9789174637175 by Smakprov Media AB

Mattias Hillestrand Ditt säljsamtal börjar glida dig ur händerna. Du känner att du ställde bra frågor hela vägen och tog fram flera behov, men nu mot slutet ökar både din och kundens puls. Kunden blir osäker, trummar lite nervöst med fingrarna, tar ett djupt andetag och väljer istället den enklaste utvägen: - Nej.

Med över 100 olika sätt att fråga efter affären i olika kundsituationer, så kommer den här boken med största sannolikhet att alltid ligga i din säljväska och tas fram inför varje säljsamtal du kommer att ha framöver!

Mattias Hillestrand är säljaren och fd elitidrottaren som började att utbilda andra säljare och han blev antagen som föreläsare och utbildare inom modern försäljning på EQP Business School 2014. Han har tidigare skrivit boken "Hur du säljer till moderna kunder", som gavs ut 2013 (Vulkan förlag). Mattias har även grundat säljtipssidan och bloggen www.avslutstekniker.se, samt har podcasten Säljpodden som riktar sig till säljare och företagare tillsammans med författaren och säljbrevsgurun Krister Maxe.

www.bod.se

Mattias Hillestrand AVSLUTSBIBELN

I den här boken får du lära dig vad du skulle kunnat ha gjort annorlunda och för första gången någonsin, presenteras ett nytt och modernt synsätt på hur du ska se på begreppet avslutstekniker, för att du ska kunna möta dagens kunder på ett bättre sätt.

AVSLUTSBIBELN Handboken i hur du frågar om affären i alla tänkbara kundsituationer

AVSLUTSBIBELN

Mattias Hillestrand

AVSLUTSBIBELN Handboken i hur du fr책gar om aff채ren i alla t채nkbara kundsituationer

Röster om boken: Boken överträffade mina förväntningar. Redan efter ett par sidor in i denna bok kände jag att jag hittat rätt. Sälj sätts i dagens perspektiv på ett uppfriskande och fräscht vis. För alla som någon gång känt frustrationen utav att inte ha fått till en önskad affär, inte lyckats knyta säcken, lämnat samtalet vid ytterligare en återkomst istället för ett avslut, så rekommenderar jag varmt denna bok. Miranda Ländin, Säljcoach, Kanalväljarna

Det är alltid roligt att läsa om avslutstekniker för dom stämmer ju i verkligheten och man kan verkligen se framför sig hur kunderna vänder. Boken är otroligt intressant och jag kommer absolut att dela med mig av den till mina vänner och kollegor. Robert Hansson, Säljare, Radio Bohuslän

Jag lärde mig att se avslut som en mer naturlig del i hela säljprocessen och inte bara i slutet av själva säljsamtalet, då jag kände igen mig mycket i att göra avslut som en sista del i en presentation. Det jag kan säga om boken till andra är att vill man utvecklas som säljare och få med avslut som en naturlig del i sin säljprocess kan jag varmt rekommendera boken. Den ger också handfasta tips på hur man kan säga vid de olika tillfällen som dyker upp under en säljprocess. Henrik Andrén, Key Account Manager, Visma Spcs AB

Enligt mig känns materialet väldigt trovärdigt, lättläst och lätt att relatera till. Det är kul att författaren emellanåt flikar in med små situationer han själv befunnit sig i och hur han agerade, tänkte och vad det ledde till. Till andra kommer jag rekommendera boken med de få meningarna att det är enkla, konkreta tips till att lättare få in kunderna i båten oavsett om man jobbar med elhandel, träning, bilar eller vilken annan typ av försäljning som helst. Johanna Hultberg, Medlemsrådgivare, Hagabadet Göteborg

