Page 1





USING USTREAM.TV “Wait til you get inside! So many great ideas to help you sell more travel!”

JUNE 2011

In this issue THE NEXT  GENERATION TA – Will you hire them?  CT MAGAZINE – FREE resource.  Hi and welcome to the PREMIERE ISSUE  of  SELLING  TRAVEL  –  your  monthly  source  of  innovative  no‐fluff    marketing  ideas,  tips,  tools,  techniques,  software  and business toon‐ups. Hope you like it!  All feedback highly desired. Let me know  what you need.    The concept of Selling Travel is based on  what  I  call  NBG  –  New  Business  Generation. The intention is to deliver to  you,  short  &  sweet  one  to  two  page  street‐smart business building ideas that  you can quickly adapt, adopt, change to  suit and implement.     My  website  is  the  hub  for  all  that  you  read in Selling Travel so click there when  you  get  the  chance  and  explore  all  the  content  and  also  join  the  SMP  mailing  list.    If  you  need  help  with  anything  you  see  in  Selling  Travel  I  am  as  close  as  your  email or Skype button.     Best regards,  Steve Crowhurst, CTM  Publisher   www.smtraining.com  steve@smptraining.com  Skype: smptraining1  T: 250‐752‐0106 

THE O&M – The page for bricks & mortar Managers.  THE FRONTLINE – The page for Travel Counsellors.  THE EDGE – The page for Home Based Agents.  LOGO’S FOR YOU & HOW NOT TO DO IT VIDEOS  THE EXTREME BDM – Helping BDMs help you!  USING USTREAM.TV – Broadcast “live” anytime.  STEVE GILLICK ‐ Guest Article by Steve Gillick, CTM.  SELLING IN A WORLD GONE SLIGHTLY MAD!   TRAVEL WRITING – The write way to sell travel.  THE “OH FUD! FACE – How to handle it.  MANGA MANAGEMENT – Business Toon‐Ups for all!  THE GUY BEHIND THE MAG – Short intro.  PRODUCTS & SERVICES – SMP support resources.  BACKPAGE COMMENT – Something to leave with you.     

Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMP Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co. www.smptraining.com” SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1

THE NEXT GENERATION OF TRAVEL AGENT WILL USE ALL THE TOOLS AND SELL TO ANYONE FROM ANYWHERE. This travel agent is slightly different from the travel agent you know  and love and have hired in the past. For the most part you have not  yet lived through the ups and downs of the travel trade with this Ng  TA  and  to  create  a  relationship  that  works  ‐  you  will  have  to  learn  their ways. She will be a 20 something new kid on the block and she  may be someone who does business in a way you do not understand.  You will need to be trained in virtual staff management and coaching  because  the  Ng  Agent  is  mobile  and  can  think,  tell  and  sell  as  she  travels about town or  travels the  world.  She will  not settle for less  than a high 5 figure income.  Read the following in one breath as that’s how fast this business is going to get. Super hi-speed cloud based selling is coming to an agent near you. Hire them soon! This  new  travel  agent,  the  Ng  TA  will  be  super  savvy  when  it  comes  to  using  technology,  she  will  be  wired into everything, maintain a mobile office, a virtual presence and a business format that uses the  Cloud  for  all  accounting,  filing  and  general  backroom  systems.  She  will  be  able  to  book  anything  to  anywhere  from  anywhere.  She  will  communicate  with  her  clients  who  share  the  same  techno  travel  lifestyle through all forms of social media. She will sell visually via her own iPhone App that she created  called  Me.  She  will  offer  her  personal  ring  tone  to  her  clients  who  will  know,  when  they  hear  that  sound, that it’s time to travel. She will know which hotels offer large screen TV’s, high speed everything,  laptops,  iPads  and  the  comforts  that  Ng  Travellers  want  and  need.  She  will  engage  her  clients  with  barcode  marketing  schemes.  She  will  upload  her  Me  travel  videos  to  keep  her  customers  visually  connected  and  informed  via  her  branded  personal  channel  on  YouTube.  She  will  talk  on  camera  to  describe what she is looking at right now and invite her customers to fly‐in for the week to share the  experience. Back home she will meet in a coffee shop or anywhere with a white wall and with her palm  sized projector show her recent travels to a small group of clients. She will connect to ViVu via Skype  and  talk  to  100  customers  via  live  video  feed.  She  will  transmit  live  from  her  ocean  view  room  using  uStream. Her customers can get her latest newsfeeds, blogs, newsletters with one click. She will build  her  business  through  Facebook,  Tweeted  and  reTweeted  referrals.  She  is  LinkedIn  to  her  corporate  accounts, frequent travellers and high end vacationers. She understands the value of viral and always  creates  the  book‐now  buzz  that  her  clients  are  happy  to  forward.    Why?  Because  she  is  exciting!  She  reads quality online magazines and continues  her education gaining trade and speciality certifications  and  designations.  She  supports  various  trade  associations  and  is  a  stickler  for  human  rights,  staying  green and protecting the planet – her main source of revenue. She is Ng TA – your next hire! Your next  partner. Your next home based / mobile agent. Your next New Business Generator.         


