Sverige ställer om från tillverkning till handel och allt fler blir involverade i samarbeten med kunder. I takt med denna kommersialisering av samhället ökar betydelsen av affärsmannaskap. Men vad är det och hur gör man?
I Affärsmannaskap har Rolf Laurelli summerat sin långa erfarenhet av konsten att göra affärer. Med boken hoppas han kunna locka fram dina affärsinstinkter. Han vill väcka din lust och stärka din förmåga att tänka och göra bättre affärer. Följer du med?
Rolf Laurelli är legendarisk affärspedagog och säljkonsult. Han är en av Sveriges mest erfarna experter på försäljning och affärsmannaskap. Rolf har gjort tusentals utbildningsinsatser i företag och organisationer och tidigare skrivit ett tjugotal böcker om försäljning. Han är knuten till Svenska Konsulthuset, ständig sekreterare i Svenska Säljakademin och var i åtta år förbundsordförande i Säljarnas Riksförbund.
Best.nr 47-09467-7
Tryck.nr 47-09467-7-00
Affärsmannaskap
Den här boken ger svaren genom praktiska råd och belysande exempel. Den vänder sig till dig som är specialist av något slag, ingenjör, jurist eller kanske systemvetare, och som behöver utveckla ett mer kommersiellt arbetssätt.
Rolf Laurelli
för ingenjörer, jurister och alla andra specialister
Rolf Laurelli
Affärsmannaskap
ok En b ur du om h r fram locka färsaf dina kter t ins in
Affärsmannaskap För ingenjörer, jurister och alla andra specialister
Affärsmannaskap för ingenjörer, jurister och alla andra specialister ISBN 978-91-47-09467-7 © 2010 Rolf Laurelli och Liber AB Redaktör: Anders Abrahamsson & Charlotte Rudenstam Omslag och grafisk formgivning: Fredrik Elvander Omslagsfoto: Daniel Roos Layout: Catharina Grahn/ProduGrafia Illustrationer: Ranelid Reklambyrå
Upplaga 1:1 Tryck: Sahara Printing, Egypten 2010
KOPIERINGSFÖRBUD Detta verk är skyddat av upphovsrättslagen. Den som bryter mot lagen om upphovsrätt kan åtalas av allmän åklagare och dömas till böter eller fängelse i upp till två år samt bli skyldig erlägga ersättning till upphovsman/rättsinnehavare.
Liber AB, 205 10 Malmö tfn 040-25 86 00, fax 040-97 05 50 www.liber.se Kundservice tfn 08-690 93 30, fax 08-690 93 01
Affarsmannaskap.indd 4
10-01-13 11.33.41
Förord och Prolog
I min ungdom trodde jag att jag skulle utbilda mig till ingenjör. Det blev inte så. Jag blev i stället mycket tidigt anställd som juniorsäljare i ett företag inom kontorsmaskinsbranschen. Där blev jag förälskad i affärsyrket och har sedan dess haft ett drygt 40-årigt äktenskap med försäljning och affärsmannaskap. Från att jag från början var en praktiker har jag med tiden blivit allt mer av en praktisk teoretiker. Jag har både sökt säljteorier och funnit affärsmodeller. Jag har fått höra från flera håll att jag nu, efter att ha skrivit åtskilliga böcker och artiklar, blivit en teoretiker och modellbeskrivare inom detta faktiska och praktiska sälj- och affärsliv. Jag gillar struktur, modeller och teorier för att göra goda affärer. Den här boken handlar just om detta – jag vill presentera praktiska teorier som ska hjälpa dig till att kunna göra flera och bättre affärer. Boken har en logisk uppbyggnad. Den kan du lugnt ignorera. Du kan, om du vill, läsa lite både här och där. Nu och framöver tillåts du att hoppa över vissa avsnitt, för att senare eventuellt återvända. Varför ska alla böcker läsas från början till slut? För din information så har jag disponerat bokens innehåll så här: • I det första kapitlet behandlas rollen som skiljer specialisten från affärsmannen. Jag citerar några personligheter och beskriver vad affärsmannaskap kan betyda för dig, ditt företag och för Sverige. • I det andra kapitlet presenterar jag en del samlade erfarenheter som kan ge impulser till att utveckla affärsambitioner. Jag vill stimulera dig till att söka affärer, genomföra affärer och att utveckla affärer. 5
