BUONE NOTIZIE DA NAPOLI: il ritorno del cliente in agenzia È stato di nuovo affollatissimo il nostro Travel Open Day a Napoli, con oltre venti espositori e 180 agenti di viaggi, per una giornata di lavoro intensa e animata nelle sale luminose della Stazione Marittima. E a conclusione deri lavori, subito dopo il lunch, tutti in visita a bordo di Harmony of the Seas
insieme al direttore vendite di Royal Caribbean Italia Giuseppe D’Agostino. E forse a Napoli, per la prima volta dopo un lungo periodo grigio, abbiamo raccolto testimonianze di un’estate in ripresa, in un’atmosfera decisamente ottimista: stanco delle complicazioni del web il cliente
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di Napoli tende a tornare in agenzia, e arrivano segnali di recupero anche nei volumi di vendita. Benché, come concordano in molti, i margini delle agenzie siano ancora diminuiti: ora servono più lavoro e più impegno per raccogliere gli stessi risultati. ALLE PAGINE 6-7
15 NOVEMBRE 2016 ANNO II - N. 22 ALLEGATO A TRAVEL QUOTIDIANO N° 67-68-69 DEL 9-11-16 NOVEMBRE 2016 PREZZO PER COPIA
EURO 0,10
TRAVEL OPEN DAY PROSSIME DATE BRESCIA 16 NOVEMBRE REGGIO EMILIA 17 NOVEMBRE
La voce delle agenzie
Network 2016: voglia di libertà Nel 2010 erano in campo 120 network, oltre la metà è uscita di scena. Acquisizioni in accelerazione ora concentrano la distribuzione in pochi marchi: gli indipendenti Gattinoni Travel Network e Uvet ClubViaggi, e quelli controllati dai fornitori come Geo TN e Welcome Travel (Costa e Alpitour), Bluvacanze (MSC). Roberto Gentile, autorevole osservatore del fenomeno, stima che queste cinque reti riunissero prima dell’estate almeno 6mila delle 8.500 agenzie italiane sopravvissute fin qui. In un rapido giro di interviste abbiamo cercato di percepire l’atmosfera in cui si dipanano i rapporti tra le reti e le affiliate, rivolgendo a tutti la stessa domanda: «Quanto vi aiuta il network a cavalcare il mutamento?». Nelle risposte che abbiamo raccolto c’è più speranza che entusiasmo, gratitudine e talvolta una orgogliosa voglia di libertà. Perché se fin qui la crisi non ha ucciso questi piccoli imprenditori coraggiosi, forse li ha davvero rinforzati, spingendo i professonisti più esperti a sfuggire a ogni pressione omologatrice. Mentre si fa strada una nuova ricerca di solidarietà: tra colleghi e totalmente centrata sul territorio. PAGINE 2 e 3
PAGINE 4-5
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«Quando la tecnologia ti cambia la vita»: Fluidtravel e Alidays App
FORMAZIONE: Allenamente e l’adv del futuro
Due testimonial per la tecnologia del web che arricchisce il lavoro: Alidays prepara anche l’app di Fluidtravel
VIAGGI DA REGALARE PAGINE 8 e 11
Cofanetti in adv: Boscolo e Crepaldi
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La voce delle agenzie
15 novembre 2016
INCHIESTA «Quanto vi aiuta il vostro network a cavalcare il mutamento inarrestabile del mercato?»
NETWORK 2016:
voglia di libertà di Marina Firrao
High lights Parla l’Italia del trade In questa inchiesta abbiamo raccolto testimonianze e commenti dalle agenzie di viaggi di
Nel 2010 erano in campo oltre 120 network, oltre la metà è uscita di scena. Acquisizioni e merger in accelerazione ora concentrano la distribuzione in pochi marchi aggregativi: gli indipendenti come Gattinoni Travel Network e Uvet Network, e quelli controllati dai fornitori come Geo TN (Costa e Alpitour), Bluvacanze (MSC), Welcome Travel (ancora Alpitour). Roberto Gentile, autorevole osservatore del fenomeno, stima che queste cinque reti riunissero prima dell’estate almeno 6mila delle 8.500 agenzie italiane sopravvissute fin qui. In un rapido giro di interviste abbiamo cercato di percepire l’atmosfera in cui si dipanano i rapporti tra le reti e le agenzie affiliate, rivolgendo a tutti la stessa domanda: «Quanto vi aiuta il network a cavalcare il mutamento continuo del mercato?». Nelle risposte che abbiamo raccolto c’è più speranza che entusiasmo, molta gratitudine e qualche critica, e talvolta una orgogliosa voglia di libertà. Perché se fin qui la crisi non ha ucciso questi piccoli imprenditori coraggiosi, forse li ha davvero rinforzati. Tanto che dietro le quinte sembra diffondersi il desiderio di uscire da una pressione omologatrice che talvolta, soprattutto per i professonisti più esperti e per le imprese più intraprendenti, rischia di vanificare il valore offerto dal network. Di contro si pare farsi strada una nuova e diversa ricerca di solidarietà: tra colleghi, fondata su una visione condivisa, e totalmente centrata sul territorio. «LA RETE CI RENDE COMPETITIVI E CI AIUTA AD ABBATTERE I COSTI»
