Manuales de procedimientos Telsa

Manuales de procedimientos Telsa El ejecutivo de ventas Telsa

El Ejecutivo de Venta TELSA (EV) Documento: ACTV2

Puesto: EJECUTIVO DE VENTAS (EV) EL Ejecutivo de Ventas (EV) tiene como responsabilidad lograr y rebasar las metas de ventas establecidas por el Director Comercial (DC).

Responsbilidades Comerciales del EV • Lograr las metas de ventas que el DC le haya fijado por línea de productos, marcas y/o modelos, en el tiempo establecido: diarias, y/o semanales y/o mensuales y en el monto que el DC considere necesario.

• Conocer y saber informar de las divisones comerciales de productos TELSA • Conocer el Círculo TELSA por divisiones, líneas y marcas • Conocer los nombres de las líneas de producto • Conocer y saber comunicar a sus clientes los nombres de los productos • Saber consultar ICG para conocer existencias de productos • Saber consultar ICG para conocer precios de productos • Saber consultar ICG para concocer datos de los clientes • Saber elaborar y entregar oportunamente sus cotizaciones, • Hacer el envío de información de productos a clientes para apoyar su decisión de compra • Dar seguimiento a cada cotización hasta el cierre de la venta.

• Dar seguimiento al envío de información al cliente para saber su grado de interés (No le interesa, interesado, muy interesado) • Saber presentar los aspectos comerciales y beneficios de los productos • Orientar su habilidad para detectar el interés del cliente y manejar los argumentos que le lleven al cierre de ventas.

Responsabilidades para el logro de las meta del EV TELSA Nota: Si el EV descuida o no atiende estas responsabilidades el logro de sus metas se verá afectado • Reportar diariamente al Director Comecial (DC) el status de su interacción con sus clientes en el día • Plantear al DC situaciones especiales, tan luego que se presenten: de precios, de disponibilidades, de liberación aduanal de ventas por volumen, de cuentas especiales tales como:  Grandes Corporaciones,  Gobiernos  Instituciones Educativas  Proyectos Especiales de nuestros distribuidores • Consultar con el personal técnico dudas que sean del interés propio y de sus clientes • Estar atento a la tendencia de sus ventas y si estas van a la baja tomar medidas correctivas inmediatamente, tales como llamar a sus clientes para detectar proyectos, preguntar como le fue con su más reciente compra, informar del lanzamiento de un nuevo producto, invitar a consultar nuestro sitio web, invitar al mas próximo webinario y más • Contactar por lo menos una vez al mes a cada uno de sus clientes para ofrecer los más recientes productos promocionados por TELSA • Manejar la información de TELSA: comercial y operativa, con responsabilidad y honestidad, considerando que esta es altamente confidencial y que solo se difunde la de carácter comercial para fines comerciales con clientes y prospectos.

Conocimientos que el EV debe dominar en el proceso de su Formación en TELSA. NOTA: El DC dosificará la transmisión del conocimiento y evaluará los avances bajo un progra congruente con EL temario que le haya definido al nuevo EV

1.-De cada División TELSA: Las Lineas de productos y marcas que la división comprende ( Circulo TELSA), Por ejemplo: sobre la Línea de Routers y Access Points el EV debe conocer y saber consultar cuáles son las marcas y modelos que integran la línea. Por ejemplo: de la línea de Switches debe conocer las marcas que constituyen la linea y conocer y saber consultar cuales son los modelos de switch de cada marca y saber consultar sus especificaciones técnico-comerciales y beneficios de cada modelo.

2.- El EV debe saber explicar con orden y claridad los beneficio de cada producto que maneja.

3.-Saber localizar en nuestros sitio web o en el del del fabricante los modelos del interés del EV y tomar nota de sus características y beneficios para poder explicarlos a sus clientes.

4.-Saber distinguir (cuando sea el caso) las maracs y los modelos de grado industrial y saber proporcionara información de este tipo de productos 6.-Conocer y saber consultar los precios para distribuidor y para usuario final y los descuentos para ventas de volumen y para proyectos especiales y en caso de noi tener esta información solicitarla al DC 7.-Aprender a integrar soluciones y en caso de duda consultar con nuestros técnicos y/o con el Responsable de la marca correspondiente para estructurar las soluciones màs adecuadas.