Affarsmannaskap.indd 5
10-01-13 11.33.42
Fö ro rd o c h Pro lo g
• I det tredje kapitlet vill jag ge dig mina erfarenheter kring vilka kompetenser som är viktiga för att utveckla ett aktivt affärsmannaskap. Jag vill få dig och alla ingenjörer, jurister och alla andra specialister att utnyttja er potential. • I det fjärde kapitlet ger jag dig information om hur kunder tänker då de överväger köp. Du kommer också att förstå att kunden är beredd att betala vilket pris som helst så länge han tycker att priset är rimligt. • I kapitel fem berättar jag för dig om tempo och kvalitet som underlag för att kunna åstadkomma flera och bättre affärer. Det handlar om att ha en nykter syn på möjligheterna, en stark vilja och ett fokuserat förhållningssätt. • För att lyckas i din egen organisation har jag i kapitel sex valt att presentera en modell som visar hur du kan sälja in dina tankar och idéer till dina medarbetare och chefer. • I det sjunde kapitlet vill jag visa dig hur du ska göra för att våga, vara tidigt ute och vara annorlunda i syfte att lyckas i affärer. Jag vill visa hur du genom en positiv påverkan kan få andra att i hög grad vilja följa dig mot ett bra resultat. • I kapitel åtta ger jag dig en nyttig verktygslåda som du kan använda för att du ska växa i din affärsroll. Det är enkla och praktiska affärstips som ofta fungerar. Tag för dig och nyttja dessa i kontakt med dem du vill göra affärer med. • Det nionde kapitlet vill göra tydligt hur du kan bli bättre än dina konkurrenter. Här vill jag också ge tips om hur du kan öka dina inkomster genom att vara framgångsrik i ditt affärsmannaskap. • Kapitel tio visar hur vi alla kan bli skickligare i att göra affärer med varor och tjänster för att trygga ditt och våra jobb, vår välfärd och vår standard. Vi måste motarbeta det svenska begreppet lagom. Det gäller att slå an positivare tongångar. 6
Affarsmannaskap.indd 6
10-01-13 11.33.42
Förord och Prolog
• I kapitel elva vill jag ge min syn på skillnaden mellan marknadsföring och försäljning. Jag vill också att du ska ifrågasätta om du och ditt företag verkligen hanterar sälj och marknad på ett optimalt sätt. • Slutligen får du i kapitel tolv möta affärsmannens tio budord. Jag hoppas att de ska ge dig styrning, vägledning, huvudbry och kanske också nöje. Jag vill nämligen ge dig en knuff för att verkligen komma igång. Min förhoppning är att du kommer att få många högtidsstunder då du tar för dig av bokens innehåll. Nöjsam läsning! Rolf Laurelli
PS: Då jag använder ordet affärsman betyder det även affärskvinna. Då jag skriver han betyder det även hon. Det är enklast så.
7
Affarsmannaskap.indd 7
10-01-13 11.33.42
Affarsmannaskap.indd 8
10-01-13 11.33.42
Innehåll
Förord och Prolog 5 1. Du är specialist 11 2. Från specialistfokus till affärsfokus 19 3. Världens bästa affärer 29 4. Strategi och taktik 38 5. Tempo och kvalitet 47 6. Lyckas i din egen organisation 52 7. Påverka för resultat 57 8. Verktygslåda för affärsmannaskap 70 9. Vara bättre än konkurrenterna 112 10. Lagom är värst 118 11. Marknadsföring och försäljning 131 12. Affärsmannens tio budord 137 Efterord och Epilog 144 Författarens tidigare produktion 146
9
Affarsmannaskap.indd 9
10-01-13 11.33.42
Affarsmannaskap.indd 10
10-01-13 11.33.42
Kapitel 1.
Du är specialist Du som är specialist har många möjligheter att stärka ditt affärsmannaskap. I det här kapitlet får du veta mer om affärsmannaskap och hur du kan bidra till att ditt företag eller organisation tar in mer affärer. Mig veterligen har ingen nationalekonom försökt att beräkna vad affärsmannaskap och kommersiell kompetens kan betyda som produktionsfaktorer. Ingen nationalekonom har räknat på vad den skapande, konstruktiva fantasin hos människor med ett utpräglat affärstänkande kan vara värt ekonomiskt, socialt och kulturellt för Sverige.
