Revista
SUPERMERCADOS ANO XIV Nº85 outubro - novembro 2018
autoserviço . atacado . distribuição
A tecnologia eo
futuro do
comércio Fique atento aos sinais de que a estratégia de seu negócio tem que começar a mudar
E ainda a cobertura Feira Super Mix 2018
Final do concurso Ler Bem.
Smart Day
EDITORIAL Carlos Cavendish Diretor Editorial
Uma revista cada vez mais especializada Essa edição da Revista NE Supermercados, aqui apresentada, resulta de dois meses de intensa troca de experiências com o setor de alimentos e bebidas. Nossa equipe se preocupa em ques onar o presente momento do setor e da economia que abrange o segmento. Em nossas diferentes seções, contemplamos na íntegra, essa dupla missão.
Ainda nesta edição, con nuamos com material exclusivo na área de gestão, RH, estratégia, finanças e outros temas que ajudam ao empresário do ramo a se orientar no mercado cada vez mais compe vo.
Boa leitura!
EDIÇÃO Outubro / Novembro -2018
06 Vitrine 10 Caderno ASPA 22 Caderno APES 24 Caderno ASA-AL 28 CAPA - Revolução no comércio 30 Não se trata de um diferencial 32 SMART DAY 2018 38 Conhecendo o cliente para aumentar o faturamento 40 Profissão vendedor: Crenças, inclusão ou exclusão
expediente
42 Como fazer seus funcionários se comprometerem com os resultados da sua empresa? 44 FOCO E PRODUTIVIDADE: Práticas de resultados efetivos 46 Qual a hora certa de promover um colaborador? 48 B&A consolida novas marcas e cobre toda a Paraíba 50 Recuperação de impostos IRPJ CSLL PIS COFINS ICMS IPI
CONTATO
revistanesupermercados@yahoo.com.br Distribuição: Alagoas, Paraíba e Pernambuco
04 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
Fone: 81 99515.2222
VITRINE
Vitamassa renova visual da linha TOBOGÃ
A linha Tobogã está toda de cara nova. Os biscoitos que já eram sucesso nas prateleiras: amanteigados, wafers e recheados - con nuam a mesma delícia, só que agora repaginados e com uma turminha de personagens super simpá ca. As novas embalagens chegam trazendo um toque de diversão e modernidade à linha.
Supra Soy disponibiliza receitas com seus produtos A vidades sicas e brincadeiras fazem parte da ro na das crianças e são imprescindíveis no ambiente escolar. Quem diria que o sedentarismo, um dos males da atualidade, pode ser evitado com prá cas que vão do futebol ao pega-pega? Depois de tanto mexer o corpo, nada melhor do que repor os nutrientes com SupraSoy! Entre as receitas estão: BOLO DE BAUNILHA COM SUCO DE LARANJA, BETERRABA E CENOURA, entre outras. h p://www.suprasoy.com.br/receitas
Tambaú é tetracampeã em pesquisa da Kantar Worldpanel O estudo Mais Mais da Kantar Worldpanel, referência mundial em pesquisa, aponta o catchup Tambaú em primeiro lugar entre as marcas mais consumidas em autosserviços no ranking das regiões Norte e Nordeste. Este é o quarto ano consecu vo em que a marca pernambucana ocupa essa primeira posição. Além disso, o catchup também ficou com o terceiro lugar em volume de compras na categoria Supermercado, no ranking Brasil 5 Marcas Líderes. O estudo analisa o comportamento espontâneo de compra dos lares brasileiros em canais formais e informais. São entrevistados mais de 52 milhões de domicílios por todo o Brasil, o que equivale a 91% do potencial de consumo nacional.
