Come fare un corso di aggiornamento

È lunedì 27 febbraio e lo staff della Swedlinghaus si prepara per uno dei corsi che organizza in sede, destinato a rivenditori e agenti: tutti indossano le maglie con il logo dell’azienda, compresi i ragazzi della sezione commerciale. Mentre si attende l’orario stabilito, si accolgono i rivenditori e gli agenti venuti da varie parti della regione e da altre regioni d’Italia: c’è chi visita la parte della produzione, chi è intrattenuto davanti a un caffè, intanto la cucina della SwedlinFactory è stata allestita per il corso e ogni sedia è fornita del materiale necessario a seguire la giornata di formazione. Le affettatrici sono sul banco, il grande schermo è acceso e mostra più da vicino i macchinari.

Arrivano le dieci e trenta, inizia a parlare Giacomo Trapè, sales account executive dell’azienda conosciuto dai nostri lettori nel primo numero di Swed In Mag: presenta le persone dell’azienda che lo affiancano e i loro ruoli. Di fianco a lui, difatti, ci sono Maurizio Musardo, responsabile della produzione, e Leonello Virgili, che si occupa della progettazione e dell’innovazione e ritrovate in questo numero in un’intervista dedicata.

Giacomo passa a spiegare il listino prezzi, che in modo intuitivo è diviso in tre colori, ognuna a indicare una fascia di prezzo: blu per la serie top (il colore dell’azienda), rosso per l’entry level chiamata serie Ho.Re.Ca. e il nero per la serie pro o base. Questa scelta dei colori facilita la consultazione del listino prezzi, che tutti ora hanno in mano e stanno sfogliando.

Giacomo inizia a spiegare quello che si può fare nei diversi livelli di gamma, dalla scelta del colore delle manopole alla personalizzazione degli altri dettagli. Sono informazioni importanti perché così il rivenditore sa esattamente cosa può fare l’azienda per andare incontro al cliente e può rispondere a quest’ultimo autonomamente, senza dover fare ulteriori richieste, rischiando di perdere tempo e, forse, la vendita stessa.

È spiegato cosa è di serie nelle varie gamme, di come la pulizia sia più facile in alcuni modelli grazie alle parti asportabili. Niente è lasciato al caso perché Swedlinghaus, con più di quaranta anni d’esperienza, conosce tutte le domande dei clienti e ha imparato a prevenirle, costruendo non solo macchine migliori, ma strumenti adeguati alla vendita come, appunto, il listino prezzi. Si specifica dove trovare la sezione optional nel fascicolo e in definitiva Giacomo, durante la sua presentazione, ha reso di facile utilizzo lo strumento che ogni giorno il rivenditore ha in mano per vendere. Intanto lo schermo in alto mostra da vicino i dettagli delle macchine, ma sarà con Leonello e Maurizio che la platea potrà apprezzare questo strumento, quando saranno illustrati lo smontaggio e la manutenzione delle macchine con una dimostrazione pratica. Giacomo termina il suo intervento sottolineando il fatto che bisogna capire quando lavorare con gli optional e quando, invece, passare alla gamma superiore per esaudire le richieste del cliente e di nuovo fa degli esempi pratici per dimostrarlo, come per il segaossa della versione Ho.Re.Ca, a cui si può aggiungere un motore potenziato su richiesta del cliente.

Leonello prende la parola e da lì in poi si darà il cambio con Maurizio, riuscendo a mantenere l’attenzione della sala grazie anche all’alternanza tra i due: sono trattate le problematiche più comuni, dovute all’usura e, pezzi alla mano, Leonello mostra dove si creano le maggiori problematiche e i limiti che la macchina presenta, a seconda della gamma. Le domande si alzano dal pubblico, Leonello risponde a ognuno, da chi chiede informazioni sui costi e i pezzi di ricambio, a chi vuole sapere cosa deve fare per sostituire un certo pezzo. “Nella versione top, prima va tolto il motore, poi basta sostituire le pulegge. Si può entrare anche da dietro con una chiave a tubo, ma quelle in commercio vanno ridotte di diametro per essere usate sulla macchina”. Ogni domanda è risposta e illustrato il da farsi in ogni passaggio. Maurizio prende la parola per far vedere come togliendo una vite a farfalla, allentata la cinghia, il motore si abbassa, permettendo l’intervento di riparazione. Poi si passa all’affilatu- ra delle lame: sempre Maurizio smonta il pezzo e spiega cosa fare e cosa non fare per affilare correttamente la lama. Qualcuno chiede di vedere la componente da vicino, che fa il giro di tutti i presenti per essere toccata con mano. Altro problema ricorrente è il mancato allineamento della vela alla lama, che può avvenire a causa dell’usura o per colpi ricevuti: prima di sostituirla, si può raddrizzare, appoggiando la vela su una superficie che non la rovini (meglio se di legno) e battendola con un martello di gomma. La base dell’affettatrice, invece, si regola tramite quattro viti a brugola che, tirate o allentante, evitano l’inserimento degli spessori.

Le ore trascorrono e nulla è lasciato al caso, inoltre sono gli stessi rivenditori a fare domande specifiche, consci che più capiranno in azienda e più facile sarà per loro vendere il prodotto e soddisfare il cliente. Anche il confronto con le vecchie versioni delle macchine Swedlinghaus è passato al vaglio, per aiutare chi vuole rinnovare le sue attrezzature a farlo: alcune parti prima fisse sono state rese smontabili, anche in seguito ai cambiamenti di legge riguardo l’igiene, e tutto questo bisogna comunicarlo nel modo giusto.

La lezione va avanti, presto ci sarà la pausa pranzo e poi si riprenderà nel pomeriggio. È una delle tante giornate di formazione offerte dalla Swedlinghaus ai suoi rivenditori, ma è fondamentale per vendere e farlo nel modo giusto: mostrare l’azienda, i prodotti, quali strumenti di vendita usare e come farlo, quali consigli pratici dare ai clienti, far vedere come si smonta, come si pulisce, come si aggiusta, prima di sostituire una macchina, quali problemi più diffusi sono stati rilevati e come l’azienda li ha risolti con una progettazione adeguata e un’assistenza costante. Tutto questo è formazione, una parte importante della SwedlinFactory, meno accattivante rispetto ai corsi con gli chef e gli eventi con musica e cibo, ma fondamentale per il successo dell’azienda: comunicare bene e aiutare chi lavora per noi a comunicarci nel modo giusto.