Ebook 10leisdecialdini (1)

10 Leis de Cialdini: como aumentar suas vendas em atĂŠ 8 vezes

índice

introdução

03

qual a base de tudo?

05

as 10 leis de cialdini

13

como as leis de cialdini podem aumentar suas vendas em até 8x

14

CONCLUSÃO

35

QUEM SOMOS

37

02

#01 introdução

Muito melhor do que aprender a emular técnicas, é entender o motivo pelo qual elas dão certo.

Esse é o diferencial desse material que estamos disponibilizando: ele vai ensiná-lo como e quando cada técnica de venda funciona, permitindo que você as adapte de acordo com o cenário que encontrar.

Por que isso é melhor?

Imagine que nosso time encontrou o email de prospecção ideal e compartilhou no nosso blog.

Em poucos dias, mais de 30.000 pessoas estariam disparando esse mesmo email. Em uma hora a saturação e recorrência vão acabar com

03

esse modelo. A sua disseminação é o seu fim!

Tudo porque, justamente, alguns dos princípios desse ebook passam a funcionar (diminuindo a escassez de um modelo de mensagem, que é o cerne de sua personalização, e minando sua autoridade).

Você precisa entender que ao personalizar algo, nós estamos gerando valor através de uma experiência única e boa parte do seu público-alvo valoriza uma comunicação que fala diretamente com eles.

Por isso, quero que você entenda bem os motivos pelos quais as técnicas que vou ensinar aqui funcionam e como elas são aplicadas na prática.

Pode ser que você precise adaptá-las ao seu mercado ou, até mesmo, perceba que algumas já foram saturadas.

Todo bom vendedor possui alta resiliência e consegue perceber quando uma estratégia está levando-o pelo caminho errado. Espero que você consiga fazê-lo também!

No entanto, tenho certeza que você pode trabalhar sua criatividade para usar essas leis através de uma nova abordagem e evoluir o seu jogo em vendas!

Vamos lá?

04

#02 Qual a base de tudo?

A tendência atual é dizer que vendas deixou de ser arte para se tornar ciência.

Soa bem para você, vendedor, que quer acreditar que pode aprender muito para performar mais, afinal,

Soa bem também para você, gestor, que acredita que pode cobrar mais do seu time e ter maior previsibilidade, afinal eles podem aumentar seus resultados e não são limitados pelo talento que possuem.

05

É mais bonito, também, para todo o ecossistema.

Passamos a acreditar que estamos ainda mais no controle das coisas, do futuro da empresa, das metas. Contamos aos investidores que temos certeza que iremos alcançar os resultados apresentados.

E como o ser humano gosta de imaginar esse controle...

Antigamente, se dizia que vender era uma arte.

Por quê? Justamente pelo status que se desejava conferir ao profissional e suas atividades.

Qualquer tipo de arte se limita àqueles com o talento necessário, logo pouquíssimos são aqueles capazes de se destacar em tal cenário.

A mudança dos últimos tempos surge por um grande motivo: antes, as empresas possuíam alguma autonomia ao definir seus investimentos e metas.

Mesmo as com ações negociadas em bolsa de valores, elas podiam decidir o que fazer e só então reportar aos seus stakeholders.

Hoje, é necessário apresentar um planejamento do que você deseja executar e como irá executá-lo para levantar dinheiro, os famosos rounds de investimentos que diversas startups se submetem.

O mercado de startups criou a necessidade ainda mais clara de previsibilidade. É um jogo simples:

ou você tem e facilita uma rodada de investimentos,

ou você não tem e continua pressionado a conseguir apresentar algo mais concreto.

06

Muitos investidores procuram por indicativos de sucesso, que diminuam o risco do investimento. No entanto,

previsibilidade é jogar o risco para quase zero

Apenas forças exógenas (como a aparição de um novo competidor, muito melhor e mais barato, por exemplo) podem acabar com o que você desenhou, afinal, você possui controle dos seus números.

Todo o planejamento passou a contar com o que você consegue alcançar no presente e do que precisa fazer para continuar crescendo em determinado ritmo.

Mas, arte ou ciência, o campo de vendas ainda é um jogo de números.

sales is a numbers game Você trabalha sempre com a probabilidade de algo dar certo ou errado, assim como no poker. Quem já jogou, vai entender muito bem o que estou falando.

Se você tem na mão um par de ases, já sabe que sua probabilidade é muito maior do que começar com um 2 e 4 de diferentes naipes, não é?

07

O mesmo acontece em vendas!

Se você tem um lead compatível com 80% da descrição das suas personas, ele é melhor do que um com apenas 60% de compatibilidade. O primeiro tende a ter mais problemas, vivenciar mais dores que sua solução possa resolver. Logo, ele tende a ver mais valor e querer comprar maior quantidade ou mais rapidamente.

