0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
26-10-2018
15:42
Pagina 1
Travel Open 2 Day
Prende il via nel 2019 la nuova evoluzione del Travel Open Day, l’evento che fa incontrare i fornitori e le agenzie nelle città: la più efficiente occasione di networking per il turismo organizzato italiano. pagine 7, 8, 9
24-26-31 ottobre 2018 Anno IV N° 13 Prezzo per copia Euro 0,10
Tutti gli approfondimenti su: www.travelopendaily.com
Travel Open Day, le prossime date: 6 novembre 2018 - Salerno 7 novembre 2018 - Bari 8 novembre 2018 - Napoli
GIORNALE DI INTERESSE PROFESSIONALE PER IL TURISMO - POSTE ITALIANE SPA - SPED. IN Abb. POST. D.L. 353/2003 (cONv. IN L. 27.02.2004, N° 46), ART. 1, cOMMA 1, c1/TR/2577- cONTIENE ALLEGATO
«Il nostro lavoro, la miglior risposta a ogni paura»
Il commento di Gabriele Burgio, presidente e amministratore delegato di Alpitour, all’inchiesta di Travel Open Daily intitolata “È nata una stella”. pagina 3
ASSOCIAZIONI pagina 2 ADICONSUM-FIAVET L’alleanza per il cliente
Promotore delle mie brame…
NETWORK pagina 6 SMILE TRAVEL NETWORK La rete no-royalty fa il punto
IN VIAGGIO CON L’AGENTE pagine 10-11 SOLOCUBA L’Avana: il sogno coloniale che non finisce mai
Le persone fanno la differenza: una certezza assoluta nella professione del promotore commerciale. In sostanziale mutamento, come tutto il resto dell’industria.
Gli agenti di viaggi ci raccontano di promotori efficienti e brillanti anche contro la strategia di certi fornitori che vorrebbero ridurli a contabili, concentrati sui numeri più che sulla relazione con l’agenzia-cliente, sulla vendita invece che sul marchio, sul presente più che sul futuro. Perché – ci dicono – mentre escono di scena i vecchi esperti, forse troppo costosi per gli scarsi margini dei fornitori, arrivano in agenzia ragazzi sottopagati e poco formati, preceduti da una valanga di informazione online e in webinar. Però su una cosa concordano tutti: una rete commerciale seria rimane garanzia di professionalità e solidità finanziaria del fornitore. E del promotore commerciale nessuno vorrebbe fare a meno. pagine 4-5
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
2
26-10-2018
15:42
Pagina 2
La voce delle agenzie
24-26-31 ottobre 2018
associazioni
A RIMINI LA FIRMA CONGIUNTA SUL NUOVO CONTRATTO CHE TUTELA TUTTI, AGENZIE E CONSUMATORI
Tra Adiconsum e Fiavet alleanza per il cliente I relatori dell’incontro. Da destra: Maria Pisanò, ECC, Federico Lucarelli, Fiavet e Susanna Minucelli, Incoming Gardaland
La firma del contratto tra Ivana Jelinic, presidente Fiavet, e Luigi Gabriele, Adiconsum
Adiconsum ha ratificato il contratto di vendita nella versione che Fiavet ha offerto a tutte le agenzie italiane, adeguato alla nuova Direttiva Europea sui pacchetti. La firma ufficiale in TTG Travel Experience – tra Ivana Jelinic, presidente Fiavet, e Luigi Gabriele in rappresentanza di Adiconsum – a chiusura dell’incontro sugli effetti della Direttiva in area digitale, con l’avvocato Federico Lucarelli, responsabile del servizio legale della Federazione; Maria Pisanò per ECC, Centro Europeo Consumatori; e Susanna Minucelli di Incoming Gardaland. a Direttiva accelera l’evoluzione delle imprese verso una dimensione moderna e internazionale: «Perché interviene con regole comuni e vincolanti in tutta l’Unione – ha esordito Lucarelli – su concorrenza, dinamicità e garanzie, facendo luce su molte zone grigie della vecchia normativa». La Direttiva supera infatti anche il concetto di agenzia residenziale, «perché regola il mercato
L
interattivo del web offrendo al consumo nuove garanzie, insieme al fondo contro insolvenza e fallimento. Cambiano le regole di ingaggio: il consumatore ora può identificare l’agenzia come soggetto professionale con nuove modalità di consulenza, e la formula dei ‘servizi collegati’ fa evolvere il modello di business delle imprese».
L’obbligo informativo evita il contenzioso La normativa europea aggiunge trasparenza al rapporto tra consumatore e fornitore, come ha avvertito l’avvocato Maria Pisanò di ECC, la centrale creata dalla Commissione Europea per informazione e assistenza a consumatori e imprese nel business transfrontaliero, che ora potrebbe crescere sostanzialmente, non più imbrigliato da norme diverse in ogni Stato. «Il nuovo obbligo informativo nei confronti del cliente – ha avvertito Pisanò – è un fattore di trasparenza da non vivere come puro onere, perché serve a prevenire le liti e a fidelizzare il cliente».
Le difficoltà degli operatori Intanto però «tutti percepiscono il peso di meccanismi burocratici – ha notato Susanna Minucelli – che rischiano di spingere il cliente alla disintermediazione, per evitare quello che ora percepisce solo come nuova pesante burocrazia. Mentre noi operatori affrontiamo critcità che emergono strada facendo e forse si chiariranno nel tempo, ma ancora non bastano a contenere gli sconfinamenti sul nostro campo da parte di albergatori e compagnie low cost».
