Grapevine 2017 ES

2017

Cool Port – Nuestra visión de futuro 8

Aguacates de Sudáfrica 16

Juntos de camino a nuevas aventuras 24

t h e

w o r l d

o f

f r u i t

a n d

v e g e ta b l e s

f r o m

t h e

p e r s p e c t i v e

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d u t c h

fa m i ly

c o m p a n y

I heard it through The Grapevine ‘Through the grapevine’ es una expresión que se usa para designar el modo en que de forma informal se transmite información de una persona a otra, por ejemplo entre amigos o compañeros.

Esta expresión data de la época en que las novedades y rumores principalmente se difundían durante el trabajo en el campo y en las viñas. Como empresa familiar, en Schrijvershof conocemos como nadie el valor que tienen las relaciones.

Y una buena relación se mantiene permaneciendo en contacto. Con palabras y hechos. En Schrijvershof cada día nos esforzamos al máximo por atender tanto a nuestros productores como a nuestros clientes, por medio del asesoramiento experto, soluciones meditadas, verdadera atención e información valiosa. Nos complacerá explicarle en esta edición la manera en que lo hacemos.

You heard it through the grapevine.

8 Los residuos no existen

La manzana no cae lejos del árbol

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Cool Port – Nuestra visión de futuro

Negocios y cultura en América Latina

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Colofón

Aguacates de Sudáfrica

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Sudáfrica, un país de múltiples facetas

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Juntos de camino a nuevas aventuras

24

© Schrijvershof B.V. 2017 - 'The Grapevine 2017' es una publicación de Schrijvershof B.V. No se pueden derivar derechos del contenido de esta revista. Schrijvershof B.V. se ha esforzado al máximo por mencionar a todos los derechohabientes en reacción con las imágenes utilizadas.

Redacción: Schrijvershof B.V. y WebNL Imágenes: Beeldkracht, Shutterstock, la familia Gubitz, Fruitleather Rotterdam, Kloosterboer, Karen Salamanca y Schrijvershof B.V. Textos: Yu Dehai, Anamaría Mendieta, Martin Gubitz, Henk Schrijvershof, Maarten Schrijvershof, Maarten Schrijvershof Sr. y Alexander Schrijvershof.

Agradecimiento: Kloosterboer, CoolPort, Schiphol, la familia Gubitz, la familia Yu, Anamaría Mendieta y Fruitleather Rotterdam.

Diseño y maquetación: WebNL Traducción: Het Taalatelier Para más información: www.schrijvershof.nl

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Temas familiares

Temas familiares 4

henk y maarten schrijvershof

El comercio de la fruta y verdura es un mercado de actividad febril que nunca descansa. Pero de vez en cuando es bueno tomarte el tiempo para despejar la mente. Para relajarte, reírte y ponerte al día con tu hermano. Porque uno de los aspectos más bonitos de una empresa familiar es que compartes muchos recuerdos, por lo que puedes volver la vista atrás juntos. Y, naturalmente, también puedes mirar hacia adelante. Porque la empresa familiar Schrijvershof se encuentra en un momento importante de su existencia.

Con el futuro traslado a Cool Port, a Schrijvershof le aguarda un año lleno de emoción. Y es que la «externalización» logística significa un modo de trabajar totalmente distinto al actual. Se seguirán profesionalizando los procesos empresariales y las TIC tendrán un papel todavía más importante en el trabajo diario. Todo se centra en un flujo logístico óptimo, en la eficiencia y la minimización de errores. Son elementos obvios e imprescindibles en el rápido mundo actual. Pero a veces los hermanos Schrijvershof de esta generación se preguntan: «¿Cómo hacíamos esto en el pasado?»

Henk y Maarten Schrijvershof recuerdan cómo la empresa familiar dio sus primeros pasos. Para Maarten fue ante todo la época de la venta de fruta y verdura en la calle y de los mercados semanales y tiendas en los alrededores de Rotterdam. La época en que envolvías una escarola en el periódico de la semana anterior y que las patatas se vendían en bolsas de 10 kilos. Henk recuerda que por aquel entonces era muy normal cargar dos de esas bolsas a una tercera planta donde vivía una

Maarten (izquierda) y Henk Schrijvershof evocan tiempos pasados y miran hacia delante.

familia numerosa. Eran los tiempos de las manzanas y peras del propio huerto y de las judías de aquel hortelano que siempre tenían mejor aspecto que las demás. Ambos hermanos guardan gratos recuerdos de aquella época. Los desarrollos actuales llevan consigo una forma totalmente distinta de vender los productos. Aunque… también es curioso ver que todas esas tendencias supuestamente nuevas como localfor-local y food-delivery 2.0. se basan en ese encanto que los hermanos todavía conocen de antes. El Internet ha cambiado muchas cosas, pero algunos sentimientos de nostalgia por lo visto son más fuertes que lo que queremos admitir, y a fin de cuentas nos gusta que nos lleven la verdura a domicilio. Porque de hecho, eso es lo que sucede, pero de una forma nueva.

consumidor y el productor vuelven a acercarse entre ellos. Gracias al Internet.

También si el productor y el consumidor viven a miles de kilómetros de distancia.

Tendencias como el real food y una renovada valoración de los productos artesanales subrayan que el consumidor quiere volver a saber lo que come.»

“ Prestar

atención a las personas, eso forma parte de Schrijvershof

Henk explica: «De hecho la tecnología moderna nos hace retroceder 50 años en el tiempo, pero de una forma totalmente distinta. En las pasadas décadas el consumidor fue apartándose cada vez más de la fuente de la comida que tenía en el plato: el productor. Y ahora se observa un desarrollo por el cual el

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Maarten confirma que por lo visto este sector no gira en torno a la tecnología, sino al real food para personas de verdad. ¡Afortunadamente, la tecnología está al servicio del hombre y no al revés! En cierto sentido se parece a la forma de trabajar de Schrijvershof. Una forma comercial, eficiente y profesional, pero ante todo, prestando atención a las personas. Eso ha sido así en todos los años de nuestra existencia y lo seguirá siendo siempre. Maarten sonríe: «Cool Port no va a cambiar ese aspecto. Prestar atención a las personas, eso forma parte de Schrijvershof.» Lo cual es motivo de orgullo para los dos hermanos.