Uma outra dúvida que apenas os números resolvem é:

eu devo prospectar por telefone ou email?

O mais legal é que muitos clientes da Outbound Marketing falam exatamente isso e apresentam números do tipo:

Acredito que todo o time deva prospectar por telefone, afinal, nós temos uma conversão de 30% neste canal.

Enquanto isso, via email estamos apenas em 12%

O mundo de muitos acaba quando propomos um misto, focando a prospecção em clientes estratégicos via telefone e todo o restante via email. Por que isso?

Ao calcular as tarefas do time de Hunters, descobrimos que eles gastam, em média, 12-15 minutos por ligação. Tudo isso porque as de sucesso acabam tomando mais de meia hora, em geral, levando a média de duração para o alto.

Enquanto isso, cada email toma menos de 3 minutos, caso o time de Inteligência Comercial tenha entregado o necessário.

Logo, com essa média, a conversão por email poderia ser 4 a 5 ve-

08

zes menor que ainda faria sentido manter a atividade, pois o volume final seria quase o mesmo.

Afinal, se eu tirar apenas duas horas para minhas tarefas de prospecção, vou conseguir enviar praticamente 40 emails. Do outro lado, eu conseguiria fazer entre 8 a 10 ligações.

Considerando os valores de conversão, teríamos:

email

telefone

40 emails

no melhor cenário, 10 ligações

conversão de 12%

conversão de 30%

4.8 conexões

3 conexões

Se você vende tecnologia, está atrás de escala, logo quer tomar a maior parte do mercado possível e não apenas encontrar os melhores clientes. Por isso, o email, apesar de ter menor conversão, faz mais sentido no longo prazo para esses clientes.

Novamente, tudo baseado em números! A conversão do email é menor, sim, mas ela permite que eu ganhe mais escala, logo é a minha escolha!

09

o poder do controle

Nós gostamos de nos enganar e acreditar que temos controle total sobre algumas situações. Vez e outra o mundo nos prova o contrário, mas ainda continuamos a voltar atrás e procurar maneiras de acreditar que podemos controlar nosso destino.

Quando estamos planejando nossas metas de vendas, procuramos acreditar que cada passo poderá ser planejado e, para os mais cautelosos, inserir uma pequena margem de segurança é o bastante para aumentar a segurança.

Mesmo assim, continuamos em nossa caminhada de surpresas diárias, reformulando objetivos e planejamentos, procurando correr atrás de números que se tornam cada vez mais inalcançáveis.

A previsibilidade só pode ser alcançada através de muita organização, mas, mesmo que você se prepare bastante, será impossível prever todos os acontecimentos externos que podem influenciar seu processo.

Numa tentativa de diminuir os problemas mais prováveis, segmentar as atividades do time, fazendo com que equipes distintas realizem etapas diferentes do seu processo de vendas, pode trazer resultados muito promissores por dois motivos:

#01

O foco no dia a dia leva à especialização. Especialistas em um determinado processo estão mais propensos a encontrar atalhos e entender padrões, o que ajuda a definir as melhores técnicas e táticas, aumentando os resultados;

10

Você encontra problemas menores, mas de impacto constante, e passa a removê-los do seu processo. Quando uma pessoa passa pela mesma dificuldade com frequência, eliminá-la se torna uma prioridade.

#02

O conceito de Hunters & Closers surgiu baseado nessa lógica.

Enquanto parte do time foca em apenas prospectar, conseguir novas conexões e gerar leads qualificados, outra equipe se prepara para fechar negócios, gerando urgência e não deixando dinheiro na mesa.

hunters • prospecção • conexão • qualificação

closers • validação/demo • proposição • decisão/fechamento

No fim, essa é mais uma maneira de conseguirmos controlar ainda mais nossa rotina. A grande diferença é que ela tem se provado muito mais eficaz que qualquer outra estrutura, ao menos para equipes com as características necessárias para ter um processo Outbound implementado:

11

Tenha um Ideal Customer Profile definido; Venda um produto (SaaS contam aqui); Seu LTV deve ser de, no mínimo, R$10.000,00;

Esteja certo de que seu mercado não está saturado ou seu produto se tornou uma commodity.

A surpresa é que, assim como você, seus leads também possuem padrões de pensamento, ou frameworks, que podem ser usados contra eles mesmos.

Esses frameworks são uma constante entre os seres humanos e têm sido aproveitados por grandes empresas e governos há muito tempo, pois possuem um enorme poder de influência sobre massas ou indivíduos.