«Con il cliente niente scorciatoie» «Nel cuore della nuova Direttiva c’è la legalizzazione del pacchetto – ha insistito Lucarelli – su questo e sull’informazione precontrattuale si gioca la partita economica e legale per le imprese. «E non ci sono scorciatoie, non si può dire al cliente ‘questa è la norma, leggila’, la sfida non è ridurre la procedura ma assimilarla. La Fiavet ha affrontato il tema con grande senso di responsabilità, offrendo al mercato uno strumento efficace».
L’unico contratto che difende gli operatori Quello di Fiavet è anche l’unico contratto in Europa dotato di una clausola – comma 6, articolo 41 del recepimento – che quando sia ammesso l’annullamento da parte del cliente consente all’organizzatore di chiedere ai fornitori il rimborso integrale degli importi anticipati. «Siamo stati gli unici a chiederla al tavolo con il Mibact sul recepimento della Direttiva – ha risposto Lucarelli a una domanda dalla platea – ma la battaglia per farla rispettare è solo all’inizio». Altro impegno, al quale ha fatto cenno Lucarelli, sarà di coinvolgere Astoi, l’associazione dei tour operator di Confindustria, per un contratto di vendita unico e condiviso, possibilmente anche con i network. Per superare almeno su questo la cronica disunione che ha impedito alla categoria, tra l’altro, di dotarsi di un unico fondo di garanzia contro insolvenza e fallimento. I
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
26-10-2018
15:42
Pagina 3
protagonisti
La voce delle agenzie
24-26-31 ottobre 2018
«Il nostro lavoro,
3
Roberto Burgio, presidente e amministratore delegato Alpitour
la miglior risposta a ogni paura» Il commento di Gabriele Burgio, presidente e amministratore delegato di Alpitour, all’inchiesta di Travel Open Daily intitolata “È nata una stella”. «Alpitour ha fatto la storia del turismo in Italia perché ha sempre rischiato, ragionando in grande»: dice prima di tutto questo Gabriele Burgio, presidente e amministratore delegato di Alpitour, al quale abbiamo chiesto un commento all’inchiesta intitolata “È nata una stella”, che in uno degli scorsi numeri di Travel Open Daily raccontava la preoccupazione diffusa tra le agenzie per le implicazioni dell’acquisizione di Eden Viaggi, dalla quale nasce il primo operatore italiano di dimensione europea. «La miglior risposta alle paure – afferma anche il presidente – è il nostro lavoro di questi decenni». on l’operazione di acquisizione di Eden – scrive Gabriele Burgio – abbiamo innegabilmente realizzato un progetto di consolidamento importante del mercato italiano e lo abbiamo fatto perché crediamo sia la strada da percorrere per poter garantire un ulteriore sviluppo alla nostra azienda. «Alpitour ha fatto la storia del turismo in Italia perché ha sempre rischiato, accettando sfide sempre nuove e ragionando in grande: il primo computer installato in azienda, il primo charter, il primo call center, il primo all inclusive, il primo 787 e così via fino a collezionare tanti traguardi importanti in questi 70 anni di attività. E ogni volta l’obiettivo è stato di guardare sempre più lontano: cosa potremmo essere tra due, cinque, 10 anni.
«C
Guardiamo al futuro anteriore «Questa volta non è stato diverso: stiamo provando ad immaginare il futuro anteriore. Un futuro in cui il nome di Alpitour inizierà a varcare sempre di più i confini nazionali: oggi già succede perché questo percorso è avviato da anni dalle società del Gruppo che realizzano business su mercati esteri o con partner stranieri, ma riteniamo che la taglia di Alpitour
possa e debba crescere ancora per poter giocare un ruolo diverso in Europa.
