__MAIN_TEXT__

Page 1

Nummer 8 | december 2018 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Patrick Casteels en Chris Willems

KAPPA DATA 12 N  A SUCCES IN BELGIË IS NU NEDERLAND AAN DE BEURT 16 Simpele oplossing maakt mkb AVG-compliant

40 Het belang van een

goede ICT-branchevereniging

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

54 Focus op value add

loont voor VideoGuard


SAVE THE DATE : 22-5-2019 22-5-2019

NA EEN SUCCESVOLLE EERSTE EDITIE VAN THIS IS IT ORGANISEERT CHANNELCONNECT OP VOOR DE TWEEDE KEER HÉT NIEUWE KENNIS- EN BUSINESSEVENT VOOR

22 MEI 2019

ICT-PROFESSIONALS!

HET BELOOFT WEER EEN SPECTACULAIR EVENT TE WORDEN, DUS ZET

DE DATUM VAST IN UW AGENDA.

BEKIJK DE AFTERMOVIE EN FOTO’S VAN THIS IS IT 2018 OP CHANNELCONNECT.NL/EVENTS/THISISIT


Voorwoord | Eric Luteijn

Inhoud

EEN GEZOND EN VOORSPOEDIG 2019

H

et afgelopen jaar 2018 was weer een jaar van veel dynamiek in de ICT-sector, met vele overnames en fusies, zowel nationaal als internationaal. AVG – door veel bedrijven gezien als ondernemertje pesten – krijgt langzaam tractie. De security- en consultancysector smult ervan; data en de bescherming ervan is het nieuwe goud, net zoals tien jaar geleden ISO-certificering een kwelling was. Inmiddels weten we niet beter als je op goed niveau zaken wilt doen. Alles wat wij doen heeft te maken met data: van transport tot en met AI en machine learning. Ook de colocatiemarkt in Nederland profiteerde van de steeds maar groeiende datastroom, met nieuwe toetreders, fusies en overnames en de opening van nieuwe locaties. Digitale transformatie is niet te stoppen; naast on- premise zie we steeds meer cloud en een verschuiving capex naar opex. Maar in de praktijk blijkt dat cloud wel efficiënter, maar bepaald niet goedkoper is. De alsmaar stijgende opex-kosten zijn een echte uitdaging voor CIO’s in de toekomst. Over de toekomst gesproken: wat zijn de ‘Next Big Things’ die we in 2019 gaan zien? Ik doe een greep uit de mogelijkheden en noem quantumtechnologie: quantumbits of qubits kunnen meer posities dan 0 of 1 innemen en daarmee de rekenkracht exponentieel vergroten. Of blockchain dat het mogelijk maakt gegevens op een veilige manier decentraal op te slaan. Of OS-abstractie: de ontwikkeling van verregaande virtualisatie van de applicatie en workload maken het onderliggende OS steeds minder belangrijk. 5G gaat alles veranderen, hoe we verbinden, samenwerken, applicaties ontwikkelen en netwerken bouwen. Alles wordt sneller, hybride en is daarmee een enabler voor IoT. Internet driven networking maakt handmatig configureren van netwerken overbodig. Steeds meer systemen vragen om een andere netwerkbenadering en om nóg geavanceerdere security. We krijgen serverless cloud-architecturen voor optimale allocatie van hardwareresources, informatie-extractie vanuit data voor AI en BI wordt veel eenvoudiger en helpt organisaties bij het verbeteren van de performance en concurrentiepositie. Customer service wordt het nieuwe marketingmodel, zeker nu de XaaS-trend steeds meer voet aan de grond krijgt in het kanaal. Ook het Nederlandse ICT-channel is er maar druk mee. U druk, wij druk, want ook in 2019 komen we weer met vakinformatie via het grootste ICT-clubblad van Nederland, maar natuurlijk ook via onze e-mailnieuwsbrieven, via LinkedIn, onze Summits, het nieuwe videokanaal www.channelconnect.tv en ons kennisevent ‘This is IT’ op 22 mei 2019. We kijken met u uit naar mooie feestdagen en een goed 2019! Eric Luteijn | uitgever eric@channelconnect.nl

Voorwoord en inhoudsopgave3 Kort nieuws algemeen4 Kort nieuws telecom5 Kort nieuws datacenter & cloud6 Kort nieuws security7 Kort nieuws IoT8 Kort nieuws ISP Today9 Bedrijfsnieuws BTC biedt push-to-talk van PrioCom11 Omslagartikel Nederland aan de beurt voor Kappa Data12 Column Pieter Waasdorp15 Bedrijfsnieuws Goose VPN een simpele oplossing16 Bedrijfsnieuws Oplossing document-intensieve processen18 Channel in the picture Connecting the Future21 Bedrijfsnieuws Altaro kiest voor MSP First22 Channel in the picture Kerstbomenborrel Ingram Micro24 Column Rob Kurver25 Bedrijfsnieuws Lifesize: betaalbare 4K-videoconferencing26 Bedrijfsnieuws Verander kostenpost in kostenbesparing28 Column Mabel de Vries30 Channel in the picture Kaspersky Open Day 3 1 Bedrijfsnieuws Alticom wordt Cellnex Telecom32 Bedrijfsnieuws ColoCenter klaar voor de toekomst34 Column Jarco Penning37 Bedrijfsnieuws Flex IT Distribution voor duurzame producten38 Service Vacatures90 Achtergrond Parallellen tussen expeditieklimmen en ICT92 Column Pim Hilferink Colofon94

Thema:

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND Het belang van een goede branchevereniging Innovatiegolf staat digitale transitie in de weg Terugblikken en vooruitkijken met Westcom-Comstor Balans tussen 5G en bestaande netwerken Serverius komt met Core Compute as a Service Datacenters essentieel in waardeketen Telefonie cruciaal in bedrijfsprocessen Western Digital is nu echt één Focus op value add loont voor VideoGuard Edge computing motor van veranderingen Nieuwe strategie Asus werpt vruchten af Terugblik op eerste jaar DCspine Het jaar dat Complions-GCR accelereerde T-Mobile gaat het de duopolie lastig maken Fujitsu geeft samenwerking nieuwe dimensie Het jaar van bruggen bouwen door Tech Data Kansen om aanvullende diensten te verkopen 2019 wordt interessant en uitdagend jaar Gemak staat steeds centraler Respons Team moet IoT-beveiliging aanpakken Dankzij Insight Pro heeft reseller toekomst MSP ‘Goldrush’ is de public cloud Het jaar van IoT, edge en lithium-ion Eset pakt trainingen serieus aan De kijk van Rittal op de markt Mooie uitdagingen voor Connectis Arrow op alle vlakken in constante ontwikkeling Motto biedt Destiny springplank naar Europa Focus helpt om propositie sterker te definiëren

40 42 44 46 48 50 51 52 54 56 58 59 60 62 64 66 69 70 72 74 76 77 78 80 82 83 85 86 88

ChannelConnect | december 2018 | 3


KORT NIEUWS ALGEMEEN

AUTORITEIT PERSOONSGEGEVENS: WIFITRACKING ALLEEN BIJ HOGE UITZONDERING Het digitaal volgen van mensen op straat via hun mobiele apparatuur is alleen bij hoge uitzondering toegestaan. Bij wifitracking en andere digitale volgmethoden worden er bijna altijd persoonsgegevens verwerkt, waardoor het onder de privacyregels valt. Dat concludeert de Autoriteit Persoonsgegevens (AP).

“Het is een groot goed om je in het openbaar onbespied te wanen. Er zijn vrijwel geen redenen die het volgen van winkelend publiek of reizigers rechtmatig maakt. Bovendien zijn er minder ingrijpende methoden om hetzelfde doel te bereiken, zonder schending van de privacy.” Ook als de gegevens gepseudonimiseerd worden verwerkt en bewaard, is de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) van toepassing.

Volgens de AP zijn er drie gronden waarop bedrijven wifitracking kunnen doen. Er kan toestemming zijn gegeven door de consument, er kan sprake zijn van een gerechtvaardigd belang of het is nodig voor het uitvoeren van een overeenkomst. En dan nog moeten bedrijven aan strikte voorwaarden voldoen. Het moet bijvoorbeeld noodzakelijk zijn voor het handhaven van de veiligheid. De AP heeft op haar website uitleg gepubliceerd. Met behulp van wifitracking houden bedrijven grote groepen mensen in de gaten dankzij het signaal van hun mobiele telefoons. Het wordt veel gebruikt in winkelcentra of andere (semi-)openbare plekken. AP-bestuursvoorzitter Aleid Wolfsen:

VERNIEUWD EN VERBETERD E-COMMERCEPLATFORM COPACO

OMZET TECH DATA GROEIT MET 11 PROCENT

Copaco heeft een nieuw en verbeterd e-commerceplatform gelanceerd in de Benelux. Met de nieuwe look & feel en uitgebreide functionaliteiten probeert Copaco het zakendoen voor partners makkelijker en toegankelijker te maken. Copaco.com heeft niet alleen een nieuw modern jasje gekregen, maar is ook uitgebreid in functionaliteiten. “Graag nodig ik u uit om zelf een kijkje te nemen en de nieuwe functionaliteiten en uitgebreide mogelijkheden te ontdekken”, aldus Iwan Kuijpers, CEO van Copaco.

Distributeur Tech Data zag zijn omzet in het derde fiscale kwartaal van 2018 met 11 procent groeien tot 9,3 miljard dollar in vergelijking met dezelfde periode vorig jaar. De ‘Americas’ waren goed voor 4,1 miljard dollar, een plus van 13 procent. Europa droeg met 4,9 miljard dollar het grootste gedeelte bij, 12 procent meer dan afgelopen boekjaar. De omzet in de APAC-regio kwam uit op 300 miljoen dollar, een plusje van 6 procent.

In september lanceerde Copaco al de betaversie van het platform. Begin december was de officiële livegang waarbij de bestaande omgeving werd vervangen door het nieuwe platform. De komende maanden blijft Copaco het platform optimaliseren en zullen er steeds meer nieuwe functionaliteiten aan worden toegevoegd. Deze functionaliteiten worden afgestemd op de wensen van gebruikers. Kuijpers: “Daar hebben we uw hulp voor nodig. We zijn namelijk erg benieuwd wat u ervan vindt. Dus bezoek ons platform en laat het ons weten. Alvast hartelijk dank.”

De brutowinst bedroeg 556,6 miljoen dollar, een groei van 6 procent. Het nettoresultaat (non-GAAP) kwam uit op 116,3 miljoen dollar, een kleine 40 miljoen dollar meer dan in het vorige boekjaar. De winst per aandeel (non-GAAP) bedroeg 3,02 dollar. Voor het lopende kwartaal dat eindigt op 31 januari 2019 mikt de distributeur op een omzet tussen 10,5 en 10,9 miljard dollar een winst per aandeel tussen 3,00 en 3,30 dollar (non-GAAP 3,90 tot 4,20 dollar).

4 | december 2018 | ChannelConnect

Lees het actuele nieuws elke dag op www.channelconnect.nl


DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER

KORT NIEUWS

REPARATIEKETEN FIXERS KOOPT ACTIVITEITEN FAILLIETE BRANCHEGENOOT SWOOP

BNS GEAUTORISEERD RESELLER MULTIPLATFORMTELEFOONS VAN CISCO

Fixers gaat de activiteiten van Swoop overnemen. Laatstgenoemde maakt eind december bekend faillissement te hebben aangevraagd. Fixers is een reparatiebedrijf van mobiele apparatuur en bestaat nog geen jaar. Het bedrijf is een snelgroeiende aanbieder van ‘device repair services’ met een on-demand concept van winkels en reparatiebussen die devices op locatie repareren.

BNS Data Logistics is officieel geautoriseerd als Cisco Direct Master Reseller. De Amerikaanse leverancier selecteerde wereldwijd slechts twaalf resellers voor deze samenwerking op het gebied van collaboration. In een rol als Direct Master Reseller voegt BNS naar eigen zeggen technische kennis toe in de distributie en logistiek van Cisco’s multiplatform telefoons en collaborationtools. BNS is specialist met 20 jaar ervaring in op het gebied van technische fulfillment in distributie. BNS biedt ook remote beheer van de hardware via het zelf ontwikkelde warehouse management-systeem.

BELCENTRALE LEVERT NU OOK VAST-MOBIELINTEGRATIE Telecomprovider Belcentrale lanceert een vast-mobiele dienst en combineert daarmee VoIP met mobiel bellen. De dienst is volledig geïntegreerd en samengebracht in één telefonieomgeving.

Begin dit jaar nam Fixers al branchegenoot PCService over. Fixers staat onder leiding van Pieter Leeuw en investeerders Michiel Mol (Lost Boys, Telfort en Force India F1 Team) en Stefan Nuijten (Forza Refurbished, ME Worldwide en PTTRNS. AI). Het bedrijf maakt met de overname van de activiteiten van Swoop naar eigen zeggen een ‘belangrijke stap naar marktleiderschap’. De merknaam en website van Swoop zijn volgens Pieter Leeuw niet overgenomen. Hij zegt wel dat een deel van de ervaren reparatiespecialisten van Swoop z’n baan behoudt. “We breiden ons winkelnetwerk nog voor het eind van dit jaar uit naar acht vestigingen en krijgen we per direct de beschikking over een ruim assortiment courante devices van onder andere Samsung en Apple. Met deze strategische overname bouwen we verder aan een landelijk dekkend netwerk.”

De dienst is volgens de aanbieder een ‘volwaardig onderdeel van de telefooncentrale’. De integratie van vast en mobiel maakt zakelijk bellen volgens Belcentrale een stuk eenvoudiger, flexibeler en goedkoper. De mobiele telefoon heeft in een abonnement van Belcentrale nu dezelfde functionaliteiten als een vaste telefoon. Gebruikers behouden hun huidige nummer en kunnen gebeld worden en bellen op één vast nummer. Daarnaast werkt de dienst op elk type smartphone, zonder gebruik van een applicatie.

Medeoprichter Stefan Nuijten zal zich gaan ontfermen over het ‘hardwaredeel’ uit de transactie en positionering van Fixers. Nuijten startte op jonge leeftijd al meerdere bedrijven waaronder Forza Refurbished. In 2016 verkocht Nuijten dit bedrijf aan ondernemer Jan-Willem van Dijk.

Lees het actuele telecomnieuws elke dag op www.channelconnect.nl

ChannelConnect | december 2018 | 5


DOSSIER DATACENTER & CLOUD

KORT NIEUWS

DOSSIER

SCHNEIDER ELECTRIC INTRODUCEERT CLOUDGEBASEERDE DCIM

ACC ICT KOMT MET ICT-WAARBORG BIJ FAILLISSEMENT

Schneider Electric introduceert een cloudgebaseerde beheeroplossing voor datacenterinfrastructuren. EcoStruxure IT Expert moet beveiligde merk- en locatieonafhankelijke monitoring bieden en inzicht verschaffen in alle IoT-ondersteunde voorzieningen binnen de fysieke infrastructuur. IT Expert werkt met alle IoT-ondersteunde fysieke infrastructuurapparaten, zoals noodstroomvoorzieningen en koeling, inclusief de nieuwe, voor de cloud geschikte Smart-UPS met APC SmartConnect. IT Expert vereenvoudigt volgens Schneider Electric de manier waarop datacenters, gedistribueerde IT-omgevingen en local edge-omgevingen worden beheerd. Met behulp van proactieve aanbevelingen en samenvoeging van performance- en alarmdata, kan IT Expert het aantal incidentmeldingen aanzienlijk terugdringen en de algehele stabiliteit van de IT-omgeving verbeteren. In het kader van de nieuwe introductie van EcoStruxure IT Expert biedt Schneider Electric een volledig functionele 30-daagse proefversie van de software aan.

ACC ICT introduceert, in samenwerking met softwareontwikkelaar TimeTell, naar eigen zeggen als eerste ICT-dienstverlener in Nederland een continu誰teitsregeling waarbij online dienstverleners, DevOps teams en softwareontwikkelaars hun eindklanten na een faillissement kunnen blijven bedienen.

VoIP en UC&C

DOSSIER

Met deze Developers Edition neemt de Stichting Continu誰teit ACC ICT de hele IT-dienstverlening van het softwarebedrijf over bij faillissement. Zo blijven de online IT-omgevingen, apps en applicaties (SaaS) functioneren, gaat er geen data verloren en worden datalekken voorkomen. Als een softwareontwikkelaar, online dienstverlener of ACC ICT zelf failliet gaat, zorgt de Continu誰teitsregeling, Developers Edition ervoor dat eindklanten nog minstens drie maanden rechtstreeks ondersteund worden. Alle functionaliteiten van de online apps en applicaties, inclusief uitwijk- en beschikbaarheidsgaranties, blijven gehandhaafd. Daarnaast blijven de IT-specialisten van ACC ICT het dagelijks beheerwerk uitvoeren. Dataretentie na faillissement is een grote zorg van veel opdrachtgevers van online dienstverleners en softwareontwikkelaars. De Continu誰teitsregeling, Developers Edition zorgt ervoor dat data niet verloren gaat en persoonsgegevens niet op straat komen te liggen. De hardware valt niet in handen van curatoren of schuldeisers waardoor klantdata overgedragen kan worden aan de rechtmatige eigenaren. De regeling draagt er tevens zorg voor dat zowel de data als de online apps en applicaties worden overgedragen aan de rechtsopvolgers van het failliete softwarebedrijf. De IT-specialisten van ACC ICT begeleiden de overdracht. Ook de ICT-ondersteuning blijft door het programma gewaarborgd, zo belooft ACC ICT.

GLOBAL-E BOUWT TWEEDE DATACENTER IN BRABANT Global-e Datacenter is gestart met de bouw van een tweede datacenter. Security en beschikbaarheid zijn de twee belangrijkste pijlers waar Global-e op inzet. Het gaat om een verdubbeling van de capaciteit van Global-e. Het bedrijf ziet zichzelf als belangrijke regionale speler in Midden-Brabant, een gebied waar steeds meer bedrijven zich vestigen. De faciliteiten zijn centraal gelegen en moeten als knooppunt van glasvezelverbindingen fungeren.

6 | december 2018 | ChannelConnect

De uitbreiding van Global-e past in de trend dat datacenters in de provincie zich steeds actiever opstellen. Veel van de bedrijven in deze regio hebben een sterke behoefte aan professionele diensten, die traditioneel worden geleverd vanuit Amsterdamse datacenters. Global-e Datacenter speelt in op deze behoefte door met partners als DCspine en NL-IX de diensten beschikbaar te maken in de regio. Global-e heeft 10 jaar ervaring in de markt.

Lees het actuele datacenter- en cloudnieuws elke dag op www.channelconnect.nl


SECURITY

DOSSIER DOSSIER

KORT NIEUWS

COMODO SSL WORDT SECTIGO SSL Comodo CA, een van de bekende Certificate Authorities (CA’s), DISTRIBUTEURS

heet sinds kort Sectigo. De naamsverandering is het gevolg van een overname. Comodo CA is een van de bekendste uitgevers van SSL-certificaten. Het werd ongeveer een jaar geleden overgenomen door investeerder Francisco Partners. De nieuwe naam moet het bedrijf onderscheidend maken in de markt. Ook is het bedoeld om het verleden van zich af te schudden. Comodo blijft namelijk als beveiligingsbedrijf wel bestaan. Die onderneming heet voortaan Comodo Cyber Security.

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER

Om aan de nieuwe naam te wennen, wordt de oude naam Comodo CA ook nog een tijdje gebruikt, maar dan in combinatie van de nieuwe naam: Sectigo, formerly known as Comodo CA. Vanaf november 2019 zal de naam Comodo CA helemaal uitgefaseerd zijn, en wordt alleen nog Sectigo gebruikt.

SAMSAM RANSOMWARE TREFT TIENTALLEN BEDRIJVEN IN NEDERLAND

BIJ VEEL BEDRIJVEN ONTBREEKT ACTIEPLAN VOOR DATALEK

VoIP en UC&C

DOSSIER

Een op de vier grote Nederlandse bedrijven weet niet hoe er gehandeld moet worden als er sprake is van een datalek. Toch is het lekken van gegevens met 48 procent de meest voorkomende integriteitsschending. Dat blijkt uit een onderzoek van EY, waaraan meer dan vijftig grotere Nederlandse bedrijven hebben deelgenomen. Veel bedrijven hebben een proces om inbreuken op de integriteit te behandelen (74 procent), maar een kwart geeft aan dat medewerkers aarzelen om incidenten ook echt te melden en het daarom daadwerkelijk niet doen. Slechts 61 procent van de respondenten gaf aan dat hun bedrijf de middelen biedt om anoniem inbreuken op de integriteit aan te pakken of te melden. Michelle Fisser, EY-specialist op het gebied van FinCrime, zegt dat het ‘niet melden’ van integriteitsschendingen verschillende onderliggende redenen hebben. Zo kan het verklaard worden door de loyaliteit aan hun collega’s of bezorgdheid over de impact op hun carrière. In het algemeen zijn mensen echter meer bereid om informatie te verstrekken aan een derde partij, zoals een toezichthouder of rechtshandhavingsinstantie, aldus Fisser.

Tientallen Nederlandse bedrijven zijn de afgelopen maanden getroffen door een nieuwe vorm van ransomware, SamSam genoemd. En dat is waarschijnlijk nog maar het topje van de ijsberg, zegt cyberbeveiliger Fox-IT. SamSam ransomware gaat op zoek naar een Windows-server waarop het Remote Desktopprotocol (RDP) geactiveerd is. Dan probeert het binnen te komen door eenvoudige wachtwoorden te proberen. De makers van SamSam kijken waar ze zijn binnengekomen en of ze dieper in de systemen kunnen doordringen, om zo meer schade aan te richten. Daarna verwijdert of saboteert SamSam in alle stilte de back-ups, om te voorkomen dat een bedrijf de besmetting ongedaan kan maken. En vervolgens worden de bestanden vergrendeld waaronder ook configuratiebestanden die nodig zijn om bijvoorbeeld Microsoft Office te draaien. Daarin verschilt SamSam ook van andere varianten van ransomware, aldus Fox-IT. Ransomware zoals WannaCry en GandCrab sloegen meteen na besmetting toe, vergrendelden bestanden en eisten losgeld. Ook zijn de losgeldsommen bij SamSam hoger dan bij voorgaande ransomware-aanvallen. De makers van SamSam kijken met wat voor soort bedrijf ze te maken hebben en bepalen daarna de hoogte van het losgeld. Het is niet bekend hoeveel financiële schade de software vooralsnog heeft aangericht in Nederland. Fox-IT mag geen namen van getroffen bedrijven noemen, maar zegt dat het gaat om zowel ondernemingen in het midden- en kleinbedrijf als om grotere bedrijven.

Lees het actuele securitynieuws elke dag op www.channelconnect.nl

ChannelConnect | december 2018 | 7


KORT NIEUWS

WERELDWIJDE IOT-MARKT GROEIT BINNEN VIJF JAAR DOOR NAAR 318 MILJARD DOLLAR

EERSTE COMMERCIËLE NEDERLANDSE IOT-SATELLIET HIBERONE SUCCESVOL GELANCEERD

De wereldwijde markt voor IoT-technologie groeit hard. Dit jaar komt de marktwaarde uit op 130 miljard dollar. Over vijf jaar zal dat 318 miljard zijn, een jaarlijkse groei van 20 procent. Deze cijfers staan in een recent bericht van onderzoeksfirma GlobalData. De grootste afnemers van IoT-oplossingen zijn overheid, nutsvoorzieningen en fabricage, goed voor 58 procent van de markt. Het marktaandeel van de reis- en vrijetijdssector en retail groeit komende jaren. Energie en transport zijn andere belangrijke IoT-afnemers, gezamenlijk goed voor 15 procent van de markt.

De Nederlandse start-up Hiber heeft onlangs zijn eerste nano-satelliet gelanceerd. De HiberOne ging met de PSLV-C43-missie de ruimte in. Dat gebeurde vanaf het Satish Dhawan Space Centre in het Indiase Sriharikota. De lancering is een belangrijke eerste stap in Hiber’s missie om een wereldwijd dekkend IoT-netwerk uit te rollen.

Hoewel IoT-hardware en connectiviteit de meeste mediaaandacht krijgen, liggen de grootste kansen bij software en diensten. Te denken valt aan machinebouw, installatie, onderhoud en projectmanagement. Ook IoT-platformen en applicatieontwikkeling zorgen voor veel omzet. De inkomsten uit connectiviteit en hardware zullen komende jaren wel wat harder groeien dan uit software en diensten. Dit heeft te maken met de opkomst van LPWAN- en 5G-diensten, maar ook de te verwachten populariteit van edge computing. Volgens GlobalData neemt de belangstelling onder bedrijven toe. IoT wordt niet meer alleen gebruikt om kosten naar beneden te brengen of activiteiten te stroomlijnen. IoT-projecten worden grootschaliger en steeds meer bedrijfsonderdelen zien kansen. Nieuwe technologieën zoals artificiële intelligentie en virtual reality veranderen de manier waarop IoT wordt toegepast.

IOT-OPLOSSING VOORKOMT KWIJTRAKEN VAN TREINWAGONS Dual Inventive heeft een IoT-oplossing ontwikkeld om te voorkomen dat treinwagons in Europa zoekraken. In het internationale vrachtverkeer is dat een regelmatig terugkerend probleem. “Vergelijk het maar met koffers op een vliegveld”, zegt Mark Damen van Dual Inventive. “Bij het overhevelen van wagons gaat geregeld wat mis.”

Dit netwerk, de Hiberband, zal volledig operationeel zijn vanaf het eerste kwartaal van 2019. De eerste 25 klanten staan al klaar om het netwerk te gebruiken. Hiber’s nano-satelliet neemt een baan om de aarde en vliegt zestien keer per dag over de polen en twee keer per dag over elke plek op de evenaar, waardoor het als eerste daadwerkelijk wereldwijd dekkend IoT-connectiveit kan aanbieden. Dat proces, dat wel meer dan twintig keer goedkoper is dan bestaande wereldwijd dekkende oplossingen, werkt door data van modems en antenne die in beheer zijn van klanten direct te versturen aan de nano-satellieten. Die datapakketjes worden vervolgens terug naar de aarde gestuurd naar de – initieel twee – grondstations in Spitsbergen (Noorwegen) en Delft. Hiber lanceert binnenkort zijn tweede nano-satelliet, de HiberTwo. Het bedrijf verwacht in de komende twaalf tot achttien maanden nog een dozijn satellieten te lanceren om aan de toenemende, wereldwijde vraag van IoT-ready dataconnectiviteit te voldoen.

Het bedrijf Dual Inventive is gespecialiseerd in railinfrastructuur. Het bedrijf kan wagons uitrusten met een TRT 3000-slimme sensor, waardoor altijd bekend is waar de vracht is. Volgens het bedrijf is een kastje zo groot als een mobiele telefoon, een sensor zo groot als een luciferdoosje en een app voldoende om het kwijtraken van treinwagons op te lossen. Een prototype werd onlangs gepresenteerd tijdens een Hubraum-bijeenkomst van Deutsche Telekom. “Geloof het of niet, maar er raken op het Europese spoor geregeld wagons zoek”, vertelt Damen. “Dan wordt een wagon van een bedrijf uit Praag opeens gevonden op een rangeerterrein in Berlijn. Deze innovatie kan bedrijven veel verloren vracht en geld besparen.” De TRT 3000-sensor kan meer dan alleen de locatie van een treinwagon bijhouden, zegt IoT-specialist Afzal Mangal van T-Mobile. Het telecombedrijf levert de simkaarten voor het project. “De sensor zit in de ruimte waarin de vracht verscheept wordt. In een container bijvoorbeeld. Hierdoor worden gegevens over de luchtvochtigheid en temperatuur doorgegeven. Dat is enorm waardevolle info, omdat er bij sommige transporten gevaarlijke stoffen zoals olie, chemicaliën en zelfs kernafval worden vervoerd. Uiteraard mag er juist met het vervoer van deze stoffen niets mis gaan.”

8 | december 2018 | ChannelConnect

Lees het actuele IoT-nieuws elke dag op www.channelconnect.nL


KORT NIEUWS

GEEN STROOM OP EEN LUCHTHAVEN Incidenten de stroomvoorziening trekken de aandacht omdat de impact daarvan niet verhuld kan worden. Daarnaast heeft iedereen inmiddels in de gaten dat het lang kan duren eer de afgeleide schade is verholpen. Wat we inmiddels weten over de tweede stroompanne van Schiphol (de eerste was op 24 februari, de tweede op 29 april) is dat dat de luchthaven zwaar tekort geschoten is bij het treffen van noodstroomvoorzieningen. Door geen serieuze eisen te stellen aan de tijdelijke noodstroom was het onvermijdelijk dat een incident elders in het netwerk tot een kettingreactie moest leiden. Het gevolg was dat de luchthaven een dag plat lag en het wegwerken van de achterstanden nog veel langer duurde.

dus geen toegang tot de reserveringen en alle andere processen die het bedrijf nodig heeft. Hoewel er weer verdacht snel stroom in het datacenter was, leidde dat niet tot werkende machines. Wie dat leest vermoedt al wat er aan de hand kan zijn geweest. Binnen een week sijpelde door dat het voorval samenviel met gepland onderhoud door een derde partij die de verkeerde switch heeft omgezet. De link tussen deze voorvallen en de hosting- en datacentersector hoeft waarschijnlijk niet verder te worden uitgelegd. De lessen die hieruit getrokken kunnen worden zijn ook glashelder.

Hoewel het rapport van TNO niet openbaar is gemaakt valt uit het persbericht het nodige op te maken. Zo is de opmerking dat de luchthaven een technisch incidententeam gaat samenstellen niet anders dan de bevestiging wat al werd vermoed en wat ook elders te vaak voorkomt: pas als het kalf verdronken is dempt men de put. Dat betekent tegenwoordig: pas na de black-out of het datalek komt er budget vrij om herhaling te voorkomen. Iets verder terug in de tijd, 27 mei 2017, was er een zeer lokale stroompanne bij BA in Londen. De Britse vervoerder kon die dag 75.000 passagiers niet vervoeren en de bagage van een grote groep bleef lang een probleem. De oorzaak was een black-out in het datacenter van BA. Geen stroom in het DC,

BEN JIJ KLAAR MET GEOBLOCKING?

iedereen het wel eens een scherpe aanbieding tegengekomen die wel naar het boodschappenmandje kan worden gesleept, maar niet worden afgerekend “geen verzending naar het buitenland” of woorden van die strekking verschijnen dan als verklaring. Hosters en datacenters die de diensten in meerdere EU-landen aanbieden hebben zich ook aan de bepalingen van deze verordening te houden. Als het goed is heeft iedereen dat allang voor elkaar. Maar hoe zit het met je klanten? Je hebt goede redenen je niet met de inhoud van je klantenwebsites te bemoeien. Daardoor weet je ook niet of zij zich aan deze nieuwe Europese regel zullen houden. Het is wel het type melding dat je als aanbieder in je nieuwsbrief of via je socialemediakanalen kunt vermelden. Je klanten op iets wijzen dat relevant is en misschien daarbij vertellen hoe je dat zelf hebt gedaan is het soort communicatie waar je pluspunten mee scoort.

Eind maart van dit jaar is Verordening (EU) 2018/302 in werking getreden. Per 3 december moet iedere ondernemer in de EU zich houden aan wat die verordening voorschrijft en dat is het verbod op geoblocking. Onder geoblocking verstaat de EU “[de] discriminatie van klanten op grond van nationaliteit, verblijfplaats of plaats van vestiging in de interne markt aan bij online-verkoop”. Wat dat in de praktijk betekent zal iedereen wel weten. Als ondernemer of consument is Lees het actuele ISP-nieuws elke dag op www.isptoday.nl

En daarover heeft ISP Today een vraag. Wie van jullie heeft dat gedaan of is dat tegen gekomen? Wij zijn, in tegenstelling tot de honderden berichten over de AVG/GDPR, in het hostingkanaal geen meldingen tegengekomen die op deze wettelijke plicht wijzen. Waarom dat is weten we niet. Moeten we misschien de dubbele vraag toevoegen: wist je van het verbod op geoblocking en ben je er zelf klaar voor?

ChannelConnect | december 2018 | 9


XG FIREWALL 17.5 IS NU BESCHIKBAAR Ontdek verborgen risico's Stop onbekende bedreigingen Isoleer geĂŻnfecteerde systemen

Cybersecurity made simple.

Download nu de gratis trial op: sophos.com/products/next-gen-firewall

Š Copyright 2018. Sophos Ltd. All rights reserved. Registered in England and Wales No. 2096520, The Pentagon, Abingdon Science Park, Abingdon, OX14 3YP, UK. Sophos is the registered trademark of Sophos Ltd.


BEDRIJFSNIEUWS

BTC biedt landelijke end-to-end Push-to-Talk mét hoge prioriteit van PrioCom

Missiekritische communicatie met ruimte voor innovatie PrioCom heeft een end-to-end missiekritische spraak- en datadienst met prioriteit gelanceerd op het 4G-netwerk van T-Mobile. Bijzonder is dat de landelijke dienst quality of service en hoge bandbreedte biedt wat ruimte creëert voor innovatie. Tekst Rene Frederick

P

rioCom heeft als enige mobiele dienstverlener in Nederland een Quality of Service missiekritische communicatiedienst gelanceerd op het 4G-netwerk van T-Mobile. De vernieuwende dienst voorziet in een toenemende behoefte van veel bedrijven. Voor de nieuwe Push-to-Talk oplossing is volgens PrioCom bewust gekozen voor strategische samenwerking tussen drie partijen. T-Mobile levert de betrouwbare mobiele infrastructuur. PrioCom biedt missiekritische communicatie als dienst met een eigen sim, valideert robuuste smartphones die verbonden zijn met de Push-to-Talk server die geïntegreerd is in het T-Mobile netwerk en managed deze dienst. En de PrioCom reseller weet hoe klanten werken, kent hun specifieke wensen, rust klanten uit met de PrioCom dienst, robuuste handsets met de Push-to-Talk applicatie en een meldkamer, zorgt voor combinatie met andere klantapplicaties en biedt maatwerk service. De reseller is het aanspreekpunt voor klanten. Deze end-to-end samenwerking maakt de oplossing voor klanten waardevol. BTC weet als reseller van PrioCom bij monde van directeur Ronald Horn dat klanten blij worden van de vernieuwende oplossing. BTC bedient met 85 medewerkers ruim 2.500 klanten waaronder overheidsorganisaties, gemeenten, politiekorpsen, organisatoren van evenementen, maar ook bouwsector, zorgsector en havenbedrijven. “Dit type organisaties gebruikt doorgaans hun eigen PMR (Private Mobile Radio)-systemen”, weet Horn. www.btc.nl

“Maar die technologie wordt steeds duurder in gebruik en zeker bij een beperkt aantal gebruikers. Daarnaast moet een bedrijf mensen in dienst hebben die de PMR-installatie beheren en je moet toch een backup-netwerk hebben. Dat is een drempel voor klanten. Daarom zijn ze blij dat we deze innovatieve communicatie oplossing in abonnementsvorm nu aanbieden in ons pakket van communicatieoplossingen.

‘Quality of Service Push-to-Talk combineren met breedband data’ De dienst is niet alleen een vervanger voor bestaande PMR maar ook een reden voor organisaties om nu met deze dienst met een verbinding setup tijd van een halve seconde bijvoorbeeld hun BHV-team, security, of interntransport team met deze dienst uit te rusten.”

Combineren De Push-to-Talk dienst biedt betrouwbare missiekritische communicatie tot in de uithoeken van Nederland en zelfs het buitenland. Het netwerk is veilig want het is gesloten en voldoet aan internationale standaarden. Nieuw ten opzichte van portofoonnetwerken is de hoge bandbreedte met hoge betrouwbaarheid door het gebruik van een dedicated gereserveerd deel van het 4G-netwerk

info@btc.nl

088 411 0033

Ronald Horn van T-Mobile. PrioCom biedt resellers ook moderne maar robuuste smart devices op Android met de look & feel van een professionele portofoon waarop klanten ook eigen Android-applicaties kunnen toevoegen. Deze combinatie maakt de oplossing in de ogen van Horn toekomstvast. “Dat het overal altijd werkt, snel is en ruimte biedt voor innovatie maakt dat klanten echt behoefte hebben aan deze oplossing. En ze willen deze communicatie onbeperkt en eenvoudig kunnen combineren en integreren met andere oplossingen in hun mobiliteitspark zoals mobilofoons, portofoons, smartphones en zelfs IoT-diensten. Hoe mooi is het om camerabeelden op de portofoon te zien of bedrijfsapplicaties op de portofoon te bedienen. Die geavanceerde combinatie kunnen we nu aanbieden omdat alles op IP werkt en het netwerk veel bandbreedte heeft. Ook spreekt hen aan dat er geen netwerkapparatuur meer in hun locaties staat”, zegt Horn. “Die ontzorging is heel waardevol. En wij zijn blij dat we deze nieuwe dienst naast onze andere communicatiediensten aanbieden. PrioCom is een sterk merk en daar profiteren wij ook van.” « www.prio-com.nl

ChannelConnect | december 2018 | 11


COVERSTORY

Flinke groeiambities mede door de wifi-markt veiliger en diverser te maken

Kappa Data, na succes in België is nu Nederland aan de beurt Kappa Data is in België al een begrip, in Nederland moet deze value added distributeur nog verder uit de verf komen. Weliswaar werd al vijf jaar geleden de sprong naar Nederland gemaakt, de groeispurt komt nu pas echt op gang. Eind 2018 tekenen de eerste successen van de nieuwe aanpak zich af. Nadat het bedrijf zich in Nederland gevestigd had, is vorig jaar de strategie namelijk verder geperfectioneerd. Voor Nederland was Kappa Data 2.0 daarmee een feit. Tekst Hans Steeman

H

et zaaien van 2018 moet in het nieuwe jaar mooie resultaten opleveren. Het aantrekken van nieuw en extra personeel en het introduceren van nieuwe diensten en productlijnen, moet dan resulteren in duidelijke groeicijfers. ChannelConnect had een interessant gesprek met Patrick Casteels en Chris Willems (beide Managing Partner bij Kappa Data Group), de stuwende krachten achter het al meer dan 20 jaar oude bedrijf. Chris Willems: “Voor Nederland hebben we een duidelijke doelstelling. In vijf jaar tijd willen we groeien naar een omzet van 15 tot 20 miljoen euro. Uiteindelijk zullen België en Nederland over een paar jaar 100 miljoen euro omzet moeten gaan bereiken.” Kappa Data maakt daarbij gebruik van een aantal speciale diensten en producten. Daar waar men in België als bedrijf al een sterke positie heeft met exclusieve agenturen, ligt dat in Nederland wat complexer. Verschillende merken hadden hier al een distributeur geselecteerd. Een gegeven waar men niet omheen kan. Bijzondere producten zoals de malware oplossing Cylance (desktopen fileserver-security) stralen voor Kappa Data exclusiviteit uit en geven het bedrijf de kans zich te profileren ten opzichte van de concurrentie. Met Cylance

12 | december 2018 | ChannelConnect

hebben de Kappa Data-engineers de juiste middelen in huis om bedrijven te helpen hun mailomgeving al aan de rand (edge) van het netwerk te beschermen tegen malware. Het zijn uiteindelijk de channelpartners die dit krachtige nieuwegeneratieproduct, dat onder andere gebruikmaakt van machine learning (AI), aan de man brengen.

het bedrijf is. Willems: “Ons succes op het gebied van wifi-infrastructuur is essentieel. Kappa Data levert geen losse componenten maar een uitgekiende totaaloplossing die de eindgebruiker ontzorgt.” Patrick Casteels vult aan: “Zie het als een menukaart waaruit de klant zijn keuzes maakt.” Om dit waar te maken heeft men technische

‘Voor zij-instromers in de IT hebben we speciale opleidingsprogramma’s ontwikkeld’ De vangkans (catch rate) van deze predictive beveiligingsservice ligt bijna op honderd procent. Daarmee is het een uiterst krachtige oplossing en dat alles zonder dat de eindgebruiker investeringen in cloud-infrastructuur of speciale hardware moet doen. Het product is naar keuze beschikbaar via een licentiemodel of als een managed-serviceoplossing.

De wifi-specialist bij uitstek Kappa Data claimt dat wifi-security een van de grootse successen van

experts in dienst die de architectuur van de wifi-netwerken voor hun rekening nemen. De architecten zijn zeer flexibel en nemen ook systeemcomponenten van andere aanbieders in de markt mee in hun ontwerpen. Casteels: “Wij hebben een naadloze samenwerking opgebouwd met al onze leveranciers, waaronder Aerohive Networks en Lancom Systems, waardoor we samen met de klanten kunnen en in de toekomst ook steeds zullen blijven meedenken, bij het realiseren van projecten, ook speciaal op maat via de reseller.”


