OmEJEVaLi sO mE. Zato sem poiskal novega lastnika.

Milan Kuster, član SBC – Kluba slovenskih podjetnikov, je eden od podjetniških zmagovalcev te pomladi. Podjetje I-Vent, v preteklosti Lunos, je prodal britanskemu podjetju Volution Group za 42 milijonov evrov. Pot v podjetju nadaljuje kot glavni menedžer z enako ekipo in ambiciozno vizijo. »Zdaj lahko naredim tisto, česar prej nisem mogel. Nemci so me omejevali, Britanci nam pustijo, da gremo naprej,« pravi Kuster, čigar podjetje je v petih letih početverilo dodano vrednost.

ilan Kuster je neposreden in dinamičen sogovornik, ki ima na podjetništvo in družbo kritičen pogled in se pri tem ne »špara«. Razgovoril se je o prodaji podjetja I-Vent britanski skupini Volution Group, specialistu za prezračevalno opremo in sisteme, ki kotira na londonski borzi. Kupnina: 42 milijonov evrov. »Če bi dali deset milijonov manj, ne bi prodal,« trdi.

MZakaj prodaja? »Kaj mi pomaga, če je podjetje v lasti Milana Kusterja zelo uspešno, a je omejeno s sodelovanjem z nemškim partnerjem? Ali ni boljše, da je podjetje v lasti drugih, Kuster in ekipa pa nato ponesejo glas o podjetju in Sloveniji v svet?«

»V pogovorih nisem postavljal nobenih pogojev glede cene. Ko sem slišal za ponudbo, sem si rekel: to je absolutno dovolj,« pravi, a hkrati priznava, da podjetja ne bi prodal, če bi bila ponudba deset milijonov nižja. I-Vent, ki ponuja sisteme pametnega prezračevanja, ima izjemne poslovne kazalnike. Rast podjetja je vrhunska, lani so imeli ob 20 zaposlenih deset milijonov evrov prihodkov, EBITDA dosega 36 odstotkov.

32 Pogovor: Milan Kuster

Dodana vrednost na zaposlenega je bila lani 240 tisoč evrov – še pet let nazaj 60 tisoč evrov.

Prodajna pogodba ima

136 strani. Verjetno si lahko predstavljate, kaj vse piše notri. Vključno z našimi prodajnimi pogoji, pri katerih sem ves čas vztrajal.”

»iSKali SMo PaMeTneJše in SPoSoBneJše«

Izhod, ki nagradi lastnika kot ustvarjalca uspešne poslovne zgodbe, je na nek način smisel podjetništva. Mnogi sanjajo o družinskih podjetjih in nadaljevanju tradicije, to so lepe zgodbe, ki večinoma držijo samo v teoriji, v praksi pa se hitro zalomijo in so izteki slabši od pričakovanj, meni Kuster. »Vsak podjetnik se mora glede na svoje trenutne okoliščine, glede na to, kaj zanima naslednike, za kaj so nadarjeni in v katero smer bi želeli v življenju, odločati, kaj je najbolje zanj. Otrok nikoli nisem silil v nekaj, kar jih ne bi zanimalo,« pravi Kuster, član SBC – Kluba slovenskih podjetnikov od leta 2020.

Eden od glavnih razlogov za prodajo je bil, da v partnerstvu z nemškim principalom niso mogli več rasti, viziji partnerjev sta bili vedno bolj različni, položaj ni bil več win-win. »Rekel sem si: najti moram sogovornike, ki so pametnejši, sposobnejši in nam bodo dali dodatno motivacijo in zagon, da gremo na svetovne trge. To je bil naš glavni argument, ko smo se začeli ozirati po drugih možnostih,« razlaga.

Ko so preverjali zanimanje na trgu, se je izkazalo, da je interesentov za nakup veliko. Iskali so najboljšega, odločilen kriterij ni bila cena. Kuster je iskal nekoga, ki se bo strinjal z njegovimi pogoji prodaje. Sam jih označuje za nenavadne. »Zakaj?