Investimenti a beneficio di tutto il mercato «È comprensibile che i cambiamenti portino con sé sempre un po’ di timore iniziale ma sappiamo anche che il lavoro fatto in questi decenni è la miglior risposta alle paure, perché Alpitour non si è mai fermata, non ha mai mollato, nemmeno negli anni in cui il mercato continuava a restringersi. L’azienda ha continuamente realizzato
investimenti a beneficio di tutto il mercato: in tecnologia, per poter migliorare gli strumenti dedicati alle agenzie, sempre più innovativi ed efficienti; ha migliorato l’offerta, puntando su nuove destinazioni e su format di brand sempre più definiti; ha ampliato la flotta aerea con gli aeromobili più avanzati al mondo. «Questo è il nostro mestiere ed è questo che continueremo a fare anche con i nuovi brand di Eden. L’integrazione sarà un processo impegnativo, ma sono la serietà e l’impegno di sempre a guidarci». I
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
4
26-10-2018
15:42
Pagina 4
inchiesta
La voce delle agenzie
24-26-31 ottobre 2018
Promotore delle mie brame…
Le persone fanno la differenza: una certezza assoluta nella professione del promotore commerciale, in sostanziale mutamento con tutto il resto dell’industria. Gli agenti di viaggi ci raccontano di promotori efficienti e brillanti anche contro la strategia di certi fornitori che vorrebbero ridurli a contabili, concentrati sui numeri più che sulla relazione con l’agenzia-cliente, sulla vendita invece che sul marchio, sul presente più che sul futuro. Perché – ci dicono – mentre escono di scena i vecchi esperti, forse troppo costosi per gli scarsi margini dei fornitori, arrivano in agenzia ragazzi sottopagati e poco formati, preceduti da una valanga di informazione online e in webinar. Però su una cosa concordano tutti: una rete commerciale seria rimane garanzia di professionalità e solidità finanziaria del fornitore. E del promotore commerciale nessuno vorrebbe fare a meno. GIUSEPPE FUSTINONI, AYALA VIAGGI, CURNO, BERGAMO
GIUSEPPE ZAMPINO, ZAMPINO VIAGGI, CORIGLIANO CALABRO
È la persona che conta, il commerciale in gamba ci aiuta a vincere sull’online
Nessuno cura le agenzie che vendono meno, che così non cresceranno mai
l valore di un promotore è personalità, carattere e competenza, ognuno è unico non si può generalizzare. Anche all’interno della stessa impresa incontri persone e atteggiamenti diversi, non dominano solo le strategie dettate dall’alto». Parla Giuseppe Fustinoni, Ayala Viaggi: «Ma tutto è cambiato con il digitale – aggiunge – sul web troviamo tutto, anche sulla qualità dei prodotti, non serve più il racconto del commerciale. Invece è essenziale il rapporto che mi collega al fornitore. Però solo alcuni puntano sulla relazione personale, e allora investono su figure di spessore. Altri insistono sulla comunicazione virtuale, con locandine, email, portali, quindi meno visite, giusto per ricordarti che esistono. Un peccato, perché il «È essenziale il rapporto che commerciale in gamba ti aiuta a risolvere e prevenire mi collega al fornitore. Però contenziosi, affronta il problema reale del cliente e solo alcuni puntano sulla lo risolve. C’è chi è venuto a parlare con i miei clienti insieme a me, dimostrando concretamente il relazione personale» rispetto dei fornitori per il nostro lavoro. Sono cose che ci danno forza e autorevolezza, che ci fanno vincere sull’online. Lo apprezzi molto quando dalla casa madre del grande tour operator ricevi una risposta banale che non entra nella situazione, e il cliente rischi di perderlo. È un atteggiamento comprensibile sui grandi numeri, ma il problema esiste, qualche volta bisognerebbe uscire dagli standard. «Insomma nel commerciale è la persona che conta – dice Fustinoni – con la sua capacità di trovare risposte giuste anche in aziende che hanno politiche commerciali piuttosto rigide, c’è chi sa comunque trovare le risposte corrette, e chi invece non si impegna. Poi non si tratta di sconti e upgrading, non è mai quello il punto. Il fatto è che noi siamo il punto di contatto con il cliente finale, e questa è la cosa importante per tutta la filiera». I
«I
eb, webinar e social hanno ridotto il ruolo del commerciale», nota Giuseppe Zampino, Zampino Viaggi di Corigliano Calabro, da pochissimo presidente di Fiavet Calabria. «Tour operator e fornitori ci offrono online tutta la formazione che prima ci dava il promotore – aggiunge – anche se operatori come MSC Crociere, in piena espansione, dei promotori hanno ancora bisogno, con tanto mercato da raccogliere. Diversa è la figura dell’area manager, che mantiene per tutta la sua importanza di raccordo con il fornitore. «Poi ora tutto dipende dal tuo fatturato: se ven«Il promotore resta di poco non ti viene a trovare nessuno, e così conindispensabile nelle tinuerai a vendere poco. Mi pare un errore tattico notevole, chi vende poco venderà di più per emergenze, non posso il fornitore che gli offre ascolto e cura. La piccola mandare una mail di agenzia va curata e fatta crescere. Quando l’asabato e vedermi genzia si afferma sul proprio mercato non ha più rispondere lunedì» bisogno di promotori, ma di un rapporto personale con il direttore generale. «E comunque noi siamo sul pezzo 365 giorni H24, non posso mandare una mail di sabato e vedermi rispondere lunedì. Il promotore resta indispensabile nelle emergenze, quando ho un passeggero con un problema a 8 ore di fuso orario. Il punto è che hanno sempre meno libertà d’azione, spesso anche con i loro top seller. Alcuni ti aiutano a fare marketing sul territorio, ma non sempre sanno come muoversi, tutto dipende dalla strategia del tour operator». I
«W