Ancona Napoli Montesarchio Torino Ravenna Magenta Firenze Roma
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Vorrei che Geo spingesse gli operatori ad affiancare davvero le agenzie, anche quando producono la loro tecnologia
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Antonio Recchi
«Geo ci sostiene molto, portano i t.o. a concentrare le vendite sulle agenzie. Senza Geo non non saremmo mai cresciuti, non saremmo in otto su 160 metri quadrati e con fatturati in crescita costante»: parla con orgoglio e gratitudine Antonio Recchi, titolare di Criluma Esperienze di Viaggio, dettagliante e piccolo t.o. di Ancona. «Ho centrato sei obiettivi su sei di Win4all – continua – la campagna di incentivazione di Geo. La rete ci rende competitivi e ci aiuta ad abbattere i costi. Così possiamo reinvestire, perché ora non si può stare fermi, questo mercato è uno tsunami che ti porta via. Abbiamo il CRM e la nostra app per i clienti, con la tecnologia siamo più avanti del network . E siamo in tutte le fiere, non solo degli sposi. Ai clienti diciamo: qui c’è la fila, ma quando parli con noi hai tutto il tempo che vuoi». Ciò detto qualcosa di più Antonio lo vorrebbe da Geo: «Non sono felice che Alpitour vada B2C, e con l’app MyAlpitour il cliente resta mio per la prima volta, ma
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poi? Vorrei che Geo spingesse gli operatori ad affiancare davvero le agenzie. Noi non possiamo essere un’alternativa al tour operator, siamo i loro uffici sul territorio». «I CONTI IN CASA MIA LI DEVO FARE IO» «A volte ci seguono, per esempio Welcome ha affrontato bene la questione del fondo di garanzia, offrendoci una soluzione corretta. Sono molto soddisfatta per business travel e voli. E ci aiutano abbastanza con la tecnologia»: è soddisfatta Francesca Bedei, titolare di Con Welcome sono Millepiedi a Ramolto soddisfatta venna, in Welcome per business travel Travel. Ma segnala e voli, e hanno il rovescio della medaglia. «Perché trovato una soluzione sui rapporti con i corretta sul fondo tour operator e di garanzia sull’Iva ci hanno abbandonati. Del Francesca resto hanno un Bedei grande gruppo alle spalle, è difficile che ci possano tutelare. Sarebbe come chiedere ai parlamentari di tagliarsi lo stipendio, si vede come va. E anche la manovra sull’IVA, sarebbe stato più sensato tagliare decisamente le commissioni su Europa e Italia». E allora uscirebbe Bedei dal suo network? «No, ma se fosse sceglierei definitivamente l’indipendenza. Perché i conti in casa mia li devo fare io, soprattutto quanto alla marginalità mi serve massima autonomia».
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La voce delle agenzie
15 novembre 2016
INCHIESTA Nelle risposte delle agenzie più speranza che entusiasmo, gratitudine e alcune critiche, e una ricerca di solidarietà «FORSE MI È SFUGGITO QUALCOSA» Ha un carattere molto indipendente Gina Damiano, Centro Turistico del Sannio a Montesarchio, piccolo centro in provincia di Benevento: 15mila abitanti, cinque agenzie. «Ma fino al 2000 ero sola – spiega Gina – e di network in 36 anni di lavoro ne ho provati molti, a periodi abbiamo sentito davvero il bisogno di entrare. Alla fine li ho lasciati tutti. In 36 anni Forse mi è sfuggito di lavoro qualcosa, forse non ho di network colto il senso di molte ne ho provati iniziative, ma ho vismolti, ma alla suto ogni tentativo con fine li ho lasciati sofferenza». Per Gina i tutti punti deboli sono troppi: «Costi notevoli, rapGina Damiano porto costi /benefici sempre perdente, tecnologia così così e comunque solo ultimamente. Bene solo il comarketing, in qualche caso. Gli accordi commerciali li faccio da me, ugualmente vantaggiosi».
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rente, credo che ci sentiamo almeno due volte al giorno. La tecnologia funziona, le nostre richieste vengono ascoltate. Eppure ho anche l’impressione che in Geo stiano rallentando, che tutto stia diventando troppo macchinoso». Quanto a questo Virgilio ha un’ipotesi: «Ad esempio la campagna Win4All è stata un successo economicamente importante per noi, voluto da Dante Colitta. Però si percepisce chiaramente quanto Dante abbia dovuto insistere per inserire anche MSC. La sensazione è che gli azionisti tengano il freno tirato, il Volantone è uno strumento utile ma è una loro espressione, credo che ci vorrebbe altro per tenere la presa sul mercato. E sono convinto che Dante vorrebbe fare molto di più. Io sono assolutamente fedele al network, arrivo da HP, ma se non ci svegliamo noi agenti di viaggi non credo si possa pensare un futuro davvero costruttivo sul lungo periodo».