Boken gav mig många aha-upplevelser genom de bra formade avsluten. Många gånger tänkte jag ”självklart, det är ju så jag ska säga!”. Vill du vara säker på att få en dialog med kunden, som leder till affär är denna boken ett stort steg på vägen. Lär dig avsluten, forma dem efter eget huvud och använd dem. Du kommer att märka att det är enklare än vad du trodde! Detta är en bok jag ständigt kommer att återkomma till som ett uppslagsverk för att hämta inspiration ifrån när jag vill göra en bra affär! Git Cardell, Ergonomicoach, Ergogruppen AB En speciell sak som jag verkligen gillar i boken är att det är korta smidiga säljtips som man snabbt kan lära sig. Ganska snart in i boken känner man sig som en affärsman och inte en säljare som inte får avslut. En bok som alltid kommer att hänga med som man läser om och om igen för att påminna en om att inte glömma de avslut som man inte tänker på i sin vardag. Den kommer ständigt ligga vid sängbordet för att repetera frågeställningar för mina framtida affärer. Andreas Andersson, Möbelsäljare, Norrköping 6

FÖRORD När den här boken skrivs, så är vi på flera sätt fortfarande inne i en orolig ekonomisk tid. Nyheter på tv och i tidningar ger oss dagligen rapporter om hur dåligt det går och hur negativt företag, ekonomer och politiker ser på den närmsta framtiden. Vi får läsa att situationen är sämre än väntat och att tillväxten är mindre än befarat och det känns som om vi har hört samma sak i flera år nu, sedan 2008 när den stora ekonomiska härdsmältan startade i USA med Lehman Brothers kollaps. Oavsett om du påverkas eller inte av krisen, så finns det två sätt att se på den. Antingen acceptera att den pågår, ha förståelse för att det är lite tungt på jobbet ett tag framöver och bara försöka att behålla din anställning. Eller så kan du strunta i att den pågår, kavla upp skjortärmarna och lägga in en extra hög växel för att dra ifrån dina konkurrenter genom att bli extremt bra på det du gör och förbättra din förmåga att tjäna pengar till dig själv och ditt företag. Vilket verkar roligast? Vare sig du är småföretagare eller anställd säljare på ett företag, så har du möjligheten att påverka din egen framtid. Som småföretagare kan du se över dina tjänster och produkter och fundera ut hur du med smart marknadsföring och bättre paketering av dina erbjudanden, kan dra ifrån dina konkurrenter. Du kan använda moderna verktyg och arbetssätt för att behålla samt förbättra kontakten med dina kunder och som gör att du får en bättre relation till dem, så att de ser dig som sitt förstaval av leverantör och inte vill gå till någon annan. Om du är säljare på ett företag, så har du precis börjat förbättringen av din situation genom att du valt att läsa den här boken. Vi är i det läget nu, att ju mer vi som säljare kan om våra produkter, våra kunders situation, våra konkurrenter och hur vi ger kunderna ett mervärde och bra service, desto mer kommer dina kunder att gilla dig. Du 7

kommer att vara den person som de vill vända sig till eftersom du ger dem den hjälp och service som de vill ha och du ser till att ditt företag också tjänar på det, genom att göra fler affärer än vad dina konkurrenter gör. Den här boken kommer att ge dig verktyg för att springa ifrån dina konkurrenter. Bara din nya kunskap om vad som krävs för att göra fler och bättre affärer, kommer att ge dig ett otroligt stort försprång och göra dig till en supersäljare i din bransch och inte minst, eftertraktad av andra. Alla vill ha en som vet hur man gör affärer. Jag vill med denna bok göra vad jag kan för att hjälpa dig att bli en riktig supersäljare, genom att du snart kommer att kunna hantera fler kundsituationer än någon annan inom ditt område. Kom ihåg att några av de allra största företagen i världen startades i lågkonjunktur, då smarta entreprenörer sett att det funnits nischer som kunnat förbättrats och satsat på dem. De har hittat affärsmöjligheter, paketerat sina erbjudanden och produkter på ett mycket bättre sätt än konkurrenterna och byggt upp en trovärdighet och lojalitet med sina kunder, som har fått dem att vilja göra affärer. Det är i den tanken vi kan ta avstamp med den här boken, eftersom de personer som lyckats allra bäst, är de som lyckats sälja in sina idéer och gjort avslut på dem. De har helt enkelt slutat att informera och istället börjat göra affärer. De har alla haft en sak gemensamt, alla har varit riktigt vassa på att göra avslut. Det kommer du också att vara när du läst klart den här boken. Söderköping november 2014