COVERSTORY

Patrick Casteels en Chris Willems

Naast producttrainingen organiseert Kappa Data ook CWNP-opleidingen met certificatie. De groei zit in dit soort nieuwe activiteiten. Casteels: “Je ziet in de branche steeds vaker zij-instromers zonder specifieke IT-kennis. Zij moeten bij de resellers een belangrijke rol spelen bij het verkopen van een oplossing. Om ze de kneepjes van de IT bij te brengen, hebben we speciale opleidingsprogramma’s ontwikkeld. Bedrijven kunnen dit zelf amper invullen omdat ze de competenties niet in huis hebben. Kappa Data is dan de specialist die problemen kan oplossen en de nieuwkomers de basiskennis en terminologie kan bijbrengen.”

Eigen diensten maken je uniek Kappa Data heeft ook een aantal concrete producten ontwikkeld of in distributie genomen, die in Nederland exclusief aangeboden kunnen worden. In 2019 komen daar weer nieuwe spelers bij, daarmee blijft het portfolio van producten en diensten verder groeien. Zo heeft Kappa Data de WiFlex-service

met de bekende zelfbedieningskiosk in het programma. WiFlex is een unieke oplossing die wifi-toegang en bezoekersregistratie combineert. Dit levert naast een eenvoudige configuratie ook enkele extra voordelen op, zoals bezoekers eenvoudige toegang verlenen tot het bedrijf via ‘instant badge printing’, automatische aanmelding en communicatie zodat een medewerker op de hoogte gebracht wordt dat zijn afspraak is gearriveerd, maar ook eenvoudige toegang tot het wifi-netwerk via een QR-code. Dit is een gemak voor de bezoeker, maar biedt ook een overzicht aan het bedrijf over wie er op welk moment aanwezig is in de kantoren (brandveiligheid) en wie er op zijn netwerk zit (netwerkmanagement). Deze oplossing wordt op termijn volledig vendor-onafhankelijk en is nu reeds beschikbaar voor wifi-vendoren zoals Aerohive, Ruckus en Mist. Lancom wordt hier binnenkort ook aan toegevoegd. Een andere loot van het portfolio is SO Connect, een product bedoeld als hulpmiddel om wifi op publieke locaties

in te zetten voor marketingdoeleinden. SO Connect geeft bezoekers van bijvoorbeeld winkelcentra, winkels en horecagelegenheden gratis toegang tot een wifi-omgeving voor de bezoekers. Door het accepteren van de voorwaarden accepteren de bezoekers dat publieke informatie uit sociale netwerken gebruikt worden om de gebruiker te informeren over zaken op de locatie die hij mogelijk interessant vindt. Ook kunnen cadeaubonnen en vouchers uitgegeven worden, bijvoorbeeld als via Tripadvisor een rating wordt doorgegeven. Daarmee maakt SO Connect van gratis wifi-toegang een subliem en gewild marketinghulpmiddel. Tijdens een partner evenement dat midden 2019 wordt gehouden, kunnen bestaande en potentiele partners met Kappa Data kennismaken. Er wordt één evenement in Nederland en één in België georganiseerd. Ook wordt in 2019 extra aandacht geschonken aan het Internet of Things. Hiervoor wordt een speciale business unit opgezet die met bestaande aanbieders partnerschappen aangaat.

ChannelConnect | december 2018 | 13


COVERSTORY

‘De kennis van Kappa Data steekt boven concurrentie uit’ ontdekken en herkennen van de gevaren. Vandaar dat de e-mailprotectie ondersteund wordt met de Phishing-simulator die medewerkers van een bedrijf met een regelmaat confronteert met gesimuleerde aanvallen via bijvoorbeeld phishing e-mails. De tool helpt medewerkers alerter te worden op gevaarlijke e-mails. Het trainingsaspect van de samenwerking komt hier perfect tot zijn recht.

De volgende laag Nico Bosschaert Barracuda, de krachtige partner In Nederland is Barracuda, de beveiligingsexpert voor bedrijfsnetwerken, geen onbekende. Nico Bosschaert, Barracuda’s channelmanager voor de Benelux, schuift aan in het gesprek. De relatie tussen beide bedrijven is al hecht en gaat gebruikt worden om de producten en diensten van Barracuda samen onder de aandacht te brengen en succesvol bij bedrijven te implementeren. Kappa Data gaat met zijn kennis waarde toevoegen, onder andere op het gebied van firewalls. Barracuda brengt hiertoe de producten in die zorgen voor de bedrijfsbeveiliging van e-mail, data en netwerken. De combinatie van beide bedrijven vormt een tandem die de markt met succes wil gaan bewerken. Barracuda heeft diverse beveiligingsproducten, de beveiliging van het netwerk en de applicaties komt voor rekening van de CloudGen Firewall suite. Een complete oplossing die Barracuda aanbiedt. De e-mailbeveiliging is geconcentreerd rond de Email Security Gateway suite, en de derde loot omvat Barracuda Backup en de Cloud-to-Cloud Backup. www.kappadata.nl

14 | december 2018 | ChannelConnect

Meerdere oplossingen om een bedrijfsbeveiliging te realiseren. Het is een reeks van oplossingen die volgens Nico Bosschaert noodzakelijk zijn omdat louter een firewall niet langer voor een afdoende beveiliging kan zorgen. “De aanvallen vanuit het internet vereisen een veel complexere aanpak omdat ze veel slimmer en complexer zijn geworden. Met deze producten/diensten is een adequate beveiliging wel mogelijk. Want hoewel Office 365 een managed service is, is de beveiliging van het systeem een aspect dat extra aandacht vereist.” Met de Barracuda-aanpak worden zowel Office 365 als de Exchangeomgeving extra afgeschermd, de Kappa Data-engineers kunnen dit de resellers goed uitleggen. De samenwerking tussen beide bedrijven staat daar borg voor. Niet alle channelpartners hebben de problemen en risico’s afdoende op het netvlies, daar is dus voor het team nog genoeg werk te verzetten. Zo is het belangrijk dat employees van een bedrijf getraind worden in het info@kappadata.nl

Social engineering met een AI-kennisopbouw die patronen in gevaarlijk e-mail onderkent is een beveiligingslaag die dreigingen detecteert. De inmiddels bekende CIO e-mails worden hierin bijvoorbeeld herkend. De volgende laag in de data-beveiliging is het back-uppen en archiveren van de e-mailboxen. Cloud Backup en Continuity spelen in de aanpak een belangrijke rol en stellen de data veilig voor het geval er toch iets fout gaat. De laatste laag omvat Inbound/ Outbound Security, Compliance en e-discovery Archiving en Brand Misuse Prevention (DMARC). Daarmee zijn Barracuda PhishLine, Barracuda Sentinel en Barracuda Essentials de hulpmiddelen die bedrijfs-e-mail resistent maken tegen de risico’s van indringers. Deze zogenaamde Solution Packages worden als enkelvoudige SKU (Stock Keeping Unit) aangeboden en gaan Kappa Data en Barracuda samen in Nederland vermarkten. Nico Bosschaert: “Dit pakket aan hulpmiddelen is bijzonder in zijn soort, steekt boven de concurrentie uit en is ook voor grotere deals eenvoudig en tegen een scherpe prijs aan klanten aan te bieden. We gaan er samen ook in Nederland een succes van maken!” « +31 70 764 0600


COLUMN

Pieter Waasdorp

Help! H

et was in de late herfst van 2010. Neerlands

minutenlang mee gesproken gehad en toch een zekere band

oppergrappenmaker Youp van ’t Hek schreef een nare,

had opgebouwd, er een puinhoop van had gemaakt. Ruim een

stekelige en ietwat zure column in het NRC Handelsblad

week later was mijn probleem helaas nog steeds niet opgelost.

over de slechte ervaringen die zijn zoon had met de helpdesk

Tv-kijken: niet mogelijk. Wellicht kom ik hier in een volgende

van T-Mobile. Typisch Youp. Eerder had hij heel vakkundig

column nog een keer op terug.

het alcoholvrije Buckler de das om gedaan. Bij onze Gooische komediant heb je altijd het gevoel dat het bij hem om iets

Maar hoe ging het verder met de kruistocht van Youp? Van

persoonlijks gaat.

’t Hek was zo gegrepen door het onrecht dat hij zelfs een

De grote telecombedrijven waren stuk voor stuk blij dat T-Mobile

helpdeskglossy uitgaf. Het blad met de veel zeggende titel

op de hak werd genomen en niet hun eigen klantenservice. Want

‘de Help’ lag eind december 2010 glimmend – het was per

laten wij wel zijn: Youp had natuurlijk wel een punt.

slot verrekening een glossy – met de hulp van het NRC in de winkel. 'De Help' moest de meedogenloze werkwijze van de

Waar ging het ook al weer om? Er was iets met de telefoon

helpdesks van grote bedrijven in Nederland blootleggen. Te

van de zoon van Youp en een door hem afgesloten verzekering

koop in de winkel voor slechts € 4,95. Enne… het geld ging

bij T-Mobile. Volgens onze grapjas werd zijn zoon van het

naar Serious Request. Met deze ludieke actie wist Youp toch

spreekwoordelijke kastje naar de muur gestuurd. Tijd voor

maar mooi ruim 150 duizend eurotjes op te halen. En dat is dan

superman Youp om in te grijpen. De cabaretier schreef niet alleen

weer niet verkeerd.

een vlijmscherp stuk in de krant, maar begon een nationale actie tegen het in zijn ogen verwerpelijk gedrag van supportafdelingen

Overigens was het allang duidelijk voor insiders dat de zoon

van grote bedrijven.

van Youp toch ook niet helemaal vrijuit ging en wellicht zelf het probleem had veroorzaakt. Er gaan sterke geruchten dat hij zijn

Op een of andere manier houd ik niet zo van de columns van

verzekering niet had betaald en dat hij daarom was geroyeerd.

Youp. Zonder enige twijfel zijn ze stuk voor stuk bijna briljant

Maar dát kon natuurlijk niet in de krant. Wel was het opmerkelijk

geschreven. Jaloersmakend goed zelfs. Maar het verongelijkte

dat het in 'de Help' zelf verrassend weinig over T-Mobile ging.

zelfingenomen ondertoontje staat mij tegen. Toch moet ik zeggen, wellicht wat laat, dat ik de afgelopen week wel enig begrip kreeg over zijn tirade tegen het fenomeen helpdesk. In één week tijd heb ik zeker tien keer het (on)genoegen gehad

Pieter Waasdorp is managing director bij Renewd. In ChannelConnect

om met de klantenservice van Ziggo te spreken. En geloof mij:

beschouwt deze telecomveteraan – met jarenlange achtergrond in

dat was pijnlijk. Iedere keer weer het verhaal uitleggen. En dan

telecomdistributie – met een fraaie knipoog de actualiteit in het

vervolgens te horen krijgen dat de vorige medewerker, waar je

ICT-kanaal. Reageren? p.waasdorp@renewd.com

ChannelConnect | december 2018 | 15


BEDRIJFSNIEUWS

Een degelijk Nederlands product voor alle gangbare platformen

GOOSE VPN: simpele oplossing maakt mkb AVG/GDPR-compliant

Een VPN is heden ten dage een absolute must als een laptop of smartphone op publieke netwerken gebruikt wordt. VPN’s worden in diverse soorten en maten aangeboden, allemaal met specifieke vooren nadelen. Vaak vereisen ze de nodige configuraties om optimaal te werken. Bijna alle aanbieders komen uit het buitenland, waardoor de communicatie – indien support gewenst is – niet altijd even rechttoe rechtaan is. Goose VPN is een anderhalf jaar oud bedrijf uit Dordrecht dat de Nederlandse resellers de mogelijkheid biedt om klanten te voorzien van een robuuste VPN-service. ChannelConnect sprak met Joeri van de Watering. Tekst Hans Steeman

N

ederlandse kwaliteit en alles conform de Nederlandse wet- en regelgeving. GDPR is met deze VPN simpel correct geïmplementeerd zodat er nooit klachten van klanten kunnen ontstaan over het gebruik van onbeveiligde klantendata. Met een Goose VPN voldoen zakelijke gebruikers aan alle AVG/GDPR-eisen inzake versleuteling van de klantendata en dat met een beperkte inspanning. Het bedrijf kwam eerder al breeduit in de media toen investeerders er ruim een jaar geleden een flink bedrag in investeerden.

Zakelijke gebruikers Particulieren kunnen direct aan de slag met het aanbod op de website en beginnen altijd met een kennismakingsperiode zodat men zeker weet dat het product bevalt als een abonnement wordt aangegaan. 175.000 consumenten zijn inmiddels een tevreden klant van het bedrijf. Joeri van de Watering, het gezicht van Goose VPN, vertelt over het hoe en waarom van VPN-services en waarom Goose VPN een bijzonder aanbod heeft voor de zakelijke gebruikers.

16 | december 2018 | ChannelConnect

“Hoe snel gebeurt het niet. Lopende in de stad of op een luchthaven, snel even een open wifi-netwerk gebruiken om je mail te controleren. Zeker in landen waar hoge roamingkosten door mobiele providers in rekening gebracht worden, is dat een zeer verleidelijke optie: simpel en snel. Maar zonder aanvullende maatregelen is het erg gevaarlijk.

een goede strategie, zeker als daar begin volgend jaar nog extra beheeropties bijkomen. Het probleem zit hem namelijk in de laptops, smartphones en andere IT-systemen: die staan bloot aan alle risico’s van het internet. Onze VPN-service is daar een passend antwoord op”, aldus Van de Watering.

Goose VPN is een fris en jong IT-bedrijf vol ambities en zoekt actief naar geïnteresseerde channelpartners Er zijn altijd kapers op de kust die toegang zoeken tot computers en smartphones van naïeve gebruikers. IT-beheerders denken dat de risico’s wel meevallen; de bedrijfsomgeving is goed beveiligd. Die zit dus op slot. Helaas hebben veel mkb-bedrijven geen eigen IT-afdeling en is het probleem niet compleet onder controle. Er worden ook apparaten buiten het bedrijfsnetwerk gebruikt. Om daar de risico’s van uit te bannen is het gebruik van deze VPN-oplossing

Uitgebreid aanbod Momenteel is er voor de Goose VPN een uitgebreid aanbod aan VPN-clients voor smartphones, laptops, desktop-pc’s en zelfs routers, die zowel de particulier als de zakelijke gebruiker zullen aanspreken. Mét een simpel en scherp prijsplan zonder moeilijke extra opties achteraf. De installatie is bijzonder eenvoudig, bestaat uit drie stappen en zal iedereen binnen enkele minuten met succes kunnen afronden. Download


BEDRIJFSNIEUWS

Joeri van de Watering

de client via het internet of uit de appstore van het gebruikte mobiele platform. Na registratie op de website, is ook het wachtwoord gekozen. Als gebruikersnaam en wachtwoord ingevoerd zijn, is de client klaar voor gebruik.

Besturingssystemen Goose VPN is een mobiele VPN-oplossing die geschikt is voor Mac OSX, Windows, Chrome, iOS, Android, Android TV en Linux en werkt ook in routers. In een pull-downmenu van de app zijn meer dan 20 landen en meer dan 50 servers te selecteren waar de verbinding getermineerd wordt. Zakelijke gebruikers hebben nog wat extra serveropties. Voor alle gebruikers is het mogelijk speciale streamingservers en servers met P2P-support te selecteren. Allemaal met een simpele klik.

VPN-protocol Als VPN-protocol is naar keuze IKEV2, Open VPN en IPsec beschikbaar. www.goosezakelijk.nl

‘Wij bieden een degelijk product met een Nederlandstalige helpdesk en een mooie marge’ Het is aan de gebruiker om een keuze te maken, default is IKEV2 geselecteerd. Vanaf het moment dat de VPN-client actief is kan het internet verkend worden zonder sporen achter te laten. Goose houdt zelf ook geen logging bij, dus is er nergens een historie van de verbindingen te vinden. Het private en originele IP-adres en locatie zijn ineens niet langer voor de internetservers zichtbaar waardoor gebruikers niet langer gelogd of gepingd kunnen worden.

er plaats voor channelpartners. Met het product kunnen zij op snelle en efficiënte wijze de zakelijke klanten te hulp schieten bij het beveiligen van hun IT-omgeving. Joeri van de Watering: “Wij zijn op zoek naar gepassioneerde channelpartners die met ons willen samenwerken. Wij bieden een degelijk product met een Nederlandstalige helpdesk en een mooie marge. Daarmee hebben channelpartners een betrouwbare partner erbij.” «

Uitbreiding is gewenst N u G o ose V P N a ls m o b i e l e VPN-oplossing gefinaliseerd is en de gebruikers tevreden zijn, ontstaat er behoefte aan expansie. Daarbij is +31 85 303 6195

zakelijk@goosevpn.com

ChannelConnect | december 2018 | 17


BEDRIJFSNIEUWS

Ramal Ismailzade, Chief of Operations & Manager Sales EMEA bij distributeur Lifeboat

‘ABBYY heeft dé oplossing voor alle document-intensieve processen’ Geen enkele organisatie, van mkb tot enterprise en van lokale tot landelijke overheid, ontkomt aan digitalisatie en de digitale transformatie die de manier waarop we werken en met elkaar communiceren fundamenteel verandert. Eén van de uitdagingen die zich daarbij aandient is het inpassen van papieren documenten in het digitale proces. ABBYY biedt daarvoor met FineReader 14 een aantal krachtige pdf- en OCR-tools, een unieke totaaloplossing die geschikt is voor organisaties van iedere omvang. Daarvoor zijn diverse licentievormen beschikbaar, zodat iedere medewerker over de juiste functionaliteiten kan beschikken. Tekst Pim Hilferink

ABBYY FineReader 14 en ABBYY FineReader Server: het juiste gereedschap voor iedere taak

Ramal Ismailzade

H

et verwerken en bewerken van gescande documenten en pdf’s is al meer dan twintig jaar de specialiteit van ABBYY, dat met FineReader professionals en kenniswerkers in staat stelt om efficiënt om te gaan met gedigitaliseerde documenten en de daarin opgenomen informatie snel en eenvoudig te kunnen terugvinden, te vergelijken , te annoteren of (automatisch) te converteren, vertelt Ramal Ismailzade, bij distributeur Lifeboat onder meer verantwoordelijk voor het ABBYY-portfolio.

18 | december 2018 | ChannelConnect

“FineReader is beschikbaar in de vorm van zowel individuele licenties als volumelicenties, waarbij de Standardversie alle essentiële pdf-tools met uitzonderlijk accurate OCR combineert, terwijl de Corporate-versie nog een stap verder gaat en ook nog eens de optie biedt om documenten te vergelijken en conversies automatisch uit te voeren”, vervolgt Ismailzade. “Organisaties hebben zo de keuze om iedere medewerker precies die functionaliteiten te bieden die ze nodig hebben in hun dagelijks werk.”

FineReader beschikt over alle functionaliteiten die een organisatie nodig kan hebben. “Maar er zijn bepaalde branches, zoals de bankenen verzekeringssector, de juridische sector, de medische sector en diverse overheidsinstellingen die behoefte hebben aan zeer grote conversiecapaciteit en daarvoor heeft ABBYY FineReader Server op de markt gebracht”, zegt Ismailzade. “Dat is een server-gebaseerde OCR-oplossing voor de geautomatiseerde conversie van grote hoeveelheden documenten uit verschillende bronnen naar diverse bewerkbare, doorzoekbare en deelbare export-formaten zoals PDF, MS Word, HTML en XML die in het IT-systeem kunnen worden opgeslagen, waardoor deze efficiënter en sneller kunnen worden teruggevonden. FineReader Ser ver kent geautomatiseerde indexeringsfunctionaliteit, naadloze integratie met Microsoft SharePoint en barcode-herkenning.

Resellers welkom Ook reseller worden van de oplossingen van ABBYY? Neem dan contact op met LifeBoat Distribution via Ramal Ismailzade, Sales Manager EMEA, ramal. ismailzade@lifeboatdistribution.eu, telefoon 020 210 8005 toestel 203. «


BEDRIJFSNIEUWS

ABBYY FineReader Server in de praktijk: Boehringer Ingelheim Boehringer Ingelheim is actief op het gebied van R&D, ontwikkeling en distributie van farmaceutische producten voor de wereldmarkt. Met kantoren in 137 landen en ruim 38.400 medewerkers is het bedrijf een van de grootste researchorganisaties ter wereld. In de loop der jaren heeft het bedrijf een uitgebreid archief met fysieke licentiedocumenten voor farmaceuthische producten opgebouwd. Een groot deel daarvan gaat terug tot ver in de vorige eeuw en beslaat zo’n 30 miljoen pagina’s. Het terugzoeken van specifieke informatie was kostbaar, lastig en tijdrovend en het doorzoeken van een volledige tekst vrijwel onmogelijk. Om aan dat probleem het hoofd te bieden ging Boehringer Ingelheim op zoek naar een oplossing die tegelijk ook de mogelijkheid moest bieden om nieuwe documenten in een doorzoekbaar format op te slaan. Die moest aansluiten op de door het bedrijf zelf ontwikkelde gebruiksvriendelijke en flexibele gebruikersinterface. Voor de accurate conversie zocht men naar een krachtige OCR-oplossing die voldeed aan de eisen van nauwkeurigheid, stabiliteit, eenvoudig beheer en integratiemogelijkeden.

Na uitgebreid onderzoek viel de keuze van Boehringer Ingelheim op ABBYY FineReader Server (toen nog ABBYY Recognition Server geheten), een uiterst schaalbare server-gebaseerde oplossing op basis van de bekroonde technologie van ABBYY. Deze out-ofthe-box OCR-oplossing converteert papieren documenten en afbeeldingen naar tekstbestanden en doorzoekbare pdf’s. Die kunnen vervolgens worden gecategoriseerd, gearchiveerd, doorzocht en opgeslagen in elk gewenst document management systeem. Herkenning en conversie gebeurt op een viertal specifieke machines die worden beheerd via een servermanager. Inkomende documenten worden automatisch toegewezen aan de beschikbare verwerkingsstations, waar bij een ander station de werkzaamheden automatisch overneemt als een van de stations een storing heeft. Dat garandeert continue beschikbaarheid. FineReader Server heeft een flexibele interface (API) dat integratie met bestaande andere IT-oplossingen waarborgt. Via de Management Console kan de systeembeheerder vanaf een centrale plek de parameters instellen en de inleesstations beheren en de specifieke workflow van meerdere taakgroepen en projecten opstellen.

Boehringer Ingelheim-medewerkers scannen wereldwijd rond 10.000 nieuwe pagina’s per dag, waarbij net gescande documenten met voorrang behandeld moeten worden. ABBYY’s FineReader Server vormt de basis voor het systeem.

De klus geklaard binnen een jaar Bij het grootschalige conversieproject was het streven om alle relevante historische documenten binnen ongeveer een jaar te digitaliseren. Ook alle nieuwe documenten worden toegevoegd aan het systeem, zodat het bedrijf na voltooiing van het project over een volledig archief van digitaal doorzoekbare documenten beschikt. Dr. Dirk Ehrhard, als Executive Director IT verantwoordelijk voor dit project, is zeer tevreden over de tot nu toe behaalde resultaten. “Zonder de mogelijkheid van volledige doorzoekbaarheid kunnen documenten in welk document management systeem ook lastig gevonden worden. Met FineReader beschikken we nu over een aanzienlijk beter en sneller zoeksysteem. Al tijdens de testfase waren we zeer onder de indruk van de precisie van de karakterherkenning in de technologie van ABBYY. Met behulp van deze oplossing kunnen onze medewerkers de voor hun R&D werkzaamheden noodzakelijke informatie veel sneller benaderen.”

ABBYY FineReader in de praktijk: Advocatenkantoor Stibbe Stibbe is een full-service advocatenkantoor met kantoren in drie continenten, dat maatwerk juridisch advies geeft bij complexe juridische vraagstukken bij (internationale) bedrijven en overheidsinstellingen. Voor de invoering van FineReader was het converteren van belangrijke documenten vaak een haastklusje. Wanneer een advocaat een bestand of papieren kopie ontving moest hij of een assistent de inhoud overtypen in een andere applicatie zoals MS Word, Excel of PowerPoint. Dat tijdrovende karweitje had een negatief effect op de kwaliteit en snelheid van de service die Stibbe zijn cliënten wil bieden. “Documenten vormen de basis voor alle juridische activiteiten, of het nu gaat www.abbyy.com

om contracten, polissen, gerechtelijke uitspraken of andere documenten”, zegt Stefan Loeners, ICT-projectmanager op het kantoor van Stibbe in Brussel. “Onze cliënten verwachten een efficiënte en geïntegreerde documentatieservice van een vooraanstaand kantoor als het onze, dus zijn we op zoek gegaan naar de juiste technologie om dit te ondersteunen.” Productiviteitswinst én superieure kwaliteit Na een uitvoerig vergelijkend onderzoek koos Stibbe ABBYY FineReader als beste oplossing. “OCR stond bovenaan mijn lijstje vanwege de enorme productiviteitswinst. ABBYY FineReader is een top OCRoplossing die dankzij de accuratesse, hoogkwalitatieve herkenningsscore en gebruiksvriendelijkheid – heel belangrijk sales_eu@abbyy.com

voor een advocatenkantoor – voor ons de juiste keuze is.” Ook het aantal ondersteunde talen speelde een belangrijke rol; Nederlands, Frans en Engels zijn dagelijkse kost, maar in het internationale werkveld van Stibbe is het handig dat ABBYY 186 talen ondersteunt. En waar een advocaat voorheen een halve dag of langer moest wachten op een overgetypt document gebeurt dat nu in een paar minuten en blijven er meer declarabele uren over. “ABBYY is in één woord de tool die het werk doet. We kunnen ons het werken zonder FineReader voor OCR en conversie niet meer voorstellen. ABBYY FineReader helpt Stibbe om aan de verwachtingen van cliënten te voldoen”, aldus Loeners. +49 896 933 330

ChannelConnect | december 2018 | 19


ww

w.j o

in-

go Kijk .nl vo /m or ob me ile -w er in ho for les ma ale tie o of be p l0 8

8-5

MOBILE WHOLESALE 00

61

11

.

FREE YOUR BUSINESS

CREËER EXTRA WAARDE VOOR JOUW BEDRIJF

Jij bent klanteigenaar en factureert zelf je eigen klanten. Je realiseert gegarandeerd iedere maand een hoge marge over al je verkochte abonnementen, waardoor je precies weet waar je aan toe bent, nu en in de toekomst.

MEER VRIJHEID EN ONAFHANKELIJKHEID

Met Mobile Wholesale hoef je geen jaarafspraak te maken of andere commitments aan te gaan. Zo kun jij écht vrij ondernemen!

JOUW KLANTEN ONDERNEMEN UNLIMITED MET HET @WORK-PORTFOLIO VAN T-MOBILE

Met het competitieve @Work-portfolio van T-Mobile kunnen jouw klanten onbeperkt bellen én internetten voor een vast laag bedrag per maand, op het best geteste netwerk van Nederland.

VOLLEDIGE CONTROLE VIA DE GO!-PORTAL

dean one gelooft dat de binding tussen Partner en klant de sleutel is voor het succes van de samenwerking. Daarom heb je met GO! Wholesale van dean one totale vrijheid: geen commitment of aparte partnerafspraken. Jij bent klanteigenaar en je factureert zelf. Én dat via de revolutionaire ‘state-of-the-art’ GO!-Portal waarbij eenvoud, gemak, grip en inzicht maximaal zijn doorgevoerd.

De GO!-Portal van dean one, het @Work-portfolio van T-Mobile en jouw binding met je klanten zijn de beste combinatie voor jouw succes! Bel 088-5006111 of ga naar www.join-go.nl/mobile-wholesale voor meer informatie of om je direct aan te melden.

powered by dean one

dean one the business provider for mobile, internet and voice


CHANNEL IN THE PICTURE

EQUINIX

‘CONNECTING THE FUTURE’

B

egin december opende Equinix de uitbreiding van het International Business Exchange (IBX) datacenter AM7 aan de Kuiperbergweg in Amsterdam. Het gaat om een volledig nieuw datacenter naast de bestaande faciliteit, het voormalige Telecity 2. Ruim 120 gasten waren aanwezig voor een onderhoudend programma onder de titel ‘Connecting the Future’. Managing director Michiel Eielts heette iedereen welkom en vertelde dat het nieuwe datacenter voor Equinix één van de belangrijkste ‘connectiviteitshubs’ ter wereld is en organisaties ondersteunt die de wereldwijde hun digitale transformatie doormaken. De uitbreiding, een investering van 55 miljoen US-dollar, is het antwoord op de groeiende behoefte van organisaties aan directe data-uitwisselingen met klanten en (cloud)partners. “In essentie is AM7 het eerste datacenter dat met AMS-IX is verbonden buiten het Science Park. Alle fiber ging daar

naartoe. Het is de fiberhub van Amsterdam”, aldus Eielts. “De uitbreiding beslaat 4.125 vierkante meter, heeft plaats 925 cabinets en draait op 100 procent hernieuwbare energie.” Na de presentatie van Eielts was het woord aan trendwatcher en futurist Richard van Hooijdonk die de aanwezigen in sneltreinvaart meenam in de wereld van de laatste digitale ontwikkelingen. Hij gaf als tip mee, dat organisaties meer ruimte moeten geven aan de jongere generatie naast de CEO. Peter van Camp, Executive Chairman van Equinix, schetste vervolgens de ontwikkelingen van het bedrijf dat inmiddels twintig jaar in business is en de vijf miljard dollar omzetgrens is gepasseerd. Die wordt gerealiseerd door ruim 200 datacenters – intern benoemd als ‘aggregatie hub voor de digitale transformatie’ in 24 landen wereldwijd. Na de pauze was er nog een geanimeerde paneldiscussie voordat Eielts de officiële openingshandeling verrichtte. «

ChannelConnect | december 2018 | 21


BEDRIJFSNIEUWS

David Vella, CEO Altaro Software

Altaro kiest voor MSP First Het van oorsprong Maltese Altaro heeft de afgelopen twee jaar een ware doorbraak beleefd. Als een echte specialist op het gebied van VM back-up en recovery is het bedrijf wereldwijd actief. Dat met iets minder dan honderd medewerkers in totaal. Komend jaar wil Altaro doorpakken door zich te richten op de Managed Service Provider (MSP). Tekst Michiel van Blommestein

H

et is slechts enkele weken geleden dat Altaro pas zijn tweede product op de markt heeft gebracht. Altaro Office 365 Backup is een cloudoplossing die Exchange-mailboxen binnen Office 365 veiligstelt, maar belangrijker dan dat is dat Altaro er een duidelijk signaal mee afgeeft. Natuurlijk gaat het bedrijf meer back-upapplicaties ontwikkelen de komende tijd en de bestaande technologie verder verbeteren. Maar het is de marktfocus die het duidelijkst zal kristalliseren. “We gaan ons nog sterker richten op MSP’s”, zegt David Vella, de CEO van Altaro. “We hebben ongeveer negenduizend partners, waarvan meer dan duizend MSP’s. Dat willen we de komende tijd uitbreiden. In alles is het ‘MSP first’.”

Voordelen van MSP’s De producten van Altaro, naast de mailbox-back-upoplossing, kunnen door iedereen worden aangeschaft, maar het zijn de MSP’s waar volgens Vella de toekomst zit. “Ze bieden enorme voordelen op het gebied van schaal”, zegt hij. “Als je een klein bedrijf hebt, laten we zeggen tweehonderd werknemers, dan kun je misschien vijf mensen

22 | december 2018 | ChannelConnect

aannemen voor de hele IT. Vergelijk dat maar eens met een bedrijf dat vijftig mensen aan kan bieden, in verschillende gespecialiseerde rollen. Ze bieden één contactpunt en alle middelen en mensen op een ICT-gebied. Normaalgesproken moet je bij een ziektemelding een hele operatie afblazen. Dat is bijvoorbeeld een aspect waar de MSP het voor je ondervangt.” Het bedienen van de MSP-markt vraagt in beginsel wel iets meer van een leverancier dan ‘traditionele’ ICT-afdelingen. “Om te beginnen is de ontwikkelcyclus langer”, zegt Vella. “Het gaat vooral om het raamwerk voor de cloudintegraties voor MSP’s. We ontwikkelen Disaster Recoveryas-a-Service, en we verbeteren vooral de billing en rapportages constant.” Het grootste verschil tussen een MSP en een ‘gewone’ ICT-afdeling is de multitenancy. Een MSP moet meerdere klanten bedienen, en die moeten op een logische manier van elkaar gescheiden zijn. “Naast de applicaties moet veel aandacht uitgaan naar de API’s”, zegt Vella. “Als je, laten we zeggen, honderd of honderdvijftig klanten hebt, dan moet je op de een of andere manier de

controle houden. De ICT-oplossingen moeten worden gekoppeld aan de systemen voor facturatie en technische ondersteuning. MSP’s moeten immers kunnen weten hoeveel ze individuele klanten in rekening moeten brengen. Dat alles maakt het anders op het niveau van de gebruiker.”

Partners Het tweede cruciale aspect om succes te kunnen hebben is het partnerkanaal. Op dat punt kiest Altaro voor een zeer gerichte aanpak, met enkele zorgvuldig gekozen distributeurs per markt. Een van de distributeurs in Nederland is CloudLand. “Ze zijn zeer enthousiast en actief”, zegt Vella over hen. “Ze zitten in de dezelfde categorie als het gaat om grootte, en ze delen onze aanpak en technische expertise.” Maar het is ook aan Altaro zelf om aantrekkelijk te zijn als partner. Om dat voor elkaar te krijgen, biedt het bedrijf veel flexibiliteit als het gaat om de prijsstelling. “Volgens mij zijn wij de enige leverancier die een VM back-upoplossing levert tegen een pay-per-use-model per maand”, aldus Vella. “Stel dat een partner in een maand duizend VM’s veiligstelt, dan betaalt hij voor dat aantal.


BEDRIJFSNIEUWS

Maar als de volgende maand dat aantal minder is, omdat bijvoorbeeld een klant is afgehaakt, dan gaan de kosten ook omlaag.” De nieuwe mailbox-backupoplossing werkt volgens hetzelfde principe, zij het met een minimumafname van 30 mailboxen per maand. “De multitenancy-aanpak is natuurlijk belangrijk, maar ook het gebruiksgemak van de omgeving. Partners hoeven niet allerlei kwalificaties te behalen om deze software te kunnen gebruiken.” Het breder wordende portfolio moet de mogelijkheden van cross-sell gaan uitbreiden, al wijst Vella er wel op dat het nog vroeg is. “Ons tweede product is net een paar weken uit. De signalen die we krijgen zijn zeer positief, en ik denk dat we goede resultaten kunnen boeken. Maar om daar helemaal zeker van te zijn, moeten we nog even afwachten.” De oplossingen van Altaro draaien in een Azure cloudomgeving, afgenomen bij Rackspace. Aan een eigen datacenter wil Vella niet eens denken. “Daar ligt onze expertise niet.” De keuze voor Azure is een zeer bewuste geweest en heeft vooral te maken met het achtergrond www.cloudland.store

David Vella

‘Volgens mij zijn wij de enige leverancier die een VM back-upoplossing levert tegen een pay-per-use-model per maand’ van het bedrijf. “We zijn altijd Microsoftcentrisch geweest”, zegt Vella. “De meeste van onze klanten zitten ook op Azure, mede door Azure Active Directory. Wanneer we doorgroeien, dan biedt Azure ons meer mogelijkheden om API’s te ontwikkelen dan andere cloudplatformen.” Want doorgroeien, dat is een doel voor Altaro voor het komende jaar. altaro@cloudland.store

Nu heeft het bedrijf iets minder dan honderd mensen wereldwijd in dienst. In het komende jaar moet dat aantal groeien naar 120 tot 130. “We zijn nog een klein bedrijf. Maar we hebben al wel verschillende teams die zich volledig op hun eigen aandachtsgebieden richten. Maar voor iedereen geldt dat we MSP First gaan.” «

085 067 0006

ChannelConnect | december 2018 | 23


CHANNEL IN THE PICTURE

INGRAM MICRO

KERSTBOMENBORREL 2018

O

p vrijdag 7 december hebben we weer genoten van de jaarlijkse Kerstbomenborrel van Ingram Micro, deze keer op de nieuwe locatie Buitengoed De Boomgaard in Bunnik. Onder het genot van warme chocomel, heerlijke glĂźhwein en verrukkelijke poffertjes, pannenkoeken en broodjes rookworst konden meer dan 150 resellers met hun partners en kinderen, en ruim 20 leveranciers gezellig bijpraten. Bij verschillende leveranciers kon men ook alvast terecht voor leuke kerstversieringen, en iedereen mocht op de foto met de kerstman. Na een gezellige middag ging iedereen naar huis met een gratis Nordmann kerstboom. ÂŤ

24 | december 2018 | ChannelConnect


COLUMN

Rob Kurver

Cloud Communicatie Consolidatie

V

olgens recent onderzoek van Telecompaper daalde de

Door de overnames van Nexct en StartReady, en de fusie van

omzet in zakelijke telecomdiensten afgelopen twaalf

Ziggo met Vodafone Nederland, hebben zowel VodafoneZiggo

maanden weer ruim acht procent, waarbij vooral mobiel

als KPN nu een stevige positie met zowel Microsoft- als Broadsoft-

het moet ontgelden. Het einde hiervan lijkt nog niet in zicht.

oplossingen. KPN-dochter RoutIT kreeg dit jaar op Broadsoft

Tegelijkertijd zien we een verschuiving naar hosted voice en

Connections zelfs de SMB Sales Momentum Award voor haar

UCaaS-diensten, een groeiende markt die – zoals voorspeld –

snelle groei, en beide telco’s staan goed gepositioneerd nu

momenteel in het teken staat van consolidatie om hard te

Cisco – dat nu eenmaal beter schakelt met de grotere partners –

kunnen groeien en relevant te blijven.

het Broadsoft-portfolio begint te integreren.

Als we kijken naar de top 15 uit het hosted-voice-overzicht van

Begin dit jaar is Avaya versterkt uit Chapter 11 gekomen, en ook

Cavell Group van twee jaar geleden, goed voor zo’n 95 procent

Mitel heeft zijn herfinanciering deze zomer geregeld waardoor

van het totaal aantal seats, dan zien we dat daarvan de afgelopen

beide partijen komende tijd versneld de transitie van oud

twee jaar meer dan de helft betrokken was bij een fusie of

naar nieuw kunnen gaan doen. Net als bij ALE spelen hierbij

overname. De Nederlandse incumbents (KPN, VodafoneZiggo)

cloud, CPaaS en steeds meer AI (denk aan Zang, CloudLink,

hebben zo hun positie als leidende spelers bevestigd, maar

Rainbow) een cruciale rol om hun (nog steeds grote) installed

ook zijn er op deze manier Amerikaanse (Evolve IP), Belgische

base stapsgewijs te kunnen flexibiliseren en moderniseren.