”Det är vid kris som din Du och jag och alla i din organisation, det karaktär sätts på prov” är alla vi som måste hjälpas åt att utveckla ett mer aktivt affärsmannaskap i Sverige. Vi måste få ett klimat där vi uppmuntrar duktighet, innovationsverksamhet och affärsmannaskap. Vi måste skapa en miljö som stimulerar dig och alla andra specialister att förverkliga alla era ambitioner.
11
Affarsmannaskap.indd 11
10-01-13 11.33.42
Ka pit e l 1 . Du ä r sp e c i a li st
Tro på framtiden Du och dina kollegor måste hjälpas åt att skapa en positiv företagskultur med inriktning på ett aktivt affärsmannaskap. Människor med affärsinstinkter behöver tänka positiva tankar – inte negativa. Hjärnan kan bara tänka en tanke åt gången. Det innebär att du inte kan tänka positiva och negativa tankar samtidigt. Du låter någon av dem dominera. Det är din plikt att se till att det skapas positiva tankar i näringslivet, så att de skapar sysselsättning och förbättrar affärerna i svenska företag. Vi behöver hjälpas åt att göra det till en vana att använda positiva tankar. Om du arbetar efter denna princip kommer de positiva tankarna att dominera ditt sinne och då kan dina negativa tankar inte tränga in. Det är en uppgift för dig och mig och alla specialister.
Några citat Från boken ”Antonias Revansch” skriven av Bengt Ericson på Fischer & Co, citerar jag Antonia Ax:son Johnson där hon beskriver sin far: Han skaffade sig en stor umgängeskrets, fick sköta sig själv och ägnade sig åt affärer. Det var ju affärsman, och inte tekniker, som han alltid hade velat bli. I samma bok säger hennes man Göran Ennerfelt: … mest betydelsefullt var nog att jag fick lära mig vikten av att kunna koppla ihop affärsmannakunskap och personliga relationer. Det var en aha-upplevelse, när det sambandet stod klart för mig. Tidigare SAF-chefen Curt Nicolin säger: Ett företags viktigaste uppgift är inte att tjäna pengar utan att producera varor och tjänster som människor vill ha. Om man fokuserar och blir duktig på det kommer också vinsterna. 12
Affarsmannaskap.indd 12
10-01-13 11.33.42
K ap i t el 1. Du är s p eci ali s t
Antonia Ax:son Johnson säger också: Att ha en hög affärsetik är lika viktigt, det fick jag lära mig som barn. ´Kom ihåg, när man skakar hand med en Johnson, så är det vad som gäller´, brukade pappa säga.
De här personerna har ett synsätt som jag önskar att du ska ta till dig. Jag vill att du ska bli motiverad att utveckla ett mer aktivt affärsmannaskap. Jag önskar att du vill utveckla ett kommersiellt arbetssätt och engagera dig mer i affärer.
Vad är affärsmannaskap? Affärsmannaskap är att förstå vilka behovsstrukturer kunderna har och kombinera det med kunskap om hur man använder kapital och tar kostnader på ett rationellt sätt, så att ekonomiska värden skapas. I centrum för affärsmannaskap står att sätta samman de behov kunderna har med de tjänste- och produktresurser som leverantörerna har. Syftet med det är att skapa fördelar både för kunden och för leverantören. I själva ordet affärsman ligger egenskaper som antyder helhetssyn och långsiktighet. Detta ska kombineras med din förmåga att förstå att det är nödvändigt att ta tillvara och skapa möjligheter till affärer i såväl det korta perspektivet som i det långa.
Vem är affärsman? Affärsmän är du och jag och alla andra som vill förverkliga våra kommersiella ambitioner. Det är alla som är resurspersoner och kunniga inom sina områden. Det är du som på något sätt blir involverad i samarbeten med kunder. Det är du som är en viktig länk i samarbetet mellan leverantör och kund. Om du agerar som en affärsman i projekt som du ingår i kommer du att bli mer delaktig och därmed mer affärsmässig. 13
Affarsmannaskap.indd 13
10-01-13 11.33.42
Ka pit e l 1 . Du ä r sp e c i a li st
Lyssna och förstå Att lyssna och förstå är kanske de ädlaste av alla egenskaper som en affärsman ska ha. Du måste kunna bygga relationer och samarbeta med alla dem som är aktiva i ditt eget företag och med dem som är dina köpare och kunder. Du behöver kunna hantera dessa relationer utan att vara påstridig och stötande.
