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TROUVER ET FORMULER UN MESSAGE QUI AIT DE L’IMPACT TECHNIQUE ELEVATOR PITCH

Edition 2

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Smart Albinos © 2012-16. Уредник Филип Масол. Oве књиге ће искључиво бити издате на француском у енглеском језику. Надамо се да ће те оживати у читањем. Aко сте интересовани да учествујете у писању једне књиге, на енглеском, можете нам писати.

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TABLE DE MATIERES • • •

Pourquoi est-il difficile de trouver des idées intéressantes qui vont passionner les lecteurs ? La pyramide d’information La technique de l’elevetor pitch ou «message d’ascenseur»

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• ETAPE 1 : La technique de lʼascenseur" 6 • ETAPE 2 : vérifiez que lʼidée est intéressante" 8 • ETAPE 3 : rendez lʼidée plus concrète en donnant un exemple et /ou en racontant une histoire" 9 • Posez-vous des questions quand vous nʼêtes pas inspirés" 10

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Pourquoi est-il difficile de trouver des idées intéressantes qui vont passionner les lecteurs ? Il   est   difficile   de   trouver   des   idées   intéressantes   car,   (i)   plongé   dans   sa   routine,   il   est   difficile   de   hiérarchiser   l’information   et   en   faire   ressortir   les   éléments   les   plus   importants,   (ii)   il   y   a   tellement   d’informations   qu’il   est   compliqué   de   faire   le   tri.   Pour   résoudre   cela,   la   technique   dite   de   l’elevetor   pitch,   ou   discours   d’ascenseur,   permet   d’identifier   le   message   le   plus   important   et   permet   de   formuler  le  message  afin  qu’il  ait  un  impact  maximal.

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La pyramide d’information La  pyramide  de  l’information  est  le  principe  qui  dit: dites à  vos  lecteurs et  cela  immédiatement tout  ce  dont  ils  ont  besoin Dans   l’exemple   suivant,   on   ne   va   pas   directement   à   l’information  principale  :   Le marché des jeux pour enfants semble segmenté en autant de zones qu’il y a de pays. En fait, les jeux pour enfants sont des produits culturels, tout comme les films ou les livres et il ne faut pas analyser les pays indépendamment les uns des autres. Le marché des jeux pour enfants est en fait constitué de trois zones distinctes : la zone de culture asiatique, la zone de culture occidentale et la zone de culture africaine. Nous   apprenons   dans   ce   paragraphe   que   le   marché   des   jeux   pour   enfants   est   segmenté   en   zones   culturelles.   Quel   lien   entre   le   début   et   la   fin   du   paragraphe   ?   Une   opposition   :   l’auteur   avait   une   idée   préconçue   qui   s’est   avérée   fausse.   Il   eut   donc   été   plus   judicieux   de   rédiger   le   paragraphe   de   la   façon  suivante: Le marché des jeux pour enfants est constitué de trois zones distinctes : la zone de culture asiatique, la zone de culture occidentale et la zone de culture africaine. Pourtant, au départ, nous pensions que le marché des jeux pour enfants semble segmenté en autant de zones qu’il y a de pays. Nos études ont ensuite permis de montrer que les jeux pour enfants sont des produits culturels, tout comme les films ou les livres et il ne faut pas analyser les pays indépendamment les uns des autres. Il   est   nécessaire   d’insister   sur   ce   lien   d’opposition   pour   le   faire   clairement   apparaitre   (d’où   l’insertion   du   mot   «pourtant»  comme  lien  entre  les  2  phrases).