(Destiny), Engelse (Gamma) en Noorse (Soluno) spelers met een significante positie op de Nederlandse markt gekomen. Al deze

Voor distributeurs en resellers bieden deze consolidaties

spelers hebben investeerders achter zich met een internationale

goede kansen om juist het contact met de eindklant meer op

ambitie, en zijn actief in een groeiend aantal landen.

te zoeken en de technologie over te laten aan een betrouwbare leverancier/provider. Het vertalen van de klantbehoefte in een

Daarnaast valt op hoe Voiceworks zich na meerdere fikse

goedwerkende oplossing, gevolgd door uitrol en zorgen voor

overnames – mogelijk gemaakt door het aantrekken van

adoptie, is immers nog steeds iets waar de grotere partijen zelf

een grote private-equitypartij als investeerder – in korte tijd

niet of slecht aan toe komen, en waar verstand van de klant en

heeft ontwikkeld tot een Europese speler van formaat. WRG

haar business cruciaal is. De klant centraal was ook het grote

profileert zich met eigen technologie en een solide, breed

thema van het event This is IT in november.

aanbod van data- en telecomdiensten nadrukkelijk als full service cloudtelefoniepartij met eigen platform(en) waarmee

Dit alles vraagt van de reseller wel steeds meer op het gebied

het zich kan onderscheiden van de grote platformen van Cisco/

van marketing, sales en support, waar de betere providers op

Broadsoft, Microsoft en Mitel.

in spelen door steeds betere channelprogramma’s met naast

Volgend jaar gaan we ongetwijfeld zien dat de laatste nog

producttraining ook ‘marketing as a service’ en andere channel

zelfstandige Nederlandse spelers van enig formaat verkocht

enablement support. De komende jaren zal dat voor de meeste

worden. Misschien dat er nog eentje in staat zal zijn zelf, naar

channelpartners het grote verschil maken, veel meer dan de

het voorbeeld van Voiceworks, private equity aan te trekken

onderliggende technologie.

om internationaal (snel genoeg) te gaan groeien. De rest zal een echte niche moeten opzoeken om te overleven tussen al

Rob Kurver is ondernemer, consultant en trainer/coach in ICT,

deze snelgroeiende partijen.

telecom en cloudcommunicatie. Reageren? rob@white-rabbit.nl

ChannelConnect | december 2018 | 25


BEDRIJFSNIEUWS

Lifesize maakt 4K-videoconferencing betaalbaar Net als in de huiskamer verschijnen ook in boardrooms 4K-schermen. Leveranciers van videoconferencingsystemen spelen daarop in: de hogere beeldkwaliteit gaat de nieuwe standaard worden. Lifesize heeft als eerste zijn infrastructuur hierop aangepast. En dat is niet enige nieuwtje van de Amerikanen. Tekst Dirkjan van Ittersum

L

ifesize levert al meer dan twaalf jaar videoconferencingsystemen aan zowel grote als kleine bedrijven. Het Texaanse bedrijf begon ooit als uitdager van de grootmachten Polycom en Tandberg door voor een aantrekkelijke prijs HD-videoconferencing te leveren. Inmiddels is Lifesize zelf uitgegroeid tot een grootmacht, maar het bedrijf blijft zich vernieuwen.

nemen over leven en dood, bij het beoordelen van een tumor bijvoorbeeld. Maar ook bij minder zware onderwerpen speelt dit, zoals bij architecten die overleggen over bouwtekeningen. Een goed inzicht in kleine details is daarbij belangrijk.”

Nieuwe hardware De stap om videoconferencing in 4K aan te bieden zat er al een tijdje aan te komen, legt Jean-Paul Weterings uit. Hij is directeur van Exertis, distributeur van Lifesize in Nederland. “De vraag naar 4K-systemen neemt toe. Veel toepassingen hebben baat bij een zo hoog mogelijke beeldkwaliteit. Denk aan de gezondheidszorg. Soms moeten artsen op basis van beelden beslissingen

Om ondersteuning van 4K-videoconferencing mogelijk te maken heeft Lifesize afgelopen maanden hard gewerkt om de achterliggende technologie en infrastructuur (met de naam ‘Galaxy’) geschikt te maken. “Het systeem is volledig schaalbaar. Het draait op Amazon AWS-servers”, legt Weterings uit. “Verder zijn om de hoge beeldkwaliteit te ondersteunen nieuwe 4K-codecs ontwikkeld die vanaf nu beschikbaar zijn in nieuwe videosystemen.”

‘Om de hoge beeldkwaliteit te ondersteunen zijn nieuwe 4K-codecs ontwikkeld’ Jean-Paul Weterings

26 | december 2018 | ChannelConnect

Het gaat hier om de Lifesize Icon-range, waarvan de Icon 700 de eerste is. “Dit een systeem voor grotere boardrooms. Het kan twee monitoren aansturen.


BEDRIJFSNIEUWS

Later volgen nog meer modellen in de Icon-reeks. Er is ook een volledig vernieuwde Lifesize Conference Phone met luidspreker. Via het ingebouwde touchscherm kun je eenvoudig video- en voicegesprekken starten.”

Huddle rooms De oplossing van Lifesize werkt niet alleen op eigen hardware. Het is ook mogelijk om een Google Chromebox te gebruiken, een apparaat van slechts een paar honderd euro. Voor deze box werd Lifesize Dash ontwikkeld, software die op de Chromebox draait. Door een tablet (voor bediening), camera en monitor toe te voegen, ontstaat zo een volwaardig videoconferencingsysteem voor een klein gezelschap. Lifesize ziet dit als een prima oplossing voor kleinere ruimtes in kantoren, in vaktermen ‘huddle rooms’ genoemd. Naast de nieuwe hard- en software introduceert Lifesize ook het platform Lifesize Share. Dit is een extra netwerkmodule die veel mogelijkheden toevoegt aan videoconferencing. Een in het oog springende optie is ‘wireless content sharing’. “Stel, iemand in de boardroom wil een presentatie delen met de andere deelnemers aan het gesprek”, verklaart Weterings. “Bij sommige systemen kun je dan een HDMI-kabel inpluggen of een dongle. Vaak werkt dat moeizaam en omslachtig omdat de benodigde drivers niet geïnstalleerd mogen worden; heel vervelend als je in een belangrijke meeting zit. Bij Lifesize hebben ze voor de draadloze optie gekozen. Door naar een bepaalde URL toe te gaan, kan op gemakkelijke wijze het beeld van een laptop of pc worden gedeeld. Bovendien kunnen Applegebruikers rechtstreeks met Airplay een verbinding maken.”

Spraakherkenning Een andere functie van Lifesize Share is digital signage, vrij vertaald een digitale beeldkrant (ook de term ‘narrowcasting’ springt in gedachte). Het systeem toont informatie op momenten dat het niet wordt gebruikt voor videoconferencing. Te denken valt aan actuele newsfeeds, bedrijfsnieuws, weerberichten, verkeersinformatie et cetera. www.exertis.nl

Een volgende mogelijkheid van Lifesize Share is transcribing, ofwel het door de computer laten uitwerken van de gesprekken. Hier wordt speech-totext-technologie voor gebruikt. “Een soort van notulen”, zegt Weterings. “De kwaliteit van spraakherkenning wordt steeds beter, al is het nog niet honderd procent”, erkent hij. “Er is nog geen ondersteuning voor Nederlands, maar het aantal talen wordt steeds verder uitgebreid. Als je verder naar de toekomst kijkt, moet het mogelijk worden dat je een videogesprek voert met iemand die een andere taal spreekt. Het gesprek wordt automatisch vertaald door een computerstem. Aan dit soort systemen wordt al hard gewerkt.”

“Het bedrijf is ooit als hardwareleverancier begonnen, maar heeft zich de laatste jaren opnieuw uitgevonden”, vertelt Weterings. “Lifesize heeft goed ingespeeld op de ontwikkeling naar de cloud. Veel klanten willen zich niet meer met de achterliggende infrastructuur bezighouden. Door te kiezen voor het Software-as-a-Service (SaaS)model komt Lifesize tegemoet aan die wens. De introductie van 4K- en Lifesize Share zal de populariteit alleen maar doen groeien. Sowieso neemt het gebruik van videoconferencing toe binnen bedrijven. Steeds meer medewerkers zoeken dit soort oplossingen, mede onder invloed

‘Steeds meer medewerkers zoeken dit soort oplossingen, mede onder invloed van de nieuwe generatie’ Niet alle diensten voor Lifesize Share worden door het bedrijf zelf ontwikkeld. Dankzij API’s kunnen ook derde partijen ontwikkelen voor het videosysteem. “De verwachting is dat veel meer partijen dat gaan doen, zodat bedrijven oplossingen gaan ontwikkelen voor specifieke niches.”

SaaS-oplossing Lifesize, dat sinds 2006 actief is met videoconferencing, heeft hoge verwachtingen van deze nieuwe aanvullingen. 078 880 0720

van de nieuwe generatie die dergelijke systemen simpelweg verwacht. Zij willen op iedere plek kunnen werken en willen niet gestuurd worden op aanwezigheid, maar op output van hun werk. In het dagelijks leven gebruiken ze Facetime of Skype en willen vergelijkbare mogelijkheden op het werk. Omdat bedrijven hogere eisen stellen aan beveiliging, zijn de consumentenoplossingen geen optie. Lifesize is dat wel doordat het systeem is ontwikkeld voor bedrijven met de daarbij behorende broodnodige beveiliging.” « twitter.com/ExertisBenelux

ChannelConnect | december 2018 | 27


BEDRIJFSNIEUWS

GDPR: verander de kostenpost in kostenbesparingen en businessgroei De General Data Protection Regulation (GDPR) is bedoeld om de data van burgers te beschermen. Dan moet je wel volledig inzicht hebben in welke data waar staat en wat je er mee mag doen. Maar als je dat eenmaal weet en de kwaliteit van de data wordt op orde gesteld, kun je de data gaan benutten om als organisatie goede beslissingen te maken en daarmee succesvol te zijn. KPMG en Indica hebben de handen ineen geslagen om dat voor elkaar te krijgen. Tekst Teus Molenaar

J

ohan van Duijn, manager Data Privacy van KPMG Cyber, en René Oldenbeuving, CEO van Indica, onderstrepen het belang van de GDPR (of Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) in Nederland). Zij wijzen erop dat elke organisatie zorgvuldig met data dient om te gaan en moet voorkomen dat data van klanten op straat komt te liggen (met als gevolg reputatieschade en eventueel een fikse boete). Van Duijn voegt daaraan toe: “Dankzij deze regelgeving komen organisaties er ineens achter dat zij beschikken over data waar zij eigenlijk zelf geen eigenaar van zijn. Mensen kunnen bijvoorbeeld ‘Het recht om vergeten te worden’ opeisen. Maar dan moet je als organisatie wel weten welke data je allemaal in de systemen hebt zitten. Bovendien gaat het niet alleen over gestructureerde data, maar ook over ongestructureerde data, waaronder zelfs foto’s. En dan heb je het over de bulk van alle data die bedrijven hebben. Uit de praktijk blijkt dat de meeste organisaties geen idee hebben welke data ze allemaal hebben en waar die is opgeslagen.”

eDiscovery Hier komt Indica GDPR Insight, de oplossing van Oldenbeuving in beeld. “Wij hebben een eDiscovery-oplossing

28 | december 2018 | ChannelConnect

ontwikkeld: software waarmee we binnen het netwerk van een organisatie alle data in kaart kunnen brengen. Ook als deze data bij cloudaanbieders is ondergebracht. Wij zien welke data iemand in zijn eigen datacenter heeft opgeslagen, wat er op zijn servers staat, maar ook wat op endpoints staat en natuurlijk wat in de cloud is ondergebracht. Dat gaat heel ver. Als er op een foto iemand staat met een T-shirt waarop tekst is weergegeven, dan weten wij dat te achterhalen. Wanneer het is opgeslagen. Waar er mogelijk duplicaten bestaan.” Hij vertelt dat ook de aard van de data in beeld komt: of het een platte file is, een Excel-sheet, een Word-bestand, een record uit een CRM- of ERP-systeem; de zoekfunctie van Indica is zeer krachtig . Indica maakt namelijk een index van alle gegevens. “Ook zie je welke data nog benut wordt”, legt Oldenbeuving uit.

Databeheer Het vierjarige Nederlandse bedrijf Indica en KPMG werken al langer met elkaar, maar met de invoering van GDPR hebben ze een gezamenlijke GDPR Insight Module en service in het leven geroepen. Indica zorgt ervoor dat geen enkele bit binnen de bedrijfssystemen aan de aandacht ontsnapt. KPMG zorgt ervoor dat de kennis over de data tot

in de diepste krochten van het netwerk is om te zetten naar verbetering van de bedrijfsvoering. “Met de komst van de nieuwe regelgeving moet een bedrijf er alles aan gelegen zijn om zorgvuldig met persoonsgegevens om te gaan en te beveiligen”, zegt Oldenbeuving. “Al is het alleen maar om aan een boete te ontkomen en om klanten en partners niet teleur te stellen. Maar je kunt er zoveel meer mee doen als je eenmaal weet over welke data je beschikt en waar die staat. Met Indica kun je de benodigde regels en logica voor de data daadwerkelijk gaan toepassen. Je kunt data classificeren en eindelijk aan databeheer gaan doen zoals het toepassen van bewaartermijnen en de kwaliteit van data te beheren. Maar ook maak je het gebruik van data inzichtelijk waardoor je data die altijd direct beschikbaar moet zijn op snel toegankelijke media kan gaan zetten; data die minder vaak nodig zijn op servers die je maar af en toe raadpleegt en data die nauwelijks wordt gebruikt kunnen wellicht naar een digitaal archiefsysteem. Daarmee alleen al bespaar je geld.”

Toekomst Veel CEO’s menen dat data de toekomst vormt voor hun bedrijf, zo weet Van Duijn. “Maar dan moet je dat eerst wel


BEDRIJFSNIEUWS

inzichtelijk hebben. Bovendien moet je zorgen dat je data eenduidig en foutloos is. Veel data is in de loop der jaren vervuild geraakt of onnodig. Namen kloppen niet altijd, BSN-nummers wijken af, adresgegevens zijn gewijzigd. Vaak door onnodige data niet te verwijderen, zie je al door de bomen het bos niet meer. Dat komt nu nog bij bijna iedere organisatie voor en kan tot grote fouten en dus kosten leiden. Organisaties doen er goed aan GDPR aan te grijpen om hun datalandschap op te schonen.”

“Een organisatie moet voor de GDPR een ‘verwerkingsregister’ hebben. Hierin neem je op welke persoonsgegevens je gebruikt, voor welk doel, waar je ze opslaat en met wie je ze eventueel deelt. Indica biedt de mogelijkheid verschillende regels van een verwerkingsregister te digitaliseren en te valideren met het daadwerkelijke datalandschap. In de praktijk blijkt al te vaak dat op papier het verwerkingsregister er brandschoon uit ziet, maar in de werkelijkheid het datalandschap weerbarstiger is”, zegt Van Duijn.

‘In de praktijk blijkt al te vaak dat in de werkelijkheid het datalandschap weerbarstiger is’ Als eenmaal data-governance-principes zoals herkomst, kwaliteit, doel en bewaartermijnen goed op orde zijn, kunnen waardevolle data-analyses worden uitgevoerd. Uit diverse onderzoeken blijkt dat organisaties die data-driven beslissingen maken succesvoller zijn.

Ist-Soll-model Beide heren spreken van het Ist-Sollmodel. Dat gaat om het vaststellen van de gewenste situatie (soll) en het waarnemen van de werkelijkheid (ist). “Onze module helpt om ist en soll te laten samenvallen. We zien dat veel organisaties niet verder zijn gekomen dan een papieren tijger.

Johan van Duijn en René Oldenbeuving

www.indica.nl

info@indica.nl

Deze organisaties lopen meestal nog grote privacy-risico’s. Het beschreven beleid wordt vaak maar minimaal toegepast. Bij organisaties waar wij Indica voor het eerst hebben aangesloten, vinden we vrijwel altijd meer gevoelige data dan dat de klant verwacht had, en beschreven beleid zien we ook niet terug in het datalandschap.” In plaats van alleen een papieren tijger op te tuigen, is het van belang de daadwerkelijke privacy-risico’s aan te pakken en het databeheer met benodigde geautomatiseerde logica te gaan toepassen. “Iedere organisatie waarbij data een steeds belangrijkere rol speelt, zullen met deze vervolgstappen in de nabije toekomst succesvoller zijn.”

Zelf beheren De eerste indexering van de data via Indica duurt even, maar daarna is het een kwestie van ’s nachts bijhouden. “Wij helpen bedrijven hun data in kaart te brengen en de tool in te zetten naar de specifieke wensen en omstandigheden van de organisatie. KPMG-consultants helpen hierbij met hun datamanagement en privacy-expertise. Zij helpen door benodigde datalogica in Indica te configureren en stappen te zetten in de opschoning van de data. Daarnaast helpt KPMG organisaties om hun data-governance verder vorm te geven. Indica heeft een dashboard en workflows ontwikkeld om eenvoudig databeheer te kunnen doen. Het is niet ons doel om dat zelf te blijven doen; uiteindelijk moeten daartoe getrainde mensen binnen een organisatie zelf de data gaan onderhouden.” Op zichzelf is de discussie over datavervuiling niet nieuw. Bij implementatie van systemen voor business intelligence speelt dit immers ook. Wie rommel in een datawarehouse stopt, krijgt er andere rommel voor terug. Nieuw is dat de AVG forse straffen in het vooruitzicht stelt als je data niet fatsoenlijk beheert. Een stok achter de deur om gegevens op orde te brengen. “Het continue indexeren en dus monitoren van de data is daar ideaal voor”, besluit het tweetal. « 030 227 0160

ChannelConnect | december 2018 | 29


COLUMN

Mabel G. de Vries

Sorry! W

aar is die o zo menselijke geste van een oprecht

Het lerend vermogen van een kind is er toch ook door vallen

gemeend excuus. Ergens in de digitale communicatie

en opstaan en constant vragen stellen? Wie heeft bepaald dat

lijken sommige woorden en gebruiken te zijn

dat op een bepaalde leeftijd ineens niet meer kan?

gedeletet. Hier is het principe van ‘baas boven baas’ en

‘machtsvertoon’ voor in de plaats gekomen. Persoonlijke dialogen

Het resultaat: medewerkers die gestrest raken omdat ze zich

worden steeds minder gevoerd en bijna alles gaat per mail of

in een afrekencultuur bevinden en niet meer weten of ze het

app. Dat haalt de context uit een conversatie en staat garant

goed doen of niet. En als ze dan per ongeluk een fout maken,

voor een flinke dosis misinterpretatie. Om nog maar de zwijgen

durven ze dit niet toe te geven en modderen nog gestrester

van het gebruik van digitale communicatie als opbouw van

verder; een situatie die ongezond, oneerlijk en onnodig is.

bewijslast. Droevig en onnodig. Geef mensen de ruimte tot leren en biedt ze een veilige Amper zie of hoor je nog: “Ik weet het niet, maar ik ga het

werkomgeving waarin fouten onderdeel zijn van hun ontwikkeling.

opzoeken.” Of: “Sorry, ik heb een fout gemaakt, dus ik ga

Wees eerlijk tegenover collega’s en klanten als je het antwoord

naar een oplossing zoeken.” Ergens in het huidige proces van

niet direct weet en vraag om ruimte het grondig uit te zoeken.

persoonlijke ontwikkeling lijkt het alsof fouten maken niet meer mag. Maar laten we even eerlijk zijn… er is toch niets zo

Leef en werk weer langs het principe: ‘Doe wat je zegt en zeg

ontwapenend als een oprecht excuus en de belofte tot een

wat je doet.’ Alleen dan is het managen van verwachtingen en

oplossing. En dat met de beste intenties. Waar gewerkt wordt,

versterken van relaties weer binnen handbereik. De meeste

worden fouten gemaakt. Dat is de realiteit. Hoe onhandig ook.

problemen zijn sneller bespreekbaar als iemand begint met het zeggen van sorry.

Vaak is het maken van een fout niet desastreus, maar het verbergen ervan des te meer. Daardoor kan niemand de fout

Waarom het ons in de loop der tijd door de vingers is geglipt?

herstellen en kunnen anderen er niet van leren. Tegen de tijd

Ik weet het niet. Sorry, maar ik ga het onderzoeken.

dat het probleem aan het licht komt, is de schade al vele malen

Mabel G. de Vries is Security Lead Digigurus en Founder/Director XSecutive.

groter dan bij de eerste ontdekking ervan… Hoe zonde!!!

Reageren? mabel@digigurus.net

30 | december 2018 | ChannelConnect


CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst Edwin Feldmann

PARTNERS VAN KASPERSKY LAB GAAN VOOR ONDERSCHEID

O

ver gebrek aan belangstelling heeft Kaspersky Lab niet te klagen. Meer dan honderd actieve partners waren op 14 november naar Antwerpen gekomen voor de Kaspersky Open Day. Dit jaar stond het evenement in het teken van de preview van het nieuwe partnerprogramma dat in 2019 van start gaat. Daarnaast was er natuurlijk volop gelegenheid om gezellig bij te praten, kennis op te doen en ervaringen uit te wisselen. Begin 2019 lanceert Kaspersky Lab een nieuw partnerprogramma. Het zogeheten Kaspersky United helpt partners om zich verder te specialiseren. Op de Open Day dit najaar kregen de belangrijkste partners alvast een eerste inkijk in dit nieuwe programma dat nog veel meer biedt. Maar de meeste interesse ging wel uit naar de zes specialisatiedomeinen. Zo was er veel aandacht voor specialisaties zoals Hybrid Cloud Security, digitale veiligheid in de industriële sector en Security Awareness. “Specialiseren betekent ook onderscheiden. Als je volledig gericht bent op kennis en ervaring in de zorg, kom je nu eenmaal makkelijker met meer toegevoegde waarde binnen bij potentiële klanten in die sector”, vertelt Giampiero Cannavo, de Europese channelbaas van Kaspersky Lab. Het nieuwe Kaspersky-programma kent ook een aantal servicespecialisaties. Dat zegt meer iets over het soort klanten die worden

bediend. Het maakt natuurlijk nogal wat uit of je gericht bent op Managed Service Providers (MSPs), of aan Managed Detection and Response doet. Ook Value Added Service voor Telecoms, ATC’s (Authorized Training Centers) of verleners van technische ondersteuning, zitten ieder in hun eigen domein. “In de zakelijke securitymarkt zie je steeds meer segmentatie ontstaan voor digitale beveiliging van grote organisaties. Die vragen om gespecialiseerde security. Daar moeten wij ons partnerprogramma op aanpassen. Veel eindklanten hebben hele specifieke vragen die alleen te beantwoorden zijn met specialistische kennis.” De eerste reacties van de partners zijn positief. Zeker omdat veel concurrenten hen niet de mogelijkheid geven om te specialiseren, zo klonk het geluid op de Open Day. “Specialisatie is overigens absoluut geen must”, stelt Cannavo. “Veel partners hebben ook meerdere disciplines in huis, bijvoorbeeld volledig gericht op endpointsecurity. Ook dat kan een manier van onderscheiden zijn. Uiteindelijk gaat het erom, dat we met elkaar zo goed mogelijk tegemoet komen aan de behoefte van de eindklanten.” Begin volgend jaar lanceert Kaspersky Lab zijn nieuwe Unitedprogramma. Dan wordt duidelijk hoe partners nog meer gaan profiteren van de ondersteuning van het cybersecuritybedrijf. «

ChannelConnect | december 2018 | 31


BEDRIJFSNIEUWS

Robin Verlangen, Director Marketing en Sales, Cellnex

Alticom wordt Cellnex Telecom We kennen Alticom goed van de mediatorens die door het hele land verspreid staan, en de datacenters die het bedrijf erin heeft gehuisvest. Maar in de loop van 2019 zal de naam Alticom verdwijnen en plaatsmaken voor die van het moederbedrijf Cellnex Telecom. Daarmee worden de torens onderdeel van een organisatie die actief is in heel Europa. Tekst Michiel van Blommestein

O

ver de naam treurt Robin Verlangen, Director Marketing en Sales, niet. Hij ziet vooral de voordelen die de naamsverandering brengt. “Alticom is ook pas in 2007 ontstaan en relatief jong. Men kent de masten wel, maar op Europees niveau is de naam Cellnex niet alleen heel bekend, maar ook gekoppeld aan een reputatie van innovatieve speler.” Nederland is

een kleine markt, zo voegt hij eraan toe. Maar er speelt natuurlijk ook een kostenaspect. “Het kost veel minder om één groot familiemerk te onderhouden in plaats van allerlei kleine submerken.”

Innovatie Het Spaanse Cellnex heeft de laatste jaren zijn vleugels uitgeslagen over heel Europa, met de overname van Alticom

eind 2017 voor 133 miljoen euro als meest recente wapenfeit in Nederland. “Het is een van de grotere spelers op het gebied van bedrijfskritische communicatie”, zegt Verlangen. “We zijn een faciliterende partij aan het worden als het gaat om het data-ecosysteem.” Alticom heeft zijn mediatorens met elkaar verbonden, waardoor een netwerk van kleine datacenters is ontstaan over het hele land. “Alticom is altijd vooruitstrevend geweest. Die torens waren gebouwd voor tv- en radiobroadcasting, met telecom als latere toevoeging.” Nu zijn daar edge datacenters bijgekomen, zo zegt Verlangen, “in een tijd dat nog niemand van edge had gehoord!”

Een slimme stad kan alleen met low-latency en betrouwbare netwerken

Ook dit jaar was de Gerbrandytoren in IJsselstein weer omgetoverd tot de grootste kerstboom van Nederland

32 | december 2018 | ChannelConnect

Nu de organisatie onder Cellnex valt, zal de innovatie het komende jaar een grote vlucht nemen, zo zegt Verlangen. “Binnen de hele bedrijfsfamilie zie je dit soort bewegingen, en we kunnen er allemaal van profiteren”, zegt hij. “Het is echt een petrischaal waarop mooie dingen kunnen worden ontwikkeld. Het zit in ons DNA om aan de voorkant van de markt te opereren.”


BEDRIJFSNIEUWS

‘IoT wordt een soort intranet waar iedereen zijn toepassingen op kan ontwikkelen’ Als voorbeeld noemt hij smart cities. “Als je op YouTube kijkt naar filmpjes over smart cities, dan zie je animaties over hoe een intelligente stad eruitziet, hoe auto’s gaan rijden en hoe systemen de communicatie op zich nemen. Dat soort technieken zijn alleen mogelijk met low-latency en betrouwbare netwerken. Die eigenschappen kun je één-op-één projecteren op Cellnex. Ons netwerk is alom aanwezig, en de komende jaren zullen we dat nog verder uitbouwen.” Het punt is dan wel dat je ‘de edge’, of de rand, moet kunnen definiëren. Want, zo onderkent Verlangen, de definities van edge lopen nogal uiteen. “Voor een wereldspeler kan Nederland al een edge zijn”, zegt hij. “Maar je kan veel gedetailleerder gaan. Naar het niveau van de stad, tot aan een lantaarnpaal of stoeptegel aan toe.” Cellnex heeft nu 28.000 opstelpunten in Europa, en dat gaat alleen maar groeien. “Als je naar 5G gaat, dan hebben we al een prima netwerk dat als backbone kan dienen. Je gaat echt toe naar een netwerk op een zeer gedetailleerd niveau.” Hoe dan ook is Verlangen een groot liefhebber van geavanceerde toepassingen. “Je ziet echt fantastische systemen ontstaan”, zegt hij. “Zoiets als een zorgrobot, daar hebben mensen baat bij. Dergelijke systemen zijn niet meer weg te denken uit onze huidige maatschappij. Denk bijvoorbeeld aan de chatrobots bij ondersteuningsdesks.” www.cellnextelecom.com

Robin Verlangen Deken van connectiviteit Cellnex zal zich nu gaan concentreren op het in lijn brengen van de verschillende partijen en hun netwerken aan elkaar te koppelen. “Het netwerk is er eigenlijk al”, verwijst Verlangen naar het feit dat partijen als Alticom al uitgebreide glasvezelnetwerken hebben liggen en ook al internationale connecties hebben. “Maar delen van Europa zijn nu nog een lappendeken. Dat moet één grote groene Cellnex-deken worden.” Deze deken moet niet alleen over glasvezel gaan, maar ook over 5G, de nieuwe standaard voor draadloze breedband. “IoT wordt een soort intranet waar iedereen zijn toepassingen op kan ontwikkelen. We moeten daar nauw op aansluiten. Zo hebben we al goede gesprekken gehad met partijen die op Europees niveau nadenken, zoals bijvoorbeeld The Things Network en The Things Industries”, zegt Verlangen. www.alticom.nl

Alticom zal onder de vlag van Cellnex in ieder geval sterk in kunnen zetten op een internationale naamsbekendheid. “Bij de Tower Exchange in Londen viel me al op dat de reputatie erg goed is”, zegt Verlangen. “Dat maakt het makkelijk, zodat we vrij snel die familienaam kunnen adopteren. Veel van onze klanten zijn ook internationale spelers. Die kennen de naam erg goed.” Grote spelers zijn al klant van Cellnex, en voor de organisatie in Nederland moet het daarmee eenvoudiger worden om grote projecten aan te trekken. Gezamenlijk optrekken voor wat betreft gecoördineerde marketingcampagnes is daar één mogelijkheid van, maar het is vooral het bestaande portfolio dat het verschil gaat maken. “Wij, maar vooral ook de klanten kunnen nu profiteren van successen die in andere delen van Europa (maar binnen onze ‘familie’) al zijn gerealiseerd. Allemaal voordelen van een sterk Europees merk”, zegt Verlangen tot besluit.” « 088 205 4400

ChannelConnect | december 2018 | 33


BEDRIJFSNIEUWS

ColoCenter klaar voor de toekomst dankzij Elinex Power Solutions en Huawei ColoCenter in Zoetermeer biedt verschillende datacenterdiensten aan. In een datacenter is de energievoorziening vanzelfsprekend zeer belangrijk. En dat geldt natuurlijk ook voor de noodstroomvoorziening. ColoCenter heeft deze onlangs compleet laten vernieuwen. ChannelConnect sprak hierover met Alexander Lantink, directeur van ColoCenter.

D

uurzaamheid, veiligheid, continuïteit. Dit zijn de kernzaken waar ColoCenter voor staat, zo staat op de website van ColoCenter te lezen. Voor continuïteit is een goede noodstroomvoorziening een zeer belangrijk punt. In het pand van ColoCenter was uiteraard al een noodstroomvoorziening aanwezig. In principe kan een dergelijk systeem, afhankelijk van de belasting, meer dan tien jaar mee. Het systeem was echter door de fabrikant EOL (End of Life) verklaard en dat leidde tot de situatie dat onderhoud en uitbreiding op termijn in het geding zou kunnen komen. Alexander Lantink, directeur van ColoCenter, liet de keuze vallen op Huawei: “Met een modulair noodstroomsysteem van Huawei kan ColoCenter een efficiency van 96 procent bij een belasting vanaf 40 procent behalen. Daarnaast is het systeem gemakkelijk te onderhouden. Wat ons aansprak aan de Huawei-oplossingen is dat ze goed schaalbaar zijn en dat het mogelijk is kleine modules van 40KW toe te voegen.” Via Huawei kwam ColoCenter in contact met Elinex Power Solutions uit Ridderkerk, de enige Vallue Added Partner van Huawei voor dergelijke

34 | december 2018 | ChannelConnect

systemen in de Benelux. Elinexaccountmanager Xander van Rootselaar nodigde ColoCenter uit voor een bezoek aan het eigen democenter. “Het was verhelderend en indrukwekkend om in de demoruimte te zien wat de systemen echt kunnen en hoe makkelijk het onderhoud is”, vertelt Lantink. “Van Rootselaar en zijn collega’s hebben bijvoorbeeld laten zien dat de UPS-modules in online bedrijf te vervangen en uit te breiden zijn. Hiervoor hoeft geen extern personeel te worden ingezet. Ook de werking en mogelijkheden

van de software voor de Huaweinoodstroomoplossingen die nodig is voor lokale en externe monitoring is uitgebreid gedemonstreerd.”

Klaar voor de toekomst Vervolgens heeft ColoCenter de beslissing genomen Elinex de bestaande systemen te laten vervangen voor een Huawei-oplossing. Omdat de maximale capaciteit van het nieuwe systeem groter is dan wat er stond, heeft men de bekabeling naar de hoofdverdeler en de zekering aangepast. Lantink: “Het


BEDRIJFSNIEUWS

Bloemen en champagne bij de opening van ColoCenter. Met de bloemen links is Alexander Lantink, directeur van ColoCenter. bestaande systeem was op 120kW per UPS berekend en we weten dat de nieuwe Huawei veel meer dan dat aankan. Hoewel we op dit moment aan die 120kW voldoende hebben is wel duidelijk dat we op termijn gaan uitbreiden. Dat is dan heel eenvoudig te realiseren zonder dat we nog de hoofdverdeler moeten aanpassen. We zijn wat dat betreft klaar voor de toekomst.” De gescheiden ruimte in ColoCenter waar de UPS staat, is voor de vervanging van de systemen verder niet aangepast. “De ruimte hebben we ooit gedimensioneerd op de footprint van vijf systemen van de vorige leverancier. We verwachten nu dat we aan maximaal vier systemen van Huawei voldoende zullen hebben”, zegt Lantink. “Aan dat soort verschillen zie je toch wel dat er in de loop der tijd, zeker door Huawei, vorderingen zijn gemaakt. Ook bij UPS’en geldt duidelijk dat het naast beter ook kleiner kan. We hebben nu twee modulaire systemen geplaatst”

Verantwoord hergebruik Omdat het om een vervanging ging, moest het bestaande systeem worden

afgevoerd. Lantink is gevraagd hoe dat in zijn werk ging. “Dat was uiteindelijk heel makkelijk. Ik had dat zelf kunnen laten afvoeren. Verkoop was voor ons geen optie. Ten eerste is dat onze business niet en ten tweede is een dergelijk systeem tweedehands weinig meer waard. Maar Elinex heeft zich er over ontfermd.” Van Rootselaar licht dat op verzoek van ChannelConnect nader toe. “Wij ontzorgen een klant waar we kunnen. Het ging hier om een systeem dat weliswaar EOL is, maar waarvan de batterijen nog steeds een zekere capaciteit hebben. Omdat wij meerdere merken voeren en onderhouden kunnen wij het geheel of de onderdelen een goede bestemming geven. Die oude UPS is niet overbodig maar krijgt een andere bestemming, verantwoord hergebruik dus.”

Wat merkten de klanten De onvermijdelijke vraag die Lantink gesteld moet worden, is of zijn klanten gemerkt hebben dat de UPS-systemen zijn vervangen. “Nee, er is geen downtime geweest en de toegang tot het datacenter was evenmin in het geding. Door de gedegen planning vooraf heeft

de uiteindelijke bouw en plaatsing van de Huawei-systemen op locatie ongeveer twee dagen gekost, dat was inclusief het vernieuwen van de bekabeling en het aanpassen van de hoofdverdeler.” Lantink vervolgt: “Eind oktober hebben we met Elinex nog enige ruchtbaarheid gegeven aan deze voor ons belangrijke stap. We hebben namelijk niet alleen de noodstroomvoorziening aangepast, er zijn ook nog wat andere zaken veranderd. We hebben daarom de pers en klanten uitgenodigd en verteld wat wij allemaal de afgelopen periode hebben gedaan zonder dat iemand daar wat van heeft gemerkt.” Aan Lantink is ten slotte nog gevraagd of hij in een paar woorden de samenwerking met Elinex kan omschrijven. Hij heeft spontaan drie punten paraat: “Vlot, vakkundig en goed voorbereid.” Dat zijn pluspunten waar Elinex trots op mag zijn. Voor Elinex is ColoCenter een showcaseklant, zoveel is wel duidelijk. Het is een datacenter met een noodstroombehoefte en vervangingsvraagstuk dat ook elders in deze en andere sectoren voorkomt. «

ChannelConnect | december 2018 | 35


SDW 5000 Wireless Headset Series – Total Flexibility: A hub for all your people, audio sources and headsets – Superior Sound: Natural, rich sound with super wideband audio – Higher Productivity: Busy light and advanced collaboration features – Enhanced Security: With Protected Paring and DECT Security certification

Meet the Future Prepared The SDW 5000 wireless Series is a professional communication and collaboration hub providing total flexibility in your office. All your devices connect seamlessly through one single headset system. Super wideband sound offers a voice experience beyond conventional business standards, while a busy light ensures maximum productivity. Advanced security protocols keep your conversations confidential. Meet the future prepared with the ultimate in professional communication tools. www.sennheiser.com/sdw5000


COLUMN

Jarco Penning

Belrondje W

at is de hoeveelheid tijd die verkopers besteden

makkelijker toegankelijk. Althans, dat zou in ieder geval geen

aan verkopen? 36 procent! Elke salesmanager

probleem moeten zijn. Feiten over uw klanten daarentegen

zal hier iets aan willen doen, denk ik zo. Het

zijn over het algemeen moeilijker beschikbaar. En hier gaat

percentage komt uit een rapport van CSO Insights dat 400

het om: hoe ziet zijn zoektocht eruit? En hoe stemt u uw

sales- en marketingprofessionals vroeg naar Sales Enablement

processen daar weer op af?

Optimization. Soms is een antwoord te simpel (of de vraag te moeilijk). Waar Wat is een belangrijke oorzaak van dit lage percentage?

gaat het in sales over? De klant! Het enige wat je hoeft te doen

Onder andere het gebrek aan afstemming tussen de customer

is hem aandacht schenken door oprechte interesse te tonen in

journey en het salesproces, aldus de onderzoekers. Een betere

zijn belevingswereld. Hoe doe je dat? Denk aan recente sale

afstemming leidt niet alleen tot meer effectieve verkooptijd, het

cycles, en dan niet alleen aan de gewonnen deals, maar ook

verkort ook de inwerktijd van nieuwe verkopers. Die inwerktijd

de verloren en uitgestelde deals.

is ook een punt van zorg: gemiddeld duurt het tien (!) maanden voordat een nieuwe verkoper op stoom is. Overigens is dat

Wanneer gaan uw (nieuwe) verkopers een ‘customer journey’-

getal afhankelijk van de gemiddelde orderwaarde: hoe groter

belrondje doen met klanten en prospects?

de average deal size, hoe langer de inwerktijd. Hoe stem je die twee processen goed op elkaar af? Immers zo’n 45 procent van de respondenten gaf aan zo’n afstemming niet te hebben gedaan. Afstemming vraagt om kennis van feiten. Feiten omtrent het

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling

salesproces – product, processen, systemen, content – zijn vaak

Reageren? jarco@desalescoach.eu

ChannelConnect | december 2018 | 37


BEDRIJFSNIEUWS

Flex IT Distribution voor duurzame producten De naam Infotheek zien we alleen nog maar terug in de holding: Infotheek Group. Eerder ging de consumententak al verder als Centralpoint. De distributietak heet vanaf januari Flex IT Distribution en richt zich specifiek op duurzame producten. “Niet alleen distributie, maar ook refurbishment van overtollige of afgeschreven apparatuur”, zegt Stephan Derksen, de managing director van Flex IT Distribution. Tekst Teus Molenaar | Foto Andrea Bartosova

I

n April 2017 nam Infotheek branchegenoot Scholten Awater over. Een jaar eerder was het bedrijf in zee gegaan met de Zweedse investeringsmaatschappij Altor. Dat gaf de toenmalige CEO Jordy Kool (recentelijk opgevolgd door Hans Daniels) de gelegenheid zijn plannen door te voeren: de omzet verdrievoudigen naar 1 miljard euro door autonome groei en acquisities. De overname van online IT-leverancier Centralpoint.nl in juni 2017 past in deze strategie. Een logische samenvoeging van bedrijven, vindt Derksen. Hij is sinds december 2017 managing director van de distributiedivisie van Infotheek Group. “Als webleverancier richtte Centralpoint zich op de onderkant van de markt. Scholten Awater, die veel nieuwe ICT-apparatuur aan grote ondernemingen en publieke instanties zoals hogescholen en universiteiten leverde, richtte zich op de bovenkant van de markt. Infotheek was leverancier van nieuwe en tweedehands pc’s, laptops, servers en smartphones, die we zelf hebben gerefurbished. Daarmee richtte dit bedrijf zich op het middensegment van de markt. Alle drie onderdelen bij elkaar leveren een onderneming die de totale markt kan bedienen, met een sterke e-commerceportal, een groot assortiment beschikbare IT-producten van A-merken, uitgebreide

38 | december 2018 | ChannelConnect

logistieke dienstverlening en circulaire IT-mogelijkheden”, aldus Derksen. Per juni 2018 opereren de drie bedrijfsonderdelen samen onder naam Centralpoint.

Distributietak Daarmee was de kous nog niet af voor Infotheek Group. De consumentenpoot was versterkt en geïntegreerd, ook de distributietak is verstevigd. In januari 2017 nam Infotheek Group de Nederlandse reseller Global Hardware Solutions (GHS) over. Dit bedrijf, met vestigingen in Nederland en Polen, is een wederverkoper van refurbished netwerkapparatuur. Diezelfde maand voegde de onderneming het Britse Added Dimension toe door acquisitie.

(leverancier van overstock en refurbished producten van A-merken) en de verhuurgigant Flex IT Rent. De vier onderdelen gaan nu dus gezamenlijk verder onder de naam Flex IT Distribution. De distributeur is actief met kantoren in Nederland, Spanje, België, Duitsland, Zweden, Italië, Bulgarije, Polen, Noorwegen en het Verenigd Koninkrijk. Er zijn ongeveer 350 mensen in dienst. Van de totale jaaromzet van de Infotheek Group (nu rond de 750 miljoen euro) neemt de distributietak ongeveer een derde voor zijn rekening.

