Come si vende, riflessioni alla soglia dell’estate.

Intervista a Marina Ripa, agente di commercio per Swedlinghaus

Accompagno Marina nel suo giro nella zona di Montesilvano, Pescara: mentre incontriamo i clienti con cui lavora, parliamo del suo impegno con la Swedlinghaus.

Di Cosa Fatto Il Mondo Swedlinghaus

“La Swedlinghaus offre macchinari di produzione e altri che commercializza. Quest’offerta completa, prima apprezzata soprattutto nel mercato esterno, oggi ha conquistato anche il mercato italiano perché durante la pandemia tante aziende non avevano i prodotti pronti e quindi molti clienti si sono rivolti a noi, trovando sotto un marchio tutto ciò che serviva loro.

In questo momento, mi spiega Marina, il mercato è contratto a causa del clima: più ritarda la bella stagione, più è rimandata l’apertura delle cucine negli stabilimenti balneari, che aspettano ormai giugno per mettere dietro i fornelli il personale e quindi ritardano anche gli ordini, finendo del tutto a ridosso del momento più attivo dell’anno. Per un’azienda del centro Italia, la clientela lungo la costa è fondamentale e così gli ordini che arrivano da quelle attività.

Il Profilo Professionale Di Marina

“Per Swedlinghaus gestisco Marche, Abruzzo e Molise. Avevo anche la Romagna, ma era un’area troppo vasta per seguirla con una presenza costante e quindi per quella zona ora c’è un altro commerciale dedicato.”

“Sono venticinque anni che svolgo questo lavoro. Ho iniziato a vendere le enciclopedie per strada quando stavo a Genova, ma non mi piaceva l’idea di far spendere due milioni di lire a un ragazzo per una serie completa di Tutto Moto, allora mi sono inventata una formula mia per proporre il prodotto: andavo a vendere le enciclopedie, che all’epoca erano necessarie per studiare a scuola, agli operai con figli e ha funzionato. Durante la pausa pranzo, in giro per la Liguria, incontravo lavoratori sardi e piemontesi nei cantieri e le fabbriche, poi facevo anche le trasferte nelle cartiere toscane e così ho iniziato la mia carriera. In realtà vengo da una famiglia di commerciali, mio padre era legato al mondo delle padelle e mi ha insegnato tanto, ma prima ho mosso i primi passi da sola fuori casa, dopo quattro anni sono tornata nelle Marche e ho continuato con lui. Dopo che hai venduto le enciclopedie, riesci e a vendere qualsiasi cosa.”

Con la Swedlinghaus lavoro soprattutto per i grandi impianti, cioè gli allestitori che fanno anche i progetti, ma anche per l’hotellerie, che fa riferimento a macchinari più piccoli.”

Come Si Vende

“Per vendere, so che devo conoscere il prodotto per convincere il cliente, anche a livello tecnico. Mi è capitato di dover installare un’affettatrice Volano della Swedlinghaus e, con l’assistenza al telefono del personale in sede, l’ho montata. Appena iniziato in azienda, sono andata un periodo per vedere come si facevano le affettatrici, imparare come si montano e come si smontano perché i clienti ti fanno questo tipo di domande e se non sai rispondere, perdi di credibilità e così anche chi stai presentando.”

“È il lavoro più bello del mondo.” Proclama Marina al volante, ma bisogna aggiungere “Se lo sai fare”.

“Gestisco in totale un centinaio di clienti e tutti vanno seguiti al meglio: ce ne sono alcuni che richiedono maggiore presenza, altri che richiedono meno tempo. C’è chi ci mette anni per capire che esisti: ci passi sempre quando sei nella sua zona e pian piano si apre all’idea di prenderti in considerazione e così arriva l’ordine. C’è il posto dove devi passarci perché solo quando il proprietario ti vede, si ricorda che doveva ordinare qualcosa.”

“Il lavoro fatto al tavolo, cioè in ufficio, è fondamentale per la riuscita sul campo: devi guardare i numeri per sapere chi perde, chi migliora e le criticità di ogni cliente.”

Con La Swedlinghaus

“Ho iniziato con Davide Longo nel 2019: l’ho contattato su Messenger e mi sono autocandidata. Lui è molto disponibile, è stato in grado di accogliere l’idea che avrebbe avuto bisogno di altre figure intorno, ognuna specializzata nel suo campo, per aiutare il successo dell’azienda.”

Il Mercato A Grandi Linee

“Le zone cambiano molto quando le consideriamo come mercati e per quello che conosco direttamente, posso dire che l’Umbria è legata al mercato interno, il nord delle Marche sente l’influenza della Romagna e quindi anche l’utenza è più legata all’accoglienza turistica, il sud delle Marche subisce l’influenza dell’Abruzzo, il sud dell’Abruzzo lo considero un prolungamento della Puglia e ogni zona richiede un approccio diverso. Tutto dipende dal rapporto che hai con ogni cliente, ma questa macro divisione esiste.”

Andiamo a mangiare, il lavoro di Marina richiede una pausa perché da mezzogiorno e mezzo alle due e mezzo, se non oltre, le aziende e i loro uffici sono chiusi. Cosa fare intanto? Oltre mangiare, lei svolge del lavoro in auto, aspettando che i clienti riaprano. Ci fermiamo in un balneare lungo la costa di Montesilvano, intanto continuiamo la nostra chiacchierata iniziata stamattina e che volge alla conclusione.

Sogni Futuri

“Nel mio futuro so che continuerò a crescere con la Swedlinghaus e con le nuove opportunità che si presenteranno, per consacrare il lavoro fatto in venticinque anni, ma è questo il lavoro che voglio fare, senza dubbio.”