«Mi rendo conto che rispetto ad altre reti noi riceviamo molto di più, con il mio referente commerciale credo che ci sentiamo un paio di volte al giorno
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Virgilio Russo
«CERCO COLLEGHI CON VALORI COMUNI»
«IL NETWORK DEI SOGNI NON ESISTE»
«Siamo appena usciti da Welcome dopo sette anni. Forse è stato perché il grande gruppo che fa grandi numeri non riesce a tenere il passo con il mutamento, soffocato da molti orpelli ti offre un prodotto non più competitivo»: c’è un tono di rammarico nelle parole di Carmine Fragliasso, Ideal Travel, agenzia Come faccio a storica di Napoli. Che poi si spiega: «Se posso lavorare con il t.o. che se cancelli il giorno prenotare una struttura che mi fa pagare con stesso della conferma carta o sul posto, anche ti chiede il 10% e la tre giorni prima e senza tassa di iscrizione? penali, come faccio con Carmine il t.o. che se cancelli il giorno stesso della conFragliasso ferma ti chiede il 10% e la quota di iscrizione? Qui a Napoli con Adriano Apicella abbiamo avuto sempre un rapporto ottimo, un dialogo critico ma molto costruttivo, e non ho mai nascosto le difficoltà fin quando sono stato costretto a questa scelta. Comunque ora basta network, abbiamo lavorato con il migliore, non avrebbe alcun senso tentare altri esperimenti». Ma l’idea di solidarietà rimane: «Resteremo indipendenti – conferma Fragliasso – ma mi piacerebbe incontrare colleghi con storia e valori condivisi, per collaborare e per offrire insieme ai clienti tutto quel che il grande oepratore ora non può dare».
«Secondo me la gran parte delle reti me non ha capito davvero il cambiamento»: è lapidaria Cinzia Chiaramonti, Yanez Viaggi di Firenze, Uvet ITN. «Vorrei più innovazione nel prodotto, molto vario ma sempre lo stesso, mentre i clienti chiedono sempre di più. L’offerta di rete è insufficiente e difficile da quotare, spesso caricata in ritardo, si va a vedere sul sito del t.o. e poi si controlla se abbiamo offerte». E la tecnologia?: «Non so quanta se ne riversi effettivamente su di noi». Ma c’è anche molto di buono: «Siamo una piccolissima azienda con molto tailor made e congressuale – spiega Cinzia – senza Uvet non avrei il codice con Alitalia, né con ClubMed e altri, e ho investito con Uvet sull’Expo. Si potrebbe fare di più ma forse io non raccolgo molti dei loro stimoli: nessuno dei miei clienti fa early booking o vola charter, Fi-
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LA RETE CI AIUTA, MA CON IL FRENO TIRATO» Virgilio Russo, titolare di Rising Sun a Napoli, di network ne ha provati un paio: «Siamo in Geo, ma da dipendente ero con un altro marchio. Poi parliamo molto tra colleghi, e mi rendo conto che confronto ad altre reti noi riceviamo molto di più. Abbiamo un ottimo commerciale che ci segue assiduamente, con Antimo Russo, il mio refe-
Ho investito con Uvet sull’Expo, e certo si potrebbe fare di più. Vorrei più innovazione nel prodotto, che è molto vario ma sempre lo stesso
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Cinzia Chiaramonti
I NUMERI 7mila 1.500 6mila Meno di 60
le agenzie nei network le agenzie indipendenti le agenzie nelle cinque maggiori reti i network sul mercato, erano 120 nel 2010
I cinque big Geo Travel Network, Uvet Club Viaggi, Welcome Travel, Gattinoni Mondo di Vacanze e Bluvacanze.
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renze è particolare. E tuttavia credo che non lascerò mai Uvet, perché il network dei sogni non esiste. Siamo tutti troppo diversi, il consolidamento in corso dovrà fare i conti con questo». «IL NETWORK È QUESTIONE DI VOCAZIONE» Massimo Innocenzi, Gauguin Viaggi di Roma, è in Uvet ma è nato professionalmente molto prima dei network: «La rete semplifica molte cose, come i contratti con i gds. Ci da la biglietteria aerea con le over, la tecnologia, e poi è evidente che l’unione fa la forza. Ma tutto questo è fondamentale per le piccole agenzie, e poi alla Piuttosto che fine tutto dipende dalla vocazione di ciascuno. prodotti in esclusiva Prima c’era molto più preferirei over su vuoto pieno, ora meno obiettivi con i maggiori sostanza, e piuttosto tour operator che prodotti in escluMassimo siva io preferirei over a raggiungimento di deInnocenzi terminati fatturati con i maggiori tour operator, che servirebbero anche ad abbassare la fee di adesione alla rete. Io non penso affatto di uscire dal mio network, ma ho come l’impressione che qualcosa ultimamente stia cambiando nel dialogo con le reti, specialmente per le agenzie con un certo volume di vendita».
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«TUTTO BENE, MA CI SENTIAMO UN PO’ SOLI» «Robintur supplisce ad alcune carenze dei tour operator, ci da prodotto in vuoto /pieno, buone promozioni su Italia e altre mete, e la loro intranet non è molto user friendly ma ci serve a verificare certe offerte. In più ci girano le loro iniziative con i tour operator, che spesso Robintur supplisce sono molto interessanad alcune carenze ti». È così per Eleonora dei t.o., ma le loro Soffientini, La Falena partenze concentrate Viaggi di Magenta, hinsu Bologna per noi terland milanese, affisono poco efficaci liata Robintur con il Gruppo Professione Eleonora Turismo. «Certo noi Soffientini siamo piccoli e loro una potenza – aggiunge – ma non è così automatico che il network sia di aiuto. Per esempio le loro partenze concentrate su Bologna per noi sono poco efficaci. Ci sentiamo un po’ soli».