Var behövs affärsmannaskap? Jag vill påstå att det behövs ett aktivt affärsmannaskap överallt. Det behövs inom stora företag som Volvo, Scania, Sandvik, Nordea, SEB, Atlas Copco, Stora Enso, Investor, Electrolux, Handelsbanken, SKF, Getinge, Boliden, Autoliv, SCA, ABB – för att nämna några. I mindre och medelstora företag och framförallt i nystartade företag är affärsmannaskap en förutsättning för framtida affärsframgångar och en långsiktig överlevnad. Alla entreprenörer och nyföretagare måste vara affärsmän. Det är i alla dessa företag som ditt specialistkunnande, ditt engagemang och ditt personliga affärsmannaskap behövs.
Även i kristider gror frön av hopp Platon lär redan år 369 före Kristus ha sagt att nöden är uppfinningarnas moder. Visst är det så. En djup kris i ett företag kan liknas vid en skogsbrand. Men redan innan branden är släckt och brandröken har skingrats har nya plantor börjat sticka upp. Det kan vara frön och idéer som har varit overksamma under lång tid men som har legat och grott.
”Dina tankar bestämmer din psykiska ålder”
Det är på samma sätt med affärstankar och kommersiella ambitioner som inte har fått rätt näring för att kunna utvecklas. Du kanske har sådana tankar? 14
Affarsmannaskap.indd 14
10-01-13 11.33.43
K ap i t el 1. Du är s p eci ali s t
Vem är specialist? Från den svenska versionen av Wikipedia har jag tagit nedanstående beskrivning av vad som definierar ingenjörer och jurister:
Ingenjör En titel som beskriver en viss grad av teknologiskt kunnande. Ingenjörer arbetar inom många branscher, till exempel med design, behovsanalyser, utveckling, produktion, marknadsföring, försäljning. Ingenjörstitlar i Sverige: • Gymnasieingenjör är en gammal titel för den som avlagt examen vid ett tekniskt gymnasium. Till vardags titulerades en gymnasieingenjör som ingenjör i motsats till sin högskoleutbildade kollega, civilingenjören. • Mellaningenjör är en högskoleexamen om 80 (120 hp) poäng. • Högskoleingenjör är en högskoleexamen om 120 (180 hp) poäng. • Civilingenjör är en högskoleexamen om 200 (300 hp för master) poäng. • Bergsingenjör är ursprungligen en examenstitel från vissa civilingenjörsutbildningar, men är sedan 1933 en registrerad yrkestitel. • Gruvingenjörer har en specialutbildning inom gruvvetenskap. Det var förr en särskild titel för vissa ämbetsmän inom bergsbruk. • Miljöingenjör är en yrkestitel som kan användas om alla ingenjörer inom miljöteknikområdet. • Brandingenjör är en teknisk högskoleutbildning som omfattar 3,5 års studier (210 akademiska poäng) Utbildningen är utformad främst för arbete inom räddningstjänsten, byggbranschen, industri och försäkringsbolag. 15
Affarsmannaskap.indd 15
10-01-13 11.33.43
Ka pit e l 1 . Du ä r sp e c i a li st
• Sjöingenjörer arbetar främst som fartygsingenjör eller teknisk chef ombord på fartyg. De återfinns i flera olika branscher relaterade till sjöfart. • Försvarsmaktsingenjör är en titel för teknisk officer som erhållit civilingenjörexamen och genomfört taktiska programmet, det vill säga har minst kaptens grad. Tidigare användes titlarna arméingenjör, mariningenjör respektive flygvapeningenjör, men de har nu ersatts av den gemensamma benämningen försvarsmaktsingenjör.