Duurzaam en goedkoop Flex IT Distribution meet zich niet met grootheden als Tech Data of Ingram Micro (die miljardenomzetten boeken).

Flex IT Distribution meet zich niet met grootheden als Tech Data of Ingram Micro Dit bedrijf biedt klanten de gelegenheid om nieuwe apparatuur van grote merken voor aanschaf uitgebreid te testen. Die demoapparatuur wordt vervolgens, na uitvoerige controle en aanpassing indien nodig, toegevoegd aan de voorraad van Infotheek Group. Op distributievlak beschikte Infotheek Group al over Xeptor IT Distribution

“Wij hebben onze eigen markt: die van levensduurverlenging van IT-producten. Wij leveren refurbished apparatuur. We kopen overtollige of afgeschreven machines op en maken ze weer als nieuw. In die zin zijn we niet alleen een distributeur, we zijn ook een productiehuis. We leveren ook generatie min één en min twee van producten.


BEDRIJFSNIEUWS

‘Hergebruik spaart het milieu én de portemonnee’ aan. “We merken het natuurlijk in de gesprekken die we voeren met onze partners, maar ook aan de groeicijfers van ons bedrijf. Inmiddels verkopen we honderdduizenden producten per jaar via meer dan tienduizend resellers – inclusief grote retailketens – door heel Europa. Het gaat vaak om smartphones, tablets en notebooks, omdat die een hoge omloopsnelheid hebben. De producten in een datacenter gaan veel langer mee. Cisco rekent bij een switch op een ‘meantime between failure’ van 54 jaar. Zo lang blijven ze natuurlijk niet actief in een datacenter, omdat er apparaten komen met betere features, zoals energiezuinigheid. Maar ook voor deze producten is het mogelijk de levensduur te verlengen en ze af te zetten op de markt.”

Stephan Derksen

Er komen vaak nieuwe modellen op de markt; op dat moment zitten leveranciers met voorraad die ‘niet meer bij de tijd is’. Het gaat om nieuwe spullen, nog in de oorspronkelijke doos, die wij aan de man brengen en daarmee voorkomen dat ze worden vernietigd. Zo dragen we bij aan een duurzame samenleving”, licht Derksen toe. Hij brengt in herinnering hoe Infotheek in 1991 begon als verkoper van opgeknapte tweedehands pc’s, aan bedrijven en studenten. “In die tijd was het helemaal niet cool om met tweedehands spullen te werken, maar wel goedkoop. De laatste jaren heeft de groeiende interesse voor duurzaamheid ervoor gezorgd dat het nu wel geaccepteerd is om met refurbished apparatuur te werken. Het is nu cool én www.infotheekgroup.com

goedkoop. We hebben de markt mee. Het besef dat we niet kunnen doorgaan met consumeren en spullen weggooien, leeft steeds sterker.” Niet overal, geeft hij toe. “Het duurzaamheidsaspect doet vooral opgeld in West-Europa. Maar in Centraal- en Oost-Europa is de lagere prijs juist weer doorslaggevend. De uitkomst is hetzelfde: een langere levensduur voor IT-apparatuur. En dat past in ons streven naar circulariteit.”

Fabrikanten Hij ziet dat afnemers waarde toekennen aan de duurzaamheid van producten. Denk aan de Nederlandse overheid die duurzaam inkopen stimuleert en dit aspect nadrukkelijk meeweegt bij aankopen. Maar ook bedrijven hechten hier steeds meer waarde stephan.derksen@infotheek.com

Ook de fabrikanten nemen hun verantwoordelijkheid als het gaat om duurzaamheid. Bijvoorbeeld door bij het ontwerp al rekening te houden met levensduurverlengende eigenschappen. Denk aan de notebook van HP, de X2 Elite uit 2012 die zo was gebouwd dat hij makkelijk is te repareren, geeft Derksen een voorbeeld. “Ook Apple werkt aan een closed loop. Dat is ook niet zo gek als je bedenkt dat de grondstoffen die worden teruggewonnen bij recycling van apparatuur soms wel een achtste van de prijs zijn van diezelfde grondstoffen in ruwe vorm. Het is echter wel belangrijk dat we ons realiseren dat hergebruik beter is dan recycling. Dan worden de meeste besparingen gerealiseerd. Bij recycling en nieuwe productie is er immers CO2-uitstoot en bij hergebruik niet. Ook hier geldt: hergebruik spaart het milieu én de portemonnee.” « 071 800 1460

ChannelConnect | december 2018 | 39


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

HET BELANG VAN EEN GOEDE ICT-BRANCHEVERENIGING In het laatste nummer van ChannelConnect blikken we traditiegetrouw terug op het voorbije jaar maar kijken we ook graag vooruit. Wij vroegen Lotte de Bruijn, directeur van branchevereniging Nederland ICT, naar haar visie. Maar we wilden ook graag dat zij nog eens precies uitlegt waar Nederland ICT voor staat. Haar bijdrage is hieronder te lezen. Tekst Lotte de Bruijn

N

ederland ICT bestaat al tientallen jaren en de geschiedenis van de branchevereniging volgt in grote lijnen de ontwikkeling van de sector zelf: van de eerste kantoorautomatisering, via de opkomst van softwarebedrijven, tot het ontstaan van de internetsector en de opkomst van de cloud. Het huidige Nederland ICT vertegenwoordigt een ledenbestand met een dwarsdoorsnede van de sector, van infrastructuur tot integrators en van grote multinationals tot kleine mkb’ers. Ik zie Nederland ICT graag als spin in het web. We verbinden de diverse bloedgroepen binnen de branche zelf en zijn tegelijkertijd een nuttig aanspreekpunt voor de overheid en andere sectoren. Dankzij die positie kunnen we ook goed bepaalde trends en ontwikkelingen signaleren. Nu het jaar op zijn einde loopt daarom een terugblik: wat viel mij op in 2018?

De sector groeit hard, de tekorten aan personeel ook Het gaat goed met de ICT-sector. De branche groeide dit jaar opnieuw sneller dan de Nederlandse economie. De groei van as-a-service-diensten loopt zelfs in de dubbele cijfers. Die positieve ontwikkeling binnen de sector merken we ook bij Nederland ICT. In 2018 groeide de branchevereniging met twintig

40 | december 2018 | ChannelConnect

procent naar 600 leden. Als je kijkt naar de redenen die deze bedrijven opgeven voor het lidmaatschap, dan springen er drie trefwoorden uit: compliance, werkgeverschap en het vergroten van de business. Het feit dat de ICT-sector in de lift zit, merken we ook aan het aantal vragen dat we krijgen over werkgeverschap. Groeiende ondernemers krijgen te maken met HR-vraagstukken en zoeken naar manieren om medewerkers duurzaam aan hun bedrijf te verbinden. Binnen de werkgeversvereniging van Nederland ICT worden dit soort onderwerpen besproken. We kunnen bijvoorbeeld helpen met een pensioenregeling. Daarnaast organiseren we regelmatig bijeenkomsten waar werkgevers nieuwe kennis kunnen opdoen en met elkaar kunnen delen. Los van vragen over de huidige werknemers, is het voor veel ICTbedrijven momenteel zeer lastig om nieuwe medewerkers te werven. In 2018 liepen het tekort opnieuw op: 53.000 openstaande vacatures. Het werkelijke aantal zal nog hoger liggen, want we horen van veel ondernemers dat ze niet eens meer de moeite nemen om vacatures uit te zetten. De oplossing op korte termijn zit hem in omscholing. Nederland ICT startte daarom dit jaar een samenwerking met de Hogeschool

van Amsterdam om hun succesvolle omscholingsprogramma ‘Make IT Work’ verder op te schalen.

Toenemende regulering vanuit Den Haag en vooral Brussel Nu digitale technologie een steeds belangrijker onderdeel wordt van onze economie en samenleving, groeit de behoefte van beleidsmakers om de branche te reguleren. De opkomst van AI en het Internet of Things zal dit alleen nog maar versterken. In 2018 zagen we niet alleen nieuwe regels op het gebied van privacy en security, maar bijvoorbeeld ook voor het verwijderen of filteren van content van gebruikers of het overhandigen van klantgegevens aan opsporingsdiensten. Wetgeving wordt vaak gemaakt met grote multinationals in gedachten, maar heeft minstens zo veel impact op het mkb. Voor beleidsmakers en politici is de digitale wereld bovendien vaak complex en onoverzichtelijk. Het is daarom belangrijk dat er vanuit de branche een eenduidige vertegenwoordiging is in Den Haag. Daarnaast wordt er steeds meer belangrijke wetgeving gemaakt op Europees niveau. Nederland ICT zit daarom in het bestuur van de Europese koepels DIGITALEUROPE en EuroISPA. Op die manier kunnen we al vroeg in het proces invloed uitoefenen


Martin Wörsdörfer (VVD) gaat het kabinet deze onderbouwing alsnog maken. Voor 2019 staat voor het eerst een ‘digitale top’ op het programma, waar de overheid de voortgang van haar plannen bespreekt.

De oplossing voor het tekort aan medewerkers zit hem op korte termijn in omscholing

Het komende jaar gaat Nederland ICT meer investeren in het bij elkaar brengen van vraag en aanbod. Bijvoorbeeld door ICT-oplossingen te koppelen aan grote maatschappelijke vraagstukken als de energietransitie of de kosten van de zorg. We horen regelmatig van ICT-ondernemers dat ze moeite hebben om toepassingen voor hun producten te vinden. Tegelijkertijd geven andere sectoren aan wel te willen digitaliseren, maar kennis en informatie te missen om concrete stappen te zetten. De beste manier om innovatie te bevorderen is ICT voor een zo groot mogelijke groep begrijpelijk en toegankelijk maken. Als branchevereniging zijn we in de ideale positie om partijen hiervoor bij elkaar te brengen. Voor ons zal dat in 2019 een van de belangrijkste doelstellingen zijn. «

Voordelen van lidmaatschap Nederland ICT

•  Toegang tot een interessant Lotte de Bruijn

op nieuwe wetgeving. Een bijkomend voordeel is dat we nieuwe wetgeving, als die eenmaal definitief is, snel kunnen vertalen naar informatie, producten en diensten die bedrijven helpen bij hun compliance. Een voorbeeld hiervan is de Algemene verordening gegevensbescherming, die in mei dit jaar van kracht werd. Nederland ICT vertaalde de wet naar een gedragscode voor bedrijven die persoonsgegevens verwerken. Op basis van deze Data Pro Code hebben de juristen van Nederland ICT honderden ondernemers geholpen hun gegevensbescherming op orde te krijgen. De code ligt daarvoor nu ter goedkeuring bij de Autoriteit Persoonsgegevens. De volgende stap is formele certificering voor bedrijven die aan de code voldoen.

De Data Pro certificering is gericht op kleine tot middelgrote bedrijven en daarom zo laagdrempelig mogelijk gemaakt. Voor een bedrijf als Microsoft of Afas is de code een interessante manier om hun partnernetwerk te helpen professionaliseren. Voor mkb’ers is het een goede manier om aan hun klanten te laten zien dat ze compliant zijn.

Bewustzijn van digitale transformatie groeit, maar kennis blijft achter In 2018 lanceerde het kabinet ook zijn nieuwe digitaliseringsstrategie. Een goede stap om digitalisering hoger op de politieke agenda te krijgen, maar we constateerden dat het nog steeds ontbreekt aan concrete plannen en een overkoepelende visie. Met Prinsjesdag bleek bovendien een financiële onderbouwing te ontbreken. Na onze oproep en een succesvolle motie van

netwerk van collega-ondernemers. Via commissies, ledennetwerken en netwerkevents kun je makkelijk in contact komen met interessante bedrijven. • Laagdrempelige professionalisering. Als vereniging zonder winstoogmerk kunnen we allerlei nuttige producten, workshops en diensten gratis of met flinke korting aanbieden. Denk aan juridische hulp, algemene voorwaarden, verzekeringen of subsidieadvies. • H ulp bij compliance. We helpen ondernemers te voldoen aan hun wettelijke verplichtingen met collectieve regelingen. Bijvoorbeeld op het gebied van recycling, duurzaamheid of gegevensbescherming. • Werkgeversvereniging. Nederland ICT heeft een aparte werkgeversvereniging. We bieden hulp bij HRM-vraagstukken en een (vrijwillige) cao en pensioenregeling.

ChannelConnect | december 2018 | 41


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘INNOVATIEGOLF STAAT DIGITALE TRANSITIE IN DE WEG’ Wouter Borremans directeur Strict

In de huidige explosie van innovatie helpt Strict bedrijven en organisaties met het realiseren van digitale innovaties. Dat vele daarmee worstelen, weet directeur Wouter Borremans als geen ander. Er is immers veel te kiezen. “Begin daarom niet met voor elke oplossing een probleem te zoeken. De werkelijkheid is namelijk andersom.” Tekst Rene Frederick

S

trict behoort na ruim achttien jaar tot de gevestigde orde onder de onafhankelijke consultancybureaus met digitale innovatie als specialisme. Wouter Borremans is al bijna tien jaar werkzaam bij Strict en inmiddels benoemd tot directeur Strict Consultancy. In die rol kijkt hij nadrukkelijk naar de toekomst en voorziet veel verandering. Zowel in de branche als de manier waarop Strict daarop inspeelt. “We zetten in op multidisciplinaire teams om klanten maximaal waarde te leveren. Daarbij kunnen we ook een resultaatverplichtingen aangaan. Onze klanten zijn op zoek naar manieren waarop ze snel kunnen inspelen op marktveranderingen. Met onze aanpak creëren we integrale digitale oplossingen voor onze klanten, waardoor ze wendbaar worden en organisatie- en concurrentievoordelen realiseren. Een belangrijke pijler in onze toekomstgerichte strategie is onze Strict Academy. Die trekt young professionals aan die willen groeien en levert onze klanten nieuwe inzichten, energie en positieve drive.”

42 | december 2018 | ChannelConnect

Cybersecurity De cybersecurity-activiteiten zijn volgens Borremans een flinke groeimarkt. Tegen die achtergrond is recent Jeroen Roosien aangetrokken, die de cybersecurity-activiteiten van Strict verder uitbouwt. “We bieden een integrale reeks diensten van strategische en tactische advisering op het gebied van informatiebeveiliging tot en met endpoint-securityoplossingen. We hebben naast privacy officers, informatiebeveiligingsspecialisten, solution architecten en ethisch hackers ook juristen aan boord die cybersecurity vanuit juridisch oog bekijken. Hierbij spelen met name kwesties rondom privacywetgeving een belangrijke rol.” De projecten die Strict uitvoert, vragen volgens Borremans om deze integrale aanpak. Het ontzorgt de klant, denkt hij. De nieuwbouw van het Prinses Maxima Centrum in Utrecht is zo’n voorbeeld. “Strict heeft een multidisciplinair team ingezet, die in nauwe samenwerking met het Prinses Maxima Centrum en een aantal sterke marktpartijen een nieuwe infrastructuur en bijbehorende ICT-organisatie heeft neergezet. Daarmee kan het ziekenhuis patiënten beter helpen

en beter onderzoek doen. Dat was onze resultaatverplichting. Zo werken we graag: heldere afspraken maken met klanten en maximale toegevoegde waarde leveren. Bedrijven vinden uren namelijk minder relevant dan het resultaat. En we durven dat risico aan omdat we er heilig van overtuigd zijn dat onze visie uitvoerbaar en implementeerbaar is.”

Frustrerend Kijkend naar de markttrends ziet Borremans dat veel organisaties worstelen om relevant te blijven in een tijd dat ontzettend veel innovaties op de markt komen. “Het lukt bedrijven vaak niet om al die nieuwe mogelijkheden ook daadwerkelijk in hun organisatie te implementeren. Dat is bijna frustrerend”, zegt Borremans. “Dus is het goed om te kijken naar de architectuur van de organisatie en een eigen invulling te geven aan de digitale transformatie. Analoge processen moeten digitaal worden, maar hoe? Er zijn zoveel oplossingen tegenwoordig. Begin er eens mee om niet voor elke oplossing een probleem te zoeken. De werkelijkheid is namelijk andersom.”


Borremans weet ook dat de besluitvorming bij grote organisaties soms lang kan duren en dat ze eigenlijk wendbaarder zouden moeten worden. De wereld is in zijn ogen immers ‘kortcyclischer’ geworden. Innovatie en efficiëntie vragen daarom. Hoe word je dus zo snel mogelijk innovatief als organisatie? Die vraag is superrelevant, vindt Borremans. “Organisaties kunnen al die innovaties en nieuwe diensten van leveranciers en operators amper bijhouden. Aanbieders bieden in toenemende mate een online portfolio aan en clouddiensten zijn eigenlijk al gemeengoed. Hoewel er niet altijd een business case voor is, bouwen steeds meer bedrijven hun hele infrastructuur op basis van cloud. Op zich is dat prima, als je wel kritisch kijkt naar de applicaties die je afneemt en de robuustheid en cybersecurityaspecten ervan. We zien in de markt een beweging dat steeds meer organisaties bewegen naar ‘cloudplatformen’, waarbij je specifieke functionaliteiten bij verschillende aanbieders onderbrengt. Dit staat haaks op hoe in het verleden naar applicaties werd gekeken, waarbij alle functionaliteiten op één technische plek leefden. Vandaag de dag kijk je welke partij voor welke specifieke functie het meest geschikt is op welk moment van de dag. Portabiliteit is hierbij essentieel. We hebben het hier over

microservices en technieken waarbij je functionaliteiten in ‘containervorm’ laat werken. Hierbij ontstaat een hele nieuwe kijk op deze keten van functionaliteiten die een andere dynamiek vereist in de aansturing van de keten. Denk hierbij aan cybersecurityaspecten maar ook naar de performance van de gehele keten.”

Bedrijfskritische applicaties Deze marktverschuiving draait volgens Borremans vooral of soms zelfs primair om kostenbesparing en flexibilisering voor zowel business- als missiekritische workloads. “Dit is meer dan een belangrijke technische verschuiving in de markt. Het is een nieuwe manier waarop organisaties kijken naar hun bedrijfsvoering en continuïteit vanuit de ICT-infrastructuur. Dat is nu fundamenteel anders dan twee à drie jaar geleden toen missiekritische businessapplicaties dicht tegen de organisatie aan werden gehouden. Het gehele ecosysteem verandert voor bedrijfskritische applicaties en zelfs voor de inrichting en het beheer van werkplekken. Als zelfs dergelijke applicaties of systemen bij publieke partijen worden neergelegd, zegt dat veel over de volwassenheid van de markt. Aanbieders hebben hun diensten, betrouwbaarheid en security dus goed georganiseerd.”

Impact resellers Deze ontwikkeling heeft ook impact op het ICT-resellerkanaal. Er ontstaat vooral druk op de vraag naar hardware. Hardware zal altijd nodig blijven maar dat het volume krimpt, is volgens Borremans zeker. Vendoren komen immers ook met oplossingen die vanuit datacenters als clouddienst worden aangeboden. De lokale cloud in (eigen) datacenters biedt karakteristieken waardoor de rol van distributeurs toch enorm relevant kan blijven, denkt hij. “Het is heel makkelijk om clouddiensten aan en uit te zeten en dus ontstaan er andere businessmodellen en diensten die resellers als managed service kunnen aanbieden. Internationale hardware-leveranciers met eigen datacenters zetten in op volume en dus op prijs. Daardoor ontstaat een verschuiving naar de mondiale aanbieders. Maar lokale resellers zijn heel interessant voor mkb+ bedrijven omdat ze maatwerk bieden. Natuurlijk zijn commoditydiensten nog relevant voor de marge van resellers maar het gaat om het uitvoeren van het functioneel en technisch beheer voor klanten. Bedrijven willen en moeten ontzorgd worden. De toekomst is dat resellers dichter tegen meerdere vendoren aan kruipen en het single point of contact worden voor klanten.

‘Begin er eens mee om niet voor elke oplossing een probleem te zoeken’ De meerwaarde van de reseller is de implementatie. Het managen van de veranderingen die al die innovaties brengen, is essentiëler dan ooit. Ondanks dat veel software nu een commodity is, blijven ICT en telecom waanzinnig complex voor organisaties. Resellers kunnen voorkomen dat bedrijven en medewerkers vervreemden van al die vernieuwingen. Dat is een heel belangrijke rol.” «

Wouter Borremans

www.strict.nl

info@strict.nl

088 555 5800 ChannelConnect | december 2018 | 43


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

TERUGBLIKKEN EN VOORUITKIJKEN MET WESTCON-COMSTOR Het gesprek met Patrick Govers, MD van Comstor Benelux, voor dit laatste 2018-nummer van ChannelConnect stond in het teken van 2018 en 2019. Een terugblik en een blik vooruit dus. Over beide wist hij heel wat meer te vertellen dan in dit artikel is weergegeven. De selectie die is gemaakt is desalniettemin de moeite van het lezen meer dan waard. Tekst Rashid Niamat | Foto Andrea Bartosova

H

et eerste waar Govers over spreekt, zijn de veranderingen bij Westcon-Comstor zelf. Ondanks de krapte op de arbeidsmarkt is het gelukt de meeste vacatures nog voor het einde van het jaar opgevuld te krijgen. “We zochten meer dan sales, ook de business-developmentteams konden versterking gebruiken. Het zegt iets over hoe aantrekkelijk we zijn als werkgever dat mensen voor ons kiezen.” De tweede verandering binnen de organisatie betreft niet de mensen, maar de processen. “We hebben een nieuw ‘digitale distributie’-platform. Dat is voor de mensen hier net zo belangrijk als voor de partners. De laatste groep kan via Partnerview nu beter de status van orders, RMA, serienummers en dergelijke bijhouden. Dat is efficiencyverbetering waar iedereen, ook de eindklanten, van profiteren.”

Verbazing

Patrick Govers

44 | december 2018 | ChannelConnect

Het aanpassen van het ‘Digitale Distributie’-platform is een controleerbare ontwikkeling. Zijn er ook zaken voorgevallen in 2018 waar Govers en zijn collega’s zich over hebben verbaasd?


Op die vraag heeft Govers een lang antwoord dat uit twee delen bestaat. “Waar we allemaal van onder de indruk zijn, is de snelheid en omvang van de vraag naar nieuwe diensten. Software staat bij partners en klanten duidelijk nog hoger op de agenda dan een jaar geleden”, luidt het eerste deel van zijn antwoord. Hij vervolgt met: “De impact van die keuze op zowel de business van de partner als de eindgebruiker is groot. Het revenu-model en de frequentie van betalingen zijn immers wezenlijk anders. Hoe de markt daarmee omgaat is een boeiend proces.” Waar Govers ook bij stilstaat, is wat hij noemt de adoptie van security. De AVG heeft tot mei 2018 voor meer business gezorgd, maar het lijkt erop alsof de markt niet doorpakt. Govers vermoedt dat er nog veel business boven de markt hangt die direct of indirect met de AVG te maken heeft, maar nog moet landen. “We weten dat salestrajecten voor security langer duren dan voor andere oplossingen. Dat komt omdat ze grotere impact op de gehele business hebben. De voorbereidingen zijn uitgebreider en daarna is er permanente aandacht voor nodig. Wat dat betreft is de impact van de AVG anders dan we voorspeld en gehoopt hadden.”

Groei De opmerkingen van Govers over de impact van de AVG op security betekent niet dat de groei gestagneerd is. Alles behalve dat. “Security heeft het het afgelopen jaar gewoon weer goed gedaan. En toch is er een andere dienst die, als we het over groei hebben, tot veel positieve verbazing heeft geleid en dat is het Meraki-platform.” Meraki is een cloudmanaged networkingplatform waarmee Cisco de commercial markets bedient. Het maakt het mogelijk AP’s, switches en security-appliances over meerdere locaties via een web-interface te bedienen. Uitrol, beheer, updates, alles kan remote worden gedaan. Govers: ”De IT-beheerder van een retailer met honderd

nl.comstor.com

filialen hoeft nu geen team meer de weg op te sturen voor het lokale onderhoud en beheer. Alles kan centraal worden geregeld. Wat we merken is dat dit platform in 2018 ook door enterprises is opgepikt, terwijl dat niet de eerste doelgroep was. De belangstelling voor Meraki bij enterprises jaagt op zijn beurt weer de vraag van de commercial markets en de partners aan.”

Partner landschap Een ander onderwerp waar Govers bij stilstond tijdens het gesprek met ChannelConnect is het partnerlandschap. “Als distributeur houden we de oren en ogen open. Nieuwe partners zijn altijd welkom, omdat er natuurlijk verloop is en de markt groeit.” Wat bij de marktgroei hoort is specialisatie. Westcon-Comstor ziet een toename van het aantal partners dat zich specialiseert op een deel van het portfolio. “Dat is een logische en onvermijdelijke trend. De eisen van leveranciers en eindklanten worden steeds hoger. Partners kiezen daarom voor specialisatie op één of een beperkt aantal terreinen.” Om in staat te zijn de bestaande klanten te blijven bedienen en nieuwe te werven, wordt door die specialisatie een tweede trend zichtbaar. Partners gaan vaker samenwerken. “Dat is een ontwikkeling die Westcon-Comstor toejuicht. Met onze partnerprogramma’s helpen we ook actief vertrouwen tussen partijen te scheppen. Dat doen we omdat er alleen zó een ecosysteem kan ontstaan waar partijen elkaar versterken en waar gezamenlijk gewerkt wordt om een groter deel van de grotere koek te krijgen.”

Doelen en vooruitzichten 2019 Aan het eind van het gesprek is Govers de vraag gesteld wat 2019 Westcon-Comstor mag brengen. Uiteraard is er de wens van goede omzetgroei. Dat gaat volgens Govers hand in hand met de wens nog dichter op de partner te zitten. “Goed weten wat de partners bezighoudt en hoe we samen het beste de markt kunnen bedienen is natuurlijk key. Onze aandacht daarvoor zal groot blijven, dat weten en verwachten onze relaties ook.”

sales@nl.comstor.com

De top drie van groei zal op basis van de eerdere uitspraken van Govers niet verbazen. Security, cloudnetworking en software en services zullen in 2019 voor de omzetgroei gaan zorgen. “Voor alle drie geldt dat wij aan onze kant er klaar voor zijn. De teams zijn op sterkte om de partners te ondersteunen.” Security heeft een andere verkoopcyclus, maar de tekenen zijn positief. Het aantal partners dat zich op dat terrein laat certificeren neemt toe. Dat zegt veel over de kansen die zij bij de klanten zien, oordeelt Govers. Verder verwacht hij dat Cisco het portfolio voor cloudnetworking verder uitbreid. Dat zal de groei van Meraki deployments een extra boost geven. Het laatste punt dat hij noemt, services, verwijst onder andere naar de investeringen die in het ‘Digitale Distributie’-platform zijn gedaan. Dat moet het komend jaar leiden tot nog meer inzichten en kennis bij de partners en daardoor betere business.

‘Belangstelling voor Meraki bij enterprises jaagt weer de vraag van de commercial markets en de partners aan’ Ten slotte noemt Govers nog de activiteiten. “Onze partners zijn niet anders gewend, toch noem ik het expliciet. Ook in 2019 hebben we elk kwartaal activiteiten voor en met de partners. Dat is business as usual, net zoals dat we er naar uitkijken in het komend jaar met elkaar de markt te bedienen met goede oplossingen en een mooie groei door te maken.” «

030 248 9592 ChannelConnect | december 2018 | 45


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

EEN BALANS TUSSEN 5G EN BESTAANDE NETWERKEN Anthony Webb

VP EMEA A10 Networks

De eisen aan netwerken worden steeds strenger. Het valt te verwachten dat de markt flinke ontwikkelingen doormaakt. Ook A10 Networks ziet veel gebeuren, maar verwacht vooral dat de balans moet gevonden tussen de anticipatie op 5G en het beheer van bestaande netwerken. Anthony Webb, VP EMEA bij A10, licht het toe. Tekst Michiel van Blommestein

V

oor veel organisaties zijn netwerken een gegeven. Ze doen het of ze doen het niet en als ze het niet doen is het vaak ook meteen een enorm probleem. Niemand lijkt na te willen denken over hoe ze hun netwerken in de lucht moeten houden of ze uitbouwen voor eventuele nieuwe behoeften. “En zo hoort het te zijn”, zegt Webb. “Maar voor de engineers wordt het komende jaar zeer interessant”, voegt hij eraan toe. Meteen noemt Webb de belangrijkste ontwikkeling die de markt het komende jaar gaat vormen: 5G.

enkele uitdagingen voor serviceproviders blootgelegd”, zegt Webb. “De eisen van 5G zijn anders dan die van 4G. De packets zijn kleiner met snellere doorgifte en meerdere verbindingen tegelijk. Het is aan de serviceproviders om soms wel miljarden sessies tegelijk

gebruikerskant.” Dat betekent dat firewalls en DNS-bescherming moeten meegaan met de 5G-ontwikkelingen. “We gaan ook sterke verbeteringen zien in kunstmatige intelligentie en machine learning zodat security-oplossingen een antwoord hebben op DDoS-aanvallen.

‘Cybercriminelen slagen er steeds beter in om binnen te komen, dus de aandacht gaat uit naar het snel identificeren en elimineren van dreigingen’

Nieuwe investeringen De anticipatie van 5G zal naar verwachting komend jaar in een stroomversnelling raken, en dat zullen we zien in de investeringen die leveranciers gaan doen. De techniek is er en werkt, terwijl onderhand de normen worden omschreven. Webb verwacht dat we in 2019 ook de eerste product-roadmaps gaan zien. “Onze pilotprojecten hebben al

46 | december 2018 | ChannelConnect

door te geven en hogere capaciteit te bieden.” Maar, zo zegt Webb, de beveiliging van de infrastructuur is zo mogelijk een nog veel groter vraagstuk. “Het moet allemaal worden gemoderniseerd, met automatisering en schaalbaarheid ingebouwd om de uptime te garanderen en de beveiliging aan zowel de beheerders- als de

Met Internet of Things hebben criminelen meer mogelijkheden voor dat soort aanvallen.” Volgens Webb kan 5G alleen een succes worden als de latency en TCO laag blijven. “De concurrentie in deze markt zal enorm zijn”, zegt hij. “Leveranciers zullen dus flink investeren in hun technologie zodat hun netwerken er klaar voor zijn.”


Behoud van bestaande netwerken

Een ander businessmodel

Maar de uitrol van 5G gaat niet over één nacht ijs. Serviceproviders hebben veel geïnvesteerd in hun bestaande netwerken die ze niet zomaar kunnen afschrijven. Meer investeringen in wat eigenlijk snel achterhaald is dus? Op zich is dit echter helemaal niet zo vreemd, zo denkt Webb. Upgrades zijn duur, dus kiest men liever voor een verbetering aan wat er al ligt. “Neem de IP-adressen. De voorraad van IPv4-addressen raakt snel op, vooral door al die IoT-apparaten”, zegt hij. “De verwachting was dat iedereen uiteindelijke overstapt naar IPv6 om het probleem op te lossen. Maar dat is eigenlijk een volledige upgrade, en dienstverleners kiezen daar niet zomaar voor. In plaats daarvan implementeren ze technologie als Carrier Grade Networking (CGN) om hun investering mee te borgen. Ze halen dan het beste uit hun bestaande technologie en verlengen de levensduur, terwijl ze geleidelijk plannen maken voor een overgang naar IPv6.” Webb denkt dat de overgang naar 5G vergelijkbaar zal zijn. “Alles in één keer vervangen is gewoon te duur.”

De laatste jaren is ICT-breed de voorkeur voor operationele kosten boven investeringskosten naar het eerste doorgeslagen. “Organisaties wilden altijd hun CAPEX verlagen en een iets hogere OPEX op de koop toenemen”, zegt Webb. “Maar als er een grote upgrade aankomt, dan weet je dat die aanpak je technologisch op achterstand gaat zetten die je uiteindelijk moet inhalen. Dat is een risico waar veel serviceproviders vraagtekens bij zetten.” Hij verwacht dan ook dat zij het komende jaar meer

Webb pakt de security er weer bij, want behalve dat de technologie grote sprongen zal maken, vermoedt hij ook dat de algemene aanpak in de kern zal veranderen. “De filosofie is volwassener”, zegt hij. “De mentaliteit waarbij we een barrière om het netwerk opwerpen en deze met hand en tand verdedigen, maakt plaats voor een pragmatische aanpak.” Steeds meer professionals worden er zich van bewust dat het dichttimmeren van de omgeving een verloren zaak is. “Cybercriminelen slagen er steeds beter in om binnen te komen, dus de aandacht gaat uit naar het snel identificeren en elimineren van dreigingen.” DDoS blijft een groot risico, vooral omdat dergelijke aanvallen steeds eenvoudiger zijn om uit te voeren. “Bescherming tegen DDoS is domweg broodnodig geworden”, zegt Webb. “En daarvoor heb je geautomatiseerde, slimme en schaalbare bescherming nodig, ook nog eens tegen een lagere TCO.”

www.a10networks.com

aan de lange termijn gaan denken. “Ze gaan denk ik iets meer vooruit betalen om de operationele kosten op langere termijn iets te drukken.” Hoe dan ook verwacht Webb een bewogen jaar voor netwerkleveranciers en hun partners. “Ik verwacht dat we branche-breed naar een balans gaan zoeken tussen de invoering van 5G en het behoud en onderhoud van bestaande netwerken”, zegt hij. “Tegelijkertijd moeten we ons storten op de beveiliging. Het zal zeker geen saai jaar zijn.” «

Anthony Webb

www.a10networks.com

020 218 1288 ChannelConnect | december 2018 | 47


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

SERVERIUS KOMT MET CORE COMPUTE AS A SERVICE Het afgelopen jaar heeft Serverius diverse keren met ChannelConnect gesproken over uitbreidingen van het portfolio; daarbij ging het om reeds beschikbare diensten. Deze keer vertelt Hidde van der Heide, senior network engineer en R&D director, over de dienst ‘Core Compute as a Service’ die begin 2019 wordt gelanceerd. Tekst Rashid Niamat

V

an der Heide begint het gesprek door stil te staan bij de huidige markt van datacenters en de klanten die colocation (colo) afnemen. “Het wordt steeds duidelijker dat de functie van een datacenter verandert. De komst van concurrentie in de vorm cloud-hyperscalers is een van de redenen, maar zeker niet de enige,” geeft hij aan en vervolgt: “Het is door de grootschalige adoptie van clouddiensten dat eindgebruikers inmiddels pay-per-use als uitgangspunt hanteren. Kortlopende contracten of per tijdseenheid betalen en snel capaciteit kunnen toevoegen of afstoten is wat de klant tegenwoordig verlangt. De fysieke aspecten, en daarmee ook de rol van een datacenter, worden minder relevant.”

Andere prioriteiten Het gevolg van deze ontwikkelingen is dat partijen die diensten aanbieden, gebaseerd op colo in externe data-

48 | december 2018 | ChannelConnect

centers, de eigen business kritisch onder loep moeten nemen. Ze weten dat ze zelf hardware kunnen aanschaffen, dat is namelijk al jaren gebruikelijk. Dat ze daarmee minder snel kunnen inspelen op veranderende klantvragen is eveneens bekend. Dat risico werd tot nu toe ondervangen door extra capaciteit achter de hand te houden of door middel van virtualisatie sharedresources-ruimte te creëren. Beiden oplossingen zijn verre van ideaal. In het eerste geval neemt de colo-afnemer een financieel risico, in het andere geval zijn de geboden flexibiliteit beperkt en is niet ieder workload geschikt voor een gedeelde/virtuele omgeving. “Het is dus bedrijfsmatig lastig op de vertrouwde voet verder te gaan”, zegt Van der Heide. Verder speelt een belangrijke rol dat de eindklant steeds minder geïnteresseerd is in de hardware. Hij neemt bij voorkeur een hardwaredienst af en verlangt van zijn aanbieder honderd procent

betrouwbaarheid. Die aanbieder moet dus andere prioriteiten gaan stellen om zijn klanten te behouden.

Andere colo-vraag Bij Serverius hebben ze goed naar deze ontwikkelingen en de impact daarvan op de eigen business gekeken. Concreet verwacht men dat het puur verhuren van vierkante meters, waarbij klanten zorgen voor eigen hardware, in de toekomst minder belangrijk zal worden, al zal het niet geheel wegvallen. Wat zal gebeuren is dat daarnaast een andere vraag komt van partijen die voorheen vooral colo afnamen. Van der Heide: “Deze klanten, die alles omvatten van IT-bedrijf tot enterprise, gaan steeds meer de markt op met vragen die hun eindgebruikers ook stellen. Ze willen schaalbaarheid, flexibiliteit, geen eigen investeringen en razendsnelle oplevering. Zij willen compute als een dienst afnemen. Dat is waarom wij per begin volgend jaar ‘Core Compute as a Service’ lanceren.”

Core Compute as a Service CCaaS is volgens Serverius het model waarbij het datacenter voor de hardware zorgt. Van der Heide benadrukt dat het hierbij niet gaat om gevirtualiseerde machines, maar om fysieke, letterlijk


‘Het wordt erg gewaardeerd dat wij het lef hebben dingen te doen waar andere partijen niet aan willen’

Hidde van der Heide

aanwijsbare, bare metal servers. “Dat we hiervoor kiezen heeft alles te maken met de klantvraag. CCaaS zal namelijk, zeker in het begin, worden ingezet als tijdelijke capaciteitsboost van onze bestaande colo-gebruikers of van partijen die elders colo afnemen. Voor lang niet alle jobs kunnen of willen ze daarvoor naar de bekende publieke-cloudaanbieders.” De twee meest gehoorde argumenten tegen die optie zijn de kosten en de kwaliteit. Serverius’ antwoord op die tekortkomingen is dedicated hardware te bieden met de flexibiliteit en programmeerbaarheid van de bekende publieke clouds en een redelijke prijs.

CCaaS is een grondstof Van der Heide: ”CCaaS is een infradienst, het is een grondstof, geen eindproduct. Het is de vierde component van ons portfolio, dat al connectiviteit, colo en cybersecurity omvat. Het werkt naadloos samen met die andere componenten.” Wat hij ook duidelijk maakt, is dat CCaaS niet als vervanging van het Serverius colo-aanbod geldt. Het is een uitbreiding om de klanten de ruimte en mogelijkheden te geven beter en sneller aan de marktvraag te voldoen.

https://serverius.net

“De klant die CCaaS afneemt bestelt, uiteraard online, zijn fysieke servers, eventueel met een OS-image. De rest is maximaal geautomatiseerd, zoals alles bij Serverius.” De CCaaS-klant is daarmee zeer snel up-and-running en betaalt enkel voor de gebruikte resources. Het beëindigen van de dienst vergt ook niet meer dan een paar muisklikken.

Redundant en robuust CCaaS wordt aangeboden vanuit de datacenters in Dronten en in Meppel. Het is een van de redenen waarom eerder dit jaar de eerste locatie zo grondig onder handen is genomen en het belendende pand is aangekocht. Van der Heide: “Door het vanaf twee locaties aan te bieden scheppen we de mogelijkheid van betere redundantie. Verder spreekt het voor zich dat de CCaaS-klant via zijn klantenportal ook de andere diensten van Serverius kan activeren om de robuustheid verder te laten toenemen.” Het verhaal van Van der Heide is helder en logisch. Zo logisch dat de vraag opkomt waarom geen andere IT-aanbieder in Nederland een vergelijkbare dienst biedt. “Om dit te kunnen realiseren moet je wel

hidde@serverius.net

het nodige in huis hebben. Er komt meer bij kijken dan het bedrag dat nodig is om alle hardware te kunnen aanschaffen. Het draait vooral om de kennis en de mensen. Beiden zijn bij Serverius inmiddels voldoende aanwezig om een dergelijke dienst – die meer omvat en complexer is dan het redesign van een klantenportal – te kunnen ontwerpen, bouwen en ondersteunen. Verder is het naar onze mening een must dat je alles in eigen hand hebt. Serverius heeft de unieke positie dat het colocatie, een hoogwaardig netwerk én bescherming in de vorm van cybersecuritydiensten kan aanbieden uit het eigen portfolio, dat naadloos integreert met de nieuwe Core Copute-dienstverlenging.