Pasar de ser un comerciante de fruta y verdura a convertirse en una empresa dedicada a la importación, exportación y comercio mundiales no es cosa de poca monta. No es tarea fácil seguir siendo fiel a ti mismo y a la forma en que quieres relacionarte con las personas: dedicarse atención mutuamente, adoptar una actitud generosa, escuchar y conocer la situación del otro. Vemos que esa forma de trabajar es valorada en todo el mundo. De Sudáfrica a Sudamérica y de China a los pólderes neerlandeses: en todo el mundo se valora la atención mutua.

Henk y Maarten constatan que en lo que a eso se refiere, Schrijvershof no lo está haciendo nada mal. Es una empresa familiar sana, firmemente arraigada en la arcilla neerlandesa, con relaciones cordiales y contactos en todo el mundo. La empresa presta atención a la sostenibilidad, a los valores del pasado y a las oportunidades del futuro. Los cinco hermanos Schrijvershof responsables ahora de la gestión diaria, constituyen la quinta generación de esta gran empresa familiar y, sin lugar a dudas, no será la última.

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La familia Schrijvershof vendiendo en los barrios de Rotterdam en los años sesenta. Totalmente a la izquierda está Maarten Schrijvershof Sr. (ver también el artículo en la página 23).

“ La empresa familiar Schrijvershof se encuentra

en un momento importante de su existencia

Con el paso de los años han ampliado la empresa familiar con un equipo de expertos, junto con los que atienden a los deseos de los productores y clientes. Junto con este equipo profesional los hermanos Schrijvershof, llenos de confianza y positivismo, dan un paso importante hacia el futuro.

Koen Schrijvershof es uno de los cinco hermanos de la quinta generación de esta gran empresa familiar.

Llenos de entusiasmo por todos los nuevos desarrollos y prestando atención en todo momento al contacto personal.

“ También las

nuevas tendencias se basan en ese encanto de antes

Maarten Schrijvershof visitando a un productor en Colombia.

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Cool Port – Nuestra visión de futuro

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schrijvershof en cool port kloosterboer

Rotterdam

Para Schrijvershof el año 2017 gira en torno al traslado del almacén frigorífico en Oud-Beijerland a Cool Port, el nuevo emplazamiento de la empresa de servicios logísticos Kloosterboer en Rotterdam. Esto implica mucho más que un mero traslado físico de A a B.

Con el traslado a Cool Port, Schrijvershof encomienda una parte de sus actividades a un experto logístico. Dicho de otro modo: Schrijvershof va a «externalizar» su logística. Y eso nos parece de lo más emocionante, pues supone un paso hacia delante en la profesionalización, con algunas importantes consecuencias.

Eso sí, consecuencias positivas. Aun así, también tendremos que acostumbrarnos a determinados cambios. En todo caso lo más importante es que este traslado sirve a los intereses de nuestros productores y clientes, porque a fin de cuentas, lo hacemos por ellos.

La externalización de la logística es, en nuestra visión, un paso lógico en el desarrollo de nuestra empresa. Vemos la logística como algo que no solo se desarrolla entre las cuatro paredes de nuestro propio almacén frigorífico, sino como una parte importante e integral de la cadena total. Desde ese punto de vista, no resulta lógico que el propio importador realice la parte logística. Cuando un importador, en su aspiración de reducir al máximo los costes logísticos por paleta, se centra sobre todo en una ocupación óptima de su propio almacén frigorífico, esa ambición, en determinadas situaciones, puede ser contraria a los intereses de los productores y clientes.

Tomemos, por ejemplo, las influencias de las temporadas. En la importación de fruta del hemisferio sur, no hay modo de escapar a ellas. Si se cuenta con instalaciones logísticas propias y se producen estas influencias, las cámaras frigoríficas no siempre estén totalmente llenas. La externalización de la logística ayuda a aprovechar mejor el almacén frigorífico durante todos los meses del año. Una parte del año el almacén frigorífico se usa para la fruta del hemisferio sur, y durante el resto del año para productos del hemisferio norte.

Un mejor aprovechamiento del almacén frigorífico permite una reducción de los costes logísticos por paleta. Y eso es en el interés de los productores y clientes.

O tomemos un periodo del año en el que el mercado temporalmente no es capaz de procesar los volúmenes habituales.

En dicho caso, contar con instalaciones logísticas propias puede influir en las consideraciones que hace el importador.

En esta situación, lo que le motiva no será una adecuación óptima a la demanda del mercado, sino lograr una ocupación suficiente de sus instalaciones logísticas.

Entonces a veces se escucha: «Las paletas ni llegan a tocar el suelo».

Naturalmente, eso es positivo, porque entonces los costes logísticos por paleta son mínimos. Pero la otra cara de la moneda es que la cobertura de los costes fijos del importador también es mínima.

Y precisamente cuando las condiciones de mercado son propicias, los intereses del importador son contrarios a los del productor y el cliente.

“ Implica mucho

más que un mero traslado físico de A a B

Pero también se puede producir la situación a la inversa, por ejemplo en una temporada de ventas rápidas.

Ahora que avanza la construcción de Cool Port, es visible el tamaño de este enorme centro logístico.

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La decisión con respecto a Cool Port no comprende únicamente «economías de escala» y «flexibilidad». Se trata del papel que queremos desempeñar como importador al servicio de nuestros clientes y productores.

Los próximos años Schrijvershof se quiere seguir desarrollando como el especialista por excelencia en cítricos, uvas, mangos y aguacates del hemisferio sur. Con conocimiento del mercado europeo y con un equipo que está familiarizado no solo con el mundo del retail y foodservice, sino que también se mueve como pez en el agua en el «day trading» tradicional.

