11 minute read
Podjetniki, pozor: ameriški trg ni kot hollywoodski film
Pred leti sem spoznal poslovno uspešno Slovenko, ki je svojo ameriško pot začela v New Yorku, kasneje pa prav tako zelo uspešno tudi v Kaliforniji. Med sproščenim kosilom sem ji omenil, da poleg vodenja svojega podjetja postavljam na noge tudi platformo, ki ima namen slovenskim podjetjem pomagati pri preboju na ameriški trg. Ker pa sem sam bil že več kot 15 let odmaknjen od slovenske poslovne kulture, načina razmišljanja in razumevanja nekaterih primarnih poslovnih korakov, značilnih za deželo pod Alpami, sem z zanimanjem prisluhnil njenim izkušnjam. z leti sem spoznal, da so bile njene izkušnje enake mojim sedanjim.
RAZLIKE MED ZDA IN SLOVENIJO
Večplastne zgodovinske, kulturne in sociološke razlike med Slovenijo in ZDA so gromozanske, lahko bi rekli kot noč in dan – tudi ko govorimo o poslu. Pregovor, ki je prisoten v slovenskem vsakodnevnem in na žalost tudi poslovnem življenju, da v španoviji še pes crkne, je v popolnem nasprotju z ameriško kulturo, ne samo v poslu, temveč tudi z njihovim vsakdanjim načinom razmišljanja in dela.
Slovenci smo individualističen narod, kjer je vključevanje ljudi v skupni projekt za skupno dobro pogosto izjema. naš pogled je prežet s sumničavostjo in razmišljanjem o alternativnih razlogih za povabilo. izredno težko nam je prestopiti črto, ko bi si lahko rekli, da smo že po pravilu močnejši, če združimo moči. Težko razumemo, da so ob združevanju izkušenj, različnih pogledov, mreži kontaktov in posledično deljenju stroškov možnosti za uspeh dosti večje.
V nasprotju z ZDA, kjer je beseda »team« skoraj po pravilu vedno na prvem mestu, sledijo pa ji besede »connect«, »partnership« in »collaboration«.
Te razlike še toliko bolj pridejo do izraza in so lepo vidne pri sodelovanju z ljudmi iz velikih držav: rusija, Kitajska, indija, avstralija, Brazilija, Kanada ... ne glede na to, ali so to poslovneži, študenti, dijaki ali upokojenci, je njihov pogled širok in njihovo osnovno dojemanje uspeha je na drugačni ravni. nihče ne namenja časa razmišljanju o nekem operativnem detajlu, saj ta v celotni sliki ni pomemben. Prav tako ti ljudje kot po pravilu iščejo sodelovanje in izkušnje ljudi, ki so del njihove bodoče poti že prehodili. Popolnoma so osredotočeni na prihodnost, uspeh in uresničitev poslovnega načrta. ne izgubljajo časa pri vprašanju, ali je pomoč plačljiva ali ni, to ni tema pogovorov. zanje je razumljivo, da se znanje plača in da izkušnje niso zastonj.
PET ENOSTAVNIH VPRAŠANJ, PREDEN SE ODPRAVITE V ZDA
Odgovori na začetna vprašanja vsakemu podjetju, ki se želi preizkusiti na ameriškem trgu, zelo jasno in nedvoumno pokažejo njihovo pripravljenost, sposobnost in zrelost.
1. Kaj želite doseči z vstopom v ZDA?
2. Kakšna je vaša časovnica?
3. Koliko denarja imate na voljo?
4. Imate vse potrebne certifikate/potrdila in ali ste v celoti naredili svojo domačo nalogo?
5. Zakaj ste se odločili za trg ZDA?
Pravilo zgornjih petih vprašanj oriše podjetje in njihov vodstveni kader v smislu dojemanja novega trga. Ali podjetje na ameriški trg gleda skozi oči hollywoodskih filmov, kjer je poleg palm, sonca, veliko denarja in lepih deklet uspeh že sam po sebi zagotovljen? Kjer v povezavi z razumevanjem velikosti trga ni niti pripravljenosti za to, da bi pomislili na povezavo z domačo konkurenco (in tako se vrnemo k individualizmu in španoviji), in kjer je pričakovanje, da bodo pomoč, znanje, izkušnje ter mreža kontaktov zastonj.
