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REORGANISATION FÜR WACHSTUM P

R O J E K T S T E C K B R I E F


Kunde:

Mittelständischer Weltmarktführer

Projekt:

Reorganisation für Wachstum

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Referenzunternehmen

Ausgangssituation

Das zu einer Holding gehörende Unternehmen ist mit weltweit 400 Mitarbeitern und ca. 300 Mio. € Umsatz (2013) Weltmarktführer für Spezialchemielösungen.

Das Holdingunternehmen verzeichnete in den vergangenen 4 Jahren einen kontinuierlichen Umsatz- und Absatzrückgang. Obwohl sich das Unternehmen wegen nach wie vor solider Deckungsbeträge in keiner kritischen Situation befand, wollte man proaktiv Maßnahmen gegen die negativen Entwicklungen einleiten. Das aufgesetzte Projekt beinhaltete einen zweistufigen Ansatz und verband ein Wachstumsprogram mit einer Restrukturierung. Im Fokus der Aktivitäten standen zwei Landesgesellschaften mit 3 unabhängig operierenden Werken, sowie separaten Vertriebs- und R&D-Organisationen. Aufgrund der sinkenden Absätze waren die Produktionsanlagen in den verschiedenen Werken nur unterdurchschnittlich ausgelastet. Zielsetzung Oberstes Ziel des Projektes war die Generierung eines kurz- und mittelfristigen Wachstumsschubs. Dafür sollten zuerst geeignete Wachstumsfelder identifiziert und anschließend mit notwendigen prozessualen und strukturellen Anpassungen sowie entsprechenden Umsetzungsmaßnahmen hinterlegt werden. Die Priorität lag dabei auf der Vertriebsorganisation. In einer parallelen Betrachtung wurde das R&D Portfolio, als Garant für mittel- und langfristiges Wachstum, auf Effektivität und Time-to-Market analysiert. Die Restrukturierungsanstrengungen fokussierten auf die Overheadfunktionen der beiden Landesgesellschaften. Ziel war es, diese zu benchmarken und mit Einsparungen zu hinterlegen. Des Weiteren sollte in Verbindung mit den Wachstumszielen die Not-


Kunde:

Mittelständischer Weltmarktführer

Kundenaussagen „Die komplexe Gebietsverteilung verhindert einen klaren Blick auf die Marktpotenziale. “ „Mit der aktuellen Marktbearbeitung können wir nicht zufrieden sein“

Quelle: Kunde

Befragung

Management

Projekt:

Reorganisation für Wachstum

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wendigkeit einer Kapazitätsanpassung in den Werken überprüft und ggfs. umgesetzt werden. Projektvorgehen Der Schwerpunkt des Wachstumsprograms lag in der Beantwortung folgender Fragen: 1) Wie ist unsere Performance im Vergleich zum Wettbewerb? 2) Bei welchen unserer Produktgruppen bestehen noch unerschlossene Marktpotenziale in Europa? 3) Was sind die zukünftigen Wachstumsfelder und sind wir dafür richtig aufgestellt? Zu 1) Der Performance-Check beinhaltete eine fokussierte Kunden- und Mitarbeiterbefragung im Interviewformat. Entlang eines standardisierten Fragebogens wurden die Kunden zur Einschätzung ggü. den wichtigsten Wettbewerbern befragt. Diese Ergebnisse wurden mit den Wachstumserwartungen und zukünftigen Anforderungen ergänzt. Das Ergebnis war eine auf selektiven Interviews (~60) basierende SWOT-Analyse verbunden mit einer Markteinschätzung der Kunden. Zu 2) Zweiter Teil des Wachstumsprograms bildete ein internes Growth-Assessment. Dazu wurden in Vertriebsworkshops Potenziallandkarten je Produktgruppe entwickelt. Daraus ergab sich eine Markteinschätzung je Produktgruppe und Land. Im zweiten Schritt wurden die tatsächlichen Umsätze sowie die bestehenden Vertriebsansätze in den einzelnen Ländern den Potenzialen je Produktgruppe gegenübergestellt und „White Spots“ identifiziert. Das Growth Assessment wurde ferner durch einen Abgleich der Kundendatenbank mit einer Dun & Bradstreet Analyse abgerundet. Zu 3) Auf Basis der zukünftigen Marktanforderungen aus dem Performance Check wurde die Straffung des R&D Portfolios und die Reduktion des Time-to-Market aufgesetzt. Ziel war die Konzentration der Ressourcen auf die von den Kunden genannten Wachstumsfelder. Parallel wurden die Prozesse und Strukturen in den verschiedenen Landesgesellschaften mit den zukünftigen Anforderrungen abgeglichen und angepasst.