And guess what? I write a monthly sales column for CT and feature articles on how to sell destinations – PLUS I get to deliver the CT Webinars that are FREE to YOU every last Thursday of each month! All this and pages of top quality destination information too. Read CT and check for webinars Here.

How’s that window real estate  working for you? Do you have  a  plan  that  will  generate  a  decent ROI?

Believe it  or  not  your  window  must  be  factored  into  your  marketing  plan.  It  can  actually  stand  it’s  own  marketing  plan  if  you’ve a mind to write one.    Here’s  the  deal.  That  glass  is  costing  you.  You  can  I  am  sure  work  out  the  cost  as  a  percentage  of  your  rent  but  that’s w‐a‐a‐a‐a‐a‐y over the top  for  this  idea.  Just  tag  it  as  very  expensive  marketing  real  estate  if  it’s  idling  all  day  long  with  nothing  behind  the  glass  to  attract the walk‐by potential.  

1. If you  have  one  of  those  closed signs hanging on your  window,  throw  it  away.  Travel agencies never close –  however they do open again  in the morning.     2. Make  sure  your  website  is  listed on the glass too. 

3. Remove all  the  old  posters  –  clear  up  the glass and remove that tape too.  4. Replace    those  posters  with  artwork  and  framed  prints  –  hang  them  from  the  ceiling  on  clear  plastic  ‘wire’  –  or  show them on easels.   5. Rent a 50” TV for the month and let it  do  it’s  thing  –  as  in  show  off  in  full  multi‐media – your niche destinations.  6. Any  great  photos  of  you  doing  what  you  sell?  Perhaps  tied  to  your  niche  market  or  destination?  Get  them  enlarged  and  backed  on  foam  board  and  put  them  on  display  to  show  you  know, been there, done that.  7. Always  promote  travel  insurance  on  your  agency  window,  on  the  front  of  the agency door and also on the inside.  This  way  the  customer  will  see  the  insurance signage on the way in and as  a reminder when they leave.   8. The COME IN sign… where is it? If you  do not have one – well there’s ya sign!  Have  one  made.  You  must  have  a  warm welcome to greet existing clients  and walk‐ins too.  9. This  one  came  from  retail  décor  designers.  Have  one  of  your  client’s  postcards  to  you  enlarge  6’  x  4’.  Show  the  script  –  what  they  wrote  to  you…  “Thanks! Great holiday…” 

Make your agency window a glass act!

The FRONTLINE!  Where  it  all  happens. Where the sales are made.  Where the excitement is. Where the  fire  breathing  customer  from  hell  usually stops to chat!  Oh boy! Wouldn’t this one fry your day! It’s not  that they mean to be mean it’s just that they  are and no one has yet put the flames out!  That’s not your job, dowsing the flames  however, for your own sake you might have  to step up and take care of the agency’s  reputation and in a cool, calm way ‐ take care of business.  How you do that will depend on how crisp you want to be when the conversation  is over! Naturally you will have corporate guidelines to go by. The handling of fire breathing clients is  usually a topic found in the Agency Operations Manual. It’s easily identified by the scorched cover and   it’s usually found hanging next to the fire extinguisher! Here’s a few tips on putting out these flamers. 

Just changing  to  the  more  calming  blue  text  colour to complete this page. Well you have  to  realize  that  most  operations  manuals,  when  it  comes  to  handling  irate,  fire  breathing  clients  are  not  written  by  anyone  who  has  actually  met  the  dragon  head  on  and  doused  the  flames.  No.  Usually  the  verbiage  comes  from  a  book,  a  business  consultant,  the  agency  accountant  or  the  local plant shop owner!  None of it works in  real time.  Here’s the nut.    The fiery client is unhappy. Could be the job,  the  spouse,  the  kids,  life  in  general,  last  night’s date ‐ or they were just born this way  to quote Gaga. 

A few  things  are  obviously  happening  and  nothing  to  do with you unless it is your fault. Perhaps you asked  when  she  was  expecting  and  she  isn’t.  You  greeted  him  as  “Miss…”  when  he  isn’t.  You  mentioned  a  senior’s tour and then find out your client is 26! OR…  you  actually  fouled  up  the  arrangements.  OR  #2…  it  was another agent in the agency who started this file  and has since legged it up the road to the pub.     Whatever the situation – it’s your mission as of now.  As  the  saying  goes,  “It’s  not  your  fault,  but  it  is  your  problem”. This is followed by the words “Deal with it!”  So  let’s  do  that.  Let’s  give  you  a  few  ways  to  handle  this  situation,  turn  it  around  and  make  sure  this  customer  wants  to  come  back  and  do  it  again  –  the  flameless version that is. 

