ChannelConnect 8 - 2019

Page 1

Vast, mobiel of toch de cloud? Pagina 47

ChannelConnect | Nummer 8 | December 2019

WLAN op Keukenhof Pagina 58

“Fujitsu zit middenin de digitale transformatie” Bas de Reus

Nummer 8 | December 2019 | ChannelConnect is een uitgave van iMediate

Highlights

Trots op Young Fujitsu Een belangrijk onderdeel in de innovatie en de transformatie zijn de kansen die Fujitsu geeft aan jongeren. De jeugd heeft immers de toekomst. Pagina 13 CC8_Omslag met rug.indd 1

Pagina 18

TERUGBLIK INFOSECURITY EN DATA & CLOUD EXPO

12/10/2019 1:24:50 PM


Uw partner en leverancier voor klimaatbeheersing Precisie koeling, comfort koeling, bevochtiging en warmtepompen, tegenwoordig gaat het niet meer om de vraag welk afzonderlijk systeem gebruikt moet worden, maar meer om wat de beste totale oplossing is voor de betreffende taakstelling. STULZ gaat verder.

stulz-benelux.com/nl/one-stulz-one-source/

RCC_Oktober_2019_STULZ_dePartner.indd 1 CC8 ADV Stulz.indd 2

16-9-2019 09:49:33 16-12-19 15:58


VOORWOORD |

MELS DEES

Mels Dees is Content Director bij iMediate en hoofdredacteur van ChannelConnect. Reageren? mels.dees@imediate.nl

Blik vooruit

D

ecember is van oudsher een maand om terug te kijken op het voorbije jaar. In tegenstelling tot veel andere media probeert ChannelConnect in deze editie niet al te veel naar het verleden te kijken. De Belastingdienst, eventuele investeerders of aandeelhouders zullen (graag) de zakelijke balans over 2019 vernemen, maar de meeste ondernemers kijken liever vooruit. Goed, twee zaken kunnen we voor 2020 zonder al te veel gevaar voorspellen: ook volgend jaar, net als de afgelopen drie jaren, zal de Brexit ons bezighouden, maar inmiddels zullen de meeste continentale ondernemingen erop voorbereid zijn. En de arbeidsmarkt blijft krap. Niet alleen als het gaat om technische beroepen, maar zeker ook voor wie op zoek is naar goede verkopers. Wie verschillende interviews en artikelen in deze uitgave op een rij zet, ontkomt niet aan de indruk dat de economische hemel betrekt. De problemen tussen de VS en China, die zich nadrukkelijk toespitsen op de technologische kracht en verdere ontwikkeling van China, heeft gevolgen. Niet alleen macro-economisch, maar voorzichtigheid van (ook Europese) regeringen bij de uitrol van bijvoorbeeld 5G kan veel bedrijven raken. De energietransitie is een ander onderwerp dat de markt beïnvloed. Ja, het kan goed zijn dit het voor kansen en economische groei in de toekomst zorgt, maar veel bedrijven moeten de transitie eerst nog weten te maken. De problemen die de Duitse auto-industrie daarbij ondervindt zorgden al voor een forse groeivertraging van de (voor Nederland) zeer belangrijke Duitse economie. Dit is natuurlijk niet de enige transitie die speelt, en waarschijnlijk voor het Nederlandse ICT-channel niet eens degene met het grootste effect. Het feit dat grote hardwarefabrikanten, in navolging van hun softwarecollega’s, in snel tempo ‘as a service’-modellen omarmen, heeft beslist grote gevolgen voor de business. Natuurlijk, het recurrent-businessmodel (in feite een soort abonnement) zorgt voor omzetzekerheid. Maar daar waar partners voorheen in één keer de complete omzet konden boeken, worden de inkomsten nu uitgesmeerd over meerdere jaren – terwijl de maandelijkse kosten gewoon doorlopen. Dat vereist een andere manier van verkopen en zakendoen. Al met al belooft 2020 een spannend jaar te worden voor alle partijen in het kanaal. Niet alleen wenst het team van ChannelConnect alle lezers het allerbeste, zowel zakelijk als persoonlijk, toe voor het komende jaar, ook zullen we de ontwikkelingen in 2020 op de voet blijven volgen, in print, online en tijdens onze events.

ChannelConnect December 2019

CC8 Voorwoord.indd 3

3

12/10/2019 2:44:36 PM


DECEMBER 2019

INHOUD 30 VISIE

KANSEN EN UITDAGINGEN IN 2020

In een dubbelinterview adresseren Patrick Steenssens en Peter Jansen (foto) van distributeur Tech Data zes ontwikkelingen die komend jaar een grote rol gaan spelen in het kanaal. Aan de orde komen onder meer de arbeidsmarkt, de retailsector en de groei in services.

WIFI

WLAN OP KEUKENHOF

58

Tussen half maart en half mei ontvangt Keukenhof ruim ĂŠĂŠn miljoen bezoekers. Hun toegangskaarten worden gescand, ze maken gebruik van horeca en souvenirwinkels, maken selfies, sturen die naar familie en vrienden en zetten ze op sociale media. Hierbij wordt gebruik gemaakt van het wifi-netwerk in het park, mede mogelijk gemaakt door Lancom Systems.

COVERSTORY

36 EVENT

KLEIDUIVENSCHIETEN

Connectivity Factory had voor zijn eerste Partner Event op 31 oktober, waar partners en leveranciers waren uitgenodigd, een bijzonder programma samengesteld. Locatie voor het event was Doorhout Mees in Biddinghuizen.

4

13

BAS DE REUS IS DIRECTEUR VAN FUJITSU NEDERLAND

Op de cover van deze ChannelConnect staat Bas de Reus van Fujitsu Nederland, maar het gesprek voor deze editie voeren we niet met hem alleen. Aangeschoven zijn Sophie Elout en Ruben Eulink die deel uitmaken van het programma Young Fujitsu. Een gesprek over onder andere innovatie, digitale transformatie en co-creatie.

ChannelConnect

December 2019

CC8 Inhoudsopgave.indd 4

12/10/2019 2:01:44 PM


SOCIALE MEDIA

Schrijf je in voor de gratis nieuwsbrief op onze website. En volg ons ook op:

www.facebook.com/channelconnect.nl/ www.linkedin.com/company/channelconnect/ www.channelconnect.tv/

AMBITIEUS

ONECENTRAL UITGEGROEID TOT GERENOMMEERDE TELECOMAANBIEDER

Het Haarlemse oneCentral is een bekende naam in de telecomwereld. Het bedrijf, dat actief is in meerdere Europese landen, mag inmiddels bekende ondernemingen tot de klantenkring rekenen. Voor de komende jaren heeft het telecombedrijf grote ambities. Wij praten erover met Marius Savelbergh, oprichter en CEO van oneCentral.

TELECOM

VAST, MOBIEL OF TOCH DE CLOUD?

Er wordt heel veel gesproken over de integratie van vaste en mobiele telefonie, ook wel VaMo of FMC genoemd. Elke telecomprovider, zowel de grote met een eigen netwerk maar ook partijen als Xelion, Voiceworks en Dean One bieden het aan. We kijken naar de verschillen en de voor- en nadelen van de verschillende oplossingen.

Foto Karen Steenwinkel

47

SECURITY

INFORMATIEBEVEILIGING MOET CENTRAAL STAAN

Hoe kijken we dit jaar terug op misschien wel het meest besproken topic: informatiebeveiliging. En wat zijn de verwachtingen voor de komende jaren op dit gebied? ChannelConnect sprak voor deze laatste uitgave van dit jaar met Jeff Scipio, Partner Director bij de Nederlandse securityvendor Guardian360.

62

22 COLUMNISTEN 12

LOTTE DE BRUIJN

34

TOBIAS MARTINEZ

46

PIETER WAASDORP

ChannelConnect December 2019

CC8 Inhoudsopgave.indd 5

5

12/10/2019 2:01:58 PM


UPDATE

Elke werkdag is op channelconnect.nl het actuele nieuws uit het ICT-kanaal te lezen. Schrijf je daar ook in voor onze gratis nieuwsbrief.

Internet of things

3 miljoen Het aantal met internet verbonden apparaten is de afgelopen jaren pijlsnel gestegen. In Nederland zijn dat er ruim drie miljoen.

Distributie Ingram Micro voegt Holmes toe aan Cloud Marketplace iIngram Micro stelt Holmes, een securityoplossing die bescherming biedt tegen phishing, beschikbaar via de Ingram Micro Cloud Marketplace in Nederland. Holmes combineert awareness, trainingen en testen in één digitale online oplossing en zorgt voor een consistente alertheid voor gegevens- en IT-beveiliging door training, tests, controles en gedragsverandering.

Back-up en AVG Zes veel voorkomende risico’s afgedekts

Telecom NFON lanceert Nvoice for Microsoft Teams Tijdens een partnerbijeenkomst in München lanceerde NFON een nieuwe oplossing: Nvoice for Microsoft Teams. Dit voegt twee communicatieplatformen samen in één aanbod: Microsoft Office 365 met Microsoft Teams en Cloudya, het telefoonsysteem in de cloud van NFON. De lancering betekent dat NFON de grote markt van Microsoft-oplossingen betreedt en daarvoor zijn pijlen richt op partners die daarin actief zijn. “Het marktsegment waarop wij ons richten is het middensegment”, stelt Hans Szymanski, Chief Executive Officer & Chief Financial Officer van NFON AG. NFON bedient de markt indirect, dus via resellers.

6

IT Service Provider Valid heeft de dienst O365 Backup gelanceerd als aanvulling op de standaardprocedures van Microsoft op het gebied van beheer en back-up van bestanden en data in Office365. “Microsoft back-upt de Office 365-data van gebruikers standaard voor maar negentig dagen”, zegt Jeroen Baan, Business Developer bij Valid. “Veel organisaties weten dat niet. Dat kan tot verlies van data leiden. Het IT-team van elke organisatie moet nagaan welke bedrijfskritische data hoe lang toegankelijk moeten blijven, ook als ze in de cloud staan. Het verliezen van data die bewaard hadden moeten blijven, is in feite al een inbreuk op de AVG. Zo zijn er nog vijf risico’s die onze klanten met O365 Backup afdekken.” De risico’s zijn: onduidelijk beheer bij hybride cloud scenario’s en migraties; per ongeluk wissen en daar te laat achter komen; hiaten en verwarring in retentiebeleid; interne beveiligingsrisico’s; externe beveiligingsrisico’s; niet naleven van wet- en regelgeving of bedrijfsbeleid. Valid O365 Backup wordt volgens het ‘pay-as-you-go’ principe geleverd.

Cybercriminaliteit

2%

Ongeveer 2 procent van de Nederlandse bevolking heeft financiële schade ondervonden door een online incident waaronder phishing, pharming of online identiteitsfraude, zo blijkt uit cijfers van het CBS.

ChannelConnect

December 2019

CC8 Kort nieuws.indd 6

12/10/2019 2:56:13 PM


As a service Overstap naar abonnementsmodel werpt vruchten af De transitie van Citrix naar een businessmodel op basis van abonnementen en SaaS-oplossingen werpt zijn vruchten af, getuige de resultaten in Q3 en de vooruitzichten voor het volledige boekjaar 2019. Citrix rapporteerde in het derde kwartaal een winst van 271 miljoen dollar op een omzet van 733 miljoen dollar, gelijk aan hetzelfde kwartaal vorig jaar. De inkomsten uit abonnementen waren goed voor 14 procent van de winst en 22 procent van de totale omzet. De 43 procent omzetgroei in abonnementen was voldoende om een daling van 23 procent op de inkomsten uit traditionele producten en licenties te compenseren. Voor heel 2019 verwacht Citrix een omzet uit abonnementen 60 tot 65 procent van het totaal zal zijn, tegenover 40 procent in 2018.

Security

Distributie Futura brengt Cynet op Nederlandse markt Distributeur Futura ICT gaat samenwerken met ITbeveiligingsbedrijf Cynet. De bedrijven bundelen hun krachten om het securityplatform Cynet 360 op de Nederlandse markt aan te bieden. De samenwerking moet ervoor zorgen dat klanten dankzij het securityplatform in staat zijn om bedreigingen te monitoren en er snel en adequaat op te reageren. “Door samen te werken met Cynet brengen we de toonaangevende best-in-class security-oplossing in de sector aan voor onze partners”, verklaart Ed de Wilde, CEO van Futura B.V. in Ede.

Eén op de drie Een op de drie bedrijven met minder dan 50 werknemers heeft in 2019 een datalek gehad, meldt Kaspersky op basis van eigen onderzoek.

Telecom De beste mobiele providers Het panel van de Consumentenbond heeft KPN en Simyo benoemd als beste mobiele provider in het derde kwartaal. De panelleden melden storingen en vertellen hoe tevreden ze zijn. Dit kwartaal zijn KPN en Simyo Beste uit de Test, over Vodafone/Ziggo zijn de meeste klachten en Youfone scoort het laagst. De panelleden van de Consumentenbond geven KPN en Simyo een 8,3. Simyo scoort iets hoger dan de vorige keer (8,2). Gebruikers geven aan erg tevreden te zijn met de dienstverlening, ook zijn er minder klachten over bellen en sms’en. Bij KPN heeft de hogere score te maken met een verandering in voorwaarden. Bij de nieuwe Hussel-abonnementen van KPN kunnen klanten nu hun bundel vrij aanpassen waar dat voorheen niet mogelijk was. KPN heeft dit kwartaal wel het hoogste aantal gemelde klachten over bellen en sms’en (5,6 procent). In deze meting staat Youfone onderaan met een score van 7,7 omdat gebruikers vaak administratieve problemen melden. Ook zijn er nogal eens problemen met internet. De voorwaarden van Youfone zijn minder gunstig. Zo kunnen klanten een bundel wel vrij aanpassen, maar kunnen ze alleen kiezen voor meer data of belminuten.

ChannelConnect December 2019

CC8 Kort nieuws.indd 7

7

12/10/2019 2:56:15 PM


UPDATE Distributie Epatra Benelux-subdistributeur van Sennheiser Sennheiser Benelux en Epatra uit Alblasserdam zijn een samenwerkingsverband aangegaan waarbij Epatra is aangesteld als een van de subdistributeurs voor de Benelux-markt. Epatra zal zich voornamelijk richten op de IT-, office- en educatiemarkt. Sennheiser ziet dat producten in deze segmenten vaak onderdeel zijn van een groter project en dat klanten behoefte hebben aan ‘One Stop Shopping’. Epatra heeft al een relatie met een groot aantal resellers en integratoren en is daarmee een geschikte partner om de Sennheiser-producten beschikbaar te maken voor AV-toepassingen in deze markt, zo vindt de fabrikant.

Telecom Rapportagetool voor optimaliseren bereikbaarheid Speakup heeft Speakup Reporting gelanceerd waarmee bedrijven hun bereikbaarheid optimaliseren. De nieuwe dienst werkt op het eigen communicatieplatform Compass en geeft klanten snel en makkelijk inzicht in de telefoniestromen van hun organisatie, aldus de telecomoperator. Managers en supervisors van servicedesks of klantcontactcenters hebben snel inzage in de trends in het telefoonverkeer van een bepaalde periode en kunnen inzoomen op afdelingen, groepen en personen. Deze vorm van fijnmazige rapportage over telefonieverkeer was voorheen niet beschikbaar voor bedrijven, stelt Jan Roks van Speakup. “De presentatie van de informatie is dynamisch, modern en intuïtief. Klanten kunnen de informatie selecteren die zij relevant vinden. Dat kan data zijn van één wachtrij of van twee of alle wachtrijen tegelijkertijd. Ook kunnen ze inzoomen op een bepaalde dag of periode. Verder is er een heat map die zwaartepunten in de telefoniestromen van een dag of week accentueert.”

Security

90% Ruim 90 procent van de datalekken wordt door de mens gefaciliteerd.

Glasvezel Levelfour neemt Glasnet Aalburg over Levelfour Networks heeft Glasnet Aalburg en Werkendam overgenomen. De Brabantse dienstverlener in zakelijke glasvezelnetwerken wil hiermee een impuls geven aan de verdere uitrol van glasvezel voor ondernemers en het bestaande netwerk uitbreiden naar meer bedrijvenparken.

Telecom T-Mobile verbetert dekking en capaciteit op Noordzee T-Mobile verbetert de mobiele bereikbaarheid in de drukste en meest bevaren gebieden van de Noordzee. De provider werkt aan de realisatie van de eerste van een reeks antenne-opstelpunten in de Noordzee, buiten Nederlandse territoriale wateren, die dit mogelijk maken. De dekking en capaciteit van zowel bellen als mobiel internet en IoTconnectiviteitsdiensten met LTE-M & Narrow Band-IoT worden hierdoor sterk verbeterd. Ook maakt het mobiele netwerk het mogelijk om besloten en private IP-verbindingen tussen offshore en vaste land op te zetten. Daarnaast ondersteunt het de nieuwste industrieontwikkelingen op het gebied van Mission-Critical PTT over 4G, met koppelingen tussen besloten DMR/TETRA radiosystemen op zee en land.

Speakup Reporting is volgens Roks erg geschikt voor bedrijven met veel klantcontact of organisaties met een servicedesk of klant contact center die de wachtrijen beter willen managen. Het voldoet aan alle regelgeving op het gebied van beveiliging, privacy en dataopslag. Alle data die de tool gebruikt, is drie maanden lang beschikbaar en zichtbaar voor klanten. Kwesties rond privacy en security van klantgegevens passen in de bestaande verwerkingsoverkomsten van Speakup met partners en klanten.

8

ChannelConnect

December 2019

CC8 Kort nieuws.indd 8

12/10/2019 2:56:20 PM


Security EU-verband Op initiatief van Nederland wordt in EU-verband gekeken naar de mogelijkheden om minimale veiligheidseisen te stellen aan apparaten die draadloos verbonden zijn met het internet. Daarnaast worden verkopers vanaf 2021 verplicht om gedurende een bepaalde termijn beveiligingsupdates te verstrekken.

Internet of Things SIDN: ‘IoT-apparatuur vormt ernstige bedreiging voor veiligheid en privacy’ De Stichting Internet Domeinregistratie Nederland (SIDN) waarschuwt dat IoT-apparaten een ernstig risico vormen voor de veiligheid en privacy van zowel internetgebruikers als access providers. Volgens SIDN zorgen goedkope IoT-apparaten voor zwakke plekken in het netwerk waarvan makkelijk misbruik kan worden gemaakt. “Gezien het feit dat het merendeel van deze apparaten nooit een software-update zal ontvangen – de allerkleinste hebben daar niet eens genoeg geheugen voor – is het niet zozeer de vraag óf maar wanneer kwaadwillenden een netwerk zullen binnendringen”, waarschuwt de organisatie die verantwoordelijk is voor registratie van .nl-domeinnamen. Gekraakte apparaten zijn een springplank om andere apparaten en systemen binnen het netwerk te infecteren. Ook kunnen ze onderdeel worden van botnets die waardevolle informatie verzamelen, spam versturen en Distributed Denial-of-Service (DDoS)-aanvallen uitvoeren vanaf het access-netwerk. De gehackte apparatuur kan zelfs bedrijfsnetwerken en -servers aantasten wanneer iemand een dagje thuis werkt via een geïnfecteerd thuisnetwerk. Omdat het aantal IoT-apparaten snel groeit krijgen alle internetgebruikers te maken met de bijbehorende veiligheids- en privacyrisico’s.

Cijfers

33,1 miljard In het eerste kwartaal van fiscaal 2020 rapporteerde Microsoft een omzet van 33,1 miljard dollar, 14 procent meer dan in hetzelfde kwartaal vorig boekjaar. De winst nam met 21 procent toe tot 10,7 miljard dollar.

Internet of Things Golfbaan Het Noorse Haga Golf gaat met IoT het golfbaanonderhoud slimmer maken. Sensoren meten vochtigheid, temperatuur en zuurstofgehalte van de grond. Op basis hiervan kunnen greenkeepers efficiënt ingezet worden.

Internet of Things

500 miljoen euro De potentiële omzet van smart-homeabonnementen bedraagt 500 miljoen euro op jaarbasis. Bijna een kwart van Nederland is bereid om gemiddeld 29 euro per maand te betalen voor een dergelijke dienst. ChannelConnect December 2019

CC8 Kort nieuws.indd 9

9

12/10/2019 2:56:28 PM


UPDATE AVG

50.000 euro De Autoriteit Persoonsgegevens heeft een last onder dwangsom van 50.000 euro geïnd bij een zorgverzekeraar omdat deze niet voldeed aan de privacyregels.

Security Cybercriminelen richten zich vooral op bedrijven Het aantal slachtoffers van cybercriminaliteit onder de Nederlandse bevolking is relatief laag. Dat blijkt uit nieuwe cijfers van het CBS. Ongeveer twee procent van de Nederlandse bevolking heeft financiële schade ondervonden door een online incident waaronder online identiteitsfraude, phishing of pharming. Wel zijn veel Nederlanders bezorgd over de veiligheid op internet (58 procent). Bijna vier op de tien Nederlanders heeft wel eens iets gemerkt van onveiligheid op internet, bijvoorbeeld doordat ze phishing e-mails ontvingen. Verder werd tien procent ongemerkt omgeleid naar een valse website met het verzoek om persoonlijke informatie achter te laten (pharming). In veel mindere mate hebben mensen last gehad van het hacken van hun e-mail of socialemedia-account, fraude met betaalkaarten of creditcards, misbruik van persoonlijke gegevens of online identiteitsfraude. Uit diverse rapporten en ervaringen van cybersecurity-bedrijven is al gebleken dat criminelen zich vooral op zakelijke gebruikers richten en dat de aanvallen steeds geavanceerder worden. Ook ransomware wordt steeds vaker doelbewust gericht op bepaalde bedrijven of organisaties omdat daar meer losgeld kan worden geëist.

10

Telecom Yielder voegt Televak Centers toe aan Connectivity Factory Televak Centers is vanaf 7 november toegevoegd aan Connectivity Factory. Die laatste is een telecom- en ICT-reseller in de mkb-markt. Aangesloten resellers kunnen de diensten mobiel, vastnet, internet, cloud en IoT van alle grote operators en leveranciers via Connectivity Factory aanbieden. Met de toevoeging zet Yielder Group naar eigen zeggen een nieuwe stap in haar groeistrategie. Marck Bakers, voormalig managing director van Televak Centers, zal als Business Development Director voor Yielder Group verder mee bouwen aan het portfolio. Connectivity Factory blijft onder leiding van Gerben de Haan (foto). CEO Herwin van der Kamp van Yielder: “Televak Centers heeft ruim twintig jaar ervaring in telecom en ICT en is onder andere erg sterk in de support van vastnet- en cloud-oplossingen. Hiermee zijn zij een waardevolle toevoeging voor Connectivity Factory.”

Internet of Things

Bijna 9 keer In de eerste helft van 2019 zijn bijna negen keer meer aanvallen op IoTapparaten geregistreerd dan in dezelfde periode vorig jaar. De meeste aanvallen kwamen uit China (30 procent), Brazilië (19 procent) en Egypte (12 procent).