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La technique de l’elevetor pitch ou «message d’ascenseur» ETAPE 1 : La technique de l’ascenseur La  première  étape   d’un  rédaction   réussie   consiste  à  identifier   ce  qu’il  y  a  d’important  et  d’intéressant  à   raconter,  puis   de  le   rédiger   en   un   texte   court   a p p e l é   «   d i s c o u r s   d’ascenseur   »   (appelé   «   elevator   pitch   par   les   a n g l o -­‐ s a x o n s ) .   C e t t e   technique   consiste   à   se   projeter   dans   la   situation   suivante  : V o u s   ê t e s   a u   r e z -­‐ d e -­‐ chaussée   d’un   hôtel   et   vous   devez   monter   dans   votre   chambre   située   au   8ème   étage.   La   porte   de   l’ascenseur  s’ouvre   et   vous   vous   retrouvez   face   à   face   à    une   personne   importante   pour   votre   carrière   que   vous   vouliez   justement   rencontrer   pour   lui   raconter   quelque   chose.   Vous   remarquez   que   cette   personne   a   appuyé   sur   le   bouton   du   3ème   étage.   Vous   êtes   seuls   dans   l’ascenseur   et   la   personne   présente  dans   l’ascenseur  avec  vous  n’a   pas  d’autre  choix  que   de   vous   écouter.   Vous   pouvez   lui   dire   ce   que   vous   voulez   mais,  quand   l’ascenseur   arrivera   au   3eme   étage,   la   personne   sortira   de   l’ascenseur.   Vous   avec   donc   tout   intérêt   à   lui   raconter   ce   qui   aura   le   plus   d’impact   pour   la   convaincre   ou  

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l’informer.  Ce   message   doit  pouvoir   la  motiver  à  vous   inviter   à  descendre  avec  elle  à  son  étage  pour  lui  en  dire  plus. Ainsi,   cette   technique   de   l’ascenseur   a   déjà   un   premier   avantage  :  elle  vous   aide  à  identifier   l’idée  la  plus   importante   à   retenir   car   vous   n’avez   pas   le   temps   de   communiquer   plus   qu’une   idée   principale   ou  deux   dans   un   lapse   de   temps   aussi   court.   Heureusement,   même   le   plus   complexe   des   discours   est  possible  à  résumer  en  moins  de  20-­‐30  secondes. Tant   que   vous   n’avez  pas   trouvé   une   formulation   pour  votre   message   d’ascenseur,   il   est   inutile   de   commencer   à   rédiger   car  vous  ne  saurez  pas  sur  quel  axe  articuler  votre  texte. Une   fois   que   vous   avez   identifié   le   message   d’ascenseur,   il   faut  trouver  une  formulation  efficace.   Pour  cela,  vous   pouvez   utiliser   la   technique   de   l’ascenseur   et   de   l’adolescent.   Il   faut   s’imaginer   dans   la   situation   suivante   (qui   est   la   suite   de   la   scène  de  l’ascenseur)  : Vous   avez   terminé   votre   discussion   avec   votre   interlocuteur   professionnel,   et   vous   reprenez   l’ascenseur   en   sens   inverse   vers   la   réception.   Vous   croisez  dans   l’ascenseur   le  très   jeune   stagiaire   de   votre   entreprise   qui   n’a   que   15   ans   et   qui   vous   demande   «   j’ai   vu   que   vous   aviez   rencontré   Mr   Aconvaincre,   que  lui  avez-­‐vous  dit  ?  »   Reformulez   la   phrase   que   vous   avez   définie   pour  la   discours   d’ascenseur   avec   Mr   Aconvaincre.   La   nouvelle   formulation   doit   être   facile   à   comprendre   pour   un   adolescent   de   15   ans   sans  pour  autant  simplifier  le  contenu.   Astuce   :   commencez   la   formulation   par   :   «   j’ai   dit   à   ce   monsieur   qu’on   ….   ».   Par   exemple   :   «   J’ai   dit   à   ce   monsieur   qu’on  propose  des  livres  électroniques   gratuits  focalisés  sur   les   aspects   opérationnels   et   concrets   de   diverses   thématiques   professionnelles   comme   la   communication,   le   développement   commercial   ou   la   gestion   de   projet   et   dans   lesquels   il   y   a   des  

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liens   cliquables   vers   des   informations   complémentaires   gratuites  comme  des  vidéos,  des  sites  ou  des  logiciels.  » La   formulation   destinée   à   un   jeune   stagiaire   est   généralement  efficace  car   on   essaye  d’utiliser  un   vocabulaire   et   une  syntaxe  facile   à  comprendre.   Il  suffit  ensuite  d’adapter   le   message   au   format   écrit.   Le   «   on   »   est   remplacé   par   «  nous  »  ou  par  le  nom  de  l’entreprise  : Smart   Albinos   propose   des   livres   électroniques   gratuits   focalisés   sur   les   aspects   opérationnels   et   concrets   de   diverses   thématiques   professionnelles   comme   la   communication,   le   développement   commercial   ou   la   gestion   de   projet   et   dans   lesquels   il   y   a   des   liens   cliquables   vers   des   informations   complémentaires   gratuites  comme   des   vidéos,   des  sites   ou   des   logiciels.