Ambities Ten slotte is Van der Heide nog gevraagd wat de doelstellingen zijn voor CCaaS. “Wij zullen volgend jaar in staat zijn een klant met de vraag naar 1000 bare metal servers op CCaaS-basis te bedienen. Daarnaast gaan we CPU- en GPU-rekenkracht en storage als meer abstracte dienst aanbieden”, antwoordt hij daarop. Of dat niet wat erg ambitieus is? “Nee hoor, de dienst is weliswaar nog niet live, maar we hebben er al de eerste klanten voor. De feedback die we ontvangen is ook positief. Het wordt erg gewaardeerd dat wij het lef hebben op basis van kennis dingen te doen waar andere partijen niet aan willen, ondanks het feit dat er serieus vraag naar is.” «

088 737 8310 ChannelConnect | december 2018 | 49


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘DATACENTERS ESSENTIEEL IN IT-WAARDEKETEN’ Albrecht Kraas

CTO en medeoprichter maincubes

maincubes is in 2016 met een duidelijke visie naar Nederland gekomen, weet CTO en medeoprichter Albrecht Kraas. Dit najaar is het hypermoderne datacenter in Amsterdam geopend en Kraas is er trots op. “Bedrijven willen een datacenterconcept dat onderdeel is van hun eigen dynamische waardeketen.” Tekst Rene Frederick

H

et Duitse maincubes is een Europese speler met een groeiend aantal datacenters en internationale klanten. De datacenters staan in Frankfurt en sinds dit najaar dus ook in Amsterdam. Het bedrijf is trots op zijn Duitse roots die volgens CTO en medeoprichter Albrecht Kraas helpen bij de ontwikkeling en exploitatie van de locaties.

maincubes heeft dit najaar een datacenter in Amsterdam geopend als aanvulling op het datacenter in Frankfurt. Wat zijn de volgende stappen? “Wij zijn er vast van overtuigd dat platformen de basis zijn van een succesvolle digitale toekomst en nieuwe bedrijfsmodellen. Om deze platformen zoals voor IoT mogelijk te maken, richten we ons niet alleen op de belangrijkste internethubs maar ook op zogenaamde edge datacenters. De grote uitdaging hiervan is security. maincubes besteedt veel aandacht aan de ontwikkeling van veilige markplaatsen op basis van het zogenaamde ‘secure exchange platform’. Onze volgende stap, naast het uitbreiden van het ‘secure exchange platform’, is een uitbreiding van de bestaande

info-nl@maincubes.com 50 | december 2018 | ChannelConnect

locaties in onder andere Duitsland en Nederland. Wij zijn inmiddels gestart met de planning en ontwikkeling van een tweede datacenter in Frankfurt en de planning van edge datacenters in Duitsland en Nederland.”

maincubes presenteert zijn colocatiediensten voor datacenters als ‘made in Germany’. Hoe ondersteunt u deze claim? “In Amsterdam hebben we een pragmatische benadering maar onze ‘Duits engineered’ ontwerpprincipes zijn terug te vinden in de visie en investeringen van ruim tien miljoen euro bij de volledige renovatie van een bestaand datacenter in Schiphol-Rijk. We besteden veel aandacht aan details en nemen geen risico’s. We bouwen voort op onze ervaring met het datacenter in Frankfurt waar we de beveiliging naar een hoger niveau hebben getild. Sowieso voldoen we in Frankfurt aan de nieuwe Europese EN50600 VK 3-certificering 1. En van meet af aan hebben we ‘silent nozzles’ blussystemen geïnstalleerd en hebben we meerlaagse beveiliging ingebed in lijn met de normering EN50600. Ook gebruiken we handscanning in plaats van iris- of vingerafdrukscanning omdat

020 788 0380

het betrouwbaarder is. Hoogwaardige beveiligingstechnieken worden in de toekomst in al onze nieuwe datacenters toegepast.”

Welk type klanten trekken uw datacenters? “We bedienen in Frankfurt grote beursgenoteerde klanten maar ook bedrijven uit de automotive industrie en telecommunicatie. Dit type klanten vraagt om alle mogelijke beveiligingsmaatregelen en maatwerk. Overigens hebben we een hybride aanpak voor zakelijke en wholesale-klanten. In ons nieuwe datacenter in Schiphol-Rijk hebben we bijvoorbeeld twee grote wholesale private datacenter-suites. Eén van 1.100 m² met een capaciteit van 1,7 MW en één van 900 m² met 1,3 MW.” Het klinkt alsof de datacenters uitstekend zijn ontworpen. Heeft dit impact op de kosten voor klanten? “Nee, we hebben een zeer aantrekkelijke propositie als we kijken naar de commerciële voorwaarden die wij aanbieden. Bij het gebruik van een datacenter rekenen bedrijven uiteindelijk met de gehele TCO. Onze klanten zoeken oplossingen die gegevensuitwisseling flexibiliseert omdat de productcycli van hun klanten steeds sneller worden en de time-to-market steeds korter is. Eindklanten verwachten dat. Datacenters zijn voor hen dus een essentieel onderdeel van een waardescheppend netwerk dat hen verbindt met het innovaties zoals IoT. Zo kunnen ze blijvend toegevoegde waarde creëren.” «

@maincubes


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘TELEFONIE CRUCIAAL IN BEDRIJFSPROCESSEN’ Micha Cohen

directeur Xelion Voor Xelion was 2018 een belangrijk jaar. De lancering van het nieuwe platform Xelion 7 was met afstand het hoogtepunt met de verdere internationalisering als goede tweede. In 2019 wil directeur Micha Cohen werk maken van het trainen van het kanaal. “Bij veel IT-resellers ontbreekt nog kennis over telecom.” Tekst Rene Frederick

D

e lancering van Xelion 7 was de belangrijkste gebeurtenis voor het bedrijf in 2018, weet directeur Micha Cohen. Het nieuwe communicatieplatform laat medewerkers en klanten communiceren via ongeacht welk middel. Softphone, bureautelefoon, mobiele telefoon, chat en messaging zijn allemaal geïntegreerd. “Nieuw is ook dat partners gebruik kunnen maken van de Xelion API’s (Application Programmers Interface) die we hebben ontwikkeld. Dankzij de API kunnen applicaties via het Xelion-platform koppelen met willekeurig welke software en kunnen partners desgewenst eigen apps en programmatuur met Xelion ontwikkelen. Zo heeft een partner een specifieke zorg-app ontwikkeld en zijn er door derden specifieke reportingprogramma’s gebouwd. Partners reageren positief op Xelion 7 en de API. Vooral het integreren van telefonie en bedrijfsapplicaties geeft hen een unieke propositie”, stelt Cohen. Dan was er dit jaar de nieuwe Xelion Market Place waar partners applicaties van derden simpel kunnen vinden. Vergelijkbaar met de Play Store of iTunes Store. “Alle applicaties

www.xelion.com

draaien op het Xelion-platform”, aldus Cohen. “Inloggen en authenticatie voor alle applicaties kan daardoor met één inlogcode. Als je bedrijven helpt met het integreren van processen en systemen is ‘single sign on’ cruciaal.”

Buitenland Belangrijk was ook dat Xelion dit jaar via de vestigingen in Duitsland en Engeland belangwekkende distributiecontracten heeft gesloten. Cohen heeft gezien dat in die landen nog forse stappen gemaakt moeten worden naar VoIP en UC. “Bureautoestellen zijn daar nu nog vrijwel het enige waarmee wordt gebeld. In Nederland is de adoptie van apps en softphones veel verder. We hebben veel ervaring met hosted en on-premisediensten die verder gaan dan alleen bellen via een bureautelefoon. Dat biedt ons de kans verder te groeien.”

Onboarden De speerpunten voor komend jaar zijn volgens Cohen vooral gericht op groei. “En het creëren van een nog betere gebruikerservaring voor resellers. Zij moeten ons product nog makkelijker

info@xelion.com

kunnen gebruiken”, vindt Cohen. “Hiervoor gaan we incentives aan resellers aanbieden want Xelion is natuurlijk maar één van de vele producten die ze verkopen. Dus moeten we opvallen.” Onboarden van nieuwe eindgebruikers wordt dus makkelijker. Dat is volgens Cohen ‘superbelangrijk’ voor partners. “We gaan nog meer inzetten op kennis, trainingen en methodes om ons product uit te leggen. We willen dat partners hun klanten makkelijker kunnen aansluiten en features kunnen configureren. De informatie over een klant die een partner bij de order-intake krijgt en invoert, kan later in het proces worden gebruikt voor configuratie. Dat is wel zo makkelijk.”

Integratie Vooruitblikkend op 2019 ziet Cohen weer meer consolidatie en integratie in de markt. IT-bedrijven worden in zijn optiek steeds belangrijker. “Toch ontbreekt bij IT-bedrijven nog veel kennis over telefooncentrales en de inzet van communicatiemiddelen. Dat krachtenveld wordt interessant in 2019. Hoe dan ook, wij blijven onze eigen koers varen en gaan solide door.” «

015 251 1411 ChannelConnect | december 2018 | 51


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

WESTERN DIGITAL IS NU ECHT ÉÉN Esther Spanjer

Director Enterprise Business Development EMEA

Nog niet zo lang geleden behoorde Western Digital tot de bekende groep specialisten voor consumentenstorage. Maar met uitgekiende overnames heeft het bedrijf zich omgevormd naar een echt storage-broadliner die zowel de B2C- als de B2B-markten bedient. Dat is een proces dat tijd nodig heeft, maar ondertussen begint het resultaat zichtbaar te worden. Tekst Michiel van Blommestein

E

sther Spanjer, de Director voor Enterprise Business Development EMEA van Western Digital, weet waar ze het over heeft als de transformatie van het bedrijf ter sprake komt. Zelf kwam ze binnen via de overname van Sandisk in 2016, waar ze op haar beurt in 2013 binnen kwam via SMART Storage Systems. “Om te groeien moet je flexibel zijn”, zegt ze. “Tot een paar jaar terug verkocht WD alleen maar harddisks. Maar de directie begreep dat de gewenste groei in het enterprisesegment zit, vooral in de datacenterbranche.” SanDisk, een van de weinige bedrijven die flash chips en drives produceerde, was daarvoor een sleutelonderdeel, evenals HGST, de enterprise-harddriveproducent die voorheen deel uitmaakte van Hitachi. Daarbovenop kwam de overname van kleinere specialisten, zoals all-flashleverancier Tegile. “Het is een

52 | december 2018 | ChannelConnect

ware shopping spree geweest de laatste vijf jaar”, lacht Spanjer. “Het gevolg is dat ons portfolio voor enterprise superbreed is geworden. We verkopen volledige storageplatformen, maar ook storageservers met hoge capaciteit. We hebben een product waarin we in een 4U-formfactor 1,4 petabyte aan storage kwijt kunnen. Voor markten als surveillance, back-up/archive en big data is dat natuurlijk waanzinnig. We bieden systemen in de ActiveScale-familie die tot 63 petabyte in één rack gaan. Dat terwijl we vijf jaar geleden alleen maar storagecomponenten leverden.” De cijfers van afgelopen jaar reflecteren dat, met ondertussen 50 miljard dollar omzet, waarvan 29 procent uit de datacentermarkt komt.

Consolidatie Dat heeft natuurlijk een impact gehad op het partnerecosysteem van Western Digital. “Als eerste keken we

naar de distributeurs. Die hebben we geconsolideerd”, zegt Spanjer. “We hebben gekozen voor partijen die een brede rol kunnen oppakken. Dat zijn de grote namen, als Tech Data,

‘De roadmaps van Solid State Drives zijn nu echt met elkaar in lijn gebracht’ Arrow en Ingram Micro, maar ook regionale distributeurs die zowel onze retailproducten als enterpriseproducten kunnen voeren.” Voor system integrators en value-added resellers is echter niet veel veranderd. “Die werkten voor de overname al samen met HGST en zijn eigenlijk gewoon meegegaan.”


Het bredere portfolio maakt het aanbod van Western Digital echter ook complexer van aard. Niet langer verkoopt de leverancier alleen maar componenten, maar hele oplossingen voor verschillende enterprise-scenario’s. “We hebben twee partijen geacquireerd specifiek voor hun storage met software. Een daarvan is nu onze ActiveScale-systeem die is gericht op big-datatoepassingen. De andere is Tegile, voor all-flash, met hun eigen stack”, legt Spanjer uit, “Het blijven voorlopig twee aparte softwarestacks. Het is nog te vroeg om de R&D met elkaar te stroomlijnen. Zoiets duurt jaren.”

ondertussen uit. “De roadmaps van Solid State Drives zijn nu echt met elkaar in lijn gebracht”, zegt Spanjer. “We zijn echt een one-stop-shop geworden. Als je kijkt naar harddrives, dan hebben we concurrentie van de ene partij, maar op andere vlakken is het een ander waarmee we ons meten. Op ieder gebied hebben wij natuurlijk concurrentie. Maar wij zijn de enigen die zo de breedte hebben gezocht. Dat is heel aantrekkelijk, niet alleen voor de partner maar ook voor de klant. Als ze een vertrouwde partner hebben, dan is het voor hen beter om alles af te kunnen nemen van dezelfde leverancier.”

Maar buiten dat begint de consolidatie van Western Digital na vijf jaar duidelijk vorm te krijgen. Dat had zo zijn kinderziektes. Spanjer vertelt dat de Chinese mededingsautoriteit het lang niet toestond dat Western Digital en HGST samen opereren. “Sommigen van ons hadden wel twee of drie visitekaartjes op zak.” Maar de meeste plooien zijn er

Off-the-shelf Spanjer benadrukt dat Western Digital niet erop uit is om klanten in de verstikkende houdgreep van vendor lockin te leggen. “Het hangt uiteindelijk af welke producten ze willen kopen. Wij hebben het juiste antwoord, van het kleinste component tot aan het complete beheerde systeem. De markt voor

Software Defined Storage is gebaseerd op off-the-shelf hardware en off-theshelf software dat een VAR integreert in één oplossing. Je kunt gewoon een server van een andere partij aanschaffen, en de software van weer een ander. Wij willen vooral iets verkopen, en niet onze klanten vastleggen. Klanten willen dat domweg niet meer.” Nog steeds krijgt Spanjer veel vragen van distributeurs hoe ze de marketing van de nieuwe onderdelen moeten aanpakken, en of WD ook al campagnes heeft lopen. “Het is een grote operatie. We hebben natuurlijk directe marketingcampagnes lopen met die distributeurs om alle assets die we hebben te vernieuwen. Alle backend en prijslijsten moet je vernieuwen”, zegt ze. “Maar ik heb een groot channelteam. Buiten dat alles doen we elke maand webinars, met alle updates en verhalen voor de enterprise. Die sturen we naar onze channelcontacten.”

‘Het is de afgelopen vijf jaar een ware shopping spree geweest bij Western Digital’ In Nederland zijn dat onder meer Coert de Ridder voor Distribution, Enterprise HDD, Mark Hardeveld en Arjan Bakker voor Retail, Mike El Bini voor Datacenters en Barber Brinkman voor Surveillance. Dit alles betekent echter niet dat alles van de organisaties die door Western Digital zijn overgenomen zal verdwijnen. “We zijn echt één WD, en recent hebben we ook een website gelanceerd met als doel iedereen hierover te informeren”, zegt Spanjer. “We voeren alle datacenterproducten onder de naam Western Digital Ultrastar, wat de naam was die HGST altijd heeft gevoerd. Die naamsbekendheid blijft dus behouden.” «

Esther Spanjer

www.wd.com

barber.brinkman@wdc.com

020 446 7600 ChannelConnect | december 2018 | 53


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

FOCUS OP VALUE ADD LOONT VOOR VIDEOGUARD VideoGuard heeft de afgelopen drie jaar de positie op de markt flink uitgebreid. ChannelConnect sprak daar eind november op het kantoor in Waalwijk over met algemeen directeur Richard Nass. Nass sprak verder over de veranderingen, de markt en de doelen voor de komende periode. Tekst Rashid Niamat | Foto Marco Mekenkamp

V

ideoGuard is op de markt voor security-oplossingen geen onbekende distributeur. Het bedrijf is drie jaar geleden door Nass overgenomen en die heeft positionering en portfolio aangepast. “De mogelijkheid om VideoGuard over te nemen is drie jaar geleden geboden. Het bedrijf focuste zich toen al op security-oplossingen waaronder videobewaking, toegangscontrole, nummerplaatherkenning. Na de overname hebben we er een value add distributeur van gemaakt. Die term hoor je tegenwoordig steeds vaker, maar wat er onder wordt verstaan verschilt. Bij ons betekent het op de eerste plaats dat we verstand hebben van de producten die we verkopen. Het salesteam hier weet echt wat ze verkopen. Dat kan alleen omdat we ons serieus verdiepen in wat we leveren.” Nass geeft verder aan dat het niet alleen sales en support is dat zich de materie eigen moet maken. “Ik stop er zelf ook veel tijd in. De afnemers verwachten het, net als de leveranciers.”

54 | december 2018 | ChannelConnect

Samenwerking met de leveranciers Met het noemen van de leveranciers stipt Nass een tweede punt aan waarmee VideoGuard zich van andere distributeurs onderscheidt. Er is sprake van grondige samenwerking met de leveranciers. Bekend voorbeeld daarvan is de combinatie met Genetec en Bosch. Het Canadese Genetec biedt een beveiligingsplatform waarop tal van security-oplossingen, ook van andere leveranciers, zijn te integreren. Bosch levert onder andere bewakingscamera’s. VideoGuard is Genetec-distributeur voor de Benelux en Duitsland en levert ook de camera’s van Bosch. De markt stelt steeds hogere eisen aan camera’s en beelden. Ook wat betreft het beveiligen van de output zijn er meer eisen. Dat heeft er toe geleid dat VideoGuard een end-to-end encryptieoplossing heeft ontwikkeld. Hiermee is het datatransport van de beelden die de camera’s naar zowel het Genetec-platform voor de real time controle als richting opslag voor langere

periode veilig. Ook de beelden zelf zijn beveiligd. “Zoiets kun je alleen maar realiseren als je als distributeur verstand hebt van de techniek, intensief met de leveranciers praat en samenwerkt. Het eindproduct is iets waar een groeiende groep partners en hun eindklanten om vraagt. Het helpt zowel Genetec, Bosch als VideoGuard zich verder te onderscheiden”, zegt Nass.

‘Wat we niet willen is dat door groei het imago onder druk komt te staan’ Inspelen op marktvraag Encryptie van videobeelden en het datatransport is een voorbeeld van inspelen op marktvraag over een bestaand product. Wat dat betreft staat er voor het komend jaar nog meer op de rol bij VideoGuard.


Nass geeft aan dat het portfolio binnenkort zal worden uitgebreid met de oplossingen van zes nieuwe producenten. Daarnaast zal de dienstverlening worden uitgebreid. “We zien ruimte in de markt voor het bieden van meer ondersteuning. Dat is nadrukkelijk niet eerstelijnshelpdeskondersteuning voor de eindklant, dat blijft het terrein van de partner. Wat we wel willen doen is naast de tweedelijnsondersteuning de partners meer support bieden. Een 24/7-meldkamer die een oogje in het zeil houdt en de partner kan alarmeren staat op onze 2019-roadmap.” Een ander voorbeeld van inspelen op signalen van het kanaal dat Nass geeft, zijn de events. Toen hij daarmee drie jaar geleden begon, lag de nadruk op bijeenkomsten met soms wel 100 partners. “Hoewel de opkomst heel goed was zijn we daar wel van afgestapt. We organiseren nu bijeenkomsten voor maximaal 20 deelnemers. Dat geeft betere mogelijkheden voor een-opeengesprekken en diepgaandere discussies. De feedback van de partners heeft mede geleid tot die verandering.”

Richard Nass

De geplande uitbreiding van het klantenportal met een webshop past ook in het rijtje. “We kregen toch wel vaak te horen dat men de mogelijkheid mist om snel iets online te kunnen opzoeken en bestellen. Die functionaliteit zullen we in 2019 gaan toevoegen.” VideoGuard voldoet daarmee niet alleen aan een concrete klantvraag, het maakt het zo voor de partners mogelijk efficiënter te werken en ook dat vindt Nass een van de punten die het verschil maakt tussen een distributeur en een value add distributeur.

de toegang tot de fysieke ruimtes goed is geregeld. Daarnaast is het een markt waarbij de oudere systemen geleidelijk vervangen gaan worden voor nieuwe oplossingen. Ten slotte is er met de komst van het unified platform van Genetec meer mogelijk dan voorheen, zonder dat het leidt tot meer complexiteit.” Parallel aan die groei ziet Nass ook dat er een verschuiving is. Partners en resellers zien vaker de voordelen in van hoogwaardige kwaliteit. Dat alles zorgt dat de omzet bij VideoGuard jaar op jaar met 25 procent en meer toeneemt.

Groei

Eigen organisatie

Het inspelen op de marktvraag heeft natuurlijk alles te maken met het feit dat de markt verandert. Er is in de woorden van Nass sprake van een goede groei op alle fronten. “Toegangscontrole is nog steeds een echte groeimarkt. Dat komt deels omdat bedrijven steeds meer in de gaten krijgen dat beveiliging van bedrijfsgegevens en klantdata vereist dat

Groei van de omzet en het aantal partners is een goede prestatie voor een organisatie van bescheiden omvang. VideoGuard telt namelijk iets meer dan tien medewerkers. “We hebben een aantal vacatures, waar gelukkig de nodige reacties op binnenkomen. Ook open sollicitaties zien we in toenemende mate voorbij komen. Wat

www.videoguard.nl

sales@videoguard.nl

dat betreft zijn we als kleine organisatie steeds zichtbaarder”, zegt Nass. Hij voegt daar direct aan toe dat groei in personeelsomvang voor hem niet de hoogste prioriteit heeft. “Toen ik hiermee begon wist ik dat het drie tot vijf jaar zou duren eer de organisatie stevig in de schoenen zou staan. Met het fantastische team dat we zijn, lopen we iets voor op schema. Wat we niet willen is dat door groei het imago dat we opbouwen en elke dag moeten waarmaken onder druk komt te staan.” Dat imago is volgens Nass een value add distributeur die verstand van zaken heeft en actief meedenkt hoe de partner efficiënt kan werken en geld besparen. Een distributeur ook waar partners van elke omvang en leeftijd van harte welkom zijn. “We merken elke dag weer dat het loont een value add distributeur te zijn die de klanten van de juiste kennis en dito oplossingen voorziet. We zullen er alles aan doen daar ook voor 2019 de focus op te houden.” «

085 041 0510 ChannelConnect | december 2018 | 55


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

EDGE COMPUTING IS MOTOR ACHTER VEEL VERANDERINGEN IN 2019 Guido Neijmeijer

Country Manager Benelux Vertiv Edge computing is in een paar jaar uitgegroeid tot een van de meest besproken trends in de IT-wereld. Grand Valley Research verwacht tussen 2018 en 2025 een samengesteld jaarlijks groeipercentage (CAGR) van 41 procent voor edge computing. Achtergrond van deze trend zijn de huidige beperkingen om gebruikers en opkomende technologieën te ondersteunen via gecentraliseerde IT-infrastructuren. Wij spraken erover met Guido Neijmeijer, Country Manager Benelux van datacenterspecialist Vertiv.

E

dge computing brengt storage en computing dichter bij gebruikers en apparaten. Die verschuiving is noodzakelijk vanwege de toegenomen connectiviteit van apparaten en gebruikers en de enorme gegevensvolumes die deze genereren en verbruiken. Een connected car kan niet wachten totdat een server in een centraal datacenter een melding teruggeeft. Dat geldt ook voor IoT-sensoren die gebaat zijn bij snelle verwerking. Als dat op het apparaat zelf of dichtbij kan gebeuren, heeft dat tal van voordelen.

Sterke groei van dataverkeer Volgens Guido Neijmeijer verloopt deze ontwikkeling snel. “Volgens de Cisco Visual Networking Index was de omvang van het wereldwijde IP-verkeer in 2016 nog 1,2 zettabyte. In 2021 is dat waarschijnlijk verdrievoudigd tot 3,3 zettabyte. Cisco verwacht verder dat het aantal met IP-netwerken verbonden apparaten in 2021 driemaal de wereldbevolking zal zijn. Dat komt neer op ruim 23 miljard verbonden apparaten in slechts drie jaar. Andere bedrijven doen soortgelijke voorspellingen: Gartner verwacht in 2020 20,8 miljard aangesloten apparaten, IDC 28,1 miljard en IHS Markit 30,7 miljard. Dat heeft ingrijpende gevolgen voor de

56 | december 2018 | ChannelConnect

compute- en storage-infrastructuur die je nodig hebt om de slimme en verbonden toekomst te ondersteunen, met name op lokaal niveau. De verwachting is daarom dat de netwerkedge ook in 2019 de hotspot van innovatie zal zijn. De focus ligt hierbij op een hoger niveau van intelligentie om processen te vereenvoudigen, beheer en service op afstand mogelijk te maken en de steeds groter wordende skillsgap te overbruggen.”

Slimmere edge De huidige edge speelt volgens Neijmeijer een fundamentele rol in datacenters en netwerkprocessen: het is essentieel om belangrijke diensten aan klanten te leveren. “Een steeds slimmere edge is één van de datacentertrends die we voor 2019 zien. Maar er zijn er meer. Om te beginnen is dat de vereenvoudiging van de edge. Om krachtige en betrouwbare gegevensverwerking te leveren aan de eindgebruiker zal een slimmere, eenvoudigere en zelfvoorzienende netwerk-edge in 2019 samensmelten met bredere consumenten- en sectortrends. Bijvoorbeeld het Internet of Things (IoT) en de verwachte lancering van 5G-netwerken. Voor veel bedrijven is de edge tegenwoordig het meest essentiële onderdeel van hun digitale ecosysteem.

Door de opkomst van intelligente infrastructuursystemen met machine learning-mogelijkheden die werken in combinatie met cloudbased analytics, verandert de manier van denken over edge computing en edge services. We gaan in de richting van een robuustere, efficiëntere netwerk-edge die zorgt voor meer zichtbaarheid en zelfherstellende eigenschappen die een beperkt actief beheer vereisen.”

Guido Neijmeijer


When latency becomes a real issue and milliseconds of downtime equals a wreck, you can rely on Vertiv for reliable mission critical edge infrastructure and service. Skillsgap Een ander belangrijk onderwerp dat in 2019 gaat spelen, is de personeelsontwikkeling. Neijmeijer: “De beroepsbevolking vergrijst, en trainingsprogramma’s lopen achter op datacenterontwikkelingen en de evolutie van de edge. Dit zorgt in datacenters voor problemen op het personeelsvlak. In 2019 zullen bedrijven hierop moeten reageren. Zo zal de manier waarop b e d rijve n d at a ce nte rp e r so n e e l inhuren naar verwachting veranderen. Traditionele trainingsprogramma’s zullen plaatsmaken voor flexibele, taakspecifieke instructies die focussen op de edge. Bovendien zal er meer in-housetraining plaatsvinden. Ook gaan bedrijven intelligente systemen en machine learning inzetten om processen te vereenvoudigen, institutionele kennis te behouden en beter voorspelbare en efficiëntere service en onderhoud mogelijk te maken.” Neijmeijer wijst erop dat de ontwikkelingen in de sector razendsnel verlopen. “Veel technieken zijn gebaseerd op voorspellingen over nieuwe trends. Hierdoor is er een duidelijk tekort aan talenten met specifieke skillsets. Intelligente infrastructuurbeheersystemen helpen weliswaar om tekortkomingen te ondervangen, maar er moet ook een gezamenlijk initiatief komen van private en publieke sectoren om de uiteenlopende skills te ontwikkelen die nodig zijn om de ingrijpende veranderingen aan te kunnen.”

Slimmere UPS Een andere trend in 2019 is de opkomst van slimmere en efficiëntere UPS-systemen. Volgens Neijmeijer zorgen nieuwe batterij-aangedreven alternatieven voor kansen voor een brede implementatie van UPS-systemen die betere interacties met het netwerk mogelijk maken. “Op korte termijn zal dit leiden tot veranderingen in load management en peak shavingeigenschappen. Uiteindelijk zullen we zien dat organisaties iets van de opgeslagen energie in hun UPS-systemen gaan gebruiken om netbeheerders te helpen het hoofdstroomnetwerk aan te sturen. De statische opslag van al die energie wordt al lang gezien als een toekomstige inkomstenbron.”

www.vertivco.com/nl-emea

Explore morekomt solutionsnormalisatie at: Daarnaast op VertivCo.com/OwnYourEdge de agenda te staan. “Datacenters ©2018 Vertiv and the Vertiv logo are trademark or registered trademarks of Vertiv Co. blijven te complex om apparaten volledig te standaardiseren, zelfs in een tijd van modulaire en prefabontwerpen. Maar dat betekent niet dat er geen ontwikkelingen zijn. Zo is er interesse om materiaalonderdelen te standaardiseren en ze datacenterbreed

methodes van thermisch beheer. Directe waterkoeling bij de chip is bijvoorbeeld een rendabele oplossing, wat betekent dat de processor of andere componenten gedeeltelijk of volledig worden ondergedompeld in een vloeistof voor warmtedissipatie. Deze koelingsmethode wordt vooral ge bruik t in high - pe r formance

‘High-power processors creëren een behoefte aan innovatieve methodes van thermisch beheer’ te normaliseren, bijvoorbeeld door consistent dezelfde typen architecturen en apparaten te gebruiken. Doel is minder apparatuurkosten, in combinatie met een korte lever- en installatietijd en het vereenvoudigen van diensten en onderhoud.”

Nieuwe koelsystemen De laatste trend voor 2019 is de opkomst van high-power processors en geavanceerde koelsystemen. Neijmeijer: “ De processorgebruiksnelheden nemen alsmaar toe om geavanceerde toepassingen zoals gezichtsherkenning of geavanceerde gegevensanalyse uit te voeren. Hierdoor creëren high-power processors een behoefte aan innovatieve

guido.neijmeijer@vertivco.com

computingconfiguraties. Maar de voordelen maken de inzet ook voor andere systemen interessant. Denk aan betere serverprestaties, verbeterde efficiëntie bij hoge temperaturen en lagere koelkosten. Een ander gebied van innovatie in thermisch beheer is extreme watervrije koeling, een steeds populairder alternatief voor traditioneel gekoeld water.” Edge computing blijft evolueren en uitbreiden. Het is zaak om in dit verband duidelijkheid en eenvoud te scheppen. Vooral op het gebied van de bedrijfskritische infrastructuur, die onmisbaar is om de toekomst van edge computing te ondersteunen. «

076 578 1600 ChannelConnect | december 2018 | 57


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

NIEUWE STRATEGIE ASUS BENELUX WERPT EERSTE VRUCHTEN AF ASUS maakt onderscheid tussen retail en channel 2018 was als een stroomversnelling voor ASUS Benelux. Maar de Benelux-tak van de Taiwanese computerfabrikant is weer in rustiger vaarwater terecht gekomen. De verhuizing van Nieuwegein naar Amsterdam-Zuidoost is achter de rug en de productgroepen zijn opnieuw geclusterd en onderling verdeeld. Tekst Edwin Feldmann

D

at is in een notendop wat er zich het afgelopen jaar bij ASUS Benelux heeft afgespeeld, vertelt Rodney Voogel, managing director ASUS Benelux. De verhuizing op 1 maart is een enorme vooruitgang geweest voor het hele bedrijf, vindt hij. “Het was nodig omdat in Nederland ook het kantoor van ASUS Europe is gevestigd. De oude locatie voldeed simpelweg niet meer.” Volgens Voogel is de organisatie sinds oktober van dit jaar helemaal goed op orde en draait het zoals hij het voor ogen had. “Vorig jaar werd die nieuwe indeling naar de segmenten notebook/pc, gaming en mobiel ingezet. En aan het begin van het laatste kwartaal van dit jaar is die transitie echt afgerond. Nu zijn we intern aan het stabiliseren”, aldus Voogel. Dat betekent dat ASUS zich nu weer volledig kan focussen op de producten. En nog beter dan voorheen, want er is nu ook per productsegment een dedicated marketingpersoon in dienst. Die speciale focus heeft grote voordelen, ten opzichte van de oude situatie, meent Voogel. “Daar heeft ASUS heel goed aan gedaan.”

www.asus.com/nl 58 | december 2018 | ChannelConnect

Channel en retail gescheiden ASUS heeft ook de salesafdeling van het bedrijf onder handen genomen. “We hebben het afgelopen jaar een verschil gemaakt tussen channelpartners en retailpartners. De benadering van de markt van die teams is namelijk compleet anders. Dat is heel moeilijk met elkaar te combineren. De dealermarkt gaat veel meer om ondersteuning terwijl de retail meer draait om prijzen. We proberen daarom samen met de distributeurs de partners te ondersteunen”, zegt Voogel. Juist door die speciale focus van het team krijg je de beste resultaten, volgens hem. En dat blijft nodig want de concurrentie op de mobiele markt en de notebook/pc-markt is groot.

tien procent. “Vanaf december hebben we een volledige ‘line-up’ van ASUS Chromebooks. Dat helpt ons om ons marktaandeel verder te vergroten”, vertelt Voogel. “In 2019 zullen we als merk continu proberen om innovatieve producten in de markt te zetten. We komen zeker met nieuwe producten en nieuwe events. Het gaat nu vooral om het uitbouwen van onze marktdoelstelling en onze targets. Ik denk dat het een spannend jaar gaat worden.” «

Vooruitblik ASUS wil zich ook verder positioneren in de gaming-markt. Daarnaast blijft het bedrijf nieuwe producten ontwikkelen voor de telefoniemarkt en zijn er nieuwe Chromebooks onderweg. De markt van Chromebooks is enorm aan het groeien, zowel in de educatiesector als in de consumentenmarkt, stelt Voogel. “Het totale marktaandeel van Chromebooks in de pc-markt is op dit moment bijna

030 600 4222

Rodney Voogel

@asus_benelux


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

TERUGBLIK OP HET EERSTE JAAR DCSPINE Amsterdam

RAM Infotechnology

Rotterdam

Eind 2018 ging DCspine van start als zelfstandig onderdeel van Eurofiber Group. Een bedrijf en een dienst die in Nederland toen nog onbekend was. Jan Michiel Berkel, die samen met Arjan Kunstman de dagelijkse leiding van het bedrijf vormt, blikt terug op het eerste jaar. Tekst Rashid Niamat

D

Cspine is het bedrijf dat software-defined virtual privatenetworkverbindingen levert op basis van darkfiber met coherent DWDM-techniek. “Dat betekent concreet connectiviteit in carrier neutral datacenters waarbij de klant bandbreedte en duur van de verbinding zelf kan bepalen”, legt Berkel uit. “Deze dienst is ontstaan op de tekentafel van Eurofiber en gebaseerd op vragen die we uit de markt kregen. De markt wilde meer keuzevrijheid en snellere dienstverlening. Maar tegelijk was men ook terughoudend of connectiviteit net zo schaalbaar en flexibel aanbieden als een clouddienst wel kon werken.”

Overweldigende vraag Een jaar later is er van de aanvankelijke terughoudendheid in de markt niets meer te merken. DCspine biedt inmiddels bij 55 carrier neutral datacenters de dienst aan. In de businessplannen was uitgegaan van groei tot 40 locaties in 2018. “We zijn overweldigd door de vraag. We konden naast de locaties van Equinix, Interxion, Cellnex, Dataplace en NLDC ook zeer

www.dcspine.nl

snel veel regionale datacenters voorzien van onze diensten. Zij zagen direct de commerciële voordelen in van flexibele connectiviteit voor hun klanten.”

Verrast door snelheid en eenvoud Berkel: “De klanten die we dit jaar samen met de partners hebben geworven, zijn allemaal verrast door de snelheid en eenvoud van DCspine. Daar zullen we zeker op wijzen als we volgend jaar met onze partners de marketing richting nieuwe klanten aanscherpen. We willen dat de groep van inmiddels ruim 50 cloudservicegebruikers die we nu vanuit de partnerlocaties bedienen verder groeit.” Daarmee beschrijft hij welk type ondernemer DCspine afneemt: het zijn bedrijven die vanuit een carrier neutral datacenter zelf diensten aanbieden aan de eigen klanten. Met deze doelgroep zal op meerdere manieren contact worden gezocht. Uiteraard via print en online, maar ook door deelname aan evenementen. “Dat laatste is belangrijk om duidelijk te maken dat we gewoon een Nederlands benaderbaar bedrijf zijn. Zeker bij de eerste contacten kan fysieke

info@dcspine.nl

kennismaking en uitleg wat DCspine concreet betekent, het verschil uitmaken.”

Bijzondere partnerships Bij DCspine zijn ze ook trots op de bijzondere partnerships met AMS-IX en Nawas. Het zijn twee geheel andere organisaties dan de datacenters. “Je ziet dat ook terug in de invulling van de samenwerking”, constateert Berkel. “Het is veel meer een gezamenlijk optrekken, zowel commercieel als bij operationele processen. Dit type samenwerking is voor ons en de markt heel belangrijk, omdat we hiermee samen een verschil kunnen maken qua dienstverlening aan de klant.”

2019 Dat in het eerste jaar zoveel is gerealiseerd wil niet zeggen dat 2019 voor DCspine een rustiger jaar wordt. Het stapsgewijs uitbreiden van het team staat hoog op de agenda. Daarnaast zal de Belgische markt worden betreden. “Eurofiber heeft het netwerk in België liggen; we zien vraag naar meer flexibele, hoogwaardige connectiviteit tussen België en Nederland en in België zelf.” Het is wederom marktvraag die leidend is voor de uitrol van DCspine. Het bedrijf, het team en de dienst hebben zich snel bewezen. Wat dat betreft staan alle seinen op groen voor het betreden van de Belgische markt en het verder uitbouwen van de Nederlandse markt door DCspine. «

+31 (0) 888 110 150 ChannelConnect | december 2018 | 59


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

2018 WAS HET JAAR DAT COMPLIONS-GRC ACCELEREERDE 2018 jaar heeft CompLions-GRC geen windeieren gelegd. De invoering van de AVG heeft daarbij een rol gespeeld, maar er zijn meer oorzaken voor het succes. Ron Boscu en Frans Broekhof stonden daar eind november nog eens bij stil. Tekst Rashid Niamat

B

roekhof neemt als eerste het woord. “We hebben veel bereikt dit jaar. Als ik dat zou moeten samenvatten dan is dat het makkelijkst met de vergelijking dat we onverwachts snel van eredivisie naar Europese wedstrijden zijn doorgestoten. En soms zijn we daar nog een beetje beduusd van.” Boscu wijst daarvoor op de aanbodzijde van de markt: “Begin 2018 keken we goed naar de markt. We zagen dat er op de markt voor compliancy tooling, zoals wij dat al jaren bieden, een beperkt aantal concurrenten was. We zagen ook een aantal vooral nieuwere aanbieders met een bijna exclusieve focus op privacy. Zij speelden in op de AVG die per 25 mei van 2018 voor iedereen met business in de EU geldt. We vroegen ons toen al af of de basis waarop die tweede groep opereert niet te smal was. Nu kunnen we vaststellen dat dit in een aantal gevallen zeker het geval is. Die partijen hebben een lastige wedstrijd.”

60 | december 2018 | ChannelConnect

Overlap als voordeel Broekhof vult Boscu aan door te beschrijven wat CompLions-GRC aan de vraagzijde tegenkomt. “Een grote groep bedrijven en instellingen is begin dit jaar onder tijdsdruk overgegaan tot het inregelen van de AVG-compliancy. Daarbij is gekozen voor oplossingen met uitsluitend de AVG als scope. Begrijpelijk, maar niet heel verstandig. Daar komt men nu ook steeds meer achter. Het inzicht dat de AVG niet iets is dat op zichzelf staat, dringt steeds meer door. Er is overlap met certificeringen en kwaliteitseisen en dat heeft men veelal door die tijdsdruk niet doorgehad.” Dat heeft gevolgen voor de manier waarop CompLions-GRC in de markt opereert. “We nemen de tijd uit te leggen dat die overlap er is en hoe men daarvan kan profiteren. En kunnen aantonen dat met onze GRC-tooling tot zeventig procent dubbel werk kan worden voorkomen is een boodschap die goed landt.”

Samenwerking Bedrijven op zoek naar tooling om bijvoorbeeld de eisen voor NEN, ISO en AVG op een uniforme wijze bij te houden, weten CompLions-GRC steeds makkelijker te vinden. Dat komt mede door de samenwerking met een aantal bekende organisaties. Ordina, Fujitsu, Microsoft en KPMG zijn voorbeelden van bedrijven die de voordelen van CompLions-GRC-tooling voor de eigen klanten inzien. “Dat heeft voor een ongekende boost van onze naamsbekendheid gezorgd”, vertelt Broekhof. “Maar daar blijft het niet bij. Wij richten ons van oorsprong vooral op de bovenkant van het mkb. Dat wordt overigens door partners gedaan, want directe sales komt bij ons niet voor. Door de samenwerking met bijvoorbeeld KPMG zijn we zichtbaar geworden bij de laag daarboven. Grote instellingen, overheidsdiensten en enterprises zijn zeer geïnteresseerd in wat wij bieden. Ze zien dat we Nederlands zijn, zelf aan de eisen voldoen, een lang trackrecord hebben en een efficiënte, tijdbesparende oplossing hebben voor een complex probleem. Dat zorgt voor belangstelling van bedrijven waar wij niet eerder contact mee hadden.” Het is die samenwerking die voor Broekhof de reden was de opmerking te maken over de eredivisie.