ChannelConnect

December 2019

CC8 Kort nieuws.indd 10

12/10/2019 2:56:30 PM


Slimme machines

67 procent Cloud Machine learning en analytics in strijd tegen gezondheidsklachten Het digitale gezondheidsplatform Its My Life gaat organisaties beter inzicht geven in de effectiviteit van gezondheids- en welzijnsbevorderende maatregelen. Het gebruikt daarvoor technologieĂŤn als machine learning en analytics. De nieuwe functionaliteit komt naar verwachting begin 2020 beschikbaar voor nieuwe en bestaande gebruikers van het platform. Its My Life is een digitaal gezondheidsplatform, ontwikkeld op basis van het SAP Cloud Platform. De oplossing vergaart data over beweegpatronen en de fysieke en mentale gesteldheid van mensen via fitnessgadgets, smartphones en vragenlijsten. Het platform beloont gezond gedrag met Fitcoins. Dat zijn digitale munten die deelnemers kunnen inruilen tegen beloningen die organisaties beschikbaar stellen via een speciale catalogus. Het uiteindelijke doel is via bewustwording en positieve stimulans het verbeteren van de fysieke en mentale conditie. Dat moet leiden tot minder uitval, betere productiviteit en een algeheel hoger welzijnsniveau. De nieuwe functionaliteit geeft beheerders via dashboards inzicht in de fysieke en mentale conditie van medewerkers over een bepaalde periode. Op die manier kunnen ze beter de effectiviteit inschatten van maatregelen zoals het aanbieden van yogalessen, bewegingsworkshops of een gezonde lunch. Met die kennis kunnen ze maatregelen verder aanscherpen. Het is de bedoeling dat het platform zelf proactief adviezen geeft over maatregelen. Gegevens over individuen blijven met het oogpunt op privacy alleen inzichtelijk voor de betrokkenen zelf.

In 2030 zal 67 procent van alle interacties tussen klanten en bedrijven door slimme machines wordt afgehandeld. Dit blijkt uit onderzoek van Futurum Research.

Algemeen ChannelConnect Magazine online lezen Waar veel mensen er de voorkeur aan geven om een magazine in gedrukte vorm te lezen, zijn er anderen die kiezen voor het lezen van een digitale versie. Vanzelfsprekend bedient de redactie ook die laatste groep. Scan de QR-code om naar de laatste editie van ChannelConnect Magazine te gaan. Klik vervolgens op de getoonde cover van het magazine.

Security SECO-opleidingen in Nederland IT-training en certificeringsbedrijf Global Knowledge breidt zijn cybersecurityportfolio uit met trainingen en certificeringen van The Security and Continuity Institute (SECO-Institute). De Amerikaanse tak van Global Knowledge biedt de opleidingen van het SECO-Institute al sinds een jaar aan. Het SECO-Insitute onderscheidt zich op de cybersecuritymarkt doordat zijn certificeringen role-based zijn. SECO-voorzitter Vincent Jentjens: “Er zijn in dit speelveld vooral aanbieders die heel snel certificaten aanleveren. Maar dan heb je de theoretische kennis en nog niet de vaardigheden om echt iets te kunnen doen. In de trainingen van SECO leert de cursist zijn nieuwe kennis meteen in de praktijk brengen. Hierdoor gaat hij goed voorbereid zijn werkveld in en sluiten zijn vaardigheden aan op de functie die hij voor ogen heeft.� ChannelConnect December 2019

CC8 Kort nieuws.indd 11

11

12/10/2019 2:56:35 PM


COLUMN |

LOTTE DE BRUIJN

Lotte de Bruijn is directeur van NLdigital.

Reageren? lotte@nldigital.nl

Taart A

ls je de internationale trendwatchers mag geloven, wordt 2020 het jaar van de 5G. Koplopers als China, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk, de VS en Zuid-Korea zijn dit jaar al begonnen met het uitrollen van hun 5G-infrastructuur. Zwitserland en de Scandinavische landen zitten daar kort achter. Ondertussen brengen hardwareproducenten hun eerste 5G-compatible devices op de markt. Genoeg ingrediënten dus om in 2020 een vliegende start te maken met het ontwikkelen van nieuwe toepassingen die gebruik maken van de mogelijkheden van 5G. En Nederland? Wij blijven helaas nog een beetje achter. Voor ik daar verder op in ga. is het goed om een misverstand over 5G uit de wereld te helpen. De overgang van 4G naar 5G gaat meer geleidelijk dan veel mensen denken. Onze telecominfrastructuur is permanent in ontwikkeling. De mogelijkheden van 4G van vandaag zijn veel groter dan toen het net werd geïntroduceerd. Zo zal het ook met 5G gaan. Er is geen ‘big bang’: de komende jaren zal het netwerk in stapjes steeds geavanceerder worden op basis van het nieuwe protocol. Dat heeft veel te maken met de verschillende bandbreedtes die we voor 5G gaan gebruiken. In telecomland wordt vaak de vergelijking gemaakt met een taart. De bodem is de 700MH- band, die als een soort deken zorgt dat het netwerk overal beschikbaar is. De vulling is de 3.5GHz-band, die als ‘hoofdband’ gebruikt gaat worden voor de

12

meeste toepassingen en verbeteringen. De kers op de taart is de 26MHz-band, een superhoge frequentie die lokaal gebruikt kan worden voor specifieke toepassingen. Bijvoorbeeld om heel snel en gericht data uit te wisselen met auto’s die voor een stoplicht staan te wachten. Samen zorgen deze nieuwe frequenties voor een netwerk dat snel is, heel veel apparaten tegelijk kan bedienen en een grote betrouwbaarheid heeft. De combinatie van die drie factoren is waarom 5G zo’n grote stap voorwaarts gaat zijn. Het is de basis voor allerlei andere trends, zoals autonoom vervoer, smart spaces en vergaande automatisering. Terug naar Nederland. Hoe zit het met ons deel van de taart? Wij zullen het voorlopig moeten doen met alleen de bodem. In 2020 wordt alleen de 700MHz-band geveild door de overheid. De andere frequenties volgen naar verwachting pas in 2021 of later. Zo bouwen we een flinke achterstand op ten opzichte van de kopgroep van 5G-landen. Toch ben ik optimistisch. We kunnen nog vooruit volgend jaar. Zoals gezegd is er geen ‘big bang’ op 5G-gebied. Ook binnen het huidige spectrum kunnen we al profiteren van de voordelen van het nieuwe protocol. Andere landen gaan dan op dit moment misschien harder, laten wij 2020 gebruiken om te kijken hoe we 5G op langere termijn het beste kunnen benutten.

ChannelConnect

December 2019

CC8 Column Lotte.indd 12

12/10/2019 1:36:02 PM


Bas de Reus

COVERSTORY FUJITSU ZIT MIDDENIN DE DIGITALE TRANSFORMATIE

Denktank voor het managementteam Op de cover van deze ChannelConnect staat Bas de Reus van Fujitsu Nederland, maar het gesprek voor deze editie voeren we niet met hem alleen. Aangeschoven zijn Sophie Elout en Ruben Eulink die deel uitmaken van het programma Young Fujitsu. Tekst en fotografie Marco Mekenkamp

D

at Bas de Reus deze cover siert, is eigenlijk heel logisch. De directeur van Fujitsu Nederland heeft namelijk best wel wat te vertellen. “Er staan heel veel spannende dingen te gebeuren, zeker voor een Japans bedrijf”, zo opent hij het gesprek. “Japanse bedrijven zijn best wel traditioneel, maar sinds het aantreden van een nieuwe president is het voor Japanse begrippen wel heel modern. Het gaat soms om dingen waarvan wij in Nederland zeggen: Wat is daar nou zo modern aan? Zo is bijvoorbeeld

‘Fujitsu biedt jonge professionals alle ruimte’

de verplichting om een pak met stropdas te dragen komen te vervallen. In Japan is dat heel vernieuwend. Wereldwijd heeft Fujitsu zo’n 140.000 medewerkers, waarvan 90.000 in Japan. Onze president ziet ook: als je je als Fujitsu wilt meten met de top 5-bedrijven in de wereld, dan moet je veranderen. Zo zijn we nu ook echt output-gestuurd in plaats van dat er naar aanwezigheid gekeken wordt. Want in Japan is het nog steeds heel geLEES VERDER

ChannelConnect December 2019

CC8 Fujitsu Coverstory.indd 13

13

12/10/2019 2:54:29 PM


woon om als werknemer pas naar huis te gaan wanneer de baas vertrokken is. Dat wordt nu helemaal losgelaten.” Innovatie Fujitsu was van origine een hardwarebedrijf, maar zit volgens De Reus nu midden in de digitale transformatie. Het is een echt service-georiënteerd bedrijf aan het worden. Er wordt heel veel geld, zo’n drie miljard euro, in innovatie gepompt, en dat gaat voor een deel naar het creëren van diensten op het gebied van kunstmatige intelligentie (AI) waarvoor Fujitsu het platform Zinrai heeft. “We zijn heel erg bezig om onze klanten te laten zien hoe je innovaties kunt gebruiken”, zegt De Reus. “Laat ik een voorbeeld aanhalen uit de gezondheidssector: hoe kunnen we ziektes bestrijden met data, hoe kunnen we op basis van data medicijnen ontwikkelen. Wij willen daarin een trusted supplier zijn. Wij willen de samenleving beter maken en dragen dat ook heel actief uit. Onze focus is geheel gericht op onze klanten.” Scan de QR-code voor meer informatie over ‘Driving a Trusted Future’. Ook multicloudservices is een belangrijk speerpunt bij Fujitsu, zodat hardware kan worden aangeboden in combinatie met andersoortige diensten. “We willen echt een one-stop-shop zijn voor onze partners. Daar gaan we ons steeds meer op richten. Zo transformeren we onze klanten, maar we zitten zelf ook nog midden in dat proces.” Young Fujitsu Een belangrijk onderdeel in de innovatie en de transformatie zijn de kansen die Fujitsu geeft aan jongeren. Er is een speciaal programma – Young Fujitsu – waar werknemers onder de dertig jaar lid van kunnen worden. “ik ben erg trots op het programma”, vertelt De Reus met een glimlach van oor tot oor. “Daarom heb ik ook twee leden van Young Fujitsu gevraagd om aan te schuiven bij dit gesprek. De jeugd heeft immers de toekomst.”

14

Maar wat doet Young Fujitsu nu precies? “Dat is heel divers”, zo begint Sophie Elout. “Ik maak nu zelf twee jaar deel uit van Young Fujitsu en wij krijgen vanuit het managementteam echt de ruimte om met creatieve ideeën te komen. We zijn wat dat betreft echt een denktank voor het MT. Onze activiteiten liggen op verschillende terreinen. Zo kijken wij bijvoorbeeld hoe we het aantrekkelijk kunnen maken om goede mensen naar Fujitsu te krijgen.” Trainingen Haar collega Ruben Eulink vult aan: “Veel jonge professionals weten na hun studie nog niet precies wat ze willen doen. Fujitsu biedt alle ruimte om dat te ontdekken. Zelf zit ik helemaal op mijn plek bij de afdeling HR, maar als ik zou willen, dan zou ik ook kunnen wisselen naar bijvoorbeeld de financiële afdeling. Je kan deelnemen aan diverse managementtrainingen die je buiten je comfortzone dwingen en waarin je echt de leiding moet nemen. Dat is zeer leerzaam en zijn zeer waardevolle trainingen, zo weet ik uit eigen ervaring. En omdat het een internationaal bedrijf is, bouw je ook een internationaal netwerk op. Je kunt dan bijvoorbeeld gaan kijken hoe we meer vrouwen kunnen interesseren voor een baan binnen de IT. Want IT is echt veel meer dan alleen maar programmeren.” Startups Een andere activiteit van Young Fujitsu is het Accelerator-programma. Sophie Elout: “Er is veel vraag naar innovatie en er zijn bijvoorbeeld veel startups die zich daarmee bezig houden. Hoe breng je die twee werelden bij elkaar. Dat doen we bij Young Fujitsu. We zijn eerst gaan scouten naar startups met goede ideeen. Daarvan hebben we er uiteindelijk 24 van geselecteerd. Tijdens Web Summit, de grootste IT-conferentie ter wereld, hebben we een aantal van die startups de mogelijkheid gegeven zich op onze stand op een speciaal startupeiland te presenteren. Gelijktijdig hadden we

ChannelConnect

December 2019

CC8 Fujitsu Coverstory.indd 14

12/10/2019 2:54:30 PM


Ruben Eulink en Sophie Elout

klanten uitgenodigd waarvan wij dachten dat er een match zou kunnen zijn. De resultaten hiervan zijn zo enorm goed dat we het gaan verbreden naar de ­andere startups.” Toch zijn het niet alleen de ‘grote zaken’ waar Young Fujitsu zich op richt. Voor de Nederlandse vestiging werd er namelijk op 17 december een kerstfeest georganiseerd. Maar de medewerkers die het feest gingen bezoeken, moesten wel allemaal één of twee producten meenemen die uiteindelijk naar de voedselbank zijn gaan. “We zijn binnen Young Fujitsu allemaal heel sociaal”, stelt Elout. “Wij denken dus: wij een leuk feestje, maar we moeten ook denken aan anderen die het minder hebben.” Co-creatie Tot slot vraagt Bas de Reus nog even aandacht voor een bij Fujitsu gebruikte methodiek voor co-creatie. “Ik ben hier zo enthousiast over, je moet het ook even zien.” Hij springt op en neemt ons mee naar een ruimte met twee grote beeldschermen. Enthousiast poseert hij voor de foto bij een van de schermen. Daarna moet hij ons verlaten voor een andere afspraak, maar Elout en Eulink leggen de methodiek graag nog even uit. “De aanpak is gebaseerd op een-

‘We zijn heel erg bezig om onze klanten te laten zien hoe je innovaties kunt gebruiken’

voudige, collaboratieve betrokkenheid. We brengen meerdere perspectieven samen met behulp van digitale technologieën. Om dat te doen, vragen we klanten om hun belangrijkste zakelijke en IT-beslissers te identificeren, evenals mensen uit hun hele onderneming die openstaan voor creatief denken en een diep inzicht hebben in de strategische behoeften van het bedrijf.” Ruben Eulink komt met een voorbeeld. “We hadden onlangs een case van een vliegveld dat de uitstoot wilde verminderen. We kwamen er op een gegeven moment achter dat veel vliegtuigen die bij de gate wachtten hun motoren onnodig stationair lieten draaien. De methodiek volgend kwam men tot de ­ volgende oplossing. Bij de gates werden sensoren geplaatst die geluid opvangen. Bij een draaiende motor gaat er een signaal naar de verkeerstoren en die kan de piloot aangeven de motor uit te zetten. Na invoering van het systeem bleek de uitstoot met maar liefst dertig procent te zijn teruggebracht.” Het voorbeeld laat zien dat een andere wijze van benaderen tot interessante oplossingen kan leiden. En dat is precies wat Fujitsu graag wil uitdragen en waar het bedrijf aan wil bijdragen. ◾ ChannelConnect December 2019

CC8 Fujitsu Coverstory.indd 15

15

12/10/2019 2:54:34 PM


SCHNEIDER ELECTRIC TOTALE FOCUS OP EDGE COMPUTING

IT-hardware terug naar strategische locaties op de werkvloer Dit jaar stonden ontwikkelingen op het gebied van edge computing, vloeistofkoeling en de opkomst van 5G volop in de belangstelling. Met slimme oplossingen voor remote beheer moeten de enorme tekorten aan technisch geschoold personeel worden opgevangen. Onderwerpen genoeg voor een gesprek met Loek Wilden, Data Center Lifecycle Consultant bij Schneider Electric. Tekst Pim Hilferink / Foto Marco Mekenkamp

Loek Wilden

16

ChannelConnect

December 2019

CC8 Schneider Electric.indd 16

12/10/2019 2:34:10 PM


‘Edge computing is een toepassing en een technologie die zich op alle vlakken simultaan ontwikkelt’

E

dge computing had al geruime tijd de aandacht van Schneider Electric, maar sinds een jaar heeft men daar duidelijk een totale focus op. Loek Wilden: “Dat is niet onopgemerkt gebleven in de markt, getuige de ‘Channel Challenger of the Year Award’, die we onlangs bij de Channel Awards in Utrecht mochten ontvangen. Edge computing is een toepassing en een technologie die zich op alle vlakken simultaan ontwikkelt, niet alleen in – regionale – datacenters,

‘In 2020 verwacht ik echt een doorbraak in toepassingen in de breedte’

maar ook lokaal binnen kantoren en fabrieken. Zo komt IT-hardware weer terug op strategische locaties binnen organisaties. Drivers zijn onder meer de behoefte aan real-time dataverwerking en optimaal gebruik van beschikbare bandbreedte voor zowel sensordata als beeldmateriaal. Ook privacy speelt soms een rol; compliance is nu eenmaal gemakkelijker aan te tonen als je data in-house kunt verwerken.” Wilden zwijgt even en vervolgt dan: “Verder maken steeds krachtiger wordende (server)chips vloeistofkoeling noodzakelijk. Vroeger kon je chips nog met (buiten)luchtkoeling tegen oververhitting beschermen, maar de nieuwe generatie servers produceert zoveel warmte dat vloeistofkoeling echt noodzakelijk is. Dat geldt voor grote datacenters, maar ook voor edge computing, waarbij gigantisch veel power in uiterst compacte apparaten wordt gestopt, die soms ook nog op de vreemdste plekken worden geplaatst of opgehangen. Daarvoor hebben we onze kasten aangepast, net als voor de toepassing in minder ‘computervriendelijke’ industriële omgevingen, waar robuuste chassis en aangepaste UPS’en noodzakelijk zijn. De levensduur van normale batterijen gaat namelijk flink omlaag bij temperaturen boven de 25 graden. Door de nu toegepaste lithium-ion-batterijen blijven ze ook bij 35 graden goed werken.” Volgend jaar “De uitdagingen voor onze industrie blijven dezelfde als in 2019”, zegt Wilden. “Volgend jaar zullen we binnen edge computing steeds meer compute gaan zien, waar het tot nog toe behalve in enkele nichetoepassingen vooral ging over het

technisch klaarmaken van het netwerk. In 2020 verwacht ik echt een doorbraak in toepassingen in de breedte, zowel in de retail als de industrie, en zullen we brede adoptie in de markt gaan zien. Ook 5G gaan we over afzienbare tijd terugzien in het veld, de wedloop naar de uitrol voor de consument komt vanaf volgend jaar echt op gang. 5G vergt echter weer een heel andere aanpak dan 4G: daar kon je nog uitbreiden door meer masten te plaatsen, 5G vraagt om een veel grotere zenderdichtheid.” Knelpuntbeheer Wilden: “Niet alleen de telco’s, ook de rest van bedrijfsleven en overheid worden al jaren geconfronteerd met een gigantisch tekort aan technisch geschoold personeel. Slimme toepassingen voor beheer op afstand zullen steeds meer beheertaken overnemen. IT-afdelingen kunnen de nieuwe edge- en 5G-toepassingen niet meer op de ouderwetse manier beheren, dat is simpelweg te kostbaar. Schneider Electric helpt ze met tooling en expertise op het gebied van remote monitoring en beheer. De personeelsschaarste is namelijk ook een kans voor onze channelpartners. Zij kunnen en moeten op de diverse vlakken van IT echt de steunpilaar voor hun eindgebruikers worden en zich zo onmisbaar maken. Spullen zijn overal te koop, maar met technische en branchegerelateerde kennis kun je voor de eindgebruiker echt het verschil maken.” ◾

www.se.com/nl support@NL.schneider-electric.com 023 5124 124

ChannelConnect December 2019

CC8 Schneider Electric.indd 17

17

12/10/2019 2:34:12 PM


INFOSECURITY EN DATA & CLOUD EXPO 2019

Meer dan AI en awareness Een groot deel van de professionals in Nederland die iets doen met informatiebeveiliging, trok eind oktober naar de Jaarbeurs voor de jaarlijkse Infosecurity en de Data & Cloud Expo. ChannelConnect was er uiteraard bij. Tekst en foto’s Edwin Feldmann

18

ChannelConnect

December 2019

CC8 Infosecurity.indd 18

12/10/2019 1:58:24 PM


O

p de eerste dag gingen de deuren van de beurs later open dan verwacht, omdat er geen badges konden worden geprint. Na enige vertraging werd de beurs toch geopend, maar de storing met het badge-systeem duurde uiteindelijk de hele morgen van de eerste beursdag waardoor veel bezoekers zonder badge rondliepen. Een tegenvaller voor de Jaarbeurs die bij dit event ook al werd geconfronteerd met een datalek (zie kader). De beurs is uiteraard een etalage voor veel bekende leveranciers van netwerk- en endpointbeveiliging. Naar verluidt staan sommige partijen vooral op de beurs ‘omdat de concurrent er ook staat’. De beurs is echter ook altijd goed om nieuwe bedrijven te leren kennen, zoals bijvoorbeeld Cloudland, een relatief nieuw bedrijf op de distributiemarkt. Sinds april 2018 verkoopt het bedrijf allerlei diensten variërend van back-up, communicatie tot security. We spreken daar met Ron Wicklert, accountmanager bij Cloudland. Er wordt teveel geconcurreerd op prijs, meent Wicklert: “Een lage prijs is niet het belangrijkste voor de klant. Resellers zouden zich meer op kwaliteit moeten richten.” Cloudland doet het anders, zo stelt Wicklert. Doordat het bedrijf de backoffice heeft geautomatiseerd, kan het naar eigen zeggen lagere prijzen vragen en ‘toch nog een boterham verdienen’. In het portfolio van Cloudland zitten ook veel securitypartijen waaronder Avast, Fudo Security, Hornet Security, Kaspersky, Eset, McAfee, Norton, ThreatStone en Trend Micro.

noodzaak inzien van bewustwording bij medewerkers.” Maar het geven van een eenmalige cursus of training aan medewerkers over securitybewustwording is ook niet zinvol. Beter is het volgens Willems om doorlopend medewerkers te trainen. G Data biedt daarvoor allerlei trainingen aan die klanten voor hun personeel kunnen aanvragen. Bewustwording van IT-risico’s speelt uiteraard in alle sectoren een belangrijke rol, maar toch zeker bij personeel van financiële instellingen. Daar weet Richard Verbrugge alles van. Hij is Information Security Awareness Manager bij ABN Amro en onderwerpt de bankmedewerkers regelmatig aan phishingtests, zo vertelt hij in gesprek met ChannelConnect. Die tests leveren data op die de bank probeert te analyseren. “Via data-analyse proberen we erachter te komen wat mensen ‘triggert’ om op bepaalde links te klikken”, zo legt hij uit. “Dat is nog best lastig want het verschilt namelijk per afdeling en functie waar medewerkers op klikken.”

Vervelend datalek Voor Infosecurity en Data & Cloud Expo maakte Jaarbeurs gebruik van een webapplicatie van een externe leverancier voor de registratie van éénop-één-afspraken rondom het event. Binnen deze applicatie bleken zakelijke e-mailadressen en telefoonnummers te achterhalen na een bepaalde, niet nader genoemde handeling. Een van de exposanten maakte hier melding van, waarna het lek vervolgens binnen drie uren werd gedicht. Jaarbeurs maakte melding bij de Autoriteit Persoonsgegevens en bracht betrokkenen op de hoogte. Opmerkelijk was dat Jaarbeurs tijdens het event een plenaire sessie organiseerde over hoe een datalek kan ontstaan en voorkomen kan worden. “Vanzelfsprekend hadden we daarbij liever niet een voor-

Mini-learnings Hoewel die phishingtests in het verleden niet altijd door het personeel werden gewaardeerd, zijn ze wel LEES VERDER

beeld uit eigen praktijk gehad, maar het laat zien dat het iedereen kan overkomen”, aldus Jaarbeurs in een reactie.