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Due indipendenti: Gattinoni Mondo di Vacanze e Uvet Club Viaggi. Tre integrati verticalmente: Geo Travel Network e Welcome Travel (Alpitour e Costa Crociere), Bluvacanze (MSC). Il consolidamento prosegue Gattinoni ha assorbito le 100 agenzie di One! Travel Network e le 70 di Le Marmotte. Uvet ha acquisito nel 2014 le 160 agenzie Last Minute Tou , in seguito le 500 di Open Travel Network; Bluvacanze ha fondato il sodalizio con Primarete, Mister Holiday e Travelbuy. (I dati sono quelli raccolti e pubblicati da Roberto Gentile)
La voce delle agenzie
15 novembre 2016
TECNOLOGIA
Fluidtravel coltiva i sogni Dopo il portale di esperienze che ispira i clienti è arrivata l’Alidays App che li assiste in tempo reale: come cambia il lavoro in agenzia di Marina Firrao
High lights CHI E’ Alidays S.p.a. Via Pietro Colletta 39, 20135 Milano Commerciale Ufficio Commerciale Tel: 02.87238406 E-mail: commerciale@alidays.it www.alidays.it fluidtravel.it
«Fluidtravel richiede padronanza, va studiato per offrirlo al cliente e insegnargli come trarne il massimo
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Serena Cantini
«Io mi annoiavo nelle fiere per gli sposi, temevo si annoiassero anche i clienti. Fluidtravel cancella la noia, perché è pieno di spunti straordinari in bellissimi video. E se ci appassioniamo noi si appassiona anche il cliente. Vendere sogni è una responsabilità, questo strumento colma la carenza di materiale per coltivare il sogno». Serena Cantini, Travel and Go di Firenze, racconta il suo lavoro con il portale creato due anni fa da Alidays, che ora lo ha integrato e potenziato con l’Alidays App: per verificare l’itinerario in tempo reale dal tablet o dallo smartphone, in contatto costante con l’agente di viaggi. «Però Fluidtravel richiede padronanza, di fronte a clienti sempre più scarsi in geografia, soprattutto i giovani che ti chiedono itinerari molto improbabili. Così già dal lancio Alidays ci ha coinvolti in un laboratorio al Politecnico di Milano, per renderlo davvero efficace nella vendita». Perché il difficile è scegliere tra le 10mila attività belle e originali
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contenute in Fluidtravel, che spesso sono il tema portante del viaggio. Molte chiavi di ricerca aiutano a seguire gusti e passioni – rilassarsi, ammirare, riscoprire, confrontarsi, divertirsi, osare – in un mix ideale e diverso per ognuno. «Alla fine del laboratorio – racconta Serena – ognuno di noi ha avuto una case history da studiare e tradurre in itinerario di viaggio, sul quale poi sviluppare la comunicazione social. Per iniziare ci si profila e poi si invia il link al cliente che si interfaccia con me, e poi Fluidtravel mi invia un riconoscimento automatico». Infine Alidays App: «Giusto in tempo per l’alta stagione, ho avvisato i clienti che si sono trovati benissimo, si sentono seguiti e assistiti lungo l’intero percorso, e con una notifica ci segnalano tutto, la gioia e le sorprese, e anche eventualli problemi. L’app trasforma Fluidtravel in assistenza H24, e da Alidays sappiamo sempre chi c’è a risponderci».
«Fluidtravel Il cliente che usa va automaticamente in portafoglio all’agenzia che lo segnala. C’è chi studia l’itinerario e poi ci chiede quotazioni
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Alessandro Iacone
La voce delle agenzie
15 novembre 2016
TECNOLOGIA «Con l’app il cliente si sente trendy»
Arriva anche l’app di Fluidtravel
È entusiasta Alessandro Iacone, Avenida Viaggi di Napoli: «Fluidtravel è al passo con il mondo social, tutto emozioni, sensazioni, pieno di video di ottima qualità. Insieme all’Alidays App finalmente si supera la carta». Fluidtravel, nota anche Alessandro, risponde benissimo alle esigenze di un target preciso: «Soprattutto clienti tra i 20 e i 40 anni, molto abituati al web. Che una volta registrati e dotati dell’app scoprono il potenziale di ogni tappa in immagini e suggestioni. Tutto più facile e d’impatto confronto al vecchio itinerario cartaceo che andava spiegato pazientemente tappa per tappa, senza ottenere l’ombra di questo risultato emotivo. Inoltre dal momento della conferma Alidays App propone anche altro da fare e scoprire. Su questa clientela Fluidtravel fa crescere sensibilmente le vendite». Non basta: «Il cliente che ha installato l’App si sente subito trendy, è gratificato e si sente assistito come mai prima, e da professio-