Nosotros creemos que la combinación de esos diferentes segmentos del mercado conduce al mejor resultado.

Por último, también se ha optado por Cool Port sobre la base de la visión de que la seguridad alimentaria y la sostenibilidad se centran principalmente en el comienzo de la cadena. Allí es donde se marca la diferencia. No en el almacén frigorífico en los Países Bajos. Por esta razón, al importador no le basta una declaración firmada por el proveedor y los certificados requeridos del productor.

Un importador no solo es un órgano de supervisión, sino mucho más que eso. Vemos como nuestra tarea buscar junto con los productores cómo podemos ir mejorando cada día la colaboración. Sabemos por experiencia que ese enfoque conduce a un mayor entendimiento mutuo y, finalmente, a un mayor control de la cadena.

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Alexander Schrijvershof (izquierda) visita regularmente las obras de Cool Port.

Ahora que ya se han construido las paredes y se ha iniciado la terminación de las obras, todo va muy rápido.

“ La externalización de la logística es,

en nuestra visión, un paso lógico

Gracias a su situación central en Europa y ubicación estratégica entre el puerto, las vías ferroviarias y la autopista, Cool Port es el lugar perfecto para las actividades de importación y tránsito.

“ Es en el comienzo

de la cadena que se marca la diferencia en cuanto a la seguridad alimentaria y sostenibilidad

Con el traslado de Cool Port, Schrijvershof abre un nuevo capítulo en la historia de la empresa familiar. Y como con todos los grandes pasos que hemos dado en el pasado, sabemos que también este va a ser un paso emocionante. Eso sí, supone un paso que encaja totalmente en la visión que tenemos de la colaboración, de la defensa de los intereses mutuos y del futuro de nuestro mercado en general.

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Todas las ventajas de Cool Port 

Situación central, junto al puerto, la autopista y las vías ferroviarias

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50.000 m2 de terreno en los puertos de Waalhaven / Eemhaven

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35.000 plazas de paletas en estanterías móviles

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8.000 m2 de espacio de expedición

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8.000 m2 de espacio de servicios de valor agregado

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500 m de transportadores de rodillos

Puertos

Vías ferroviarias

Autopista A15

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Cool Port se construye en un tiempo relativamente corto, lo cual es posible gracias a la realización simultánea de diferentes partes del proceso de construcción. Con la construcción de las primeras células se instalan también los equipos de enfriamiento.

Mobile Racking Mobile Racking es un sistema de almacenamiento de paletas en el que las estanterías se desplazan sobre un raíl en el suelo. Mobile Racking ofrece el doble de plazas de paletas con respecto a un sistema de almacenamiento de paletas estático partiendo de una superficie de suelo igual.

Además, en Mobile Racking cada paleta individual está disponible en todo momento sin pérdida de eficiencia.

En cuanto un punto es estanco a la intemperie e impermeable, se inicia directamente el montaje de las estanterías móviles. Mientras se construyen los puntos de almacenamiento, se empieza a construir también el espacio de expedición. Al mismo tiempo, fuera del edificio, se trabaja en la salida hacia la autopista A15, las vías ferroviarias y el agua.

Las TIC son cruciales en los procesos diarios.

No solo en el propio Cool Port, sino también en el intercambio de información entre Cool Port y Schrijvershof. La información que se necesita en los procesos diarios se intercambiará en la medida de lo posible por vía electrónica por medio de EDI. Esto asegura una gestión eficiente y minimiza el riesgo de errores.

Mobile Racking: un sistema móvil de almacenamiento de paletas.

El nuevo edificio de Cool Port cumple todos los requisitos de la norma BREEAMNL 3-estrellas (‘muy bueno’). BREEAMNL es la certificación de calidad para el funcionamiento sostenible de nuevos proyectos de construcción en los Países Bajos.

Acuerdo de realización de Cool Port

Inicio de las obras de Cool Port

Cool Port pasa a ser operativo

Agosto de 2015

Junio de 2016

Junio de 2017

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Horario de apertura El amplio horario de apertura estándar de Cool Port ofrece a los transportistas la oportunidad de evitar las horas puntas del tráfico.

Esto aumenta la fiabilidad de los procesos logísticos y permite un mejor uso de la capacidad de los equipos de transporte.

Agregar valor en la ruta Con sus instalaciones propias de embalaje y clasificación, Cool Port agrega valor mientras las mercancías están en camino hacia su destino.

Conexión con la navegación interior Por su formato, la actual generación de buques de navegación marítima a menudo solo pueden cargar en los puertos más grandes y profundos de la segunda Maasvlakte. Para el transporte de los contenedores refrigerados desde la segunda Maasvlakte hasta Cool Port se iniciará un enlace fijo por medio de navegación interior. De esta manera se evita el transporte de contenedores por carretera. Gracias a ello, la emisión de CO2 por contenedor es más baja, y también lo son los costes.

Autopista A15 Cool Port está situado junto a la autopista A15, la arteria logística que conecta Greenport Westland y Greenport Barendrecht.

Vía ferroviaria La terminal ferroviaria de RSC Rotterdam ofrece una conexión ferroviaria directa, un modo de transporte todavía infrautilizado, pero que podría cobrar más importancia en el futuro.

La construcción avanza. A mediados de 2017 Cool Port pasará a ser totalmente operativo.

Greenport Westland Barge connection

Cool Port

Maasvlakte II

A15 Ferroviaria / Betuwelijn Greenport Barendrecht

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Aguacates de Sudรกfrica 16

martin gubitz

El aguacate es una fruta extremadamente popular. En todo el mundo el consumo del aguacate crece un 3 por ciento al año, y en Europa los pasados cinco años incluso se incrementó una media de 8% al año.

La creciente necesidad de productos sanos y de fácil preparación es un factor importante en la demanda en aumento del aguacate. En Europa los aguacates se suelen tomar en las ensaladas, en el guacamole o como pasta para untar en el pan. La variedad más importada es el aguacate Hass, debido a su buen sabor y buena conservación.