Europees De link naar Europees komt als volgende punt ter sprake. Door de grote samenwerkingspartners en de eindgebruikers komen nu ook vragen binnen over levering van de CompLionsGRC-tooling aan het buitenland. Broekhof: “Er is sprake van concrete vragen uit zowel het Verenigd Koninkrijk als België en Duitsland. We worden dus een speler op Europees niveau. Zoiets stond natuurlijk wel in onze planning, maar de vraag doet ons die stap wel eerder zetten. In 2019 zal daar meer nieuws over komen.” Boscu: “Natuurlijk zijn de markten in die landen anders dan Nederland.

Maar de reden waarom bedrijven over de grens de CompLions-GRC-tooling gaan gebruiken is hetzelfde. De complexiteit en geringe schaalbaarheid van afzonderlijke oplossingen die nu nog worden gebruikt kan echt niet meer. “Bedrijven waarbij excelsheets naast losse programma’s worden gebruikt zien ook dat die versnipperde aanpak niet leidt tot voldoende draagvlak en kennis in de organisatie.” Een ander punt waarmee de GRC-tooling in binnen- en buitenland opvalt is dat het toekomstbestendig is. Uitbreidingen staan voor 2019 ook hoog op de agenda van CompLions-GRC.

‘Kunnen aantonen dat met onze GRC-tooling tot zeventig procent dubbel werk kan worden voorkomen is een boodschap die goed landt’

Boscu en Broekhof wijzen op verdere samenwerking met partners om gerichter verticals te bedienen. De sectorale eisen die daar spelen zullen vertaald worden naar controls die in het pakket worden opgenomen. Op die manier kan beter op de vraag van bijvoorbeeld de zorg en de bouw worden ingespeeld.

GRC Consultant 7.0 Op de landelijke securitybeurs in Utrecht was de belangstelling voor de tooling groot. “Dat komt omdat we daar als een van de weinige spelers, zo niet de enige, op de Nederlandse markt een one-stop-shoppingoplossing lieten zien”, zegt Broekhof. CompLions-GRC stond daar samen met de grootste partners om bekender te worden bij de beoogde eindgebruikers. ”Het opvallende is dat tijdens de beurs een groep nieuwe potentiële partners beter in beeld is gekomen.” CompLions-GRC zal daarom in 2019 het aanbod voor nieuwe en bestaande partners verder aanscherpen. Daar is al het nodige van zichtbaar, zoals de maandelijkse webinars en trainingen voor GRC Consultant 7.0. Broekhof: “We gaan daarmee een grote groep ondernemers de juiste kennis en tools geven om zich als GRC Consultant te positioneren. De consultant kan die kennis inzetten om new business bij zijn bestaande klanten te genereren of er nieuwe klanten, ook in totaal andere segmenten, mee te werven.

Acceleratie

Frans Broekhof en Ron Boscu

www.complions-grc.com

info@complions.com

2018 is een bewogen jaar geweest voor CompLions-GRC. Er zijn nieuwe partners geworven en samenwerkingen gestart. Broekhof: “De succesvolle acceleratie van 2018 was mogelijk omdat we er allemaal de schouders onder hebben gezet.” In 2019 zal het bedrijf de supportfaciliteiten uitbreiden. Dat is nodig om de internationalisering, uitbreiding van partnerkanaal en het groeiend aantal klanten optimaal te kunnen blijven ondersteunen. Wat daar ook bij hoort is een uitgebreider trainingsaanbod. “De ambities die we hebben betekent dan ook dat we verder uitbreiden. Zoiets heeft impact op het team, maar dat willen we ook. We willen immers serieus op Europees niveau meespelen.” «

+31 (0)570 63 4717 ChannelConnect | december 2018 | 61


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘WIJ GAAN HET DE DUOPOLIE KNAP LASTIG MAKEN’ Martijn Teekens

directeur sales B2B T-Mobile

In deze uitgave blikken we met diverse mensen terug op 2018 en kijken vooruit naar 2019. Voor T-Mobile zal het komende jaar in het teken staan van de integratie met Tele2. Met Martijn Teekens, directeur sales B2B bij T-Mobile, spraken we vooral over de verschuiving van communicatie naar het IT-domein. “We hebben het er al jaren over, maar 2018 was wat mij betreft het jaar waarin die verschuiving echt goed zichtbaar werd.” Tekst Marco Mekenkamp

M

et het nieuws van de goedkeuring tot het samengaan van T-Mobile Nederland en Tele2 Nederland nog vers in het geheugen, dachten wij dat het een goed idee zou zijn om met Martijn Teekens vooruit te kijken naar die integratie. Maar dat komt wat hem betreft wel wat te vroeg. “Op 2 januari 2019 zullen, als alles goed gaat, de papieren passeren bij de notaris. Tot die tijd zijn T-Mobile en Tele2 gewoon concurrenten van elkaar. Ik vind het dan ook niet passend om nu al te spreken over zaken die in de toekomst gaan plaatsvinden en wil me graag beperken tot wat T-Mobile op dit moment te vertellen heeft”, aldus Teekens. Een standpunt dat wij vanzelfsprekend respecteren.

IT en telecom komen samen Teekens wil wel graag praten over het steeds meer bij elkaar komen van de disciplines telecom en IT. “We praten er

62 | december 2018 | ChannelConnect

al vele jaren over, maar eigenlijk zagen we het afgelopen jaar de eerste oplossingen komen die een koppeling maken tussen de domeinen IT en connectiviteit. Een voorbeeld daarvan is de koppeling van het portfolio van Microsoft met die van ons als telecomoperator. T-Mobile wil het ambacht connectiviteit dan ook heel graag beschikbaar maken voor de IT-partners. Het moment is vinden wij ook relevant: in negen van de afgelopen tien kwartalen was T-Mobile de snelst groeiende telecomprovider in de zakelijke mobiele markt. En dat ontstaat natuurlijk niet zo maar. Een belangrijke reden is onze hoge klanttevredenheid – waarvan de basis voortkomt uit het persoonlijke service-DNA dat wij hebben vanuit de tijd dat we het nog niet moesten hebben van netwerkexcellentie – die we de laatste jaren samen hebben laten komen met twee andere USP’s. Het eerste is dat we als eerste unlimited data-abonnementen op de markt hebben gebracht met

onder meer als doel om ondernemers te ontzorgen. Unlimited is de hoogst mogelijke standaard en gaat natuurlijk over meer dan alleen de datacapaciteit: het is een gedachtegoed dat wij in alles consequent toepassen. Denk aan unlimited vrijheid door bijvoorbeeld maandelijkse opzegbaarheid als een optie aan te bieden. Als ondernemer wil je namelijk niet nadenken over je telecomdienstverlening. Nee, de ondernemer wil ondernemen. Die unlimited-propositie kunnen we in de markt zetten – en dat is de andere USP die ik noemde – omdat we een supergoed netwerk hebben gebouwd (door het onafhankelijke bureau P3 is het netwerk van T-Mobile Nederland de afgelopen drie jaar tot het beste mobiele netwerk van Nederland uitgeroepen, red.). We hebben na de frequentieveiling van 2012 de ‘bold move’ gemaakt door te besluiten het oude netwerk te ontmantelen en een heel nieuw ‘single-RAN’ netwerk op te bouwen.


Dit zorgt ervoor dat we ons hele netwerk softwarematig kunnen besturen. We hebben daardoor een toekomstproof netwerk met de modernste technologie waarmee we te allen tijde op de hoogste kwaliteitsnormen de zakelijke klanten kunnen bedienen. En die drie elementen bij elkaar – service, propositie en netwerk – hebben een enorme acceleratie gegeven.”

Interessant voor resellers Maar waarom is dat nu zo interessant voor de IT-partners en zakelijke klanten? “Daar kom ik nu op”, lacht Teekens. “Wij willen als T-Mobile ons connectivity-portfolio steeds nadrukkelijker beschikbaar stellen aan die partijen die in de IT-wereld hun portfolio willen uitbreiden met connectiviteit. En in tegenstelling tot bijvoorbeeld de duopolisten KPN en

“De IT-wereld krijgt steeds vaker de vraag gepresenteerd hoe hun reguliere domein convergeert naar communicatie”, vervolgt Teekens. “Je kunt een klant nu helpen naar de wereld van Microsoft Teams maar diezelfde klant heeft ook een communicatieoplossing. Hoe mooi is het om die twee werelden relevant naar elkaar toe te brengen. Praktisch voorbeeld: de mobiele telefoon is een device dat een centrale plaats heeft in de werkplek. Die zou je dus bijvoorbeeld ook kunnen inzetten voor identificatie. Dus dat je geen wachtwoord hoeft in te typen wanneer je laptop en telefoon bij elkaar zijn. En wanneer uit elkaar gehaald worden beide devices weer automatisch gelockt. Dat soort praktische toepassingen komen steeds meer op pad tussen IT en telecom in.”

first en cloud first zijn de trends. De traditionele telecommanager is een langzaam uitstervend beroep en communicatie komt daardoor op het terrein van de IT-verantwoordelijke en dus ook bij de IT-leveranciers. Die kunnen daar maar beter nu op voorbereid zijn. Als T-Mobile vinden wij dat de mobiele telefoon een cruciale rol speelt in de communicatie. Daarom hebben wij diverse proposities op het gebied van FMC (Fixed Mobile Conversion oftewel vast-mobielintegratie, red.) dat loopt van een aanbod voor de zzp’er, via het mkb tot een aanbod voor grote ondernemingen.” En in al die proposities gaat T-Mobile uit van ‘mobile first’ en ‘cloud first’.

‘In tegenstelling tot KPN en VodafoneZiggo transformeert T-Mobile zich nadrukkelijk niet tot IT-partij’ Martijn Teekens

VodafoneZiggo transformeert T-Mobile zich nadrukkelijk niet tot IT-partij. Wij zijn namelijk de expert op het gebied van connectiviteit en communicatie en daar blijft onze focus op liggen.” Teekens zegt daarmee dus eigenlijk dat T-Mobile door het ontbreken van een IT-portfolio geen concurrent is van de IT-reseller maar zich juist opstelt als een partner voor samenwerking. De reseller hoeft zich dus geen zorgen te maken over zaken als het ‘klanteigendom’.

www.t-mobile.nl/beloftes

Mobile first Communicatie is een belangrijk onderdeel van de werkplek, maar die werkplek is steeds flexibeler aan het worden. Men zit niet meer elke dag op een vaste plek en altijd in een kantoor. De integratie van vaste en mobiele telefonie wordt daarom steeds belangrijker. “Alle Gartnerrapporten wijzen erop dat die werkplekflexibilisering er nu echt van gaat komen”, weet Teekens. “Mobile

martijn.teekens@t-mobile.nl

2019 En dan ontkomen we er tot slot toch niet aan om Tele2 toch nog even in het verhaal te betrekken. Want wat betekent het samengaan voor de huidige partners? Teekens: “Zowel T-Mobile als Tele2 zijn partijen met een heel sterk partner-DNA. Dat zal in de nieuwe situatie zeker zo blijven. We gaan de kracht van beide challengers samenvoegen en daardoor ontstaat een krachtig bedrijf dat, door een aantal concrete beloftes, het de duopolie in de Nederlandse telecommarkt knapt lastig gaat maken.” «

0800-8102 ChannelConnect | december 2018 | 63


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘WIJ GEVEN SAMENWERKING EEN NIEUWE DIMENSIE’ Bas de Reus

algemeen directeur Fujitsu Nederland Het Japanse Fujitsu heeft na een paar onzekere jaren duidelijke keuzes weten te maken en daarmee een heel eigen positie voor zich gecreëerd in de ICT-markt. De focus ligt daarbij op toegevoegde waarde, die het bedrijf samen met partners en klanten realiseert over de as van technologische innovaties en expertise in een aantal sectoren van de maatschappij. Met Bas de Reus, eindverantwoordelijk voor de Nederlandse vestiging, spraken we over het voorbije jaar en de koers voor 2019. Tekst Pim Hilferink

H

Bas de Reus 64 | december 2018 | ChannelConnect

et afgelopen boekjaar was het mooiste jaar ooit, vertelt De Reus trots: “Niet alleen qua omzet, maar ook winstgevendheid, klanttevredenheid en medewerkertevredenheid. Afgelopen september hebben we onze grootste deal ooit voor de Nederlandse vestiging binnengehaald doordat ons de tender van de Gemeente Groningen is gegund. We hebben onszelf de afgelopen jaren steeds duidelijker gepositioneerd als one-stop-shop dienstverlener voor IT-infrastructuur. In het geval van Groningen gaan we dan ook alles leveren: software, hardware, en dienstverlening. Aan zo’n project dragen al onze ‘lines of business’ in meer of mindere mate bij; ‘sales united’ noemen we dat. Dus als ik naar 2018 kijk doe ik dat met heel veel plezier. Naast Groningen hebben we nog een aantal nieuwe klanten binnengehaald, maar ook afscheid genomen van enkele bestaande relaties. Zo gaat dat nu eenmaal, maar de balans slaat door in gunstige zin.”

Keuzes maken loont De Reus: “In het segment vanaf 1.000 tot 25.000 werkplekken hebben we vanuit de Nederlandse vestiging met onze totaalaanpak onze draai gevonden, en dat vertaalt zich in de gunst van steeds meer klanten. Klanten met grotere aantallen werkplekken worden merendeel bediend vanuit Fujitsu Global met haar Global Delivery Centers in alle tijdzones in de wereld. De totaalaanpak doen we overigens steeds vaker in samenwerking met partners; co-creatie staat bij Fujitsu hoog in het vaandel. Voor de Gemeente Groningen werken we samen met een onze partners CGI, Voys en SecureLink, waarbij wij de regie voeren.”

Connected services “We zetten in op ‘connected services’ rondom de thema’s AI, IoT, big data, cloud en security, dat is de nieuwe wereld”, vervolgt De Reus. “De meeste R&D wordt nog steeds in Japan gedaan,


maar sinds april van dit jaar brengen we de technologie dichter bij onze Europese klanten en partners via onze ‘Centers of Excellence’: AI in Parijs, data analytics in Madrid, IoT in Denemarken en blockchain in Brussel. Maar we vergeten tijdens onze transformatie naar de nieuwe wereld de bestaande wereld zeker niet, want waar het gaat om het leveren van endusermanagentservices en de levering van hardwarecomponenten was 2018 ook een prima jaar voor ons.”

wel vaker de kanttekening dat we wat sneller zouden mogen inspelen op veranderingen in de markt. Om die reden hebben we ‘agile werken’ omarmd, dat wil zeggen: werken met klantgerichte teams die vanuit een bepaalde kerncompetentie ook breder kunnen kijken en via de Scrum-methode dagelijks met elkaar sparren. Zo kun je veranderingen veel sneller en klantgerichter doorvoeren door problemen in korte sprintjes te tackelen. Intern doen we dat ook, om te

‘Op de koers van relaties bouwen en van co-creatie zullen we ook komend jaar blijven varen’ Fujitsu’s connected services worden beschikbaar gesteld via de hybrid cloud en de ‘Werkplek 2025’ waarover we in eerdere uitgaven van ChannelConnect uitvoerig hebben geschreven. “In dat licht hebben we besloten om afscheid te nemen van onze K5 cloud; verder opboksen tegen de grote cloudgiganten was niet langer zinvol”, zegt De Reus. “VMware, Oracle, Azure, en AWS zijn inmiddels onze hoofdpartners voor de public cloud. Voor de hybride cloud hebben we een eigen orkestratietool, zodat we met onze partners private en publieke clouds naadloos met elkaar kunnen laten samenwerken. In het transitieproces naar meer services speelt de Digital Annealer – een door Fujitsu op de beginselen van de kwantumtechnologie ontwikkelde processor voor de verwerking van ongekend grote datavolumes – een cruciale rol en kan in een aantal industrieën voor onderzoekdoorbraken zorgen, zoals bijvoorbeeld de ontwikkeling van nieuwe medicijnen of het doen van veel accuratere weersvoorspellingen.”

Modernisering van processen en procedures Dichter bij huis voert Fujitsu ook verbeteringen door op de Nederlandse markt voor werkplek-automatisering en -beheer. De Reus: “Klanten waarderen ons vanwege de betrouwbaarheid van onze oplossingen, maar plaatsen

www.fujitsu.com/nl

ervaren hoe dat werkt zijn we met een aantal mensen naar Nyenrode geweest om de nodige kennis op te doen. De eerste resultaten van onze agile aanpak zijn zeer hoopgevend. Onze medewerkers vinden het interessant omdat ze meer verantwoordelijkheid krijgen en sneller resultaten zien, onze klanten waarderen het dat we dichter bij ze komen te staan en proactiever kunnen acteren. Die inzichten en ervaring komen ons volgend jaar zeker van pas: we zien een aantal mooie opportunity’s die we maar al te graag willen binnenhalen. Zo zit er een aanbesteding aan te komen van de Gemeente Amsterdam, en ook de provincie Noord-Brabant gaat nieuwe contracten sluiten. Op iets langere termijn komen ook de gemeenten Den Haag en Rotterdam naar de markt, daar zet ons speciale bid-team graag zijn tanden in.”

Ontwikkelingen in het partnerkanaal De Reus: “Doordat we een aantal jaren geleden zijn gaan focussen op cocreatietrajecten met klanten en partners hebben we steeds minder focus op puur transactionele verkopen van commodityhardware. Uiteraard leveren we die graag mee in onze (totaal)projecten, maar onze insteek is veel meer oplossingsgericht, waarbij de toegevoegde waarde stoelt op bepaalde expertises, zowel van onze partners als onszelf. In die richting willen we ons partnerkanaal verder ontwikkelen en uitbreiden, de pure volumebusiness

marketing@ts.fujitsu.com

past wat minder goed bij ons. Ons doel is een kern-ecosysteem van vijfentwintig tot dertig partners, ondersteund door onze eigen organisatie en onze distributeur Copaco.”

Intensievere relaties “Doordat we een relatief kleine, maar wel zeer deskundige en loyale partnercommunity hebben die een eveneens loyale klantengroep bedient, kunnen we ook meer investeren in de relatie. Zo zijn we in mei met een groep van vijftien mensen – klanten en partners – een week naar Japan geweest”, vertelt De Reus enthousiast. “Het is onvoorstelbaar wat je daar in korte tijd van en met elkaar leert. CEO’s, commissarissen, HR-directeuren, CFO’s, CIO’s, een heel gemêleerd gezelschap, maar allemaal betrokken bij de besluitvorming rondom de IT-infrastructuur en die moeten zorgen voor de business outcomes die de organisatie voor ogen heeft. Daarnaast is een reis naar Japan voor de meeste mensen toch iets heel bijzonders. Europa en de VS zijn voor velen wel bekend terrein, maar Japan en de Japanse cultuur hebben toch een specifieke aantrekkingskracht. We hebben niet alleen diverse Fujitsu-bedrijven en het Fujitsu Forum bezocht, maar ook andere bedrijven en we zijn ontvangen op de Nederlandse Ambassade in Tokyo. Ook hebben we kennisgemaakt met het leven van alledag en zo een gevarieerd beeld gekregen van hoe het daar toegaat. Uiterst leerzaam!”

Koers 2019: ‘recht zo die gaat’ “Zoals je wellicht in mijn verhaal kunt beluisteren is het enthousiasme voor wat we bij Fujitsu met en voor onze klanten doen blijvend groot. Op die koers van relaties bouwen en van co-creatie zullen we ook komend jaar blijven varen. Naast de focus op groei in connected services houden we ook voldoende aandacht voor de volwassen lines of business waarmee we onze dagelijkse boterham verdienen. En die kun je zeker ook innoveren: denk aan de toepassing van AI op je servicedesk, zodat calls slimmer (en beter) kunnen worden afgehandeld. Mijn verwachtingen voor 2019 zijn dan ook zonder meer positief.” «

0346 598 111 ChannelConnect | december 2018 | 65


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘2019 WORDT HET JAAR VAN BRUGGEN BOUWEN’ Patrick Steenssens

Regional Managing Director Benelux Tech Data Ondanks de drukte in de laatste weken van het jaar lukte het ons om de vier belangrijkste directieleden van Tech Data te strikken voor een eindejaarsinterview. Dus zaten we onlangs aan tafel met Patrick Steenssens, de recent aangetreden Regional Managing Director Benelux, Suzette Oskam, Director Endpoint Solutions, Marc van Ierland, Director Advanced Solutions, en Peter Jansen, Sales Director Commercial, om terug te blikken op het bijna voorbije jaar en meer te weten te komen over de plannen voor 2019. Tekst Pim Hilferink

E

en van de belangrijkste zaken die in 2018 hebben gespeeld was de volledige integratie van het voormalige Avnet TS in het ‘Tech Data-huis’, zo opent Steenssens het gesprek. “Dat is één kort zinnetje in dit interview, maar over wat daar allemaal achter zit kunnen we hele boekdelen vullen. Het samenbrengen van twee min of meer gelijkwaardige, maar qua cultuur verschillende bedrijven geeft de nodige uitdagingen, vooral op het gebied van change management. Tenslotte kan ‘integreren’ doorslaan in ‘composteren’ als je het niet goed aanpakt”, zegt Steenssens met een glimlach. “Er is wel distractie geweest, de focus verschoof van extern naar intern, en dat heeft business gekost, daar moeten we eerlijk over zijn. Maar het had veel slechter kunnen uitpakken en gelukkig kunnen we al met al spreken van een geslaagde integratie. Inmiddels werken we nu zo’n drie maanden in het nieuwe evenwicht, we zitten weer op de externe focus die we hadden en voor de komende twaalf maanden wordt die focus sterker dan ooit tevoren.”

66 | december 2018 | ChannelConnect

Leadership en inspiratie Steenssens: “Iedereen weet weer wat zijn rol in het geheel is, wat er van hem of haar wordt verwacht en heeft er weer zin in om er vol tegenaan te gaan. Dat geldt niet alleen voor alle lokale medewerkers, ook het leadership is vernieuwd. Miriam

Murphy heeft in maart het stokje overgedragen aan Dominique de Klerck, die verantwoordelijk werd voor de Benelux, Italië, Spanje en Portugal. Vanaf september ben ik zelf erbij gekomen en is Peter Jansen doorgeschoven naar de positie van Sales Director Commercial.

Peter Jansen en Patrick Steenssens


traditionele CE naar ‘smart CE’, waarbij we een bijzondere service aanbieden, namelijk de installatie op locatie uit naam van de reseller. Voor die end-toendoplossing werken we samen met ESAS, een installatiepartij met 2.500 servicemedewerkers in de Benelux, die bijspringen waar de reseller zelf geen expertise of mankracht heeft, of het nu gaat om een slimme deurbel of de installatie van Google Home.”

Suzette Oskam

Onderwijsmarkt

Na een turbulente periode heb ik toen sterk ingezet op het brengen van rust in de organisatie. Voor komend jaar is bruggen bouwen het devies, zowel in de markt als in de eigen organisatie, waar we nóg sterker komen te staan als we de sterke punten in de organisatie meer met elkaar verbinden en daarmee nieuwe kansen en uitdagingen voor onszelf creëren, zowel in Nederland als in België. Daarmee doen we ook recht aan onze positie als ‘better performing countries’ in de EMEA-regio. Die positie hebben we te danken aan het feit dat Tech Data veel heeft geïnvesteerd en geacquireerd in de regio, waardoor we met een sterk en breed portfolio in alle verticals waar we actief zijn een sterke marktpositie hebben kunnen verwerven. Om die reden denk ik ook dat, wanneer we erin slagen die sterke posities bij elkaar te brengen in logische combinaties, we de sleutel in handen hebben voor weer een succesvol jaar.”

Endpoint solutions “Vanzelfsprekend heeft ook mijn divisie te maken gehad met de interne ontwikkelingen binnen ons bedrijf”, zegt Suzette Oskam. “Aan het begin van het jaar hadden we nog Tech Data Mobile en Tech Data Clasic (de broadline divisie)

als aparte eenheden, die hebben we halverwege het jaar samengevoegd onder de nieuwe go-to-market-structuur zoals we die worldwide hebben uitgerold in One Tech Data, bestaande uit Advanced Solutions, Endpoint Solutions en een drietal specialisten (Maverick, Datech en GCC). Hier hadden we een ander soort integratie, vooral in de verschuiving van management. Redelijk uniek binnen de Tech Data-familie is de substantiële connectivity-poot die we hier op een andere manier hebben ingericht dan in andere landen, met een focus op de zakelijke connectivity nadat we in het voorjaar afscheid hadden genomen van de consumentenkant.”

Tech Data heeft zijn oorspronkelijke aanbod vanuit smarthome-oplossingen inmiddels verbreed naar smart living. “En daar komt zeker nog een programma voor smart office bij”, vertelt Oskam. “We gaan voor een portfolio dat loopt van de huiskamer tot en met de serverruimte en daarvoor bouwen we bruggen met de andere divisies en marktsegmenten binnen Tech Data. Denk aan bijvoorbeeld de educatiemarkt, waar we echt alles kunnen leveren voor studenten en onderwijzend personeel, van tablets en laptops op de bureaus, tot service trolleys en interactieve whiteboards en projectoren aan de muur en het plafond. Daar maken we natuurlijk dankbaar gebruik van de spullen die Maverick in zijn portfolio heeft. We leveren oplossingen voor de platforms van Apple, Google en Microsoft, waarbij we de hardware kunnen personaliseren, van de covers van de tablets of laptops tot de powerbanks die erbij horen. De markt vraagt om partners die totaaloplossingen kunnen leveren en daar steken we echt met kop en schouders boven alle collega’s uit. We staan ook helemaal opgelijnd voor het leveren van oplossingen ‘as- a-service’, met onze Financial Services kunnen we dat prima ondersteunen.”

Herpositionering richting B2B

Financial Services

Oskam: “Kijkend naar volgend jaar willen we ons nog duidelijker positioneren richting de reseller en een brug slaan tussen IP-telefonie en IP-connectivity om een complete oplossing neer te kunnen leggen, enerzijds voor de grote abonnementendealers die actief zijn in de telecom, anderzijds voor de resellers die zich bezighouden met de digitale werkplek die dan nog completer kan worden ingericht. Op het gebied van consumentenelektronica hebben we duidelijk een transitie gemaakt van

“Over financial services gesproken, dat is in elk gesprek dat ik momenteel voer met resellers een hot topic”, valt Peter Jansen zijn collega bij. “Financial services zijn gewoon cruciaal, voor het managen van de kredietlimiet, maar ook voor het maken van de omslag naar maandelijkse afrekenmodellen. Daarvoor hebben we met een zevental externe partijen oplossingen en contracten samengesteld waarmee we de reseller volledig kunnen ontzorgen, ook wat betreft de financiële kant van hun ‘as-a-service’-aanbod.”

ChannelConnect | december 2018 | 67


Steenssens vult aan: “We zullen komend jaar gaan zien dat er een versnelling gaat optreden in het ontzorgen van resellers op het gebied van financiële constructies, er gaat tenslotte best veel tijd zitten in het maken van afspraken met aanbieders en het beheren van contracten. Dat staat behoorlijk ver af van de core business, en we denken dat veel resellers graag van die tijdrovende klus af willen en zich op hun verkoop en hun klanten willen focussen. Voor ons betekent dat, dat we ontzorging gaan verbreden naar end-to-endoplossingen.”

Vis in het water Jansen, wiens rol als Country Manager kwam te vervallen als gevolg van een interne herstructurering, voelt zich in zijn nieuwe functie als Sales Director Commercial inmiddels als een vis in het water. ”Ik ben blij met de externe focus, waarbij ik in ieder gesprek dé business partner kan zijn voor de reseller, een fantastische job. Iets minder is dat je na ieder gesprek veel huiswerk meekrijgt, dat je veel moet afstemmen met General Sales als het over oplossingen

gaat. Naast financiële en logistieke services gaat het ook steeds vaker over cloudbusiness. Ook daar hebben we een rol als bruggenbouwer, want iedere reseller loopt er tegenaan dat elke vendor zijn eigen portal heeft, met aparte inlogcodes. Die reseller wil liefst één portaal waar hij de volledige consumptie van iedere klant kan managen. Om die reden integreren we in 2019 onze StreamOne-portalen, de Marketplace en het Enterprise-platform (waarop MS Azure, AWS en IBM Softlayer beschikbaar zijn, red.), tot één portaal, waarbij de reseller dan het complete beheer heeft over zijn klanten en veel beter kan zien waar cross- en upsellmogelijkheden zitten.”

Advanced Solutions “Zoals Patrick al aangaf hebben we uiteindelijk de integratie van Azlan en Avnet TS met succes afgerond en hebben we de value en kernwaarden van beide organisaties in stand weten te houden”, licht Marc van Ierland toe. “Vendoren zien dat gelukkig ook, getuige het feit dat we voor bepaalde merken

68 | december 2018 | ChannelConnect

Katalysator voor eco-systemen Van Ierland: “Als we praten over next-gentechnologie, zoals cybersecurity, cloud, AI en IoT, gaat het steeds vaker om oplossingen die de optelsom zijn van de expertise van een aantal partners, die samen hun kennis inzetten, soms ook aangevuld met kennis van onszelf. Partnerships worden steeds belangrijker in nieuwe markten. Zo werken wij nauw samen met Dynasource, een Nederlands bedrijf dat de expertise van leveranciers en resellers in kaart brengt, zodat we snel kunnen zien welke partijen een goede match zijn voor een bepaalde oplossing. Dat past perfect bij onze rol als spil in de solution stack, het creëren van ecosystemen. Daarmee bouw je ook aan business partnerships met je resellers. Steenssens besluit: “Bruggen bouwen, inen extern, daar draait het om. En om herkenbaarheid. Er is nu nog maar één label en dat is Tech Data, waar je voor alle specialistische terreinen door één en dezelfde deur naar binnen kunt. Op die toegankelijkheid en flexibiliteit op elk aspect van technologie en commercie zullen we komend jaar nóg sterker de nadruk leggen in onze marktbenadering.” «

Marc van Ierland

www.techdata.nl

single distri zijn geworden of gebleven, zoals voor VMware en Oracle. De rust is terug, we hebben weer een externe focus. Vooruitkijkend naar volgend jaar kan ik vanuit mijn positie de strategie van bruggen bouwen volledig onderschrijven. Sterker nog, ik ben er al enkele jaren mee bezig. Maar in het begin zag ik toch vaak ‘fronsende wenkbrauwen’ als ik een lans brak voor een multi-vendorbenadering en was er een zekere argwaan dat we een vendor-onafhankelijk beleid gingen voeren. Maar vandaag de dag is het bij grote internationale events normaal dat je een paar vendor-keynotes hebt, maar de rest van het programma staat in het teken van ‘multi dit’ en’multi-dat’. Dat is waar de klant uiteindelijk om vraagt. Het gaat steeds meer om solutions die een specifieke business outcome ondersteunen. We hebben op alle strategische vraagstukken een of meer vendoren in het portfolio, zowel binnen Advanced Solutions als Endpoint Solutions, dat is onze kracht.”

info@techdata.nl

088 133 4000


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

RESELLERS HEBBEN MEER KANSEN OM AANVULLENDE DIENSTEN TE VERKOPEN IT-partner neemt zorg om IT-security uit handen Het accent van endpointsecurity heeft jarenlang gelegen op preventieve maatregelen, maar cyber-incidenten uitsluiten kan niemand. Om te voorkomen dat het toch mis gaat, biedt het Finse F-Secure middelgrote- en grote bedrijven een nieuwe beveiligingsoplossing: Rapid Detection & Response (RDR). Tekst Edwin Feldmann

D

at bevestigt Patrick van der Veen (CISSP, OSCP) die nu bijna een jaar bij F-Secure als Solutions Sales Engineer werkt. Hij omschrijft het bedrijf als een endpointsecurityleverancier die is gegroeid naar een beveiliger met een heel breed portfolio. Hij bedoelt dan onder meer de managed diensten zoals Rapid Detection and Response (RDR). Dit is F-Secures endpoint detection & response oplossing die mkb-bedrijven zonder grote IT- en beveiligingsteams de geavanceerde mogelijkheden biedt om zich te beschermen tegen gerichte cyberaanvallen. “Kort samengevat zie je dat er bij ons een verschuiving heeft plaatsgevonden van preventieve beveiliging naar meer detectie- en response-producten. En we merken dat deze behoeften bij onze klanten ook steeds groter worden”, zegt Van der Veen.

Preventie blijft belangrijk Preventieve beveiliging zoals antivirus, mailfilters en firewalls blijven heel belangrijk, benadrukt hij. “De kwaliteit van de aanvallen die worden uitgevoerd, verbetert. De aanvallen worden steeds geavanceerder, dus de kans dat mensen op iets verkeerds klikken wordt steeds groter. Dat betekent dat preventieve

www.f-secure.nl

oplossingen heel erg belangrijk blijven want ze kunnen een hoop er uitfilteren, maar omdat het geavanceerder wordt, is de kans dat er iets doorheen komt ook steeds groter. Daarom is het snel kunnen detecteren van geavanceerdere aanvallen zo belangrijk, want deze hebben vaak veel grotere impact op de business.”

partner zelf, zegt Van der Veen. Hij ziet genoeg kansen voor resellers om in deze behoefte bij eindklanten te springen. “Er zijn meer mogelijkheden voor resellers om aanvullende diensten te verkopen en daarmee hun eigen businessmodel uit te breiden.”

Minder geld

“F-Secure kan partners helpen om de juiste service te bouwen die aansluit bij de wens van klanten. Zo kun je je afvragen of je als partner 24/7 support wil leveren. Grotere bedrijven willen dat tegenwoordig. En ook het onderzoeken en analyseren van verdachte IT-events kan door partners uit handen worden genomen. Wat F-Secure daarbij uniek maakt, is dat elke reseller bij ingewikkelde vraagstukken voor advies of expertise bij F-Secure kan aankloppen via de ‘Elevate to F-Secure’-functionaliteit binnen RDR.

Een uitdaging daarbij is bovendien dat kleinere bedrijven minder geld en securitykennis hebben om de beveiliging goed te beheren. Een oplossing als RDR vult die behoefte heel goed in, zegt Van der Veen. Hoewel de detection & response-diensten in veel gevallen niet door F-Secure worden beheerd, kunnen resellers dat wel als een managed service aan hun klanten aanbieden. Dat is aan de

Die partners kunnen sinds kort ook aankloppen bij de nieuwe accountmanager van F-Secure. Begin december is Eduard Keizer gestart bij F-Secure Benelux in Nieuwegein. Keizer heeft ruim tien jaar werkervaring op gebied van sales en marketing in het distributie- en resellerkanaal. Hij wil samen met resellers zoeken naar kansen in de markt. «

Maar de kans dat een organisatie vroeg of laat te maken krijgt met een cyberaanval of datalek is ook groot. Onlangs bleek uit een onderzoek dat bedrijven tot 1000 werknemers vijf keer vaker te maken krijgen met cyberaanvallen, dan grote ondernemingen. Kleine en middelgrote bedrijven kunnen dan besluiten om zelf deskundig personeel aan te nemen, maar dat is niet gemakkelijk in deze tijd.

030 602 0110

https://twitter.com/FSecure ChannelConnect | december 2018 | 69


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘2019 WORDT HOE DAN OOK INTERESSANT EN UITDAGEND JAAR’ Eric Segers

Vice-president Benelux bij Ingram Micro

Een kleine zes jaar geleden zette Ingram Micro de eerste stappen op het pad van een ‘value strategie’. In de praktijk komt dat erop neer, dat de focus werd verlegd van groei in de breedte naar groei in de diepte, ofwel het ontwikkelen van (totaal)oplossingen op strategische technologieën zoals cloud, big data, datacenters, AI en security, aangevuld met een Professional Services-tak die resellers kan ontzorgen op ieder niveau. Tekst Pim Hilferink

D

at betekent niet dat we geen aandacht meer zouden hebben voor onze volumebusiness, die blijft het fundament onder ons bedrijf, zo opent Eric Segers, eindverantwoordelijk voor de Benelux-tak van Ingram Micro, het gesprek. “Maar de totaalomvang van die business groeit nauwelijks meer, de marges zijn uitgekleed en daar kun je alleen nog de laatste winst halen door de inzet van methoden als Six Sigma en Lean voor kwaliteitsoptimalisatie en het elimineren van overbodigheden uit operationele processen. Onze groei komt vooral uit oplossingen en diensten met toegevoegde waarde, zowel on-premise als in de cloud, en dat is de motor achter de opnieuw geweldige cijfers waarmee we zojuist het derde kwartaal van ons fiscale jaar hebben afgesloten.”

Software en lifecycle-services Segers: “Als je over marges praat heb je het over cloud en services, waar we een goede uitgangspositie hebben

70 | december 2018 | ChannelConnect

verworven. Bij eindgebruikers staan de applicaties die bijdragen aan het succes van business centraal, technologie is ondergeschikt. De helft van onze software omzet komt inmiddels uit cloudsoftware, binnen Ingram Micro is Nederland echt een ‘cloud land’. Daarmee bouwen we aan de groei van onze omzet in ‘recurring business’, het model van de toekomst. We zijn erg succesvol op twee terreinen: het aantrekken van nieuwe resellers, vooral uit de nieuwe generatie ‘born in the cloud’. Daarnaast zijn we steeds meer in contact met Tier 1-partners van Microsoft die de toegevoegde waarde zien in de samenwerking met Ingram Micro en Microsoft samen. Naast de bestaande relatie met Microsoft zorgt Ingram Micro met de Cloud marketplace en value propositie ervoor dat je niet meer hoeft te investeren in de nieuwe Tier 1-voorwaarden zoals betalen voor 24/7 support en het hebben van een

provisioning tool. Ingram Micro levert die kosteloos. Overigens is onze value propositie op zowel sales, marketing als technisch vlak beschikbaar voor al onze partners.” Ingram Micro is de afgelopen zes jaar echt veranderd. “We hebben flink geïnvesteerd in technische consultants en consultants. We kunnen meegaan naar de eindgebruiker en niet alleen de sales pitch, maar ook op technisch vlak ondersteuning geven. Denk aan assessments van klantomgevingen, ontwikkeling van designs en helpen bij migraties of implementatie. Om onze partners te helpen om de oplossingen van onze vendoren goed te positioneren en in de markt te zetten, ondersteunen we hen ook op het marketingvlak. Onze partners kunnen veel zelf, maar in deze tijden is het lastig om focus te hebben op alles en overal in uit te blinken. Daar springt Ingram Micro graag bij als verlengstuk in sales en techniek van de reseller en de vendoren. Op het gebied van lifecycle services hebben we het complete portfolio inmiddels staan. Dat loopt van de opslag van goederen, de configuratie, de levering en installatie van de goederen op de werkplek, managed (onderhouds)services en ‘ITAD’ – IT asset disposition – tot en met het terughalen en recyclen van de goederen. Op dat terrein wil ik graag wat


sneller groeien en ik ben dan ook actief aan het zoeken naar enkele geschikte overnamekandidaten in de Benelux, waarmee we die groeiversnelling kunnen realiseren. Ik verwacht daar komend jaar meer over bekend te kunnen maken.”

Professionalisering in de diepte Segers: “Een aantal jaren geleden bestond onze toegevoegde waarde uit het samenstellen van een ‘product-kit’ met apparatuur van enkele merken, software en daarin het juiste advies te geven. In dat laatste gaan we steeds verder, de consulting-rol wordt veel belangrijker. Zo maken we bijvoorbeeld een blauwdruk van de volledige IT-infrastructuur bij een eindgebruiker en brengen vervolgens advies uit over een security-oplossing. Daarbij kunnen we profiteren van onze schaalgrootte als internationale speler en gebruik maken van diverse ‘centers of excellence’ die we hebben. Voor cybersecurity is dat Dubai, waar dertig specialisten zitten. Als je kijkt naar Azure dan behouden we onze lokale consultancy, waar steeds meer vraag naar komt, naast een centrale hub in India. We doen centraal wat kan en lokaal wat moet.”

