9789147129904

H2ooo

pla

up

a g

2

LÄRARHANDLEDNING

PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2

– kommunicera säljande Gunilla Eek Anders Pihlsgård

LÄRARHANDLEDNING MED LÖSNINGAR

H2ooo

LÄRARHANDLEDNING

PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2 – kommunicera säljande

Gunilla Eek

Anders Pihlsgård

LÄRARHANDLEDNING MED LÖSNINGAR

H2000 Praktisk marknadsföring 2 – kommunicera säljande Lärarhandledning ISBN 978-91-47-12990-4 ©2018 Gunilla Eek, Anders Pihlsgård och Liber AB REDAKTION

Anna Klöble/Lena Henriksson/Anna Lindstam

FORMGIVNING PRODUKTION

Anna Hild/Cecilia Frank

Lars Wallin

OMSLAGSFOTO

Elisabeth Zeilon

Andra upplagan

KOPIERINGSFÖRBUD Detta verk är skyddat av upphovsrättslagen. Kopiering, utöver lärares och elevers begränsade rätt att kopiera för undervisningsbruk enligt BONUS-avtal, är förbjuden.

BONUS-avtal tecknas mellan upphovsrättsorganisationer och huvudman för utbildningsanordnare, t.ex. kommuner och universitet.

Intrång i upphovshavarens rättigheter enligt upphovsrättslagen kan medföra straff (böter eller fängelse), skadestånd och beslag/förstöring av olovligt framställt material.

Såväl analog som digital kopiering regleras i BONUS-avtalet. Läs mer på www.bonuscopyright.se.

Undantag Kopiering är tillåten av de sidor som är markerade ”Kopiering tillåten”. Sådan kopiering får endast ske till eleverna på den egna skolan. Kopiorna får inte på något sätt spridas utanför den egna skolans verksamhet. Det innebär bl. a. att kopiorna endast får göras digitalt tillgängliga i skolans slutna nätverk. Upphovspersonens ideella upphovsrätt enligt upphovsrättslagen och källangivelse i övrigt ska respekteras på sätt som anges i BONUS-avtalet.

Liber AB, 113 98 Stockholm Kundservice tfn 08-690 90 00 kundservice.liber@liber.se www.liber.se

Innehåll

Förord

5

Fakta- och uppgiftsbokens upplägg

6

Så kan du arbeta med boken

8

1

2

3

Från affärsidé till butiksprofil

15

Lär känna dina marknadsförutsättningar

18

PP-bilder

21

Undersök marknaden och tolka nuläget

6

7

8

9

3

PP-bilder

Marknadsplanering PP-bilder

27 31

– din väg till kunden

Med säljmiljön skapas köpupplevelse

11

PP-bilder

4

5

37 41

44

PP-bilder

48

Kommunicera säljande i butiken

53

PP-bilder

58

Kommunikation via medier

69

PP-bilder

73

Marknadsföring online

79

PP-bilder

82

Mässor – många kontakter på kort tid

PP-bilder

H2000 PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2, LÄRARHANDLEDNING © LIBER AB

86 90

10

11

Kundvård 94 PP-bilder

Intern marknadsföring 100 PP-bilder

103

Bokens projekt

107

Lösningar till lärobokens uppgifter

114

REDIGERBARA FILER:

Powerpoint-underlag Förslag till provuppgifter Förslag till lösningar till provuppgifter

4

97

H2000 PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2, LÄRARHANDLEDNING © LIBER AB

Förord H2000 Praktisk Marknadsföring 2– Kommunicera säljande! består av en kombinerad fakta- och uppgiftsbok samt denna lärarhandledning som innehåller pedagogiska tips, PowerPoint-bilder, lösningar till fakta- och uppgiftsbokens uppgifter och förslag till provuppgifter med lösningar. H2000 Praktisk Marknadsföring 2 – Kommunicera säljande! är skriven för gymnasiet och Vux inom ämnesplanen handel för kursen Praktisk marknadsföring 2.