Chiunque venda Alidays sta usando Fluidtravel e Alidays App: «I contenuti – spiega l’ad Davide Catania – sono integrati in automatico all’operativo. E curiamo moltissimo la selezione, creiamo e carichiamo noi tutto il prodotto, sempre in cerca di qualcosa di speciale. C’è di tutto, abbiamo scovato perfino un museo dedicato alla visita medica nella storia, e la San Francisco della Beat Generation è un’esperienza a sé». Soprattutto con video e storytelling di Federico Buffa. A breve, annuncia Catania, arriva anche l’app nativa di Fluidtravel «per scoprire il viaggio dei desideri – spiega Catania – l’app coglie il cliente nel momento giusto, quando ha voglia di sognare. Parte dai contenuti e suggerisce l’itinerario senza i dettagli, che vengono demandati tutti all’agenzia nostra partner, al momento sono 1.600. Perché i contenuti scelti dal cliente in mano a un professionista aumentano il valore della consulenza, e noi non avremmo nessuna utilità a prendere direttamente il cliente». Dunque procede sostenuta l’escalation digitale di Alidays, tutta sviluppata in casa, che
«Al passo con il mondo social, tutto emozioni, pieno di video di ottima qualità»
L’icona dell’Alidays App
nisti seri, che di questi tempi stanno diventando davvero di moda. Chi non usa questi mezzi risulta subito retrò». Semplice anche il meccanismo commerciale: «Il cliente va automaticamente in portafoglio dell’adv che lo segnala, ho qualche cliente che si fa l’itinerario e poi ci chiede quotazioni». E piace molto l’inventory di Fluidtravel: «C’è tanta Italia, attività di valore non solo sul lungo raggio e per gli sposi. Vendi bene anche un weekend in Toscana, non ci sfugge nulla». Infine il valore strategico: «Oggi lo sconto non serve più, il cliente non ci crede. Piuttosto cerca qualcosa di unico e originale, e vuole qualità per quel che spende. Noi non ci inventiamo nulla, Alidays è una spalla importante per offrire tutto questo».
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sicuramente contribuisce alla crescita: « Chiudiamo l’esercizio a 55 milioni di fatturato, avanti del 6% rispetto al 2015 con una pratica media intorno ai 7mila euro. Ma è molto difficile quantificare il peso della variabile digitale nel risultato. Intanto Fluidtravel cresce in corsa, e continuiamo a sperimentare anche se costa molto. Riceviamo un buon feedback dalle agenzie, questa tecnologia si dimostra un volano efficace». Soprattutto mentre molti dettaglianti evitano di dare informazioni al cliente per il timore di cederlo al web, «e forse invece è meglio dimostrare di esserci, e di padroneggiare il prodotto».
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Continuiamo a sperimentare e a investire, sempre in cerca di qualcosa di nuovo e di speciale
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Davide Catania
La voce delle agenzie
15 novembre 2016
Travel Open Day Affollatissimo Travel Open Day a Napoli, con 180 agenti di viaggi e la visita a bordo di Harmony of te Seas
BUONE NOTIZIE DA NAPOLI:
il cliente ritorna in agenzia di Marina Firrao
High lights TRAVEL OPEN DAY
NAPOLI 21 ottobre 2016 Centro Congressi Napoli Molo Angioino Stazione Marittima
È stato di nuovo affollatissimo il nostro Travel Open Day a Napoli, con oltre venti espositori e 180 agenti di viaggi, per una giornata di lavoro intensa e animata nelle sale luminose della Stazione Marittima, conclusa con la visita di Harmony of the Seas insieme al direttore vendite di Royal Caribbean Italia Giuseppe D’Agostino. E forse per la prima volta dopo un lungo periodo grigio abbiamo raccolto testimonianze di un’estate in ripresa: stanco delle complicazioni del web il cliente tende a tornare in agenzia, e arrivano segnali di recupero anche nei volumi. Benché, concordano in molti, i margini siano ancora diminuiti: più lavoro e più impegno per raccogliere gli stessi risultati.
ESPOSITORI Agency Revolution Air China Air Mauritius Albatravel Axa Assistance Azemar Beachcomber Caronte & Tourist Comune di Miglierina Eden Viaggi Ente Nazionale del Turismo di Cipro Ernesto Travel Expedia Taap Ferovie tedesche Gardaland Resort H.I.T. Nova Gorica Slovenia I Viaggi del Turchese Il Viaggio-Journey & Voyages Karisma TravelNet Originaltour Port Aventura Royal Caribbean Travel Software Travel United TttLines Ufficio del Turismo Polacco Vapatours
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«PIÙ VOLUMI, MENO MARGINI» «Molto lungo raggio, tanto mare Italia e molto tailor made, sia costruito in casa che con i servizi dei tour operator»: sono abbastanza soddisfatte le sorelle Iodice, Angela e Anna Maria, CNG Travel di Santa Maria Capua Vetere, nel casertano. «Per il mare Italia – spiega Angela – ormai si fa tutto in casa, e la marcia in più
Gli agenti del Travel Open Day in visita su Harmony of the Seas è stato il lungo raggio, sembra che ora si parta meno ma per viaggi più lunghi. Qui tutti vogliono il pacchetto, e per il 60% sono sposi, vanno forte prodotti come Viaggidea e Naar, efficienti e competitivi. E comunque qui tutti vanno via a Ferragosto, costi quel che costi». «Sono tornati a crescere i volumi – dice Anna Maria – ma i margini sono inferiori, per una forte pressione sul prezzo e per l’aumentato carico fiscale, soprattutto l’IVA che ora paghiamo noi su Italia e Europa».