First things first. Not everyone leads  a charmed life. Each one of us has  something chewing on us at some  point in our lives. So, go with that  and work your magic with a few  words and phrases that either   calm this client down – or meet   the flames head on.  There  are  many  schools  of  thought  about  how to work with an unhappy customer and  they range from taking it on both cheeks to  standing  up  to  the  fiery  person  and  just  givin’  er!    The  latter  not  bring  highly  recommended.    Generally,  those  that  have  weathered  such  storms,  now  considered  abuse,  the  best  thing to do, if you can and if you are trained  to do it, is to remain focused, interested and  allow the person to get “it” off their chest.     Now  in  the  heat  of  the  battle,  you  don’t  turn  to  your  computer  and  start  whacking  the keyboard and you don’t let your eyes do  the  talking,  because  eyes  do  have a great way of projecting  what you are really thinking.    Everything  you’ll  read  from  here  on  takes  practice.  These  are  not  one‐read‐how‐to  solutions  that  you  can  do  or  deliver  with  any sort of flair unless you put your time in.    The Hand   Oh yes, raising the hand signalling the client  to  stop.  Gutsy,  and  it  must  be  delivered  with  the  right  phrasing,  eye  contact,  smile  and genuine concern for the client who just  lost it.  

1. The raising  of  the  hand  is  slight,  the  hand  is  open,  friendly yet controlling.    2. At  the  time  you  have  shifted  in  your  chair  to  be  ‘bigger’ claiming and controlling your space.     3. The  words  you  say  now  flow  like  this:  “Ms.  (Name)  let me jump in here and help you (do not mention or  acknowledge  the  customer’s  outburst  –  no  need  to  give it any power) I think I have a way to sort this out  and it won’t take long.” Now it’s time for you to take  back  the  conversation,  “Two  questions  for  you…”   You’ll need to ask two or three questions because a)  you need more info’ and b) this puts the customer in  a different mindset and away from the regurgitation  and repetitive comments.      4. It you detect the client’s body slump a little, or they  lean  back  in  their  chair  with  a  slight  sigh  you  know  they  have  reconsidered  their  behaviour.  You  have  them tracking in the right direction. Now you simply  nod  your  head  towards  them  as  you  stand  up  and  say, “Coffee, water or pop?”  You’ve just changed the  playing  field  once  more.  The  customer  now  has  to  think  of  something  else  other  then  his  or  her  problem. If they decline, you can say, “Come on, let’s  have one together as we work this out…”      You  can  see  how  this  approach  will  gently  lower  the   heat  and  allow  the  customer  to  regain  composure.  Above all else, never let your customer lose face.  Now  lead the customer to the outcome you have in mind. 

Get your own group there bucko! This one’s mine!

Do you  feel  that  sometimes  you’re  just  not  taken seriously? By the trade I mean. If that’s  happening to you, here’s how you can take on  the big guys!  I’ve  been  independent  and  home  based  for  well  over  17  years.  I  know  what  makes  my  business  tick,  I  know  my  strengths  and  if  I’m  down  a  quart  here  or  there  on  knowledge  I  top up. Pretty simple stuff really isn’t it?     If you are new to selling travel and come from  another  industry  /  career  then  you’ll  be  on  a  steep learning curve. I can tell you from my 45  years in the trade that you have entered what  has  to  be  the  best  business  in  the  entire  world. But that’s because travel is in my body  and soul. If you’ve come to dabble… well your  chances  of  success  are  between  zero  and  nada. That holds true for any industry doesn’t  it.  You  can’t  dabble  at  being  an  accountant,  and  you  can’t  dabble  at  being  a  lawyer.  No  use  dabbling  at  being  a  commercial  airline  pilot  for  obvious  reasons  and  dabbling  as  a  brain  surgeon…  well  that’s  a  no  brainer!  So  why  is  it  the  travel  industry  attracts  and  allows dabblers to join?  It seems like an easy  thing to do I guess.    The  home  based  travel  agent  that  shares  my  own  dedication  to  the  travel  industry  will  have a long and worthy career. It’s this EDGE  that suppliers and your peers in the trade are  looking for. That and a ton of sales!     Now despite many home based agents selling  world  cruises  and  building  huge  FIT  groups  and  establishing  a  niche  for  themselves,  still  there  are  some  naysayers  ready  to  cut  your  landing gear off. What to do? 

Try these ideas to start:    1. When you appear to the trade and to the public make  sure it’s first class, top notch, one‐hundred percent. I’m  talking:  1. How you look, dress etc.  2. Your website layout, colour scheme and content.  3. Your Facebook wall.  4. How you Twitter.  5. E‐mail content and attachments.  6. How you explain, present and articulate an idea.  2. Forget asking for a FAM if you haven’t sold anything.   3. Make sure your business cards are printed on quality  stock – leave the perforated DIY stock to the dabblers.  4. Do have a business email not a hotmail email… come on!  5. Your website is the center of your marketing universe.  Templated websites are fine… but fill it out, complete it,  every page. Remove old stuff.   6. Buy the software you need versus borrowing from a pal.  Make sure you are operating with the best tools for  marketing.  7. Get behind your hosts marketing, events, group  departures and forget trying to reinvent the wheel.  8. Attend all training offered by your host.  9. Learn how to use communication tools like Skype,  Ustream, webinar systems and expand your ‘hood to the  world wide hood!  10. Create a business plan each year and invite the BDMs of  your preferred suppliers to meet with you and help you  build that plan.  

