Kunde:
Mittelständischer Weltmarktführer
Kundenaussagen „Die komplexe Gebietsverteilung verhindert einen klaren Blick auf die Marktpotenziale. “ „Mit der aktuellen Marktbearbeitung können wir nicht zufrieden sein“
Quelle: Kunde
Befragung
Management
Projekt:
Reorganisation für Wachstum
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wendigkeit einer Kapazitätsanpassung in den Werken überprüft und ggfs. umgesetzt werden. Projektvorgehen Der Schwerpunkt des Wachstumsprograms lag in der Beantwortung folgender Fragen: 1) Wie ist unsere Performance im Vergleich zum Wettbewerb? 2) Bei welchen unserer Produktgruppen bestehen noch unerschlossene Marktpotenziale in Europa? 3) Was sind die zukünftigen Wachstumsfelder und sind wir dafür richtig aufgestellt? Zu 1) Der Performance-Check beinhaltete eine fokussierte Kunden- und Mitarbeiterbefragung im Interviewformat. Entlang eines standardisierten Fragebogens wurden die Kunden zur Einschätzung ggü. den wichtigsten Wettbewerbern befragt. Diese Ergebnisse wurden mit den Wachstumserwartungen und zukünftigen Anforderungen ergänzt. Das Ergebnis war eine auf selektiven Interviews (~60) basierende SWOT-Analyse verbunden mit einer Markteinschätzung der Kunden. Zu 2) Zweiter Teil des Wachstumsprograms bildete ein internes Growth-Assessment. Dazu wurden in Vertriebsworkshops Potenziallandkarten je Produktgruppe entwickelt. Daraus ergab sich eine Markteinschätzung je Produktgruppe und Land. Im zweiten Schritt wurden die tatsächlichen Umsätze sowie die bestehenden Vertriebsansätze in den einzelnen Ländern den Potenzialen je Produktgruppe gegenübergestellt und „White Spots“ identifiziert. Das Growth Assessment wurde ferner durch einen Abgleich der Kundendatenbank mit einer Dun & Bradstreet Analyse abgerundet. Zu 3) Auf Basis der zukünftigen Marktanforderungen aus dem Performance Check wurde die Straffung des R&D Portfolios und die Reduktion des Time-to-Market aufgesetzt. Ziel war die Konzentration der Ressourcen auf die von den Kunden genannten Wachstumsfelder. Parallel wurden die Prozesse und Strukturen in den verschiedenen Landesgesellschaften mit den zukünftigen Anforderrungen abgeglichen und angepasst.