Voldoende awareness Veel van de standhouders op de beurs hebben dit jaar aandacht voor awareness-trainingen. Het is een belangrijk onderwerp, zo blijkt uit enkele gesprekken. Ook G Data zet vol in op awareness-trainingen. Dat is hard nodig, vindt G Data’s security-evangelist Eddy Willems. “Er zijn veel bedrijven die (nog) niet de ChannelConnect December 2019

CC8 Infosecurity.indd 19

19

12/10/2019 1:58:30 PM


broodnodig, zegt Verbrugge. Nog altijd klikt een aantal medewerkers op ‘foute links’. “Maar het alternatief, dat criminelen op die manier medewerkers in de val lokken, is veel ernstiger dan onze tests.” Ooit werkte de bank nog met online trainingen (e-learnings), maar ‘die zijn al achterhaald als ze online worden gezet’, aldus Verbrugge. “In cybersecurity gebeurt zoveel dat ­ cursussen al snel achter de feiten aan lopen. ABN Amro maakt nu gebruik van een continu leerprogramma dat op de desktop of via een app is te doen.” Daarvoor wordt elke maand nieuwe content aangeleverd. “Zo blijf je bij qua kwaliteit en de inhoud

20

‘We willen niet dat medewerkers zeven maatregelen kunnen opdreunen, we willen dat ze risico’s herkennen’

relevant. De content wordt in willekeurige volgorde aan de deelnemers voorgeschoteld”, vertelt Verbrugge. ABN Amro biedt medewerkers die ten onrechte op links klikken zogeheten mini-learnings aan. Dat is een korte uitleg van een paar minuten waarbij wordt uitgelegd waar medewerkers op moeten letten bij het gebruik van een applicatie of be­

paalde handelingen. Met de mini-­ learnings probeert de bank in te schatten in hoeverre medewerkers risico’s kunnen herkennen. “We willen niet dat ze zeven maatregelen kunnen opdreunen, we willen dat ze risico’s kunnen herkennen. Niet alleen op het werk, maar ook thuis of in gesprek met een collega.” De bank kan zien welke medewerkers welke vragen fout hebben beant-

ChannelConnect

December 2019

CC8 Infosecurity.indd 20

12/10/2019 1:58:33 PM


woord. Op die punten krijgen ze mini-learnings aangeboden. Ook worden teams soms getest met een soort wedstrijd, bijvoorbeeld in de IT-escaperoom. Daarbij wordt getest hoe medewerkers omgaan met incidenten en de draaiboeken die voor diverse scenario’s klaarliggen. Er is meer dan awareness Een van de zaken die ABN Amro in ieder geval op orde heeft, zijn de DMARC-regels. DMARC (Domain-­ based Message Authentication, ­ Reporting & Conformance) is een op DNS gebaseerde techniek, net als SPF en DKIM. Een ­ DMARC-record beschermt je

­ omein tegen phishing en spoofing d van e-mail. Het is een manier om aan te geven wat ontvangers moeten doen met e-mails die volgens SPF of DKIM ongeldig zijn. Een ­bedrijf dat hierin gespecialiseerd is, is ­ Flowmailer. Richard van Looijen, managing director van Flowmailer, vindt dat er op de beurs te weinig aandacht is voor veilige e-mailinstellingen. “Er is zoveel aandacht voor awareness, maar intussen hebben veel bedrijven hun DMARC-regels niet goed op orde.” Zelfs enkele grote webshops uit de top vijf van de jaarlijkse lijst met webshops met de grootste omzet, de Twinkle top100, hebben DMARC niet goed ingesteld, aldus Van Looijen.

Certificering Het gebrek aan beveiliging via e-mailinstellingen, komt wellicht door een tekort aan IT-security-­experts. De vraag naar IT-opleidingen is groot, vertelt Jason Cope, Head of Sales Strategy EMEA bij het gerenommeerde (ISC)². Dit opleidingsinstituut was op de beurs om de Nederlandse channelpartners te ondersteunen, maar ook om de Nederlandse (ISC)²-leden bij elkaar te krijgen voor een netwerkbijeenkomst. De Nederlandse chapter van (ISC)² telt ongeveer 3.000 leden en enkele gecertificeerde trainingsresellers zoals Firebrand en Cibit. Hoewel er meer opleidingsinstituten zijn die IT-securitycertificeringen hebben, is (ISC)² niet bang voor concurrentie, vertelt Lucy Martin, ­Recognition Manager EMEA bij (ISC)². Het mooie van een certificering is volgens ­Martin dat iedereen weet wat een persoon met een bepaalde certificering zoals CISSP weet en kan. “We zien die andere certificeringen daarom juist als complementair in plaats van concurrentie”, vertelt ze. “We proberen duidelijk te maken waar bepaalde certificeringen voor staan en we proberen mensen te helpen die willen groeien in hun IT-carrière.” Voor veel werkgevers in de IT is het behalen van certificeringen overigens een manier om talenten aan te trekken of juist te behouden, want de vraag naar nieuw talent is in de IT-security nog altijd heel groot. Wat dat betreft is Infosecurity en de Data & Cloud Expo een goede gelegenheid om te netwerken met conculega en potentiële werk­ gevers of klanten. Bijvoorbeeld bij de opvallende stand ‘Arrow Smart City’ die distributeur ­Arrow ECS op de beurs had opgebouwd. De bezoekers en standhouders op de beurs hadden in ieder geval één ding met elkaar gemeen en dat is een passie voor beveiliging. ‘Bad guys’ zijn er al genoeg op internet. ◾

‘In cybersecurity gebeurt zoveel dat awareness-cursussen al snel achter de feiten aan lopen’ ChannelConnect December 2019

CC8 Infosecurity.indd 21

21

12/10/2019 1:58:36 PM


ONECENTRAL IN 12,5 JAAR TIJD UITGEGROEID TOT GERENOMMEERDE TELECOMAANBIEDER

‘We zijn open over de performance van onze telecomdiensten’ Na 12,5 jaar is oneCentral uit Haarlem een bekende naam in de telecomwereld. Het bedrijf, dat actief is in meerdere Europese landen, mag inmiddels bekende ondernemingen tot de klantenkring rekenen. Met de uitbreiding naar oneCentral Bulgarije hebben ze in totaal dertien medewerkers in dienst en voor de komende jaren heeft het telecombedrijf grote ambities. Foto Karen Steenwinkel

I

n de begindagen van het internet, zo rond 1999, is Marius Savelbergh, oprichter en CEO van oneCentral, begonnen met het aanbieden van faxdiensten. “In 2004 ben ik gestart met telefoondiensten. Van huis uit was ik altijd al een groot voorstander van het gebruik van open source en al vroeg begon ik met Asterisk te experimenteren. In juni 2006 ben ik naar Madrid gegaan om de Astricon Europe te bezoeken en mijn certificering te halen. Ik heb daar een van mijn latere zakenpartners ontmoet. We bespraken een markt voor hosted-­ telefoondiensten en met mijn expertise kon ik een goede partner voor ze zijn. Vanuit dit partnership is de onderneming oneCentral geboren.”

‘Onze medewerkers hebben een groot hart voor goede dienst­ verlening’

Partners OneCentral werkt met partners, die hij met telecomoplossingen ondersteunt. “Onze partner bepaalt welke omgeving op ons platform komt te draaien. We bieden ondersteuning voor Unify, ­Avaya, Cisco, 3CX, Swyx, Xelion en Skype for Business. We zijn totaal niet concurrerend voor onze partners en stellen de klant centraal.” Binnen het platform host oneCentral telefooncentrales en aanverwante diensten. Ze hebben rechtstreekse spraak-

22

www.onecentral.nl info@onecentral.nl 088 111 8111

en dataverbindingen met ­internationale providers en zijn op het mobiele netwerk van T ­ -Mobile aangesloten. “Ons netwerk is r­ edundant opgebouwd in data­centers in Amsterdam en is sinds dit jaar ontsloten via een eigen 40 Gigabit­­­-ring.” Certificeringen “We zijn gecertificeerd voor apparatuur en diensten van onder meer 3CX, Skype for Business, Swyx en Unify. Met onze certificering voor de mobiele diensten van Unify zijn we uniek. Wereldwijd zijn er maar twee partijen die over zo’n certificering beschikken en dat zegt toch wel iets over de kwaliteit en innovatie van onze dienstverlening.” De ontwikkeling van telecomdiensten vindt al jaren plaats in Bulgarije, waar veel specialis­ tische ­ulgaarse kennis beschikbaar is. Het B ontwikkelteam maakt binnenkort officieel deel uit van o ­ neCentral. “Dat doen we om te focussen op verdere groei van oneCentral. Op dit moment hebben we negen personeels­leden en met de toevoeging van het ­ Bulgaarse ontwikkelteam hebben we straks dertien man op de loonlijst staan.” Savelbergh vervolgt: “We beschikken over een heel mooie omgeving die je ook naar andere landen kunt uitrollen. We zijn aan het uitbreiden naar

ChannelConnect

December 2019

CC8 OneCentral.indd 22

12/10/2019 2:18:02 PM


OneCentral biedt mogelijk­ heden om automatisch tele­ foongesprekken op te nemen. Dat kan van pas komen bij be­ wijsvoering, maar de gemaakte geluidsopnamen kunnen ook worden gebruikt om de tele­ fonische dienstverlening naar klanten te verbeteren. “Met de aanvullende functies Call Reporting en Call Logging kun je uitgebreide analyses van telefoongesprekken maken”, weet Marius Savelbergh. “Zo kun je gemakkelijk zien hoe­ lang iemand in de wacht hangt en op welk tijdstip de meeste inkomende telefoongesprekken plaatsvinden. Ook kun je ge­ makkelijk vaststellen na hoeveel keer overgaan de b ­ eller de ver­ binding verbreekt in het geval de telefoon niet snel genoeg wordt opgenomen.”

Marius Savelbergh

‘oneCentral faciliteert het internationale telefoonverkeer van bekende Nederlandse retailers’

­ uxemburg, Duitsland en Frankrijk, L waar we ons officieel regi­ streren als telecomprovider. Vanwege het feit dat oneCentral al veel internationale klanten heeft, zijn we eigenlijk al actief in verschillende landen. We faciliteren bijvoorbeeld al jaren het internationale telefoonverkeer van enkele bekende Nederlandse retailers, die in vele Euro­ ­ pese landen vestigingen hebben. In de praktijk blijkt oneCentral op het gebied van internationale telefonie echt het verschil te kunnen maken.” Openheid over performance Op de vraag op welke onderdelen oneCentral zich onderscheidt van andere partijen, antwoordt Savelbergh: “Openheid. We zijn ­ heel erg open over de performance van onze telecomdiensten. We de-

len veel technische informatie met onze partners. Via onze statuspagina communiceren we veel en ook ons serviceniveau ligt erg hoog. Als je ons belt, krijg je gelijk iemand met kennis van zaken aan de telefoon. Onze medewerkers bieden onze klanten volledige ondersteuning.” Marius Savelbergh zegt dat hij het meest trots is op het feit dat hij one­Central naar zijn eigen waarden heeft kunnen uitbouwen. “Ik heb het geluk gehad dat ik goede mensen om mij heen heb kunnen verzamelen. Onze medewerkers hebben een groot hart voor goede dienstverlening. Ik weet dat wij onze klanten en ook eindgebruikers op de best mogelijke manier bedienen. Ons succes is voortgekomen uit focus en dat is ook bepalen wat je niet doet.” ◾ ChannelConnect December 2019

CC8 OneCentral.indd 23

23

12/10/2019 2:18:05 PM


CHANNEL IN THE PICTURE

Dean 2020: Opening nieuwe business lounge Op woensdag 13 november opende Dean One officieel zijn nieuwe onderkomen. De telecom- en internetprovider voor de zakelijke markt deed dat onder de naam Dean 2020.

Tekst Marco Mekenkamp / Foto’s Michael Brown

Partners uit het hele land waren afgereisd naar Amstelveen om in de grote business lounge met elkaar het glas te heffen. Waar bij dit soort bijeenkomsten veelal een kleine optocht aan sprekers de aandacht vraagt met ellenlange voordrachten, hielden de mensen van Dean One het aangenaam kort. Daarmee werd er de gelegenheid gecreĂŤerd voor goede een-op-eengesprekken onder het genot van een hapje en een drankje.

24

ChannelConnect

December 2019

CC8 Dean One Chip.indd 24

12/10/2019 1:43:41 PM


ChannelConnect December 2019

CC8 Dean One Chip.indd 25

25

12/10/2019 1:44:04 PM


PORTLAND EUROPE KIJKT VOORUIT NAAR KOMEND JAAR

‘ Cybersecurity moet de hoogste prioriteit krijgen’ “Eind vorig jaar meldde ik dat we in 2019 veel meer zouden gaan horen van hyperscalers als AWS, Azure en Google”, zegt George van Brugge, CEO van Portland Europe. “De opvallend grote stand van AWS op de Infosecurity Beurs is daar een treffend voorbeeld van.” Tekst Pim Hilferink

G

eorge van Brugge constateert dat de Nederlandse IT-dienstverleners, met name in de onderkant van de markt, de groei van de hyperscalers nog niet hebben aangegrepen om ook eens buiten het gebaande ­Azure-pad naar een alternatief te kijken. “Het traditionele IT-kanaal blijft erg aan Microsoft hangen, ook al omdat dat in het bedrijvensegment tot 50 werkplekken de ­ de facto standaard is. Daar is voor de slimme MSP nog een wereld te winnen.” CompTIA Van Brugge: “Memorabel voor ons was onze toetreding tot de merkonafhankelijke brancheclub CompTIA en de invitatie om plaats te nemen in de Benelux Executive Council. Los van de erkenning voor onze manier van werken, is het goed om te constateren dat er in de markt een duidelijke behoefte is aan onafhankelijk ­advies, training en certificering. CompTIA biedt dat al sinds 1982, maar is hier nog onvoldoende bekend. Terwijl een bedrijf voor een paar honderd dollar per jaar toegang heeft tot een wereldwijde community van collega’s en een enorme online certificerings- en trainingscatalogus. Het was dan ook uiterst bemoedigend om te zien dat zich voor onze eerste ­bijeenkomst met als thema Cybersecurity ruim 120 bedrijven hadden aangemeld. CompTIA lijkt ook in ons land duidelijk in een behoefte te gaan voorzien.” Explosieve groei softwarevendoren “Een andere ontwikkeling die we hebben zien aankomen is de exponentiële toe-

26

George van Brugge

www.portland.eu/nl info@portland.eu 020 214 4000

name van het aantal vendoren van opkomende technologieën”, vervolgt Van Brugge. “Momenteel zijn er rond 100.000 bekende B2B-software­ producten, dat groeit de komende tien jaar tot één miljoen! Ik word nu al twee tot drie keer per week gebeld door softwarevendoren die hun product graag via Portland in de markt willen zetten. In tegenstelling tot wat ik verwachtte is lineaire distributie (vendor/distri/reseller) bepaald nog niet achterhaald. Het kanaal heeft kennelijk behoefte aan een soort legitimatie als het om nieuw­komers gaat. Tegelijkertijd spitste de consolidatieslag in de markt voor MSP-centrische producten zich toe tot drie grote venture-capitalbedrijven: Insight, Vista en Thoma Bravo. En die ­ ontwikkeling zet zich door.” 2020 Van Brugge: “Ik verwacht dat public cloud blijft groeien, maar wel vooral ­ op corporate niveau. Met name op het gebied van cybersecurity is er binnen ­ het mkb, dat genadeloos onder vuur ligt, nog een giga-hoeveelheid werk te doen. De aantallen ransomware en andere ­ ­ cyberattacks lopen de spui­ gaten uit. Wij helpen onze partners graag met eenvoudige SOC, DRaaS of hyperconver­ gente oplossingen, waarbij h ­ybride, door MSP’s gemanagede ­totaaloplossingen onze basis zijn en blijven. Edge-computing en IoT doen ook hun intrede doen in het mkb, met opnieuw de nodige security-uitdagingen van dien. Er ligt dus weer een uitdagend jaar voor ons!” ◾

ChannelConnect

December 2019

CC8 Portland.indd 26

12/10/2019 2:21:17 PM


XELION MOBIEL DE BESTE OPLOSSING VOOR ZAKELIJKE GEBRUIKERS

Alleen nog met mobiele telefoons communiceren Steeds meer bedrijven bieden hosted telefonie in de zakelijke markt aan. Omdat de markt een dynamische en snelgroeiende is, moeten aanbieders hun best doen om een onderscheidend vermogen te realiseren. Het Nederlandse bedrijf Xelion beweegt zich in deze vechtmarkt. Ze kiezen prominent voor een ‘mobile only’strategie, ondersteund door hun eigen unieke app. Een gesprek met Xelion-directeur Arthur van den Ende. Tekst Hans Steeman

D

e zakenwereld wordt steeds dynamischer en het bureau op ­ kantoor is allang niet meer de plek waar een medewerker acht uur per dag zit. Medewerkers worden steeds ­ambulanter, werken thuis of op een flexplek en bellen daarom het liefst met hun mobiele telefoon. Dit alles met behoudt van functionaliteit.

‘Onze eigen app maakt het verschil’

Zakelijk en privé Veel telecomaanbieders zijn op deze marktvraag gesprongen met het aanbod van vast-mobielabonnementen. Dit is een deeloplossing, vindt Xelion-directeur Arthur van den Ende. “Het is veel beter om voor een volledig mobiele oplossing te kiezen. Het motto: altijd bereikbaar en met extra features. Het gebruik van een mobiele telefoon betekent in de praktijk dat zakelijke en privégesprekken op hetzelfde toestel afgeleverd worden. Een eerste behoefte van de gebruiker is de mogelijkheid om privé en zakelijk strikt te kunnen scheiden. Dat vraagt om een verschillend nummer voor ­zowel zakelijk (nummer van kantoor) als ­privé (06-nummer). Op die manier zie je ­altijd of een gesprek dat binnenkomt zakelijk of privé is. Nog belangrijker, als de gebruiker zakelijk niet bereikbaar wil ­ zijn, dan kan hij gesprekken doorschakelen zonder dat dit ten koste gaat van de ­ rivébereikbaarheid.” p Grote voordelen Een zakelijke beller wil niet inleveren en met zijn mobiel alles doen wat qua telefonie met een softphone of bureautoestel mogelijk is. Hieronder vallen kan-

toorfuncties zoals statusmanagement, inzicht in de agenda, informatie over de beschikbaarheid van collega’s, het doorschakelen en natuurlijk een uitgebreid up-to-date adressenboek. Een flinke uitdaging die niet iedere leverancier kan bieden. Daardoor is het concept ‘mobile only’ soms een brug te ver. Maar Xelion heeft zijn eigen app om dit op te lossen. Het is evident dat mobile only, als de ­implementatie correct is, grote voordelen biedt voor de gebruikers. Van den Ende: “De eigen Xelion-app is de heilige graal die dit mogelijk maakt. Hij zorgt voor de scheiding tussen privé en zakelijk, borgt kantoorfunctionaliteiten, selecteert het beste netwerk en creëert de keuzevrijheid bij het gebruik van elk mobiel netwerk in en buiten Nederland.” Zelf kiezen

Arthur van den Ende

www.xelion.com marketing@xelion.nl 015 2511 411

Van den Ende vervolgt: “Je wilt als zakelijke gebruiker altijd bereikbaar zijn. Met bellen over een wifi-netwerk kan dat niet altijd, met het vervelende gevolg dat je gesprekken mist of de verbinding verbreekt. Bij Xelion kun je als gebruiker zelf kiezen of je belt over een gsm-­ netwerk of over een wifi-netwerk. Rijd je op de Veluwe, dan kies je uiteraard voor een gsm-verbinding. Ben je op kantoor, dan kies je voor wifi. Dus altijd dekking en dezelfde gesprekskwaliteit die je gewend bent met je mobiel. De Xelion-app haalt daarmee het beste uit meerdere werelden, dit tot volle tevredenheid van de klant. Vandaar dat ook dit jaar Xelion wederom is genomineerd als meest innovatieve telecomaanbieder in Nederland. Het succes van de app is het bewijs!” ◾

ChannelConnect December 2019

CC8 Xelion.indd 27

27

12/10/2019 2:45:32 PM


PROVIDER VAN KRITISCHE COMMUNICATIE OP MOBIEL NETWERK VOORZIET STERKE GROEI

Nieuwe General Manager voor PrioCom Sinds 15 november is René Schenk aangesteld als General Manager bij PrioCom. Met zijn benoeming is de provider van kritische-communicatieoplossingen klaar voor een sterke groei via het partnerkanaal. Tekst Mels Dees

S

chenk (47) werkte eerder voor Getronics/PinkRoccade en twaalf jaar voor KPN, waarvan de laatste zeven jaar als directeur Business Partner Organisatie. ­PrioCom’s nieuwe General Manager heeft kortom niet alleen veel ervaring in het indirecte kanaal, maar is nadrukkelijk ook bekend met technologie op het snijvlak van IT en telecommunicatie. “Ik werkte meer dan twintig jaar in grote organisaties en wilde graag eens de overstap maken naar een kleine, snelgroeiende organisatie met duidelijke focus op een bepaalde technologie. Dat heb ik in PrioCom en de oplossingen voor kritische communicatie beslist gevonden.” Niet dat het werken in een grote organisatie Schenk tegenstond. “Je ontwikkelt een helicopterview op een groot aantal technologieën,

gezien de ambitie en het groeipad van zijn nieuwe werkgever, “dat helemaal gebaseerd is op nieuwe technologische mogelijkheden”. Beproefde kwaliteit Overal en al heel lang worden binnen ondernemingen processen gedigitaliseerd, maar als het gaat om kritische communicatie kwam die ontwikkeling wat later op gang. Dat is niet zo vreemd, je wilt kunnen terugvallen op een beproefde oplossing opdat de continuïteit van business-processen niet in gevaar komt. “Wij kunnen inmiddels heel concreet laten zien dat de nieuwe breedbandoplossingen die wij leveren niet alleen de betrouwbaarheid en continuïteit bieden die de vertrouwde radiotechnologie bood – denk aan push-to-talk portofoons – maar zelfs meer dan dat. Klanten zien meteen het voordeel.” Schenk maakt duidelijk dat alle voorwaar-

tuigen dat onze digitale cellulaire breedbandoplossing minstens zo betrouwbaar is als de huidige systemen die ze gebruiken, maar ook van de extra mogelijkheden die innovatieve oplossingen voor kritische communicatie bieden.” In dat opzicht beschouwt Schenk zich als een technologie-evangelist. “De eindklanten gebruiken nu toepassingen, voor push-to-talk bijvoorbeeld, op de manier zoals ze dat jaren gewend zijn en in feite a ­ ltijd hebben moeten doen.” Maar net als in allerlei andere gebieden van hun werk, zie je dat digitalisering en het gebruik van nieuwe devices met andere platformen meer mogelijk maken. “Dat brengt met zich mee dat die eindklant nu na moet gaan denken over de meest krachtige manier om kritische communicatie in te richten.” Meer mogelijkheden

In dat opzicht beschouwt Schenk zich als een technologie-evangelist maakt kennis met tal van partners en innovaties, maar bent dan vaak op een relatief abstract niveau met een brede range aan producten en vendors bezig.” Dat heeft volgens Schenk beslist een mooie ‘eigen dynamiek’, maar na al die jaren wilde hij nu op een ander abstractieniveau bezig zijn met oplossingen. Schenk uit zich enthousiast over de ‘heel specifieke markt’ waarin PrioCom actief is ‘met heel specifieke en innovatieve oplossingen’. Zeker

28

den die eindklanten kunnen bedenken om de oplossing nu en in de toekomst succesvol in te zetten ingevuld kunnen worden. De uitdaging die de nieuwe General Manager op zijn pad vindt is enorm. “Er is beslist een slag te maken in deze markt. De aanbieders van deze techniek, en daar bieden wij een unieke propositie in, hebben nog een enorme klus te doen. Namelijk klanten niet alleen over-

Zo kunnen digitale devices ook gebruikt worden voor locatiebepaling, zodat bijvoorbeeld een meldkamer continu overzicht heeft over welke personen zich waar binnen een gebouw of op een industrie- of festivalterrein bevinden. Schenk: “Stel nou dat ik mijn device ook kan gebruiken voor het maken en versturen van foto’s en video’s. Dan kan de meldkamer veel gerichter doorgeven wat er aan de hand is.” Daarnaast is het device dan ook preventief te gebruiken. “Als een medewerker een potentieel gevaarlijke situatie op het werk tegenkomt, kan die er een foto van versturen naar de meldkamer of een manager, opdat een hindernis

ChannelConnect

December 2019

CC8 Priocom.indd 28

12/10/2019 2:27:00 PM


René Schenk

wordt opgelost voordat er een ongeluk gebeurt. Dat kan levens redden, of een financiële strop omdat een proces stil komt te liggen voorkomen.” Al deze oplossingen komen binnen handbereik, maar met dezelfde betrouwbaarheid en stabiliteit als voorheen met radiotechnologie, dankzij de unieke dienstverlening van PrioCom op het T-Mobilenetwerk. “Het is een upgrade van processen naar een hoger beschikbaarheidsniveau. Je maakt gebruik van de nieuwe technologiestandaard (3GPP), dat betekent dat de oplossing toekomst vast is.” Schenk maakt duidelijk dat PrioCom onderdelen die in de oplossingen zijn opgenomen managet. “We kennen onze ecosysteempartners persoonlijk en kennen hun kwaliteitsniveau. We hebben toegang tot het beslisniveau van onze leveranciers. Zo kunnen we altijd doorpakken als iets nodig is.” Kansen voor resellers Als je je als reseller richt op bedrijfskritische communicatie, dan kun je met deze techniek beslist aandacht krijgen bij organisaties, niet alleen in de industrie, maar bijvoorbeeld ook in de gezondheidszorg of bij evenementenorganisaties. Ook het feit dat de oplossing gebruikmaakt van een open platform (Androïd) biedt de wederverkoper kansen. “Een reseller kan in nauw overleg met de klant e ­ igen

bedrijfsapps op het platform uitbreiden. Daarmee voorkom je onder meer dat medewerkers met meerdere toestellen aan hun riem rond moeten lopen.” In overleg met de reseller/partner kan een onderneming met een grote portofoonvloot er ook voor kiezen gefaseerd te migreren, en eerst van een hybride oplossing met koppeling naar bestaande systemen gebruik te maken. Schenk: “De reseller zal met zijn eindklant in gesprek gaan en kijken welk migratiepad het meest geschikt is. Deze resellers spelen vaak nu ook al een rol bij de telecommunicatie van de betreffende klant, en kunnen zich door ook kritische communicatie aan te bieden echt onderscheiden.” ◾

Optimale partnerondersteuning In 2020 gaat PrioCom verder met de uitbreiding van het partnerkanaal. “Onze organisatie staat, we kunnen de partners nu goed en optimaal ondersteunen. Dit onder meer in de vorm van kennisoverdracht, een resellerportal en marketing- en salestools. We zullen samen met de partners de markt in gaan. Lead generation via ons naar de partners speelt daarbij een belangrijke rol.”