I’m looking for real‐time challenges that stop you  from being the best you can be. Be sure to include  your email and website links. Thanks! 

Every month  you  can  find  a  new  cut  &  paste  logo  on  the  SMP website, just for you.   Although  the  one  shown  here  can  be  used  by  any  travel  agent  –  a  home  based  agent  could  use  it  to  great  effect.

Anyone can  show  HOW  to  do  it!  Few  can  show  you  how  NOT  to  do  it!  Take  a  look  at  these  tongue‐in‐check  videos  and  have  a  chuckle.  If  you  are  actually  doing  what  the  video  presents  then  call  your  marketing  doctor  and  book  an  appointment!    The current titles are:   q All Things To All People Travel  q Rock Bottom Travel  q Snobbery Travel 

SHARPENING THAT EDGE  One of the transitions in the trade is travel industry veterans, Owners, Managers and TCs are choosing the  home‐based lifestyle. For owners they are tired of paying rent and dealing with HR challenges. How nice to  take  the  best  customers  and  head home  to  work  in  peace  and  generate  the  income you  need  and  want.   Many of these veterans will have their CTC, ACC, MCC and Specialty designations (of which there are more  than 30) plus their history of travel to market. If you are a home‐based  agent and new to the trade then  you should follow the people that carved out the industry and 1) Start studying, pass the exams and claim  your designations. 2) Start travelling… like yesterday. Build that first hand experience and do not wait on  the suppliers – pay your own way using agent discounts – and get out there see the world. You will have a  lot  of  competition.  Some  with  30  years  in  the  trade,  60+  countries,  tens  of  cruises  and  a  data  base  of  ‘everything’. Sharpen that edge sooner than later and you will do very well. Congrats if you’ve just joined.  

On this page we enhance the sales relationship between supplier BDMs and the travel agent. Outcome: faster, quicker, larger, higher revenue sales!

What’s YOUR repYOUtation? We all  know  the  sales  rep’s  position  has  changed  in  so  many  ways.  Many  of  you  do  not  have  an  office,  you  work  from  home,  your car, your laptop and we also know that  you  look  after  anywhere  from  100  to  250  agency  accounts!    Not  only  that,  we  appreciate the fact that you need EXTREME  dedication  to  the  job  and  the  brand  or  brands you represent. You’re up and out on  the  road,  heading  to  a  conference,  delivering  a  presentation  for  a  shy  agency  owner  and  making  sure  your  revenue  is  where management says it should be.    AND SOME PEOPLE THINK  A BDM’S JOB IS EASY!    One of the key challenges for a BDM in the  current  world  of  pushing  product  to  travel  agents is credibility. Next is follow through.  Then  there’s  maintaining  your  reputation  which  has  become  your  REP‐YOU‐TATION!  Yes, it really is all about YOU. Nice eh? 

“Give ME your full attention and I’ll give you MINE!”

The EXTREME BDM…  This  is  an  SMP  term  and  used  when  we  train  BDM  teams.  To  be  an  Extreme  BDM  is  not  easy.  It  means  being  able  to  actually  consult  with  an  owner  or  manager  and  if  you’re  lucky  the  senior  exec’s  of  a  national  account.  Now  some  BDMs  would  run  the  other  way  –  the  Extreme  BDM  walks  right  in.  Confident  in  themselves,  their  brands,  stats,  facts,  trends and how to grow ‘this’ agency’s business.      What do you   need? How can I   help? Invite me to   plan your plan…          

Planning the Agency Plan  Here’s where you as a BDM can help build your sales  and  those  of  your  accounts.  It  means  blocking  time  with  the  owner  of  each  agency  on  your  list  and  helping them plot and plan how they will factor your  brand into their selling year. What you’ll need to take  to  the  table  will  include  latest  trends  and  ideas  for  selling  your  products,  current  and  upcoming  promotions,  incentives  for  additional  sales,  in‐agency  training  dates  or  a  personal  webinar.  You  get  the  picture.  By  helping  the  agency  owner  with  their  strategic plan, you can show them how, use real data  to  support  the  plan  and  then  establish  a  marketing  activity chart that both you and the agency owner can  monitor.     The ability to write a strategic plan is not a skill every  BDM has. If you want to build your rep‐YOU‐tation to  the Extreme level… learn now and help your accounts  grow your sales.   