Kunde:

Mittelständischer Weltmarktführer

Kundenbewertung „Die geschaffene Markttransparenz bildet die Basis für das zukünftige Wachstum.“ „Santiago hat in einem sehr schwierigen Projektumfeld die notwendige Aufbruchsstimmung erzeugt.“

Projekt:

Reorganisation für Wachstum

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Zur Erreichung der Einsparziele wurden die drei Werke sowie alle Overheadfunktionen entlang eines Prozessmodells analysiert, die Vergleichbarkeit hergestellt und anschließend gebenchmarkt. Für die identifizierten Potenziale wurden anschließend konkrete Maßnahmen abgeleitet. Die Optimierung der Werkskapazitäten folgte einer OptimalProduct-Allocation-Analyse. Dabei wurden alle Produktgruppen auf ihren optimalen Produktionsstandort hin analysiert. Aufgrund der unterschiedlichen Aufstellung der Werke (die Werke waren im Zuge einer Buy and Build Strategie angegliedert worden) gab es erhebliche Optimierungspotenziale. Im Nachgang zu der optimierten Produktallokation und unter Beachtung der mittelfristigen Wachstumspotenziale wurden die Werke auf die dann notwendigen Kapazitäten angepasst. Projektergebnisse  Auf Basis detaillierter Maßnahmen im Bereich Vertrieb und R&D wurde eine Umsatzsteigerung von 6% in den nächsten 3 Jahren verabschiedet (Zielvereinbarung)  Das Growth Assessment hat erhebliche Marktpotenziale aufgezeigt. Ursache waren unabgestimmte Vertriebsansätze, da die Landesgesellschaften teilweise in direktem Wettbewerb agierten oder ganze Länder nicht beachteten  Die Vertriebs- und R&D Strukturen wurden den zukünftigen Herausforderungen angepasst und eine Europaorganisation aufgebaut (Abkehr von einer Struktur mit Landesgesellschaften)  Das R&D Portfolio wurde von >100 auf 16 Kernprojekte reduziert und fokussiert. Die parallele Einführung eines StandardNew-Business-Development-Prozesses stellt auch zukünftig eine marktorientierte R&D Ausrichtung sicher  Auf Basis der optimalen Produktallokation konnten ~20% der Belegschaft in den Werken eingespart werden


Kunde:

Mittelständischer Weltmarktführer

Projekt:

Reorganisation für Wachstum

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Über Santiago Advisors

Erfolgsfaktoren

Santiago Advisors ist eine auf Organisationsentwicklung fokussierte Top-Managementberatung. Wir sind spezialisiert auf die Konzeption und Umsetzung von komplexen Organisationsveränderungen unter anderem mit einem Fokus auf Vertriebsstrukturen.

Für die erfolgreiche Durchführung waren folgende Punkte wesentlich:  Der Projektfokus umfasste alle Produkte, Märkte und Gesellschaften in Europa – keine heiligen Kühe  Solide Markt-, Prozess- und Strukturanalyse des Vertriebs, der R&D und Operations in den Landesgesellschaften  Qualitativ hochwertige Selektion der Kunden für Interviews (bestehende, ehemalige und potenzielle)

Kontaktdaten Santiago GmbH & Co. KG Donkweg 47 D – 47877 Willich

 Einbindung aller relevanten Stakeholder und Objektivierung der oftmals sehr emotional geführten Diskussionen  Integrativer Einsatz von Programm– und Change Management Methoden und Instrumenten

www.santiago-advisors.com

Rolle Santiago Advisors Ansprechpartner: Christian zu Salm-Horstmar Managing Partner +49 151 20 33 53 23 christian.salm@ santiago-advisors.com

Peter Dirski Principal +49 151 20 33 53 16 peter.dirski@ santiago-advisors.com

Der Eingriff in langfristig etablierte Strukturen birgt ein hohes Risiko hinsichtlich der Akzeptanz von Anpassungen. Deshalb bedürfen Veränderungsprojekte einer methodisch sauberen Erfassung der Ausgangssituation, einer praxiserprobten Vorgehensweise sowie einer stringenten Umsetzung. Gerade in sehr emotional geladenen Themenbereichen (wie im Vertrieb) ist eine akzeptierte, solide Datenbasis erfolgsentscheidend. Nur so können die notwendigen Konzepte objektiv und zielführend entwickelt werden. Santiago hat zuerst eine wasserdichte Baseline erarbeitet, darauf basierend Optimierungskonzepte entwickelt und diese kontinuierlich abgestimmt. Die frühzeitige Integration der handelnden Personen hat maßgeblich dazu beigetragen, dass sämtliche Konzepte und Optimierungsmaßnahmen von der relevanten Belegschaft getragen und unterstützt werden.



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