06 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
ASPA
Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores
Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA
13ª
Super Mix supera expectativas e atinge público de 22 mil pessoas em três dias de feira no Centro de Convenções Evento voltado para o setor atacadista e supermercadista contou com 123 expositores dos segmentos de tecnologia, cosmé cos, food service, limpeza e equipamentos
A abertura da maior feira de food service, atacado e varejo do Norte/Nordeste, Super Mix, contou com a presença de várias en dades do segmento. O evento é realizado pela Aspa e pela Associação Pernambucana de Supermercados (Apes) com o patrocínio da Compex Tecnologia, São Braz, Banco do Nordeste, Bunge Alimentos, GS1 Brasil e Serasa Experian. Responsável pela palestra mais esperada, o ator e produtor rural Marcos Palmeira subiu ao palco do auditório da feira para falar sobre a sua experiência de 20 anos na produção de alimentos orgânicos na fazenda Vale das Palmeiras, no Rio de Janeiro. A par r do tema “O Futuro É Orgânico”, ele abordou a mudança no perfil do consumidor brasileiro, conectado e em busca de uma alimentação mais saudável, o que tem alavancado as vendas de produtos orgânicos. Cerca de 22 mil visitantes passaram pelos corredores durante os três dias de eventos e 123 expositores apresentaram serviços e produtos no pavilhão do Centro de Convenções de Pernambuco, em Olinda. A feira, considerada a maior do segmento no Norte/Nordeste, é realizada pela Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores (Aspa) e pela Associação Pernambucana de Supermercados (Apes). “Conversei com vários expositores e todos me confirmaram estar muito sa sfeitos com a feira. Muitos negócios foram fechados e, seguramente, muitos serão concluídos depois com o fim do evento”, comemorou o presidente da Aspa, José Luiz Torres. E completou: “A Super Mix é sempre feita com muita organização e este ano não foi diferente. A forma como a feira foi organizada facilitou a circulação de pessoas pelos corredores, permi ndo a interação entre as pessoas, deixo-as mais à vontade”, salientou o presidente. A consultora da Ingá Vinhos, Mirela Teixeira, foi uma das expositoras que aprovou o evento. “A nossa par cipação foi muito importante, pois pudemos prospectar clientes, demonstrar produtos novos que estão chegando ao mercado e fazer 10 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
promoção da marca. Foi 100% do que estávamos esperando, o evento este ano foi melhor do que o ano passado”, ressalta. Destaque na programação deste ano, as palestras e workshops agradaram o público, que pres giou e lotou o auditório central da feira em todas as sessões. Entre os destaques, a palestra sobre orgânicos ministrada pelo ator e empresário Marcos Palmeira, que mantém uma fazenda de produtos agroecológicos no Rio de Janeiro, a Vale das Palmeiras. O talk show apresentando pelo jornalista especialista em economia Fernando Cas lho, que conversou com empresários que se destacam em seus setores de atuação por apresentarem ideias inovadoras, foi outro ponto alto da programação. Entre os entrevistados, a diretora da Rishon Cosmé cos, Marcelle Sultanum e o gerente de trade marke ng da M. Dias Branco, Marcus de Jesus. “Com temas atra vos e importantes para quem trabalha no mercado atacadista distribuidor e varejista, conseguimos atrair uma boa quan dade de pessoas que par ciparam e interagiram com os palestrantes”, destaca a coordenadora da Super Mix, Paula Valéria. Não foi diferente com os workshops de panificação e pastelaria realizados na Cozinha Prá ca da Bunge, que reuniu um grande público no estande da empresa alimen cia durante os três dias de evento. O sucesso também se deu pela par cipação de dois auxiliares de cozinha com Síndrome de Down e uma jovem com deficiência visual, que ajudaram os chefs Alex Cassimiro e Guilherme Guerra nas preparações. Além dos três ajudantes dos workshops, a feira também contou com a atuação de cadeirantes, idosos e pessoas com Síndrome de Down na recepção e credenciamento, mostrando que inclusão social é uma das bandeiras importantes defendidas pela Super Mix. O consultor em acessibilidade, Artur Mendonça, tratou de deixar o espaço livre de barreiras que pudessem impedir o livre acesso de pessoas com deficiência.
“Sem dúvida um dos maiores destaques da Super Mix é a união que ela promove entre os atores da cadeia do abastecimento. No evento estão juntos produtores, indústrias, fornecedores, distribuidores e a ponta, que é o supermercado. Estarmos aqui, todos juntos, nos possibilita estreitar laços e atualizar os conhecimentos sobre novos produtos, serviços e tecnologias, e no fim das contas ganha o consumidor. Parabéns a todos nós pelo grande sucesso que foi a Super Mix 2018”, destaca o presidente da APES, Edivaldo Santos. Criado no ano passado, o Mercado Modelo foi um dos locais mais visitados do evento. O mercado mostrou tudo o que há de mais moderno em equipamentos, design e layou zação para supermercado e varejo, como o self checkout e cofres inteligentes para o segmento. Com o tema “Agentes de distribuição fortalecendo o Brasil”, a feira de negócios Super Mix trouxe o que há de mais inovador em produtos e serviços, além de oferecer capacitações sobre temas atuais para os empresários do segmento atacadista e supermercadista.