V resnem poslovnem svetu se takšni poslovni aroganci že na daleč izogibamo. Razumeti je namreč treba, da si kot svetovalec v primeru povezovanja ljudi osebno odgovoren za njihov (ne)uspeh. Arhaično razmišljanje, da osebne odgovornosti ni, je v popolnem nasprotju z novimi trendi. Ne samo da je osebna odgovornost po pravilu prisotna, uspeh celotnega načrta podjetja je pri vstopu na ameriški trg v pogodbi pogojen z osebnim vložkom in osebnimi rezultati. To torej pomeni, da sta na črti ime in integriteta svetovalca.
RAZLIKA MED SLOVENSKIM IN AMERIŠKIM POSLOVNIM IN DRUŽABNIM SVETOM
Vsakič, ko obiščem Slovenijo, sem presenečen, kako izredno razvito je družabno življenje in kako se to odraža v vsakodnevnem življenju. Številne pijače, kave, druženja, prvomajske, krompirjeve, božično-novoletne, zimske in poletne počitnice …
Ljudje se ob 16. uri popoldne začnejo odpravljati proti svojim kolesom, na neskončnih »poslovnih« srečanjih in kosilih je slišati obljube, kaj vse se bo naredilo oziroma kako se bodo prihodnji teden temu res začeli posvečati. Vse to se na ameriškem trgu v resnih podjetjih prevede v pozno nočno delo, letenje na sestanke v druga mesta, srečanja z drugimi solastniki podjetij ter srečanja v okviru nepridobitnih organizacij, katerih sponzor je podjetje, na sestanke z investitorji. Na papirju je letni odmor nekje med 14 in 21 dnevi z vklopljenim mobilnim telefonom in takojšnjim odgovarjanjem na e-pošto. V realnosti pa ameriški poslovni svet nima odmora in je 24/7.
KOLIKO LJUDI BO GARALO ZA MISIJO V ZDA?
Ko podjetja sprašujemo o njihovi časovnici, iščemo dva podatka: prvi nam pove velikost tima/oddelka, ki se bo ukvarjal s 340-milijonskim trgom, drugi pa, kakšna je kakovost vodstvenega kadra. To, da ima nekdo v podjetju nekaj ur tedensko odvečnega časa, vsekakor ni niti približno dobra osnova za misijo v ZDA.
Kljub lastnemu neomajnemu prepričanju, da je slovenski izdelek najboljši v svojem razredu, je to za ameriško potrošniško družbo popolnoma nepomembno in brezpredmetno.
Če je oddelek večji, se gleda, kako so vloge razdeljene. Kako je vodenje postavljeno, kakšno je delegiranje, kakšna je čustvena inteligenca, kdo so ljudje, ki sprejemajo odločitve, kako se obnašajo, kako govorijo, kako se pogovarjajo, kakšne so njihove mehke veščine. Klic prek aplikacij Zoom ali Teams z večjim številom ljudi, kjer sedem parov oči nikoli ne odpre ust in ki so neprestano uprte samo v enega govorca, je zelo čuden. In da je mera polna, govorec ne obvlada angleščine in se na sestanek ni pripravil – da bi vsaj predstavitev podjetja bila solidna in da bi druge pomanjkljivosti prišle na dan šele med prostim pogovorom.
Ob opazovanju njihove govorice telesa, poslušanju njihovih komentarjev, pogledov in razmišljanj se določi, ali imamo opravka z mikromenedžerjem, ki je v podjetju vpleten v vsak proces od kupovanja ključavnic do oddaje davkov. Kdo bo dejansko tisti, ki bo sprejel kakršnokoli odločitev in kako bo njen/njegov pogled krojil uspešnost procesa? Ali zna med pogovorom postaviti jasna pričakovanja, ali je aktiven poslušalec, ima karizmo, zna jasno in učinkovito komunicirati, zna biti prepričljiv ...?