Jurist En jurist är utbildad för att kunna analysera och lösa juridiska problem, och på att tolka lagar och andra författningar, förarbeten till lagar, rättsavgöranden och avtal. En jurist kan arbeta i domstol, på advokat- eller juristbyrå, i kommunal eller statlig förvaltning, i intresseorganisationer, banker, försäkringsbolag eller industri-/ tjänsteföretag. För de flesta jurister ingår det att samla, läsa in och bearbeta juridiskt material såsom lagtexter, förordningar, avtal och praktiska tillämpningar för att finna de rättsregler och den praxis som är tillämplig på det problem som ska lösas. Ofta presenterar juristen lösningen skriftligt och redovisar vad man kommit fram till vid en föredragning eller förhandling. Att förhandla och företräda någon är ett viktigt inslag i juristers arbete. Bolagsjuristen företräder sitt företag när avtal och kontrakt ska tecknas med kunder eller andra företag. Juristyrken som kräver juristexamen eller en jur kand-examen är advokat, domare, kronofogde, tingsnotarie och åklagare. Några exempel på yrken som en jurist med generell examen kan ha är affärsjurist, polischef, bolagsjurist, bankjurist, skattejurist, föredragande vid domstol, förvaltningsjurist, kommunjurist, forskare i juridik. 16
Affarsmannaskap.indd 16
10-01-13 11.33.43
K ap i t el 1. Du är s p eci ali s t
Andra specialister Andra yrken som räknas som specialister är logistiker, forskare, revisorer, data- och systemvetare, reklamare som arbetar med texter, bilder, eller som projektledare, HR-ansvariga, administratörer, förvaltare, handläggare, rationaliserare, marknadsförare ... och alla andra. Du och alla andra specialister måste utnyttja alla möjligheter som finns för att göra mer och fler affärer. Det kommer både du själv och ditt företag att tjäna på.
”Många vill förändra men få vill bli förändrade”
Checklista • Utnyttja alla dina specialisttankar och fyll dem också med affärstankar. • Affärsmannaskap behövs i alla företag, såväl stora som små. • Positiva och negativa tankar kan inte sysselsätta hjärnan samtidigt. Koncentrera dig på att tänka positiva tankar. • Fokusera på att koppla ihop affärsmannakunskap och personliga relationer. • Det är viktigt att ha en hög affärsetik. • De ädlaste egenskaper en affärsman ska ha är att kunna lyssna och förstå. • Även i kristider gror frön av hopp. Utnyttja dem. • Dina tankar bestämmer din psykiska ålder. • I ordet affärsman ligger egenskaper som helhetssyn och långsiktighet.
17
Affarsmannaskap.indd 17
10-01-13 11.33.43
Ka pit e l 1 . Du ä r sp e c i a li st
• Affärsmannaskap är att förstå behovsstrukturerna hos kunderna och kombinera detta med kunskap om rationell användning av kapital och kostnader, så att ekonomiska värden skapas.
Om svensk företagskultur Jag hävdar att svensk kultur saknar affärsmannaskap. Vi är kostnadsadministratörer, vi teknikutvecklar och vi är finansiella arkitekter. SAS-legenden Jan Carlzon sågar svensk företagskultur
Akta dig Det finns de som snackar skit och är missnöjda med sitt eget liv. Det är de som är problemorienterade istället för lösningsorienterade. De är rädda och har stort behov av trygghet. Som affärsman måste du ha en trygghet i dig själv, men även en gamblingådra eftersom du aldrig vet exakt hur det kommer att bli. Umgås med människor som ger energi. Akta dig för dem som stjäl energi. Sven Hagberg, miljöingenjör, Malmö
Hitta dina drömmar Var öppen och tillbringa tid där det finns affärer. Börja leta! Var också öppen med vad du vill ha, ju oftare du delar med dig av dina drömmar, desto flera kommer att hjälpa dig att få tag i det du söker. Mats Grandin, bankjurist, Göteborg
18
Affarsmannaskap.indd 18
10-01-13 11.33.43
Kapitel 2.
Från specialistfokus till affärsfokus Affärsmannaskap kännetecknar människor som under hela sin vakna tid medvetet eller omedvetet är inriktade på affärsmöjligheter. Det blir som konst för en konstnär. Affärer blir då affärsmannens konst. Jag hoppas att affärer kommer att bli din konst.
Precist och korrekt I Sverige har det länge funnits en ambition att allt ska vara precist och korrekt. Jurister och ingenjörer har haft en framträdande roll. Det har varit viktigt att vara specialist inom sitt fackområde. Investerare, ingenjörer, finansexperter och juridiska specialister har varit i centrum då den tillverkande industrin har fokuserat på businessto-business och storföretagande. Det har varit en tydlig riktning mot produktion och tillverkning, inte mot sälj. Sälj har till och med varit fult!