Essas falhas no processo de decisão foram estudadas por Robert Cialdini, que lançou o livro “Influence”, onde explica como chegou às suas conclusões e quais foram as pesquisas e fatos históricos que tirou de base para validar sua teoria.

Entender como a mente humana funciona é essencial para que você possa vender mais, não é? Hoje, vamos além disso! Queremos compartilhar com você, leitor, as melhores táticas de vendas baseadas em cada uma das Leis de Cialdini, assim você pode usá-las para conseguir melhores resultados.

12

#03 as 10 leis de cialdini

Em um primeiro momento, quero que você leia as 10 leis abaixo: #01 Temos a necessidade de agir em reciprocidade a favores que recebemos #02 Estamos propensos a concordar com uma compra após o outro lado recuar e ceder na negociação, mesmo que não estejamos interessados no produto final #03 A escassez aumenta nosso desejo #04 A proibição aumenta ainda mais o nosso desejo #05 Somos quase obcecados por uma aparência consistente #06 Quando escolhemos lutar por alguma coisa, nós nos agarramos a ela #07 Quando temos incerteza sobre uma decisão, procuramos o apoio de outras pessoas antes de agirmos #08 Observar pessoas similares a nós mesmos pode influenciar nossas escolhas #09 Tendemos a concordar com pessoas que nós gostamos. Ao mesmo tempo, algumas pessoas têm maior facilidade em nos fazer gostar delas #10 Pessoas tendem a concordar com autoridades. Mesmo que não exista uma hierarquia clara, apenas símbolos de autoridade

13

Lendo tudo isso, você precisa se perguntar:

com quantos itens concorda, apenas ao ler o título?

Quando li o livro escrito por Cialdini, minha contagem total foi de 5.

Exatamente isso, eu acreditava que apenas 50% das idéias acima representavam a maneira como eu tomava minhas decisões.

qual o seu resultado?

#04 como as leis de cialdini podem aumentar suas vendas em até 8x

Mesmo com o ceticismo inicial, a leitura do livro abriu meus olhos.

Percebi o quanto minhas decisões seguiam um padrão comum (e isso me irritou, para falar a verdade… ninguém gosta de perceber que é manipulável).

Como profissional de Marketing e Vendas, era meu dever entender como aplicar mais as Leis de Cialdini no meu cotidiano.

14

Consegui mapear algumas técnicas de vendas que seguiam as ideias de Cialdini, mas ainda faltava evoluir muita coisa.

Nesse ebook, vou compartilhar com você mais sobre como desenvolvi minhas técnicas a ponto de conseguir um índice de mais de 40% nas conversões de oportunidades em novos clientes.

Vamos lá?

1ª Lei: Temos a necessidade de agir em reciprocidade a favores que recebemos A regra da reciprocidade define que nos sentimos obrigados a reconhecer, de alguma maneira, os favores que outros fizeram em nosso prol. Em parte, essa regra ajuda a entender as bases da nossa sociedade, visto que enxergamos mal aqueles que chamamos de ingratos e procuramos agir de acordo com a lei para evitar esse tipo de rótulo.

Um exemplo horrível de como isso funciona ocorria em uma “saidinha de banco” onde o golpista lhe entregava um maço de notas enrolado, dizendo que o vira cair de seu bolso assim que saiu do banco. As vítimas do golpe entravam em uma situação complexa, pois aceitavam um dinheiro que não era seu por ganância, o que aumentava sua sensação de culpa, e acabavam retribuindo com dinheiro do próprio bolso (o golpista dizia, não desenrole as notas aqui, é muito dinheiro e alguém na rua pode ver).

Ao conferir o maço de notas, percebiam que foram enganadas e não havia mais do que alguns trocados enrolados em meio a dinheiro falso ou papéis coloridos…

15

A reciprocidade como maneira de aumentar sua taxa de respostas em emails: Vamos começar do início? Uma das bases da Venda Consultiva é a de gerar valor real para seus leads ao longo do processo de venda.

Uma maneira de se conseguir mais respostas nos seus emails de prospecção é justamente procurando gerar valor real para o lead. Se você insere um link relevante para ele ou o faz acreditar que está oferecendo uma oportunidade, e não vendendo para ele, suas taxas de retorno aumentam em mais de 24% (de acordo com nossos testes, aqui na Outbound Marketing).

E-mail: Follow Up Call Oi [Nome], tudo bem?

Tentei te ligar pra alinhar sobre como a [Empresa] pode vender mais e melhor.

Como estão suas metas desse 1º trimestre? Meu objetivo é fazer com que as próximas sejam superadas, assim como fizemos com nossos clientes.

Se puder, me fala qual o melhor momento para te ligar.

Grande abraço, Tenha um ótimo dia!