INNAN VI BÖRJAR Det kan vara på sin plats att börja med att ta upp några saker här i inledningen, för att få dig att komma i rätt mental stämning inför fortsättningen. Det är några förhållningssätt som du bör tänka på, för att den här boken ska göra någon skillnad i ditt sätt att sälja framöver. Du måste vara beredd att vara ärlig mot dig själv. Om du lurar dig själv genom att inte ta tag i och förändra det du kan idag eller om du vägrar att anstränga dig för att nå nya framsteg, så kommer allt bara att fortsätta som det gjort hittills och ingenting förändras. Genom att vara ärlig mot dig själv under denna utvecklingsprocess, så måste du låta nya tankar och insikter, även de oväntade och möjligen smärtsamma, få komma fram och ge dig nya idéer om hur du kan utvecklas och bli bättre på det du gör. Våga ha ett öppet sinne! Du måste vara beredd att prova något annorlunda. Det finns en hel del sanning i den gamla frasen: "Om du fortsätter göra som du alltid har gjort, så kommer du få samma resultat som du alltid har fått”. Några av avslutsteknikerna i boken kan tyckas fåniga och tillgjorda. Du kanske tittar på dem och anser att "Det där kommer aldrig fungera på mina kunder". Då är det viktigt att du ägnar särskild uppmärksamhet åt det som skapar en reaktion i dig, eftersom nya kunskaper skapar nya tankar och då är faktiskt även irritation mycket bättre än likgiltighet. Om du märker att din känslomässiga temperatur stiger, då vet du att du gör framsteg. Våga ta till dig det du lär dig! Du måste vara beredd att överge den kritiska delen av din hjärna. Den här förändringsprocessen kräver att du använder båda sidor av din hjärna. Dels den logiska, kritiska vänstra hjärnan som analyserar, 9

bedömer och sätter saker i ordning, samt hjärnans högra kreativa och associerande halva som ger dig nya intryck och producerar nya tankar. Och du, det kommer att väckas nya idéer och tankar hos dig när du läser en del av avslutsteknikerna. Det är precis det som är meningen, men det som står där är mina ordval och fraser. Gör om dem till dina egna för att de ska fungera och testa dem. De kommer att fungera och göra dig till en bättre säljare och när du börjat använda dem, så kommer du att komma på ännu fler sätt att göra avslut. Våga testa flera gånger! Hur du ska läsa den här boken: Den här boken innehåller fyra kapitel med olika innehåll. Den första delen är en bakgrund och fördjupning om vad avslutstekniker är för en bättre förståelse runt begreppet, följt av del två som handlar om vad du som säljare behöver jobba med för att komma till avslut oftare och enklare. I del tre får du läsa om hur du kan tänka och agera för att hantera invändningar och köpmotstånd med olika exempel, för att sedan i den fjärde delen gå in på olika avslutstekniker och hur de kan användas. Den femte och avslutande delen i boken handlar om att hantera prisfrågan och tar upp exempel på avancerade avslutstekniker för olika kundsituationer som kan dyka upp. Du kan egentligen läsa den här boken hur som helst. Du kan använda den för slå upp avslutstekniker för en viss kundsituation eller hitta en metod för att hantera en knepig invändning du får och sedan lägga ifrån dig den. Har du bråttom att lära dig fler sätt att fråga om affären, så börjar du på kapitel fyra för där hittar du alla avslutstekniker. Vill du istället skaffa dig den bakgrund och den djupare förståelse som professionella säljare har om hur man kommer till ett avslut, så tror jag att du ska läsa boken från början. Då får du nämligen mest glädje av innehållet och ett större sammanhang att sätta in alla avslutsteknikerna i. Min idé med boken är att den ska vara en vän som du återkommer till för träna ur och att lära dig nya sätt att göra affärer på. 10