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
26-10-2018
15:42
Pagina 5
inchiesta
La voce delle agenzie
24-26-31 ottobre 2018
ELISEO CAPRETTI, OCEAN VIAGGI, BRESCIA
MARIA LUISA FOSSAROLI, VIAGGI MIRÒ, ANCONA
Sono l’anello di congiunzione indispensabile alla filiera
Il promotore è ridotto a contabile. Ma ci sono persone profonde e capaci, a prescindere dal marchio per cui lavorano
l problema non sono i promotori. Il problema è la dinamica estrema della promozione, perché ora tutti o quasi gli operatori vogliono subito risultati». Va al sodo subito Eliseo Capretti, titolare di Ocean Viaggi, nove punti vendita quasi tutti nel bresciano. «Press Tours ha sostituito tutti i suoi subito dopo l’ingresso in Easybook, chissà se i sostituti ne porteranno di risultati. «Perché ora alle agenzie non servono pacche sulle spalle, abbiamo bisogno di competenza, chiarezza, e della loro presenza quando ci vuole. E allora non ti possono rispondere“non so, non posso, non mi compete”. Anche se quasi sempre i nuovi promotori non hanno libertà d’azione. «Il digitale deve essere «Il punto è che ora tutto è divenuto digitale, ma il digitale va adeguato alle nostre esigenze perché sia una una soluzione, soluzione e non un problema. E per questo serve annon un problema» che un promotore dotato di potere decisionale, bisogna che i fornitori se ne rendano conto, nell’interesse di tutti. Perché il promotore è un anello di congiunzione indispensabile alla filiera. Digitale o non digitale, e ce ne sono ancora di molto bravi, intelligenti e di carattere, come serve a noi». I
«I
GIAN MARIO PILERI, INTERNATIONAL TRAVEL, OLBIA
Noi, totalmente abbandonati dai vettori aerei uanto ai commerciali l’assurdo estremo sono le compagnie aeree, fondamentali per noi isolani, che ci lasciano totalmente soli». Protesta Gian Mario PIleri, titolare di International Travel a Olbia e presidente di Fiavet Sardegna. «Blue Air vola da Alghero e non sappiamo con chi parlare – aggiunge – lo stesso Air Italy, idem con Alitalia che vola in continuità territoriale. Facciamo migliaia di biglietti e di gruppi e siamo costretti a parlare con call center a pagamento anche noi 199: 1,90 euro al minuto da «Arrivano ragazzi cellulare, 1,02 da fisso con scatto alla risposta. Abbiamo tre pagati a gettone e non persone che lavorano per loro, con lo 0,1% di commissione e abbiamo il numero a pagamento anche per imbarcare molto formati» la sedia a rotelle di un disabile. In compenso piombano Adm per ogni inezia, e ce li tolgono direttamente dal BSP. Ma ogni protesta è stata inutile». «E comunque in generale il promotore qui non sappiamo se e quando arriverà»: Pileri descrive la condizione della Sardegna. «Solo un paio di operatori ne hanno sull’isola, gli altri sono di fuori e fanno un giro veloce due volte l’anno, perché venire qui è costoso. È una figura che manca e ha sempre meno potere. Erano fondamentali, ora li disturbiamo solo in casi importanti e spesso non possono aiutarci. «Del resto i margini dei tour operator non bastano più a pagare un monomandatario, come erano i vecchi professionisti supercompetenti. Arrivano ragazzi pagati a gettone non molto formati, plurimandatari con quattro prodotti diversi: un operatore, una assicurazione, un vettore aereo, una compagnia di crociere. Lavorano sul confermato, centrati sulla vendita invece che sul marchi, non aiutano molto il loro committente. Non ci piace ma c’è poco da fare. È un dispiacere, soprattutto se pensi ai professionisti di Press Tours e di Valtur, che ora hanno chiuso il commerciale». I
«Q
PIERO INNOCENTI, INNOCENTI VIAGGI, BARI
Il commerciale non ha alcun potere, l’unica speranza è una persona di riferimento nella struttura ino a una decina di anni fa il commerciale era una figura cardine – dice Piero Innocenti, presidente di Fiavet Puglia – senza di loro il fornitore non andava da nessuna parte. Ora siamo sommersi dalla comunicazione, abbiamo webinar che fanno risparmiare gli operatori, a me non piacciono molto ma ammetto che alla fine sono utili. E hanno cambiato la relazione commerciale tra fornitori e distribuzione. E mi pare che stiano morendo un poco anche gli educational, forse i vettori aerei sono meno disponibili che in passato. «Pochissimi «Ho incontrato anche in passato pochissimi commerciali che commerciali sanno avessero peso reale nella propria azienda, ora mi pare non affrontare i problemi» ne abbiano più alcuno, pochissimi sanno affrontare i problemi. Qui poco è cambiato peraltro, perché anche prima pochi avevano voglia di mettersi in contrasto con la casa madre. Poi se ora i fornitori vogliono solo pagare il meno possibile non possono certo chiedere una gran preparazione. A questo punto la nostra unica speranza è una persona di riferimento nella struttura, e puoi averla solo se sei un top seller. Il che non aiuta a diventarlo, un top seller». I
«F
5