16

como conseguir criar rapport rapidamente Rapport é uma palavra francesa que descreve a sensação de conforto que sentimos quando estamos à vontade com alguém, provavelmente um amigo próximo, cônjuge ou parente.

Em cold calls e até nos seus emails de prospecção, é necessário conseguir informações sobre o interlocutor para qualificá-lo, mas muitas vezes esbarramos em obstáculos.

Para desarmar qualquer pessoa, conte um pouco sobre você e sua empresa antes de começar as perguntas. Uma postura transparente acaba por forçar o outro lado a ser transparente também, para não passar como mal educado.

A grande maioria das pessoas não conseguem resistir a esse tipo de situação.

Sempre demonstre que está se esforçando para gerar valor através de favores Muitas empresas desenham seus processos de decisão sem saber disso.

Aqui na Outbound Marketing, todo desconto deve ser negociado com o time financeiro antes de ser apresentado ao lead.

Logo, todas as vezes que meu time negocia internamente, ele está defendendo os interesses de um potencial cliente. Quando vamos apresentar a proposta com desconto, caso ele seja liberado, podemos representar o favor que estamos fazendo a ele, toda nossa defesa sobre a situação e acabamos gerando empatia.

Tudo que pedimos em troca é a assinatura do contrato

17

2ª Lei: Estamos propensos a concordar com uma compra após o outro lado recuar e ceder na negociação,mesmo que não estejamos interessados no produto final

quantas vezes você não se sentiu mal por não ajudar alguém?

Nos Estados Unidos, os escoteiros utilizam uma das Leis de Cialdini para vender o maior volume de biscoitos possível.

Eles começam oferecendo caixas de 5 dólares e quando ouvem uma negativa, mudam sua postura, pedindo uma ajuda e oferecendo uma caixa bem menor (mas de maior custo benefício) por apenas 1 dólar.

Muita gente se sente mal por não ajudar aquela pobre escoteira e a ajuda com “apenas” 1 dólar.

Enquanto esse exemplo é simples e envolve um baixo valor monetário, Cialdini compartilha como o Watergate, escândalo que derrubou Nixon da presidência dos EUA, só aconteceu devido à segunda lei, também conhecida como Rejeição e Recuo.

18

Gordon Liddy ofereceu ao comitê de reeleição do presidente Nixon uma proposta que envolvia 1 milhão de dólares, sequestro, assalto à mão armada e prostitutas para conseguir informações indevidas do comitê Democrata (oposição a Nixon).

Após a primeira recusa, Liddy apresentou mais duas propostas, sempre diminuindo o valor pedido e, também, o risco do projeto.

Por fim, conseguiu 250 mil dólares para sua empreitada, que envolveria apenas alguns furtos (sem violência física). Muito mais simples do que o sugerido inicialmente, não?

No fim, o esquema foi descoberto e Nixon foi obrigado a renunciar e perder a oportunidade do segundo mandato, que estava praticamente encaminhado à época.

A proposta com gordura para queimar Uma técnica clássica é a proposta com gordura para queimar.

Quase toda empresa, principalmente aqui no Brasil, possui uma flexibilidade mínima para negociar seus preços.

Conhecendo o nosso mercado de compra, é praticamente impossível escalar sem algo assim, pois o brasileiro gosta de desconto, ele se sente melhor quando consegue um e o processo de compra se torna mais suave.

Até por isso, muitos vendedores em grandes empresas possuem o seu comissionamento vinculado ao markup que conseguem em uma negociação. Eles passam a oferecer propostas iniciais mais altas, buscando sempre potencializar uma alta margem de lucro e não apenas o volume da venda.

Quando o lead começa a negociar, eles oferecem um desconto (depois de alguma resistência, é claro! Você tem que fazer ele sentir que está vencendo). Sua responsabilidade é a de convencer o lead de que está sendo difícil ceder, que ele está levando a melhor em uma negociação.

19

No fim, todo vendedor que negocia contrato de milhões aumenta em algumas dezenas de milhares de reais o valor final para conseguir aumentar sua margem de lucro, mesmo com os descontos concedidos.

Negociando internamente como aumentar a efetividade da Segunda Lei Uma maneira excelente de aumentar a efetividade da 2a Lei de Cialdini é aliando-a à primeira lei. Além de demonstrar que você está abrindo mão, cedendo na negociação, você pode conseguir provar ao lead que está fazendo um “favor especial” a ele.

Uma técnica efetiva segue o seguinte discurso:

Me desculpe, mas não tenho autonomia suficiente para liberar esse tipo de desconto. Eu vou precisar negociar internamente com meu Gestor Comercial/Time Financeiro para ver até onde conseguimos chegar

Se você acredita que o lead já viu muito valor, ainda pode acrescentar um:

Acredito que esse valor de desconto pode ser complicado, mas vou tentar aqui por você, pois acredito muito nessa parceria.