Studierna i praktisk marknadsföring är inom Handels- och administrationsprogrammet indelade i tre nivåer, varav Praktisk marknadsföring 1 är en obligatorisk kurs för inriktningen mot Handel och service. Kurserna Praktisk marknadsföring 2 och 3 är valbara fördjupningar. Läromedlet passar även för Yrkeshögskoleutbildningar, företagsinterna utbildningar och för självstudier.

Praktisk Marknadsföring 2 bygger vidare där Praktisk Marknadsföring 1 lagt grunden. Läromedlet är verklighetsknutet och flexibelt att använda med många aktuella exempel och porträtt hämtade direkt från branschen.

H2000 Praktisk Marknadsföring 2 fokuserar på hur butiken ska marknadsföra sin profil på marknaden för att nå bästa resultat. Det bästa sättet att studera Praktisk marknadsföring 2 är att arbeta praktiskt. Boken ger eleverna stöd och möjligheter att utveckla förmågan att självständigt organisera och planera arbetsuppgifter inom butikens praktiska marknadsföring.

H2000 Praktisk Marknadsföring 2 – Kommunicera säljande! bygger därför på ett problemorienterat arbetssätt. Till varje kapitel finns ett stort antal uppgifter i varierande svårighetsgrad, ett flertal fältuppgifter samt ett integrerat projekt som följer bokens olika delar. Fältuppgifterna är även anpassade för att kunna användas som APL- och lärlingsuppgifter. Dessa kan genomföras självständigt eller i samråd med handledare.

Läromedlet H2000 Praktisk Marknadsföring 2 – Kommunicera säljande! innehåller mycket material och det är knappast realistiskt att använda allt. Se i stället uppgiftsdelarna och projektet som ett smörgåsbord, där du väljer det som passar dina elever och din kursgrupp bäst.

Författarna och redaktionen

5

H2000 PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2, LÄRARHANDLEDNING © LIBER AB

Fakta- och uppgiftsbokens upplägg

H2000 Praktisk Marknadsföring 2 – Kommunicera säljande! innehåller följande kapitel: 1. Från affärsidé till butiksprofil 2. Lär känna dina marknadsförutsättningar 3. Undersök marknaden och tolka nuläget 4. Marknadsplanering – din väg till kunden 5. Med säljmiljön skapas köpupplevelse 6. Kommunicera säljande i butiken 7. Kommunikation via medier 8. Marknadsföring online 9. Mässor – många kontakter på kort tid 10. Kundvård 11. Intern marknadsföring

Läroboken inleds med ett avsnitt som har rubriken ”Butikskommunikatör – att visualisera kundens behov”. Här får eleverna möta Josefine och Ida som är på väg in i sin yrkesprofession: butikskommunikatör. Josefine och Ida väcker intresse för och inspirerar till en av Handels- och administrationsprogrammets yrkesutgångar, butikskommunikatör.

Kapitel 1 ”Från affärsidé till butiksprofil” tydliggör den plattform som praktisk marknadsföring utgår från. Detta inledande kapitel blir också en återkoppling till tidigare kurser i ämnet handel.

Kapitel 2 handlar om vilka kunskaper om marknaden som är viktiga att ha inför marknadsplaneringen.

Kapitel 3 behandlar marknadsundersökningar och SWOT-analys.

Kapitel 4 tar upp marknadsplanering och vilka planer som behövs i verksamheten. Här diskuteras också varumärkets värde i marknadsföringen.

Kapitel 5−6 handlar om hur butiken kommunicerar säljande och skapar en säljmiljö som leder till köpupplevelser. Här tas praktiskt arbete med skylt-

6

H2000 PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2, LÄRARHANDLEDNING © LIBER AB

F akta - o c h uppgiftsbokens upplägg

ning och varuexponering upp. Kapitel 7−8 behandlar kommunikation via medier och marknadsföring online. Här lyfts också vilka etiska regler och lagar som finns inom området. I kapitel 9 får eleverna lära sig hur man kan använda mässan som sälj- och marknadsföringsplats. Kapitel 10 fokuserar på kundvård och att bygga långsiktiga kundrelationer. Det sista kapitlet (kapitel 11) tar upp intern marknadsföring.