uel che conta con i promotori è il loro valore umano – dice Maria Luisa Fossaroli, Viaggi Mirò di Ancona – ci sono persone profonde e capaci a prescindere dal marchio per cui lavorano. Il commerciale empatico mi da sicurezza, e comunque mi ricorda sempre che devo considerare anche il suo «Evidentemente il tour prodotto. Poi il fornitore che si tiene distante ti fa penoperator non crede più sare che abbia qualcosa da nascondere». nel commerciale» «È cambiato il rapporto con il fornitore – aggiunge Maria Luisa – ormai ne sappiamo più di loro, e non c’è piu il commerciale che conosce personalmente il prodotto, lo ha testato e te lo racconta. Contano i numeri, il promotore è ridotto a contabile, raramente può dirti ‘se hai bisogno chiama’. «Perché evidentemente il tour operator non crede più nel commerciale, lo ritiene un costo, non un risorsa. I grandi ragionano in termini di finanza, e molti piccoli tendono a seguirli culturlamente. E adesso‘grande’ha preso un senso negativo, mentre‘piccolo’è diventato sinonimo di‘affidabilità’: non è una certezza ma l’esperienza tende a confermarlo. Adoro il mio lavoro ma sono disillusa sul trade, non c’è alcuna attenzione al cliente interno, che siamo noi e i dipendenti dei fornitori. Poi tutti badano ai fatturati e non al guadagno reale. È chiaro che se lavoro al 5% e fatturo molto la mia impresa sta morendo. Mentre se fatturo meno, ma al 13% e su tutto il pacchetto, sono un’azienda sana. E io sto vicina a chi pensa al mio benessere. Proprio come fanno i miei clienti, con i quali sto a parlare anche per ore. Il nostro mestiere è anche questo, psichiatric help ad ampio spettro». I
«Q
PIETRO ROMANO, MESOTOUR, PALERMO
Una rete commerciale seria è garanzia di professionalità e solidità finanziaria a noi al Sud il commerciale è ancora una figura fondamentale – dice il palermitano Pietro Romano – assicura visibilità al prodotto in un mondo in cui la relazione umana è tutto. Fermo restando che può essere simpatico quanto vuoi, ma alla base deve avere prodotto valido. «Qui da noi se hai un problema chiami il commerciale, non il booking o il responsabile di turno. Non è questione di scon«La certezza di to, ma di consiglio competente. Lo chiami davanti al non trovarti solo cliente, se è capace e preparato sa dire la parola in più che di fronte ai problemi chiude la vendita. Qui da noi si diventa proprio amici, si rinda risolvere» saldano i rapporti con il tour operator, siamo antichi. Il commerciale lavora su uno snodo fondamentale della filiera, è insostituibile, un operatore di qualche prestigio non può fare a meno di una rete commerciale seria, che per noi è una garanzia di professionalità e solidità finanziaria. La certezza di non trovarti solo di fronte ai problemi da risolvere, se il tuo commerciale ha capacità di intervento. A furia di sentirti dire ‘non posso fare nulla’ ti disamori, ma sai che dipende solo dalla strategia del fornitore. «Poi ho l’impressione che la figura del promotore sia anche più importante ora, proprio mentre gli operatori tendono a ridurre la squadra. Soprattutto fa la differenza per i generalisti che non hanno esclusive». I
«D
ORONZO SCELZI, EUROCOMEX, BARI
«Serve formazione, anche sui meccanismi del mercato e della programmazione» noi che facciamo questo lavoro da 40 anni il passato piace spesso più del presente – dice Oronzo Scelzi, titolare di Eurocomex a Bari – mi piace la professionalità dei vecchi sales preparatissimi che ci seguivano di più, anche perché sicuramente eravamo meno numerosi. «Una figura che arretra anche perché alcuni tour operator «‘Vedremo… ormai pagano pochissimo, e dunque hanno quel che si merfaremo’, ti senti itano. Li formano solo sul loro prodotto, ma non sanno nulla dell’industria nel suo insieme, dell’operatività e quindi deldire spesso» la concorenza, dei meccanismi del mercato e della programmazione. «In Puglia alcuni operatori non ne hanno, manca chi sappia risolvere i problemi che inevitabilmente accadono. E da quelli che ti visitano ti senti dire‘vedremo… faremo’, ma devono tutti riportare alla base, non hanno libertà d’azione e non ne vieni a capo. Spesso è proprio frutto delle scelte del tour operator, alcuni non li ascoltano affatto. Inoltre i nuovi guadagnano pochissimo, quindi cambiano di continuo lavoro. Una remunerazione certa e dignitosa, una buona formazione farebbe bene a tutti, anche agli operatori». I
«A
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
6
26-10-2018
15:42
Pagina 6
eventi
La voce delle agenzie
24-26-31 ottobre 2018
Smile Travel Network, ecco la rete no-royalty
A un anno dal decollo, la prima convention a Otranto con i fondatori, Sergio Facco e Giorgia Boato, e con molti fornitori
Si chiama Smile Travel il nuovo network fondato da Sergio Facco e Giorgia Boato, agenti di viaggio di lungo corso e professionisti del networking, già a partire dall’esperienza di Silverado alla fine degli anni ’90. Primo finanziatore per il decollo di Smile Travel è Paolino Piccolo con la sua Eniac Spa, impresa informatica veneta con base a Loriggia, Padova, che accoglie anche Smile. Nato un anno fa, Smile Travel Network ha fatto il punto nella sua prima convention, al Basiliani Resort & Spa di Otranto e nelle belle sale del Castello Aragonese. Sergio Facco e Giorgia Boato
Sergio Facco tra Giorgia Boato e Serena De Bianchi
Commissioni per intero alle agenzie ‘A modo nostro’vuol dire molte cose: «Anzitutto che alle agenzie versiamo per intero le commissioni sulla vendita del prodotto. iamo giovani, piccoli e agili, e Non tratteniamo nulla, più vendi più guasiamo fatti a modo nostro» dice dagni. Abbiamo una fee d’ingresso molto Facco. Piccoli significa che attual- ragionevole e una fee mensile fissa, ma mente le agenzie in rete sono quasi qua- niente royalties sul fatturato. Le agenzie riranta. «Obiettivo centrato nel primo anno, cevono da noi marchio e contratti, licenza, e qui a Otranto sono venuti tutti. Ma non ne direttore tecnico, una buona formazione di vogliamo più di cento tra due anni – spiega base, tecnologia, strumenti informatici e Facco – perché li assistiamo H24 sempre, nessuno dei nostri rimane mai solo. Per ora in squadra siamo sei specialisti, ma anche Giorgia Boato: quando la squadra dovesse crescere vo«Qui si cresce insieme. gliamo rimanere una comunità fortemente coesa, una specie di famiglia in cui tutti ci si Con le agenzie. Non sulle agenzie» conosce bene, e ci si aiuta».