ETAPE 2 : vérifiez que l’idée est intéressante Vérifiez  que  votre  message  d’ascenseur  est  intéressant  car   ce   sont   d’abord  les   idées   les  plus  évidentes  et  les  plus   standards   qui   viennent   à   l’esprit   :   prenez   le   temps   d’y   réfléchir   et   demandez-­‐vous  s’il  n’y   a  pas   un   angle   plus   intéressant.   Astuce   :   comment   savoir   Par   exemple,   un   discours   si  une  idée  est  bonne  ?   d’ascenseur   inintéressant   Ce   que   vous   écrivez   doit   concernant   l’activité   des   intéresser   votre   lecteur.   Il   éditions   nantaises   serait   :   doit   apprendre   quelque   Smart  Albinos  est  une  maison   chose   qu’il  ne   savait   pas.  Si,   d’édition   qui   propose   des   pendant   que   vous   écrivez,   l i v r e s   é l e c t r o n i q u e s   d e   v o u s   t r o u v e z   l ’ i d é e   q u a l i t é   s u r   d i f f é r e n t e s   ennuyeuse,   votre   lecteur   thématiques   qui   concernent   trouvera   forcément   cette   le  monde  professionnel. idée  ennuyeuse. Ce   discours   d’ascenseur   n’est   pas   assez   précis   et   Si ce que vous lisez vous intéresse, rendez-vous sur Smart Albinos pour dʼautres livres Tous droits réservés ® contact@smartalbinos.com !

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n’apporte   pas   assez  d’informations   pour   être   intéressant.   Le   vocabulaire,  le   message  et   la   structure  de  la  phrase  sont  sans   intérêt.  

ETAPE 3 : rendez l’idée plus concrète en donnant un exemple et /ou en racontant une histoire Donner   un   exemple   ou   raconter   une   histoire   permet   de   rendre   le   discours   plus   vivant   et   concret   parce   que   cela   permet   de   s’informer   ou   de   décider   plus   facilement  (voir   les   4   critères   de   la   rédaction   professionnelle)   .   Par   ailleurs   cela   vous   fixera   les   idées   et   vous   permettra   de   trouver   plus   facilement   des   idées   secondaires   dans   l’étape   de   rédaction   suivante. Reprenons   l’exemple   de   la   présentation   de   l’activité   des   Editions  Nantaises  : Smart   Albinos   propose   des   livres   électroniques   gratuits   focalisés   sur   les   aspects   opérationnels   et   concrets   de   diverses   thématiques   professionnelles   comme   la   communication,   le   développement   commercial   ou   la   gestion   de   projet   et   dans   lesquels   il   y   a   des   liens   cliquables   vers   des   informations   complémentaires   gratuites  comme   des   vidéos,   des  sites   ou   des   logiciels.   Par   exemple,   le   livre   qui   traite   des   trucs   et   astuces   pour   rédiger   un  bon  plan  d’affaires  renvoi  vers   un  logiciel  sous   Microsoft   Excel   qui   permet   de   calculer   la   valeur   financière   d’un   ou   plusieurs   projets   innovants   et   permet  de   les   comparer   pour   aider  une   entreprise  dans  le   choix  du  projet  à  développer.   Ce   logiciel   est   accompagné   d’une   vidéo   qui   montre   comment   l’utiliser,   c’est   un   peu   comme   s’il   y   avait   un   professeur   particulier  à  domicile.