Kapitelstruktur • Alla kapitel börjar med en intresseväckande ingress.

• I början av varje kapitel finns en reflektionsfråga med rubriken ”Reflektera”.

• I faktatexten förklaras begrepp och tekniker med förtydligande exempel.

• Faktatexten sammanfattas i slutet av kapitlet under rubriken ”I korthet”.

• Boken innehåller ett antal branschporträtt. Dessa belyser hur företag hanterar arbetet med just de frågor som behandlas i kapitlet.

• Uppgiftsdelen i varje kapitel inleds med några frågeställningar ”Fundera och reflektera”, som hjälper eleverna att reflektera över det de läst i kapitlet. Dessa frågeställningar kan man ge eleverna i läxa eller också kan de få arbeta med dem under lektionstid, enskilt eller parvis. ”Fundera och reflektera” är bra som repetition och reflektion över kapitlets innehåll och utgör en grund att stå på inför kommande uppgifter.

• De inledande uppgifterna är av lägre svårighetsgrad och dessa brukar eleverna klara självständigt och ganska snabbt.

• Uppgifterna är märkta för att visa om det är en uppgift som kräver internet eller om det är en APL- och lärlingsuppgift.

• I slutet av boken finns ett integrerat projekt ”Att omprofilera en befintlig butik”, som kan användas som fördjupning efter arbetet med boken eller som underlag för att genomföra kursen helt problembaserat. Projektet lämpar sig också för ämnessamverkan. När projektet är klart är också eleverna färdiga med kursen. I denna lärarhandledning finns även ett förslag på ett helt programneutralt projekt.

7

H2000 PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2, LÄRARHANDLEDNING © LIBER AB

Så kan du arbeta med boken Tanken med läromedlet är att eleverna ska få fördjupade kunskaper i praktisk marknadsföring. Eleverna får träna sina praktiska färdigheter med hjälp av olika arbetsuppgifter inom praktisk marknadsföring, exempelvis i att utforma säljstödsmaterial och varuexponeringar. Eleverna blir mer och mer säkra i sin profession inom handel. Boken är tänkt att kunna användas flexibelt utifrån elevens och kursgruppens behov och intressen.

Här kommer några tips på hur du kan använda fakta- och uppgiftsboken.

Med projektet som bas Bokens projekt ”Att omprofilera en befintlig butik” går ut på att eleverna ska göra en ny profil åt en befintlig butik, eller hitta på en egen butik som de ska skapa en profil åt. Tanken är att det ska vara ett integrerat projekt, där eleverna får en helhetssyn på praktisk marknadsföring.

Projektet aktiverar eleverna och kan med fördel göras som ett samverkansprojekt mellan olika ämnen. Du/ni kan således bygga hela kursupplägget på projektet. Då utgår ni ifrån projektinstruktionen och låter undervisningen under kapitlet bygga på projektet. För att klara av de olika deluppgifterna i projektet måste eleverna under arbetets gång skaffa sig kunskaper i praktisk marknadsföring. Det blir då naturligt att göra en del av uppgifterna efter kapitlen som träning inför arbetet med projektet. I projektinstruktionen finns råd och tips om hur eleverna ska gå tillväga och hur arbetet kan bedrivas.

Möjligheterna till individanpassning är stora, eftersom eleverna kan arbeta i sin egen takt och läraren/lärarna fungerar som handledare. Integrering med arbetslivet kan ske via kontakter med olika företag och specifika APLoch lärlingsplatser, där handledaren kan involveras i projektet som stöd och medbedömare.