«S
un’area commerciale definita». La formula è un’associazione in partecipazione e ingaggia solo debuttanti: «È una scommessa – aggiunge Facco – non abbiamo neppure ex banconisti, solo ragazzi tra i 22 e i 35 anni. Perché è più facile formare un professionista da zero, evitando schemi mentali pregressi. È più facile ottenere coesione sugli obiettivi commerciali, costruire efficienza. Le nostre agenzie dopo nove mesi fatturano una media di 250mila euro, direi che stiamo facendo un buon lavoro. Abbiamo 48 operatori contrattualizzati, e il 75% del fatturato lo facciamo con loro». Smile Travel inoltre è legato al sistema Exito di Guglielmo Isoardi e collabora con il gruppo Marsupio di Massimo Caravita.
«Smile Travel, tutta un’altra storia» Tra gli asset di Smile Travel «un’ottima tecnologia per pacchetti volo+hotel molto competitivi, la biglietteria Iata con KKM, il consolidatore di Andrea Cani, ottimi rapporti con alcuni fornitori strategici come MSC Crociere, e con la bed bank Hotelston». A fare formazione a Otranto anche Eden e Veratour, AXA Assistance, SIAP, KKM, TourismLaw, Cliocom, CDS Hotels. «E dopo 12 ore di lavoro – racconta Facco – all’ora di cena avrebbero continuato». In più una sessione sulla nuova Direttiva Pacchetti con l'avvocato Gianluca Rossoni, e una sulla nuova privacy con lo specialista Elio Paiano. In cantiere c’è anche il progetto incoming“I Smile Italy”, che farà delle agenzie Smile altrettanti destination manager del territorio. Fondamentale dietro le quinte il ruolo di Giorgia Boato, trenta anni di turismo, che tiene le fila dell’assistenza alle agenzie: «Non mi è mai piaciuto il franchising – spiega – quello che fa il suo business sulle aperture, incassa e poi se ne lava le mani. Smile Travel è tutt’altra storia, qui si cresce insieme, con le agenzie, non sulle agenzie». I
Foto di gruppo al Castello Aragonese di Otranto
Direttore responsabile Daniela Battaglioni battaglioni@travelopendaily.com
Sergio Facco: «Assistiamo i nostri H24, sempre. Nessuno rimane mai solo»
Redazione Via Aosta, 30 - 00182 Roma Tel. +39 06 890 17 577 Marina Firrao
direzione@travelopendaily.com firrao@travelopendaily.com redazione@travelopendaily.com
Redazione Milano Via Montepulciano, 5 - 20124 Milano Tel. +39 02 395 24 922
Autorizzazione del Tribunale di Roma n° 294 del 31/12/2014
Stampa: Tipolitografia Federici s.r.l. Via Adda, 3 - 05100 Terni Concessionaria di pubblicità Network & Comunication srl Via Aosta, 30 - 00182 Roma Tel. +39 06 890 17 577 Fax +39 06 933 80 433
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
26-10-2018
15:42
Pagina 7
eventi
La voce delle agenzie
24-26-31 ottobre 2018
Travel Open 2 Day
Nel 2019 l’evoluzione dei Travel Open Day
i conclude a novembre, con le tappe in Per le agenzie i vantaggi sono importanti. otto città italiane, la serie di Travel Open I Ora c’è la libertà di scegliere tra due giorni Day del 2018. Intanto è già pronto il caper partecipare, il che semplifica l’agenda. lendario 2019 dei TRAVEL OPEN 2DAY. I Per gli agenti che arrivano da fuori città, distanti almeno 30 chilometri dalla sede del Travel Open 2Day è la nuova formula potenTravel Open 2Day, e vogliono trattenersi ziata dell’evento, che per tutto il prossimo per la giornata successiva c’è una notte di anno si affianca al tradizionale Travel Open ospitalità gratuita in albergo. Day di una giornata intera o mezza giornata. I C’è in programma una serata divertente, a cena insieme ai colleghi e agli espositori. I Ci sono più fornitori da incontrare rispetto ai Travel Open Day, perché Travel Open 2Day non è più a numero chiuso. I C’è più tempo per seguire sia la formazione che le presentazioni di prodotto da parte dei singoli fornitori.
S
Prende il via la nuova evoluzione del Travel Open Day, l’evento che fa incontrare i fornitori e le agenzie nelle città: la più efficiente occasione di networking per il turismo organizzato italiano.
Due giorni, per le agenzie di tutta la Regione Travel Open 2Day si svolge infatti per la prima volta nell’arco di due giorni, dedicato alle agenzie di un’intera Regione.