19
Affarsmannaskap.indd 19
10-01-13 11.33.43
Ka pit e l 2 . Fr å n sp e c i a li st fo k u s t i ll affärs fokus
I dag är produktion och tillverkning ett verktyg för en framtida affärsrelation. En relation som innehåller köp och sälj som en naturlig del av en utveckling av möten, umgänge och relationer. Dessa relationer har som mål att skapa långsiktighet och lönsamhet för alla parter. När alla är nöjda blir alla också vinnare. Därför blir sälj viktigare för alla – även för dig. Administration och produktutveckling kommer att bli allt mer affärsinriktade. Det betyder att svenska företag som saknar en stark affärskultur blir allt mer sårbara. Relationen mellan affärsmän och köpare blir allt viktigare och helt avgörande för att få leverera nu och i framtiden. Därför måste du förstå kundernas beslutskrav. Om ditt företag eller din organisation ska få uppdraget att leverera behöver du förstå deras beslutsprocesser och deras avkastningskrav. Därför behöver du som specialist också ha ett allt mer avancerat affärsfokus. Det gäller för alla som vill vara med och skapa utveckling och nå framgång. Många organisationer har förlorat makten över sina varumärken med vilka de trodde att de kunde ha ett monopol på sina kundrelationer och målgrupper. Konsekvensen av detta är att det blir allt viktigare att skapa personliga relationer i ”Besegra din rädsla genom samarbetet med kunderna. Du bör förstå att börja göra det du fruktar att den som äger relationen ofta också och slutför det” äger kunderna. De flesta är överens om att flytta resurser från produktion, administration och liknande till försäljning och affärer. Både frågor om varumärken och annonsering kommer att nedprioriteras till förmån för satsningar på försäljning. De som kommer att bli vinnare är de som har en hög förmåga till anpassning till marknadens krav och arbetar med starkt affärsfokus.
20
Affarsmannaskap.indd 20
10-01-13 11.33.43
K a p i t e l 2 . Fr å n sp e c i ali s t fokus t i ll affärs fokus
Talang och arbete med affärer belönas Många arbetar med tillverkning, administration och utveckling, men glömmer att arbete utförs för att tillfredsställa en kund som är villig att betala priset för att få den vara, tjänst, produkt eller idé som företaget säljer. Det måste till ett sälj för att få kunden att köpa. Produkterna säljer inte längre sig själva.
Internationella affärer? Det gäller att fungera på en allt mer internationell marknad. På världsmarknaden gäller andra villkor än i lilla Sverige. Det är viktigt att förstå att svensk kvalitet och svensk design inte längre räcker till. Det finns många anekdoter om hur svenska affärsmän har agerat i möten med kunder i andra kulturer. Det finns också anekdoter om att vi är dåliga vid internationella affärer. Exempelvis har den franska tidningen Le Monde skrivit: svenskarna är inbundna människor som saknar ”joie de vivre”. Dessa beskrivningar är emellertid oftast felaktiga. Svenska affärsmän blir allt fler, de är ofta språkkunniga, har stor produktkunskap och god förmåga att anpassa sig till andra kulturer. Det kanske allra största problemet är att alltför många företag och specialister har en tendens till att tänka för mycket inifrån och ut. De agerar alltså utifrån vad de själva vill priori”Att sluta göra dåliga tera och tycker är bra. De glömmer alltför ofta affärer är att göra bra bort vad kunderna tycker och vad de har för behov. Du behöver börja tänka utifrån och in. affärer” Alla i företagen måste anpassa sig till kundernas behov och intressen. Det gäller hela företaget och alla företag som vill vara med i den internationella konkurrensen.
21
Affarsmannaskap.indd 21
10-01-13 11.33.43
Ka pit e l 2 . Fr å n sp e c i a li st fo k u s t i ll affärs fokus
Affärsverksamhet Jag vänder mig till dig som är intresserad av att arbeta med affärsverksamhet och som vill syssla med utåtriktade kontakter i syfte att göra affärer. Jag kommer att gå igenom mina samlade erfarenheter och ge impulser till att du utvecklar en arbetsmiljö som skapar motivation för att söka affärer, genomföra affärer och utveckla affärer. Affärsinriktning är den aktivitet som du arbetar med för att skapa ett samspel med andra som är intresserade av att få hjälp med problemlösning eller bli försedda med varor och produkter. Varje dag gör du och andra Robert Townsend människor affärer i syfte att byta pengar, tjänster, varor, saker och ting med varandra. Detta nätverk av kontakter och förbindelser kallar jag för affärstransaktioner.
”If you are not in business for fun or profit, what the hell are you doing there?”