Schrijvershof colabora desde hace varios años, en lo que se refiere a la comercialización y venta de aguacates, estrechamente con productores del Perú, México, Colombia e Israel. Pero para abastecer a los clientes de Schrijvershof durante todo el año de aguacates, era necesario añadir a los socios existentes otro productor ubicado en otro continente. A ser posible, un productor de Sudáfrica. Si bien Sudáfrica no figura entre los principales productores de aguacate, el país goza de una sólida posición en el mercado europeo, con un producto de alta calidad.

Pero prácticamente toda la exportación de aguacates sudafricanos está en manos de unos pocos grandes exportadores. Y debido al marcado crecimiento de la demanda, estos exportadores apenas dan abasto para satisfacer la demanda de sus clientes

existentes. A ello se suma que las fuertes granizadas de comienzos de 2015 causaron grandes daños en las plantaciones de aguacate. El efecto de estos daños se hará sentir durante varias temporadas y también influirá en el volumen disponible. Con todo, no fue sencillo para Schrijvershof encontrar un productor sudafricano de aguacate que viera posibilidades de atender nuevos mercados de ventas en Europa a través de Schrijvershof.

Hasta que en mayo de 2015 Martin Gubitz ofreció sus servicios a Schrijvershof.

Martin, originario de Letsitele en el norte de Sudáfrica, había oído que Schrijvershof buscaba un productor de aguacate. De los productores de cítricos de los alrededores de Letsitele le habían llegado noticias de la forma de colaborar abierta, comprometida y accesible que caracteriza a Schrijvershof y ese aspecto le gustó. Aun así, hizo falta una buena dosis de fuerza persuasiva para cristalizar la colaboración entre Martin y Schrijvershof. Para Martin iba a ser la primera vez que suministraría directamente a un mercado de destino.

Una nueva forma de trabajar siempre es un cambio emocionante. Con ayuda de Kloosterboer South Africa como socio logístico en el verano de

2015 se embarcaron con éxito varios contenedores de prueba a los Países Bajos. Y durante la visita de Martin Gubitz a Schrijvershof en los Países Bajos se acordó que Gubitz y Schrijvershof iban a iniciar para la temporada 2016 una colaboración exclusiva para la comercialización y venta de aguacates en Europa.

“ Prácticamente

toda la exportación de aguacates sudafricanos está en manos de unos pocos exportadores

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La familia Gubitz Al igual que Schrijfershof, Gubitz es una empresa familiar, que es gestionada actualmente por la cuarta generación. En 1929 el joven Martin Gubitz zarpó desde Alemania rumbo a Sudáfrica, pues por aquel entonces todavía no existía la aviación civil. Trabajó como ingeniero electrotécnico para AEG Berlín en la central hidroeléctrica de Lydenburg, que todavía funciona en la actualidad. Cuando terminó su contrato regresó a Alemania, para volver a partir en 1935 hacia Sudáfrica. Esta vez trabajó para la empresa Breassert, fundadora de Yskor, la primera gran acería de Sudáfrica.

En 1939 Martin regresó a Alemania, junto con Coba, con la que había contraído matrimonio, y su hijo Horst, de dos años. En 1948, después de la guerra, Martin regresó a Sudáfrica, pero esta vez definitivamente. Por aquel entonces trabajaba como ingeniero para una compañía británica. En 1952 abandonó esta empresa y compró con su gratificación de 5.000 libras esterlinas una parte de la granja Delhi en Letsitele, en la provincia de Limpopo. Posteriormente compró en Rustenburg Kwekery sus primeros naranjos. Y un tío le regaló 750 árboles White Marsh Seedles. Así es como Martin Gubitz comenzó a producir cítricos.

La familia Gubitz. De izquierda a derecha: El padre Horst Gubitz, con sus cinco hijos Martin, Paul, Johann, Karl y Nikolaas Gubitz.

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“ En 1952 Martin Gubitz compró

sus primeros naranjos

La granja Gubitz en Sudáfrica, ± 1960.

Tras el fallecimiento de Martin, su hijo Horst se hizo cargo de la granja de su padre. Horst tiene cinco hijos, de los cuales cuatro también empezaron una granja. Hoy día, 65 años después de la fundación de la primera plantación de naranjas de la familia Gubitz, la familia se centra en la producción de cítricos, mangos, lichis, aguacates y macadamias. El proceso de embalaje está en manos de la propia empresa, al igual que la comercialización y venta para el mercado local. Para la exportación Gubitz colabora con diferentes exportadores. Y a partir de 2017, también con Schrijvershof para la comercialización y venta de aguacates en Europa.

Una gran historia de una gran empresa familiar que, con los años, se ha convertido en un importante productor de un producto de alta calidad.

La granja Gubitz en los años sesenta. La cosecha es preparada para el transporte.

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anamaría mendieta

En Schrijvershof creemos que una buena relación personal constituye la base de toda relación comercial. ¿Pero qué hace que una relación personal sea buena? Cuando nos proponemos hacer negocios con alguien de otro país, nuestro enfoque a menudo se basa solo en conocimientos globales de dicho país, o incluso del continente. ¿Pero es este el enfoque adecuado?

Anamaría Mendieta en una de las coloridas calles de Bogotá.

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Negocios y cultura en América Latina Para descubrirlo nos pusimos en contacto con Anamaría Mandieta de Colombia. Anamaría ofrece asesoramiento a empresas y al gobierno sobre la gestión de negociaciones y conflictos. Además, participa regularmente en negociaciones transculturales en equipos conformados por diferentes nacionalidades. Anamaría también vivió varios años en los Países Bajos. Partiendo de este trasfondo, nos cuenta sobre la forma en la que se hacen negocios en Sudamérica y sobre las ideas estereotipadas que nosotros (europeos) tenemos al respecto. ¡Y naturalmente, si son ciertas!