20

Planos apresentados Toda análise de precificação fala sobre como diferentes planos e preços podem influenciar na nossa decisão.

Um estudo feito pela Duke University testou como alguns alunos tomavam suas decisões sobre cervejas.

Inicialmente, eles possuíam duas opções:

$ 1,80

$ 2,60

(30% de escolha)

(70% de escolha)

Valor total arrecadado com a venda de 100 unidades:

$ 236

21

$ 1,60

$ 1,80

$ 2,60

(0% de escolha)

(47% de escolha)

(53% de escolha)

Valor total arrecadado com a venda de 100 unidades:

$ 222,40

$ 1,80

$ 2,60

$ 3,40

(0% de escolha)

(90% de escolha)

(10% de escolha)

Valor total arrecadado com a venda de 100 unidades:

$ 268,00 22

vamos apenas conversar - o poder da Venda Consultiva

Aprenda a colocar a Venda Consultiva a seu favor.

Se você não entende o conceito de Venda Consultiva, confira nosso artigo completo aqui.

Ao abordar e atender um lead de maneira a conversar com ele, você gera valor e pode apresentar uma proposta maior sem assustá-lo.

Toda e qualquer proposta, em uma venda complexa, não possui qualquer objetivo caso o outro lado não perceba valor naquilo que você oferece.

Saber diagnosticar os problemas do seu interlocutor e desenhar como pode ajudá-lo pode ser um grande diferencial para você.

3ª Lei: A escassez aumenta nosso desejo Essa é simples, não é? Se você conhece, já leu ou até comprou um produto que utilizou as técnicas da Fórmula de Lançamento, sabe o quanto a escassez é usada nesse caso.

Turmas limitadas, oportunidades de compra que expiram, descontos com prazo de validade…

Técnicas assim são utilizadas no dia a dia. Quantas vezes você não ouviu algo do tipo: “Só posso segurar esse desconto até amanhã”

23

“Temos apenas mais um item no nosso estoque” “As vagas estão quase completas” Posso te dizer que, como empreendedor, um dos meus maiores momentos de felicidade é quando posso utilizar a técnica de escassez aqui na Outbound Marketing. Com frequência, vemos nosso time de consultoria trabalhando quase no seu limite. No entanto, a demanda pela consultoria não diminui.

Logo, passamos a fechar as vagas de novos clientes e aqueles leads que desejam garantir o ínicio de seu projeto rapidamente precisam tomar uma decisão rápida, por vezes investindo antecipadamente o valor da primeira parcela, mas fechando uma vaga de início dali a 2 ou 3 semanas.

Situações assim provam que outras empresas nos procuram e isso é excelente para empresas que oferecem serviços. Ser disputado e gerar a sensação de escassez na negociação é uma ótima arma para fechar com um menor ciclo de vendas ou com tickets médios mais altos (aqui, nós temos planos fechados, então apenas o primeiro benefício ocorre).

No entanto, eu também ganho em previsibilidade. Se não existem mais vagas em aberto para início imediato, passamos a trabalhar com fechamento para início em alguns meses ou semanas. Nosso time de vendas preenche um tempo maior de projetos, nosso time de consultoria já planeja a entrada de novos clientes e o financeiro sabe o quanto podemos faturar por mais tempo.

Em produto (SaaS), como o conceito de escassez de entrega não existe, é mais comum se trabalhar com escassez baseada em ofertas e descontos. Um modelo comum é o desconto por assinatura anual:

24

http://www.yesware.com/plans-and-pricing/

4ª Lei: Mais do que escassez, itens proibidos são ainda mais desejáveis

Se posicionar como um item proibido é melhor ainda do que um posicionamento de escassez, no entanto é ainda mais difícil também.

Quem procurava adotar um marketing agressivo e direcionado a isso era Steve Jobs, na Apple dos anos 70-80. O famoso comercial 1984, por exemplo, confirma a ideia de que quem comprava a Apple estava do lado dos “piratas”, a startup inovadora, que batia de frente contra a gigante IBM. Ninguém acreditava que era proibido comprar da Apple, mas seu posicionamento passava uma imagem de algo perigosamente inovador, que é um dos melhores exemplos de como aproveitar essa lei para conseguir bons resultados.

Muito mais do que adequá-lo ao seu discurso de vendas, você deve utilizá-la no seu branding e posicionamento de marca.

25

5ª Lei: Nós somos quase obcecados por uma aparência consistente Sabe por que o SPIN Selling é tão eficaz? Ele é todo trabalhado com a ideia de que nós queremos ser consistentes com nós mesmos.