«Italia Tanto mare e tutto
fatto in casa. La marcia in più è stato il lungo raggio, si parte meno ma per viaggi più lunghi
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Angela Iodice
«TANTO LAST MINUTE, PERFINO GLI SPOSI» Le sorelle Angela e Anna Maria Iodice con Ilaria Neri
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Annuisce e concorda Ilaria Neri, Peter Pan’s Travel di Napoli: «Anche noi molto lungo raggio,
«Tanto tailor made, soprattutto con i t.o. selezionati da Geo, che pagano buone commissioni»
Ilaria Neri
«Mi piacerebbe che i tour
operator investissero di più nella formazione del loro personale, ce n’è un gran bisogno
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Maura Letizia
e molto tailor made, soprattutto con i tour operator selezionati da Geo, ben commissionati e con le campagne che spesso ti cancellano anche la quota di iscrizione. Poi se prima si vendeva tanto mare estero quest’anno è andata fortissimo l’Italia, tutto prodotto gestito da noi direttamente con gli hotel. E sempre più last minute, quest’anno si è vista anche la novità degli sposi last minute, direi almeno il 20% del segmento». Infine Ilaria sorride e annuisce
La voce delle agenzie
15 novembre 2016
Travel Open Day Segnali di recupero nei volumi di vendita: torna l’ottimismo anche se i margini rimangono molto compressi Daniela Battaglioni, editore di Gruppo Travel, con Leonardo Massa, country manager MSC Crociere, in visita al Travel Open Day alla Stazione Marittima di Napoli
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Qui sotto: Nataliya Kriulina e Carmine Della Volpe, Viaggia e Sogna di Aversa; e Mario Mondovale, Quisiviaggia di Napoli
«conIl problema il mare Italia è che gli albergatori vivono alla giornata, al massimo puntano alla stagione, non guardano oltre
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Nataliya Kriulina per chiarire che noi costiamo anche meno, perché la nostra professionalità è tutta gratuita, che noi garantiamo assicurazione e assistenza H24». Il che richiede unità di intenti: «Se potessi esprimere un paio di desideri importanti ecco cosa vorrei ora: maggiore coesione nella nostra categoria, che ci darebbe forza nella contrattazione commerciale e con le istituzioni. E ai tour operator chiederei di impegnare personale più qualificato, di investire in formazione dei loro addetti, ce n’è un gran bisogno». con forza insieme alle ragazze Iodice, quando dichiarano che ora il loro sogno impossibile sarebbe «finalmente una sola piattaforma di booking per tutti i tour operator. E conferme in tempo reale dai tour operator partner del nostro network. Chi riuscisse in questo sbaraglierebbe tutti».
«microimprese Per noi serve molta formazione. La passione ci fa andare avanti, ma poi per vincere ci vuole qualità
«EVIDENTE RITORNO IN AGENZIA» Lo shopping imperversa ancora a Caserta, riporta Maura Letizia di Sawadi Viaggi: «Buoni i volumi questa estate, anche se con pratiche di valore inferiore, quindi molto più lavoro per gli stessi risultati. Molta Grecia, Spagna, Mare Italia e tanti Usa, non solo per gli sposi. Ma salvo i clienti fedeli, da noi si continua a fare shopping selvaggio, ci fanno perdere molto tempo. Poi fanno
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Angela Salio da soli e arrivano in aeroporto con il volo su New York e l’ESTA sbagliato». Così l’inversione di tendenza si vede chiara: «C’è un evidente ritorno in agenzia, i clienti cominciano a capire il valore del nostro lavoro. Sarebbe il momento di cavalcare questo sentimento con una campagna
Direttore responsabile DANIELA BATTAGLIONI battaglioni@travelopendaily.com
TRAVEL OPEN DAY S.r.l.
Autorizzazione del Tribunale di Roma n° 294 del 31/12/2014 Spedizione in abb. postale (Pubblicità 45%)
DIREZIONE E REDAZIONE VIA LA SPEZIA 37 00182 – ROMA TEL. 06/77591814
«BASTA CON LE OFFERTE ONLINE INFERIORI AI NOSTRI PREZZI» Il più grande desiderio ora? «Non ho dubbi – dichiara Angela Salio, il Sogno di Angie, giovane agenzia di Torre Annunziata – vorrei che sparissero certe offerte online di crociere e operator a prezzi inferiori ai nostri. Per non dire degli sconti Italo o Trenitalia, che di fatto mi impediscono di vendere il treno. Io sono a Pompei, ho molti clienti che non sanno acquistare online e non possono andare a Napoli, e se non hanno una carta di credito io non posso proprio servirli. È assurdo, questa gente vede in noi gli uffici dei fornitori sul territorio, ma non trova risposta». Poi la conferma: «Molto shopping, si perdono pratiche per 10 euro. E comunque si è venduto di più ma sono entrati meno margini,
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direzione@travelopendaily.com firrao@travelopendaily.com redazioner@travelopendaily.com redazionem@travelopendaily.com
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Stampa Comunicare s.r.l. Via Narni, 99/E 05100 – Terni
tanto mare Italia, Grecia e più di tutto crociere, anche se salgono di prezzo». L’esigenza più urgente: «Formazione. La mia è una microimpresa in avviamento, per rendermi competitiva ho bisogno di molta formazione. È quel che fa la differenza con il web, la passione ci fa andare avanti, ma ci vuole qualità». «GLI HOTEL CHE SCARDINANO LA FILIERA» «È stata un’estate strana, vendite molto diverse dal passato, volumi e margini in linea con il 2015»: è andata così da Viaggia e Sogna di Aversa. «Abbiamo un pubblico di giovani e di famiglie – spiega Nataliya Kriulina – che ci seguono e ci apprezzano. Abbiamo venduto Grecia, Spagna, Croazia, Slovenia, tailor made fatto in casa o con piccoli t.o., lungo raggio solo per gli sposi. Mare Italia solo finchè abbiamo avuto posti contrattualizzati direttamente da noi. Poi tutto esaurito». Quanto al mare Italia Nataliya ha da dire qualcosa sugli albergatori: «Nella nostra area creano un disordine insostenibile, scardinano la filiera. Fanno contratti con gli operatori, poi se il cliente li vede in catalogo e li chiama direttamente gli danno la stessa netta che ho io. Se li cerchiamo noi non pagano commissioni, ma appena vanno in crisi ci chiamano. Vivono alla giornata, al massimo puntano alla stagione, non guardano oltre». Concessionaria di Pubblicità Network & Comunication srl via La Spezia 35 - 00182 ROMA Tel. +39 06.70476418 Fax +39 06.77200983
w w w . t r a v e l o p e n d a i l y. c o m
La voce delle agenzie
15 novembre 2016
NOTIZIE
Informazioni p.r.