Cuando viajo por el extranjero, siempre me encuentro con gente interesada en América Latina. En cuanto empezamos a hablar, me cuentan sobre sus impresiones de Guatemala, México o Argentina. Y allí estoy yo, una colombiana de la región andina, preguntándose cómo hacerles ver que hay diferencias importantes entre esos países y el mío. Es un tema que me interesa especialmente, más aún porque ser latinoamericano significa tener un orgullo nacional fuertemente desarrollado.

Sí, soy consciente de que compartimos determinados rasgos culturales. Pero pensar en América Latina como una entidad supranacional es como esperar que una persona procedente de un país europeo se comporte exactamente igual que otra persona del mismo continente.

Incluso aunque la mayoría de nosotros hablemos español, nuestros acentos y jergas son diferentes. También nuestro comportamiento social por lo general difiere en gran medida. Por ejemplo, los extranjeros a menudo esperan que

todos los colombianos muestren un comportamiento exuberante y tropical, como se esperaría de alguien del Caribe.

Yo soy de Bogotá, una ciudad situada en las montañas a una altura de 2.600 metros y a 1.069 kilómetros de distancia de la costa. La temperatura en la ciudad oscila entre los 4 y 20 grados, durante todo el año. Nada más lejos de un ambiente tropical.

Mucha gente no es consciente de que el concepto de América Latina abarca 20 países diferentes y 7 territorios adyacentes (como son Puerto Rico, Guayana Francesa, Guadalupe y Martinica). Hay ocho lenguas oficiales, que incluyen cuatro dialectos nativos.

Resulta obvio que América Latina no incluye países en los que se hablan lenguas no latinas, como Surinam, Belize, y Trinidad y Tobago, y los pertenecientes al Caribe neerlandés (Aruba, Curazao y San Martín). ¿Por lo tanto, cómo se debe abordar la cultura al hacer negocios en América Latina? Como asesora en materia de gestión de negociaciones y conflictos, a menudo me llama la atención que ejecutivos y equipos internacionales con amplia experiencia, solo piensan en los rasgos culturales más evidentes. Estos, por lo general, consisten en: intentar y hablar español o portugués; interesarse en los objetos y artesanías locales; apreciar los ritmos musicales y observar la conducta habitual en los encuentros sociales. Efectivamente, estos elementos aportan algunos indicios de cómo la gente percibe el mundo. No obstante, los aspectos más importantes y aquellos que son críticos a la hora de hacer negocios, son los aspectos no visibles o

tangibles. Estos rasgos son las normas de comportamiento, valores y creencias subyacentes a toda asunción básica a la hora de tomar decisiones, dirigir un equipo, enfrentar conflictos, comunicarse o ser miembro efectivo de un grupo de trabajo.

Todo lo anterior significa que para relacionarse con éxito con los latinoamericanos, cabría esperar que los empresarios extranjeros inviertan tiempo en identificar y entender los rasgos en los que se diferencia cada nacionalidad con respecto a los países vecinos. Esto es particularmente cierto en una región en la que la cultura se basa en gran medida en las relaciones personales.

Es cierto que los latinoamericanos saben valorar el hecho de que los visitantes aprendan unas palabras locales. Pero para conocer a fondo nuestra forma de pensar, el visitante deberá dejar de lado los estereotipos y abandonar los tópicos que sugieren una América Latina homogénea. Desde luego, cada país es diverso en términos de acuerdos comerciales, sistemas bancarios y judiciales, controles de divisas, legislación y subsidios concedidos a determinadas industrias locales. Lo que es más importante, lo primero que todo el mundo debería saber al viajar a esta parte del mundo, es que está inmersa en una evolución incesante debido a los continuos cambios políticos, jurídicos y sociales.

Por lo tanto, esté preparado para variaciones imprevistas en prácticamente todo, y descubra cómo eso afecta a cada país latinoamericano en la forma invisible de hacer negocios.

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La manzana no cae lejos del รกrbol

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maarten schrijvershof sr.

En los Países Bajos existe el proverbio «La manzana no cae lejos del árbol». Este dicho se usa cuando los niños se comportan de una forma muy típica también de sus padres. Es un dicho que le queda como un guante a la empresa familiar Schrijvershof, pues la familia imprime desde hace años su sello distintivo en su forma de trabajar.

Los pasados años Schrijvershof ha experimentado grandes cambios, pasando de ser un comerciante local a un importador de fruta de ultramar. Tanto en sentido literal como figurado, hay todo un mundo de diferencia. Pero hay cosas que han permanecido iguales. En un aspecto concreto la empresa no ha cambiado ni un ápice: en Schrijfershof todo sigue girando en torno a las relaciones personales. Así era por aquel entonces, y así sigue siendo.

Habla Maarten Schrijvershof (1946), padre de la nueva generación Schrijvershof en la empresa familiar. A los 17 años, Maarten dejó la escuela para ayudar a su padre Henk Schrijvershof (1921 - 2008) a vender fruta y verdura de forma ambulante en Rotterdam y alrededores. En los años 70 y 80 los llamados «barrios de ventas» fueron sustituidos por los mercados, y a estos se sumaron en los años 90 las tiendas de fruta y verdura.

Maarten cuenta que guarda gratos recuerdos de aquella época, a pesar de que los días fueran largos y extenuantes.

«Cuando alguien me preguntaba por aquel entonces cómo estaba, siempre decía: «¡Muy trabajador, pero nunca de mal humor!» Trabajaba desde la mañana temprana hasta bien entrada la noche, y a menudo a la intemperie. Pero ante todo

Maarten Schrijvershof Sr. en su oficina en Oud-Beijerland.

fueron años muy bonitos. El ajetreo de un día en el mercado, intentar obtener los mejores precios en la subasta y trabajar con todo tipo de personas. Realmente disfrutaba de todo eso. En el mercado tratas con todos los grupos sociales, jóvenes y mayores, clientes, compañeros y competidores. No hay lugar como el mercado para aprender a tratar a la gente. Charlar o bromear con un cliente, atraer a los clientes a tu puesto gritando las ofertas y procurar estar al corriente de los últimos desarrollos. Pasas todo el día rodeado de gente. En cuanto al tema de manejar a la gente, nos regíamos por dos reglas de oro: «El cliente siempre tiene razón» y «si no está satisfecho, le devolvemos su dinero». Eso explica que tuviéramos tantos clientes satisfechos, que acudían cada semana a mi puesto, a veces incluso a lo largo de tres generaciones: madre, hija y nieta. ¡No hay mayor cumplido!