Voorbereid op de ‘nieuwe generatie’ “In de enorm dynamische markt waarin we zitten, bereiden we ons zeker ook

voor op de nieuwe generatie, zowel aan de klantenkant als in ons eigen personeelsbestand”, vervolgt Segers. “Daarom voeren we een proactief personeelsbeleid waarin we rekening houden met de andere manier van werken die jonge mensen erop na houden. Daar moet ik als ‘oudere’ ook aan wennen, maar ik heb intussen de ervaring dat ze goed met die vrijheid omgaan en ook hun verantwoordelijkheid nemen. Aan de klantkant heb je de nieuwe generatie resellers, die niks hebben met zaken als capex en opex, en die ICT facilitair inzetten om hun cloudoplossingen te verkopen. Ik zie nieuwe mogelijkheden voor al die cloudresellers om straks ook de hardware als dienst erbij te gaan verkopen. Daar hoeven ze niks voor te doen, alleen ons aanbod op te nemen in hun cloudshop en de extra maandelijkse revenuen te incasseren. Daarvoor komen er volgend jaar connectors beschikbaar waarmee ze hun eigen software of diensten eenvoudig kunnen toevoegen aan de vendor-oplossingen die we al aanbieden op onze Cloud Marketplace. De volgende stap zal het aanbieden van ‘hardware as a service’ zijn, in het tweede halfjaar van 2019 of anders begin 2020. Op die manier kan een reseller straks de volledige IT-stack, inclusief telefonie, van zijn klanten beheren en

factureren via zijn portal op onze Cloud Marketplace. Daarmee bouwen we onze eigen zakelijke ‘app-store’, onze nieuwe ‘kip met de gouden eieren’. Dat had ik eerlijk gezegd niet verwacht toen we vier jaar geleden Odin (de maker van het business cloudplatform waarop diverse marktplaatsen zijn gebouwd) overnamen.”

Total Telecom Segers: “Aan de telecomkant kan ik nog melden dat ook die business lekker doorloopt, maar waar ik nog geen oplossing zie is de échte integratie van (mobiele) telecom en IT op onze Marketplace. De problematiek blijkt veel stugger én complexer dan je op het eerste gezicht zou verwachten. Maar de lopende business draait goed en daar draagt ons programma ‘Your way to collaborate’ zeer zeker aan bij. Elk kwartaal doen we een update met de deelnemers in het programma, waarbij dan ook een aantal vendoren acte de présence geven. Die bijeenkomsten zijn druk bezocht, maar wat nog steeds niet uit de verf komt is de echte integratie tussen telecom en IT. De tegenstelling tussen ‘oude’ en ‘nieuwe’ technologie is daar net zo groot als die tussen de traditionele IT-reseller en de ‘born-inthe-cloud’-partijen. Dat zit ’m in DNA, bedrijfsmodel en manier van werken. Ik merk dat ook intern bij het verkopen van services en financiering; de wat oudere accountmensen zijn niet gewend om zo te denken. Daarvoor moet je echt nieuwe mensen aantrekken. Om een groter bedrijf om te turnen om ‘as-a-service’ te gaan verkopen is een megaklus.”

Weersverwachting channel 2019 “Ik ben over het geheel genomen heel positief over volgend jaar”, zegt Segers, “al sluit ik niet helemaal uit dat er weer een crisis zit aan te komen. Maar als die er niet komt gaan we echt profiteren van wat er afgelopen jaar is geïnvesteerd in toekomstgerichte infrastructuur en cloud. Het is spannend om te zien wie er wel en niet meegaan in de transitie, welke rol ze gaan spelen, of cloud ook een serieuze rol gaat spelen bij hardwareinfrastructuur. Ik houd rekening met verschillende scenario’s, maar hoe dan ook wordt 2019 weer een interessant en uitdagend jaar.” «

Eric Segers

www.ingrammicro.nl

info@ingrammicro.nl

030 246 4001 ChannelConnect | december 2018 | 71


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘GEMAK STAAT STEEDS CENTRALER IN ALLES WAT WE DOEN’ Iwan Kuijpers CEO Copaco

Onder het genot van een heerlijk gebakje sloten we onze interviewreeks met de directies van de belangrijkste distributeurs in de Nederlandse markt af met een gesprek met Iwan Kuijpers, algemeen directeur van Copaco. Dit bijzondere familiebedrijf wist afgelopen jaar de omzetgrens van 1 miljard euro te doorbreken en staat daarmee qua omzet in de top drie van het Nederlandse ICT-distributielandschap. Hoe heeft Kuijpers 2018 verder ervaren en wat zijn de vooruitzichten voor 2019? Tekst Pim Hilferink

L

aat ik beginnen met te stellen dat ik enorm trots ben op mijn collega’s én onze klanten, die ervoor hebben gezorgd dat we blijven groeien en als Nederlands bedrijf in staat zijn ons op de lokale markt te meten met de grote internationale spelers”, zegt Kuijpers. “De basis daarvoor is de manier waarop we met klanten en eindgebruikers omgaan. Uiteindelijk doen mensen in de eerste plaats zaken met mensen, de organisaties komen daarna. We zijn volop bezig met het zo gemakkelijk mogelijk maken om zaken met ons te doen en daar gaan we komend jaar nog meer de focus op leggen.”

oude ideeën. Dan moet je op de koop toe nemen dat je dan wat langer onderweg bent en wat meer moet investeren. Groot voordeel is wel dat je dan nieuwe uitgangspunten kunt bepalen. Wij zijn hierbij uitgegaan van de mens, ongeacht zijn of haar achtergrond (BtB of BtC). Er mag geen verschil meer zijn in de gebruikerservaring. Met Fase 1 zijn we onlangs live gegaan en benadrukken we

we in de afgelopen periode ook fors geïnvesteerd in een nieuwe logistieke organisatie erachter. Zo hebben we onze drie oude magazijnen in Nijmegen geconsolideerd in een nieuw gebouw en daar starten we volgend voorjaar met een mechanisatieslag. Dat is noodzakelijk om de door de markt gevraagde servicegraad qua fulfilment, die steeds hoger wordt, te kunnen waarmaken. Niet alleen voor

‘In alles wat we doen staat kwalitatieve dienstverlening met ‘de tevreden klant’ als resultaat voorop’

Copaco.com portal Het afgelopen jaar zag Copaco niet alleen de omzet verder toenemen, ook het partnerbestand en het vendorportfolio groeiden. Kuijpers: “Met name op cloudgebied is de groei nauwelijks bij te benen, en dat was – naast onze wens om het klanten zo eenvoudig mogelijk te maken – een belangrijke reden om ons e-commerceplatform grondig te vernieuwen. Daarbij hebben we ervoor gekozen om een nieuw fundament te leggen en niet voort te borduren op

72 | december 2018 | ChannelConnect

dat het voor alle betrokkenen – vendoren, klanten én eigen medewerkers – zo eenvoudig en transparant mogelijk moet zijn, allemaal met het doel om tevreden klanten te hebben én te houden. Daar draait het toch om, niet alleen in onze maar in elke business.”

Logistieke innovaties Kuijpers: “Maar je bent er niet met het zo aantrekkelijk mogelijk inrichten en organiseren van je winkel. Dus hebben

onze eigen klanten, maar ook voor de klanten die hun logistiek aan ons hebben uitbesteed. Zakelijke klanten zijn uiteindelijk ook consumenten en verwachten van hun distributeur dezelfde (logistieke) service. Zo hebben we onze cut-off-tijd op twaalf uur ’s nachts ingesteld en dat betekent dat orders die tot 23.59 uur geautomatiseerd worden ingeschoten, nog dezelfde nacht worden uitgeleverd. Logistiek zijn we voortaan ook op zondag geopend en dat betekent


dat de orders van zaterdag en zondag op zondag naar de klant verscheept worden. Ook bij logistiek staan eenvoud en gemak voorop, we streven ernaar om zoveel mogelijk zaken geautomatiseerd af te handelen en zo de klant optimaal te ontzorgen.”

Toegevoegde waarde “Distributeurs hebben ook te maken met resellers die hun business vooral uit de nieuwe, cloud-gerelateerde oplossingen halen. Daarnaast zie je in de klassieke IT-wereld dat de behoefte aan value-add in het volumesegment weer toeneemt”, zegt Kuijpers. “Klanten die zich specialiseren in cloudoplossingen blijken toch ook behoefte te hebben aan devices. Die vraag zouden ze best zelf invullen, maar wij kunnen daar in een half uur antwoord geven op een vraag waar zij zelf een halve dag mee bezig zouden zijn. Ook dat is value-add.” “Volumebusiness maakt meer dan de helft van onze omzet uit, maar de grote procentuele groei komt uit cloud en de dienstverlening daaromheen”, vervolgt Kuijpers. “Dan moet je denken aan de implementatiekennis die onze consultants en engineers hebben en waar resellers in toenemende mate gebruik van maken. In de driehoek distributeur-reseller-eindklant is de reseller ‘leading’ in welke keuze hij maakt. Maar er zijn ook partners die zelf bepaalde kennis aan boord willen hebben. Het resellerlandschap is wat dat betreft heel divers; kijk naar bijvoorbeeld onze Smart Home-tak, daar hebben we te maken met aannemers en installatiebedrijven waar we enkele jaren geleden geen zaken mee deden en die totaal verschillend zijn van de ‘klassieke reseller’.”

“Dat sluit aan bij het onderwerp ‘complexiteit van moderne IT’, het centrale thema van jullie event vorige maand. Waar je je als reseller vroeger kon positioneren als ‘enterprise-specialist’ kun je tegenwoordig ook nog gespecialiseerd zijn in bijvoorbeeld een deel van enterprise-storage”, vervolgt Kuijpers. “En het feit dat standaardisatie nog lang niet tot alle gebieden is doorgedrongen, zorgt ervoor dat complexiteit voorlopig nog wel even blijft bestaan en je daarom ten behoeve van je eindklant wel in kennis móet blijven investeren.” De cloudactiviteiten van Copaco worden gedragen door een team van ongeveer 35 medewerkers, iets minder dan tien procent van de totale bezetting. Kuijpers: “Voorlopig hebben we daarmee de zaak aardig in evenwicht, je hebt een bepaalde basiscapaciteit nodig om je dienstverlening te kunnen waarborgen en voldoende commerciële kracht aan de dag te kunnen leggen.”

Zoveel klanten, zoveel smaken Kennis is de basis voor een bedrijf dat drijft op zowel volume als toegevoegde waarde. “Er zijn maar twee zekerheden in onze branche: dalende marges en

continue verandering”, zegt Kuijpers. “Om daarop zo goed mogelijk te kunnen inspelen heb je kennis nodig op allerlei gebied, en niet in de laatste plaats van (de business van) je klanten. Sommigen willen alleen maar betrouwbare levering van hun product, met anderen werk je als partners intensief samen. Daar moet je als organisatie voor klaarstaan. In alles wat we doen staat kwalitatieve dienstverlening met ‘de tevreden klant’ als resultaat voorop, daar moeten we het van hebben. Een niet onbelangrijk aspect daarvan is ook het selectief uitbreiden van ons portfolio. Zo zijn we afgelopen jaar een samenwerking met Pure Storage aangegaan en hebben we de activiteiten van branchegenoot Pronovus, met diverse enterprise-merken in het portfolio, overgenomen. En, vers van de pers, we gaan vanaf 1 januari aanstaande het volledige portfolio van IBM voeren. Op software- en middensegment hardwaregebied deden we alles al, maar daar komen nu ook de zwaarste high-end hardwarelijnen bij. Ook weer een stuk ‘gemak’ voor onze klanten als het om zwaardere hybrid-cloudimplementaties gaat. Met die optimistische insteek wens ik iedereen alvast een gezond en voorspoedig 2019 toe!” «

Cloud Value Academy Een ander voorbeeld van toegevoegde waarde is de Cloud Value Academy, die onlangs van start is gegaan. Kuijpers: “Hoewel we natuurlijk werken voor en met vendoren, zijn we toch merkonafhankelijk gaan kijken naar onze cloudbusiness, waar we in eerste instantie zoeken naar ‘oplossingssoorten’, waarbij je aan het eind natuurlijk weer bij merken en dus de vendoren uitkomt. Uit de belangstelling voor deze cloudbenadering blijkt wel dat die in een bepaalde behoefte voorziet en inspeelt op de vraag naar kennis.”

www.copaco.com

Iwan Kuijpers

info@copaco.com

040 230 6306 ChannelConnect | december 2018 | 73


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘RESPONS TEAM MOET GEBREKKIGE IOT-BEVEILIGING AANPAKKEN’ Medio oktober publiceerden het Britse ministerie van Digitaal, Cultuur, Media en Sport (DCMS) en het Nationaal Cyber Security Centrum (NCSC) de zogenaamde Code of Practice. Dit zijn gedragsregels rondom de beveiliging van apparaten die zijn verbonden met het internet (IoT-apparaten). Engeland heeft daarmee de wereldwijde primeur om als eerste land ter wereld fabrikanten van IoT-apparaten op te roepen om apparaten zo goed mogelijk te beveiligen. Hoewel de code vrijwillig is, lijkt dit een goede eerste stap om de wildgroei in de strijd tegen onveilige situaties. De vraag is alleen of het opleggen van vrijwillige gedragsregels wel zin heeft? Tekst Mary-Jo de Leeuw

D

e opmars van IoT-apparaten lijkt zijn weerga niet te kennen: van watersproeiers in de tuin tot aan barbecues, alles en iedereen met elkaar verbonden lijkt het credo anno 2018. En hoewel de apparaten steeds slimmer lijken te worden, gedraagt de gemiddelde gebruiker zich helaas nog steeds onnozel. Want zonder het nemen van de juiste stappen om IoT-apparaten veilig te kunnen gebruiken, vormen zowel de gebruiker als de data die vrij toegankelijk is, een groot risico.

omdat er nauwelijks regelgeving voor bestaat”. Ik betwijfel of het ontbreken van wet- en regelgeving daadwerkelijk de oorzaak is van onveilige producten. Als consument kun je bijvoorbeeld ook een stevig stempel drukken door over te gaan op een aankoopboycot: daar heb je geen wet- of regelgeving voor nodig. De CSR gaf daarnaast aan dat “het kabinet zo snel mogelijk met Europese landen om de tafel moet om te komen tot maatregelen tegen veilige apparaten en deze van de Europese markt moet weren”.

Aankoopboycot

Waarom zou je op voorhand al apparaten weren van de markt nog voordat je de problematiek hebt doorgrond? Uit eigen ervaring weet ik dat je vrij eenvoudig tot in het hart van een product dat is verbonden met het internet kunt komen, door bijvoorbeeld gebruik te maken van een onveilig netwerk. Het verbieden van een apparaat lost in dat geval dus niets op en dat geldt ook voor het verplicht stellen van keurmerken om

In navolging van de Britse gedragsregels, zijn er ook diverse initiatieven van Nederlandse bodem die – volgens de afzonderlijke initiatiefnemers – als doel hebben om ‘slimme’ apparaten beter te beveiligen. De Cyber Security Raad (CSR), die de overheid gevraagd en ongevraagd adviseert, liet bijvoorbeeld aan het begin van het jaar weten dat “veel IoT-producten nu nog onveilig zijn

74 | december 2018 | ChannelConnect

de veiligheid van slimme apparatuur te kunnen waarborgen. Want wat heb je aan een keurmerk indien het netwerk de zwakste schakel is? Maar er zijn meer oplossingen van Nederlandse makelij: Agentschap Telecom geeft aan dat “de veiligheid met een aantal simpele stappen moeten worden verbeterd. Zo zou het de fabrikanten verboden moeten worden hun apparaten met standaardwachtwoorden uit te rusten (denk: 0000 of 1234).” Marie-José Bonthuis, IT-jurist bij IT’s Privacy, geeft aan dat deze oplossing iets genuanceerder ligt “omdat het qua beveiliging een risico-inschatting is die afhangt van aard en omvang van de gegevens (hoe gevoeliger, hoe meer maatregelen). De richtsnoeren ‘beveiligen van persoonsgegevens’ van de Autoriteit Persoonsgegevens (AP), geeft bijvoorbeeld aan dat een gebruikersnaam en wachtwoord vanaf risicoklasse 1 al wordt aanbevolen.“


Probleemeigenaar gezocht De grote vraag is dus waar en door wie de minimumeisen moeten worden vastgelegd? Agentschap Telecom pleit “voor een samenwerking tussen industrieën en de overheid aangezien Europese cyberwetgeving nog jaren kan duren.” Dat klinkt allemaal plausibel en sympathiek maar de grote gemene deler blijft dat er vooralsnog geen enkele partij is, die als probleemeigenaar opstaat, ook Agentschap Telecom niet. En wat doen we in tussentijd? D66 denkt het antwoord gevonden te hebben in een Nederlands keurmerk voor de beveiliging van IoT-apparaten. Dat keurmerk moet er zijn, blijkens het initiatiefvoorstel dat in november 2016 naar de Tweede Kamer werd gestuurd, totdat er op Europees niveau regels worden opgesteld. Uit de praktijk moet nog wel blijken wat uiteindelijk sneller is: het in het leven roepen van een keurmerk (inclusief normen- en toetsingskader) en bijhorend (privacy-proof) certificaat, dan wel het introduceren van nieuwe (Europese) regels. Bonthuis: “Het zou mooi zijn als er een privacy-proof-certificaat afgegeven kan worden, hetgeen natuurlijk nooit 100 procent garanties kan geven.” D66 geeft daarnaast ook aan dat er duidelijke handleidingen moeten komen voor apparatuur. Mijn vraag aan u, lezer van dit stuk, of iemand in uw omgeving kunt opnoemen die handleidingen leest voor het in gebruik nemen van nieuwe apparatuur? Ik niet namelijk!

One stop shop Kunnen we iets met de gedragsregels uit Engeland misschien? Geldt hier ook niet “beter goed gejat dan zelf slecht bedacht”? De Engelse richtlijnen, die overigens net zo vrijblijvend zijn als de aanbevelingen van de AP, geven handvatten hoe het voor gebruikers op een eenvoudige manier zou moeten lukken om persoonlijke data te verwijderen en geeft suggesties hoe software up-to-date kan blijven. Het is daarmee in ieder geval een goede eerste stap in de richting omdat het daadwerkelijk leidt tot actie. Want ondanks dat het vrijblijvend is, is er een aantal fabrikanten dat de gedragsregels omarmt en andere fabrikanten oproept hetzelfde te doen. Engeland toont daarmee aan dat ze de wildgroei aan slimme apparaten in ieder geval serieus nemen en geeft daarnaast

Mary-Jo de Leeuw is per 1 december aangesteld als Director Cybersecurity Advocacy: Europa, Midden Oosten en Afrika in Londen. een duidelijk signaal af: zij hebben een probleemeigenaar benoemd! Dus één organisatie die bereid is alle partijen bij elkaar te krijgen en te kijken naar gezamenlijke oplossingen om de wereld digitaal veiliger te krijgen. De spreekwoordelijke one stop shop waar alles en iedereen samenkomt om zo de mouwen op te stropen.

IoTCERT Wat dat betreft zou ik pleiten voor een Nationaal Computer Emergency Respons Team (CERT), maar dan specifiek eentje die gespecialiseerd is in slimme apparaten. Dus een zogenaamde IoTCERT dat in geval van beveiligingsincidenten snel kan handelen en zo de schade kan beperken. Een one stop shop met een register voor onveilige apparaten, met handelingsperspectieven voor gebruikers, met een waarschuwingssysteem waarbij

je als consument bijvoorbeeld een appje krijgt indien een volgend IoT-botnet op volle kracht bezig is. Een plek waar je als consument, fabrikant, toezichthouder of consumentenorganisatie terecht kunt met al je vragen of gewoon melding kan maken van een onveilige IoT-situatie. Want die bestaat nu simpelweg niet! Geloof me, ik heb bij een aantal organisaties meldingen willen doen van kwetsbaarheden, maar van de Agentschap Telecom tot aan de Consumentenbond en van de Voedsel en Warenautoriteit tot aan het ministerie van Economische Zaken en Klimaat, ze waren er allemaal “niet van”. Sterker nog: op de vraag “wie er wel van was” wezen ze allemaal naar elkaar. De hoogste dus tijd om de handen ineen te slaan, om een probleemeigenaar te benoemen die de Nederlandse IoT-kar gaat trekken en wat mij betreft dus ook de hoogste tijd voor een… IoTCERT! «

ChannelConnect | december 2018 | 75


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

DANKZIJ INSIGHT PRO HEEFT DE RESELLER WEER TOEKOMST In 2018 zorgde NETGEAR voor een keerpunt in de branche Nu het jaar ten einde loopt is het altijd goed om eens terug te kijken wat er zoal gerealiseerd is. ChannelConnect sprak met Arend Karssies regionaal directeur Benelux, zuid Afrika & other EMEA bij NETGEAR over de ontwikkelingen die dit jaar volgens hem bepalend waren. Tekst Hans Steeman

D

e IT-markt is flink veranderd door de opkomende e-commerce, vindt Arend Karssies. “Verkopers die in grote aantallen met minimale marge producten zeer efficiënt naar de markt brengen, maken het leven van de value adding reseller (VAR) moeilijker. Hij moet op zoek gaan naar een manier om zijn toegevoegde waarde zichtbaar te maken en uiteindelijk in klinkende munt om te zetten. De marges staan onder druk en het is op prijs bijna onmogelijk om te concurreren met het snelle e-commercekanaal. Korte levertijden en scherpe prijzen zijn daar het parool. Maar er kwam met NETGEAR’s Insight een mooi keerpunt. Met Insight Pro en de bijbehorende producten die voorbereid zijn voor het Insight-platform, heeft NETGEAR de markt weer lucht gegeven.” Vergeleken met wat historisch het geval is, zorgt Insight ervoor dat de reseller niet louter hardwarebouwstenen levert, maar juist maatwerk via een service (NaaS: network as a service). Vooral het mkb is met dit concept perfect te bedienen. Wat multinationals al een tijd kunnen afnemen en succesvol gebruiken om de IT-kosten te verlagen én de kwaliteit te verbeteren, kan de reseller via Insight ook het mkb aanbieden, aldus de enthousiaste Karssies.

www.netgear.com 76 | december 2018 | ChannelConnect

Via Insight kan de reseller van NETGEAR een mkb-bedrijf een volledig beheerde netwerkomgeving (vaste en draadloze netwerkelementen, VPN’s en firewalls en storage) aanbieden die dankzij de cloudtechnologie als een service centraal beheerd wordt. De enige randvoorwaarde voor een succesvolle implementatie is een internetaansluiting op locatie. NETGEAR zorgt voor de cloudomgeving waarop de reseller capaciteit inkoopt. De reseller kneedt het product tot maatwerk voor de eindgebruiker.

Reseller krijgt regie terug De reseller wordt weer de spil in het IT-geheel en kan via de service een gezonde en onderscheidende business ontwikkelen. Klanten krijgen een 24/7-beheerde IT-omgeving en zijn volledig ontzorgd, de reseller heeft toegang tot een cloud-based platform en hoeft zelf niet in de cloud te investeren omdat NETGEAR de cloudomgeving beheert. De voordelen zijn evident: de klant heeft voor een vast bedrag per maand een stabiele netwerkomgeving, de reseller een stabiele omzet. De reseller maakt weer verschil met een internetaanbieder. Karssies: “Dit concept staat ook in 2019 hoog op de agenda. Er zullen steeds meer componenten aan het concept worden toegevoegd zodat de service nog breder

akarssies@netgear.com

kan worden. Deze verandering in het kanaal komt op het conto van NETGEAR en helpt het mkb en de reseller verder.”

IP-video ook in beweging NETGEAR ziet ook het landschap voor videowalls, op video gebaseerde reclamepanelen en andere hoge definitie videoapplicaties in rap tempo veranderen. Waren het tot nu toe vooral HDMI-gebaseerde oplossingen, op dit moment is op IP-gebaseerde video aan een sterke opmars bezig. Dankzij IP ontstaat er veel flexibiliteit en kunnen grotere afstanden overbrugd worden. Om dit mogelijk te maken is een ecosysteem nodig waarbij leveranciers van netwerkcomponenten, coders/decoders, beheersoftware en beeldschermen samen werken. De Software Defined Videoalliantie over Ethernet (SDVoE alliantie) is de organisatie die de verdere ontwikkeling van IP-video stuurt. Hierbij gaat het om kwalitatief hoogstaande video van maximaal 4K zonder compressie. Daaraan is steeds meer behoefte in winkels, publieke videotoepassingen en op universiteiten. Omdat te realiseren is een krachtig netwerk met snelheden tot 10 Gbit/s een noodzaak. Dat wordt nu gerealiseerd en zal in 2019 steeds prominenter op de agenda staan. De NETGEAR switches zijn er in elk geval klaar voor. «

+31 182 587 000


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘DE NIEUWE MSP ‘GOLDRUSH’ IS DE PUBLIC CLOUD’ Cees Quirijns

COO Portland Europe

De public cloud bestaat uit een aantal onderdelen, waarvan Infrastructure-as-a-Service (IaaS) de bekendste is, naast Softwareas-a-Service (SaaS), Platform-as-a-Service (PaaS) en BusinessProcessing-as-a-Service (BPaaS), en verder nog alles wat te maken heeft met cloudmanagement en securityservices. De drie dominante spelers in de public cloud zijn AWS van Amazon, Azure van Microsoft en Google Cloud.

D

e komende vijf jaar gaat de Nederlandse public-cloudmarkt verdubbelen, van ongeveer 2 miljard euro nu naar rond de 4 miljard euro in 2022, zo verwachten onze vrienden van Gartner, zegt Quirijns: “Dat betekent een groei op jaarbasis van ongeveer 16 procent, ruim boven het verwachte gemiddelde groeicijfer van de IT-markt. In termen van geld komt de groei met name uit de SaaS-hoek, die van rond 1,5 miljard euro naar 2,5 miljard gaat. Tweede groeier is IaaS, in 2022 goed voor een half miljard euro, een plus van 20 procent op jaarbasis. De drie ‘hyperscalers’ zullen het meest profiteren van de groei. Waarom? Omdat eindgebruikers steeds meer focussen op ‘business outcomes’ en dan kun je niet meer om de cloud heen.”

Digitale transformatie ‘made easy’ Quirijns: “De snelste methode om gebruik te gaan maken van de voordelen van de publieke cloud is ‘lift & shift’: je pakt op wat je nu on-prem hebt staan en verplaatst het naar een (of meer) publieke

www.portland.eu/nl

cloudplatform(en). Dat is de snelweg; gaat dat je wat al te snel, dan pak je de provinciale weg, de ‘SaaS-route’. Daarbij migreer je in je eigen tempo allerlei zaken die nu on-prem draaien naar de cloud. Gaat je dat nog te snel, dan ga je via een 50-kilometerzone en vervang je bestaande applicaties door een cloudnative versie. Deze methode wordt overigens het minst gekozen vanwege onder meer kosten, tijdsinvestering en gelimiteerde wendbaarheid.”

Waarom kiezen voor de ‘grote drie’? “Amazon, Microsoft en Google hebben in de afgelopen jaren dermate veel geïnvesteerd in talloze functionaliteiten binnen hun publieke-cloudaanbod dat daar voor nieuwe spelers – internationaal en zeker lokaal – geen enkele eer meer aan is te behalen”, legt Quirijns uit. “Daarnaast is er nog steeds ruimte voor de hybrid cloud: de combinatie van de publieke cloud met de private cloud. Maar in die combinatie krijgt het publieke gedeelte een steeds belangrijker plaats. De initiële achterdocht op het

info@portland.eu

vlak van security ebt langzaam weg ten gunste van de flexibiliteit en de schaal- en kostenvoordelen van de publieke cloud. Met die ontwikkeling moeten MSP’s nu echt rekening gaan houden: daar zit zoveel capaciteit en functionaliteit, dat kun je gewoon niet zelf regelen. We zien nog te vaak dat ze vergeten om ook de publieke cloud te omarmen, en als ze dat al wel doen ze zich dan beperken tot één cloud in plaats van een multicloudstrategie te ontwikkelen. Terwijl je door naast de private cloud een multicloudbenadering te adopteren je je klant de ‘highway to the cloud’ kunt aanbieden.”

Wat zijn de ‘golden nuggets’ voor de MSP’er? Quirijns: “De nieuwe goldrush is gebaseerd op drie kerndiensten. Verdienmodel één zijn de professional services, ofwel de consulting- en implementatiekant van het verhaal. Verdienmodel twee zijn de support-services na implementatie van de cloudoplossing. Model drie ten slotte draait om de multicloud-orkestratie, de gebruiker helpen om workloads tussen de verschillende clouds te kunnen bewegen. Een zeer belangrijke value add, omdat je daarmee als ‘cloud broker’ je gebruikers vrijwaart voor een ongewenste vendorlock-in. Begin volgend jaar komen we op dit terrein dan ook met ‘breaking news’ waarin we de ‘locaties van de goudmijnen’ met onze MSP’s zullen delen!” «

020 214 4000 ChannelConnect | december 2018 | 77


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

HET JAAR VAN INTERNET OF THINGS, EDGE EN LITHIUM-ION Bas Born

Vice President IT Business Schneider Electric Ook datacenters ontkomen niet aan de revolutie van Internet of Things, juist omdat efficiency van systemen zo belangrijk is. Het was daarom wachten tot de grote infrastructuurleveranciers zich in het geweld gingen mengen. Schneider Electric is vorig jaar gestart met zijn eigen IoT-platform, het EcoStruxure-platform. Tekst Michiel van Blommestein

V

oor Bas Born, Vice President IT Business van Schneider Electric, vormt IoT een drijvende kracht. “Het gaat heel nieuwe vormen van data creëren en manieren om die data te hergebruiken”, zegt hij. “Die data kan je vertalen naar informatie waarmee je toepassingen, applicaties en processen kunt verbeteren en optimaliseren.” Het grote voordeel daarvan is dat je die data niet alleen van één specifieke locatie haalt, maar van alle locaties waar de leverancier actief is. “Al onze partners kunnen de beschikking krijgen over de data vanuit het platform en kunnen daar voor hun klanten enerzijds energiemanagement mee inrichten, en anderzijds industrial automation doorvoeren voor verdere analyses.” Dat de schat aan gegevens in relatief korte tijd snel is uitgebreid viel te verwachten. De Schneider Electric Cloud is gebaseerd op Microsoft Azure en wereldwijd zijn ondertussen meer dan 1.600 organisaties aangesloten met bij elkaar meer dan 130.000 apparaten. Recent is nog een grote Nederlandse

78 | december 2018 | ChannelConnect

universiteit aan de cloud toegevoegd, die nog niet in deze cijfers is meegenomen.

Alles moet Smart “Voor ons geldt: al onze producten worden smart”, zegt Born. “We zijn onderdeel van de IoT-golf, en we bieden tegelijkertijd de mogelijkheden aan onze partners om

je een goede storagecluster hebt voor je disaster recovery, maar wanneer de stroom uitvalt werkt deze ook niet.” Zoals MSP’s de ICT-omgevingen van meerdere kleinere bedrijven beheren, zo biedt de Schneider Electric Cloud de mogelijkheid voor de fysieke infrastructuur. Kleinere organisaties kunnen zo hun systemen dus hoogbeschikbaar maken, zo zegt Born. “Je kunt met deze tooling veel handelingen uit handen nemen. De serviceprovider kan het aanbieden aan zijn klanten, maar tegelijkertijd kunnen wij dat ook. Niet iedere serviceprovider kan op alle lagen en 24 uur per dag blijvend monitoren en managen.”

‘Heel fijn als je een goede storagecluster hebt voor je disaster recovery, maar wanneer de stroom uitvalt werkt deze ook niet’ hun klanten te bedienen met nieuwe software en slimme componenten.” Het gaat daarbij vooral om real time beheer van de fysieke infrastructuur, zoals MSP’s dat in de regel doen met de ICT. “Je kunt weliswaar alleen naar de IT-laag kijken, maar de fysieke laag moet ook optimaal beschikbaar zijn”, stelt Born. “Heel fijn als

Een andere mogelijkheid die de Schneider Electric Cloud biedt is voorspellende monitoring. Uit de data valt op te maken wanneer een systeem dreigt te falen. Belangrijk, volgens Born. “Want als het lampje op rood springt, ben je al te laat.” Aan partners biedt Schneider Electric de dienst aan onder de EcoStruxure IT


Expert-vlag, de software waar partners hun diensten omheen kunnen bouwen en die sinds oktober beschikbaar is. “Maar we hebben ook de variant Asset Advisor, waarbij we niet alleen de monitoring op ons nemen, maar ook informatie bieden als er veranderingen in de omgeving optreden die eventuele wijzigingen vragen.” Maar, zo benadrukt Born, dat is allemaal wel gebaseerd op de wensen van de klant én de partner. “Het hangt natuurlijk af van de schaal, maar we willen onze partners helpen bij het aanbieden van nieuwe diensten.” Maar Schneider Electric ziet ook in dat de cloud niet het antwoord op alles is. Waar echte kracht nodig is, blijft lokale hardware een betere oplossing. “Mijn kinderen kijken heel erg raar op als de Playstation glitcht”, schetst Born. “Het moet allemaal real time. Niet alles kan goed in de cloud draaien, dus breng je de capaciteit terug naar de applicatie. Dat kan om disaster recovery gaan, of een IT-applicatie op locatie, maar ook IoT als nieuwe vorm van datageneratie.” Voor dat laatste doel heeft Schneider Electric samen met Scale Computing

en Lenovo een oplossing uitgebracht. Easy Does IT, dat sinds afgelopen voorjaar loopt, is eigenlijk een microdatacenter in een doos, bedoeld om rekenkracht zo dicht mogelijk bij de applicatie te krijgen. “Je kunt dan die specifieke relevante data verwerken en hergebruiken”, zegt Born. “In Nederland werken we samen met Copaco en verschillende partners die het in de markt zetten.” De actieve componenten zijn van Lenovo terwijl de software-stack voor converged infrastructuur van Scale Computing komt. “Het is een converged IT-stack in a box”, vat Born het samen.

er komen wel nieuwe introducties, de komende twee à drie maanden.” Born verwacht dat de technologie verder penetreert in de IT-markt. “Er moet een goede TCO-calculatie in de afweging worden meegenomen, want li-ion is nou eenmaal duurder in aanschaf maar heeft lagere kosten in gebruik. We verwachten dat het toegankelijker wordt. Er zijn partners die het weten te omarmen en het bij de klanten introduceren, want je kunt op heel veel punten ook winst halen. Continuïteit speelt een grotere rol, dus de levensduur is een belangrijk voordeel voor bijvoorbeeld bankierapplicaties.”

Lithium-Ion Schneider Electric is al langer een van de voortrekkers van de inzet van lithium-ion accu’s (li-Ion) voor noodstroomsystemen. Een probleem van die technologie is altijd geweest dat het duur is om te produceren, waardoor de drempel voor veel klanten om het in te zetten hoog ligt. Ondanks de langere levensduur en compactere vormfactor. “Het is op dit moment nog niet voor alle productcategorieën beschikbaar”, zegt Born dan ook. “Nog niet iedere range is uitgerust met li-ion batterypacks. Maar

Daarmee zijn er dus drie belangrijke gebieden waar Schneider Electric de komende jaren sterk op inzet. De datacloud wordt alleen maar groter, wat meer beheermogelijkheden moet gaan bieden, terwijl ook edge computing een gegeven is. Schneider Electric organiseert dan ook in januari als oprichtende partij het Edge Congress in Amsterdam. En door li-ion moet de markt voor noodstroom ook een nieuwe fase in gaan. “Het zijn echt de thema’s van de toekomst”, besluit Born. «

Bas Born

www.schneider-electric.nl

support@nl.schneider-electric.com

023 5 124 124 ChannelConnect | december 2018 | 79


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

ESET PAKT TRAININGEN VOOR PARTNERS SERIEUS AAN Verkoop van bundels moet security eenvoudiger maken Security-leverancier ESET werkt nauw samen met een groot aantal partners. ESET gelooft in de kracht van het kanaal, waardoor alle verkopen gaan via resellers en in 2019 de focus nog meer op het trainen en ondersteunen van de businesspartners ligt. Dit zal de kern worden van de strategie van ESET Nederland voor 2019, zegt Saskia Schuit, werkzaam als Chief Commercial Officer bij ESET Nederland. Tekst Edwin Feldmann

I

n 2018 hebben de twee grootste productlanceringen plaatsgevonden van de afgelopen jaren, vertelt Schuit. In augustus zijn zowel het enterpriseproductportfolio als de cloudoplossingen voor het mkb gelanceerd. “We zijn nu echt klaar om ook de enterprisemarkt te ondersteunen en daarmee kunnen we schaalbare oplossingen aanbieden aan onze partners en klanten, van groot tot klein.” Een andere verandering van dit jaar was dat Dave Maasland het stokje als CEO overnam van Marius Sinke, al is die wijziging voor de buitenwereld vrij geruisloos gegaan. De koers van ESET zal in 2019 verder gaan op de basis die gelegd is in de

80 | december 2018 | ChannelConnect

eerdere jaren, maar met een duidelijkere focus op het trainingsprogramma, zegt Schuit. Het trainingsprogramma voor partners gaat namelijk op de schop. “Tot voor kort werden trainingen door een externe partij gegeven, maar vanaf 2019 neemt ESET dit in eigen beheer. Veel van de kennis zit bij ESET, en uiteindelijk is de partner het gezicht van ons naar de eindklant. We moeten daarom als vendor onze verantwoordelijkheid nemen om die kennis over te dragen aan de partner.”

Educatiecentrum ESET is bezig om een eigen educatiecentrum op te zetten en daarnaast zijn ze gestart met een laagdrempeliger leertraject. Zo geeft ESET nu regelmatig webinars van circa een halfuur die door

eindgebruikers en partners kunnen worden gevolgd. Die webinars gaan steeds over een ander onderwerp. Een partner kan ook zijn klanten uitnodigen om een gezamenlijk opgezette webinar te volgen. “We zijn in 2018 met webinars gestart en daar willen we in 2019 zeker mee doorgaan, want daar zijn we heel tevreden over”, zegt Schuit.

‘We luisteren echt naar onze partners’ “De webinars zijn laagdrempelig en vrijblijvend, dus iedereen kan aanhaken en verder kijken wanneer het hen uitkomt.” Het educatiecentrum wordt dusdanig ingericht zodat er op locatie trainingen kunnen plaatsvinden. “In het eerste kwartaal starten we al met trainingen door middel van e-learning. In de loop van 2019 wordt het educatiecentrum zelf geopend.


Het centrum en de eigen trainingen zijn onderdeel van het plan om meer en duidelijke kennis over te brengen naar de partners. “Security is voor onze partners een onderdeel van zijn complete product- en dienstenportfolio, wat betekent dat security voor de eindklant als voor de partner eenvoudig gemaakt moet worden. Ook voor de eindklant is security vaak slechts een onderdeel is van zijn dagelijkse werkzaamheden, en daarom vertrouwt de eindklant helemaal op het advies van zijn IT-partner”, zegt Schuit. “Het is daarom voor partners belangrijk dat zij een vertrouwensband hebben met die klant en dat ze de klant kunnen ontzorgen.”

Transitie De IT-partners zullen daarvoor ook een transitie gaan doormaken. Door bijvoorbeeld te kijken naar hun eigen portfolio en hoe ze dat kunnen aanpassen. “Daarbij proberen we de partners echt te helpen. We hebben het afgelopen jaar een aantal events gehad die helemaal gericht waren op de

transitie naar managed services of een bredere adviesrol. IT-partners zoeken manieren om waarde toe te voegen aan de oplossing of om deze waarde te zoeken in het adviseren van de beste oplossing. Beide groepen proberen we verder te helpen door te zorgen dat IT-partners de kennis die zij hebben van de klant, combineren met de technische

er echt naar partners wordt geluisterd. Dat blijkt wel uit de Partner Council dat in 2018 is samengesteld. “In de Partner Council zitten vijftien geselecteerde partners van verschillende segmenten. Zij komen ieder kwartaal bijeen om met elkaar en met ons erbij te praten over ervaringen uit de markt en problemen waar ze tegenaan lopen.”

‘We zijn nu echt klaar om de enterprisemarkt te ondersteunen’ kennis van de oplossing. Daarbij komen ook partners aan het woord die die transitie al uitgevoerd hebben. Ze kunnen dan hun ervaringen met anderen delen. Zo hoeft niet elke partner opnieuw het wiel uit te vinden.”