Boscolo Gift: una risorsa in agenzia I cofanetti dell’operatore si confermano una carta in più da giocare in agenzia, specie come regalo o in occasione di festività o
ricorrenze particolari. Il prezzo di partenza, più alto rispetto ai competitor, viene bilanciato da numerosi punti di forza.
Colony Viaggi | Diego Muccioli: «Il cofanetto è l’unico vero regalo che il cliente può fare»
Lambda Viaggi | Roberta Montafia: «Li propongo a individuali e aziende»
“essendo Pur non “fanatica” del prodotto in sé ne ho provati e venduti diversi
”
Roberta Montafia
«In questi ultimi anni c’è stato un fiorire di cofanetti, un po’ di tutti i tipi - spiega Roberta Montafia, titolare di Lambda Viaggi di Novara, e anche di una seconda agenzia sempre in città, la Milone Viaggi -. Io pur non essendo una “fanatica” del prodotto in sé, ne ho provati e venduti di diversi: sia ai clienti individuali, sia alle aziende. Anzi credo che quest’ultimo sia un target da tenere in considerazione. Quando mi chiedono idee per fare un regalo, se il budget corrisponde alle esigenze, lo consiglio: è semplice da vendere e alla fine consegni “materialmente” il dono, non un semplice voucher. Ora, dopo tante esperienze ho scelto di tenere soltanto i
“
Boscolo Gift, una proposta che parte da una base di prezzo più elevata rispetto agli altri ma che ha un valore intrinseco ben definito. Semplicità di utilizzo per chi lo riceve, possibilità di cambio, assistenza per la prenotazione. Tra i plus c’è sicuramente il packaging del cofanetto, bello ed elegante, l’anno di tempo per utilizzarlo, un’ampia varietà di proposte sia a livello tematico sia geografico».
In occasione delle festività, da Natale a San Valentino, oltre che per i matrimoni
”
Diego Muccioli
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«Il cofanetto è l’unico vero regalo che il cliente può fare in agenzia: questa è la sua forza. E noi ne vendiamo. Tanti». Diego Muccioli, product & operations supervisor di Colony Viaggi di San Marino, spiega come il prodotto trovi una collocazione interessante nell’offerta dell’agenzia di viaggio, soprattutto «in occasione delle festività, da Natale a San Valentino. Oltre che, molto spesso, per i matrimoni, come regalo da parte degli sposi ai testimoni. Nel corso degli anni abbiamo fatto una scelta univoca nei confronti di Boscolo Gift: questo perché rappresentano per noi una formula ge-
niale per destinazioni e scelta di data; per la qualità dei prodotti proposti; per la facilità di prenotazione per chi lo riceve; per il visual marketing molto forte e per il packaging elegante. Senza dimenticare poi la garanzia della serietà dell’azienda». Il fattore prezzo, più elevato rispetto ai competitor, si traduce in realtà in un punto di forza: «Abbiamo sperimentato anche altri cofanetti, ma per noi non è economicamente “conveniente” vendere pacchetti da 19,99 o 29,99, semplicemente perché la commissione che si ottiene non giustifica lo sforzo contabile, che va comunque fatto». Unica criticità
«il riordine, che essendo contingentato fino all’esaurimento di tutti i pacchetti, nei periodi di alta stagione a volte risulta un po’ lungo». Tra i cofanetti più venduti «quelli della collezione “Unique”, che in aggiunta agli altri contengono anche un ulteriore regalo (libro, ndr)».