Pero también forjamos una excelente relación con los productores de OudBeijerland. Con decenas de productores de los alrededores llevamos colaborando desde hace muchos años. Y este tipo de relaciones solo surgen si trabajas según el principio de «dar y tomar». En aquellos tiempos eso era lo normal. Veo que ese principio de «dar y tomar» actualmente ya no forma parte natural del negocio.

Por supuesto el dinero es importante,

pero hoy día parece ser lo único que cuenta. Si me fijo en cómo trabajan mis chicos actualmente, todos los cambios con respecto a cómo se trabajaba en mis tiempos realmente me dejan perplejo.

Con la llegada de la automatización, el Internet y el comercio marítimo, este trabajo ya no se parece en nada a los puestos de mercado de antes. Pero también hay algo que no ha cambiado: la esencia sigue siendo la relación con la gente. Ya se trate de tu relación con un productor neerlandés de patatas, o un productor de cítricos en Sudáfrica. Y eso es algo que nunca cambiará. Por lo tanto, lo que aprendieron mis chicos en el mercado les está sirviendo de mucho.

Y como padre, eso es algo que te llena de orgullo…»

“ El comercio gira

en torno a las personas y eso es algo que nunca cambiará

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Juntos de camino a nuevas aventuras 24

yu dehai

Hacer negocios a nivel internacional es fascinante en muchos sentidos. Se ve mucho mundo, se viven situaciones imprevistas y a veces sorprendentes, y se conocen todo tipo de costumbres y principios distintos a aquellos que nos resultan familiares. Pero lo mejor de hacer negocios en diferentes lugares del mundo es el tener contacto con muchas personas diferentes.

Y lo que puede surgir a raíz de esos contactos, se refleja en la historia de Yu Dehai y Willem Schrijvershof.

Yu Dehai trabajó desde el año 2000 en el comercio de fruta desde China, su país de origen. Desde el principio Yu Dehai se centró en la exportación desde China hacia Europa. Así es como en 2006 conoció a Willem Schrijvershof en el lobby de un hotel de Rotterdam. Durante una breve conversación intercambiaron experiencias e ideas y decidieron colaborar en la comercialización de productos chinos para el mercado europeo. Una colaboración que inicialmente solo consistió en varios contenedores, pero que en poco tiempo creció hasta incluir transportes semanales y cientos de contenedores.

En busca de una forma de colaboración más extensa e intensiva, en 2007 Willem visitó en China, junto con su hermano Alexander, a Yu Dehai. Allí conoció a un contacto de Yu Dehai, el propietario de una gran plantación de pomelos. Se hicieron planes y las expectativas eran altas. Sin embargo, la primera temporada fracasó y la decepción fue enorme. Aun así, ambas partes estaban satisfechas de la colaboración y decidieron sufragar juntas las pérdidas y aprovechar este contratiempo para introducir un mejor producto en el mercado.

En 2009 los dos hermanos Schrijvershof volvieron a viajar a China, pero esta vez acompañados por un especialista en plaguicidas y seguridad alimentaria.

Se impartió un curso a más de mil productores de la provincia de Guangdong. Después de una ceremonia tradicional china, Willem dio un discurso para todos los asistentes en la nueva estación de embalaje de la plantación. Y ese momento supuso un giro decisivo en la colaboración. Un punto decisivo que las partes implicadas recordarán durante mucho tiempo. A partir de ese momento no solo creció la producción y la calidad del producto, sino que también se fortaleció cada vez más la relación entre Yu Dehai y la familia Schrijvershof. Los contratiempos en los negocios servían para fortalecerse juntos y cuando el negocio iba viento en popa, ambas partes se beneficiaban de ello. Y esa es la mejor manera de mantener una relación fuerte de forma duradera.

Yu Dehai considera importante que sus hijos cursen estudios en Europa. La colaboración intensiva con Schrijvershof ha contribuido a su decisión de residir en los Países Bajos. Desde los Países Bajos quiere explorar junto con Schrijvershof nuevos mercados y buscar nuevas posibilidades para el comercio de fruta.

En diciembre de 2016 Yu Dehai llegó al aeropuerto de Schiphol y quién mejor para darle la bienvenida que su primer amigo: Willem Schrijvershof. Suena como un libro para chicos: ¡juntos se embarcan en nuevas aventuras!

Los negocios marchaban bien y Yu Dehai no se quedó con los brazos cruzados.

Abrió varios nuevos establecimientos en Asia, invirtiendo los pasados cuatro años ante todo en la constitución de una empresa en Dubai. Y ahora que ya marcha todo, Yu Dehai está listo para el siguiente paso en su vida... ¡trasladarse con su familia a los Países Bajos!

Yu Dehai llega en diciembre de 2016 junto con su familia a Schiphol Airport, Ámsterdam.

En el coche de Willem Schrijvershof de camino a nuevas aventuras.

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El valor de la cadena de suministro 26

gestión de cadena de suministro

Un estudiante que se ganaba un extra en el mercado veía cuántas flores se vendían cada sábado. A raíz de ello le preguntó a un amigo productor: «¿Por qué no cultivas flores? Me parece un gran negocio.» Su amigo le contestó: «Mira, si no vendo las flores, tampoco me las podré comer.»