Ker nisem želel lastnika, ki se mi vtika v poslovanje in me omejuje pri načinu dela, organizaciji posla, širitvi in razvoju produktov,« pojasni.

Najbolj so se ujeli z Britanci, milijardno korporacijo, ki ima v portfelju poleg britanskih tudi skandinavska, nemška in francoska podjetja. Med po- gajanji je Kuster dvakrat rekel, da se ne gre več. »Niso mi hoteli dati popolne avtonomije pri zaposlovanju in politiki plač. To je pomemben del našega delovanja: da so ljudje dobro plačani in nagrajeni, ker si to zaslužijo. Mi smo homogeni. Če ljudi ne plačaš, kot je treba, se poslabša gibljivost podjetja,« razmišlja. Korporacija ima drugačen način delovanja, zastopati mora interese delničarjev, zato je bilo vztrajanje pri jamstvih, da bo lahko I-Vent še naprej vodil kot doslej – kot majhno, prožno podjetje –, zanj glavni del prodajne strategije. Ob informaciji, da kupuje I-Vent, se je vzpela tudi vrednost delnice Volution Groupa na londonski borzi.

Pogovor: Milan Kuster

Verjemite, da nas nihče ne bi kupil zaradi partnerstva z Nemci. Kupili so nas zaradi naših vrhunskih kazalnikov.”

PovPrečen evroPSKi Menedžer v SloveniJi »niMa šanS«

Med opisovanjem pristopa k vodenju Kuster pogosto uporablja besedno zvezo zdrava kmečka logika. Ko v podjetju nihče ni neizkoriščen, se lahko zaposleni hitro obrnejo, kar jim je všeč. Tako lahko generiraš bistveno večje prihodke. Za I-Vent je vitalen razvojno-inovacijski del, ki zagotavlja napredne prezračevalne rešitve in poteka zunaj podjetja. Izvajajo ga v partnerstvu z zunanjimi sodelavci – če bi ga sami, bi morali imeti dodatno zaposlenih od 10 do 15 ljudi, lasten laboratorij in preizkuševalnik.

»V Sloveniji imaš vrhunske ekipe, podjetja, v katerih delujejo najboljši domači in tuji strokovnjaki s specifičnimi znanji. Ko se povežeš s temi raziskovalci, specialisti za različna področja, lahko z njimi prideš do odličnih produktov. Prav to počnemo. Ni poceni, je pa gotovo ceneje, kot če bi imeli zaposlene znanstvenike,« razloži Kuster.

60 Odstotkov Toplotnih

Slovenskega znanja ne bi smeli podcenjevati, še manj iznajdljivosti, čeprav se pogosto dogaja ravno to. »Povprečen evropski menedžer nima 'šans', da bi bil uspešen v Sloveniji. Podjetniki moramo voziti slalom med birokratskimi ovirami, v katerem bi tujci verjetno izpadli že pri drugih, tretjih vratcih.«

»Sprašujem se, zakaj moramo poleg rednega dela še 50 odstotkov časa porabiti za to, da ovinkarimo med nesmisli – vsaka naslednja vlada se iz slabe regulative potrudi narediti še slabšo. Izgubljamo čas, ker nismo podprti in stimulirani za ustvarjanje dodane vrednosti. Samo uspešna, dobra podjetja lahko s prispevki in davki ustvarjajo uspešno

34 Pogovor: Milan Kuster

družbo, več denarja za javno porabo in socialne transferje. Res ne vem, zakaj se pri nas spravljamo na uspešne in jim podstavljamo nogo.«

“Podjetja ne bi dal iz rok, če ne bi bil prepričan, da se bomo lahko širili naprej.”

Izvirni greh sega v čas osamosvojitve, ko smo mislili, da si bomo postavili nova pravila in hodili po boljših poteh kot prej. V času privatizacije nam je uspelo uničiti in razprodati vse vitalne dele gospodarstva. A tega nihče ni niti opazil, saj je imel takrat slovenski človek močno potrebo, da si ustvari nekaj svojega, zato ni bil pozoren na takšne prakse, pravi Kuster, ki je močno kritičen tudi do Bruslja in mnogih tamkajšnjih predpisov – zdijo se mu neživljenjski.

