10
Maandag 26 januari 2009 | Het Financieele Dagblad
fd.entrepreneur
Reageren?
Online
Voor tips, ideeën en suggesties
www.fd.nl/entrepreneur
€ 2500 voor Obama-cd
entrepreneur@fd.nl
Young entrepreneurDe markt op
........................................................................................................................................................................................................................................................................
‘We kopieerden dollarbedragen en zetten er dan een euroteken voor’ Hans de Jongh ............................................................ Amsterdam
Dotcomrelaties
Column Robert Gaal
...............................................................
Het is een hindernis waar veel jonge honden, vooral in de internetscene, over struikelen: het omzetten van een briljant idee in een nieuw product dat daadwerkelijk verkoopt. Voor de oprichters van het Amsterdamse softwarebedrijf Marvia is het de grootste uitdaging waar ze in hun nog korte bestaan voor hebben gestaan. Het trio twintigers, dat begin 2007 hun bedrijf opzet, weet dat hun nieuwe programma een gouden greep is. Maar moeten ze de hele horde digitale dienstverleners achterna door hun pakket, om advertenties en brochures snel drukklaar te maken, ook gratis op het web aan te bieden? Na veel discussie kiest het drietal voor een ouderwetse oplossing: ze pakken de telefoon, maken afspraken en springen op hun fiets om uit te zoeken wat potentiële klanten voor hun software willen betalen. ‘Dat deden we heel bewust’, zegt Jons Janssens (26), die bij Marvia verantwoordelijk is voor de financiën. ‘Wij zijn een heel modern softwarebedrijf, maar we hebben voor een traditionele aanpak gekozen: we gaan persoonlijk naar de klant toe en vragen simpelweg geld voor onze dienst.’ Janssens verkocht al computers en andere hardware voordat hij met zakenpartner en medestudent Arnoud Haverlag (24) tegen Steven van Wel (26) aanloopt. Van Wel heeft een eigen reclamebureau en een mooi programma ontwikkeld. Het programma, dat nu bij enkele tientallen klanten wordt gebruikt, maakt het mogelijk om lastminutewijzigingen door te voeren bij eerder ontworpen drukwerk. Een bedrijf kan hierdoor in reclamecampagnes inspelen op het laatste nieuws. Maar een onderneming kan ook voor een nieuwe medewerker ter plekke visitekaartjes laten drukken. In beide gevallen zijn er geen gesprekken meer nodig met accountmanagers, vormgevers en andere medewerkers bij drukkerijen en reclamebureaus. Een paar drukken op de knop zijn voldoende om wijzigingen door te voeren. Zonder dat iemand anders nog in actie moet komen, is het aangepaste materiaal meteen drukklaar. Het Marvia-programma, dat onder meer gebruikt wordt door advocatenkantoor Houthoff Buruma, bewerkstelligt tegelijkertijd dat alle veranderingen passen binnen de huisstijl van een klant. Van Wel weet uit eigen ervaring dat er behoefte is aan zo’n programma. Met Haverlag, die nog economie studeert, en Janssens, recent afgestudeerd bedrijfswetenschapper, zou het ook lukken er klinkende munt uit te slaan. De combinatie van commerciële neuzen met een technisch brein is essentieel, zeggen ze in een te-
D
V.l.n.r.: Arnoud Haverlag, Jons Janssens en Steven van Wel van Marvia, buiten hun kantoor.
Brein Steven van Wel
Branie Arnoud Haverlag
‘Bucks’ Jons Janssens
z De technische man die Marvia’s software heeft ontwikkeld
z Met 24 jaar de Benjamin
z Is de financiële man
z Verantwoordelijk voor marketing en publiciteit
z Studeerde aan de VU bedrijfswetenschappen
z Zet als student Economie eerste stappen op ondernemingspad
z Ontmoet Haverlag bij een studievereniging
z Had voorheen zijn eigen reclamebureau in Almere z Zag dat bedrijven (te) veel tijd en geld kwijt zijn om wijzigingen in hun drukwerk aan te brengen z Zegt: ‘Zoek iemand die je product in de markt kan zetten’
rugblik. Of, zoals Haverlag het uitdrukt: ‘Met een prachtidee alleen verdien je geen cent.’ Maar met die wijsheid komen ze in hun eerste maanden niet veel verder. Twee concrete problemen dienen zich aan: hoe moeten klanten worden benaderd en welke prijs moeten ze vragen? Dat laatste is niet zo makkelijk.