De hecho, el productor le explicaba en sus propias palabras su enfoque del mercado. Solo quería producir lo que le pedían los clientes y con la seguridad de poder vender sus mercancías. Si no sabía con certeza que iba a vender las flores, tampoco estaba dispuesto a asumir ese riesgo. Por lo tanto, el problema no era que no pudiera cultivar flores, sino que no supiera si las iba a poder vender.

Es decir, el productor no contaba con una buena cadena de suministro. Una cadena de suministro transforma -desde el punto de vista del productor- la cosecha en dinero. De hecho, sin una buena cadena de suministro, la cosecha no tiene valor. Cultivar flores para el mercado local es, naturalmente, un ejemplo muy sencillo de una cadena de suministro.

La producción de fruta fresca para un mercado de destino a miles de kilómetros de distancia es otra historia.

Actualmente las cadenas de suministro son cada vez más transparentes y cortas.

Esto provoca tensión entre los eslabones que conforman juntos una cadena de suministro. Sin embargo, la competencia entre las empresas está siendo sustituida ahora por una competencia entre cadenas. Mientras que en las pasadas décadas todo giraba en torno a la maximización de los beneficios de una empresa individual, la cadena de suministro moderna se centra en la creación conjunta de valor y la entrega al cliente final: el consumidor. Con el smartphone en la mano, el consumidor moderno dispone de toda la información

En una cadena de suministro que funciona óptimamente, cada eslabón tiene una importancia fundamental.

pensable. Debido a ello, más que nunca el consumidor tiene una influencia decisiva. Sencillamente por su elección en la tienda... o, actualmente, cada vez más en la tienda virtual.

Las exigencias del consumidor occidental son muy diversas e implican desde hace tiempo mucho más que una buena relación calidad-precio. Hoy día la rapidez, la posibilidad de elegir y la flexibilidad se dan por descontado. Por otra parte, está creciendo la atención social por la otra cara de la moneda: el «precio de coste» ecológico y social de un producto. Y con este último desarrollo el productor, como fuente de nuestros alimentos, es cada vez más visible para el consumidor. Las tecnologías modernas hacen que esto sea posible incluso si el productor se encuentra al otro lado del mundo.

Los desarrollos en el sector agroalimentario obligan a todos los operadores de la cadena de suministro a reflexionar sobre su propio papel en el campo de juego mundial, en el que los cambios se suceden a un ritmo vertiginoso. Además, no se sencillo actualmente tomar decisiones para mañana y pasado mañana. Pero es precisamente eso lo que impulsa a Schrijvershof.

El traslado a Cool Port es un ejemplo de una decisión de este tipo. Y es que la elección del nuevo lugar no solo se centra en la gestión logística eficiente del producto, sino que Cool Port ofrece

a Schrijvershof ante todo la libertad de centrarse totalmente en su tarea como socio comercial de productores para rentabilizar al máximo sus cosechas.

Y con cosecha nos referimos a toda la cosecha, todas las variedades, todas las calidades y en todas las condiciones de mercado. Junto con el productor, Schrijvershof está preparado para atender a los clientes con productos excelentes y soluciones creativas.

Estamos convencidos de que queda un mundo por ganar en lo que se refiere al uso de nuevas posibilidades de TIC en la cadena de suministro. No solo para desempeñar mejor nuestro propio papel en la cadena, sino también para conectar a los productores y a los clientes entre ellos. Creemos que esa será la cadena de suministro del futuro. Una colaboración centrada en el interés común, el aspecto humano y la transparencia. Así es como queremos trabajar. No nos conformamos con menos…

“ Una cadena

de suministro transforma la cosecha en dinero 27

Sudáfrica, un país de múltiples facetas

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país en el foco de atención

Hay pocos países en el mundo tan variados como Sudáfrica. Es, en todos los sentidos, un país de una gran belleza, sorpresas y contrastes. Desde su legendaria historia hasta los variados y cambiantes paisajes, desde su rica cultura y las animadas ciudades, hasta su sorprendente y colorida flora y fauna. Sudáfrica es un país de muchas facetas.

Estas múltiples facetas se han formado principalmente por los diferentes paisajes con climas muy diversos.

Sudáfrica tiene zonas secas donde por las noches se pueden producir heladas, mientras que en otras partes del país se registran fuertes precipitaciones y la temperatura puede superar los 40ºC. Hay playas de arena, prados secos, altiplanos (con la montaña Mafadi como punto más alto, cuya cima está situada a 3.450 metros por encima del nivel del mar), llanuras fértiles, colinas verdes, sabanas, diminutos pueblos y enormes ciudades. El país tiene regiones costeras donde siempre sopla el viento, una línea costera de 2.800 kilómetros y un interior sofocante. Esta gran diversidad de paisajes y climas ha dado lugar a una flora y fauna igual de variopinta.

En Sudáfrica encontramos unas 20.000 diferentes especies de plantas, lo cual equivale a un 10% de todas las especies conocidas en la Tierra. Son pocos los

Chapmans Peak Ryklaan, Sudáfrica.

lugares en el mundo con una mayor diversidad de plantas que Sudáfrica.

El país tiene incluso 6.000 diferentes plantas que no crecen en ninguna otra parte del mundo. Un hermoso ejemplo de la sorprendente naturaleza en Sudáfrica es el baobab, que solo crece en unos pocos lugares del mundo, entre ellos el parque nacional sudafricano Kruger.

El parque Kruger es uno de los parques nacionales más conocidos del mundo y uno de los muchos parques naturales de Sudáfrica. Con una superficie total de 20.000 kilómetros cuadrados, el parque Kruger ofrece una enorme superficie de belleza natural. El parque es conocido por su gran diversidad de especies animales, de las que las más conocidas son los «Cinco Grandes». Los Cinco Grandes son el elefante africano, el león, el rinoceronte, el búfalo y el leopardo.

Este nombre colectivo procede de la caza, porque estos eran los cinco animales de caza más peligrosos. El parque Kruger

es el hogar de la mayor población de elefantes africanos del mundo.