Quando você pergunta ao seu lead ao invés de apresentar um conceito pronto, ele acaba por compreender sozinho as implicações de contratar sua solução. Ao se convencer disso, tudo que você precisa é de uma confirmação.

Essa confirmação inicial de que ele enxerga valor, de que reconhece um problema, de que precisa de uma solução como a sua… essas falas vão pesar muito no momento que você apresentar sua proposta.

Ninguém gosta de ser inconsistente e, caso os valores apresentados estejam de acordo com a expectativa gerada, vai ser difícil a pessoa voltar atrás em tudo que confirmou. Ela não quer se contradizer e vai ser mais fácil convencê-la a dar os próximos passos para a compra ser concluída, especialmente se você for capaz de gerar urgência (e a 3a lei é uma ótima arma para isso).

6ª Lei: Quando escolhemos lutar por alguma coisa, nós nos agarramos a ela Um dos conceitos da Venda Consultiva é justamente que você ofereça uma proposta ao seu lead somente quando ele possui as características certas.

Na realidade, ele não está lutando para receber a proposta, mas se você conseguiu gerar um interesse mínimo inicial, vai parecer que o lead está participando de uma espécie de jogo, onde ele precisa aten-

26

der às suas expectativas para receber uma proposta e não o contrário.

Essa é a aplicação mais simples da 6a Lei. No entanto, podemos trabalhar ela para aumentar ainda mais a sua efetividade.

Isso vai acontecer quando o vendedor impõe desafios ao outro lado.

Novamente, unir a 3a Lei, sobre escassez, pode te ajudar a conseguir resultados ainda melhores.

Ao criar urgência forçada para a compra, o lead passa a correr contra o tempo para não perder uma oferta escassa.

Muitas empresas alcançam seu pico de vendas quando realizam campanhas de reajuste de preços. Quem converter até uma data X garante um preço mais baixo.

O vendedor estabelece uma data final para a conversão e, em vários casos, o lead move mundos e fundos internamente para burlar as burocracias de contratação da empresa em que trabalha.

Esse tipo de “luta” ou o esforço feito para converter, pelo senso comum, aumentaria as expectativas de sucesso. No entanto, eles geram uma maior paciência com o processo/produto. Caso a venda tenha sido bem alinhada, você sairá ganhando, te garanto, pois terá um defensor forte dentro do seu cliente!

7ª Lei: Quando temos incerteza sobre uma decisão, procuramos o apoio de outras pessoas antes de agirmos Aqui é fácil!

Não vamos gastar muito tempo para explicar como utilizar a 7a Lei, pois ela é uma das mais intuitivas e aplicadas nos processos comerciais de diferentes empresas.

27

As duas maneiras mais efetivas são:

Cases de Sucesso: essa estratégia foi disseminada com o crescimento do Marketing de Conteúdo. Toda empresa escolhe alguns clientes com os melhores resultados e produz um conteúdo rico, focado em fundo de funil, ou seja, naqueles leads que já estão procurando entender melhor como funciona sua solução. Eles vão poder ler relatos dos seus clientes que tiveram sucesso com sua metodologia, o que vai aumentar sua credibilidade;

Apresentação de Cases: em negociações mais informais ou, até mesmo, envolvendo valores mais altos, é comum que o próprio lead queira conversar com seus clientes. Um ponto positivo nesse processo é que ele pode entender quais eram as dúvidas que o cliente, que hoje já teve sucesso com sua solução, possuía no momento em que decidiu comprar. Além disso, o feedback mais pessoal acaba gerando ainda mais credibilidade. Aqui na Outbound Marketing, nossa taxa de conversão com essa tática está acima de 80%. :)

Só lembre de escolher os melhores cases e alinhar com seus clientes, que vão investir algum tempo para conversar com seus leads.

Pedir permissão e agradecer é sempre o mínimo, mas um cliente realmente satisfeito o faz com prazer, pois está aumentando seu networking e ganhando credibilidade (pelo sucesso e pela boa decisão tomada).

28

8ª Lei: Observar pessoas similares à nós mesmos pode influenciar, e muito, nossas escolhas

Sim, nós tendemos a sentir um maior conforto quando vemos pessoas parecidas seguindo numa mesma direção.

Por que alguns empreendedores contratam uma empresa que está vendendo para todo mundo na região?

Se você trabalha diretamente com nichos, usar clientes que são referência nesse meio pode ajudar e muito a diminuir os obstáculos durante uma venda.

Quando fui convidado para trabalhar na Samba Tech, o Gustavo Caetano, CEO da Samba, me contou sobre uma das estratégias que eles utilizavam por lá: a de Pinos de Boliche. Ao entrar em um novo mercado, a Samba procurava entender quem eram as grandes referências nele e fazia de tudo para ganhar essas contas.

