in the long term and attractive to potential investors.

• Define escenarios ante los cuales la estrategia de salida debería empezar a ejecutarse.

• Enfoca la gestión del negocio en la creación de valor de manera que este sea viable en el largo plazo y atractivo ante eventuales inversionistas.

• Garantiza una transición ordenada permitiendo que el personal clave, de la empresa, sepa los roles que asumirá en la siguiente etapa.

• Permite a los propietarios anticipar, con tranquilidad, sus prioridades personales y el nuevo rol que desempeñarán una vez que dejen el negocio.

Entre las estrategias de salida más comunes, podemos mencionar: las sucesiones familiares que permiten traspasar el negocio a los herederos o familiares, el management buy out (MBO) que es la adquisición de la empresa por parte de los directores y personal clave de la empresa, en algunos casos con la participación de fondos de inversión, la Oferta Pública Inicial (IPO), utilizada en ocasiones por los inversionistas en empresas y fusiones y adquisiciones (M&A). Otras estrategias pueden incluir la liquidación de la empresa cuando los propietarios no quieren continuar con las operaciones comerciales por diferentes razones y la quiebra cuando los activos no son suficientes para pagar la deuda. Ambos escenarios son los menos deseables.

De las estrategias de salida mencionadas anteriormente, una de las que genera mayores beneficios, para los propietarios de negocios, son las fusiones y adquisiciones (M&A). Una estrategia de M&A considera vender el negocio a otra empresa/ inversionista o fusionarse con otra empresa.

• Orderly transition allowing key personnel knowledge of the roles they will assume.

• Owners calmly anticipate their personal priorities and the new role they will play once they leave the business.

Among the most common exit strategies, we can mention: family successions that allow the business to be passed on to heirs or family members, management buyouts MBO which is the acquisition of the company by the directors and key personnel of companies, in some cases with the participation of investment funds, Initial Public Offering (IPO) by investors in companies, mergers, and acquisitions (M&A). Other strategies may include the liquidation of companies when owners do not want to continue business operations for different reasons and bankruptcy when assets are not enough to pay the debt. Both scenarios are the least desirable.

Mergers and acquisitions (M&A) are some of the most beneficial strategies for business owners. M&A strategies sell the business to another investor or merge two or more companies. An M&A strategy gives the business a sustained growth chance through expansion in other markets and diversification of product and service portfolios that would eventually generate profits. In our experience, when we have been participants in M&A, the founders or direct relatives who possess decision-making power opt for selling the company to obtain a substantial profit and keep the founder’s legacy active in the market.

A través de una estrategia de M&A, el negocio tiene la oportunidad de seguir creciendo, ampliando su presencia en otros mercados, incrementando el portafolio de productos o servicios y generando utilidades. En la mayoría de los casos, en los que hemos tenido la oportunidad participar, los fundadores del negocio o sus familiares directos, que tienen participación en las decisiones de la empresa, optan por una venta de la empresa con el objetivo de obtener un beneficio económico importante y como una forma de hacer que el legado de los fundadores perdure en el mercado.

Una salida exitosa, estará vinculada a una buena gestión financiera y comercial que permitan alcanzar objetivos de rentabilidad y crecimiento del negocio. Una revisión anual del valor de la empresa, lo ayudará a determinar cuál es el mejor momento para salir del negocio.

No espere a que su negocio atraviese una situación difícil para empezar a evaluar cómo salir, construya una salida exitosa enfocándose en aquellos drivers que harán que su negocio incremente su valor. Esto demostrará su compromiso con una visión del negocio de largo plazo, que lo hará más atractivo para potenciales inversionistas.

A successful exit is linked to sound financial and commercial management practices to reach profitability and business growth. An annual assessment of the company’s value will assist in deciding the right moment to exit the business.

Don’t wait until your business is in dire straits to begin your exit evaluation. Work around the drivers that make your business grow in value. This will display your commitment to a long-term business vision that will boost the interest of potential investors.

Carlos CANTO - Advisory Senior Manager

TGS Sarrio & Asociados - TGS member