Vendere serramenti con successo

VENDERE

SERRAMENTI o s s e c c u s n co

Quello che i bravi venditori conoscono, dicono e fanno per aumentare le vendite.

Vladimiro Barocco

indice

Vendere serramenti con successo Quello che i bravi venditori conoscono, dicono e fanno per aumentare le vendite.

INTRODUZIONE 1 VENDITE & MARKETING 5 LE BASI PER IL SUCCESSO 13 Cosa serve per tracciare un profilo dei clienti

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Conoscere i prodotti Conoscere i concorrenti Costruite la vostra autostima Sorridere fa vendere I venditori di successo

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“Decalogo del venditore” Cosa intendono i clienti per un servizio migliore

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PERCHÉ I CLIENTI ACQUISTANO 35 La scala dei bisogni di Maslow 36 Cosa acquistano i clienti?

38 I clienti acquistano vantaggi e soluzioni 42 Sapete perché il cliente acquista da voi?

46 Acronomi che vengono in aiuto 47 Idoneità del prodotto e qualità del prodotto 50 AVERE UNA STRATEGIA PER LA VENDITA 53 Elementi di una strategia di vendita 53 I segmenti del mercato serramenti 59 Il mercato del venditore 61 Da dove si comincia 62 AVERE UN PROCESSO DI VENDITA 65 Il processo di vendita permette di migliorare i risultati 67 IMPACT 72 L’imbuto (funnel) delle vendite 74 Metodi di vendita 76 Conclusione 78

ACCOGLIERE E INCONTRARE IL CLIENTE Il modello GUEST Quando si tratta con un cliente

Accogliere il cliente con un saluto

Consigli per migliorare la relazione

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Superare le obiezioni 91 Chiedere la vendita 93 Il metodo RAIN, concetti chiave 95 LA VENDITA IN AZIONE 101 Qualificare il cliente 104 IL COLLOQUIO DI VENDITA 109 Presentazione 114 Parole che aiutano a vendere 123 Superamento delle obiezioni 124 Chiusura 125 La gestione del prezzo 131 Attrattiva dell’offerta 133 Negoziare le condizioni di vendita 133 Problemi in caso di negoziazione

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SCRIVERE PROPOSTE VINCENTI 139 Obiettivi di un preventivo 140 Gli elementi del preventivo 140 A chi e quando fare un preventivo 143 Presentazione del preventivo 144 VENDERE È CAPIRE L’ALTRO 147 Tipi di clienti e loro personalità 147 L’analisi transazionale (A.T.) 150 Diagnosi degli stati dell’Io 152 Analisi delle transazioni 154 LA VENDITA È (ANCHE) UNA QUESTIONE DI NUMERI 161 Livelli delle attività di vendita 162 Principi per la determinazione degli obiettivi 163 Per il successo è importante fissare mete 168 Le pratiche migliori demarcano i venditori di successo 171

Vendere serramenti con successo è un manuale pratico, capace di offrire linee guida a tutti coloro che si impegnano nel migliorare le loro vendite per raggiungere il successo.

Cambia il tuo modo di essere venditore Vendere serramenti con successo aiuta ad adottare i comportamenti dei venditori di successo che applicano con perseveranza metodi e comportamenti che favoriscono le vendite.

Nato dall’osservazione e dall’interazione con venditori di successo Fare proprie sofisticate tecniche di vendita aiuta a vendere, ma il successo nasce dalla applicazione costante e attenta dei fondamentali della vendita, eseguita in maniera eccezionale.

Tutti possono raggiungere il successo, bisogna seguire i venditori che appartengono al primo 20%, quello che riceve l’80% del monte provvigioni.

Un piccolo investimento con un grande ritorno Vendere serramenti con successo si dimostra un catalizzatore per nuove vendite specie per le aziende con una Forza vendita guidata da uomini preparati e di cuore.

Quando il mercato è in subbuglio, chi sa cambiare metodo con decisione e sistematicità riesce a prosperare, non semplicemente a mantenere le posizioni.

Vendere serramenti con successo offre una serie di suggerimenti semplici ma al contempo potenti, facili da adottare e adattare a situazioni differenti.

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Vladimiro Barocco, CMC, Consulente Management Certificato (APCO/ICMCI), formatore, autore e conferenziere con un’esperienza specifica nel mercato dei serramenti. Il suo è un approccio pratico e i suoi modelli sono stati adottati da molte aziende del settore. Con il team di StudioCentro Marketing aiuta le aziende a migliorare le loro vendite. Questo è il terzo libro, destinato al marketing e alle vendite di serramenti, che pubblica.

Apprezzamenti per Vendere Serramenti con successo

Un manuale pieno di concretezza e consigli immediati.

Elena Padovan, psicologa del lavoro Vladimiro Barocco, in questo suo nuovo libro, propone in modo pragmatico e convincente la sua lunga esperienza di consulente e formatore. In questo lavoro Barocco raccoglie contributi ed esperienze di molti anni e illustra tecniche di vendita e strumenti efficaci, ricchi di esempi e di richiami alla cultura manageriale internazionale.

Un lavoro utile anche a imprenditori, artigiani e professionisti, perchè, sì, siamo un po’ tutti venditori.

Carlo Baldassi, CMC, consulente management, coach e autore.

Pur trattandosi di un pocket, contiene un condensato di saggezza e di virtù, oltre a tecnica esplicita, per consentire sia all’esordiente che al venditore esperto di soffermarsi a riflettere sugli aspetti e le complicate dinamiche che compongono il vasto scenario del mondo commerciale e della vendita.

Edoardo Rispoli, Direttore Commerciale Hörmann Italia srl Vendere Serramenti con Successo si dimostra un utile strumento per tutti i produttori e i rivenditori di serramenti che vi trovano utili spunti e preziosi suggerimenti da adottare, o far adottare ai loro venditori, per cambiare approccio al mercato, per gestire sempre meglio il rapporto con il cliente e incrementare le vendite.

Andrea Giostra, Direttore Vendite Italia, Savio SpA Applicate i consigli contenuti in Vendere Serramenti con Successo e le vendite saranno più copiose.

Albino Soriato, Direttore Commerciale, Albertini SpA

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