Marketing per l’avvocato e lo studio legale Idee e strumenti per aumentare qualità e numero della base clienti Vladimiro Barocco
“Di volta in volta aggiungendo nuove opportunità tecnologiche, nuovi canali e scie da seguire, Vladimiro Barocco, flessibilmente ne va alla scoperta, con determinazione certosina. Scopre, e aderisce alle novità emergenti: le adatta a nuovi destinatari, sempre coerente all’ambito dei servizi professionali di qualità, dove l’intangibile la fa da padrone. È in questo modo che compone ricette professionali vincenti, mai scontate, e anche un po’ faticose da applicare soprattutto per i consumati leader delle diverse sfere professionali: tradizionali consulenti di marketing, affermati esperti legali e fiscali, guru del management in genere…. ma di ieri. Al contempo, questo tempestivo, accanito esploratore del nuovo consegna ai più giovani, affamati di smalto competitivo, nuovi affilati strumenti, atti a proiettarli al di là e al di sopra delle spalle dei maestri da cui eventualmente possano avere preso lo slancio e appreso i rudimenti di base, l’abbrivio ed anche le prime strategie della professione. Ma per chi sappia vincere la pigrizia per rinnovarsi, ecco allora un nuovo zoccolo di conoscenze preziose: purché davvero ne consumino le pagine, e non si limitino a farne colore in bella vista sulla libreria, o zeppa per tener su la gamba della propria scrivania”. Toni Brunello, CMC
Anche lo studio legale deve far crescere il suo business In Italia sono oltre 247mila gli iscritti all’Ordine degli Avvocati. Statistiche europee dicono che gli avvocati nel nostro paese sono il triplo della media europea e sottolineano per l’Italia una situazione competitiva accentuata tra studi legali. Oltre 20mila giovani ogni anno si laureano in giurisprudenza e quasi tutti affrontano il periodo di praticantato per poter essere ammessi all’esame di Stato. Ma chi tra loro alla fine avrà maggiori probabilità di riuscire? Quelli con doti imprenditoriali, che eccellano in una tra le abilità più importanti: lo sviluppo della base clienti.
Cosa significa fare marketing per lo studio legale? Significa attivare un processo di gestione che, in linea con l’etica della professione, orienti al mercato l’organizzazione e il lavoro dello studio, ponendo al centro le esigenze del cliente. Il volume scritto da Vladimiro Barocco invita a pensare come il titolare di un’azienda, proponendo con linguaggio concreto e diretto una serie di suggerimenti facilmente applicabili per: • imparare le nuove tecniche per diffondere la notorietà e la conoscenza di sé come professionista e del proprio studio; • comunicare con i possibili clienti per farsi preferire ad altri; • ottenere il massimo da eventi professionali e sociali; • seguire le buone pratiche per costruire credibilità e fiducia; • alimentare la propria rete di relazioni; • ampliare le attività del proprio studio legale. Uno strumento pratico e utile, quindi, sia per chi si sta affacciando al mercato sia per gli studi legali già avviati, che desiderano compiere un ulteriore salto nello sviluppo della base clienti.