8.-El EV sabe argumentar para lograr el cierre de ventas, conoce las ventajas y beneficios propios de cada producto y con respecto a productos similares de TELSA o de la competencia y tiene la habilidad de usar ese conocimiento para cerrar ventas.

11.- Debe programar las acciones subsecuentes y utilizarlas para atender asuntos pendientes con sus clientes.Por ejemplo llamar al cliente xxxxx para preguntarle que le pareció la cotización que recientemente le hizo. (la respuesta la registra en ICG para recordar lo tratado en una siguiente llamada de prospectaciòn)

12.-Saber generar sus reportes semanales sobre: sus acciones de venta realizadas en la semana, cierres efectuados y ventas próximas a cerrarse así como acciones subsecuentes, por ejemplo, visitar a uno o màs clientes invitar a sus clientes al próximo webinario. En su reporte semanal debe aparecer este tipo de información con fechas y cantidades.

Actividades que el EV. no puede dejar de realizar I.-Contacto continuo con distribuidores y usuarios finales importantes. El EV deberá planear y preparar con la debida anticipación la presentación VIA EMAIL O VERBAL al cliente y asegurarse de que el contenido y las descripciones de productos y elementos de presentación sean de una calidad impecable. Debe apoyarse en el Director Comercial para la presentación al cliente. Si se cuenta con folletos o catálogos impresos el EV podrá entregarlos al cliente II.-Aprendizaje continuo de los productos. EL EV tiene la responsabilidad de conocer los productos. Debe saber informarse sobre cuales son los modelos de cada marca y su características y beneficios que ofrecen. Debe saber explicar a los clientes los beneficios de cada modelo con fluidez y certeza y tener presente o saber consultar los precios de Distribuidor o de usuario final.

III.-Atención inmediata a solicitudes de cotización y de información. Todo contacto de clientes interesados en nuestras soluciones, productos y servicios deberá ser atendido de inmediato y el EV debe estar atento de lo solicitado por el cliente para darle una rápida atención.

IV.-Participaciòn en eventos. El EVparticiparà en la realización de eventos de promoción, de capacitación y de introducción de las marca tales como webinarios, talleres, seminarios y exposiciones para lo cual deberá conocer sus objetivos y beneficios de estos y la mecánica de cada tipo de evento.

Solicitará el apoyo del Director Comercial para contactar clientes importantes ya sean distribuidores o usuarios, para invitarlos a los eventos próximos y para lograr que la cantidad de asistencia a esos eventos sea cubierta.

V.-Prospectar y cerrar ventas. El EV tiene que prospectar continuamente para integrar nuevos clientes a TELSA. Deberà cumplir la cuota mensual de número y de ventas de nuevos clientes. Deberà conocer y aplicar las técnicas de cierre de ventas y cumplir con las metas de cierre de ventas.

VI.-Registrar la información comercial en el Sistema ICG. El EV registrarà, inmediatamente que se genere, la información que cada cliente le proporcione, ejemplo: cambios de domicilio, cambio de representantes de la empresa, fechas de próximo contacto, asuntos pendientes y la programación para su seguimiento, productos de interés del cliente, cotizaciones, pedidos, ventas y en general toda aquella información útil que se genere de la relación con el cliente, incluyendo observaciones que puedan ayudar a dar una mejor atención al cliente.

VII.-Reportar continuamente en una fecha acordada con el DC: las actividades comerciales realizadas en el trancurso de la semana: clientes contactados, cotizaciones realizadas, ventas cerradas, cierres de ventas en proceso, prospectos contactados y su situación y los asuntos pendientes con cada uno de sus clientes. Tambien informarà sobre lo Proyectos de Venta mas interesantes por su volumen o por la calidad del cliente. El reporte debe incluir, además de la información de la seman previa, las actividades a realizarse en la siguiente semana y los datos de los clientes con quienes se realizaràn. Tambien incluirá los actividades comprometidas y la fechas de las semanas posteriores a la siguiente.