ChannelConnect December 2019

CC8 Priocom.indd 29

29

12/10/2019 2:27:02 PM


TECH DATA ZIET KANSEN EN UITDAGINGEN IN 2020

Groeivertraging, overnamegolf, Amazon én groei in services Patrick Steenssens, regional managing director Tech Data Benelux en Peter Jansen, sales director commercial bij Tech Data Nederland adresseren in een dubbelinterview zes ontwikkelingen die komend jaar een grote rol gaan spelen in het kanaal. Tekst Mels Dees / Foto’s Marco Hamoen

1

Mogelijke groeivertraging Steenssens: “We zijn intern serieus aan het analyseren of er in 2020 een einde komt aan een lange periode. We hebben in 2017, groei­ 2018 en 2019 een bovengemiddelde groei aan ‘total distribution’ gezien in West-Europa, zeker ook in Nederland en België. Ik zit al lang in deze business en de groeicijfers waren bovengemiddeld. Het voorzichtige avatar in mij zegt: de groei is volgend jaar vlak of wellicht zien we zelfs een of twee procent krimp. De optimist in mij zegt: minder groei maar toch nog drie of vier procent. Dat is nog steeds een mooie business­ omgeving om in te werken. Dan moet je geen gekke dingen doen om nog marge te draaien. Zodra je onder de twee procent komt, doet het pijn en is de groei niet voldoende om kostenstijgingen te compenseren. Op dat moment financier je de groei met marge­ druk. Dan gaan partijen in het kanaal stunten door marktaandeel te kopen, dat leidt altijd tot prijsdruk en nog meer druk op de marge.”

Patrick Steenssens

30

Jansen: “De vertraging wordt veroorzaakt door drie zaken. Allereerst de handelsoorlog tussen VS en China die in feite een technologie-

ChannelConnect

December 2019

CC8 Tech Data.indd 30

12/10/2019 2:43:44 PM


oorlog is. De Brexit, die nu echt wel door zal gaan, heeft impact – Engeland is een belangrijke partner voor ons. De Brexit heeft voor Nederland ook voordelen; we zien een groot aantal resellers met een basis in het Verenigd Koninkrijk zich nu vestigen in Nederland. Zo blijven ze voor continentale leveringen binnen de douane-unie.” Steenssens: “De derde factor die een rol speelt bij de groeivertraging is sociale onrust. Van gele hesjes tot protesten in Hongkong ­ en Zuid-Amerika, van protesterende boeren (niet alleen in Nederland) tot stakende onderwijzers. Onrust heeft altijd een negatieve invloed op het vertrouwen en dat remt investeringen. Op dit alles moeten we verantwoord anticiperen.” Jansen: “Sommige lijnen zullen onder druk komen te staan, dat moet je compenseren met bijvoorbeeld services.”

2

Arbeidsmarkt Jansen: “We kunnen nog relatief makkelijk mensen aantrekken, maar er wordt tevens aan onze medewerkers getrokken. Je moet ervoor zorgen dat personeel hier graag werkt, en dat gaat verder dan de salariscomponent. Denk ook aan de werk­ omgeving, vitaliteitsplannen, opleidingen. We lanceerden onlangs een nieuw initiatief door starters binnen een traineeprogramma aan ons te binden. Die jonge afgestudeerden kunnen zes maanden lang kennismaken met Tech Data als werk­ gever. Als die vervolgens de organisatie instromen dan heb je meteen i­ngewerkte medewerkers die bewust voor een baan bij ons kiezen.”

3

Overnamegolf Steenssens: “Als partijen in een zwakkere markt niet meer autonoom kunnen groeien, dan kijken ze naar overnames. De oorlogskas is bij veel ondernemingen goed gevuld. Ik verwacht een serieuze overname­golf, met acquisities in alle lagen van het kanaal.

Peter Jansen

Partijen die nog niet in West-Europa zitten, zoeken via acquisities naar aanwezigheid hier, en Nederland is populair als bruggenhoofd naar de rest van het continent.”

4

Retail wordt knokken Steenssens: “De retailsector gaat het niet makkelijk krijgen. De komst van Amazon naar Nederland heeft beslist een mega-effect. Als je ziet wat de start van Amazon in andere Europese landen tot gevolg had, dan komt er echt wat op Nederland af. Helaas is dat niet direct een kans voor Tech Data, want met veel vendoren heeft Amazon rechtstreekse contacten. Goed, er is in Nederland voor hen concurrentie, denk aan Coolblue of Bol.com, maar toch: er komt meer competitie en we weten dat een aantal retailers, zeker in fysieke winkels, het nu al lastig heeft.”

5

Stijging recurring revenue Jansen: “We verwachten een versnelling de komende 18 tot 24 maanden in recurring revenue. Zowel door de beweging naar software subscription, als door de groei van infrastructuur-as-a-service. Er speelt echter meer. Veel hardwarevendoren willen overstappen naar as-a-­servicemodellen voor een bepaald percentage van hun omzet.” Steenssens: “Dat betekent een enorme transformatie voor die ven-

doren, maar ook voor distributeurs en resellers. Teams die gewend zijn om een bepaalde vendor in de markt te zetten, moeten snel mee in transformatie. In plaats van een deal vol in de boeken en af te rekenen dit jaar, moet je de omzet uitsmeren over 36 maanden. Als dat betekent dat je als onderneming tijdens de transitie acht kwartalen lang lagere omzet en groei laat zien dan voorheen – en dat in een minder sterk groeiende markt – dan kan een bank, kredietverzekeraar of je aandeelhouder daar problemen mee hebben.”

6

Groei in services Jansen: “De groei van asa-­ servicemodellen zal onverminderd doorgaan. Wij blijven daar niet in achter. We hebben een mooie groei gerealiseerd afgelopen 18 maanden.” Steenssens: “Onze financial services zitten in de lift, Tech as a Service is gelanceerd, we hebben installation services, managed services, migratie services. Dit model begint goed te werken, wij zijn er klaar voor. Wie in het kanaal nu zijn model niet verandert, verliest het. Die wordt overgenomen of gaat iets anders doen. De uitdaging is voor iedereen in het kanaal: we moeten presteren en transformeren tegelijk. Niet iedereen kan dat aan, maar Tech Data is heel goed op weg naar 2020.” ◾ ChannelConnect December 2019

CC8 Tech Data.indd 31

31

12/10/2019 2:43:47 PM


LOGITECH FOR BUSINESS BIEDT TECHNISCHE ONDERSTEUNING

Met Logitech Sync je vergaderruimte altijd online en up-to-date Logitech for Business heeft een nieuwe en gratis tool geïntroduceerd: ­Logitech Sync. Dit is een modern, cloudgebaseerd platform dat helpt bij het monitoren en beheren van Logitech videoconferentieapparatuur van een bedrijf. Wij spraken over de interessante mogelijkheden met Joost Brinkers. Tekst en fotografie Marco Mekenkamp

L

ogitech for Business heeft de laatste tijd veel nieuwe zaken te melden. In de vorige editie van ChannelConnect schreven we al over drie ruimtes die op de vestiging in Leusden zijn ingericht om resellers de mogelijkheid te bieden hun klanten mee te nemen om de werking van de verschillende videoconferencingsystemen te demonstreren. In een van die ruimtes spreken we op een regenachtige decemberochtend met Joost Brinkers (zie kader) over de nieuwe tool Logitech Sync. Wat is Logitech Sync “Zoals je weet, hebben wij videovergaderruimte-oplossingen die draaien op de platformen van Google, ­Microsoft en Zoom”, begint Brinkers het gesprek. Voor de systemen van ­Microsoft en Zoom – Google volgt in een later stadium – hebben wij onlangs Logitech Sync geïntroduceerd. Sync is een tool die het mogelijk maakt om eenvoudig grootschalige video-implementaties te ondersteunen en tegelijkertijd probleemtickets te minimaliseren. En dat allemaal in een simpele browser-­ gebaseerde omgeving.” Dat klinkt natuurlijk prachtig, maar wat heeft een klant aan die omge-

32

ving? “Ik zal je een voorbeeld geven”, stelt Brinkers. “Wanneer er

‘De eerste uitbreidingen zitten er al aan te komen’

een firmware-update verschijnt, dien je deze nu per ruimte handmatig – dus via de Logitech Tab – te installeren. Je weet hoe het dan gaat: zoiets werkt reactief en wordt dus vaak uitgesteld tot het moment dat er ineens iets niet meer werkt. Met Sync kan de klant vanuit de beheeromgeving – dus op afstand – de firmware-­updates installeren in alle ruimtes.” Op die manier worden eventuele problemen simpel voorkomen. Monitoring Maar er is meer, zo blijkt. “De Sync-omgeving identificeert de ­Logitech-apparaten die in een ruimte aanwezig zijn. Er is dus duidelijk of een ruimte bijvoorbeeld één of twee speakers heeft en of er één of zes microfoons zijn. Je ziet in de beheeromgeving niet alleen die apparaten, je ziet ook of ze allemaal functioneren. Wanneer er bijvoorbeeld één microfoon niet werkt, kun je hierop direct anticiperen.” Interessant aan het Sync-platform is dat deze niet alleen via de Logitech Portal beheerd hoeft te worden. “Het is beschikbaar via een open API

ChannelConnect

December 2019

CC8 Logitech.indd 32

12/10/2019 2:16:20 PM


Joost Brinkers

(­application programming interface) en functioneert bi-directioneel. Via de API kan een klant of reseller Sync dus ook in een eigen beheeromgeving integreren. Men hoeft dus niet onze portal te gebruiken, het mag wel.” Overeenkomst met IoT Brinkers maakt de vergelijking met IoT. Sensoren communiceren data via een gateway naar een online database. Bij Sync zijn de sensoren de camerasystemen van Logitech en geven zo informatie over aanwezigheid en beschikbaarheid. De data zelf zijn binnen de omgeving van de klant en volledig afgeschermd en beveiligd. De data zijn dus niet door anderen te gebruiken, ook niet door Logitech zelf. “Belangrijk is ook om te vertellen dat er geen beelden via de camera’s verzameld worden. Het is echt, net zoals bij IoT, sensorinformatie, vandaar mijn vergelijking.” Gratis Bijzonder is dat Sync gratis is voor gebruikers van MeetUp- en Rally-­

‘De Sync-omgeving identificeert de Logitechapparaten die in een ruimte aanwezig zijn’

systemen, en dit zal in het komende jaar uitgebreid worden met de ondersteuning voor bijvoorbeeld Tap. “De huidige functionaliteiten zullen ook altijd gratis blijven”, verzekert Brinkers. De eerste uitbreidingen zitten er al aan te komen. “Dan moet je denken aan toepassingen waarbij gemeten wordt hoe effectief een ruimte gebruikt wordt of hoeveel mensen gemiddeld tijdens een meeting aanwezig zijn. Want

als je bijvoorbeeld steeds met maar twee mensen een ruimte gebruikt die geschikt is voor twintig mensen, dan weet je dus dat er mogelijk functionaliteiten in andere ruimtes ontbreken en kun je daar op inspelen. Logitech Sync helpt dus niet alleen bij het monitoren van de huidige vergaderruimtes maar helpt ook om in te spelen op wensen en mogelijk veranderende behoeftes van een bedrijf. ◾

Over Joost Brinkers Joost Brinkers is de nieuwe TSP (Technical Solution Professional) bij Logitech for Business in Nederland. De afgelopen acht jaren was Brinkers werkzaam bij diverse system integrators. In die periode had hij al vele jaren te maken met de producten van Logitech. In zijn nieuwe functie ondersteunt hij niet alleen het interne salesteam maar helpt hij ook resellers met technische ondersteuning. Logitech maakt zo in Nederland een verdere groei in de enterprisemarkt.

ChannelConnect December 2019

CC8 Logitech.indd 33

33

12/10/2019 2:16:24 PM


COLUMN |

TOBIAS MARTINEZ

Tobias Martinez is CEO van Cellnex Telecom Group

Infrastructuren voor een digitaal ecosysteem

D

e wereld waarin we leven verandert radicaal door de digitalisering van de ­ samenleving en de economie. Het is niet meer de vraag of deze transformatie onvermij­ delijk is, het gaat erom dat we begrijpen hoe ons l­even in feite nu al veranderd is en hoe we anticiperen op veranderingen die in het vooruit­ zicht liggen. Deze transformatie zou niet moge­ lijk zijn zonder de telecommunicatienetwerken die hiervoor de basis vormen: de zogenoemde heterogene ­ netwerken, ook wel ‘hetnets’ ge­ noemd, waarin verschillende vaste en mobiele technologieën voor signaaloverdracht geïnte­ greerd zijn. ­ Satelliet, glasvezel, kabel, data en telecommunicatietorens zijn allemaal onderdeel van hetzelfde systeem en hun efficiëntie en doel­ treffendheid bepalen de competitiviteit en de evenwichtige en rechtvaardige ontwikkeling van deze ­domeinen. In de komende vijf jaar zal het gebruik van ­mobiele data naar verwachting met 600 procent toenemen, en in 2025 zullen naar schatting meer dan vijf miljard mensen en middelen met elkaar verbonden zijn. Deze toename in dataverkeer geeft aan wat de uitdaging is als het gaat om de investeringen die moeten zorgen voor een veilige en betrouwbare overdracht van deze ge­ gevensstroom. Spelers in de telecommunicatie­ sector moeten voorbereid zijn op de scherpe toename die noodzakelijk zal zijn op het gebied van kapitaalintensiteit, zowel in de vaste- als in de mobiele-connectiviteitssegmenten. Voor mobiel breedband wordt gebruikgemaakt van LTE-technologieën (4G en 5G). De vraag rijst echter: hoe zorgen we ervoor dat zoveel

34

dataverkeer gelijktijdig kan plaatsvinden z ­onder dat het inboet aan snelheid, betrouwbaarheid en security, zoals dit bijvoorbeeld noodzakelijk is voor voertuigen met ­ autonome besturingssyste­ men? Gaan we de netwerkdichtheid verhogen door evenveel n ­ etwerken uit te rollen als er spraak- en datacommunicatie­ providers zijn? Of gaan we ons concentreren op het ontwikkelen van deelmodellen die efficiëntie bieden en waarmee we een versnel­ de, meer rationele uitrol van deze netwerken kunnen ­realiseren? Het sleutelwoord is ‘delen’ in plaats van ‘eigendom’. Vertaald naar infrastructuren betekent dit dat net­ werkoperatoren minder investeren in redundante netwerken, waardoor beschikbare middelen inge­ zet kunnen worden voor innovatieve diensten en toepassingen op basis van breedband, die leiden tot een competitief digitaal ecosysteem. Dit proces wint de laatste jaren steeds meer terrein in Europa, met voorstellen en projecten die de invoering van ­verschillende telecommunicatie-infrastructuur-deel­ modellen stimuleren. We kunnen dit alleen bereiken als alle betrokken partners – overheden, netwerkoperatoren en infra­ structuurbeheerders – gecoördineerd samenwerken. De verdichting van het netwerk zal de criteria bepa­ len voor de planning en uitrol van de noodzakelijke infrastructuur: de ligging in stedelijke, halfstedelijke en landelijke gebieden, alsook de criteria voor een efficiënte implementatie. Het is nu tijd om nieuwe modellen te implementeren die ervoor zorgen dat we niet achterop raken op het gebied van toegang tot nieuwe diensten en technologieën op basis van mobiele connectiviteit.

ChannelConnect

December 2019

CC8 Cellnex.indd 34

12/10/2019 1:31:45 PM


3CX BLIJFT DE MARKT OPSCHUDDEN, TIJD OM MEE TE DOEN

Unieke kansen voor resellers Bij de marketing en promotie van de 3CX-pbx worden gebaande wegen v ­ erlaten met, zoals de cijfers laten zien, mooie resultaten. “Channelpartners zijn op zoek naar krachtige nieuwe initiatieven, 3CX levert die. Onze salesteams vertellen me dat channelpartners vaak moeite hebben om te differentiëren, wij helpen z ­e ­daarbij! Samen gaan we voor succes”, aldus 3CX CEO Stefan Walter. Tekst Hans Steeman

H

et blijft niet bij stevige statements, in het kielzog van deze claim van 3CX wordt ook het resellerprogramma continu geoptimaliseerd. De relatie tussen leverancier en partners is een belangrijke die veel aandacht vraagt. Het zijn de channelpartners die met de eindgebruikers praten en hun wensen kennen. De manier waarop 3CX met deze klantenwensen (customisaties) rekening kan houden, is volgens eigen zeggen ongekend in de markt. De hechte relatie tussen 3CX en de channelpartners rust op een aantal krachtige pijlers.

‘Wij zorgen voor de werving van potentiele klanten, de reseller kan hiermee zijn slag slaan’

en creëert direct weer nieuwe omzetmogelijkheden. Walter: “Inspelend op de moderne klantenwens, is het prijsmodel niet gelinkt aan het aantal gebruikers, maar aan het aantal sessies dat gelijktijdig gebruikt wordt. Partners kunnen daarmee perfect optimaliseren, en ook nu weer is er geen vendor-lock-in. In veel gevallen kan dit in een kostenbesparing van wel tachtig procent resulteren in vergelijking met de bestande oplossing. De markt reageert daar zeer positief op.”

Essentieel

Ruime marge

Voor 3CX zijn partners en hun inbreng essentieel, ze maken deel uit van het verkoopteam, want 3CX is volledig op de channelpartners georiënteerd. De channelpartners worden als verlengstuk gezien van de eigen organisatie. 3CX voedt ze met de aanvragen uit de markt en staat daarmee volledig achter de partners. “Geen gevecht om de klantrelaties, samen de markt bewerken is het parool”, stelt Walter.

Het zijn niet alleen de klanten die mooie winsten boeken, ook de partners worden niet vergeten. “Naast de ruime marge is er volop ruimte om aanvullende producten te verkopen. Hierdoor is succes vooraf al bijna zeker. Licenties worden als jaarlijkse abonnementen verkocht, waardoor een stabiele basis ontstaat met planbare inkomsten De partners kunnen diverse services en opties aan het pakket toevoegen, waarvan de opbrengsten ­direct volledig naar hun terugvloeit.”

Flexibiliteit en keuzeopties zijn een essentieel onderdeel van het concept. ­ 3CX ontwierp een open platform dat resellers alle ruimte geeft voor maatwerk. De 3CX-omgeving kan daarom geoptimaliseerd worden voor elke klant. Er is bovendien geen vendor-lock-in en de partners kunnen hun eigen siptrunk en andere extensies gebruiken. Plug-andplay-hardware van uiteenlopende fabrikanten (waaronder Snom, Fanvil, Senn­ heiser en Yealink) wordt ondersteund

Stefan Walter

www.3cx.nl customers@3cx.com @3cx

Als alle genoemde voordelen al niet overtuigend zijn, 3CX heeft in zijn segment de snelst groeiende gebruikerscommunity in Nederland en dat louter door de hechte relatie met partners. Het aantal leads (enkele honderden per week) dat naar de resellers vloeit is groter dan bij elke andere aanbieder. “Het feit dat 3CX alle business via de channelpartners laat lopen, betekent dat zij direct profiteren van de groei”, zo besluit Walter. ◾

ChannelConnect December 2019

CC8 3CX.indd 35

35

12/10/2019 1:25:53 PM


CHANNEL IN THE PICTURE

Kleiduifschieten Connectivity Factory had voor zijn eerste Partner Event op 31 oktober, waar ­partners en leveranciers waren uitgenodigd, een bijzonder programma ­samengesteld. Locatie voor het event was Doorhout Mees in Biddinghuizen ­alwaar de gasten werden ontvangen met een walking lunch.

36

Tekst en foto’s Marco Mekenkamp

ChannelConnect

December 2019

CC8 Connectivity F Chip.indd 36

12/10/2019 3:26:17 PM


Na enkele boeiende presentaties en een tweetal nuttige workshops was het tijd voor fun. De deelnemers werden uitgenodigd voor een aantal ronden kleiduifschieten. En zoals te verwachten viel, wisten diverse deelnemers de in de lucht geschoten schijfjes goed te raken. Een kleine maand later werd de laatste editie van het programma Your Way To Collaborate gehouden. 足 Traditioneel is daar het lopen van 足 negen holes of een golf-clinic aan gekoppeld. Maar Connectivity Factory wil het programma graag wat breder trekken dan golf alleen. De laatste editie van YWTC werd in stijl afgesloten op golfbaan The International in Badhoevedorp. Het 足 programma gaat vanaf de volgende editie verder onder de naam 足Connectivity Factory Connect. ChannelConnect December 2019

CC8 Connectivity F Chip.indd 37

37

12/10/2019 3:26:27 PM


DESTINY BIEDT BINNENKORT NATIVE VAST-MOBIELE INTEGRATIE VIA PARTNERS

‘Puzzelstukjes nieuwe organisatie vallen in elkaar’ De Belgische operator Destiny gaat zich komend jaar definitief profileren in Nederland. De overnames van Motto, DSD, OSMO en Escaux in de afgelopen jaren worden in 2020 nog duidelijker ingebed in Destiny. “Alle bedrijven worden één organisatie en één merk”, zegt CEO Daan De Wever. “De organisatie krijgt één salesorganisatie en we gaan met elke partner kijken welk model voor hen het beste past.”