‘Je product moet in de kern functioneren. Gaandeweg kun je die kerstboom dan verder optuigen’
z Vóór Marvia heeft hij al een zaak die computers verkocht
z Nadat zij samen een bedrijf zijn begonnen, leren beiden Van Wel kennen
z Werkt veel en hard. ‘Misschien niet 24/7, maar toch wel 20/7’
z Tip: 'Begin met een paar klanten en geef dan pas geld uit aan marketing’
Niemand anders biedt eenzelfde soort ‘plug-and-play’-programma via een website aan. Alleen in de Verenigde Staten gebeurt dat wel. In Nederland zijn er alleen grote en dure pakketten, die apart geïnstalleerd moeten worden. Bovendien zijn die bedoeld voor grote bedrijven, terwijl Marvia zich richt op het midden- en kleinbedrijf. Vandaar dat het Amsterdamse bedrijfje de Amerikaanse prijzen aanvankelijk als richtsnoer aanhoudt. ‘Eerst hebben we dat gewoon een-op-een gedaan. We kopieerden die bedragen en zetten er dan een euroteken voor’, zegt Haverlag. Door de prijs vervolgens wat te verlagen en te verhogen, we-
ten ze binnen enkele weken wat de markt financieel aankan. Haverlag: ‘We keken gewoon welk gezicht een klant trok als we een prijs noemden.’ De marktreacties maken ook duidelijk dat Marvia klanten het best indirect kan benaderen. Dat wil zeggen: via de drukker of het reclamebureau. Als die eenmaal om zijn en hun zegen aan Marvia hebben gegeven, volgt de eigenlijke klant meestal snel. Om de hele productieketen mee te krijgen, besluit het Marvia-drietal de drukkers en reclamejongens mee te laten delen in de opbrengst. Ze krijgen een vast percentage van de inkomsten als ze
Foto: Jacqueline Dubbink
een klant aanbrengen. Van Wel: ‘We merkten al snel dat, als we het slim wilden doen, we dan alle partijen uit het proces erbij moesten betrekken. We kwamen erachter dat reclamebureaus en drukkers vertrouwensrelaties hebben met hun klanten. Daar moeten wij niet zomaar tussenkomen.’ Wanneer de verkoopstrategie eenmaal is uitgedokterd, staat de oprichters van Marvia al duidelijk voor ogen hoe de productie georganiseerd moet worden. Dat moet zo flexibel mogelijk. Daarom wordt besloten zo min mogelijk hardware aan te schaffen. In plaats daarvan huurt de Amsterdamse startup de diensten in van Amazon. Dit Amerikaanse internetbedrijf verkoopt niet alleen boeken, maar biedt ook servercapaciteit aan. Marvia betaalt alleen naar rato van gebruik en kan onmiddellijk extra ruimte krijgen zodra dat nodig blijkt. Als binnen enkele maanden het bedrijfsmodel helemaal in de steigers staat, is het moment aangebroken om daadwerkelijk de boer op te gaan. De software is weliswaar nog niet helemaal af, maar dat is geen bezwaar. ‘Je moet niet bang zijn’, vat Janssens samen. ‘Je product moet in de kern functioneren en dan moet je beginnen. Daarna kun je die kerstboom dan wel verder optuigen.’
e dotcombubbel. Voor mij is het net zo ver weg als de Gouden Eeuw. Ik kan me nog vaag herinneren dat tijdens mijn middelbareschooltijd World Online naar de beurs ging, maar dat is het dan ook wel. Daarom probeer ik zo veel mogelijk te leren over de periode 1995 tot 2001. Hoe was de sfeer toen? Kan ik er iets van leren, zodat ik me nu niet blindstaar? Elke dertiger die iets met internet doet vraag ik hierover de oren van het hoofd. Ze zeggen allemaal hetzelfde: de verwachtingen waren te groot, de klap kwam onverwachts, enzovoorts. Een vriendin van me raadde me daarom aan de documentaire Startup.com uit 2001 eens te bekijken. De film volgt Kaleil en Tom, twee vrienden die samen een bedrijfje oprichten midden in de internetboom. Hun dotcom heet Govworks, een site waar je je boetes en verplichtingen met de overheid kunt regelen op één plek. Het bedrijf groeit in drie jaar tijd van twee naar tweehonderdvijftig man. In die tijd wordt er ook nog eens ruim $60 mln aan investeringskapitaal doorheen gejaagd. Bill Clinton nodigt Kaleil uit voor een kop koffie en ze staan op de voorpagina van elke grote krant of magazine. Niets is onmogelijk. Maar dat is niet eens het meest interessante. De film slaat zelfs hele cruciale stukken over
Robert Gaal is mede-eigenaar van internetbedrijf Wakoopa. robert@fd.nl
Mart Visser Van onze redacteur ............................................................ Amsterdam ...............................................................