Projektet ”Att omprofilera en befintlig butik” är uppdelat i delprojekt som omfattar ett eller flera kapitel. Det kan även användas som ett avslutande arbete, som i så fall blir en större avslutningsuppgift. Projektet kan mycket väl göras som ett verkligt uppdrag i samarbete med en butik och även i samverkan med andra gymnasieämnen. Projektet kan bedrivas i grupper (2–3 elever i varje grupp rekommenderas) men med många individuella insatser.

8

H2000 PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2, LÄRARHANDLEDNING © LIBER AB

S å kan du arbeta med boken

Använd företagskontakter Verkligheten kan i många fall vara den bästa skolan. Ett spännande sätt att studera marknadsföring är att låta eleverna studera ett kapitel och sedan arbeta fram frågor om det aktuella ämnet. Därefter kan de kontakta ett företag. Det kan vara en APL- eller lärlingsplats eller något annat företag som de tycker verkar intressant. De får då en spegling av bokens fakta och kan jämföra med hur det kan gå till i verkligheten.

Undervisning med verklighetsbaserade övningar Boken H2000 Praktisk Marknadsföring 2 – Kommunicera säljande! kan mycket väl användas utan att eleverna gör projekt och fältuppgifter. Du kan basera undervisningen helt på faktatexterna och uppgifterna. Det finns ett rikt utbud av intressanta verklighetsbaserade övningar som ger många tillfällen till träning.

Integration med andra ämnen och kurser Praktisk marknadsföring 2 kan med fördel bedrivas i samverkan med andra ämnen och kurser inom både gymnasiegemensamma ämnen och programfördjupningen. Exempelvis kan APL- och lärlingsuppgifterna genomföras i ämnesövergripande projekt.

Nyhetsbevakning Handel och praktisk marknadsföring är områden som förändras snabbt.

Därför finns också många möjligheter att studera butikernas marknadsföring i olika medier. Eleverna kan följa vad som händer på Svensk Handels och detaljhandelsföretagens webbsidor. Det finns flera tidskrifter som är inriktade på marknadsföring, såsom ICA-Nyheter, Dagens Handel, Market och Resumé.

Som handlare och ansvarig för en butiks marknadsföring gäller det att hänga med i vad som händer. Det är viktigt att även eleverna inser betydelsen av att följa med i utvecklingen inom ämnesområdet. Du kan till exempel låta eleverna parvis ta fram underlag och presentera intressanta nyheter eller debattartiklar vid varje lektion. Låt eleverna följa betydelsefulla personer inom handel via olika sociala medier. Du kan sedan ställa uppföljningsfrågor och diskutera ämnet, samtidigt som ni också granskar källor och reflekterar över utvecklingen på området.

9

H2000 PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2, LÄRARHANDLEDNING © LIBER AB

S å kan du arbeta med boken

Elevernas reflektioner över det egna lärandet När eleverna arbetar med ämnet handel och praktisk marknadsföring 2 är det viktigt att de stannar upp och reflekterar över både sitt sätt att arbeta och sitt eget lärande. Syftet är att de ska förbättra sin förmåga succesivt.

Ett tips är att du uppmanar eleverna till reflektion när ni är klara med ett moment, så att eleverna får träna på sin förmåga att reflektera.

10

H2000 PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2, LÄRARHANDLEDNING © LIBER AB

1

F r å n affärsid é til butiksprofil

1

11

Från affärsidé till butiksprofil

H2000 PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2, LÄRARHANDLEDNING © LIBER AB

1

F r å n affärsid é til butiksprofil

Faktatexten Detta kapitel tar upp betydelsen av affärsidén och butikens profil samt vikten av att omsätta dessa i handling. Det första som behandlas är affärsidén. Resonemangen i kapitlets första del är en repetition av Praktisk marknadsföring 1. Här beskrivs några kända butikskedjor och deras affärsidéer.

Grunderna i hur en affärsidé formuleras presenteras också (PP 1:1).