Welcome to USTREAM!  Now  this  is  a  find  if  you  have  not  yet  found  it!  I'm  assuming  you  are  an  out  going  travel  agent,  gregarious,  and  someone  who  loves  to  be  on  camera  and who can conjure up an audience in  your mind as you chat to the wall!    All you need to make this idea happen  is a webcam and mic. A good one mind  you. No cheapie stuff.  In the screen area would be you. Yes that's your  stage  and  screen.  What  you  see  here  is  your  dashboard.  The  customer  will  only  see  your  screen,  plus  a  few  ads  from  Ustream's  other  clients.  You  can  remove  the  ads  by  going  Pro.  Your  choice.  So  let's  talk  about  those  wine  tours  to  France  I  mentioned  on  the  P3  page.  Now  you  can  actually  beam  out  to  a  dedicated  audience  who  will  sign  in  with  a  password  to  watch  your  show, or you'll go public. Worldwide if you wish.    So  now  imagine  this  and  this  is  pure  NBG!  New  Business Generation. You are going to email your  clients with the link to your show.   

You can  ride  the  big  wave  and  let  the  entire  world join in and watch your show. You can get  busy  and  sell  a  supplier  some  air  time  on  your  show.  You  can  chat  up  the  wineries  and  sell  them air time too.    Do you like this? You must. It's Next Generation  in  terms  of  marketing  your  brand.    Click  to  www.ustream.tv   Check it out. Go LIVE!  Note: Make sure you check what your audience will  be  looking  at  behind  you.  Remove  any  junkie  stuff.  No  jock  or  girlie  posters.  Nothing  crooked.  Nothing  from the dark side! Have a screen behind you like I  do and all will be well.  


Picture the  hamster  cage  with  the  little  critter  madly  racing  on  the  wheel  for  exercise,  escape,  personal  fulfillment  or  boredom.   Now  picture  the  next  generation  hamster  wheel‐‐which is a plastic ball or orb in which the hamster runs on a clear surface, free of  Gillick, CTM the  encumbrances  of  the  steel  wheel,  and  possibly  celebrating  the  abandonment  of  Steve President & COO constraint  and  running  toward  freedom.   Lastly,  picture  a  huge  plastic  orb  in  which  a  Canadian Institute of person is running, rolling, rotating and reflecting as the orb descends a hill or traverses a  Travel Counsellors field or street.  The New Zealanders who invented this giant orb, named it the Zorb, and  the act of orbing came to be known as Zorbing‐‐riding inside the Zorb.  What does this have to do with travel?  I had the pleasure a few weeks ago of attending a concert by the  English Indie group, Stornoway, and hearing them play one of their hits, "Zorbing"...and it got me thinking.    Some travellers see the world from the  told,  look  where  the  tour  guide  tells  tour  guide  (who  is  most  often  not  a  great  vantage  point  (which  usually  a  souvenir  store  where  the  tour  wheel  travellers  are  trained  to  bit  of  information.    The  more  that  there  will  be  any  interruptions  where  I  tell  you,  eat  where  I  with some ‘safe’ options where you can  group—all under the watchful eye of the 


The end  result  is  a  time‐perfect  tour  where  everyone  has  their  scheduled  free  time,  everyone  is  safe,  everyone  has  seen  what  the  brochure  tells  them  they  would  see  and  everyone  contributes  to  the  tip for  the driver and  guide on  the last day after the ubiquitous  final,  farewell  dinner.    Indeed,  in  referring  to  the  classic  movie  of  tour  guiding, “If it’s Tuesday it must be Belgium”.   But  this  is  a  bit  of  an  anachronism.    The  hamster‐wheel  travellers  of  the  past—and  the  tour  companies  of  the  past—are  morphing  into  specializations and niche markets and celebrating the individualism of  the traveller.  Good‐Bye Hamster Wheel…hello Global Zorber! 

hamster wheel.  They  do  what  they  are  them  to  look,  take  photos  where  the  photographer)  tells  them  about  a  has more to do with the proximity of  guide  gets  a  kick‐back).    Hamster  depend on the tour company for every  compliant the traveller, the less chance  on  the  tour.    Watch  your  watch,  go  recommend  and, yes I will provide you  feel  your  independence  from  the  guide.   

If you aren’t in the same  mind‐frame then you may  be on your own wheel,  watching your Global  Zorbers take off without  buying your travel services  and expertise. 


Global Zorbers (GZs) are a different crowd altogether.  They may take a package tour that allows them to see a number  of sites and includes accommodation and some meals, all from a budget and time efficiency point of view.  But Global  Zorbers can see the whole picture of travel (the gestalt) and even more important, they can see what the destination  does for them.  Whether it is photography or shopping or culinary experimentation or collecting wines or clothing (etc)  the GZ can mentally rise above the structure of the tour and realize his/her own interests.   


Travel well – then tell and sell!