PrezračevanJe Se Seli

v oBlaK

I-Vent gre naprej z ambiciozno vizijo, za katero stoji Kuster z ekipo. O dolgoročnem sodelovanju se pogovarjajo s poljsko poslovno skupino, pogledujejo proti Kanadi, kar narekuje prilagoditev izdelkov tamkajšnji zakonodaji. »Postajamo igralec v mednarodnem prostoru,« pravi Kuster in v isti sapi doda, da jedro poslovanja ostajata slovenski in hrvaški trg, aktivni ostajajo tudi na trgih nekdanje skupne države. »Skrbimo za kakovosten in svež zrak v slovenskih domovih, kjer je trenutno prezračenost 8-odstotna. Prepričan sem, da bomo kot država dosegli 50-odstotni delež prezračenosti, od tega bo 85 odstotkov fonda stavb našega,« napoveduje Kuster, podobno, meni, bo na Hrvaškem.

Med razlaganjem se vrne v čas začetkov pred 13 leti, ko si je zamislil, da bodo šli prav do vsake stranke z enakim pristopom, enako skrbno in strokovno. Tako je še danes, a z eno razliko. »Ko dosežeš na tisoče strank – mi jih imamo že 50 tisoč –, lahko profesionalen odnos obvladuješ samo z digitalizacijo procesov in dobro podkovanimi strokovnjaki. Naši prodajni inženirji lahko izvedejo po 15 ogledov dnevno, pred leti so lahko štiri. Vaja dela mojstra. Nekaj prispevajo izkušnje.«

Hiša ne sme biti laboratorij za doseganje energetskih prihrankov. Biti mora dom in prostor, kjer se dobro počutiš.«

Vsaka stranka dobi izdelan mini projekt z vsemi rešitvami, vsak objekt zaščitijo, za seboj vedno pospravijo. »Ne dovolim, da bi ta standard padel, to je glavna stvar, ki nas je peljala naprej.« Spet se vrne k digitalizaciji: »Vzpostavljamo sistem spremljanja in servisa v oblaku, postavljamo stvari, o katerih lahko v naši panogi svetovna konkurenca samo sanja.«

NA FAKUlTETAh PREMAlo PRAVEGA »drila«

Pred časom so načrtovali gradnjo novega objekta, a so jih dogodki prehiteli. S prodajo Britancem je I-Vent preskočil nekaj faz in postaja večji, prevelik za predvidene nove kapacitete. »Doslej smo bili na 15 tisoč izdelkih letno, načrtoval sem jih 50 tisoč, zdaj kaže, da bomo šli na 100 tisoč. To so ogromne razlike,« pravi Kuster in se ob tem naveže na še eno ambicijo. V prihodnje načrte stavbe bodo umestili akademijo prezračevanja.

»Na fakultetah je znanja o energetsko učinkoviti gradnji in trendih premalo, akademska sfera naši stroki ne sledi. Prav je, da tudi prezračevanje pride v predmetnike, da se študentje učijo o energetski učinkovitosti.« Prav je tudi, da bodoči inženirji izkusijo tisti pravi »dril«, ki jim bo omogočil, da gredo lahko takoj delat kamorkoli na svetu, je prepričan.

Kuster na čelu I-Venta nadaljuje delo z ljudmi, ki jim zaupa. Pravi, da je med sodelavci izbral mlade, sposobne in ambiciozne ter jih imenoval v upravni odbor. V treh letih bodo suvereni, tudi v svetovnem merilu. »Potem bom lahko nekako izpregel. Naslednje generacije lahko iz tega naredijo čudo. Želim si, da bom lahko še dolgo prispeval k uspehom podjetja, tudi ko ne bom več ves čas tam. Mogoče bom pa kakšen nasvet še lahko dal.«