Tekst René Frederick

D

aan De Wever van Destiny heeft een paar hectische jaren achter de rug. Het bedrijf dat hij ruim tien jaar geleden met zijn broer startte, bestormt Nederland al enige tijd en dat zullen we weten. Hij mikt op plek 3 in de Nederlandse telecommarkt en hanteert daarbij een buy-and-build-strategie. Eerst was er de overname van Motto Communications waarmee Destiny het clouddistributieplatform FLUX in handen kreeg. En dit jaar volgden de acquisitie van DSD Business Internet waarmee De Wever nu ook in Nederland een onafhankelijke provider van datadiensten is. Later volgde OZMO Cloud Communications zodat Destiny hier ook clouddiensten kan aanbieden. “Nu hebben we de puzzelstukjes om een heel mooi bedrijf in Nederland te maken”, legt De Wever uit. “Het is belangrijk dat we de puzzelstukjes op de juiste plaats leggen.” Partners Destiny gaat komende tijd met alle partners in gesprek om te bekijken welk businessmodel het best bij ieder van hen past. Technische part-

38

ners die zelf commerciële activiteiten hebben, passen het beste binnen FLUX. Maar De Wever wil er ook zijn voor de kleinere partners die wel het klantcontract willen behouden maar onvoldoende expertise hebben van commerciële activiteiten in combinatie met bijvoorbeeld UC-diensten of Microsoft Teams. Voor hen is er het platform MyDestiny dat makkelijk offertes kan maken, provisioning doet en extra diensten kan uitrollen. “We maken het makkelijk voor partners om commerciële bundeling en technische oplevering te doen. We helpen alle type partners op een goede manier, gebaseerd op één gezamenlijk portfolio. Dat is krachtig voor ons en voor partners.” Vast-mobielintegratie Minder zichtbaar was de overname van de netwerkdiensten van Escaux die in juni is afgerond. Het Belgische bedrijf werkt al twintig jaar in de luwte voor tientallen cloudproviders en operators, ook in Nederland. Het platform van Escaux stelt hen in

staat om ordering, facturering en andere telecomdiensten makkelijk aan te bieden maar biedt ook een podium met tools in de bedrijfsprocessen zoals ERP en CRM, maar ook branchespecifieke applicaties. Maar misschien nog belangrijker van die overname is de gepatenteerde netwerktechnologie van Escaux. Hiermee kunnen partners en bedrijven zelf vast-mobiele diensten opzetten door een telefooncentrale op een native manier te koppelen en integreren met elk SIP-device. Daarmee is de uitbreiding van de bedrijfs-

ChannelConnect

December 2019

CC8 Destiny.indd 38

12/10/2019 1:48:07 PM


centrale inclusief alle applicaties naar de mobiele telefoons van medewerkers in feite een fluitje van een cent. Native VaMo dus, en dat kunnen niet veel aanbieders zeggen. “Je moet wel zelf een MVNO zijn en simkaarten en call control hebben, maar dat zijn we en hebben we”, zegt De Wever. “We gaan deze technologie nu ook in FLUX on-boarden en daarmee bieden we partners veel toegevoegde waarde. Partners kunnen

‘Native integratie van telefooncentrale en mobiele apparaten is uniek’

www.destiny.nl sales@destiny.nl 0413 741 741

telefooncentrales van klanten snel uitbreiden met mobiele abonnementen, mobiele toestellen en simkaarten in een geïntegreerde dienst. Zo hebben ze een vast-mobiel product inclusief een telefooncentrale die ze plug-en-play kunnen beheren en koppelen met elke mobiele telefoon. Dit product hopen we in de loop van 2020 beschikbaar te hebben voor partners.” Deze technologie was De Wever de reden voor de overname van Escaux, want hij voorziet Europese groei. “Er is in Europa een grote base van telefooncentrales bij bedrijven die momenteel nog niet in de cloud zitten. Die bedrijven krijgen dan de ervaring van integratie van hun telefooncentrale met mobiele apparaten. Allemaal native en dat is uniek. Dat geeft ons een groot competitief voordeel want we kunnen klanten aansluiten op een dienst die niemand anders kan bieden.” Ander nieuws uit de koker van Destiny is dat momenteel hard wordt gewerkt aan de afronding van het securityportfolio dat als het goed is nog voor het einde van dit jaar ter beschikking wordt gesteld aan alle partners. Het wordt standaard end-to-end-beveiligingsoplossingen van e-mail, web, endpoints tot mobiele security. En op korte termijn biedt Destiny ook integratie met Microsoft Teams voor alle partners zodat zij deze UC-diensten beschikbaar kunnen stellen aan klanten. ◾

Strategisch Op strategisch niveau geeft Daan De Wever aan te zullen blijven groeien en kijkt daarbij nadrukkelijk naar meer overnames in de Nederlandse markt. Destiny wil een van de ‘leading players’ zijn. “We zoeken altijd extra middelen om partners nog beter te bedienen. Dat is de kern waarin we geloven. Als een overname daarbij hoort, dan moet dat op een passende manier gebeuren en met mensen die dezelfde visie en ons ondernemerschap. Alleen dan kunnen we een ander bedrijf op een goede manier integreren in onze organisatie, op langere termijn een succesvol zijn en duurzaam groeien.” Daan De Wever ChannelConnect December 2019

CC8 Destiny.indd 39

39

12/10/2019 1:48:10 PM


ARROW VOORZIET GROTE VRAAG NAAR CLOUDWORKLOADBEHEER

Dé vraag voor iedere organisatie Een van de meest opzienbarende ontwikkelingen van 2019 was de overname van Red Hat door IBM. Voor Bart van Rheenen van Arrow ECS, toevallig distributeur van beiden, was het een gebeurtenis die een signaal afgeeft voor de toekomst. Tekst Michiel van Blommestein

V

oor Bart van Rheenen, managing director van Arrow’s enterprise computing solutions business in de Benelux , heeft de overname extra betekenis. “Ik heb twintig jaar bij Red Hat gezeten. Het is altijd een beetje een rebel geweest met zijn opensourcestrategie.” Amper 25 jaar oud, en nu overgenomen door IBM, meer dan honderd jaar oud, voor 34 miljard dollar. De belangrijkste reden voor de overname is niet moeilijk te raden. Het gaat vooral om OpenShift, het op Red Hat Enterprise Linux en Kubernetes gebaseerde containerplatform. “Een slimme overname”, vindt Van Rheenen. “Pas twintig procent van de applicaties is naar de cloud gehaald. Daar zit dus nog enorm veel groei in.” Zelfs hyperscalers hebben moeite Het verplaatsen van workloads van on-premise naar de cloud, maar ook tussen verschillende clouds, is volgens Van Rheenen een enorm gat in de markt dat gevuld moet gaan worden. “Met OpenShift kun je workloads met een muisklik van on-premise naar de cloud brengen”, legt Van Rheenen uit. Hij wijst erop dat dit iets is dat zelfs de hyper­ scalers niet altijd kunnen bijbenen.

www.arrowecs.nl sales.ecs.uk@arrow.com 088 0242 910

Voor cloud moet je heel anders te werk gaan, omdat je te maken hebt met een abonnementsvorm. “Het is een reis, maar wel een reis die steeds sneller gaat. De omzet uit Pay-as-you-Go en dergelijke modellen neemt bij ons ieder jaar toe, en het is onderhand een aanzienlijk deel van de omzet.” Resellers zullen daar volgens Van Rheenen rekening mee moeten houden. Hij wijst erop dat de leveranciers die nog steeds worden gezien als de grootste computerleveranciers, dat eigenlijk allang niet meer zijn. “De meeste Intel-processoren gaan naar de hyperscalers, en niet naar de traditionele pc-bouwers. Het kanaal moet zich afvragen: ben ik daarop voorbereid?” ◾

‘De omzet uit Pay-as-you-Go en dergelijke modellen neemt bij ons ieder jaar toe’

De hamvraag Het werpt ook een belangrijke vraag op waar alle organisaties over moeten nadenken, zo zegt Van Rheenen. “Wat nou als alles cloud wordt? Hoe staat mijn ­organisatie er dan voor? Natuurlijk weet ik wel dat niet alles cloud zal worden, maar je moet jezelf die vraag wel altijd stellen”, vindt hij.

40

ChannelConnect

December 2019

CC8 Arrow.indd 40

12/10/2019 1:30:18 PM


DEAN ONE BIEDT PARTNERMODEL DAT MET JE MEEGROEIT

Maximale flexibiliteit en vrijheid in samenwerking met partner Zekerheid is in een markt die continu verandert moeilijk te garanderen. Maar de ­keuze voor flexibiliteit en vrijheid maak je als reseller zelf. Tenminste, als je voor de juiste provider kiest. Dit is de boodschap van Dean One, de succesvolle zakelijke ­provider voor vaste en mobiele telefonie en internet.

J

e onderscheiden in de markt is de grote uitdaging voor elke ondernemer. En dat geldt net zo goed voor resellers. Simpel gezegd kan tegenwoordig bijna ­iedereen vaste telefonie, mobiel en internet verkopen. Het gaat er dus om hoe je zaken doet en wat jouw toegevoegde waarde voor je klant is. Dean One helpt zijn partners hier­ bij. Niet door het partnermodel te gieten in een ‘one size fits all’, maar juist door samen met de partner op zoek te gaan naar de beste samen­ werkingsvorm. Wat zijn je ambities? Ben jij de klanteigenaar of ontvang je een vergoeding voor elke ver­ koop? Het kan bij Dean One alle­ maal. En sterker nog: het model groeit met je mee. Dus wil je meer zelf voor je klant gaan regelen? Of l­iever onder je eigen merknaam gaan ­aanbieden? Dan biedt het partner­ model voldoende flexibiliteit om daarin mee te gaan. Instant Bonus Dat Dean One de uitdagingen van partners niet alleen begrijpt, maar daar ook oplossingen voor biedt, blijkt bovendien uit de introductie van Instant Bonus. Het principe is eenvoudig: zodra jouw klant een handtekening heeft gezet, ontvang jij als partner binnen een week je eenmalige vergoeding. Die eenvoud

‘Eenvoud kenmerkt de manier van werken bij Dean One en inzet wordt direct beloond’ kenmerkt de manier van werken bij Dean One. Inzet wordt direct be­ loond. Lijkt logisch, en toch laten andere providers hun partners nog steeds weken of maanden op hun geld wachten. Bij Dean One snappen ze dat sneller geld op de bank meer financiële ruimte biedt om te onder­ nemen. Keuzevrijheid Een andere manier waarop Dean One zich onderscheidt is hun multi­ brandstrategie voor mobiel. Na de jarenlange ervaring met Dean Mo­ bile op het KPN-netwerk, kunnen partners (zowel retail als whole­sale) sinds dit jaar ook @Work op het T-Mobilenetwerk aanbieden. Onbeperkt bellen en internetten, de kern van @Work, blijkt een direct

succes. Bij sommige klanten past echter de Dean Mobile propositie juist ­ beter. Door beide merken naast elkaar aan te bieden, kan elke reseller zelf bepalen welke propositie of welk netwerk het beste bij de eindklant past. Versterken van relatie De persoonlijke relatie met de partners is volgens Dean One de sleutel tot ­succes. Om die relatie te versterken organiseert de provider regelmatig events. Van trai­ ningen en masterclasses in hun Busi­ ness Lounge in Amstelveen, tot unieke, meerdaagse events in het buitenland. De moderne Dean Business Lounge kan door iedere partner worden gebruikt. Zo biedt Dean One de mogelijkheid om in een professionele omgeving trainingen en events te organiseren om de relatie met klanten en relaties te versterken. ◾ ChannelConnect December 2019

CC8 Dean One.indd 41

41

12/10/2019 1:40:37 PM


ESHGRO IT-DIENSTVERLENING DRAAIT OM WAARDE CREATIE

’Business-apps moeten meetbaar sneller, eenvoudiger en veiliger zijn’ Cloud Service Provider Eshgro is sinds 2004 actief als aanbieder van bedrijfskritische cloudoplossingen. Daarbij is de business van de klant het uitgangspunt om zoveel mogelijk waarde toe te voegen. Technologie is daaraan ondergeschikt. Tekst Pim Hilferink / Foto Patrick Bongartz

D

e klant heeft doorgaans veel meer verstand van zijn business dan van IT, en daarom zou hij ook business-beslissingen over IT moeten kunnen nemen. Dat is de stelling van Anton Loeffen, CEO van Eshgro. “Dan kan hij gemakkelijker toetsen of hij inderdaad geleverd krijgt waarvoor hij denkt te betalen. Daarvoor hebben we, inmiddels gepatenteerde software ontwikkeld die de IT als het ware i­ ndustrialiseert.”

tool waarmee de klant kan aan­ geven welke business-­ outcome hij verwacht van zijn IT. Bij deze functionele opsomming komt niets technisch kijken, maar aan de achterkant worden automatisch de juiste technologie, de juiste licenties, de juiste support, de juiste processen, de juiste security per client uitgerold. De oplossing kan in vergelijkbare situaties of bij nieuwe medewerkers eenvoudig opnieuw worden ingezet.”

Smarter 365 Loeffen: “Dat is in andere ­branches, zoals de auto-industrie, al heel gebruikelijk. Daar wordt een auto ‘functioneel’ besteld. Welke 30.000 onderdelen nodig zijn is voor de klant niet echt relevant. Hij stelt de gewenste auto samen met behulp van een ‘car configurator’, en zo benaderen wij ook de IT-uitdaging van de klant. Smarter 365 is de naam voor ons gepatenteerde platform, met daarin ook een configurator-

Hybrid cloud “Met die basisaanpak zijn we in de loop der jaren gegroeid naar wat we nu zijn: van een private cloud naar een hybrid cloudmodel”, vervolgt Loeffen. “Het maakt niet meer uit waar data staat, in een eigen data­ center, in een datacenter van Micro­ soft of Salesforce, ons ­ Smarter 365-­platform managet dat over alle andere partijen heen. Het is ook een voorbeeld van een stap in de digitale transformatie van klanten. De

‘Ons Smarter 365-platform managet over alle andere partijen heen’ 42

eerste stap was een transformatie van on-premise naar een private-­ cloudomgeving, bij de huidige ontwikkeling naar een hybrid-cloud­ omgeving brengen leveranciers als Microsoft en andere software-­ cloudpartijen een scheiding aan tussen de back-end van applicaties en data die in het datacenter draaien, en de applicaties zelf die op het device zelf draaien.” Netflix Loeffen: “Daar komt bij dat medewerkers tegenwoordig niet meer één, maar meerdere apparaten gebruiken voor hun werk. De functionaliteit van consumentenapplicaties zie je steeds meer terug in zakelijke applicaties. Op dat punt zijn wij door een analist al eens aangeduid als de ‘Netflix van business-applicaties’. Waar automatisering voorheen nog heel erg gericht was op bedrijfsprocessen, komen bij digitale transformatie alle aspecten – hulpmiddelen, producten en processen – aan bod.” Meetbaar sneller “Organisaties die tijdig inspelen op veranderende marktomstandig­ heden zijn de winnaars van mor-

ChannelConnect

December 2019

CC8 Eshgro.indd 42

12/10/2019 1:50:42 PM


‘Wij zijn door een analist al eens aangeduid als de Netflix van business-applicaties’

www.eshgro.nl info@eshgro.nl 0485 476 193

gen”, zegt Loeffen. “Daarvoor zijn drie belangrijke competenties essentieel. Je moet allereerst nieuwe toepassingen voor medewerkers en klanten snel kunnen implementeren. Ook moet je inzicht krijgen in het gebruik van toepassingen, waarbij complexe informatie eenvoudig en meetbaar wordt gemaakt, zodat je kunt bijsturen en verbeteren. Een derde vereiste is dat je aantoonbaar veilig weet om te gaan met persoonlijke en vertrouwelijke gegevens van je medewerkers en klanten. Dat ‘Eshgro-DNA’ vind je terug in al onze oplossingen, zoals onze Smarter Workplace op basis van Office 365.”

Toegevoegde waarde Loeffen: “Op ons cloudplatform vind je naast onze eigen productcatalogus met rond 800 apps ook oplossingen van onze strategische partners. Die blinken uit in regionale support of bieden branchespecifieke specialismen met behulp van onze Cloud Service Business Suite en een API aan als clouddienst. Zo heeft de klant een ruime keuze en bepaalt zelf met welke business-apps hij wil gaan werken. Met als uitgangspunt natuurlijk wel altijd: meetbaar sneller, eenvoudiger en veiliger (samen)werken in de cloud. ◾

Anton Loeffen

ChannelConnect December 2019

CC8 Eshgro.indd 43

43

12/10/2019 1:50:49 PM


SDC INVESTEER IN KWALITEIT

‘Wij groeien door onze klanten te helpen groeien’ Voor de laatste uitgave van ChannelConnect Magazine 2019 spraken we met diverse directies om met hen terug te kijken op het voorbije jaar en hun verwachtingen voor 2020 op te tekenen. Voor één van onze gesprekken reisden we af naar Doetinchem om van gedachten te wisselen met Paul en Vincent Kloos, die samen de directie van IT- en telecomdistributeur SDC vormen. Tekst Tekst Pim Hilferink / Foto’s Carlo Stevering en Marco Mekenkamp

H

et jaar 2019 was voor de telecommarkt een beetje een overgangsjaar, constateert Vincent Kloos. “Het verdwijnen van ISDN had een grotere impact dan velen hadden verwacht”, zo trapt hij ons gesprek af. “Ook wij waren (aangenaam) verrast over onze sales-out-cijfers over de zomermaanden; die gingen door het dak. In september zwakte dat fors af, dus ik verwacht voor de VoIP-markt in

Paul Kloos

44

het komende jaar eerder consolidatie dan groei. We zijn wel benieuwd wat de providers gaan doen, nu de hausse voorbij is en iedereen inmiddels wel een VoIP-toestel heeft.”

We voegen daar altijd kennis aan toe. Daarnaast is als familiebedrijf voor ons het menselijk aspect en de relatie met onze resellers het allerbelangrijkst.”

Tijdig voorgesorteerd

Ecosystemen steeds belangrijker

Paul Kloos neemt het woord: “Gelukkig hebben we al een paar jaar geleden voorgesorteerd op de verwachte impact van IT-ontwikkelingen – lees VoIP en cloud – op de (tele) communicatiemarkt. Binnen ons portfolio zijn we inmiddels voor minder dan de helft nog afhankelijk van de verkoop van telefonieproducten; netwerkapparatuur en oplossingen worden steeds belangrijker. Ontwikkelingen als 5G en WiFi6 zijn voor ons interessant als het om de markt van morgen gaat. Aan de toestelkant, zowel vast als mobiel, zijn er steeds minder spraakmakende vernieuwingen, waardoor mensen hun apparaat langer blijven gebruiken. De telecommarkt wordt steeds meer een vervangingsmarkt.” “In de netwerkmarkt gaan de ontwikkelingen duidelijk sneller, zo gaat switching steeds meer richting 10GB en zien we duidelijke vooruitgang in zowel technologie als toepassingen”, vult Vincent Kloos aan. “En in onze rol als distributeur leveren we meer dan producten alleen.

“Voor ons is een merk als Ubiquiti een belangrijke omzetdriver, maar we zien dat dankzij het succes ook andere partijen, zoals een TP Link of Netgear, in actie schieten om een stuk van de taart te veroveren”, vervolgt Vincent Kloos. “Daarbij zijn cloudplatforms voor uitrol en beheer de ideale springplank voor het bouwen van een ecosysteem. Onderlinge samenwerking, gemak en eenvoud van beheer de sleutelwoorden voor klantsucces.” “Een duidelijk bewijs daarvoor is dat verschillende fabrikanten van high-end zakelijke producten bezig zijn met downscaling en vereenvoudiging van de gebruikersinterface zodat bijna iedereen daar wel mee uit de voeten kan”, vult Paul Kloos aan. “Bij een cloudplatform hoort natuurlijk ook een recurring businessmodel, en daarin zie je differentiatie in de aanpak. Waarmee wil je geassocieerd worden? Highend vendoren zoals Cisco, HPE en Aruba zijn gewend om (service)

ChannelConnect

December 2019

CC8 SDC.indd 44

12/10/2019 2:37:30 PM


contracten te verkopen. In het lagere segment wordt dit ook geprobeerd, maar het is de vraag of de reseller dat omarmt, zeker als je ook aanbieders als Ubiquiti of MikroTik als concurrent hebt die alles inclusief aanbieden. Uiteindelijk is het de eindgebruiker die beslist of hij iets wil kopen of op abonnementsbasis wil afnemen. Je moet als reseller van alle markten thuis zijn, zeker in het mkb.” Herkenbare positionering “Met ons gecombineerde telecom- en networkingportfolio, én de kenniscomponent die we toevoegen, nemen we ten opzichte van collega-distributeurs een vrij unieke positie in die door vele honderden resellers in het mkb duidelijk wordt herkend en gewaardeerd”, zegt Vincent Kloos. “Gelukkig zit er in de netwerkmarkt veel vernieuwing en dat zorgt, zowel intern als bij onze resellers, voor het nodige enthousiasme. Zo wordt een merk als MikroTik gretig omarmd, hoewel het prijs- en marge-technisch in de low-end zit. Maar het geeft een heel andere dynamiek en opent wel deuren naar nieuwe klanten, en omdat die daarnaast ook andere producten en diensten nodig hebben is het een katalysator voor omzetgroei in de breedte. Voor resellers biedt MikroTik de ‘toolbox’ waarmee je oplossingen kunt bouwen die anderen niet kunnen leveren, dan alleen tegen (veel) hogere prijzen.” Paul Kloos: “Daarmee kun je je in een overvolle markt toch onderscheidend presenteren, ook als kleinere reseller. SDC levert alternatieven met de kwaliteit van de marktleider voor een fractie van de prijs, en dat spreekt aan. Resellers passen die producten steeds meer toe in hun ‘network-as-a-service’-aanbod, waarbij ze hun productkennis toevoegen voor een ‘maatwerkoplossing’ op kleine schaal die mkb-klanten natuurlijk bijzonder aanspreekt.” Outlook 2020 “Hoe 2020 eruit gaat zien is deels natuurlijk nog koffiedikkijken”, zeggen de broers. “Zoals gezegd verwachten we hooguit beperkte groei in VoIP, de groei moet uit de netwerkmarkt komen. Daarbij willen we onze resellers nóg duidelijker betrekken, zodat we elkaar

wederzijds helpen te groeien. Vijf jaar geleden hebben we eens een ambitieuze doelstelling op een bord geschreven. We gingen er toen van uit dat we dat zonder overname niet zouden redden, maar het is toch gelukt! Maar de tijden zijn veranderd, marges zijn verder onder druk komen te staan, maar desondanks zijn we nog een heel gezond bedrijf. Ondanks de groei die we organisch hebben bereikt, blijven we onze oren en ogen openhouden. Door ons portfolio te verbreden zijn we minder afhankelijk geworden van onze vendoren en kunnen

www.sdc.nl info@sdc.nl 0314 371 111

‘In de netwerkmarkt gaan de ontwikkelingen duidelijk sneller’ we veel flexibeler inspelen op de ontwikkelingen in de markt. Bijvoorbeeld met een merk als Yealink dat een echte disruptor is gebleken in de markt voor videoconferencing, waar het met scherp geprijsde oplossingen serieuze concurrentie vormt voor de paar grote spelers die voorheen met dure oplossingen de markt domineerden.” Dankzij de cloud is er op supportgebied het nodige ten voordele veranderd. Vroeger stond de hardware op locatie en als er iets veranderd moest worden moest je ter plaatse gaan. In de cloud kun je separaat vooraf van alles voorbereiden en testen, zodat je alleen in de laatste fase nog wat toestellen moet omzetten. Dat scheelt enorm in tijd en kosten. “Als tip willen we onze resellers het volgende meegeven: investeer vooral in kwaliteit, lever kwalitatief goede oplossingen en kijk niet alleen maar naar de laagste prijs. Bouw relaties, werk samen met je klanten en zorg zo voor wederzijdse continuïteit, daar is iedereen het meest bij gebaat, óók in 2020!” ◾