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Posez-vous des questions quand vous n’êtes pas inspirés Pour   ceux   dont   les   idées   viennent   difficilement,   voici   une   démarche   facilitant   le   travail  :   vous   avez   déjà   identifié   l’idée   principale,   faites   une   liste   de   réponses   aux   questions   suivantes  : Quelle  est  l’idée  principale   et   pourquoi  il  est  important  de   la  comprendre  ? Comment  vous  est  venue  l’idée  principale  ? Quelles   sont   les   explications   que   vous   proposez   pour   cette  idée  principale  ? Comment  avez  vous  fait  pour  trouver  les  informations  ? Y   a-­‐t-­‐il   des   décisions   à   prendre   en   fonction   des   informations  que  vous  apportez  ? Quels   exemples   peut-­‐on   donner   pour   illustrer   l’idée   principale  ? Y  a-­‐t-­‐il  des  exceptions  à  l’idée  principale  ? Les   réponses   à   ces   questions   vous   apportent   des   informations   complémentaires   que   vous   pourrez   inclure   dans   votre   message.   Reprenons   l’exemple   des   livres   des   Editions   Nantaises   et   imaginons   que   nous   ne   sachions   pas   quoi   dire   de   plus   que   :   Les   Editions   Nantaises   sont   une   maison   d’édition   qui   propose   des   livres   électroniques   de   qualité   sur   différentes   thématiques   qui   concernent   le   monde   professionnel. Q  :  Pourquoi  les  gens  seraient-­‐ils  intéressés  par  ces  livres  ?   R   :   car   chacun   peut   trouver   des   informations   fiables   et   concrètes   permettant   de   progresser   dans   le   monde   professionnel,  et  cela  pour  un  tarif  attractif. Q  :  Comment  est  venue  l’idée  principale  ?   R   :   En   observant   le   terrain,   on   voit   qu’il   y   a   3   catégories   de   maisons   d’édition   :   les   maisons   d'édition   classiques   très  

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connues   qui   proposent   des   livres   généralement   plutôt   épais   et   chez   lesquels   on   achète   des   livres   très   complets   dont   certains   passages   ne   concernent   pas   tous   les   lecteurs   (on   ne   peut   pas   acheter   uniquement   les   chapitres   qui   semblent   les   plus   intéressants-­‐.   Ces   maisons   d'éditions   proposent   peu   de   livres   numériques   et   ces   derniers   ne   sont   que   la   traduction   numérique   du   livre   papier   :   il   ne   comportent   pas   de   liens   vers   des   informations   complémentaires   et   coûtent   à   peine   moins   cher   que   les   équivalent   du   livre   numérique   sous   format  papier.   La  deuxième  catégorie  de  publication  de   livres   numériques   concerne   des   livres   classiques,   dans   le   domaine   public  et  qui  sont  essentiellement  des  grands   classiques  de  la   langue   française.   Enfin   dernière   catégorie,   des   livres   électroniques  peu  sérieux,  vendus   parfois   par  des  escrocs   qui   promettent   à   leurs   acheteurs   de   gagner   de   l’argent   sur   internet.   Il   s’agit   souvent   de   vente   de   type   pyramidal   sans   que   l’internaute   ne   puisse   réellement   s’en   rendre   compte   immédiatement.   Q   :   Quels   exemples   peut-­‐on   donner   pour   illustrer   l’idée   principale R   :   si   on   s’intéresse   à   la   stratégie   d’entreprise,   et   plus   particulièrement   à  la  technique  de  la  segmentation,  il  n’existe   pas   de   livre   spécifique.   Cette   thématique   concerne   un     chapitre   très   court   parmi   tant   d’autres   dans   un   livre   généraliste   très   épais,   ce   qui   ne   lui   permet   d’aborder   la   technique  de  façon  détaillée. Finalement,   ce   questionnaire   est   assez   semblable   à   l’interview   que   pourrait   faire   un   journaliste.   Il   lui   faut   ensuite  organiser  ses  idées  et  les  rédiger.

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Technique de l’elevetor pitch. Une technique qui permet de trouver ce qu’il y a d’intéressant et d’important dans tout ce que vous avez à raconter ou écrire. Technique qui vous aide à formuler cette idée forte.

Smart Albinos propose des livres courts, faciles à lire et opérationnels qui répondent généralement à une seule question ou à un seul aspect technique. Vous pouvez ainsi choisir seulement les thématiques qui vous intéressent pour vous former sur des points précis. Par ailleurs, ces livres sont courts parce qu’ils n’abordent que l’indispensable : l’accessoire n’est pas présenté car vous n’avez pas de temps à perdre. Si vous avez apprécié ce livre, sentez-vous libre de consulter les autres livres de Smart Albinos.

ISBN 979-10-91224-10-9

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prix éditeur : 5,90€

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Trouver et formuler un message à fort impact