Mart Visser (40) ontwierp een nieuw uniform voor 11.000 KLMdames van het cabine- en grondpersoneel, onder wie ook piloten. Het herenuniform werd al in 2000 vernieuwd door Oger.
1
Wat was het uitgangspunt? ‘Ik heb goed gekeken naar het bedrijf. Wie zijn ze? Waar willen ze naartoe? Zeker in deze tijd van fusies, overnames en het grote geld. Ik ben uitgekomen op een fris en tijdloos ontwerp dat kracht uitstraalt. Een versterking van het KLM-handschrift. De draagsters, met maten variërend van 32 tot 54, zijn mijn inspiratiebron. Zij moeten gemakkelijk kunnen bewegen en er goed uit blijven zien. Vanaf april 2010 dragen ze mijn nieuwe blauwe creaties.’
2
‘Mond-tot-mondreclame werkt het best’
............................................................
Drie vragen aan
Grote opdrachten voor bedrijfskleding zijn zeker zeldzaam? ‘Dit is weliswaar een leuke, grote opdracht, maar ik heb al voor ne-
Het eerste jaar Martien van den Heuvel
hun bedrijfsvoering over. Nee, het gaat om de persoonlijke band tussen de oprichters. De zogenoemde dotcomrelatie die zich ontvouwt tussen de oprichters. De louter heteroseksuele band waar een psycholoog een scriptie over zou kunnen schrijven. Het einde van de film zal ik toch verklappen, omdat het u waarschijnlijks niets zal verbazen. Govworks faalt om inkomsten te genereren en zakt uiteindelijk als een pudding in elkaar. Tom geeft het op en besluit ermee te stoppen, tot ergernis van Kaleil. Tot overmaat van ramp wordt hun kantoor opengebroken en hun inboedel weggeroofd. Kort daarna wordt Govworks met verlies verkocht. Bijna een jaar later vinden we Kaleil en Tom in de sportschool terug. Hij buigt zwetend voorover in een onverklaarbaar apparaat dat waarschijnlijk enorm goed is voor zijn sixpack. Tom vraagt hem hoe het is met zijn vriendinnetje Dora. ‘Geen idee, ik heb al tijden niets meer van haar gehoord.’ ‘Dat was toch wel een van je ergste break-ups ooit?’ vraagt Tom. ‘Nee’, zegt Kaleil, ‘dat was die tussen jou en mij.’ Deze film is precies waarom ik altijd het advies geef om nooit in je eentje een bedrijf te starten. Je hebt af en toe een frisse blik of een schop onder je kont nodig. Ik weet ook zeker dat als ik mijn medeoprichter Wouter niet had gehad ik al meerdere keren in een depressie zou zijn beland. Als je iemand hebt die met je aan de poort staat te vechten, dan kan niets je deren. Hoe erg dan ook ‘de uitwerpselen in de ventilator terechtkomen’, je hebt altijd elkaar nog. En dat is belangrijker dan u denkt.
Mart Visser
gentig bedrijven gewerkt. Een jaar of drie, vier terug kreeg ik opeens minder opdrachten. Bedrijfskleding moest toen informeel zijn — leisure-achtig haast. Nu willen bedrijven weer autoriteit uitstralen. Bedrijfskleding is een statement naar de buitenwereld.’
3
Wat is de impact van de economische crisis? ‘Ik ben wat klanten kwijtgeraakt, onder wie ondernemers. Maar haute couture is maatwerk en daaraan blijft behoefte bestaan. December was voor mij een goede maand, ondanks de hevige economische crisis. In januari hebben zich al verschillende bruiden gemeld. Ook de prêt-a-porter-damesmodelijn loopt goed.’