But aside  from  package  tours,  GZs  are  the  prime  candidates  for  loosely  structured  adventure  tours,  where  there  is  typically  lots  of  time  for  reflection  and  optional  activities  during  each  day.  And  of  course the GZs comprise both the FIT crowd where  their  hours  of  internet  research  have  yielded  a  cache  of  off‐the‐beaten‐tourist‐trail  sites  and  attractions  and  they  are  determined  to    maximize  their travel experience.    And the GZs almost wholly comprise that DIY group  of travellers who may or may not use a travel agent  to book the flight—which may be the only ‘planned’  portion  of  the  trip.    The  rest  is  either  made  up  on  the  spot  (apps  such  as  FourSquare  can  help  with  this) and everything is done more or less on a ‘want  to do’ basis each day.  Why  do  travel  agents  need  to  know  about  Global  Zorbers?    These  are  your  clients  of  today  and  tomorrow.  These are the seniors who you used to  peg  into  a  category  of  canasta  and  early  evenings,  who  are  now  learning  new  languages  abroad  and  cooking  skills  or  trekking  in  jungles.    The  GZs  are  your  boomers  and  zoomers  and  millennials  who  wish  to  be  communicated    in    a    different    way  (  Facebook, texting etc)  and  who  want to  do things   they  

have   not done before or for that matter, no one in their  circle of family or friends has done before.    Zorbing  is  understanding,  acknowledging  and  getting  jiggy  with  different  cultures,  people,  languages,  food,  ecology,  history  and  everything  that  the  big  picture  of  travel to a destination covers.    But what of the symbolic plastic orb in which the Zorber  resides  as  he/she  bounces  across  the  globe?    This  is  merely a transparent bubble and not a protective shield,   When you interact with the world with transparency and  a  genuine  outlook  on  life  then  ‘the  world’  tends  to  reciprocate in the same fashion.  Zorbing is a way of looking at travelling the world with a  fresh  exhilaration.    The  feeling  has  been  described  as  electrifying, energizing and euphoric.  Nike, captured the  spirit of Zorbing with their tag line “Just do it” and their  next generation tag line “Impossible is nothing”.  The  hamster  wheel  is  a  rusty  relic  of  the  past.    Your  clients  are  absorbing  themselves  in  the  joys  of  travel.   Basic  marketing  101  starts  off  with  the  instruction  to  “know thy audiences and how they behave”. Successful  travel  professionals  will  go  out  of  their  way  to  master  this skill.   


“I knew you needed me!”

SELLING IN A WORLD GONE SLIGHTLY MAD! THE P3 METHOD OF MAD WORLD SELLING The other day I wanted to find out how much of our world was still in good shape to receive a tourist or  two. You know what I'm talking about. Wars and climatic situations that can cause a customer to pause.  Well I got quite a surprise. There ain't too many places left to go ‐ well that's what it looks like, feels  like, sounds like when you watch the six‐o‐clock news on TV.  Here's the magic bullet however and no  fun or pun intended... when things go bad 'over there', the tourist will head in the opposite direction.  So, to sell travel in a world gone slightly mad... you need a P3 and that would be The Power of Three. 

The POWER of THREE is what you could call a New Business Generator's mantra. It is also one of the best forms of business continuation concepts to factor into your staying alive plan. It's simple. P3 means you have three variations of whatever it is that generates your core business.

Let's say you have developed, or you want to develop  a  niche.  That  niche  is  something  like  golf,  skiing,  adventure,  wine  &  food,  cruise  and  religious  tours  ‐  or  any  one  of  the  more  than 300 niche markets that exist today.     I'll go for the wine tours. If you devoted your  entire  wine  tour  program  to  let's  say  France,  then if that one country is hit by anything that  would  cause  a  customer  to  pause  ‐  then  you  could be sucking wind on those once lucrative  and expected sales.     Enter your P3 Plan. Following this formula you  would  have  wine  tours  in  France  as  always,  plus,  Australia  (waaay  the  other  side  of  the  pond) and  where else, okay, California.  Now  you're cookin'.   

Now let  the  world  turn,  and  try  to  do  damage  to  your  wine  tours.  No  chance,  because  you  have  cleverly  arranged  similar  tours  in  two  other  locations,  continents  apart  so  that  when  push  comes  to  shove  you  might  even  be  able  to  switch  your  Europe  bound  customers  to  enjoy  one  of  the  two supporting destinations.    You  can  apply  the  P3  concept  to  any  type  of  niche  travel  holiday.  For  instance  you  can  offer  three  ski  destinations, more than three wedding destinations  ‐  and  if  you  favour  all  inclusives  in  the  Caribbean  ‐  always have another island or two up your sleeve.     You  can  also  offer  three  different  niche  holidays  in  one  location.  Should  one  niche  fall  out  of  favour  then you have two others.      

The sister career to travel and one more way to generate new business for your agency and YOU!

Travel writing, as in writing about YOUR travels, can be one more way to  generate  new  business  for  your  agency  and  given  all  the  online  applications  and  gadgets,  software  and  how‐to‐write  websites  it’s  not  such  a  difficult  hill  to  climb.  So  if  you  have  always  wanted  to  write  that  book  that  everyone  seems  to  have  inside  them…  why  not  start  with  writing about your travels.  