NAJ VAS NIKAR NE ZAVEDE ZAČETNA SPROŠČENOST!
Z Američani so začetni poslovni pogovori skoraj kot po pravilu zelo sproščeni, prisotni so smeh in šaljivi komentarji. Pogovor je preplet (pol) osebnih vprašanj s poslovnimi deli začetnega spoznavanja.
(Pol)osebna vprašanja nikoli niso iskanje prijateljstva ali dejansko zanimanje za vašo osebno zgodbo.
Ameriški podjetnik ima v povprečju že znotraj svojega podjetja veliko kulturno, versko in etnično mešanico, tako da pogovori z ljudmi iz Slovenije niso nekaj novega oziroma ekskluzivnega.
Prav tako ne smemo biti presenečeni, ko na spoznavnih sestankih ni prisotnih lastnikov podjetij, temveč tisti, ki sprejemajo odločitve (»decision-makers«). Razmerja v merilu so namreč tako velika, da ima povprečno veliko ameriško podjetje celoten oddelek, namenjen širjenju sodelovanja, medtem ko je v slovenskem prostoru to število drastično manjše. Prepričanje, da je slovenski izdelek najboljši v svojem razredu, je za ameriško potrošniško družbo popolnoma nepomembno in brezpredmetno. Ameriški poslovnež ob tej trditvi sliši le cenovni razred vašega izdelka in vidi takojšnjo težavo pri prodaji tega izdelka srednjemu in spodnjemu srednjemu razredu. Tu se kaže pomanjkanje znanja in vedenja o potrošniškem razmišljanju povprečnega Američana in kako se temu prilagaja ameriška industrija. Naduta in arogantna pričakovanja, da bodo pogodbe že pripravljene čakale na podpis, so na žalost tudi del napačnega tolmačenja, kako biti uspešen na ameriškem trgu.
Pristop za uspešno slovensko-ameriško zgodbo v smislu, jaz prinesem »know-how«, ameriški trg pa pristavi kapital, je zelo pogosto prava utopija.
ČE VERJAMETE V SVOJ IZDELEK, KOLIKO LASTNEGA KAPITALA BOSTE NAMENILI ZA MISIJO V ZDA?
Resnost in odločenost slovenskega lastnika za preboj na ameriški trg se kaže tudi z lastnim financiranjem stroškov v povezavi s prihajanjem na ameriški trg. Vsi vemo, kako lepo nam je bilo v srednji šoli potovati na ekskurzije, ki so nam jih plačali starši, dedki in babice, tete in strici. Vendar ko srednješolske klopi zamenjamo za vodstvene položaje, mora biti stvar drugačna. Koliko je podjetje iz lastnega žepa na letni ravni že namenilo za svoje izobraževanje in pripravo na ameriški trg?
Vsakemu ameriškemu poslovnežu je jasno, da je del njegovega letnega proračuna namenjen za investicijo v tuje trge. To vključuje potovanja, vnaprej izdelan itinerar srečanj z drugimi morebitnimi poslovnimi partnerji, celotno domačo nalogo, med katere spadajo tudi urejene operativne stvari, vključno z gostovanjem pri mobilnem operaterju. Na žalost se v Sloveniji vidi, da se ogromno delegacij, podjetniških srečanj v tujini odvija pod okriljem sofinanciranj, kjer ni osebne odgovornosti za uresničitev razvojnih načrtov. Kako je mogoče potem pričakovati resnost teh lastnikov, če je navajenost na kritje stroškov postala del vsakdana? Kako spremeniti kulturo razmišljanja in dojemanje tujih trgov?