INLEDNING Är det inte retligt när du sitter med en kund och inte kommer på vad du ska säga för att få affären i hamn? Visst känns det jobbigt att inte komma vidare i ett säljsamtal för att du kört fast och märker att kunden slutar visa intresse? När ditt säljsamtal börjar glida dig ur händerna, fast du egentligen har en bra produkt som du vet att kunden kommer att tjäna på om han bara köper den. Helt plötsligt blir kunden osäker, trummar lite med fingrarna, får ökad puls, vill kanske, men känner sig inte riktigt tillfreds med situationen och väljer den enkla utvägen: -Nej. Du tackar för dig och ber kunden höra av sig om han behöver något eller ångrar sig. Du lämnar mötet med ett kort handslag, besviken och med en känsla av att du inte riktigt kunde hantera situationen. Du hade ju förberett dig. Du ställde bra frågor och du hittade ett behov som du presenterade din produkt som en lösning för. Kunden lyssnade. Du argumenterade och nämnde ditt pris. Det var ett bra pris...men kunden sa ändå nej och du tänker: Vad skulle jag gjort annorlunda? Hur skulle ditt liv se ut om du kunde lära dig att avsluta oftare och på så sätt få igenom dina idéer, affärsförslag, åsikter och argument och äntligen kunna nå till dina drömmars mål? Hur skulle det vara? Det kan bli verklighet från och med nu. Du ska aldrig mer behöva känna att du inte kommer vidare, att du inte kan svara bra på kundens frågor, att du inte kan hantera köpsignaler eller invändningar. Du kommer aldrig mer att hamna i en situation där du inte kan fortsätta sälja till kunden, eftersom du snart kommer att kunna hantera i princip alla kundsituationer du kommer att hamna i framöver, genom att du kommer att bemästra användandet av avslutstekniker. Du kommer att kunna ta fram och testa ett antal avslutstekniker i varje möte och lugnt och sansat ta kunden till nästa nivå för att föra kun11

den framåt i säljprocessen. Det kommer att ske genom enkla frågor och meningar som kommer att göra att det aldrig mer blir en jobbig situation på slutet av ditt kundmöte där kunden ska ta ett beslut, eftersom du redan motverkat det jobbiga längs vägen genom att använda bra och uttänkta avslutstekniker. Vore det inte en fantastisk känsla att ha med sig in i varje kundsituation, att veta att vad kunden än kommer att säga till dig om din produkt, så har du alltid ett antal sätt att komma runt situationen, förflytta fokus, få kunden på rätt spår igen och fortsätta säljsamtalet? Det är den känslan som vi ska leta efter och det är den känslan som jag vill att du ska få med dig efter att ha läst den här boken. Du kommer att bli så trygg i din säljroll att ingen kommer att kunna stoppa dig, eftersom du kommer att hjälpa kunden med att ta rätt beslut. Det är du som kommer att komma leende ut från kundmötet med en leende kund bredvid dig och som önskar dig en trevlig resa hem och på återseende. Det är du som kommer att vara den personen om ett tag och det lustiga är att det som du kommer att läsa i den här boken, inte alls är särskilt svårt. Det är egentligen ganska lätt att lära sig och komma ihåg att använda avslutstekniker och du har redan tagit ett viktigt kliv framåt jämfört med dina konkurrenter, genom att köpa den här boken. Du har valt att ta tillvara på din förmåga att tjäna mer pengar genom att lyckas som säljare och boken kommer att ge dig alla tips och råd som du behöver, för att en gång för alla sluta att informera och istället börja göra affärer. Det är din tur nu och det är ditt år i år. Du har köpt den här boken för att du vill bli bättre på att göra affärer. Det innebär att du tänker som en vinnare och det är precis det du kommer att bli. Du sticker redan ut, för du har valt att gå en annan väg än de flesta andra säljare i vårt land. Du har valt vägen till kunskap genom lärande och det är bara den som vill lära sig och fortsätta att utveckla sig som kommer att

vinna därute. Du har gjort ett väldigt klokt val och jag gratulerar dig till det. Du håller egentligen på med avslutstekniker hela dagarna i olika situationer som du kanske inte relaterar till försäljning, men som hela tiden finns där. Du föreslår en fika på ett nytt ställe, frågar om din kille eller tjej gillar tröjan du vill köpa eller kanske undrar om ni ska gå på en lägenhetsvisning. Det är avslutstekniker som gör att du får ett jobb, får finansiering till din nya utställning, får högre lön eller kan ge ut en bok. Du får din vilja fram när du lär dig hur man säljer in och avslutar förslaget, idén, offerten, underlaget, åsikten och argumenten på det sätt som du vill och den här boken kommer att lära dig massor med sätt som du kan göra detta på.