Vincent Kloos

ChannelConnect December 2019

CC8 SDC.indd 45

45

12/10/2019 2:37:36 PM


COLUMN |

PIETER WAASDORP

Pieter Waasdorp is managing director bij Renewd. In ChannelConnect beschouwt deze telecomveteraan - met jarenlange achtergrond in telecomdistributie - met een fraaie knipoog de actualiteit in het ICT-kanaal. Reageren? p.waasdorp@renewd.com

Giga Ziggo? V

reemd. Eind oktober van dit jaar ontving ik een mail van Ziggo waarin de kabelaar mij een mooi aanbod doet. Ik heb een Z ­ iggo Zakelijk-account. Dat komt nu even goed uit, a ­ ldus de mail van Ziggo. Het bedrijf biedt aan de downloadsnelheid van mijn abonnement vijf keer sneller te maken. Dus in plaats van supersnel internet krijg ik ineens supersupersnel internet. En dat is een kans die je natuurlijk niet wilt missen. Zeker omdat ik hiervoor de eerste zes maanden helemaal niets extra hoeft te betalen. Nul, nada, nul komma nul. Geen euro extra. Een mooie aanbieding toch? Na zes maanden gaat de abonnementsprijs wel omhoog met € 7,50 en zit ik in totaal twaalf maanden aan het nieuwe abonnement vast. Ook dat is allemaal nog te overzien. Eigenlijk voor een extra investering van € 3,75 per maand vijf keer sneller internet. Toch klopt er voor mijn gevoel iets niet. Vijf keer sneller. Giganet. Waar is Ziggo mee bezig denk ik? Dus hop in de telefoon gekropen en het callcenter van Ziggo gebeld. Omdat ik enkele maanden geleden veel problemen met Ziggo had, ken ik de telefoonprocedure nog uit het hoofd. Voordat de ­medewerker – laten wij hem Harrie noemen – vragen kon stellen om zo mijn identiteit te achterhalen, gaf ik de antwoorden al. Eigenlijk best wel triest. Harrie was blij, want “zo ging het lekker vlot”. Tja. Ik begon vol goede moed met mijn verhaal. Over de ontvangen mail en dat ik daar graag iets meer over wilde weten. “Ach, meneer wil overstappen op Giganet. Prima keuze”, aldus een volenthousi-

46

aste Harrie. “Nou”, probeerde ik hem af te remmen, “Niet helemaal. Volgens mij is Giganet alleen nog beschikbaar in de omgeving Utrecht en Hilversum en laat ik daar nu net niet wonen”. Het werd stil. Na enige tijd werd mij gevraagd over welke mail ik het dan had. Voorbereid als ik was, had ik natuurlijk de mail voor me. Prompt gaf ik de datum en zelfs het tijdstip van versturen. De stilte duurde voort. Aarzelend kwam de vraag of ik even geduld had. Harrie moest even iets aan een collega vragen. Natuurlijk was dit geen ­probleem. Ik ging lekker verder met werken terwijl ik mijn telefoon op luidspreker zette. Even werd toch wat langer dan verwacht. Uiteindelijk kwam Harrie, nogal altijd heel vriendelijk, terug: “Ik heb het nagevraagd. Deze actie is niet van ons maar van een derde partij. Helaas kunt u dus niet bij mij terecht.” Harrie wilde abrupt ophangen om iemand anders iets te verkopen. Ietwat verbaasd vroeg ik om opheldering. Derde partij? Wie dan? Hoezo dan? Harrie gaf aan dat hij mijn verbazing begreep, maar verder niets kon doen. O ja, en hij wenst mij nog “een prettige dag verder”. Niets mis mee, met die Harrie. Maar toch. Een derde partij? Ziggo kan toch niet zomaar mijn gegevens aan een ander bedrijf geven? En dan de mail zelf. Die kwam toch echt van Ziggo. Tenminste, van hetzelfde e-mailadres dat ook voor facturatie wordt gebruikt. Wat is hier nu werkelijk aan de hand? Overtreedt Ziggo op deze manier niet de AVG-richtlijnen? En waarom weet het eigen callcenter niets van de acties van Ziggo? Vreemd? Heel vreemd.

ChannelConnect

December 2019

CC8 Column Pieter.indd 46

12/10/2019 1:37:05 PM


REGEL DE JUISTE VERBINDING VOOR JOUW KLANTEN

Vast, mobiel of toch de cloud? Er wordt heel veel gesproken over de integratie van vaste en mobiele telefonie, ook wel VaMo of FMC genoemd. Elke telecomprovider, zowel de grote met een eigen netwerk – KPN, Vodafone, T-Mobile – maar ook partijen als Xelion, Voiceworks en Dean One bieden het aan. In dit artikel gaan we kijken naar de verschillen en vooral de voor- en nadelen van de verschillende oplossingen. Tekst Eildert van Dijken

M

obiel Tenzij is een beleid dat sinds een aantal jaren steeds belangrijker wordt. Grote organisaties liepen daarin voorop, maar voor veel meer organisaties is dit normaal geworden. Ook de bedrijfstelefooncentrale (PABX) komt tegenwoordig steeds vaker uit de cloud. Bijna elke telecomprovider biedt dat aan. Wat is het effect van deze veranderingen? Want bereikbaarheid en succesvol zaken doen hangen sterk samen! Communicatie met klanten en met collega’s blijft in de toekomst van wezenlijk belang. Echte service en samenwerking

Vooral voor kleinere organisaties is een cloudprovider plezierig

is gebaseerd op luisteren naar vragen en oplossingen aandragen. Elkaar fysiek ontmoeten en een gesprek voeren werkt het beste. Voor direct contact of snel iets regelen blijft een belangrijke rol weggelegd voor telefonie. Bedrijven en medewerkers die goed bereikbaar zijn, laten een goede indruk achter bij klanten en relaties. Om de bereikbaarheid zo goed mogelijk te houden, zijn er een aantal verschillende oplossingen beschikbaar. Maar welke past nu het beste bij de situatie van jouw klanten en waar moet je op letten? LEES VERDER

ChannelConnect December 2019

CC8 Mobiel tenzij.indd 47

47

12/10/2019 3:27:04 PM


het secretariaat en vergaderkamers blijven vaste toestellen of conferentietoestellen in gebruik. Sommige organisaties stappen helemaal over op Teams, de opvolger van Skype. Daarbij wordt soms volledig uitgegaan van communicatie via de laptop. Bij internationale teams is dat wel een uitvinding, vooral doordat ook makkelijk in hetzelfde document kan worden gewerkt. Maar qua mobiliteit is een laptop weer zeer beperkt. Gelukkig werkt Teams ook goed op de smartphone; samen naar een document kijken is dan wel een uitdaging...

Vroeger In een ver verleden zonder mobiele telefonie ging alles via de bedrijfstelefooncentrale. De telefoniste kon je doorverbinden met de persoon die je wilde bereiken. Als je belangrijk was, dan beantwoorde de secretaresse je telefoon. Veel mensen kregen een eigen doorkiesnummer, zodat je ook rechtstreeks gebeld kon worden. Door vergaderingen en externe afspraken zijn mensen steeds minder achter hun bureau, waardoor de bereikbaarheid op de vaste telefoonlijn dramatisch afnam. De voicemailserver gaf mogelijkheden om berichten achter te laten, maar uitluisteren en terugbellen is op bedrijfsnetwerken nooit zo’n succes geworden. Dit heeft bij veel klanten voor frustraties gezorgd. Toen ik in 1995 bij Ericsson als trainee aan de slag mocht, werd er juist een Mobility Server getest. Dit sys-

48

teem was in staat om gesprekken op de vaste lijn automatisch door te schakelen naar je mobiele telefoon. Ze zochten intern een paar testgebruikers en hier heb ik met veel plezier gebruik van gemaakt. Erg handig, want ook als je wat later op kantoor kwam of wat eerder naar huis ging, was je nog steeds bereikbaar. Ik mocht een intern verhuisproject regelen voor een afdeling met 600 medewerkers, goede bereikbaarheid is dan van wezenlijk belang. Mobiel Tenzij Bij veel organisaties is het gemeengoed geworden dat het zakelijk nummer gekoppeld is aan de mobiele telefoon. Grote organisaties besparen nu veel geld door geen vaste telefoons meer te plaatsen maar in plaats daarvan mobiele toestellen te gebruiken. Dit wordt aangeduid met ‘Mobiel Tenzij’. Voor

Bij meer traditionele oplossingen en voor organisaties die met consumenten communiceren (overheden, ziekenhuizen) blijft bereikbaarheid via vaste telefoonnummers van wezenlijk belang. Bij de operators worden de traditionele telefoonverbindingen steeds vaker vervangen door IP-verbindingen. In plaats van een eigen infrastructuur over koperverbindingen (zoals ISDN30), worden vaste telefoonlijnen nu over IP-verbindingen getransporteerd. In deze verbindingen zijn verschillende actieve systemen betrokken. Belangrijk is het dan om noodstroomvoorzieningen goed te regelen. Bij goed ontworpen installaties zijn er redundante glasvezelverbindingen die op twee verschillende plekken het bedrijf binnenkomen. Bij een onhandige graafactie blijft de verbinding dan actief. Als de telefooncentrale als clouddienst wordt afgenomen is dit extra belangrijk, want zonder IP-verbinding is het dan zelfs onmogelijk om intern te bellen. Met name bij ziekenhuizen is het cruciaal om tussen afdelingen altijd te kunnen communiceren, bijvoorbeeld om onderzoeksuitslagen snel te delen met de verpleegafdelingen. In zulke gevallen is een telefooncentrale uit de cloud risicovoller.

ChannelConnect

December 2019

CC8 Mobiel tenzij.indd 48

12/10/2019 2:07:59 PM


Telekwetsbaarheid

Voor organisaties die met consumenten communiceren, blijft bereikbaarheid via vaste nummers van wezenlijk belang Maar ook een eigen telefooncentrale is tegenwoordig gebaseerd op IP-technologie, waardoor er meer afhankelijkheden zijn. Een storing op het computernetwerk geeft dan ook automatisch een storing voor telefonie. Wat is beter? Een ouderwetse centrale had normaal zijn eigen noodstroomvoorziening, de vaste toestellen waren hier ook op aangesloten. Problemen met de elektriciteitsvoorziening of het datanetwerk hebben dan geen impact. Moderne systemen bestaan uit veel verschillende componenten, die allemaal een bepaald beschikbaarheidspercentage hebben. De betrouwbaarheid van complexe keten is over het algemeen lager dan een enkelvoudig en goed ontworpen systeem. De betrouwbaarheid van een goede cloudprovider is vaak prima, maar de totale beschikbaarheid is wel afhankelijk van meer zaken. Vooral voor kleinere organisaties is een cloudprovider plezierig, want die heeft het beheer normaal erg goed geregeld. Een goede graadmeter is bijvoorbeeld het beschikbaarheidspercentage van de afgelopen jaren. Een redundante dataverbinding helpt dan voor een betrouwbare dienstverlening. Mobiel als back-up? Als de mobiele telefoon de back-up is, dan is communicatie binnen het bedrijf nog prima mogelijk. Maar het is dan niet meer zomaar mogelijk om klanten te woord te staan die het vaste nummer bellen. Vooral bij organisaties met veel telefoon-

gesprekken (zoals ziekenhuizen of bij vlagen de Belastingdienst) is het niet zomaar mogelijk om de gesprekken via mobiele verbindingen af te handelen.

Tijdens graafwerkzaamheden in november is een belangrijke vezelverbinding tussen Zwolle en Leeuwarden kapot gegaan, waardoor er een grote storing bij vaste telefonie van Tele2 ontstond. Hierdoor was onder andere de Belastingdienst telefonisch beperkt bereikbaar. Normaal zijn glasvezelverbindingen dubbel uitgevoerd. Bij deze verstoring is waarschijnlijk ook de redundante verbinding tegelijk geraakt, iets wat normaal niet hoort te gebeuren.

Er is een tijd geweest dat geprobeerd werd zoveel mogelijk functionaliteit van het vaste toestel ook beschikbaar te maken op mobiele toestellen. Met een app konden gesprekken in de wacht worden gezet, worden doorverbonden of zelfs volledig als medewerker van een callcenter worden gewerkt. Tegenwoordig wordt dit nog maar zelden toegepast, meestal staan de nummers van de collega’s of de betreffende afdeling wel in het toestel geprogrammeerd.

is WhatsApp complex om goed werkend te krijgen, waardoor het gebruik minder praktisch is. Want WhatsApp wordt zakelijk ook steeds meer gebruikt.

Laatst moest ik een leverancier benaderen met een inhoudelijke vraag. De businesscard van de contactpersoon had geen mobiel nummer, wat de communicatie toch niet eenvoudiger maakte. Eigenlijk is dit niet meer van deze tijd. Bijna iedereen heeft toch minimaal één smartphone? Veel mensen willen de privé- en de zakelijke communicatie gescheiden houden, waardoor ze vaak met twee toestellen rondlopen. Ook dualsim-toestellen worden veel gebruikt. Bij deze toestellen

Conclusie Denk goed na over hoe belangrijkheid bereikbaarheid voor een organisatie is. Als u een beperkt aantal klanten heeft, die u meestal mobiel benaderen, heeft een eigen telefooncentrale met een vast nummerplan weinig toegevoegde waarde. Maar als veel consumenten u direct benaderen, is een goede bereikbaarheid extreem belangrijk. In dat geval is een betrouwbare en redundante oplossing noodzakelijk. Stel dan veel vragen aan uw provider over wat er mis kan gaan. ◾

Over de auteur Eildert van Dijken is Principal Consultant bij Strict en is al vele jaren bezig met mobiele communicatie. Hij is vooral betrokken bij connectiviteitsvraagstukken, voert regelmatig onderzoek uit en publiceert over nieuwe technologieën. ChannelConnect December 2019

CC8 Mobiel tenzij.indd 49

49

12/10/2019 2:08:00 PM


CHANNEL IN THE PICTURE

Dell Technologies Forum Op 3 december vond in Utrecht wederom het Dell Technologies Forum plaats. Zeker 2.200 mensen hadden zich voor het event geregistreerd om daar break-outsessies bij te wonen, te leren over de laatste ontwikkelingen op het gebied van digitale transformatie en om te luisteren naar de keynotes van onder andere Karen Quintos (Dell) en F1-coureur Robert Doornbos. Het thema was ‘Real Transformation’ wat ook duidelijk werd op de uitgebreide Solutions Expo waar oplossingen van alle Dell Technologies-bedrijven en van een groot aantal partners te zien waren. De dag werd afgesloten met een feestelijk Partner Appreciation Event waar 15 awards werden uitgereikt.

50

ChannelConnect

December 2019

CC8 CHIP Dell.indd 50

12/10/2019 1:32:34 PM


CLOUDLAND KIEST VOOR ERVARING EN EEN HYBRIDE MSP-FOCUS

‘Achter al onze doelen hebben we een vinkje gezet’ Het afgelopen jaar heeft ChannelConnect gesproken met meerdere leveranciers die zich voornamelijk op de MSP-markt richten: Altaro, Hornetsecurity, Backup Radar, VirtualMetric. De distributeur achter deze partijen is CloudLand, een relatief jonge partij met een duidelijke focus op deze specifieke markt. Tekst Michiel van Blommestein

D

at CloudLand pas achttien maanden bestaat, betekent niet dat het een groene partij is. Alle leveranciers die de distributeur in het portfolio heeft, geven aan dat de kennis van CloudLand van de Nederlandse markt een cruciale reden voor hun keuze is. “We hebben specifiek gekozen voor ervaring toen we zijn begonnen”, zegt Lex Fabistas, Managing Director bij CloudLand. “Iedereen, ik ook, heeft meer dan tien jaar ervaring in de IT-markt. Saskia de Ronde, onze Marketing Manager, en Marvin Jung, de Business Development Manager, kennen enorm veel partners en leveranciers en weten hoe ze hen moeten benaderen.”

‘Meedenken betekent ook dat je ‘nee’ kunt zeggen wanneer nodig’

Geen volger www.cloudland.store sales@cloudland.store 085 067 0006

Uitbreiding Ondertussen heeft CloudLand meer dan tweehonderd actieve partners, en is de bezetting gegroeid van drie naar zes medewerkers. “Achter al onze doelen hebben we een vinkje kunnen zetten”, stelt Fabistas tevreden vast. “Laatst zijn we ook verhuisd naar een nieuwe locatie in Zoetermeer. Die is nu eigenlijk nog stiekem te groot, maar dat is wel in lijn met onze groeidoelen.” Want CloudLand is van plan in 2020 verder uit te breiden, naar tussen de driehonderd en vierhonderd actieve partners, en ook het personeelsbestand gaat het bedrijf verder uitbreiden. Hybride aanpak Dat optimisme wordt gevoed doordat het erg goed gaat met de markt. “Je ziet dat het vinden van mensen de grootste uitdaging is, en dat bedrijven het werk amper aan kunnen”, zegt Fabistas. “Iedereen is daarom op zoek naar nieuwe MSP-producen om het werk

te vereenvoudigen.” Hij wijst erop dat ook CloudLand het belang inziet van een hybride aanpak. “Onze focus ligt op MSP’s, maar er zijn altijd organisaties die traditionele licenties nodig hebben. In die zin is het altijd hybride, en dat kan gewoon via onze partnerportal.” Hij vergelijkt het met de cloudmarkt. “Vijf jaar geleden hoorde je ook dat alles naar de cloud gaat. Onderhand is wel duidelijk dat het hybridemodel domineert. Maar ik zie uiteindelijk alleen maar kansen, want de behoefte is echt heel groot.”

Lex Fabistas

Een belangrijke reden voor het succes is volgens Fabistas dat CloudLand zich erg open opstelt tegenover hun partners. “Het laatste dat je wilt is dat de klanten moeten zoeken naar een oplossing. Ze verwachten dat wij deze oplossing aandragen en direct contact hebben voor ondersteuning.” Dat betekent echter niet dat CloudLand altijd mee gaat in alle wensen van de leveranciers. Meerdere partijen hebben tegenover ChannelConnect eerder duidelijk gemaakt het te waarderen dat CloudLand durft om een koers voor te stellen, en niet blindelings volgt. “We zijn echt een partner. Meedenken betekent ook dat je ‘nee’ kunt zeggen wanneer dat nodig is”, licht Fabistas toe. “In de markt zie je dat hier vaak angst voor is. Maar ook met een ‘nee’ en een goede doorverwijzing help je de klant zeker verder. Zolang je ze maar goed bedient, komen ze altijd terug.” ◾

ChannelConnect December 2019

CC8 Cloudland.indd 51

51

12/10/2019 1:34:42 PM


WE CONNECT PEOPLE

With more than 46,000 communication nodes through which mobile, TV and radio signals pass, critical communication networks and devices and applications for “smart cities� are connected which cover more than 200 million people in Europe, Cellnex Telecom is committed to the intelligent management of infrastructures, services and telecommunications networks. People whose goal is to facilitate the connectivity of people wherever they are. At Cellnex Telecom we promote the connectivity of telecommunications.

www.cellnextelecom.nl

CC8 ADV Cellnex.indd 52

12/10/2019 1:28:30 PM


NETGEAR BETREEDT NIEUWE MARKTEN

‘Consumententechnologie en B2B gaan hand in hand’ Het afgelopen jaar concentreerde Netgear zich vooral op zijn cloud-beheeromgeving Insight Pro, gericht op partners. Maar de leverancier van connectiviteitsoplossingen voor particulieren en het mkb heeft meer op zijn kerfstok. Daar zit een duidelijk idee achter, zo vertelt Arend Karssies, Regional Director Benelux. Hij noemt vier gebieden waar het bedrijf zich in begeeft. Tekst Michiel van Blommestein

N

etgear richt zich steeds meer op de combinatie van hardware en extra diensten die belangrijk zijn in het dagelijkse leven van zowel de consument als bedrijven. Denk bijvoorbeeld aan beveiliging en ouderlijk toezicht voor de consument die naast een goed draaiend netwerk, met veel IoT-apparaten, ook het netwerk wilt monitoren en veilig houden. Op zakelijk gebied constateert Arend Karssies dat zijn bedrijf een wederopstanding heeft beleefd in B2B-wireless, met een zware focus op Insight Pro.

Arend Karssies

Meural Begin dit jaar nam Netgear ook Meural over, een leverancier van ‘slimme’ frames. Consumenten en bedrijven kunnen met Meural kunstcollecties afnemen en als schilderij ­tonen. “Sinds enkele weken verkopen we ze ook”, zegt Karssies. “Het is een verdere expansie naar smart home en IoT. Dat breiden we in 2020 gaandeweg verder uit.” Mesh Voor Karssies is het belangrijk dat de consumentenmarkt niet geheel losstaat van B2B. Als voorbeeld noemt hij mesh wifi access points. “Dat zijn trends uit de consumentenmarkt die in 2020 het mkb binnen komen rollen”, stelt hij. “Daarop gaan we door-­ innoveren.” Het idee achter mesh is dat het access point een serie gelinkte apparaatjes is, in plaats van één centrale router. “Dat is een uitstekende oplossing voor uitrol op plaatsen waar je lastig met kabels kunt komen”, legt Karssies uit. “Erg nuttig voor bijvoorbeeld bedrijven die geen eigenaar zijn van hun pand.”

Netgear heeft een wederopstanding beleefd in B2B-wireless

www.netgear.nl nl.sales@netgear.com 0182 587 000

Pro AV “Dit jaar hebben we ook de fundering gelegd om AV over IP toegankelijk te maken voor de traditionele AV-integrators”, zegt Karssies verder. “Het aantal toepassingen zijn legio, van beeldschermen op stadions en vliegvelden tot aan zero-latencytoepassingen bij ziekenhuizen. AV over IP kan overal met Netgear-switches worden ingezet.” Het is volgens hem simpel te integreren middels speciale voorgeconfigureerde AV-geoptimaliseerde switches. “Het zakelijk potentieel voor partners is enorm, met trainingen en kennissessies helpen we ze verder en maken we deze oplossing toegankelijk.” 5G Op het gebied van mobile staat bij Netgear eveneens veel op stapel. Alles wijst erop dat mobiele hotspots op veel interesse kunnen rekenen, ziet Karssies. “In Nederland zie het vooral in zakelijke omgevingen. Een eigen mobiele hotspot kun je immers beter beveiligen.” Vooral in de zorg, waar verleners digitaal en onderweg hun administratie moeten bijhouden, is er veel vraag naar. “Volgend jaar begint de uitrol van 5G in Nederland, dan neemt het echt een vlucht”, verwacht hij. Voor partners breken dus goede tijden aan, mits ze de stap naar de dienstverlening durven maken, zo verwacht Karssies. “Kijk ­ naar de enorme hoeveelheid applicaties die over de ICT-omgeving gaan: telefoon, wireless, camera’s en het hele spectrum eromheen”, zegt hij. “Als je daarbij stil staat, en bedenkt dat dit allemaal in goede banen geleid moet worden, dan zie je als reseller dat je meer een dienstverlener kunt, nee, eigenlijk moet worden.” ◾

ChannelConnect December 2019

CC8 Netgear.indd 53

53

12/10/2019 2:16:41 PM


SANGOMA HEEFT WERELDWIJD EEN LEIDENDE ROL OP GEBIED VAN GATEWAYS

‘ Gateways zijn schakel van analoog naar SIP’ Het Nederlandse bedrijfsleven stapt massaal over van digitale telefonie en ISDN naar VoIP en SIP. Die migratie is niet altijd even vanzelfsprekend en dan kunnen gateways uitkomst bieden, vertelt Mohssine Boujidane van Sangoma in een gesprek. “De gateway heeft nog een lange toekomst voor zich.” Tekst René Frederick

S

angoma is een Canadese leverancier van telefonieen UC-producten en levert sinds 1984 een breed portfolio van TDM-kaarten tot telefooncentrales en van VoIP-oplossingen tot UC-systemen. Sinds de overname van Vegastream in 2011 is S ­ angoma wereldwijd een van de grootste leveranciers van gateways waar­ mee klanten worden geholpen met de migratie van analoge telefonie naar SIP. “Dit aanbod is momenteel belangrijk voor het kanaal, omdat het bedrijfsleven op grote schaal migreert naar VoIP”, zegt verkoopdirecteur Mohssine Boujidane van Sangoma Benelux. “Het belang van gateways neemt niet alleen toe door de sterke opkomst van VoIP in de afgelopen twintig jaar maar ook door de toename van breedbandnetwerken en de behoefte van bedrijven om veel devices te koppelen.” Een korte geschiedenisles. In het verleden belde de wereld met analoge telefonie. Gesprekken verliepen over koperen draden, aangesloten op een telefooncentrale die deel uitmaakte van het publieke telefonie­ netwerk PSTN (Public Switched Telephony Network). De belangrijkste voordelen waren betrouwbaarheid, universele beschikbaarheid en goedkope handsets. Nadeel is echter dat één

54

telefoonnummer is gekoppeld aan één lijn en slechts één gesprek tegelijk aankan. Voor grote bedrijven is het duur om honderden koperdraden te beheren en onderhouden.