PARTECIPARE NEL 2019
Il programma Il programma scandisce le giornate tra incontri di business, presentazioni di prodotto e formazioni sui temi più vari e più caldi per la gestione delle agenzie di viaggi: la nuova Direttiva europea sui Pacchetti, la fiscalità, la Per gli espositori gestione della privacy con il nuovo GDPR, rap- Agli espositori TRAVEL OPEN 2DAY porti con la Iata, l’adeguamento all’IDD sulle I Consente di incontrare molte più agenzie assicurazioni e altro ancora. rispetto al Travel Open Day tradizionale, perché i lavori sono distribuiti sull’arco dei Non solo lavoro due giorni. La serata del primo giorno e il pomeriggio I Saranno agenzie in arrivo da un’area di del secondo sono dedicati all’intrattenimercato molto più ampia, che si estende a mento: la cena, la visita sfiziosa in città o nei tutta la Regione. dintorni. Perché lavorare insieme è anche I Più numerose anche le occasioni per prequesto, conoscersi, fare rete, divertirsi insentare il prodotto a tutte le agenzie presieme. senti, in momenti formativi dedicati. I Ogni espositore riceve il database delle agenzie iscritte e presenti all’evento. I Ci sono più occasioni per fare networking e stringere relazioni, nell’atmosfera rilassata delle serate e dei momenti di relax condivisi.
Il calendario, la comunicazione Confermata la campagna di comunicazione che Travel Open Day dedica a ogni singolo evento: l’invio degli inviti per mail a tutte le agenzie della Regione, nel pieno rispetto delle norme sulla privacy; successivi reminder con invio della lista degli espositori; recall telefonico alle agenzie sotto data; la pubblicazione di calendario degli appuntamenti su Travel Open Daily e su Travel Quotidiano, sia su carta che online. I
7
Tutte le agenzie di ogni Regione riceveranno via email l’invito agli eventi con il link per la registrazione
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
26-10-2018
15:42
Pagina 8
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
26-10-2018
15:42
Pagina 9
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
10
26-10-2018
15:42
Pagina 10
in viaggio con l’agente
La voce delle agenzie
24-26-31 ottobre 2018
L’AVANA:
IL SOGNO COLONIALE CHE NON FINISCE MAI La specializzazione paga. Lo dimostra Solo Cuba, piccolo operatore di Barletta che sull’affidabilità del prodotto e sulla conoscenza dei particolari, sempre curati, ha costruito in pochissimo tempo una “brand recognition” seconda a nessuno su la Isla Grande. l nostro modo di proporre Cuba è molto …”particular” - spiega Rita Lattanzio, anima del to – particular significa privato e proprio su questa lunghezza d’onda noi operiamo, proponendo principalmente case private di nostra proprietà. Dove non possiamo soddisfare la domanda ci appoggiamo a prodotti rigorosamente testati e affermati, di livello. Ci sono 25mila case private a Cuba che operano da B&B, e qui la selezione costante e rigorosa è la chiave del successo». Stesso discorso per le auto d’epoca, che offre per percorrere L’Avana in un romantico “recorrido”, ad esempio sulla Ford T più vecchia ancora circolante, datata 1914.
«I
CUBA PARTICULAR, LA ISLA GRANDE SECONDO ”SOLO CUBA” L A
P A R O L A
A G L I
Valeria Masoni, Dondequiera, Taranto
L’incanto dell’anima cubana, indomita e intatta: un viaggio nel tempo
Insomma “particolare” attenzione a tutto: dalla proposta dei ristoranti, che fioriscono nella capitale a ritmo esponenziale, di classe e gourmand per la nouvelle vague turistica, alle guide che parlano un ottimo italiano e sanno esattamente dove portarvi; da “los rincones escondidos”, angoli che in pochi conoscono a L’Avana, dalla terrazza più esclusiva sui tetti della capitale, al ritrovo artistico dove si suona la vera “rumba santera”; passando per i punti più conosciuti di una città che non smette mai di avvolgerti con le sue spire romantiche e suadenti. Massimo Terracina
Francesco Spadaro, GiTravel, Torino
Mi incantò la prima volta nel 1992, non ero mai tornata per non rovinare il ricordo. Ora ringrazio Rita Lattanzio di avermi convinta. La Isla Grande non è cambiata granché, l’anima di Cuba rimane intatta. Cuba è un viag-
Emozionante anche per chi già la conosce, tutta da spiegare Cuba ha una particolarità: i clienti si rendono conto di quanto è grande e unica solo una volta che la stanno vivendo. Per questo su Cuba la nostra consulenza è fondamentale, per spiegarne le ‘regole’ non sempre ovvie. È una meta sicura, che va bene quasi tutto l’anno per un pubblico trasversale, dalla famiglia al single; ha strutture semplici e funzionali che però raramente virano sul lusso. Nonostante questo, spiegando bene al cliente quanto sia … “particular”, Cuba può essere una splendida vacanza d’esperienza anche per le persone più sofisticate. Con SOLO CUBA abbiamo toccato la destinazione nel cuore, cosa rara. Perché questa Cuba va “viaggiata” così. Non ho trovato negatività.