This idea can work for both bricks & mortar agents  and  home‐based.  Of  course  home‐based  agents  can be quicker on the mouse with this, as they do  not  have  a  manager  to  please.  For  B&M  agents  always,  always  check  first  and  do  that  by  asking  your  manager  if  it’s  okay  to  write  and  use  the  agency  as  your  claim  to  fame.    This  is  very  important.  Obviously  you  want  everyone  rooting  for you and not wondering what you are up to.    So  let’s  say  you  have  the  go‐ahead.  Excellent.  Here’s how it all works. What you are going to do  is this. You are going to attract new customers and  sell your existing customers to call you – all done  through your writing skills.  I say writing skills. It’s  not  that  easy  to  write…  you  may  have  to  take  lessons. For some it might come naturally.     Assuming  you  are  bursting  with  talent.  Now  the  questions pop up: What do you write about? How  do you let everyone know what you have written?  Why will they call?    Let’s go back to square one. You are a travel agent  of  some  record.  You  work  for  a  brand  named  company or well known local agency. All of this is  good.  This  is  the  credibility,  backing  and  support  you  need.  Your  readers  will  identify  with  the  brands.    So  now  it’s  all  about  YOU!  Where  have  you been, what have you done, how well can you  tell it, and then can you sell it?     Some  people  have  been  to  20  countries.  Others  have  notched  up  50,  65,  over  100.  How  do  you  compare? 

How many  cruises  have  you  cruised  on?  Miles  flown?  Miles  hiked?  Mountains  climbed?  You  get  the  picture.  You’ll  need  to  build  that  bio  so  that  it  almost  sells  the  article  before  anyone  knows it’s coming.     If you do not have all this travel experience to draw on and write  about,  you  can  still  write  about  destinations  and  draw  on  the  stories  that  most  suppliers  have  ready  and  waiting  for  you  to  embellish.    Let’s  jump  ahead  now.  You  have  your  articles  written.  Don’t  waste time trying to find a magazine to print them. Upload your  articles  to  your  website.  Think  up  a  good  name  for  this  web  page.  Perhaps  start  a  blog  and  post  your  article  there.  How  about saving your article as a PDF and attaching it to emails – or  just send the link to your webpage where your clients can find it,  open, read it, forward it to their friends.     When you travel, you can also upload your articles to your blog.  You can Tweet out a message when the next page is up. You can  write “When I get home I’ll be putting on a presentation for you  (your clients) – you will love it here!”  You’ll need to start reeling  in your readers, building momentum and then let them in on all  your secrets once they are seated in front of you.     Obviously there’s much more to writing than this. I just wanted  to  plant  the  seed.  So  now  you  are  a  travel  agent  and  a  travel  writer.  Travel  writers  also  receive  invitations  to  attend  media  trips. Many require that you will be able to publish your articles  within 3 months. Well, if your agency has a client / readership of  say  1,000  then  this  will  work  for  you.  If  your  agency  has  a  membership  of  several  thousand  –  then  you  are  away  to  the  races!    Writing  about  your  travels  can  generate  more  interest,  more inquiries and more New Business than you can handle.   

What to do when you get the "OH FUD!" face As you  can  see  in  the  image  here, dear  ole  customer  is  having  an  "OH  FUD!"  moment  which  translates into "fear, uncertainty and doubt!"    The "Oh FUD!" face can happen at anytime. When  you  advise  a  customer  the  cost  of  their  trip,  perhaps  when  you  suggest  they  protect  their  family  and  purchase  travel  insurance  ‐  also,  when  you  decide  to  ask  your  manager  for  a  raise!  That  "OH FUD!" face will most definitely be yours if they  refuse! Yes the FUD face happens to everyone.     The  FUD  face  response  means  'here  is  an  opportunity'  ‐  which  is  what  some  people  would  call  an  objection.  I  don't  deal  in  objections  ‐  I'm  strictly for the opportunity. It's how I roll and how  you should too.     FUD  faces  happen  when  a  client  just  needs  more  information.  Somewhere  during  the  sales  process  they  missed  something.  No  problem.  No  hassles.  Just  look  into  that  FUD  face,  tilt  your  head  to  the  side  and  eyeball  your  customer  and  simply  say...  "Your  face  is  telling  me  you  need  more  information..."    Then  you  ask  yourself,  "What  did  I  miss?"  From  that  moment  on,  as  you  well  know,  you  remain  quiet,  look  at  your  customer  and  let  the  FUD  simmer  and  settle...  your  customer  will  respond  when ready.  

By Steve Crowhurst

The key  here  is  to  not  allow  your  customer  to  back out of stating their need for more info. If  they leave without being fully informed it could  come back to haunt you.    