ADVERTENTIE
de bak te komen. Dat merken wij al aan het aantal sollicitatiebrieven dat we hier binnenkrijgen.’
we gingen studeren. Maar het komt nu mooi uit. Mark onderhoudt de website en doet de administratie in ons boekhoudprogramma. Ik heb redelijk verstand van computers, maar hij heeft dat soort dingen in no time onder de knie. Als hij het in een paar uur kan, moet ik er geen twee weken aan gaan zitten. Ik houd me bezig met het schrijven van de facturen en de acquisitie.’
Martien van den Heuvel en zijn broer Mark (22) hebben beide een talenknobbel. Als student aan de vertalersopleiding aan de Karel de Grote-Hogeschool in Antwerpen had Martien al wat freelance opdrachten. Hun vader adviseerde een eigen vertaalbureau te beginnen. In 2007 kwamen tijdens een familiediner de oprichtingspapieren voor M&M Taal&Tekst op tafel.
Is het lastig om met familie samen te werken? ‘Nee, de samenwerking met mijn broer verloopt perfect. Nu hadden wij sowieso al nooit ruzie met elkaar. We kennen elkaar door en door, we kunnen van elkaar op aan. Als Mark zegt dat hij iets doet, dan weet ik ook zeker dat hij het doet. We hebben vaak aan een half woord genoeg. We hebben, toen we begonnen, een Vof-contract opgesteld, maar eigenlijk hebben we dat helemaal niet nodig.’
Op welke manier vindt u uw klanten? ‘Eerst hebben we ons verhaal verteld aan iedereen die het wilde hebben. Zo hebben we in het Eindhovens Dagblad gestaan, in
een aantal lokale kranten. Op die manier konden we aan zo veel mogelijk mensen laten weten dat we begonnen waren. Ook hebben we advertenties staan op Marktplaats, daar wordt ook regelmatig op gereageerd. Maar veel opdrachtgevers komen uit ons netwerk. Mond-tot-mondreclame werkt gewoon het best. Als een tevreden opdrachtgever zegt dat ik de beste ben, neemt iemand het veel eerder aan. Voor de gemeente Helmond heb ik wel eens speeches van een wethouder vertaald. Sindsdien komen er via de persvoorlichter van de gemeente ook opdrachtgevers naar ons toe.’
Waarom wilde u ondernemer worden? ‘Ik vind vertalen heel leuk, maar als je er echt iets aan wilt verdienen, kun je het beste een eigen bedrijf beginnen. Het is moeilijk om als vertaler in loondienst aan
Hoe heeft u de taken verdeeld? ‘We hebben allebei andere talen gestudeerd. Mijn Duits en Spaans is nagenoeg perfect, bij Mark geldt dat voor Frans en Engels. En nee, dat hebben we niet van tevoren zo bedacht toen
‘Een van de leukste dingen vind ik het schrijven van facturen. Je ziet dan dat je het zelf verdiend hebt’
Zitten er ook moeilijke kanten aan het ondernemerschap? ‘Het is vervelend als een opdrachtgever de factuur niet betaalt. Gelukkig is dat niet veel voorgekomen. We zijn te klein om daar een deurwaarder op af
Leeftijd: 24 jaar Bedrijf: M&M Taal&Tekst Activiteit: vertalingen van en naar het Nederlands, Frans, Engels, Duits, Spaans en Portugees Omzet: € 40.000 à € 50.000
te sturen, dus het enige wat je kunt doen is ze dringend verzoeken toch te betalen. Een andere moeilijke kant is de relatieve onzekerheid. Als je in loondienst werkt en een keer een dag wat minder doet, of op vakantie gaat, dan krijg je toch gewoon je salaris uitbetaald. Voor een ondernemer is dat niet zo. Gelukkig hebben we weinig onkosten, dus als het in de zomer wat rustig is, raken we niet meteen in paniek. Tegenover die relatieve onzekerheid staan veel meer voordelen.’ En die zijn? ‘Dat je kunt werken wanneer je wilt, en je eigen tijd kunt indelen. En één van de leukste dingen vind ik het schrijven van facturen. Dat klinkt misschien gek, maar je ziet dan dat je dat geld helemaal zelf verdiend hebt.’ Karin Quint
FD Entrepreneur Dagelijks in het FD en op fd.nl
Nieuws voor de ondernemende ondernemer
.......................................................................
Morgen in FD Entrepreneur: •
eBuddy
Amsterdams internetbedrijf verovert de wereld
•
Ruud Vergoossen
Financieel expert over de publicatieplicht