A partir daí, com um grande cliente na mão, eles agregavam essa informação e a repetiam ao longo de todo o discurso!

Fica muito mais fácil vender para a Record quando a Globo já é sua cliente.

Assim como é mais simples vender para o supermercado da sua cidade quando você já lida com o Carrefour :)

29

9ª Lei: Tendemos a concordar com pessoas que nós gostamos. Ao mesmo tempo, algumas pessoas têm maior facilidade em nos fazer gostar delas

Essa é uma lei que vai contra o que boa parte da sociedade luta hoje: a igualdade. Nós somos, por natureza, predispostos a favorecer algumas pessoas.

Dois bons exemplos e que você provavelmente conhece são:

Pessoas bonitas tendem a possuir mais vantagens, conseguem persuadir mais pessoas;

Pessoas altas tendem a conseguir mais vagas em cargos de gerência.

Infelizmente, essa é a verdade e precisamos nos policiar para ter certeza que estamos tomando as decisões certas no dia a dia.

30

No entanto, você pode tirar proveito disso. Já vi algumas empresas que enviam seu email marketing colocando a foto do responsável pelo envio na assinatura, foto essa que foi trabalhada para deixar a pessoa mais bonita (ou @ escolhid@ já era alguém com beleza destacada).

Jogue com essa ideia a seu favor, mas nunca se esqueça de valorizar a competência.

O ponto mais básico, no entanto, está relacionado à primeira frase da 9a Lei: Tendemos a concordar com pessoas que nós gostamos.

Todo início de relacionamento deve ser focado em geração de Rapport.

Nota: Se você não conhece o conceito de Rapport, confira esse artigo completo sobre tudo que você deve saber sobre PNL antes de começar a vender.

Quando você constrói conforto e confiança, você ganha simpatia.

A simpatia de outras pessoas vai te fazer vender mais, pois elas tendem a confiar mais em você.

Aprenda a construir esse tipo de relação de acordo com seu negócio.

Em geral, ticket médios mais altos vão pedir que você construa um relacionamento com bases mais sólidas e que vá sobreviver a um ciclo de vendas maior. O contrário ocorre em ticket médios menores, onde o relacionamento é mais curto, mas precisa ser mais impactante, para garantir a urgência de compra e não afetar o custo de aquisição do novo cliente.

31

10ª Lei: Pessoas tendem a concordar com autoridades.

Mesmo que não exista uma hierarquia clara, apenas símbolos de autoridade

Pois é! A 10a Lei de Cialdini foi comprovada através de estudos onde voluntários eram instruídos a aumentar, gradativamente, a potência de uma máquina. Eles não eram informados sobre o motivo pelo qual deveriam fazê-lo nem quais eram as consequências.

Assim que eles começavam, uma pessoa na sala ao lado, longe de suas vistas, começava a gritar, demonstrando dor. Eles continuavam aumentando e os gritos de dor iam piorando, começando as súplicas para que parassem.

Em algum ponto, parte dos voluntários começava a hesitar. Uma frase do instrutor era o suficiente para que ignorassem os gritos e continuassem realizando seu trabalho: “Vamos. Continue aumentando”.

E eles o faziam até que os gritos parassem. Perguntados, após a situação, muitos não sabiam justificar o porquê da escolha e acabavam culpando os “superiores”.

Esse estudo ajuda a justificar um movimento horrível da humanidade, o Nazismo, e o porquê de milhões de alemães acabaram se envolvendo em crimes tão horrendos. Eles tinham, sim, culpa, mas tudo ocorria graças a essa falha no pensamento humano (o que comprova que o povo alemão não era o único propenso a passar por isso).

O marketing de conteúdo como caminho para a autoridade Utilizar um blog ou materiais ricos para construir uma marca pessoal pode ser incrível. Quem já comprou da Rock Content provavelmente

32

conhece o Professor Peçanha! O cara é uma referência em marketing de conteúdo no Brasil e, seja em vídeos, palestras ou emails que ele envia, você enxerga outro peso no material que é disponibilizado.

Seria bem diferente se a Rock colocasse um estagiário para falar com seu público, não é mesmo?

Do mesmo jeito, a Resultados Digitais se tornou referência através de seu blog, que foi o propulsor das vendas da empresa em seus primeiros anos e principal responsável por educar boa parte de todo o mercado brasileiro em Inbound Marketing.

No exterior, temos cases como Neil Patel e Steli Efti, que se tornaram experts em suas áreas através do conteúdo que compartilharam através de blogs e ebooks (além, é claro, da experiência que possuíam).