POZABITE NA POVPREČNOST
V ZDA imajo različne zvezne države različne spodbujevalne načrte in programe. Tiste, ki so v razvoju, imajo seveda na razpolago več sredstev (lastnih in federalnih), medtem ko imajo bolj razvite države, npr. Kalifornija, ta sredstva zelo omejena in namenjena za točno določene poslovne segmente/industrije. Ob tem si morda lahko kdo misli, da je situacija podobna, če ne celo identična, vendar ni tako. Prvič, zaradi prisotnosti konkurence na tem velikem trgu neposredno izpadejo povprečne entitete. Kjer pa se podjetništvo šele začenja, so zneski za ameriški trg relativno gledano minimalni in je posledično tudi domet krajši.
Naduta in arogantna pričakovanja, da bodo pogodbe ob prvem obisku ZDA že pripravljene čakale na podpis, so na žalost del napačnega tolmačenja, kako biti uspešen na ameriškem trgu.
ODGOVOR, ZAKAJ SE SLOVENCI IZ ZDA VRNEJO RAZOČARANI
Ob koncu bi se rad dotaknil tudi pogostega scenarija o iskanju investitorjev in zakaj so tako pogosta razočaranja, ko slovenski vijak iz pravega kaljenega jekla ne dobi svoje priložnosti. Vrnimo se na del, kjer smo omenili, da je slovenski izdelek najboljši, in kako si to informacijo prevedeta ameriški poslovnež ali investitor. Poleg tega je tukaj treba nujno dodati del o vodstvenem značaju in osebnostnih lastnostih.
Pristop za uspešno zgodbo v smislu, jaz prinesem »know-how«, ameriški trg pa pristavi kapital, je zelo pogosto prava utopija. Ne samo zato, ker imajo investitorji takšnih ponudb malo morje, temveč tudi zato, ker bo eno izmed prvih vprašanj, koliko lastnega kapitala ste že vložili za vstop na ameriški trg. In odgovor, da so bila dozdajšnja poslovna potovanja sponzorirana, zagotovo ni najboljši. Ko namesto finančnih izkazov, rasti in poslovanja v zadnjih 3–5 letih investitor dobi 40 strani dolg katalog o vsakem posameznem vijaku in matici iz najčistejšega jekla, se matrika o čistem zaslužku, ki naj bi bila vsaj 20-kratna v prvih treh letih, zmanjša na borih pet (5) in je odločitev samoumevna. Investicije ne bo.
ŠTEJE SAMO ENA STVAR. IN SICER DELO, DELO IN DELO.
Za uspešno ameriško zgodbo je potrebno delo, delo in še enkrat delo. Delo na izdelku, delo na sebi in še enkrat delo na sebi. Vstop na ameriški trg je tekma s preostalim delom sveta, kjer so ljudje pripravljeni poslušati in narediti prav vse, samo zato ker so tako osredotočeni na uspeh. Ko podjetjem preberete omenjenih pet vprašanj, lahko zdaj lažje razumete, kaj se dejansko skriva za njimi.
V svojem sestavku sem vam želel približati in opisati nekaj najpogostejših napačnih pogledov in pristopov, ki sem jih med leti zasledil pri sodelovanju s slovenskimi podjetji. Iskreno upam, da vam bo moj sestavek služil kot dobro vodilo, kaj narediti in čemu se je treba izogniti, ko se pripravljate na poslovni prihod v ZDA.
Avtor: Jure Bratkič, serijski podjetnik in poslovni svetovalec, ki več kot 15 let živi in dela v ZDA. Je ustanovitelj in solastnik podjetij Breakthrough in SkipQ, mednarodni mentor in predavatelj. Je ustanovni član zveze PDA (Private Directors Association), ki se aktivno ukvarja z upravnimi in nadzornimi odbori v ameriških podjetjih. Sočasno je tudi predsednik nepridobitne organizacije TEAM*, ki uveljavljenim in zagonskim podjetjem pomaga poslovno prečkati Atlantik.
*TEAM (The European American Match)