MIN STORY För att få en bakgrund till det du ska läsa, så tänkte jag börja med att berätta varför den här boken kom till. Jag var anställd som säljare i tio år på olika företag inom läkemedelsbranschen och inom medicinteknikområdet. Eller säljare och säljare. Vi kallades (och gör fortfarande) för läkemedelskonsulenter, produktspecialister, distriktschefer, account managers eller till och med key account managers, även om vi gjorde samma sak oavsett titel. Det här är vad jobbet gick ut på: Vi åkte ut på förbokade möten till läkare, sjuksköterskor och apotek och visade upp och informerade om våra läkemedel. Spontana besök hos dessa kundgrupper är numera inte tillåtet, men i början var det mer eller mindre ett tvång att göra dessa, för att få ihop sina fem besök om dagen som försäljningschefen hade bestämt att vi skulle göra.Vi var bra på att presentera, argumentera och dra stora kampanjer med många bilder på PowerPoint. Frågar du en person som jobbar i denna bransch, så kan hen förmodligen rabbla sin kampanj om du väcker hen mitt i natten, för stort fokus ligger på att kunna dra en kampanj från A till Ö. Jag såg mig dock aldrig som en säljare när jag var anställd på de här företagen även om det gick ganska bra. Vad jag såg mig som, var en person som fick betalt för att informera om företagets produkter, men någon säljare det var jag inte! Jag gillade inte ens säljare. Tyckte bara de var jobbiga, utan att förstå att det faktiskt var det jag själv höll på med. Det här låter helknäppt och baklänges när man tänker på det, men då såg jag det så. Det var anledningen till att jag fick ett brutalt uppvaknande några år senare när jag 2008 startade eget företag. För även om jag som anställd gjorde flera hundra kundbesök varje år, så var det en sak som jag missade helt, nämligen riktigt bra sätt att faktiskt fråga om affären på. Det ingick liksom inte i vårt säljsamtal, för efter att jag dragit vår kampanj, så tackade jag för mig och läkarna gick tillbaka till sitt och 14

jag åkte vidare till nästa ställe. Det enda avslut som jag fått lära mig på alla de dyra säljutbildningar jag gått genom åren är: ”Vad säger du doktorn, kan du tänka dig att skriva ut det här preparatet till dina nästa fem patienter som har de här besvären?” Och om hon eller han sade nej? Då fanns det inget annat att göra än att börja argumentera igen, men då var ofta tiden ute och läkarna var tvungna att gå, så det blev i princip det sista som hände i samtalet. Otroligt alltså! När jag senare bestämde mig för att starta eget, så tog jag den enklaste vägen kunde. Jag sade upp mig från mitt jobb och efter en längre pappaledighet, så hyrde jag ut mig som konsult till ett läkemedelsföretag, fast med den skillnaden att jag fick betala ut lönen själv. Jag fick ett kontrakt i lite mer än ett år och när det började närma sig slutet, så tyckte min fru att jag måste börja leta efter nya uppdrag, så att jag inte skulle stå utan till årskiftet. Jag tänkte att det var lugnt och hörde mig för med lite gamla kollegor, men det fanns inga uppdrag. Tiden gick, det pågående uppdraget slutfördes, nyår närmade sig, men jag fick fortfarande inget nytt kontrakt. Min fru sade då till mig att det kan väl inte vara så svårt för dig som är säljare att börja ringa runt och sälja in dina tjänster till olika företag? Jag svarade att ”Njaa, du vet, jag är ju egentligen ingen säljare utan mer en som åker runt och informerar och visar hur produkterna fungerar”. Det var då hon sade det. Det som kom att bli en helomvändning för mig i mitt sätt att se på mig själv som professionell yrkesman. Hon sa till mig ”Mattias, du måste börja se på dig själv som en säljare. Du måste definiera dig som en säljare, hur ska du annars kunna förstå och veta vad det är som krävs av dig i ditt yrke? Hur ska du kunna bli bra på det du gör om du inte vet hur en säljare ska agera för att lyckas så bra som möjligt? Se på mig. Jag är inte bara någon som folk kommer till när de har ont i knät eller ryggen. Jag är inte bara någon person som tar hand om andra som har opererat sig i axeln eller höften. Jag är sjukgymnast. Jag har utbildat mig i tre år för det, jag läser flera studier, rapporter och artiklar varje vecka, för att hålla mig 15