‘Goede installatie van kwalitatief hoogwaardige gateways is cruciaal’

ISDN (Integrated Services Digital Network) bracht in de jaren ’80 en ’90 van de vorige eeuw het antwoord op de behoefte van bedrijven om de meerdere oproepen via een koperdraad te plaatsen. ISDN werd populair, ook vanwege de betrouwbaarheid en het gebruik van bestaande infrastructuur. Die tijd is nu zo goed als voorbij omdat KPN heeft besloten ISDN voor het overgrote deel uit te faseren. Opkomst IP Sinds de explosieve groei van het internet werken bedrijven met de standaard IP (Internet Protocol) en gebruiken ze breedbandverbindingen voor spraak en data. SIP (Session Initiation Protocol) zorgt daarvoor en is het dominante protocol voor VoIP en nieuwe UC-diensten. SIP is goedkoper dan het huren van digitale lijnen, onder meer omdat providers niet kilometers koperdraden hoeven aan te leggen. Bovendien zijn telefooncentrales nu puur softwarematig met een grote hoeveelheid features.

www.sangoma.com @Sangoma

Veel bedrijven moeten dus overstappen en het is niet praktisch, kosteneffectief of duurzaam om bestaande apparatuur weg

ChannelConnect

December 2019

CC8 Sangoma.indd 54

12/10/2019 2:32:55 PM


te gooien. Daarom zijn er gateways die IP verbinden met analoge en digitale verbindingen waarop telefonie wordt afgeleverd bij bedrijven. Implementatie Gateways implementeren gebeurt in drie gevallen. De eerste optie is door analoge verbindingen via een gateway op locatie aan te sluiten op een IP-PBX zodat analoge telefoons ‘lijken op’ IP-telefoons en de gateway alle functies van de IP-telefoons uitvoert. Ten tweede bij SIP-trunking als een oude (niet afgeschreven) PBX op locatie staat en ongeschikt is voor een SIP-verbinding die door een provider wordt geleverd. Kosten, lopende contracten en behoud van toestellen zijn belangrijke overwegingen. En ten derde helpt een gateway bedrijven zonder internetverbinding met voldoende bandbreedte voor SIP-oproepen waardoor hosted telefonie niet mogelijk is. Een nieuwe IP-PBX’s op locatie is relatief goedkoop en kan met een gateway verbinding maken met het telefonienetwerk (PSTN). Gateways In zekere zin is een gateway misschien een ‘dom’ apparaat. Het verwerkt oproepen en converteert die van het ene protocol naar het andere. De gateway is daarmee overigens wel de ‘single point of failure’ en is een potentiële plek voor securityrisico’s. “Daarom is een goede installatie van kwalitatief hoogwaardige gateways cruciaal”, zegt Boujidane van Sangoma. “Voor bedrijven die afhankelijk zijn van hun communicatie kan het desastreus zijn als de verbindingen uitvallen. Daarom hebben onze gateways een SIP-proxy ingebouwd. Die functie zorgt ervoor dat on-site SIP- of analoge telefoons altijd een kiestoon krijgen en oproepen kunnen plaatsen, zelfs als die vestiging wordt losgekoppeld van het internet.” De gateways van Sangoma bieden bovendien fysieke fallback, legt

Voor bedrijven die afhankelijk zijn van hun communicatie kan het desastreus zijn als de verbindingen uitvallen. Boujidane uit. “Als een poort of de stroom uitvalt, zorgt deze fysieke fallback ervoor dat alle gebruikers in de meeste gevallen nog steeds kunnen bellen. Bedrijven met een analoge centrale en een paar back-up PSTN-lijnen kunnen ook noodoproepen doen, zelfs als er helemaal geen stroom is in het bedrijf. Een gateway zorgt bovendien voor lagere telefoonkosten, lagere migratiekosten en voor integratie met bedrijfsapparatuur.” Security Vanuit het perspectief van beveiliging bespreekt Boujidane overigens liever over de Session Border Controllers die ook in het portfolio van Sangoma zitten. “Bedrijven moeten beseffen dat telefonie en videodiensten vaak om firewalls heen worden gerouteerd omdat die heel gevoelig zijn voor de kwaliteit en doorvoer van de IP-pakketten. Mede daarom hebben we Session Border Controllers voor de UC-infrastructuur van grootzakelijke en carrier-klanten. Die bieden we softwarematig of door middel van appliances.” Keuze maken De keuze voor een goede gateway hangt af van veel factoren, legt Boujidane uit. “Bij het kiezen voor een gateway moeten bedrijven op

hoofdlijnen letten op twee elementen. Ten eerste op de functies die de gateway biedt, zoals het aantal poorten, beheerinterface, enzovoort. Die informatie staat natuurlijk in de specificaties, maar een reseller of provider kan hierbij ondersteunen. Ten tweede let je op de support en behulpzaamheid van een leverancier en de kwaliteit van het product dat zij leveren. Lage aanschaf- en investeringskosten zijn leuk, maar niet als een bedrijf veel tijd, geld en middelen moet spenderen aan fouten herstellen of instellingen, reparaties of vervangingen uitvoeren. Of als medewerkers waardevolle tijd verliezen bij het contact met een supportafdeling.” Boujidane adviseert bedrijven zich goed te laten helpen door resellers en providers. “We streven ernaar een one-stop-shop-telefonieleverancier te zijn voor onze partners en bieden hen een volledig op SIP gebaseerd portfolio aan moderne telefonie voor bedrijven”, zegt hij. “We zijn niet voor niets wereldwijd een van de belangrijkste leveranciers van open source PBX’en met end-toend full UC-diensten. Klanten die nog legacy-systemen gebruiken kunnen we prima helpen migreren naar SIP.” ◾ ChannelConnect December 2019

CC8 Sangoma.indd 55

55

12/10/2019 2:32:58 PM


TEAMLEADER MANAGET HET VOLLEDIGE ‘LEAD-TO-CASH’-PROCES

De slimste all-in-one bedrijfssoftware voor het mkb Dankzij Teamleader, de online bedrijfssoftware voor het mkb die klantenbeheer, facturatie, projectmanagement en ticketing integreert in één gebruiksvriendelijke applicatie, kunnen bedrijven afscheid nemen van de diverse los van elkaar staande, soms ook overgedimensioneerde tools. Door over te stappen op Teamleader wordt de interne workflow en administratie gestroomlijnd. Tekst Pim Hilferink

C

hannel Sales Manager Vincent Blommaert vertelt: “We zijn zeven jaar geleden begonnen in België, maar sinds een jaar of vier ook actief in de Nederlandse markt. We focussen echt op het midden- en kleinbedrijf, waarmee we in het begin rechtstreeks zaken deden. Maar als je wilt groeien, moet je opschalen en daarvoor heb

hun marketplace en via deze portal hun resellers voorzien van SaaS-oplossingen”, vervolgt Blommaert. “Vanuit het verleden hebben we ook nog een commissiemodel, waarbij de reseller van ons een vergoeding krijgt voor verkochte licenties. Daarbij onderhoudt Teamleader de factuurrelatie met de eindklant. Maar tegenwoordig zijn of worden de meeste resellers meer en meer IT-dienstverleners en onderhouden ze zelf de factuurrelatie via hun

‘Teamleader is dé mkb-oplossing voor het stroomlijnen van de interne workflow’ je partners nodig. Dus werken we sinds enkele jaren met resellers die ons aanbod meenemen naar hun eindklanten.

Vincent Blommaerts

56

Abonnements- en commissiemodel “Dat doen we in samenwerking met onze distributiepartners Ingram Micro en DSD Europe die Teamleader hebben opgenomen in

eigen portal dat is gebaseerd op het platform van hun distributeur.” Eenvoud en flexibiliteit Blommaert: “Teamleader onderscheidt zich behalve als specialist voor het mkb ook door de heel eenvoudige implementatie en integratie van onze oplossing, die middels API’s ook eenvoudig met andere applicaties waarmee de eindgebruiker al werkt, kan worden geïntegreerd. Daaromheen kan de partner weer

ChannelConnect

December 2019

CC8 Teamleader.indd 56

12/10/2019 2:39:47 PM


Waarom Teamleader-partner worden? “Teamleader helpt je klanten bij hun

Teamleader zorgt voor tevreden,

digitale transformatie op een manier

gelukkige klanten door hun admi-

die bij hen past. Ondersteun hen

nistratieve taken zoveel mogelijk te

bij de onboardingfase, bied profes-

vereenvoudigen en te automatiseren.

sioneel advies en word hun digita-

Dit, samen met de andere produc-

liseringsexpert bij uitstek. Met die

ten en diensten die je daaromheen

meerwaarde onderscheid je je snel

aanbiedt, zorgt voor een hoge klant-

van je concurrenten.

tevredenheid.

Goede service is essentieel. Daarin

Voor die hoge klanttevredenheid

zorgt onze Partnermanager ervoor

moet je natuurlijk wel alle ins- en

dat je onboarding en samenwerking

outs van Teamleader kennen. Via de

met Teamleader je verwachtingen

speciale portal kun je het (verplichte)

overtreft en hoe je klanten helpt om

certificeringsprogramma doorlopen,

extra bedrijfspotentieel aan te boren.

waarna je gerechtigd bent om Team-

Los van de maandelijks terugkerende

leader te verkopen.”

omzet die je genereert, weet je dankzij Teamleader perfect hoe je klant

Meer weten? Neem contact op met

werkt en begrijp je meteen hoe je hen

Jisse Plaggenborg

optimaal kunt ondersteunen.

(jisse.plaggenborg@teamleader.nl).

Jisse Plagenborg

andere services bouwen en kan hij bovenop onze productmarge ook nog een aantrekkelijk verdienmodel ontwikkelen, en daar draait het in de business tenslotte om.” En de eindgebruiker? “Die profiteert van de optimalisatie en vooral ook tijdbesparing die onze geïntegreerde aanpak van CRM, facturatie, projectmanagement en ticketing biedt tegenover het gebruik van losse oplossingen zoals Word, Excel en projectmanagementsoftware. Teamleader is dé mkb-oplossing voor het stroomlijnen van de interne workflow.” Partnermanagement “Nederlandse resellers worden gerekruteerd en begeleid door channelmanager Jisse Plaggenborg, die sinds oktober bij Teamleader is gekomen”, vertelt Blommaert. “Met een achtergrond in IT en ervaring bij onder meer Ingram Micro en de Odin Groep is hij de juiste man op de juiste plaats om onze groeiambities waar te maken. Onze doelstelling

voor volgend jaar is om verder te groeien met onze bestaande distributeurs, waar nog voldoende ruimte voor uitbreiding zit voordat we eventueel uitkijken naar uitbreiding van het aantal distributeurs. Waar we wel mee bezig zijn is de uitbreiding van onze eigen organisatie op het gebied van marketing en salesondersteuning. Sinds de oprichting zijn we de afgelopen zes jaar gegroeid van 3 naar 180 medewerkers, en naast België en Nederland ook actief in Duitsland, Frankrijk, Spanje en Italië. De acceptatie van SaaS-oplossingen krijgt daar zeker ook tractie, al loopt de Benelux qua snelheid wel voorop. Die groei, en de ontwikkelingen in de markt, dwingen je ook om je organisatie voortdurend aan te passen.” Meer doen met minder gedoe Blommaert: “Bij het programma Teamleader zelf kijken we voortdurend waar we onze software kunnen verbeteren en dat blijven we ook volgend jaar doen. Wat we

zeker niet gaan doen is extra modules toevoegen; onze kracht – en aantrekkingskracht voor het midden- en kleinbedrijf – schuilt vooral in de eenvoud van onze applicatie. Optimalisatie en finetuning zijn de manieren om onze modules up-to-date en nóg aantrekkelijker te maken voor zowel bestaande als nieuwe gebruikers. Zo hebben we bijvoorbeeld een ‘pipeline-view’ toegevoegd aan onze tools waardoor de gebruiker eenvoudig kan zien welke omzet hij in de komende periode kan verwachten. Bij facturatie is er nu ook een mogelijkheid voor bulk-facturatie, bij projectmanagement is de profit-marginwizard toegevoegd, waardoor je in een oogopslag kunt zien wat een extern of intern uur kost per project. Op die manier voegen we continu waarde toe aan onze oplossing.” ◾

www.teamleader.nl info@teamleader.nl 085 888 2980 ChannelConnect December 2019

CC8 Teamleader.indd 57

57

12/10/2019 2:39:48 PM


OPTIMAAL GEBRUIKMAKEN VAN EEN NETWERK

WLAN op Keukenhof Het is een van de grootste toeristenattracties van Nederland. Tussen half maart en half mei ontvangt Keukenhof ruim één miljoen bezoekers. Op de hoogtijdagen zijn dat er wel 45.000 per dag. Hun toegangskaarten worden gescand, ze maken gebruik van horeca en souvenirwinkels, maken selfies, sturen die naar familie en vrienden en zetten ze op sociale media. Hierbij wordt gebruik gemaakt van het wifi-netwerk in het park, mede mogelijk gemaakt door Lancom Systems.

I

nternet werd steeds belangrijker voor de restaurants en winkels in de paviljoens in Keukenhof. Daarom besloot het bedrijf zes jaar geleden een glasvezelring aan te leggen. Daarmee konden de zes bezoekers­ paviljoens in het park met elkaar en het internet verbonden worden. Voordat de eerste schop de grond in ging, werd al besloten om optimaal gebruik te maken van dit netwerk en voortaan ook draadloos internet aan te bieden aan de bezoekers. Een gouden greep, want sinds de gasten van de Keukenhof heel eenvoudig gebruik kunnen maken van het draadloze netwerk – ze hoeven alleen maar akkoord te gaan met de gebruikersvoorwaarden – delen ze online massaal foto’s van het park. Door vele bomen is het moeilijk om in het hele park draadloze dekking te krijgen. Daarom heeft Keukenhof ervoor gekozen om zich te concentreren op de paviljoens, de horecagelegenheden en de terrassen daaromheen. Opvallend genoeg vertellen veel bezoekers echter enthousiast dat er in het hele park een uitstekend wifi-netwerk is en dit stabieler is dan het 4G-netwerk ter plekke.

58

De Keukenhof is sinds 1950 het ­internationale visitekaartje van de Nederlandse sierteelt. Het park is elk voorjaar 8 weken geopend voor publiek. De nadruk in de tentoonstelling ligt op voorjaars­bloeiende bloembollen. In 2019 bezochten 1,5 miljoen mensen uit meer dan honderd landen het park. Kasteel Keukenhof werd in 1641 gebouwd. Landschapsarchitecten Jan ­David Zocher en Louis Paul ­Zocher richtten in 1857 de tuin rondom het ­kasteel opnieuw in. Dat park in ­Engelse landschapsstijl vormt nog altijd de basis van de Keukenhof.

www.lancom-systems.com

info@lancom.de +49 (0)2405 4993 6-0

ChannelConnect

December 2019

CC8 Lancom Keukenhof.indd 58

12/10/2019 2:02:21 PM


Bedrijfskritisch “We hebben direct bij de aanleg een scheiding gemaakt in ons netwerk”, vertelt Dick Straathof, verantwoor­ delijk voor de ICT bij Keukenhof. “Een deel van de bandbreedte is beschikbaar voor de bezoekers, een ander deel voor onze eigen activiteiten. Denk aan de h ­oreca en de retail in de paviljoens en aan de handscanners voor de toe­ gangscontroleurs. Met behulp van deze handscanners controleren ze de toegangskaarten van de bezoe­ kers.”

Wat is LMC De Lancom Management Cloud (LMC) is een oplossing voor e ­ envoudig apparaat- en netwerkbeheer. De LMC biedt organisaties een snelle o ­ plossing voor het inrichten, beheren en monitoren van lokale en geo­grafisch ­verspreide netwerken. Gebruikers kunnen met een minimale inspanning hun netwerken aanpassen aan nieuwe bedrijfsomstandigheden, hun b ­ estaande infrastructuur uitbreiden en netwerkcomponenten vervangen. Complexe ­taken kunnen op eenvoudige wijze en vanaf elke locatie worden afgehandeld vanaf een tablet, pc, laptop of smartphone. Organisaties van elke grootte kunnen op deze manier de kosten van het netwerkbeheer fors terugdringen.

Keukenhof koos voor Trends Tele­ matics om het glasvezelnetwerk aan te leggen. Dat bedrijf klopte voor de aanleg van het wifi-netwerk vervolgens bij Lancom-partner Lumiad aan. “We hebben tijdens ­ het seizoen een volledige focus op bedrijfscontinuïteit”, zegt Straathof. “Twee maanden lang moeten we ‘volle bak’ draaien. Daarom staat in alle SLA’s een verhoogde service­ graad voor de acht weken die de bloemententoonstelling duurt. Na het seizoen, als alleen de vijftig vaste medewerkers het netwerk ­gebruiken, gaan we weer terug naar basisniveau.” Access points Sinds seizoen 2019 maakt Keuken­ hof gebruik van de Lancom Management Cloud (LMC). Deze ­ cloudoplossing ­ voor netwerk­ beheer kan op vele manieren inge­ zet worden. Keukenhof heeft tot nu toe alleen de monitoring-optie ge­ bruikt. Straathof: “Zeker op drukke dagen ben ik wel eens nieuwsgierig hoeveel gebruikers er op ons net­ werk zitten. Dat is heel makkelijk te achterhalen met de LMC. Ook kan ik zien hoe de belasting per access point is en of er wellicht access points uit de lucht zijn. Dat komt gelukkig niet vaak voor, want om technische veroudering voor te blij­ ven vervangen we access points op tijd. Alle access points die zes jaar geleden geplaatst zijn, zijn inmid­ dels vervangen.”

Wifi lijkt vandaag de dag een ‘no brainer’. Als je goed kijkt naar de implementatie bij Keukenhof blijkt echter dat je er meer mee kunt be­ reiken dan alleen een dienst bie­ den die je klanten inmiddels wel verwachten. Als je erin slaagt om het gebruik gratis en gemakkelijk

te maken en dit combineert met grote betrouwbaarheid en bereik, kunnen je klanten jouw belangrijkste ambassa­ deurs worden en je marketing een boost geven. En voor jezelf hoeft het niet in­ gewikkeld te zijn, mits je kiest voor een robuuste oplossing met effectief beheer en goede monitoring. ◾ ChannelConnect December 2019

CC8 Lancom Keukenhof.indd 59

59

12/10/2019 2:02:24 PM


INGRAM MICRO KOPPELT GROEI IN SERVICES AAN PERFECTIONEREN FYSIEKE DISTRIBUTIE

‘ Voor het eerst doet ­Nederland het economisch beter dan Duitsland’ Traditioneel kijkt ChannelConnect in de decembereditie vooruit op het nieuwe jaar. Eén thema speelde ook vorig jaar december al: de Brexit. Andere trends, zoals een groeivertraging in Duitsland, zijn nieuw. Tekst Mels Dees

E

ric Segers, Vice President & CCE Benelux bij Ingram Micro, merkt op dat de Nederlandse organisatie niet heel intensief bezig is met de Brexit, maar Ingram Micro als geheel natuurlijk wel. “Je moet ten eerste al proberen in te schatten wanneer die Brexit komt. Dan moet je zorgen dat je op tijd meer voorraad hebt liggen in het Verenigd Koninkrijk omdat er gehamsterd wordt.” ­Segers vertelt dat Ingram Micro inmiddels al drie keer ruimere voorraden in Groot-­ Brittannië aanlegde. “We zijn we natuurlijk intensief bezig met de vraag wat de toekomst na de Brexit gaat brengen. Hoe gaat de complete logistiek met het VK veranderen?” Een antwoord op die vraag is voor de Nederlandse organisatie wel interessant. Segers: “Ik merk, en dat is voor onze regionale organisatie positief, dat een hoop resellers de Noordzee oversteken en zich hier vestigen. Vooral grotere partner­ organisaties die veel klanten hebben op het vaste land, strijken hier neer.” De Vice ­President legt uit dat deze partijen niet afhankelijk willen zijn van mogelijk aangepaste wetgeving in het V ­ erenigd Koninkrijk. “Ze ­ willen op zijn minst op het gebied van btw-­ regelgeving deel uitmaken van de Europese Unie met hun vestiging.”

Eric Segers

60

Het valt Segers op dat dergelijke partijen, als ze de stap naar een vestiging op het continent maken, ze dan hier geen brievenbusfirma openen, maar echt een serieuze operatie inrichten. “Je ziet zelfs

ChannelConnect

December 2019

CC8 Ingram Micro.indd 60

12/10/2019 1:59:01 PM


‘Wij zullen onze core-activiteit nooit verloochenen’ dat de Britse vestiging dan uitsluitend het eigen land gaat beleveren en de rest van de handel via Europa gaat.” Auto-industrie Er speelt, geeft Segers aan, meer in 2020. “De economische groei in Duitsland vertraagt. Altijd keken we naar Duitsland en koppelden we de verwachting bij ons aan de ontwikkelingen daar. Je ziet nu eigenlijk voor het eerst dat de automatische band er minder lijkt te zijn.” S ­egers constateert dat Nederland het e ­ ­igenlijk voor het eerst beter doet dan de buren. “Ik denk dat de ruggen­graad van Duitsland nog steeds ongelooflijk sterk is, alleen moeten ze op tijd veranderen. Dat zie we onder meer in de auto-­industrie.” Segers verwacht dat die sector de transitie op tijd zal weten te maken. “Ze

Grote rol oplossingen Als Segers naar de nabije toekomst voor zijn eigen organisatie kijkt, dan staat het beleid in het teken van de transitie naar een echte solutions distributeur. “Kijk, we zullen onze core-activiteit nooit verloochenen. Sterker nog: we hebben Docdata gekocht om ons in het logistieke en distributieproces extra te versterken. Deze activiteiten blijven een heel belangrijke motor voor ons. We voeren bij wijze van spreken dagelijks verbeteringen door: nog intelligenter, efficiënter, duurzamer, sneller. Met alle services op financieel en logistiek gebied die hierbij aansluiten.” Segers geeft aan dat een reseller steeds moet kunnen zeggen: “Ik heb deze order, regel als distributeur voor mij het complete fulfilment.” Segers wil echter nadrukkelijk in meer dan alleen deze logistieke ­activiteiten uitblinken. “We moeten

‘We moeten en kunnen aan de oplossingenkant nog een veel grotere rol gaan spelen’ zullen weer zo dominant worden als vanouds. Het hele Duitse productieproces, hun ­supply chain en hun opleidingsniveau b ­ lijven ijzersterk.” Volgens Segers gaat het in andere branches, los van de auto-­ industrie, helemaal niet zo slecht in Duitsland. “Als je nu naar ITmarkt kijkt, bijvoorbeeld bij onze Duitse zusterorganisatie, dan is er van een omzetdip beslist geen sprake. Vergeet niet: als we zeggen dat het met Duitsland niet goed gaat, dan is dat vanuit Duits perspectief geredeneerd. Genoeg Europese landen zouden tekenen voor de prestaties van de Duitse economie.”

en kunnen aan de oplossingenkant nog een veel grotere rol gaan spelen. Onze activiteiten op het gebied van cloud zijn nu al een groot succes.” Hij is trots op de aankoop van het cloudplatform. “Daarmee maken we echt het onderscheid. Naast distributeur zijn we nu ook een softwarebouwer. We hebben wereldwijd 900 programmeurs in dienst.” Segers vindt de positie als cloudspecialist bijzonder interessant. “Onze rol wordt anders en er komt een andere set aan klanten binnen. Bij Azure-projecten worden we ingehuurd. We hebben nu consultants in dienst. Dat vind ik als aanvulling echt ontzettend leuk. Daar zul je in 2020 een versnelling zien bij Ingram Micro.”