gio nel tempo, ti affascina, entusiasma e ti fa malinconia tutto insieme. Sulle auto d’epoca, sfrecciando a occhi chiusi per le vie de La Habana si respira il vecchio fasto. Poi a occhi aperti capisci che l’anima dei cubani rimane indomita, nonostante gli anni di embargo e la povertà che si respira in ogni angolo. Ti travolgono sempre con il loro sorriso, la loro ospitalità, l’allegria. Se ti affacci in una casa t’in-
A D V
vitano a condividere il nulla che possiedono. E pensi che forse il nulla lo abbiamo noi. Sembra un po’ di ritornare all’Italia del dopoguerra, ai villaggi del Sud dove non esistono porte sbarrate e diffidenza, ci si siede davanti casa e si chiacchiera guardandosi negli occhi. Ho riscoperto Cuba negli occhi dei cubani, nel calore delle signore che ci preparavano la colazione come le nonne ai nipotini. Martina di Bella, The Freeway Travel, Roma
Cuba? È come nei film. A Cuba “todo se puede” Mi ha spezzato il cuore Cuba, mi ha fatto piangere L’Avana. Come in quelle storie d’amore al cinema, come il primo batticuore, come un sandalo comodo in un mondo di scarpette di cristallo, un’emozione sospesa tra ‘per sempre’ e un tempo che non esiste. Dove puoi perderti a ballare in una sconosciuta casa d’altri, a respirare la vita vera. È un lungomare dove ti spettina il vento su una cabrio del 1950 bianca e fucsia. È come se vedessi te stesso nello spec-
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
26-10-2018
15:42
Pagina 11
in viaggio con l’agente
AIR CANADA SU CUBA Utile alternativa per Cuba dall’Italia, Air Canada opera un collegamento da Roma o Milano su L’Avana via Toronto: comoda, puntuale, efficace. Aeromobili nuovissimi (come il B787-9 Dreamliner) con l’ampio spazio tra le poltrone, il servizio di bordo e l’efficienza del Pearson, l’aeroporto di Toronto, fanno dimenticare le poche ore di connessione che si possono anche utilizzare, al ritorno, per visitare la frizzante capitale dell’Ontario, aggiungendo un interessante plus al viaggio.
chio in cui puoi essere quello che sei veramente, perché a Cuba “Todo se puede”. E questo l’ho imparato da Solo Cuba, che ha vinto una grande sfida: cogliere la vera anima dell’isola e a regalarla a noi. Tornerò presto perché abbiamo ancora tanto da dirci.
così tanto. E Solo Cuba è il t.o. di Cuba: a casa di Rita e Ruggiero, la“casita de Raoulito”, entri in modalità cubana e ne assapori con gioia ogni sfumatura. Grazie con il cuore. Angela Quattrosoldi, La Valigia dei viaggi, Imola
Francesca Rubino, MarVi Reise Bitonto, Bari
Antonella di Rosa, Reggia Travel, Caserta
Un amore a prima vista: “L’Avana es mágica y se cogiò mi Alma”!
La prima volta a Cuba, con molte ‘première’ Cuba è stato il viaggio delle mie prime volte: la prima volta in cui ho perso la valigia e non mi sono sentita persa perchè mi hanno aiutata tutti; il primo bagno ai Caraibi, la sabbia fredda, il mare caldo e quell’azzurro profondo. La prima volta che sono andata a cavallo ed ho messo i piedi nell’acqua di una cascata, io che ho paura anche delle formiche. La prima volta che così lontano da casa mi sono sentita “a casa”, in famiglia. Forse è quel che mi ha colpito di più di Cuba: le sorridenti “mami“ delle case particular pronte a soddisfare ogni richiesta, la gente in strada che risponde al tuo sorriso con uno più grande… La gentilezza di tutti. Cuba è anche la prima meta che ho lasciato in lacrime, sognata a lungo senza sapere che mi sarebbe piaciuta
rivoluzionario celebrato con orgoglio dai murales. Immancabile la corsa sull’auto d’epoca lungo il Malecon, per sentire l’atmosfera degli anni ’50 che ancora pervade la città. Preparati Cuba, torno presto, hai ancora tanto da offrirmi...
L’Avana è un personaggio misterioso che scopri un po’ alla volta La mia seconda volta è stata una scoperta... perché la Isla Grande non è solo mare; è cultura, storia, colori, sorrisi, allegria, musica, un turbinio di emozioni. A L’Avana ogni vicolo può nascondere scenari sorprendenti, che restano nel cuore. La prima immagine nel ricordo è un palazzo trasandato dai decori meravigliosi, la terrazza, il tramonto emozionante sorseggiando un cocktail al suono del ritmo cubano. L’Avana è una città di contrasti, di luoghi segreti tutti da scoprire, colori accecanti e sorrisi autentici. Si respira ancora lo spirito
Musica e folklore, tra un passo di rumba e uno di salsa sulle note di Guantanamera e Chan chan, in una delle tante bodeguitdas sorseggiando un mojito, un diaquiri o una piña colada: un‘esperienza tra le tante che ti offre la bella e grande città della Isla Grande. Grazie alla grande professionalità di Solo Cuba e ai suoi preziosi collaboratori Osmany e Alvaro, le impeccabili guide, alle proprietarie delle case particular che ci hanno accolto alla grande preparando per noi colazioni luculliane… Cuba è stata un’esperienza unica, tra le viuzze de L’Avana vieja, tra le case coloniali e quelle di gente umile che ha una grande voglia di vivere, attraverso le difficoltà quotidiane con ottimismo e tenacia. Che dire.“L’Avana es màgica y se cogiò mi Alma”! I
La voce delle agenzie
24-26-31 ottobre 2018
11
0 Travel Open Daily n.13 def.qxp:Layout 2
26-10-2018
15:42
Pagina 12