Profilen, som bygger på affärsidén, är nästa ämne för kapitlet. En profil är naturligtvis helt utan värde om den inte kommuniceras till kunderna och används i det dagliga arbetet. Det första som tas upp är därför tre frågeställningar som man kan använda när man skapar en butiksprofil. Ta hjälp av PP 1:2 och gå igenom dessa tre frågor.

Efter inledningen behandlas dessa tre frågor i turordning. Den första, ”Hur vill du att butiken ska uppfattas?” handlar om vikten av att tänka igenom butikens profil. Då är det viktigt att tänka på kundgruppen och dess behov.

Butikens affärsidé är här utgångspunkten. Vanligtvis sker arbetet med profilen och affärsidén samtidigt. Man kan säga att affärsidén är en kortfattad beskrivning av butikens profil avsedd för butikens anställda. Profilen däremot är ansiktet mot kunderna, hur vi vill att kunderna ska uppfatta butiken.

Betona gärna för eleverna att det är mycket viktigt att man har klart för sig hur man vill att kunderna ska uppfatta butiken innan man börjar fundera på aktiviteter. Annars finns det risk för att profilen byggs på lösryckta åtgärder som inte hänger ihop.

Nästa ämnen är att skapa en profil. Här börjar vi med att visa vikten av att profilen är konsekvent och att olika åtgärder harmoniserar med varandra.

Ibland kan eleverna uppfatta det som att alla konkurrensmedel kan kombineras hur som helst. Stanna gärna upp vid denna fråga och resonera kring hur profiler kan byggas upp. Ta upp konkreta exempel på hur kända butiker använder de olika konkurrensmedlen. Då förstår eleverna bättre hur det hänger ihop (PP 1:3 och PP 1:4).

Slutligen ska profilen kommuniceras till butikens kunder. Det är nästa steg efter det att profilen har skapats. Om ingen känner till vilken profil butiken har, så har man misslyckats. Det handlar om att skapa en bild i kundgruppens medvetande. Alla butiker kan använda grafisk profil, säljmiljö, kommunikation i butiken. Däremot kanske inte alla har råd med masskommunikation i större omfattning (PP 1:5).

I slutet av kapitlet behandlas profilen som stöd i det dagliga arbetet. Här betonas vikten av att alla medarbetare både känner till och känner för profilen. Det är inte ovanligt att många butiker brister på just detta område.

Diskutera gärna och hör om eleverna har egna exempel på detta. Lösningen är bland annat utbildning och intern marknadsföring.

12

H2000 PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2, LÄRARHANDLEDNING © LIBER AB

PRAKTISK MARKNADSFÖRING 2 – kommunicera säljande Varje dag kommer vi som konsumenter i kontakt med en stor mängd produkter och produkterbjudanden. För den som vill sälja någonting gäller det att hitta sätt att avvika från mängden, att sticka ut. H2000 Praktisk marknadsföring 2 – kommunicera säljande är fylld med fakta och praktiska råd om hur, var och när butikens marknadsföring bör genomföras för att ge bästa resultat.

Följande moment tas upp: • Affärsidé och butiksprofil • Marknadsförutsättningar • Marknadsundersökningar • Marknadsplanering • Extern och intern säljmiljö • Säljande exponeringar • Kommunikation i olika medier • Marknadsföring online • Intern marknadsföring Denna lärarhandledning innehåller förslag på kursupplägg, pedagogiska tips och lösningar till bokens uppgifter. Som redigerbara filer finns powerpointpresentationer, samt förslag till provuppgifter och lösningar.

Författare till lärarhandledningen är Gunilla Eek och Anders Pihlsgård. Anders är konsult och lärare i ekonomiska ämnen. Gunilla är gymnasielärare i handel och har lång erfarenhet som egenföretagare i fackhandeln.

I H2000-serien förenas teori med praktik. Serien omfattar läromedel för yrkesutbildningar inom handels- och administrationsyrkena. Böckerna i serien är särskilt framtagna för att passa på gymnasieskolans Handels- och administrationsprogram men de lämpar sig även för olika typer av bransch- och vuxenutbildningar.