Partner Council ESET wordt door partners geprezen vanwege de goede onderlinge communicatie. Het bedrijf stelt ook dat

Tot nu toe zijn er drie bijeenkomsten van de Partner Council geweest. “We merken dat dat heel erg gewaardeerd wordt. En de partners merken dat er daadwerkelijk ook iets gedaan wordt met hun feedback.” De eerste concrete resultaten van de Partner Council zijn al uitgevoerd, vertelt Schuit. “Het heeft bijvoorbeeld al geleid tot het toegankelijker maken van de marketingmaterialen van onze producten en deze tevens co-branded aan te bieden aan onze businesspartners. Waar we vroeger hele productbulletins hadden met uitgebreide technische informatie, merkten we dat er meer behoefte is aan informatie over wat een product doet. Het informatiemateriaal moest dus korter en toegankelijker.”

Bundels Een andere concrete verandering die eraan zit te komen in 2019 is die van het presenteren van de oplossingen in bundels. “Nu verkopen partners nog vaak losse oplossingen. Klanten kunnen los een antivirusoplossing kopen, of een tweefactor-authenticatie et cetera. We gaan vanaf 1 januari veel meer naar een gebundelde structuur, zodat klanten completer beveiligd zijn tegen het complexe bedreigingslandschap.” Omdat security zo complex wordt, heeft ESET besloten om de oplossingen gebundeld aan te bieden. “Het is onze verantwoordelijkheid om partners verder op te leiden en te zorgen dat zij nog effectiever met security aan de slag kunnen gaan.” «

Saskia Schuit

www.eset.com/nl

info@eset.nl

0184 647 720 ChannelConnect | december 2018 | 81


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

DE KIJK VAN RITTAL OP MARKT IN 2018 ‘De contouren van 5G lijken min of meer duidelijk’

Lang nadenken over de vraag waar hij, terugblikkend op 2018, over wil praten, hoeft André Hiddink, productmanager IT bij Rittal, niet. Voor hem zijn zowel de snelheid van sommige ontwikkelingen als de constatering, dat het anders gaat dan verwacht belangrijk. Tekst Rashid Niamat

I

k heb me het afgelopen jaar verbaasd over IoT, zo begint Hiddink het gesprek. “Bij enduser-IoT lijkt er elke week wel een nieuwe toepassing bij te komen. Het tempo ligt daar echt heel hoog. Als je naar B2B of de industrie kijkt, is het beeld totaal anders. Daar hoor je dat IoT een andere naam is voor iets dat ze al 30 jaar kennen. Ze zijn daar allang de hype- en ontnuchteringsfase voorbij.”

5G Bij 5G speelt volgens Hiddink iets anders. “We zitten daar in de fase dat er wordt nagedacht over het handen en voeten geven van 5G. Bij Rittal merken we dat aan de vragen uit de markt. De contouren van de techniek lijken min of meer duidelijk, dus nu komen de vragen over de OT, de behuizingen. Als je daarop inzoomt, blijkt de techniek toch minder helder.” Hiddink spreekt over een situatie waar nog vaak aan de rem getrokken wordt. “Dat is goed. De vraag of we de goede weg inslaan wordt volgens mij te weinig gesteld en er zijn nog te veel verschillende antwoorden.”

www.rittal.nl 82 | december 2018 | ChannelConnect

OCP “Als we teruggaan naar begin van dit jaar of 2017 zagen we groeiende belangstelling voor OCP in Europa bij colo en datacenters. We zien op dit moment de meeste belangstelling van telco’s, niet van datacenters of hosters. Het balletje rolt nu duidelijk een andere kant uit. Dat kan komen omdat er een link is tussen 5G, IoT en OCP. Een vergelijkbare driver is er schijnbaar niet voor de colo- en datacentermarkt.” Hiddink ziet wel voor zowel telcoals datacenter-OCP nog een aantal hordes. Belangrijkste is dat er een keten met partners, system integrators en dergelijke moet worden opgebouwd. “Ik zie dat daar nog te weinig gebeuren.” Wat hem betreft zal dat volgend jaar veranderen. “De acceptatie van OCP als platform moet verder omhoog. Rittal zal daarom meer activiteiten ontwikkelen. Dat is wat we zelf willen én wat klanten van ons verwachten.”

sales@rittal.nl

Kijk op cloud Dat OCP mede daardoor minder snel uit de startblokken komt heeft volgens Hiddink ook te maken met het feit dat de kijk op cloud geleidelijk is veranderd. Er zijn tal van redenen waarom on premise een heel belangrijke rol blijft vervullen. Dat heeft consequenties omdat de eisen voor milieu, continuïteit en veiligheid die aan on-premiseomgevingen worden gesteld ook zwaarder worden. Hiddink: “Met een Rittal HCP-systeem is dat geen issue. Het is wel weer een voorbeeld dat het balletje een andere kant uit rolt.”

Voorspelling 2019 Hiddink vermoedt dat telcosector in 2019 forse stappen gaat maken waardoor OCP in die sector zal doorbreken. Bij colo en datacenters zal volgens hem iets anders kunnen plaatsvinden. Die gaan meer te maken krijgen met de complexiteit die achter het containerbegrip ‘hybride cloud’ of ‘hybride IT’ schuilgaat. Dat betekent meer behoef te aan creativiteit, flexibiliteit en modulair. Het eerste wordt van de colo- of datacenteraanbieder verwacht, de twee andere punten van de hardware- en OT-leveranciers. “Maar welke kant het balletje in 2019 ook uit rolt, bij Rittal hebben we de kennis en passende oplossingen.” «

+31 316 591 660


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

CONNECTIS: IN 2019 WEER NIEUWE MOOIE UITDAGINGEN Verder met partners richting Europa groeien is de ambitie Connectis, de in Rotterdam gevestigde leverancier van oplossingen voor online identificatie, heeft ook in 2018 een succesvol jaar achter de rug. Het tien jaar oude bedrijf heeft zich inmiddels definitief gevestigd als dé online identitymanager van Nederland en heeft mede dankzij de recente ontwikkelingen de wind flink mee. Tekst Hans Steeman

H

et Connectis-platform neemt bedrijven die behoefte hebben aan een online identificatie en authenticatie veel werk uit handen. Alle gangbare aanbieders van inlogmiddelen kunnen worden aangesloten op de Connectisinfrastructuur. Via één verbinding met het platform van Connectis kunnen bedrijven hun klanten en gebruikers laten inloggen op hun online diensten met het inlogmiddel van hun keuze, zoals DigiD, eHerkenning, iDIN of Google. Jeroen de Bruijn, commercieel directeur van Connectis: “Online identificatie wordt steeds belangrijker. Niet alleen zijn er regelmatig nieuwe toetreders, zoals het recent aangekondigde initiatief van Microsoft en Mastercard, ook de Nederlandse overheid maakt er steeds meer werk van”. De overheid maakt nu een stap voorwaarts door in de Wet Digitale Overheid het gebruik van het inlogmiddel eHerkenning met betrouwbaarheidsniveau 3 (EH3) verplicht te stellen voor het inloggen op online diensten van overheidsorganisaties. Dit betekent dat veel bedrijven nog werk te

www.connectis.com

verzetten hebben om hier klaar voor te zijn: alle overheidsorganisaties die online diensten aanbieden moeten ervoor zorgen dat het mogelijk wordt om in te loggen met EH3. Daarnaast zullen alle Nederlandse bedrijven ervoor moeten zorgen dat zij beschikken over EH3 om online zaken te regelen met landelijke en lokale overheden. De Bruijn: “Daarnaast zien we initiatieven die gericht zijn op het zelf beheren van welke eigenschappen (attributen) een gebruiker deelt. Een voorbeeld hiervan is IRMA, wat staat voor: I Reveal My Attributes.” IRMA stelt gebruikers in staat om online, via de mobiele telefoon, bepaalde attributen te delen (“ouder dan 18”), maar ook om andere attributen juist niet te laten zien (naam of telefoonnummer). IRMA beschermt daarmee ook privacy van de gebruikers, een belangrijk thema gezien de AVG/GDPR-eisen. Deze privacybescherming zit ingebakken in het systeem, en wordt daarom ook ‘privacy by design’ genoemd. In de meeste recente nationale en Europese wetgeving wordt ‘privacy by design’ vereist voor nieuwe ICT-systemen.

sales@connectis.com

Groeien met partners, ook buiten Nederland De afgelopen jaren zijn de maatwerkoplossingen van Connectis geïntegreerd tot flexibele SaaS-oplossing in de Connectis Identity Broker. Bij een SaaS-oplossing zorgt een centraal ingericht platform ervoor dat elke klant vanuit de cloud geleverd krijgt wat hij nodig heeft. In 2019 worden vanaf het eerste kwartaal nieuwe functionaliteiten van het SaaS-platform met een selecte groep partners en klanten getest. De nieuwe functionaliteiten zorgen onder meer voor een verdere versimpeling van de aansluitprocessen. Ook krijgen klanten in de loop van het jaar meer mogelijkheden voor configuratie. De relatie tussen Connectis en de klant gaat steeds vaker via het partnerkanaal. Jeroen de Bruijn zegt hierover: “Partners worden steeds belangrijker. We ontwikkelen ons partnerprogramma in hoog tempo en hopen in 2019 tenminste vijftig procent van alle nieuwe aansluitingen op de Connectis Identity Broker via het partnerkanaal te realiseren. Dit jaar groeide het aantal aansluitingen via het partnerkanaal al met dertig procent, een teken dat de juiste weg ingeslagen is.” De ambities reiken nu ook verder dan Nederland. Samen met partners wordt over de grens gekeken en is Europa in het vizier. De ambitie is scherp gedefinieerd: Connecties wil de leidende leverancier van oplossingen voor online identificatie van Europa worden. «

+31 (0)88 0120 222 ChannelConnect | december 2018 | 83


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘WE ZIJN EN BLIJVEN OP ALLE VLAKKEN IN CONSTANTE ONTWIKKELING’ Bart van Rheenen

Managing Director Arrow ECS In het eindejaargesprek met Bart van Rheenen, eindverantwoordelijk voor de Benelux-vestiging van Arrow Enterprise Computing Solutions, krijgen we een kleurrijk beeld van de vele, elkaar steeds sneller opvolgende veranderingen in de wereld van ICT voorgeschoteld. Op 31 december om 23.30 uur sluit de orderdesk waarmee – te oordelen naar de opgewekte stemming van de directeur – een zeer goed jaar zal worden afgesloten. Tekst Pim Hilferink

W

e zijn constant in beweging, zowel intern als extern, en dat moet ook wel als je aansluiting wilt blijven houden met je klanten en je markt”, begint Van Rheenen. Het portfolio van Arrow is in 2018 uitgebreid met een aantal mooie merken. “Nieuwe merken ontdekken en onboarden is wel een van de meest favoriete onderdelen van mijn job”, zegt van Rheenen enthousiast. “Ik heb wel een aardige neus voor de marktpotentie van start-ups die bij ons passen en ik probeer die aan boord te halen voordat de concullega’s ermee aan de haal gaan. Zo was ik een paar jaar geleden op de eerste dot.next-conferentie van Nutanix in Nice, toen de hyperconverged-hype nog niet op zijn hoogtepunt was. Die technologie hadden we nog niet in huis, maar paste wel precies in ons portfolio. De aanhouder wint, dus na diverse gesprekken en discussies kregen we het distributiecontract.”

Five Years Out Maar Van Rheenen had nog meer namen op zijn ‘wish-list’ staan die in de loop van het jaar opgetekend konden worden. “Als je ons motto ‘Five Years Out’ serieus wil nemen, dan moet je ook je nek durven uitsteken en voorop

www.arrowecs.nl

gaan lopen.” Andere merken die in het kielzog van Nutanix zijn binnengehaald, zijn bijvoorbeeld Rubrik en Cloudian. “De laatste portfolio-uitbreiding is het distributiecontract met Nvidia”, zegt Van Rheenen. “Hun snelle videoprocessoren in grafische kaarten zijn bijvoorbeeld ideaal voor edge-toepassingen en bigdata-analyse door middel van AI. Met die nieuwe lijnen valt ons portfolio in Nederland echt in de smaak, zoals ik mocht opmaken uit de diverse commentaren die we daarover tijdens de InfoSecurity-beurs kregen. De markt is er duidelijk klaar voor en dat zie je aan de snelle uptake.”

voor het kanaal. Om de groei in cloud, IoT, security en datacenters in goede banen te leiden voorzie ik wel uitbreiding van mijn team om solutions goed in de markt te zetten. Dat gaat vaak om kennisintensieve trajecten, waarbij we een verbindende rol spelen tussen de vendor en de reseller, en bijspringen op terreinen waar de reseller een kennis- of capaciteitstekort heeft. Die rol willen we komend jaar verder intensiveren. Het belooft dus weer een interessant jaar te worden. En daarin wens ik iedereen vooral goede gezondheid toe. Want dat is nóg belangrijker dan de business!” «

De markt en Arrow in 2019 “We zijn op het gebied van IoT heel nauw gaan samenwerken met onze componententak, daar krijgen we onze handen vol aan. We hebben daar een aantal gespecialiseerde teams op gezet vanuit alle disciplines, zodat we end-to-end-oplossingen kunnen ontwikkelen. Dat is goed voor ons, maar ook voor het kanaal want met IoT krijg je naast de automatisering van ERP-achtige processen nu ook real time verbinding met de fysieke wereld. Daar liggen enorme kansen

info.ecs.nl@arrow.com

Bart van Rheenen

088 024 2900 ChannelConnect | december 2018 | 85


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘MOTTO BIEDT DESTINY SPRINGPLANK NAAR EUROPA’ Daan De Wever

directeur Destiny en Motto Communications

Motto komt met de overname door het Belgische Destiny uit een roerig jaar. CEO Daan De Wever van Destiny heeft grote plannen met Motto’s communicatieplatform Flux en neemt geen blad voor de mond. “Motto wordt in Nederland gezien als prijsvechter en dat zijn we niet. Daarom gaan we rebranden. De value propositie naar de markt moet duidelijker.”

we een sterke positie in het channel willen claimen. Daarnaast gaan we meer overnames doen en het portfolio versterken met UC, mobile en security. Deze diensten worden komend jaar in Flux geactiveerd.”

Tekst Rene Frederick

Flux is het communicatieplatform dat Motto groot heeft gemaakt. Het biedt resellers de vrijheid om klanten te laten kiezen. Ze kunnen telefoniediensten van meerdere merken in één omgeving inkopen, beheren en verkopen. “Motto is snel gegroeid omdat we eigenlijk de enige zijn die dit kan bieden. Operators en andere providers hebben maar één smaak. Als je niet in één hoek gedrukt wil worden, heb je eigenlijk maar

D

e telecommarkt is uiterst hectisch weet de 38-jarige Daan De Wever. Als CEO van Destiny heeft hij met zijn jongere broer Samuel de leiding over het bedrijf dat in tien jaar is gegroeid tot een omzet van 42 miljoen euro. En Destiny maakt winst. Die hectiek biedt kansen want de operators laten het volgens hem liggen. “Telecomoperators hebben maar twee drivers: ARPU en churn. Wij focussen op de waarde van onze propositie voor partners en hun klanten. En niet op die 0,01 cent meer of minder. Daarom gaan we Motto rebranden naar Destiny en gaan we Flux voeren als het merk van het platform en de portal. Ook in België. We worden nog te veel gezien als prijsvechter en dat moet veranderen.”

www.motto.nl 86 | december 2018 | ChannelConnect

Klare taal van de man die sinds de overname tijdelijk de leiding heeft van de Nederlandse organisatie. En hij is niet geheimzinnig over zijn plannen en ideeën. “Je mag toch zeggen wat je ambities zijn. Anderen kunnen ons willen kopiëren maar het gaat om de executie. Dat moet je kunnen en wij

‘De gefragmenteerde Europese telecommarkt is een kans’ hebben die ervaring”, zegt De Wever. “Dit jaar hebben we gewerkt om het Flux-platform van Motto te versterken en dat gaat volgend jaar door. De stabiliteit van de infrastructuur is cruciaal als

flux@motto.nl

één keuze en dat is Flux. Ze kunnen zelf afspraken maken met operators, distributeurs en leveranciers en zelf hun billing en contracten opzetten. Wij zitten daar niet tussen”, zegt De Wever.

030 200 3333


“Flux is eigenlijk clouddistributie van telecomdiensten. Partners zitten zo in het hart van de businessprocessen van hun klanten want het gaat om de convergentie van telecom en IT. Door de sterke cloudadoptie vragen resellers zich nu af wat hun rol is richting klanten. Wij hebben het antwoord: biedt klanten een dynamisch portfolio. Met Flux kun je diensten slim inkopen en snel aanbieden met je eigen toegevoegde waarde. Zo kom je diep in het automatiseringsproces van klanten.”

Nieuwe diensten De Wever voorziet dat zijn bedrijf naast traditionele telecomdiensten ook IT-gerelateerde en securitydiensten zal gaan aanbieden. Microsoft Teams wordt binnenkort al aangekondigd. “Er zit nog meer dan voldoende groei in bellen maar de markt vraagt ook om andere diensten. Bovendien is het gunstig voor partners”, vindt De Wever. “Maar we hebben niet de ambitie om een marktplaats

te worden met 10.000 diensten. We willen diensten op een goede manier naar de markt brengen maar we zijn geen traditionele distributeur. Rond telefonie, UC en security gaan we enkele sterke merken aanbieden. De visie is secure communications en als Teams of Office 365 daar bij horen, prima. Maar we zetten Flux niet open voor alle aanbieders.”

‘Telecomoperators hebben maar twee drivers: ARPU en churn’ Expansie De Wever is dus maar wat blij met het platform, businessmodel en de methodiek van Motto. Die geven hem immers de springplank voor de volgende stappen van Destiny, ook in Europa. “Onze ambitie is een Europees platform te zijn in het hart van de telecomdiensten. Europa heeft

Daan De Wever

www.destiny.be

eigenlijk een heel gefragmenteerde onvolwassen telecommarkt. Dat de landen zo verschillen, is een groot voordeel voor ons. In de Nordics is 95 procent vast-mobiel en in Frankrijk en Duitsland verkopen ze nog on-premise PBX’en met vaste toestellen en een draad. Het leuke is dat het onderliggende technische platform overal hetzelfde is.

sales@destiny.be

Het enige dat we moeten aanpassen is de go-to-market-strategie. De volgende stappen zijn Duitsland en Frankrijk en meerdere overnames in Nederland. We willen de derde positie claimen in de Nederlandse markt. En ik sluit niet uit dat we een overname gaan doen die groter is dan wij.” De groei van Destiny zit volgens de strategie van De Wever dus niet in de breedte van de diensten maar in het aantal landen dat hij wil bedienen. Hij wil een Europese speler worden. “We doen dat stap voor stap en dat gaat lukken, mede omdat incumbents niet de meest innovatieve spelers zijn. Hun primaire doel is hun infrastructuur, legacy en zware organisaties uitmelken. Ik voorzie dat zij hun infrastructuur binnen tien jaar afstoten en dat biedt ons kansen. Wat de leveranciers betreft, die hebben jaren moeten werken met distributeurs die hun logistieke processen deden. Maar de cloud heeft dat model helemaal veranderd. En dus hebben die distributeurs ook partners nodig met de intelligentie om clouddiensten te verkopen. Als zelfs Microsoft partijen zoals ons nodig heeft om het servicemanagement te doen, dan weet je het wel. Dan kun je nog de beste techniek, visie en strategie hebben… Nee, in de toekomst zit de toegevoegde waarde in mooie bundels creëren, dicht bij klanten staan, maatwerk en executie. Wij doen dat en dus beseffen mensen dat we een betrouwbaar merk zijn.” «

0032 2401 9700 ChannelConnect | december 2018 | 87


ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘FOCUS HELPT OM ONZE PROPOSITIE STERKER TE DEFINIËREN’ Patrick Groot Nuelend en John Rutgers Extreme Networks

We zitten samen met Extreme Networks voor een terugblik op 2018 en een vooruitblik naar 2019. Aangeschoven zijn Patrick Groot Nuelend, Solutions Architect EMEA, en John Rutgers, Partner Account Manager voor Extreme Networks in Nederland. Aan de hand van een aantal vragen proberen wij een beeld te krijgen van waar de focus van Extreme Networks zowel nu als in de toekomst op gericht is. Wat is in 2019 de grootste marktopportunity voor Extreme Networks en zijn channelpartners? Patrick Groot Nuelend: “Voor Extreme was 2018 een jaar waarin we de integratie hebben afgerond van een aantal belangrijke acquisities die ons portfolio hebben versterkt, vanaf de enterprise-edge tot aan de datacenter-core. Onze focus op deze integratie helpt ons in 2019 om onze propositie in de markt sterker te definiëren. Onze oplossingen zijn gebaseerd op drie pijlers, te weten Smart OmniEdge met de wireless technology overgenomen van Zebra, Automated Campus, voortbordurend op de Avaya fabric, én Agile Data Center, afkomstig van het portfolio van Brocade. Deze drie pijlers bieden onze partners de mogelijkheid om aan cross-selling te

88 | december 2018 | ChannelConnect

doen, zich met de onze oplossingen beter te differentiëren in een zeer competitieve markt en zo nodig gespecialiseerde trainingen te volgen. Dankzij onze software-driven networkoplossingen zijn wij uniek gepositioneerd. Samen met onze partners kunnen we komend jaar, met name dankzij onze innovatieve software-oplossingen, onze eindklanten helpen bij hun digitale transformatie met analytics, end-to-end managementtools en multi-vendor-ondersteuning.” Wat zijn de grootste technologieinvesteringen die Extreme in 2019 gaat doen? John Rutgers: “In een tijd waarin veel organisaties hun investeringen terugschroeven, investeren wij volgend jaar juist vijftig miljoen dollar in het resellerkanaal. Daarnaast hebben we

het aantal mensen in een channelrol significant uitgebreid, in de meeste regio’s met meer dan vijftig procent. In de Benelux is er nu bijvoorbeeld iemand specifiek voor België aangenomen. Ons doel is om ons channelprogramma simpeler, slimmer en sterker te maken. Technologie speelt daarin een belangrijke rol. Zo hebben wij bijvoorbeeld onze Partner Portal vernieuwd en uitgebreid, en de ‘Extreme Partner Solution EXcelerator’ toegevoegd, een one-stop-shop voor partners die ze helpt eenvoudig nieuwe overeenkomsten te sluiten. We noemen dit de ‘easy button’ voor partners. Ook hebben we geïnvesteerd in onze partnertraining. Zo hebben we een trainingsplatform gebouwd voor onze medewerkers, genaamd Extreme Dojo. Dit platform bestaat uit verschillende Solution Sellingtrainingen, ondersteund door korte video’s. Deze training bleek zeer effectief, waarna we besloten deze trainingen ook uit te rollen voor onze partners. En dat geheel kosteloos. De partners kunnen ‘dojobanden’ halen wanneer ze modules, die zijn gebaseerd op onze drie


solutions-portfolio’s, succesvol hebben afgerond. De trainingen geven iedere deelnemer op moderne en uitdagende wijze fundamentele en commerciële kennis over ons businessmodel, onze vertical-oplossingen en onze solutionselling-strategieën. Verder hebben we geïnvesteerd in een nieuwe Partner Marketplace, waar partners toegang hebben tot demand-generationcampagnes. En we hebben het Extreme Global Partner Reach Network gelanceerd. Dit netwerk helpt lokale partners wereldwijde klanten te bedienen door samen te werken met ervaren Extreme-partners in andere regio’s. Wat zijn volgens Extreme in 2019 de grootste uitdagingen voor klanten? Patrick Groot Nuelend: “De enorme toename van de hoeveelheid data op het netwerk en het beheer daarvan leidt tot verschillende uitdagingen. Klanten zijn bezorgd dat de netwerkperformance, -uptime en algehele servicelevels niet worden gehaald. Tegelijkertijd proberen ze een betere klantervaring te realiseren. Netwerken zijn tegenwoordig vaak

onderverdeeld in verschillende silo’s en bestaan uit een mix van oude en nieuwe technologie, geleverd door verschillende vendoren. Het gevolg is dat netwerkconfguraties en algemene troubleshooting vaak nog een handmatig proces is. Software zal uitkomst bieden; software die het gehele netwerk overziet en taken automatiseert, inzicht verbetert en netwerkbeheerders in staat stelt om in real time beslissingen te nemen die de klantervaring verbeteren. Dit biedt ons en onze partners grote kansen om klanten te helpen eenvoudiger, slimmer en beter te werken. Onze investeringen in software en services hebben geleid tot de ontwikkeling van een portfolio van automation, management, visibilityen analyticsmogelijkheden dat multivendor-interoperabiliteit mogelijk maakt, van de wireless edge tot aan de datacenter-core. Aangevuld met kunstmatige intelligentie en machine learning helpen onze oplossingen om complexiteit en hindernissen in het digitale-transformatieproces te elimineren en de focus te leggen op resultaat.

Wat is in 2019 de sleutel tot succes voor Extreme’s channelpartners? John Rutgers: “Tijdens onze recente Global Partner Conference in Praag waren onze partners van over de hele wereld blij en enthousiast over het komende jaar. Zoals we eerder besproken, investeren wij aanzienlijk om hun business te laten groeien. Om in het komende jaar succesvol te zijn, willen wij graag dat ze ons feedback geven over wat wij nog meer kunnen doen om aan hun behoeften te voldoen. Dit is van cruciaal belang voor ons om onze partners zo goed mogelijk te ondersteunen, zodat zij zich volledig kunnen richten op het klantbehoeftes.” Wat zijn in 2019 de belangrijkste verwachtingen voor Extreme? John Rutgers: “2019 zal het jaar van de channel zijn voor Extreme. We hebben vijftig miljoen dollar geïnvesteerd in ons partnerprogramma, met als doel het beste partnerprogramma in onze industrie op te bouwen, met een 165 procent hoger rendement.

‘Wij investeren volgend jaar vijftig miljoen dollar in het resellerkanaal’

Patrick Groot Nuelend en John Rutgers

www.extremenetworks.com

030 800 5100

We groeien significant in het aantal partners en we werken hard om ze te trainen in onze go-to-marketoplossingen en -benaderingen. Daarnaast belonen we ze op basis van succes. In ruil daarvoor vragen we onze partners om in ons te investeren en een masterspecialisatie te behalen in onze oplossingsgebieden. Partners die investeren en twee masterspecialisaties behalen, belonen we met onze Black Diamond-erkenning én een dubbele rebate op solutionsales.” «

twitter.com/extremenetworks ChannelConnect | december 2018 | 89


VACATURE-OVERZICHT

ICT- en telecomvacatures

WWW.CHANNELCONNECT.NL/VACATURES

Business Development Manager

Exertis

Dordrecht

Inside Sales

Exertis

Dordrecht

Marketing & Communicatie Stage

Exertis

Dordrecht

Productmanager Smart Home & Busines

BNS Data Logistics

Vianen

Accountmanager (NL)

Siewert & Kau

Hengelo

Enterprise Account Manager

Kaspersky

Utrecht

Sales Back Office Specialist

Kaspersky

Utrecht

Solution Architect

Fujitsu

Maarssen

SQL Database Administrator

Fujitsu

Maarssen

PHP programmeur

Serverius

Meppel

On-site support engineer

Serverius

Dronten/Meppel

Software Engineer

Motto Communications

Heerlen

Business development manager

Motto Communications

Amsterdam

Business Manager

Ingram Micro

Utrecht

Adviseur Digitale Transformatie

M&I/Partners

Zeist

Product Marketeer

Portland

Amsterdam

Sales Support Specialist

Portland

Amsterdam

Account & Product Manager Stroomverdeling

Rittal

Zevenaar

NET/Java Software Ontwikkelaar

Contec

Enschede

ICT Engineer

BLU Networks

Meppel

Sales Support Professional

Nuvias

Amsterdam

Fullstack Web Developer

ConnectingTheDots

Zwolle

Support Engineer

Interconnect

Den Bosch

Product Marketeer

ESET

Sliedrecht

Front-end Developer | Webdesigner

BasisOnline

Eindhoven

Global HR System Expert

AkzoNobel

Arnhem

Cloud Solutions Architect

PostNL

Den Haag

Front end Developer

Hollandsnieuwe

Amsterdam

Security Manager

VodafoneZiggo

Utrecht

SQL Data Analist

Belastingdienst

Utrecht

OP ONZE WEBSITE RUIM 2.000 ICT-VACATURES GA NAAR WWW.CHANNELCONNECT.NL/VACATURES 90 | december 2018 | ChannelConnect


BETROUWBAAR, ATTENT EN SNEL VROLIJK! Permanente, hoge beschikbaarheid snelle en betrouwbare leveringen De beste Components tegen deITbeste prijzen. distributeur?

Hoge beschikbaarheid, beste prijzen Dankzij meer dan 25 jaar ervaring en schaalgrootte.

Vast contactpersoon Uitstekende bereikbaarheid en persoonlijk contact.

Betrouwbaar, levering binnen 24 uur Vandaag bestellen, morgen bij u of uw klant in huis.

www.siewert-kau.nl


Over de parallellen tussen het managen van complexe ICT en expeditieklimmen Wilco Dekker is Manager Technologie Strategie bij VodafoneZiggo en heeft naast zijn werk een grote passie ontwikkeld voor expeditieklimmen naar de hoogste bergtoppen ter wereld. Na diverse ‘lagere’ beklimmingen is in 2019 het bedwingen van de Mount Everest het volgende doel. Behalve een gedegen fysieke voorbereiding is daar geld voor nodig en daarvoor zoekt Wilco sponsoren. Ook werft hij via de stichting ´Grenzen aan de Top´ fondsen voor Artsen zonder Grenzen.

C

hannelConnect steunt Wilco door hem een communicatiepodium te bieden bij zowel de voorbereidingen als de expeditie zelf. Ter inspiratie van de collega’s in de branche trekt hij in deze en komende uitgaven van ChannelConnect, voorafgaand aan zijn expeditie, een aantal parallellen tussen de uitdagingen van het managen van steeds complexere ICT-omgevingen en die van het expeditieklimmen. Tijdens de expeditie zelf houdt hij ons periodiek op de hoogte van zijn wederwaardigheden.

Lees hier het vierde ´hoofdstuk´ van zijn visie op de overeenkomsten tussen het managen van complexe IT-vraagstukken In het vorige nummer heb ik stap één tot en met vier beschreven. In dit nummer beschrijf ik stap vijf tot en met stap zeven, die als referentiepunten kunnen worden gebruikt om complexiteit te managen.

Stap 5 – Oefenen en leren Tot nu toe brengt en leert elke berg me wel iets nieuws waardoor het pakket aan ervaring steeds meer groeit en mijn comfortzone steeds groter wordt. Op de Mont Blanc leerde ik dat training essentieel is. Op de Elbrus leerde ik dat je kleding en eten altijd moet aanpassen op weersomstandigheden en duur van de beklimming. Hoe beroerd je je ook voelt. Op de Aconcagua leerde ik dat je maag en darmen minder gaan functioneren boven de 5500 meter en op de Denali hoe je twaalf dagen met drie man in een tentje overleeft en hoe je je wapent tegen

92 | december 2018 | ChannelConnect

40 graden onder nul. In West Papoea leerde ik dat slapen cruciaal is om goede focus te houden. En zo kent elke berg die ik heb beklommen wel één of meerdere grote of kleine leerpunten. Ik zou de Mount Everest nooit gaan beklimmen zonder deze ervaringen en ik voel me nu comfortabel en sterk genoeg om de 8.848 meter hoge moedergodin der bergen te gaan beklimmen. Het is bij de introductie van nieuwe technologieën niet veel anders. Om bekend te raken met de nieuwe technieken zijn trainingen noodzakelijk. Zodra de nieuwe kennis er is kan deze worden toegepast op de bestaande infrastructuur en zal dat tot nieuwe inzichten leiden. Elke cursus en kennis van nieuwe technologie leert je weer iets bij en verbreedt je ervaring. Het inroepen van expertise door specialisten en spiegelen van ervaring is vaak een winst in tijd die zich achteraf altijd terugbetaalt. Probeer vooral het wiel niet opnieuw uit te vinden en zoek zo nodig partnerships. Op die manier kan elke complexe situatie meester worden gemaakt.

Stap 6 - Overtuiging Het vergroten van je comfortzone gaat niet vanzelf. Ik heb daar veel tijd en energie ingestopt en veel bloed, zweet en tranen voor gelaten. Maar wel met een onbetaalbaar resultaat: de overtuiging dat ik nu de Mount Everest kan beklimmen. Door passie ontstaat focus en na focus komt de overtuiging.


HOOFDSTUK | 4

ik kan verwachten, hoe ik mezelf moet redden, hoe ik op hoogte reageer, welke technieken nodig zijn, etc. Hierdoor ontstaat vertrouwen en kan je tijdens de reis veel meer genieten van alles om je heen. Kortom, ik heb nu het hele plaatje in beeld. Het hele overzicht. En als die overtuiging er is ontstaat er een drive die je op de juiste koers houdt. Je weet dat je het kan, er is niets dat je dan nog kan stoppen. Precies hetzelfde wil je ook binnen een organisatie laten ontstaan. Als uiteindelijk de kennis en ervaring is opgedaan van al die nieuwe technologieën, en als je in gesprekken met leveranciers en partners van de hoed en de rand weet kan je creëren wat je voor ogen hebt. Je kan sturen waar je naar toe wilt en vasthouden aan je missie met de nieuwste middelen. Het is die overtuiging die je nodig hebt om een koers in te zetten en aan vast te houden.

Stap 7 – Overzicht Met de kennis die ik nu heb opgedaan met alle bergen die ik heb beklommen, trainingen die ik heb gedaan, cursussen die ik heb gevolgd en oude rotten die ik heb gesproken, ben ik er van overtuigd dat ik de Mount Everest kan beklimmen. Ik kan alle ervaringen integreren in deze expeditie. Ik weet wat ik mee moet nemen, wat ik moet doen, wat

Het mooie is dat de complexiteit waarin we verstrikt dreigen te raken gelukkig nog steeds uitpluisbaar is en stukje bij beetje onderzocht kan worden. Dat kost tijd en daarom is het goed dat veel bedrijven hier al mee bezig zijn. Nog niet begonnen, start dan vandaag. De 7 referentiepunten zijn een goede houvast om stukje bij beetje door de complexiteit heen te bijten. Eenmaal gestart dan volgt bij de juiste focus de overtuiging en integreert alles tot de complexe wereld waar we voorheen zo bang voor waren. Het heeft mij ook geholpen om van de Mont Blanc nu de Mount Everest te gaan beklimmen. In de volgende nummers tot en met mijn beklimming in april 2019 wil ik nog een paar interessante thema’s belichten die hier nauw mee verbonden zijn. Het te lijf gaan van een complexe situatie vraagt om gezonde alertheid, breed inzicht en een vastberaden koers. Visionair leiderschap en strategisch management zijn daarin cruciaal. Daarover in de volgende hoofdstukken meer. (wordt vervolgd)

Persoonlijke uitdagingen

Bedrijfsmatige uitdagingen

Inspiratie quote

1 – Bewustwording creëren

Noodzaak inzien

Open your mind

2 – Passie ontdekken

Missie helder hebben

Get inspired

3 – Comfortzone verlaten

Innovatie toelaten

Follow your intuition

Wilco Dekker, Expeditieklimmer Mount Everest 2019 Dekker beklom al eerder de Kilimanjaro (5895m), Mont Blanc, (4810m), Elbrus (5642m), Aconcagua (6962m), Denali (12 dagen vast op 4350m door slecht weer), Carstensz Pyramid (4884m) en vele Alpentoppen in Frankrijk, Italië, Zwitserland en Oostenrijk. Wil je meer weten over de beklimming van de Mount Everest of ben je geïnteresseerd in een sponsorpakket, neem dan contact op. Dekker zoekt nog geïnteresseerden die de beklimming van de Mount Everest wilen linken met hun bedrijf, project of activiteiten.

4 – Onderzoeken

Research opstarten

Explore and enjoy

Stichting Grenzen aan de Top

5 – Oefenen en leren

Testlab & cursussen volgen

Fail fast, learn quickly

6 – Overtuiging ontwikkelen

Koers zetten en bouwen

Become a leader

7 – Overzicht krijgen

Integratie van systemen

Own the chain

www.grenzenaandetop.nl wilco@grenzenaandetop.nl tel: 06-52763590

ChannelConnect | december 2018 | 93


PIM’S COLUMN

COLOFON ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, Internet of Things Dossier en VoIP en UC&C Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

Pim Hilferink

Verplichte cursus ‘Jeugdjournaal-taal’

H

et jaar 2018 is voor verreweg de meeste spelers in de Nederlandse markt voor ICT-oplossingen opnieuw een jaar van groei geweest. Natuurlijk speelt daarbij de economische rugwind een rol en zijn er tal van ontwikkelingen die

ADRES Sellair BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl UITGEVER Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Marco Mekenkamp (eindredactie) Michiel van Blommestein Bram Dons Edwin Feldmann René Frederick Pim Hilferink Dirkjan van Ittersum Eric Luteijn Teus Molenaar Rashid Niamat Hans Steeman COLUMNISTEN Rob Kurver Jarco Penning Mabel de Vries Pieter Waasdorp

bepaald de minste namen betrokken waren.

VORMGEVING & DTP Ruben Klip FOTOGRAFIE Andrea Bartosova, Marco Mekenkamp e.a.  TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT Laurens Koetsier

Dat betekent dat het – bij alle zakelijke positiviteit – toch zaak is om alert te blijven en

WEBREDACTIE Brian de Groot (brian@channelconnect.nl)

de noodzaak voor de inzet van IT-oplossingen, zoals op het vlak van cybersecurity, alleen maar versterken. Kijk eens naar de hoeveelheid spraakmakende datalekken die na de inwerkingtreding van de GDPR de pers hebben gehaald en waarbij niet

niet op de automatische piloot 2019 binnen te varen. Als je kijkt naar de ontwikkelingen op de beurzen van de laatste maanden, dan zie je hoe economische onzekerheden weer de kop opsteken: wat gebeurt er na de Brexit, hoe structureel (en reëel) zijn de protesten van de ‘gele hesjes’, welke invloed hebben politiek (en media) bij ‘misstanden’ zoals de ‘achterdeurtjes’ in netwerkapparatuur (Huawei) of ongewenste overheidsbanden (Kaspersky) waarbij de economische schade al is aangericht nog voordat schuld is bewezen. Vorig jaar schreef ik in deze kolommen dat we mochten vaststellen uit de gesprekken

ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Luteijn Eric@channelconnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl Laurens Koetsier Laurens@channelconnect.nl Brian de Groot brian@channelconnect.nl DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

die we toen met vele vendoren, distributeurs en business partners hadden gevoerd, dat ‘klantgerichtheid’ of ‘customer focus’ nu echt handen en voeten zouden krijgen in de markt. Maar als ik de conclusies van ons door Matthijs van Nieuwkerk en Lotte de Bruijn voortreffelijk gemodereerde event ‘This is IT’ nalees, zie ik dat er nog een wereld te winnen valt op dat gebied. Perceptie en werkelijkheid lopen duidelijk

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schrifnog veel te ver uiteen, we praten nog teveel langs elkaar heen en dus zouden we van telijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele een verplichte cursus ‘Jeugdjournaal-taal’ allemaal een stuk beter worden. onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van De tijd waarin technologie werd verkocht om de technologie ligt intussen ver deze uitgave. behoudt zich het Arendstraat 41,ChannelConnect 1223 RE Hilversum, The Netherlands rechtPostbus voor om materiaal zonder kennis145,ingezonden 1400 AC Bussum, The Netherlands achter ons, de toegevoegde waarde ervan in de vorm van ‘zakelijke resultaat’ is geving geheel of gedeeltelijk te publiceren. Tel. +31 (0)35 642 30vooraf 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Lezersservice de doorslaggevende factor waarop je orders binnenhaalt. En daar is geen woord | twitter: eluteijn eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt Spaans bij…. u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van Ik wens je voor 2019 veel succes en vooral gezondheid toe. adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000.

Reageren? pim@channelconnect.nl | @pimhilferink

94 | december 2018 | ChannelConnect

Eric Luteijn ceo

ChannelConnect, ISSN 2211-825X


no f ve

a m

n

za ali

ha nd

Visu

tio

hu ins inside the


Go Xtreme en verdien een onvergetelijke wintersport

Collaborate to accelerate

Accelereer uw business bij de deelnemende vendoren en ga met ons mee!

Registreer u op www.goxtreme.nl

Profile for ChannelConnect

ChannelConnect 8 - 2018  

ChannelConnect 8 - 2018  

Profile for sellair
Advertisement