SALA DE ESPERA •
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Principio de autoridad. Como hemos visto, alguien experto en una materia nos puede hacer creer algo referente a ésta con mayor facilidad. Principio de simpatía. Alguien que nos resulte agradable tendrá más probabilidad de persuadirnos.
Las principales técnicas de persuasión A continuación vamos a ver algunas técnicas de persuasión, las más estudiadas y eficaces. Vamos a empezar por las técnicas de persuasión basadas en la reciprocidad, las técnicas basadas en el compromiso o la coherencia y acabaremos con las técnicas basadas en la escasez. Luego repasaremos elementos y técnicas empleadas que tienen que ver con los principios de autoridad, simpatía y aprobación social, si bien estos suelen estar integrados en los otros tipos de técnicas.
1. Técnicas basadas en la reciprocidad Las técnicas basadas en la reciprocidad son aquellas en las que la interacción entre fuente y receptor provocan en éste último la idea de que se le está realizando una concesión, lo cual hace que sea más propenso a devolver el favor. Estas técnicas son utilizadas, por supuesto, por comerciales, pero en ocasiones también por organizaciones políticas en negociaciones o incluso en las estrategias publicitarias de ayuntamientos y gobiernos que instan la población a
cuidar los recursos y equipamientos públicos, aunque si se usan mal también pueden tener un papel más siniestro en el mantenimiento de redes clientelares y tramas de corrupción. Dentro de estas técnicas destacan: Técnica de la puerta/el portazo en la cara Esta técnica se basa en que la fuente hace una oferta inicial muy exagerada y costosa para el receptor que sabe que éste va a rechazar. Una vez el receptor la rechaza la fuente va a ir rebajando progresivamente el nivel de costo, para finalmente llegar al punto que era el objetivo desde el primer momento. Así, el receptor considera que se le ha hecho una gran rebaja, con lo que se facilita que acabe accediendo a la oferta. Un ejemplo claro y fácil de entender que emplea esta técnica es el regateo propio de comerciantes en diferentes mercados del mundo. Técnica “esto no es todo” Se basa en ofrecer, además de la oferta inicial, un pequeño obsequio extra. El obsequio se ve como una concesión, de modo que de nuevo se facilita que el receptor se sienta favorecido y quiera aceptar la oferta. Un ejemplo lo encontramos en las promociones televisivas de algunos productos, en que frecuentemente regalan un pequeño obsequio (la funda del cuchillo que hemos comprado, un segundo par de gafas, etc.). Técnica de la palmada en el hombro Esta técnica se basa en establecer una vinculación informal y en parte emocional entre fuente y receptor, haciendo que el receptor sienta la necesidad de corresponder a la relación que tiene con la fuente. Esta técnica puede ejemplificarse con el procedimiento llevado a cabo por entidades bancarias con sus clientes. AGOSTO 2020 // SECTOR MUEBLERO
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