Var föds affärslusten? Du måste ha affärslust för att göra affärer. Begreppet affärslust beskriver den inställning som kännetecknar människor som vill engagera sig i affärsverksamhet. Affärslust är ”Många föräldrar har något du kan ha på samma sätt som du kan gjort livet hårt för sina ha lust att syssla med en hobby, att måla eller barn genom att alltför trädgårdsarbete. Om du har affärslust har du nitiskt försökt att göra det stora förutsättningar att utveckla din förmålätt för dem” ga att göra affärer. Det finns miljöer som i olika hög grad är lämpliga för att utveckla affärsbegåvning. Med risk att upplevas som kategorisk påstår jag att de som ofta når framgång i affärsverksamhet antingen har föräldrar eller nära släktingar som har gjort affärer. Barn till butiksägare, hantverkare, taxichaufförer och småföretagare brukar ha stora chanser att lyckas i affärer. Däremot har barn 22
Affarsmannaskap.indd 22
10-01-13 11.33.44
K a p i t e l 2 . Fr å n sp e c i ali s t fokus t i ll affärs fokus
till statstjänstemän, kommunaltjänstemän, landstingstjänstemän och byråkrater inte riktigt samma förutsättningar. Den som i tidig ålder har fått arbeta i sina föräldrars företag eller som har tagit egna initiativ med försäljning av exempelvis majblommor eller lotter eller som har hjälpt till i en affär har större förutsättningar att fungera i affärslivet. De har tidigt lärt sig hur affärslivet funge rar och kan instinktivt reagera på ett affärsmässigt sätt. Det finns många dolda sidor av affärslivet och många outtalade kunskaper som de fått insikt om genom att själva verka där. Ingen utbildning i världen kan till fullo ersätta den kunskap som dessa personer fått genom sin erfarenhet. Det här låter som sagt kategoriskt. Föräldrar som inte ägnar sig åt affärsverksamhet kanske ändå vill uppmuntra sina barn till att skaffa sig affärsförståelse. En man som ville göra det erbjöd sina barn att han skulle betala halva kostnaden för en resa för dem vart som helst i världen. Förutsättningen var att de själva skulle tjäna ihop till den andra halvan. Hans 15-åriga dotter antog utmaningen. Hon jobbade extra. Hon delade ut reklambroschyrer och sålde blomsterlökar. Hon fick extraarbete i en släktings butik. Sju månader senare kunde hon hälsa på sin fars kusin i Los Angeles under en månad. Hon kommer att ha affärsförmåga i hela sitt liv!
Kännetecknen på affärsbeteende Det beteende som kännetecknar människor med affärslust är att de tycker om att utföra aktiviteter som har med relationer att göra. Ofta kan de själva inte beskriva vad det är som skapar affärskänsla. De har helt enkelt en djup längtan till affärsverksamhet. Eftersom affärsverksamhet är ett sätt att leva, har sådana människor en naturlig förmåga att reagera klarare än andra på affärsmöjligheter. För omgivningen förefaller det som om de har en intuitiv förmåga att se sambandet mellan insatser och vinster. Människor som har detta 23
Affarsmannaskap.indd 23
10-01-13 11.33.44
Ka pit e l 2 . Fr å n sp e c i a li st fo k u s t i ll affärs fokus
affärsbeteende tycker om att träffa många slags människor, tjäna mycket pengar och påverka andra. De tycker om att skapa förändring, att resa, att aktivera sig åt olika håll, och de ser samband. Om du har ett naturligt affärsbeteende innebär det att du engagerar dig helt i affärsmöjligheter. För att kunna göra det måste du rikta en stor del av din uppmärksamhet och tid åt denna passion. Älska affärer för att stå ut med alla de prövningar som de medför och för att kunna ta dig igenom de många hinder som ofta står i vägen för framgång. Om du har en djup känsla för affärsverksamhet kommer du över alla hinder. Affärsbeteende kännetecknar dig som under hela din vakna tid medvetet eller omedvetet är inriktad på affärsmöjligheter. Det blir som konst för en konstnär. Affärer är då affärsmannens konst. Affärskonst är att skapa möjligheter för affärstransaktioner, där alla parter blir nöjda med resultatet, där affärspartnern får nyttiga idéer, produkter eller tjänster, vilket skapar känslomässig vinning. Du som har detta affärsbeteende tycker också att det är roligt att göra affärer och gläds åt alla de aktiviteter som detta ställer krav på. Det kan gälla strategi, långtidsplanering och situationer där du inte kan se resultatet av dina ansträngningar förrän efter flera år. Det gäller också intensiva förhandlingar där du efter mycket arbete kommer fram till lös”Tillfället kommer aldrig ningar där alla inblandade parter är nöjda. till den som är obeslutsam Spänningen kring att göra affärer ligger i att och väntar” arbeta med människor, att studera deras värdesystem, att genom psykologisk samverkan påverka din omgivning mot ett mål. Behovet av att vara en skicklig kommunikatör är stort. Affärsbeteende handlar till stor del om att inrikta din energi mot de arbetsmoment som bäst framkallar affärsresultat. Att arbeta med affärer kan vara det mest spännande och givande i livet. Det 24
Affarsmannaskap.indd 24
10-01-13 11.33.44
K a p i t e l 2 . Fr å n sp e c i ali s t fokus t i ll affärs fokus
gäller både i storföretag och i småföretag. Anledningen till att affärer är så stimulerande är att de ställer speciella krav på att du är till hands och ger service åt en person som vill betala för det.