uppdaterad om hur jag ska kunna utföra mitt arbete som sjukgymnast på bästa möjliga sätt för att mina patienter ska nå bästa resultat. Du måste börja tänka på samma sätt!” Hon satte verkligen huvudet på spiken för min del. Nu förstod jag vad jag behövde göra. Jag började läsa böcker om försäljning, lyssna på föreläsningar och ljudböcker och tittade på videor på nätet av främst amerikanska säljutbildare om hur säljare ska tänka. Jag började förstå hur otroligt naiv jag varit innan och fattade snart att det inte varit försäljning jag hade sysslat med tidigare. Ju mer jag läste, desto mer förstod jag hur jag borde göra och det var som en helt ny värld som öppnades. Under tiden gick jag utan konsultuppdrag och mellan läsandet och tittandet för att lära mig allt om försäljning, så sökte jag inte bara nytt kontrakt utan även vanliga jobb. Det var en väldigt jobbig känsla det där, att jag så gärna ville vara företagare, men märkte att det var svårt och att jag kände mig deprimerad av att tvingas söka vanliga jobb igen och se min dröm försvinna. Samtidigt så började jag tänka, att om det nu finns en massa utbildningar om försäljning som andra har gjort, då borde väl jag också kunna sätta ihop någon liten kurs? Så det som först kom upp var att göra något med avslut, eftersom jag saknat det i alla de säljutbildningar jag gått som anställd och jag förstod att det var något som flera hade problem med när jag frågade gamla kollegor. Så jag startade en blogg på företagets hemsida och skrev lite om mina tankar där och delade till lite kompisar. Men i takt med att tiden gick, så sinade givetvis kassan. När det var 17 dagar till konkursen, så ringde telefonen. Det var en gammal konsultkollega som ringde. Han deltog i ett EU-projekt och behövde hjälp med försäljningsarbetet där, då de som var i projektet inte kunde något om försäljning. Det som först skulle vara en säljföreläsning på ett par timmar, slutade med att jag gick in i projektet på halvtid som 16

affärsutvecklare. Ett halvtidsuppdrag med (nästan) heltidsersättning blev ju kanon och nästan för bra för att vara sant! Då borde det finnas tid till att hålla utbildningar i avslutstekniker de andra dagarna, tänkte jag. Så jag började att samla och skriva ner fakta från olika ställen om hur man ska fråga om affären och fick ihop ett 40-tal avslutstekniker. Det lustiga var att jag tänkte att om jag bara kunde läsa upp alla 40 avslut på en utbildning, så kunde ju säljarna lära sig dem. Det skulle företag nog vilja köpa! Jag hade ingen aning om hur en utbildning egentligen skulle se ut eller byggas upp och tja, det var aningen naivt kanske… Jag började leta efter företag i Gula sidorna och satte ihop en lista på tänkbara företag att ringa. Jag gjorde tre olika säljmanus beroende på vad som skulle hända och vad de svarade. Nu var det ju bara att sätta igång och ringa. Men det var just det. Telefonkrampen höll mig i ett stadigt grepp. Jag var så fruktansvärt nervös för att ringa och först och främst försöka sälja in ett möte, men i förlängningen en utbildning. Jag var helt genomsvettig och muntorr innan jag ens slagit numret. Det kunde ta en timme innan jag vågade lyfta luren och var personen inte på plats eller inte svarade, så såg jag det som en framgång och väntade ännu längre med nästa samtal och skrev om manusen lite. Jag kommer ihåg att jag stod där i min rutiga flanellpyjamas med säljmanusen uppradade på strykbrädan, barfota på det kalla parkettgolvet i vardagsrummet mitt i vintern och försökte ringa blivande kunder. Det var verkligen sorgligt när jag tänker på det. Jag vet inte om du gör så när du ska ringa, men förmodligen inte. De få samtal jag ringde och de ännu färre möten jag fick in resulterade inte i en enda affär. Jag som skulle sälja en avslutsutbildning klarade inte ens av att göra avslut själv! Om jag nu skulle titulera mig som säljutbildare, hur trovärdig var jag? Jag blev mer och mer nedstämd och stressad av de uteblivna framgångarna. Förvisso fanns det en inkomst, men det var tidsbegränsat och jag ville absolut inte riskera att hamna i ett läge med uteblivna intäkter, på grund av att jag inte 17