Aparte de los Cinco Grandes, en el parque Kruger encontramos también jirafas, hipopótamos, ñus e impalas.

A pesar de que Sudáfrica figura entre los países tercermundistas, no es un país pobre. Pero hay grandes contrastes entre ricos y pobres. El país posee abundantes recursos minerales, como oro y diamantes y diferentes metales y minerales. Y debido a la diversidad climática y los suelos fértiles, Sudáfrica presenta una actividad agrícola importante. Por lo general Sudáfrica tiene muchas horas de sol, pero aun así no es un país seco, porque aunque no haya precipitaciones frecuentes, cuando las hay, son fuertes. Junto con el agroalimentario, el sector agrario representa alrededor del 20 por ciento del producto interior bruto. Además, el sector satisface prácticamente todas las necesidades alimentarias de Sudáfrica.

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Con el paso de los años, el sector turístico en Sudáfrica ha crecido hasta convertirse en un factor económico muy importante. Y no solo los parques naturales constituyen una atracción popular. Ciudad del Cabo, por ejemplo, es calificada por muchos trotamundos como una de las ciudades más hermosas del mundo.

Esta impresionante ciudad está magníficamente ubicada entre la Bahía de la Mesa y la Montaña de la Mesa.

En el extremo más al sur de Sudáfrica discurre la «Chapmans Peak Ryklaan»: una autovía de peaje que conduce a lo largo de caprichosas formaciones rocosas y fantásticas vistas del Océano Atlántico hacia el Océano Índico. Y también los alrededores de Stellenbosch merecen con creces la pena como

destino de vacaciones. Es una región vinícola conocida en todo el mundo, con dominios que llevan maravillosos nombres como «Allesverloren» (todo perdido) y «Altydgedacht» (siempre pensado). Y esto no es más que una selección de todo lo que se puede vivir y ver en Sudáfrica.

“ El parque Kruger es

el hogar de la mayor población de elefantes africanos del mundo El parque Kruger es el hogar de la mayor población de elefantes africanos del mundo.

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“ El país tiene incluso 6.000 diferentes plantas que

no crecen en ninguna otra parte del mundo

El árbol sudafricano baobab.

El parque Kruger es uno de los parques naturales más famosos del mundo.

Tiene un clima cálido y suficiente agua, ofreciendo las condiciones ideales para una flora exuberante.

Sudáfrica tiene regiones y dominios vinícolas conocidos en todo el mundo.

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Los residuos no existen “ Fruitleather es un

sustituto natural de la piel que tiene en cuenta el bienestar de los animales

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fruit leather rotterdam

Es un sábado por la tarde en la primavera del 2015. Hugo de Boon y Koen Meerkerk, dos estudiantes de la Academia de Arte Willem de Kooning, hacen compras en el mercado de la calle Blaak de Rotterdam.

Les llama la atención la gran cantidad de cajas de cartón y madera apiladas detrás de los puestos con fruta que ya no está en condiciones para su venta. Manzanas con manchas, plátanos marrones, kiwis enmohecidos y naranjas y mandarinas chafadas. Toda la fruta que se va a desechar. Tiene que haber otra solución…

De toda la fruta recolectada en todo el mundo más del 40% nunca llega en manos del consumidor, porque es desechada antes. La mayor parte desaparece inmediatamente después de la recolección en el contenedor, porque la fruta no es lo suficientemente buena como para ser llevada al mercado.

A continuación, otra parte se pierde durante el transporte, y por último, el comprador intermediario y la tienda o comerciante también retiran varias unidades de la oferta, por no estar ya en condiciones. Naturalmente es una lástima y naturalmente se debería poder evitar que esta fruta rechazada se convierta en residuos, para poder usarla como materia prima. ¿Pero materia prima para qué?

Hugo y Koen se pusieron manos a la obra partiendo de esta pregunta. Inicialmente como proyecto de la academia de arte, en el cual la tarea consistía en idear un producto útil que cumpliera los requisitos de la economía circular. A raíz de esta pregunta, Hugo y Koen pensaron una

manera de usar la pulpa de fruta como base de un sustituto natural de la piel que tuviera en cuenta el bienestar de los animales. Durante sus estudios en la academia se evidenció el potencial de esta idea, pero los jóvenes no lograron terminar el producto en ese plazo. Por esta razón, inmediatamente después de concluir sus estudios, decidieron seguir desarrollando el producto Fruitleather en su propia empresa.

Actualmente su empresa está establecida en 'Blue City'; un laboratorio experimental en Rotterdam de empresas emergentes que estudia nuevas posibilidades en la economía circular.

En este laboratorio Hugo y Koen buscan, junto con otros jóvenes empresarios, técnicas y posibilidades para optimizar su producto. Entretanto han logrado desarrollar a partir de la pulpa de mango y otras frutas un material que casi es igual de resistente que la piel y que presenta, además, el mismo aspecto elegante. El material es resistente, pespunteable y 100% orgánico. En estos momentos se usa en por ejemplo bolsos, pantallas de lámpara y revestimientos de sillas. Dado que de momento el material todavía no es totalmente impermeable, no es apto para ropa y calzado, pero la técnica aplicada está en pleno desarrollo y ambos jóvenes tienen la ambición de seguir desarrollando el producto hasta que pueda sustituir totalmente la

piel. Con ello se consigue no solo que se aproveche como materia prima la fruta desechada, sino también que se disponga de una alternativa a la piel, que no tiene en cuenta el bienestar de los animales. El plan de Hugo y Koen encaja perfectamente en el pensamiento de que tiene que ser posible dejar de producir residuos y usar todos los materiales residuales como materia prima para otro producto. Estos dos jóvenes perseverantes de Rotterdam tienen la certeza de que a Fruitleather le espera un futuro prometedor. En todo caso habrá materia prima en abundancia.

Si desea más información sobre esta iniciativa, visite www.fruitleather.nl

Hugo de Boon (izquierda) y Koen Meerkerk trabajando en su taller en Rotterdam, Países Bajos.

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