Affärsklimat i ett företag För att skapa ett bra affärsklimat krävs att ledningen och alla övriga medarbetare regelbundet diskuterar företagets affärsorientering. Alla måste förstå att de är till för kunden. Alla måste uppmuntras att öka servicegraden till kunderna. I företag där medarbetarna regelbundet ställer sig frågor kring hur de upplevs av kunderna, skapas förutsättningar för att göra affärer och för att få alla anställda att motivationsmässigt anamma affärsinriktningen. För att klara det måste man hitta nya och kreativa affärsidéer. En av de mest spännande sidorna med att göra affärer är just att hitta nya affärsidéer. För att ett företag ska ha en chans att genomföra nya idéer, krävs att alla i organisationen förstår idén och helhjärtat ställer upp på att engagera sig för att genomföra den. Det gäller att skapa motivation för en total idé. När affärer är hederliga och öppna, ställer alla med stolthet upp på dem. Företaget drar nytta av att alla är motiverade. Företagsledningen ansvarar för att det skapas ett positivt af färsklimat. Att företaget har stor öppenhet är en central faktor för att utveckla detta positiva affärsklimat. I det öppna företaget finns det ett stort antal informationskanaler att arbeta med. I det öppna företaget lyssnar man på såväl kunderna som leverantörerna. Deras åsikter kanaliseras så att man kan bygga upp en bättre kundrelation och förbättra affärsklimatet. Att bygga in ett affärsklimat är betydligt svårare och ställer helt andra krav än när det gäller att införa en ny teknik i en redan existerande organisation.
25
Affarsmannaskap.indd 25
10-01-13 11.33.44
Sverige ställer om från tillverkning till handel och allt fler blir involverade i samarbeten med kunder. I takt med denna kommersialisering av samhället ökar betydelsen av affärsmannaskap. Men vad är det och hur gör man?
I Affärsmannaskap har Rolf Laurelli summerat sin långa erfarenhet av konsten att göra affärer. Med boken hoppas han kunna locka fram dina affärsinstinkter. Han vill väcka din lust och stärka din förmåga att tänka och göra bättre affärer. Följer du med?
Rolf Laurelli är legendarisk affärspedagog och säljkonsult. Han är en av Sveriges mest erfarna experter på försäljning och affärsmannaskap. Rolf har gjort tusentals utbildningsinsatser i företag och organisationer och tidigare skrivit ett tjugotal böcker om försäljning. Han är knuten till Svenska Konsulthuset, ständig sekreterare i Svenska Säljakademin och var i åtta år förbundsordförande i Säljarnas Riksförbund.
Best.nr 47-09467-7
Tryck.nr 47-09467-7-00
Affärsmannaskap
Den här boken ger svaren genom praktiska råd och belysande exempel. Den vänder sig till dig som är specialist av något slag, ingenjör, jurist eller kanske systemvetare, och som behöver utveckla ett mer kommersiellt arbetssätt.
Rolf Laurelli
för ingenjörer, jurister och alla andra specialister
Rolf Laurelli
Affärsmannaskap
ok En b ur du om h r fram locka färsaf dina kter t ins in
Affärsmannaskap För ingenjörer, jurister och alla andra specialister