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dalla prefazione
(…) Non mi aspetto che tutti i lettori concorderanno con i consigli dati (…). In ogni caso suggerisco di “saggiare”, con convinzione, alcuni strumenti illustrati perché ripetere cose che non funzionano porta sempre allo stesso risultato. Iniziate con il muovere i primi tre passi:
1. scrivete i testi per presentarvi, da usare negli incontri faccia a faccia, o siate relatori in qualche convegno; 2. scegliete una specializzazione, nell’ambito (civile o penale) da voi scelto. Questa scelta facilita che siate “memorizzati” e vi permette di uscire da un gruppo indistintamente folto; 3. lavorate per differenziarvi dai colleghi, per farvi preferire dai possibili clienti. Questo testo, che si caratterizza per un approccio pratico, propone consigli utili e suggerisce strumenti per smettere di fare marketing e sviluppo della base clienti “per caso”. In particolare, è un invito a farvi carico, con sistematicità, del successo della vostra carriera professionale e del vostro studio. Infine, … chiudete gli occhi e immaginatevi come l’avvocato che gode di maggiore fiducia e credibilità per il settore di cui vi occupate; questo è l’inizio … non la fine …
INDIC
Introduzione
pag. 9
1. Il marketing dello studio legale non è solo pubblicità pag. 13
1. Capire il marketing dei servizi professionali 2. Identificare il proprio pubblico 3. Gli elementi del marketing mix dei servizi 4. I fattori di competizione di uno studio legale 5. La possibile segmentazione del mercato 6. Predisponete lo studio al marketing 2. L’importanza del networking
1. Perchè fare networking 2. La forza delle relazioni 3. Come costruire le relazioni 4. Fare networking a un evento 5. Il peso della prima impressione 6. Ricordare i nomi 7. Fatevi ricordare 8. Il discorso di presentazione 9. Networking online 3. Come fare crescere la base clienti
1. Fare prospezione 2. Mostrare il valore e interesse 3. Quando arriva il momento di chiedere l’incarico 4. Le pubbliche relazioni per l’avvocato
1. Vantaggi delle PR 2. Obiettivi delle PR 3. Come promuovere le attività dello studio legale 4. Gestire gli impegni di marketing 5. La parola scritta è autorevole
1. L’importanza di pubblicare articoli e libri 2. Suggerimenti concreti per scrivere un e-book
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6. Un sito internet che supporta la crescita dello studio
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di Viviana Barocco 1. Cosa chiedere al proprio sito internet 2. Misurare i risultati dell’attuale sito 3. Scegliere e registrare il proprio dominio 4. Progettare il nuovo sito
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5. Rendete il sito visibile ai motori di ricerca 6. Quando sostituire il sito 7. I social media rafforzano il passa-parola
1. Perchè marketing con i social media? 2. La rivoluzione dei social media 3. Capire i social media 4. Bisogna avere una strategia e un piano 5. LinkedIn, riferimento per il social networking professionale 6. Twitter 7. Facebook 8. Youtube 9. Fattori chiave per migliorare la presenza online 8. Scrivere il piano marketing dello studio legale
1. Entrare a far parte degli specialisti 2. Vision e mission 3. La pianificazione strategica di marketing 4. Il piano marketing 5. Come scrivere un piano 9. Proseguire l’impegno di marketing
1. Pianificare le attività on line 2. Tenere un blog 3. Pubblicare una newsletter 4. Restare in contatto con le e-mail 5. Favorire la raccolta di indirizzi e-mail
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10. Aspetti etici dello sviluppo dei clienti
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di Veronica Leoni, avvocato 1. Il decreto Bersani 2. Il codice deontologico forense 3. Il Consiglio nazionale forense
pag. 114 pag. 115 pag. 117
Glossario
pag. 119
Bibliografia
pag. 127
Al termine di ogni capitolo è inserita una sezione “Altre risorse” con rinvio a testi pubblicati o a risorse gratuite reperibili online
Marketing per l’avvocato e lo studio legale Idee e strumenti per aumentare qualità e numero della base clienti FRANCO ANGELI edizioni
Vladimiro Barocco, CMC, è senior partner di StudioCentro Marketing, specialista nel marketing B2B e dei servizi. Prima di dedicarsi alla consulenza ha maturato una significativa esperienza ricoprendo ruoli di responsabilità in importanti aziende. Docente in corsi di formazione presso associazioni imprenditoriali, collabora da anni con diverse riviste settoriali. Dello stesso autore Il Marketing del Consulente Come sviluppare notorietà, fiducia e relazioni per incrementare il proprio business. Ed. FrancoAngeli, 2011, 1^ ristampa A tutti coloro che acquisteranno una copia del libro Marketing per l’avvocato e lo studio legale, l’autore invierà in omaggio l’e-book (pdf): Il pianomarketing per l’avvocato La richiesta deve pervenire via e-mail all’autore vbarocco@studiocentromarketing.it con queste informazioni: • Nome e cognome • Ordine avvocati di _______________ • Casella di posta elettronica Teniamo alla vostra privacy e nessuna di queste informazioni sarà fornita a terzi.