“Why didn’t you tell me that BEFORE!” Keep the  concept  of  the  FUD  face  in  mind  as  you go about your business day and when you  see  a  FUD  face  in  action  that's  not  related  to  you,  perhaps  in  a  department  store  when  a  customer is engaged with a salesperson... make  sure you hang around that counter and witness  how the sales process evolves.     As  an  aspiring  New  Business  Generator,  you  must  maintain  an  opportunity  mindset  at  all  times.    Every  interaction  is  just  one  more  opportunity.  Keep  that  top  of  mind  each  day,  every day.    It’s important to keep notes on how you and your colleagues handle “The FUD FACE!” situation when it arrives at your desk. Learn what works in your agency and make sure everyone practices how to quickly resolve these interactions.


Hi! Yes I'll own up. It's me. Known as the idea generator by a few, I started the NBG model, the new business generation method of looking for opportunities for selling travel - and pretty much that search for new ideas has filled my travel trade career that now spans... well it’s clocking about 45 years at this very moment!!

I do love the outdoors. Did then, and still do today. a new pair of hiking boots back in 1960'ish and again in 2011 – nothing's changed!! Still a wild and karazy kind a guy!

I have  owned  and  operated  my  own  travel  agencies,  worked  front  line  and  managed  agencies  for  companies such as Thomas Cook, Atlas, Uniglobe and  before I stepped off the corporate ladder to go solo, I  had  been  a  VP  Western  Canada  and  Director  of  Business  Development  for  Uniglobe  and  General  Managed a tourism training school.    Over  the  years  I  have  opened  corporate  travel  departments,  cruise  desks,  led  groups,  consulted  worldwide  ‐  and  all  sorts  of  things  you  do  on  the  journey  from  there  to  here.  I  started  in  the  trade  when  I  was  16  or  so,  travelled  around  the  world  by  the  age  of  19,  and  to  date  have  managed  to  visit  45  some  countries.  Yeah  I  know,  pretty  wimpy  after  so  long in the trade! But hey... someone had to stay back  and manage the agency! Yes, if you want  to travel in  the trade, stay frontline or go home‐based!     

Okay that's enough. If you want more bio, head over  to  my  website  and  read  me  there.  There’s  a  short  and long version (yawn!). 

Hope you enjoyed the first issue of SELLING TRAVEL. It’s not perfect. It will get better. The main thing is to pass on NBG ideas to you so you can GNB – Generate NEW Business! LOOKING FORWARD TO YOUR COMMENTS!

CONFERENCE KEYNOTES Fast paced, humourous, excellent imagery and delivered with in  street‐savvy, no‐fluff and little theory format. Click 4 More. 

WEBINARS & WORKSHOPS Webinar’s are an SMP specialty. Running 75 to 90 minutes, they  include a workbook plus 30 minutes for post webinar time with  me AND a 5‐day review of the webinar recording for additional  note taking. Click here for details.  

BUSINESS CONSULTING Have you  heard  of  or  experienced  NBG?  If  not  –  it’s  about  time!  NBG  can  be  applied  to  any  aspect  of  your  travel  or  tourism  business  including  divisions,  departments  or  individuals.  Put  the  power  of  my  creativity  and  longevity  in  the business to work for you.   q q q q q

Management Soft Skills Training Business Planning Sales Training For BDMs Service Training For Call Centre Teams

q q q q

PowerPoint Design Presentation Skills Agency Decor & Staging Webinar How-To

Franchising, Hosting And Start-Ups

PUBLICATIONS The ultimate desk  reference  for  TAs.  With  412  pages,  covering  273  marketing  ideas  + 700  links  to additional information. Order  today  from  Big  Bark  Graphics  –  Enter the Big Bark Store here.  Now a available in e‐Book  format. E‐mail for details. 

Read sample copy here


And that brings us to… right about here! I hope you have enjoyed the first  issue of SELLING TRAVEL and at least picked up one idea to try and I’m  anticipating an email to say you did indeed make a sale.    Helping you generate NEW business is the intent behind the content in   SELLING TRAVEL. You won’t find destination reports or hotel reviews  here. There are plenty of magazines like CT that deliver on those topics.  But when you want a creative nudge come back to SELLING TRAVEL and of  course always visit my website at SMP TRAINING.com    I would love to have your feedback and constructive criticism on and  about anything that helps move the magazine forward in terms of  delivering content that will help grow your sales.  Send me your own  ideas that have worked for you – especially if you have generated   sales through your social networking activities.    TELL A TRAVEL AGENT COLLEAGUE, HEAD OFFICE, YOUR SALES MANAGER  OR YOUR HOST AGENCY ABOUT SELLING TRAVEL MAGAZINE AND LETS  WORK TOGETHER TO BUILD THE SELLING TRAVEL COMMUNITY. 

SELLING TRAVEL is published by

www.smptraining.com steve@smptraining.com T: 250-752-0106

Profile for SMP Training Co


No-fluff marketing ideas for travel agents and travel trade suppliers.


No-fluff marketing ideas for travel agents and travel trade suppliers.