Verschuivende verhoudingen Een ontwikkeling die Segers waarneemt, zijn veranderende verhoudingen in het kanaal. “Het traditionele economische model, waar je een leverancier, een distributeur en een reseller had, is diffuus geworden. Niemand houdt zich meer aan oude wetten en regels, behalve de distributeur.” Segers vindt dat eigenlijk merkwaardig. Een vendor ­ doet in veel gevallen alles, legt de Vice President uit. “Die levert aan distributeurs, aan resellers en aan eindgebruikers. Resellers doen dat ook: ze beleveren eindgebruikers, maar soms speelt de reseller distributeur en levert aan collega’s en soms leveren ze technologie aan vendoren. Maar de distributeurs blijven eigenlijk in hun oude rol.” De komst van consultancy als onderdeel van het aanbod van een distributeur zou daar wellicht een verschuiving in brengen. “Maar hoe een dergelijk hybride model eruit zal gaan zien is nog niet duidelijk.” Solutionteams Een ontwikkeling die in 2020 doorzet is het feit dat een distributeur en een reseller vrijwel altijd multivendor-oplossingen zullen aanbieden. “Daarom zie je steeds vaker dat we met solutionteams werken in plaats van met vendorteams. Dat maakt het lastiger om mensen op te leiden, nu ze meer oplossingen, meer vendoren, meer technieken moeten kennen.” Segers legt uit dat zijn medewerkers nu in verticals getraind worden. “Je zorgt ervoor dat iedereen de basiskennis heeft van alle solutions stacks.” Tot slot adresseert Segers nog de arbeidsmarkt. “We komen nog steeds relatief makkelijk aan personeel, maar het wordt met de dag lastiger. We investeren veel in opleiding, in een traineeprogramma. Gelukkig zijn we een multinational, als jonge mensen een tijd naar het buitenland willen, dan kan dat bij ons.” ◾ ChannelConnect December 2019

CC8 Ingram Micro.indd 61

61

12/10/2019 1:59:01 PM


GUARDIAN360 BLIKT TERUG EN KIJKT VOORUIT

Informatiebeveiliging moet centraal staan Hoe kijken we dit jaar terug op misschien wel om het meest besproken topic: informatiebeveiliging. En wat zijn de verwachtingen voor de komende jaren op dit gebied? ChannelConnect sprak voor deze laatste uitgave van dit jaar met Jeff Scipio, Partner Director bij de Nederlandse securityvendor Guardian360. Tekst en foto Marco Mekenkamp

H

et afgelopen jaar werden we geconfronteerd helaas ­ weer met een toename van het ­aantal cyberincidenten zoals ransomware, phishingmail en digitale aanvallen op netwerken en webapplicaties, waarbij belangrijke data werd buitgemaakt of waarbij hele netwerken plat kwamen te liggen. “Maar positief is dat in 2019 steeds meer bedrijven en instellingen zich realiseerden dat ze veel meer aandacht voor informatiebeveiliging moeten hebben”, constateert Jeff Scipio, Partner Director bij Guardian360. “Helaas ziet nog lang niet iedereen de noodzaak ervan in om daar dan ook daadwerkelijk in te investeren. Uitspraken als ‘mij overkomt het toch niet’, of ‘we hebben er geen budget voor’, komen regelmatig voor. En dat is vreemd, temeer omdat je als bedrijf weet dat je moet kunnen aantonen dat je ‘in control’ bent. Met name daar waar het gaat om bedrijfs- en privacygevoelige data.” Hoe zou het toch komen dan men zich wel realiseert dat men actief met informatiebeveiliging aan de slag moet gaan, maar dat men niet in staat lijkt te zijn om de volgende belangrijke stap te nemen: zorgdragen voor een veilige IT-omgeving? Scipio denkt dat onwetendheid hier een rol in speelt. “Managers en bestuurders vragen zich af: wat moet ik doen om mijn IT-omgeving veilig te maken, welke oplossingen zijn er allemaal, waar moet ik op letten en wie is eigenlijk verantwoordelijk voor mijn data zoals persoons- en klantgegevens en financiële data? Wie is hier überhaupt verantwoordelijk voor; ben ik dat of is onze IT-leverancier dat?”

62

Rol ICT-partner in 2020 Hier ziet Scipio voor 2020 opnieuw een grote rol voor de ICT-dienstverlener. “De klant blijft primair verantwoordelijk voor de veiligheid van haar data, maar ik ben ervan overtuigd dat de ICT-partner als kennispartij hier een sturende en adviserende rol in heeft”, zegt hij. “Het is deze partner die klant moet kunnen uitleggen dat het hebben van firewalls en antivirussoftware al lang niet meer voldoende zijn om je te beschermen tegen hacks en andere incidenten.”

‘Als bedrijf weet je dat je moet kunnen aantonen dat je ‘in control’ bent’

www.guardian360.nl j.scipio@guardian360.nl 088 225 15 00

Om als partner de eindklant van de juiste adviezen te kunnen voorzien, zal hij echter, volgens Scipio, zelf eerst ook een aantal stappen moeten nemen. “Eén: de partner zal zijn klanten moeten aantonen dat zij haar eigen informatiebeveiliging op orde heeft. En twee: de partner zal moeten samenwerken met een gespecialiseerd partij en zijn keuze moeten baseren op wat klanten belangrijk vinden: een Nederlandse vendor, een vendor die meerdere oplossingen biedt en niet alleen IT-kwetsbaarheden opspoort maar ook kijkt in hoeverre deze afwijken van normeringen zoals AVG/ GDPR, ISO27001 en andere normeringen zoals deze bijvoorbeeld binnen de zorg en overheid gelden. Daarbij moet er aandacht zijn voor preventie, detectie en herstel.”

ChannelConnect

December 2019

CC8 Guardian360.indd 62

12/10/2019 1:52:10 PM


Partner Channel Award Jeff Scipio: “2019 was voor ons een jaar waarin bestaande en nieuwe partners zich hebben ingezet om samen met ons de wereld veiliger te ­maken. In 2020 zullen we een aantal van onze partners belonen met een G ­ uardian360 Partner Channel Award. Dit jaar hielden we deze ­verkiezing voor de e ­ erste keer. De toen aanwezige partners zagen het event als een ­beloning voor al hun werk en gaven aan alweer uit te kijken naar de v ­ olgende Guardian360 Partner Channel Awards. Ik kan hier laten w ­ eten dat deze gehouden zal worden op 20 februari 2020. In 2020 zal ­opnieuw blijken dat binnen Guardian360 niet alleen informatie­beveiliging centraal staat, maar de partner ook!”

De rol van de ICT-partner zal in 2020 alleen maar groter worden

Rol vendor in 2020 De rol van de ICT-partner zal in 2020 dus alleen maar groter ­ worden. Maar hoe zit met de rol van de vendor? Welke bijdrage kan deze leveren op het gebied van informatiebeveiliging ­richting de ICT-partner? Scipio: “Als Nederlands securityvendor hebben wij er goed over nagedacht hoe we in 2020 onze partners hierin kunnen ondersteunen. De afgelopen periode hebben we goed geluisterd naar partners en hun klanten. Op basis daarvan weten we nu goed welke ondersteuning we moeten bieden, niet alleen richting de partners maar ook richting de klanten van de partners. Met betrekking tot

partnerondersteuning hebben we ons securityplatform nu zo ingericht dat partners geheel zelfstandig hun klanten kunnen onboarden, scan-objecten zelf kunnen aanmaken en deze zelf kunnen managen. Door dit volledig aan partners over te laten kunnen partners hun klanten snel beter beveiligen en – ook niet onbelangrijk – hun verdienmodel ­upgraden. Daarnaast kunnen we als enige vendor partners meer laten verdienen met onze web- en netwerk-auditmodules. Deze modules maken inzichtlelijk in hoeverre gevonden IT-kwetsbaarheden afwijken van normeringen. Alle functies en informatie zijn voor partners beschikbaar via API’s, waardoor naadloze integratie met eigen systemen mogelijk is.” Bewustwording Ook op het vlak van het vergroten van informatiebeveiliging bij de klanten van de partners zal Guardian360 als vendor in 2020 de partners ondersteunen. Scipio: “Dit doen we door samen met ­ partners webinars, seminars en onder meer lunch-en-learnsessies te organiseren voor hun klanten. Daarnaast zullen we nog vaker blogs en artikelen plaatsen in media die juist door klanten van partners gelezen zullen worden. Ook onze distributeurs zullen een bijdrage leveren aan het verhogen van het b ­ ewustzijn van partners en eindklanten.” Partners helpen aan juiste klanten

Jeff Scipio

Scipio: “Partners hebben op dit moment nog hulp van de vendor nodig om hun klanten te wijzen op het belang van informatiebeveiliging. Om deze reden ­ zullen we in 2020 nog meer met onze partners samen hun klanten gaan bezoeken.” ◾

ChannelConnect December 2019

CC8 Guardian360.indd 63

63

12/10/2019 1:52:14 PM


PERSONALIA

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ICT-kanaal.

FRANK DEN RIDDER

HENK NIJLAND

Nieuwe functie Business Development Director Meuleman Electronics Vorige functie Business Innovation Manager Sustainder

Nieuwe functie Directeur Operations Bizway Vorige functie Directeur Operations Intermax Cloudsourcing

Meuleman Electronics, ontwikkel- en productiepartner voor high-end IoT-oplossingen, heeft Frank den Ridder aangesteld als Business Development Director. Hij is verantwoordelijk voor de sales- en marketingstrategie. Hij zal zich met name richten op klantrelaties en de ontwikkeling en groei. Met meer dan 30 jaar ervaring in commercie en management van innovatieve projecten en intelligente oplossingen is Den Ridder de juiste persoon voor het bouwen van langdurige klantrelaties om zo van toegevoegde waarde te zijn in het gehele productontwikkelingsproces.

EVERT RUITEN

BOB BOMER

Nieuwe functie Senior Pre-sales Engineer Futura Vorige functie Zelfstandig netwerk consultant

Nieuwe functie CFO Amac Vorige functie Financieel directeur zakelijke markt KPN

Evert Ruiten is het technische team van Futura komen versterken als Senior Pre-sales Engineer. Ruiten, gespecialiseerd in o.a. wifi-netwerken, zal zich bezighouden met het ontwerpen van cloud-omgevingen en het begeleiden van migratietrajecten. Daarnaast kan hij in het pre-salestraject ondersteuning bieden bij projecten. Na zijn studie elektronica met als specialisatie telecommunicatie heeft hij via KPN bijgedragen aan de uitbreiding van ISDN in verschillende landen. Dat was tevens de opstap naar zijn laatste jaren als zelfstandig netwerkconsultant.

Bob Bomer (53) is in dienst getreden als chief financial officer bij Apple Premium Reseller Amac. In die rol is hij verantwoordelijk voor het financiële beleid en ondersteuning van de operationele en strategische doelen van het bedrijf. Bomer was hiervoor onder andere financieel directeur zakelijke markt bij KPN en bekleedde diverse internationale directie-functies bij Lucent Technologies. Hij studeerde bedrijfseconomie aan de Hogeschool Utrecht. Amac werd in 2005 opgericht en heeft 47 vestigingen in het hele land en verschillende webshops.

GARY CARR

RENÉ SCHENK

Nieuwe functie Chief Financial Officer (CFO) Colt Vorige functie Group Financial Controller Colt

Nieuwe functie General Manager PrioCom Vorige functie Manager BPO KPN

Colt Technology Services heeft Gary Carr benoemd tot Chief Financial Officer (CFO). Carr treedt toe tot het Executive Leadership Team en rapporteert direct aan Carl Grivner, CEO bij Colt. In zijn nieuwe functie bij Colt gaat hij leidinggeven aan de financiële transformatie van Colt, waarbij hij zorgt draagt voor het opereren als een geheel van alle onderdelen van de organisatie. Carr kwam vijf jaren geleden aan boord bij Colt als Group Financial Controller en werd vervolgens Deputy CFO. Car werkt al meer dan 23 jaar in de sector, en voor Colt werkzaam bij BT Global Service.

64

Bizway, specialist in veilige hosting en werkplekbeheer, stelt Henk Nijland (54) aan als Directeur Operations. Hij werkte tot voor kort in dezelfde functie bij Intermax Cloudsourcing, dat evenals Bizway onderdeel uitmaakt van de Intermax Group. Bij Bizway neemt hij ook plaats in het managementteam, naast oprichter en directeur Bart Lageweg. Met deze aanstelling zet Bizway naar eigen zeggen een volgende stap naar professionalisering en groei. Lageweg heeft nu de handen vrij voor het leggen en onderhouden van contacten met klanten.

René Schenk is met ingang van 15 november General Manager bij PrioCom. Hij neemt de functie over van Angelo Bul, die per 1 januari toetreedt tot de directie van Mission Critical Solutions en verantwoordelijk wordt voor de commerciële portefeuille. Schenk was hiervoor onder andere eindverantwoordelijk voor de Business Partner Organisatie bij KPN. De versterking van het management van PrioCom is gericht op de verdere uitbouw van de unieke positie van PrioCom in de sterk groeiende markt voor kritische communicatie op mobiele netwerken.

ChannelConnect

December 2019

CC8 Personalia.indd 64

12/10/2019 2:46:54 PM


HEERE BLOKHUIS Nieuwe functie Managing Director SAS Benelux Vorige functie Country Manager SAS ­Nederland

Sinds 1 december is ­Heere Blokhuis de M ­ anaging Director voor SAS ­Benelux. ­ lokhuis In zijn nieuwe rol is B verantwoordelijk voor de verdere groei en ­uitbreiding in de Benelux regio en ­rapporteert hij aan Bert Boers, Regional Vice ­President Western Europe. Heere werkt al sinds 2009 bij SAS en heeft verschillende sales management­ functies vervuld. Eind 2018 is hij gestart als Country ­Manager voor SAS ­Nederland en was daarnaast verantwoordelijk voor de ­Financial ­Services sector in de Benelux. Begin 2019 zijn de sales-­afdelingen van SAS in ­België, ­Nederland en Luxemburg al onder­ gebracht in één organisatie­ structuur.

4 VRAGEN AAN

HANS HORN

Geboorteplaats en -jaar: GRONINGEN, 1962 Nieuwe functie: MANAGER CHANNELS & NEW BUSINESS INTERXION Vorige functie: BUSINESS DEVELOPMENT DIRECTOR A.I. INCONTEXT CONSULTANCY GROUP

1

Kan je de lezers die Interxion niet kennen in het kort vertellen wat jullie precies doen? Interxion is een van oorsprong Nederlandse multinational die 56 datacenters heeft in 11 Europese landen. Wij leveren carrier- en cloudneutrale colocatie-­ datacenterservices aan een grote diversiteit van klanten. Dit kunnen corporates zijn, maar ook platformen, IT Services Providers of MSP’s. Met ruim 700 connectivity providers, 21 Europese Internet Exchanges en de voornaamste cloud- en digital-mediaplatforms heeft Interxion een unieke connectivity community gecreëerd. In Nederland runnen we 9 datacenters in en rondom Amsterdam, waarvan het merendeel op de Schiphol campus.

2

Wat gaat jouw belangrijkste taak worden in jouw nieuwe functie? Mijn taak is het samenwerken met en ondersteunen van channelpartners en alliances, in hun dagelijkse advies- en serviceverlening aan de markt, op het gebied van datacenteroplossingen.

In de huidige markt zie je een duidelijke tendens richting hybride- en multi-­ cloudstrategieen, waarbij de flexibele mogelijkheden van Interxion perfect aansluiten.

3

Hoe belangrijk is het ­partnerkanaal voor Interxion? Het partnerkanaal is erg belangrijk voor Interxion, aangezien dit kanaal in zowel advies als fulfillment een uiterst belangrijke functie vervullen naar de klant. Wij willen als Interxion het kanaal graag zo goed mogelijk ondersteunen in het snel veranderende landschap van mogelijke cloud/datacenterscenario’s.

4

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefste in je vrije tijd? Ik heb 2 zoons die beide op het voortgezet onderwijs zitten, en die ik graag in het weekend langs de lijn bewonder. Daarnaast hou ik erg van reizen en nieuwe oorden ontdekken. En als ik thuis ben, vind ik het erg leuk om ­uitgebreid te koken.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb jij een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto in hoge resolutie, naar redactie@channelconnect.nl

ChannelConnect December 2019

CC8 Personalia.indd 65

65

12/10/2019 2:46:58 PM


COLOFON

COLUMN |

PIM HILFERINK

Reageren? pim@channelconnect.nl @pimhilferink

Transitie van transactienaar abonnementsmodel zet onverminderd door Ook in 2019 zorgde de toenemende vraag naar cloudoplossingen voor ingrijpende veranderingen in de resellermarkt. Steeds meer channelpartijen verruilen hun traditionele transactiemodel voor IT-as-a-service op basis van abonnementen en brengen daarmee continuïteit in hun businessmodel. De afgelopen jaren profiteerde de BV Nederland van economische groei, en ook voor 2020 wordt nog een bescheiden groei voorspeld. Maar ondanks dat is het wel zaak om alert te blijven en te (blijven) bouwen aan duurzame klantrelaties die ook in mindere tijden stand kunnen houden. Gelukkig zijn er tal van ontwikkelingen die daartoe kansen bieden. Zo besteden steeds meer organisaties hun ICT gedeeltelijk of geheel uit aan een vertrouwde dienstverlener. Daarbij verhuist de IT-infrastructuur naar een extern datacenter, een hybride of een (publieke) cloudprovider. Hyperscalers als AWS, Azure, Google en ook Alibaba groeien als kool. Voor IT-resellers die transformeren naar IT-dienstverleners liggen er volop kansen om organisaties te begeleiden van hun ‘oude’ OPEX-IT-omgeving naar een moderne CAPEX-situatie. Daarin kan het bedrijf tegemoet komen aan de wens van steeds meer medewerkers om met een device naar keuze overal en altijd toegang te hebben tot hun ‘bedrijfsgereedschap’, dat uiteraard op een adequate manier beveiligd moet worden. Ook daar speelt de dienstverlener een belangrijke rol. IT-dienstverlening doe je overigens niet alleen, daarvoor is de materie inmiddels veel te complex geworden. Dus zoek je samenwerking met partners die goed zijn in de disciplines die jij niet of minder goed beheerst. Zo zorg je in je eigen ‘ecosysteempje’ voor het (meetbare) zakelijke resultaat dat je klanten voor ogen staat en waar hij ook voor betaalt. Zo bouw je aan relaties die, ook als het economisch weer eens tegen gaat zitten, stand houden. Maar voor volgend jaar staan de seinen nog op groen en houdt de groei nog even aan. Maak duidelijke keuzes en profiteer ervan! Ik wens iedereen voor 2020 veel succes en vooral gezondheid toe.

66

ChannelConnect magazine is een uitgave van iMediate, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, IoT Dossier en Telecom & VoIP Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid. Abonnementsprijs voor lezers buiten de doelgroep: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

ADRES iMediate BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl HOOFDREDACTIE Mels Dees EINDREDACTIE Marco Mekenkamp WEBREDACTIE Brian de Groot REDACTIE & MEDEWERKERS Michiel van Blommestein, Bram Dons, Edwin Feldmann, René Frederick, Pim Hilferink, Dirkjan van Ittersum, Teus Molenaar, Rashid Niamat, Hans Steeman e.a. COLUMNISTEN Lotte de Bruijn Tobias Martinez Pieter Waasdorp ART DIRECTION Rik van den Berg VORMGEVING & DTP Ruben Klip, Tim van den Berg, Tessa Geers, Milou de Waard ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Jan Erber (jan@channelconnect.nl) Ido Kramer (ido.kramer@imediate.nl) DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld

ChannelConnect is een uitgave van:

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren. Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mailnieuwsbrief kunt u zich gratis aanmelden via de website. Op www.channelconnect.nl vindt u dagelijks nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en meer.Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementenadministratie via 035-642 3000. ChannelConnect, ISSN 2211-825X

ChannelConnect

December 2019

CC8 Column Pim.indd 66

12/10/2019 1:42:06 PM


I want it all... I want it now. Uw partner en leverancier voor klimaatbeheersing Precisie koeling, comfort koeling, bevochtiging en warmtepompen, tegenwoordig gaat het niet meer om de vraag welk afzonderlijk systeem gebruikt moet worden, maar meer om wat de beste totale oplossing is voor de betreffende taakstelling. STULZ gaat verder.

Ongeacht of u de volledige symfonie dirigeert of alleen een solo-act, Vertiv biedt een volledige reeks direct beschikbare oplossingen voor uw IT-infrastructuurbehoeften. Het Vertiv™ VR-rack, de Avocent® ACS 800 seriële console, de Vertiv™ Geist™ rack-PDU’s en de Vertiv™ Liebert® GXT5 zijn niet alleen krachtig, maar ook ontworpen om in perfecte harmonie samen te werken. Blijf rocken bij vertiv.com/vertivrocks_NL en bekijk het portfolio in detail.

Prettig klinkende beloningen. Vertiv-resellers kunnen nu €€ verdienen bij iedere verkoop. Gratis registratie. Geen minimale verkoop. Eenvoudig. SELL. EARN. REPEAT. Bezoek vertiv.com/partner_NL voor meer informatie.

verkrijgbaar bij stulz-benelux.com/nl/one-stulz-one-source/

RCC_Oktober_2019_STULZ_dePartner.indd 1 CC8_Omslag met rug.indd 2

16-9-2019 09:49:33 12/10/2019 1:25:01 PM


Vast, mobiel of toch de cloud? Pagina 47

ChannelConnect | Nummer 8 | December 2019

WLAN op Keukenhof Pagina 58

“Fujitsu zit middenin de digitale transformatie” Bas de Reus

Nummer 8 | December 2019 | ChannelConnect is een uitgave van iMediate

Highlights

Trots op Young Fujitsu Een belangrijk onderdeel in de innovatie en de transformatie zijn de kansen die Fujitsu geeft aan jongeren. De jeugd heeft immers de toekomst. Pagina 13 CC8_Omslag met rug.indd 1

Pagina 18

TERUGBLIK INFOSECURITY EN DATA & CLOUD EXPO

12/10/2019 1:24:50 PM