Seja vinculado à marca ou a uma figura que represente sua marca, o conteúdo pode e deve gerar autoridade para que você consiga melhores negócios.

A velha tática do Autor Quem nunca viu um autor do livro: “10 passos para ser um vendedor de sucesso” ou coisa assim se apresentando em uma palestra.

Dificilmente você encontra esse livro em algum loja. Por várias vezes, é apenas um livro em formato digital e distribuído online de graça ou a preço de banana.

No entanto, ele insiste em dizer que é um Autor. Por quê?

Nós tendemos a acreditar que uma pessoa é autoridade em determinado assunto quando ela já escreveu um livro sobre ele, infelizmente. Mesmo que nós nunca tenhamos tocado nesse livro para analisar a qualidade.

Afinal, todo livro é produzido por pessoas que possuem conteúdo, não?

33

Muitos charlatões se escondem por trás desse tipo de tática, mas ela realmente funciona. Se você não quer cair nessa, passe a procurar mais informações sobre a experiência e resultados do profissional.

Agora, se você quer se estabelecer como autoridade, comece a escrever, publique seu livro e garanta uma divulgação mínima para fazer acontecer!

O Consultor de Vendas como autoridade

A Venda Consultiva preza por diagnosticar as dores e problemas de um lead, não?

Ao assumir tal postura, você, vendedor (ou consultor de vendas), se estabelece como uma autoridade.

Muitas empresas passaram a chamar seus profissionais de vendas de consultores justamente por esse motivo. Elas desejam que já pelo nome o seu público alvo reconheça uma autoridade.

O poder se concentra mais em suas mãos, pois é você quem diagnostica, é você quem faz as perguntas e é você quem decide se deve ou não apresentar a proposta.

As outras Leis de Cialdini, se usadas em conjunto, podem aumentar ainda mais seu posicionamento como referência e autoridade.

34

#05 conclusão

recaptulando e finalizando Você consegue lembrar, de cabeça, as 10 leis? Aposto que não #01 Temos a necessidade de agir em reciprocidade a favores que recebemos #02 Estamos propensos a concordar com uma compra após o outro lado recuar e ceder na negociação, mesmo que não estejamos interessados no produto final #03 A escassez aumenta nosso desejo #04 A proibição aumenta ainda mais o nosso desejo #05 Somos quase obcecados por uma aparência consistente #06 Quando escolhemos lutar por alguma coisa, nós nos agarramos a ela #07 Quando temos incerteza sobre uma decisão, procuramos o apoio de outras pessoas antes de agirmos #08 Observar pessoas similares a nós mesmos pode influenciar nossas escolhas #09 Tendemos a concordar com pessoas que nós gostamos. Ao mesmo tempo, algumas pessoas têm maior facilidade em nos fazer gostar delas #10 Pessoas tendem a concordar com autoridades. Mesmo que não exista uma hierarquia clara, apenas símbolos de autoridade

35

se achar que pode te ajudar, volte em cada uma das leis e anote as estratégias que acredita que podem ser incluídas no seu processo.

Um outro ponto que aconselho é: Documente as técnicas que você utilizava sem saber que se referiam às Leis de Cialdini. Em vários casos, nos acostumamos a ser mais naturais e seguir nossos instintos durante uma venda.

O problema dessa atitude é que nada se torna escalável. Outros profissionais vão depender de te acompanhar durante o seu processo para conseguir absorver o conhecimento e as técnicas que você desenvolveu.

Logo, documentar garante que todo o time vai bater metas e, você, que já possui um instinto natural, pode se destacar por trazer tantas técnicas de alta performance para sua empresa!

te garanto: você vai construir uma posição de autoridade e, de acordo com a 10a Lei, isso pode render ótimos frutos para você!

36

sobre a we do logos

A We Do Logos é um marketplace de concorrência criativa que conecta designers talentosos, que realizam serviços importantes como logotipos, cartões de visita, websites e outros trabalhos gráficos, com empresas que precisam desses serviços com qualidade e preço justo. Desde sua fusão com a Logovia, a We do Logos se tornou a maior plataforma de criação da América Latina, e já atendeu mais de 35 mil empresas e profissionais autônomos com dedicação e excelência.

sobre a outbound marketing

A Outbound Marketing Consultoria é focada nos processos mais modernos de Marketing e Vendas. Fundada em 2015, a empresa surgiu com o objetivo de empoderar os empreendedores e profissionais através de uma metodologia própria, desenvolvida a partir de estudos sobre as melhores empresas do mundo em Outbound e Inbound Marketing.

Através de nossa metodologia, reformulamos processos de contratação, vendas e marketing, para que estejam alinhados com os objetivos de curto, médio e longo prazo de nossos clientes.

37