La voce delle agenzie
15 novembre 2016
FORMAZIONE
L’agente di viaggio del futuro sarà un inspirational travel designer
High lights DOVE
Il suggerimento del coach: «Occorre abbandonare il concetto di “piazzista di viaggi”» di Stefano Gianuario «Le agenzie di viaggio tradizionali sono morte? La risposta è sì». Non usa mezze misure Valerio Betti, co-fondatore di Allenamente Coach and Consulting, nel suo seminario “Dall’agente di viaggio all’inspirational travel designer”. Ma la provocazione è solo uno sprono per capire come “ridisegnare” il mestiere e farlo nel migliore dei modi. «Serve un nuovo modo di intendere l’agente di viaggio – prosegue Betti -, i paradigmi di una volta si sono
I fattori chiave del successo aziendale 4 Il coraggio di cambiare 4 Disponibilità ad apprendere 4 Una corretta mentalità orientata al risultato 4 Organizzazione aziendale per responsabilità 4 La managerialità 4 Saper competere con tutto il personale presente in azienda
rotti e, ora, è necessario cambiare per esistere». Nel pensiero di Betti, la vecchia concezione del lavoro dell’agente era simile a un “piazzista di viaggi”, che piazzava, per l’appunto, un buon prodotto, tarato sulle esigenze standardizzate del cliente. «Ma il cliente si è evoluto e il prodotto semplice lo compra online». Il vero cambio di rotta, a detta del coach, consiste nel passare dal «prodotto al centro, al cliente al centro, perché solo il cliente soddisfatto ricompra il prodotto». E allora scatta un nuovo approccio da tenere, ovvero essere un agente “terapeuta”, capace di cogliere i bisogni “inespressi” dei clienti ed evitare al cliente le vacanze “psicologicamente sbagliate”. Sembrano concetti molto vaporosi ma in realtà, per Betti, si tratta solo di un atteggiamento diverso. «Una volta che il cliente entra in agenzia non bisogna fermarsi alla richiesta
L’agente di viaggio deve essere il terapeuta che coglie i bisogni inespressi del cliente
Valerio Betti “conscia” – sostiene -, se no ci lascerà sempre per internet con la percezione, perché spesso solo di quella si tratta, di risparmiare. Andare oltre non è complicato, forse è complesso. Pensiamo a vendere uno stile di vita, non un prodotto, con al centro la persona che va prima ascoltata e dunque guidata. Le domande da porsi sono molto semplici: cosa serve al mio cliente? Come posso essergli utile? E soprattutto, cosa gli serve per essere felice?».
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”
D’altra parte, chiudendo con la provocazione iniziale di Betti, le agenzie saranno anche morte ma gli agenti di certo no. «Il marketing 3.0. vuole strumenti che ripartono dalle persone – conclude il coach -. Non è un caso che Airbnb abbia una rete commerciale fatta di persone che girano costantemente o, ancora, che un colosso del web come Amazon, abbia deciso di aprire dei negozi in strada». E dentro, oltre ogni tipo di prodotto, ci metterà delle persone.
Presso COB social innovation Via Saragozza, 1, 40100 Bologna Riferimenti telefonici: Valerio Betti: 3924977431 Luisa Ciocci: 3337739985 Andrea Valente: 3286991615 Fabrizio Badiali: 3408008960
La voce delle agenzie
15 novembre 2016
NOTIZIE
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Valorizzare le eccellenze italiane attraverso una linea di prodotto tanto intuitiva quanto accurata. Nasce con questo spirito il progetto di Crepaldi Tours, battezzato Nostra Italia, che da questo mese ha dato il benvenuto anche a una linea di cofanetti esclusivi: “Nostra Italia Gift”. «La tipologia di prodotto non è di certo nuova – spiega il general manager Claudio Martinolli -, l’idea dei cofanetti è sul mercato da almeno un decennio. Ma lo spirito con cui abbiamo dato vita a questa nuova linea, rientra nel più ampio progetto di Nostra Italia, che intende far conoscere e valorizzare le eccellenze italiane, non solo iconiche, come i monumenti più celebri ma anche la storia e le tradizioni: in Italia tutto è connaturato al territorio». I cofanetti di Crepaldi sono “esperienze da utilizzare”, come evidenzia il general mana-
Le tipologie del prodotto: Standard Silver Gold
ger, e si suddividono in tre tipologie di prodotto. Si parte dal cofanetto “standard”, con un prezzo di partenza di 40 euro, per arrivare al “silver” costruiti attorno ad esperienze, per lo più di degustazione. Chiude la linea “gold”, con proposte di piccoli viaggi che uniscono più esperienze insieme.
La distribuzione passa dai Punti Touring del Tci La distribuzione dei cofanetti Nostra Italia Gift passa, in questa prima fase, attraverso i Punti Touring del Tci, oltre ad essere accessibile ovunque dal website dedicato, “accontentandosi” del voucher anziché di un cofanetto vero e proprio. Ad oggi i gift di Crepaldi sono disponibili nei Punti Touring di Roma, Genova, Padova, Torino e Milano. Ed è proprio dallo storico punto vendita milanese di Corso Italia, che arriva un primo feedback sui cofanetti di casa Crepaldi. «Sono appena arri-
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vati e, per adesso, i clienti cercano di capire le differenze con gli altri gift box che vendiamo – spiegano dallo staff del punto vendita -. Si tratta di cofanetti senza “manuale”, diciamo così, con proposte concentrate sull’Italia, con una linea semplice e intuitiva. La vera “prova del fuoco” sarà il periodo natalizio: staremo a vedere».