klarade av att sälja in mina tjänster. Med hus och familj ville jag inte sätta mig i den sitsen att behöva sälja huset, gå i konkurs och inte ha något jobb. Så vad skulle jag göra? Då jag sedan en tid börjat följa ett antal framgångsrika personer och läst om hur de gjort för att lyckas och insett att de allra flesta hade varit i min situation och hade en liknande historia innan det lossnade, så hittade jag lösningen. Den hade funnits i mig hela tiden, utan att jag tänkt på det. Jag behövde jobba med min mentala inställning om att bli bäst igen, precis som jag varit när jag hade hållit på med idrott. Då var jag bäst och det var den känslan jag arbetade fram igen och som gjorde att jag kunde förstå vad som krävdes för att lyckas. Elitidrotten hade lärt mig mycket om vad som behövs för att nå framgång och vad jag kunde klara av. Vändningen kom när jag började förstå att jag kunde tänka på samma sätt i min yrkesroll. Något som är avgörande för alla idrottare som vill uppnå resultat är just att träna på olika saker, så jag satte igång att träna. Jag tränade på invändningshantering, hur inledningar i säljsamtalen kunde låta och hur man ställde bra frågor och hur man gör avslut. Efter ett tag kunde jag det så bra, att mitt självförtroende och min handlingskraft var tillbaka och affärerna kom. Med det föddes två ledstjärnor, att dela med mig av kunskapen och viljan att hjälpa andra. Det gjorde att jag började jobba med webbsidan Avslutstekniker.se, gjorde videos där jag svarade på frågor, satte ihop bra avslutsutbildningar, lade ut gratis träningsmaterial om avslutstekniker och agerade i sociala medier. Jag kontaktade till och med en säljguru i Sverige, Rolf Laurelli, efter att ha läst hans bok ”Säljbibeln” och efter både telefonsamtal och möten, så fick jag skriva en artikel om försäljning till Bonniers Ledarskapshandbok i försäljning. Den artikeln utgjorde grunden till den första boken jag skrev som gavs ut i februari 2013,”Hur du säljer till moderna kunder - hemligheterna som gör dig till en professionell säljare” och som finns hos 18

alla nätbokhandlare. Den närvaro via olika kanaler på nätet som jag började med, ledde till att företag och försäljningschefer såg det och började höra av sig och på den vägen är det. Mitt intresse för att lära mig mer om försäljning driver mig att ständigt läsa två böcker om försäljning och marknadsföring parallellt, för att förstå ämnena bättre. Det ger alltid uppslag till nya tankar eller idéer att utveckla. Kanske får du läsa om de tankarna i nästa bok! Nu när du fått veta mer om hur den här boken har kommit till, kanske känt igen dig i vissa delar och fått en bättre bild av min bakgrund, så tycker jag att vi kör igång. Låt oss titta in i den värld av möjligheter som finns när man kan göra affärer. När den information som står i den här boken börjar komma till användning i dina säljsamtal och dina kunder kommer få svårt att säga nej, eftersom du har blivit en mästare på att komma till avslut. Det är den världen som dina konkurrenter i bästa fall inte har tillgång till och som kommer göra dig till den framgångsrika säljaren som du förtjänar att vara. Har de tillgång till kunskapen om hur de ska göra avslut, ja då blir det lättare för dig att ta upp kampen med dem!

www.bod.se

Mattias Hillestrand AVSLUTSBIBELN

AVSLUTSBIBELN Handboken i hur du frågar om affären i alla tänkbara kundsituationer