13ÂŞ Super Mix
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ASPA
Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores
Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA
1º lugar: Maria Eduarda Soares Fernandes do Nascimento (centro), 2º: Jálysson Rafael da Silva Cruz (direita), 3º: Raquel Silva do Amaral (esquerda)
Estudante de Timbaúba vence o 8° Concurso Ler Bem Maria Eduarda Soares Fernandes do Nascimento (10 anos), aluna do Centro Educacional Maria Emília Dutra Ferreira Lima, do município de Timbaúba, foi a estudante vencedora do 8° Concurso Ler Bem, promovido pela Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores (Aspa). Em segundo lugar ficou o estudante Jálysson Rafael da Silva Cruz (9 anos), da Escola Municipal João Maria Neto, de Santa Cruz do Capibaribe, e em terceiro a estudante Raquel Silva do Amaral (9 anos), da Escola Municipal José Braga da Silva, localizada em Lajedo. Coube ao campeão do ano passado, Erick Vinícius, de Tabira, anunciar o nome de Maria Eduarda, que emocionada subiu ao palco do Teatro Eva Herz, na Livraria Cultura do Shopping Rio Mar. “A emoção tomou conta de mim, pois sonhei com esse momento. A leitura é fundamental e vou a par r de agora ler ainda mais, porque sei o quanto isso é importante”, declarou Maria Eduarda. Já o menino Erick Vinícius declamou uma poesia com versos enaltecendo a importância da leitura e do Concurso Ler Bem.
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Todos os finalistas foram premiados pela Aspa com notebooks e os três melhores com hospedagem no Enotel Resort, em Porto de Galinhas, no litoral sul do Estado, onde vão par cipar e ser homenageados no 18º Encontro Aspa, que acontece de 23 a 25 de novembro. Durante a final do concurso os estudantes fizeram uma linda homenagem aos seus respec vos professores. Docentes da Secretaria de Educação do Recife formaram a comissão julgadora. O Concurso Ler Bem tem como obje vo es mular a leitura na fase infan l, na rede municipal de ensino. Neste ano par ciparam mais de 130 mil alunos do 4º ano do ensino fundamental e mais de três mil escolas de 118 cidades pernambucanas. “O nosso projeto ajuda a formar jovens leitores, pois entendemos que o contato com a leitura proporciona a essas crianças a ampliação da percepção do mundo em sua volta. Esperamos ampliar o número de cidades par cipantes ao ponto de obter a adesão de todos os municípios do Estado”, diz José Luiz Torres, presidente da Aspa.
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ASPA
Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores
Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA
PDCA ressalta o poder da comunicação no processo de vendas Como aumentar seu poder de comunicação para fidelizar clientes e vender mais foi a proposta da palestra do Programa de Desenvolvimento e Capacitação da Aspa no mês de agosto, ministrada pela consultora Sandra Moreira, no auditório da associação. A palestrante destacou as principais ferramentas estratégicas da comunicação verbal e não verbal com o cliente e elencou dicas preciosas para se promover o sucesso de uma negociação a par r da fala, dos gestos, do mbre de voz e do contato visual, entre outros elementos da comunicação interpessoal envolvidos no processo de vendas.
Sandra Moreira destacou que a comunicação eficiente é aquela em que conseguimos nos expressar de forma clara e segura, impactando de forma posi va nossos relacionamentos pessoais e profissionais. “É necessário que percebamos o impacto da comunicação no nosso dia a dia, seja na conversa ou na relação com familiares, amigos, vizinhos e – no ambiente corpora vo – com os colegas de trabalho, líderes, gestores, fornecedores, parceiros comerciais e clientes”, pontuou.
PDCA: Como transmitir credibilidade e vender mais
A A s s o c i a ç ã o Pe r n a m b u c a n a d e Atacadistas e Distribuidores realizou em setembro a úl ma palestra do Programa de Desenvolvimento e Capacitação da Aspa em 2018. O consultor Sérgio Emílio falou sobre como o vendedor pode transmi r credibilidade para o cliente e a par r da confiança adquirida vender mais e ampliar seu espaço no ambiente de negócios. “Antes mesmo de apresentar o produto, o profissional de vendas deve procurar vender a si mesmo e ser 18 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
um especialista no mercado em que atua”, destacou Emílio. No final do evento foi realizado um sorteio que contemplou a auxiliar de vendas Cybele Luz dos Santos Melo, funcionária da A&B Alimentos e Bebidas, com um Voucher para par cipar do 18º Encontro Aspa, que acontece de 23 a 25 de novembro, no Enotel Resort, em Porto de Galinhas. O sorteio envolveu a campanha social para arrecadação de alimentos não perecíveis des nados ao Banco de Alimentos do Sesc Pernambuco. A campanha foi promovida em todas as palestras do PDCA neste ano.
ASPA
Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores
Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA
Distribuidora, MF Santos e Recife Doces e Caramelos. Os jogos aconteceram nos campos do complexo espor vo Cendesul, em Setúbal, zona sul do Recife. Após o torneio os jogadores se confraternizaram com seus familiares e amigos. Nossos agradecimentos aos patrocinadores e parabéns a todos os par cipantes. Próximo ano tem mais! Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores realizou mais uma edição do Torneio Aspa de Futebol Society, com doze equipes formadas por funcionários de empresas associadas. O campeão deste ano foi o me da Cadan Distribuição. Em segundo lugar ficou a equipe da Recife Doces e Caramelos e em terceiro a equipe da Atacamax. O presidente da Aspa, José Luiz Torres, fez a entrega das medalhas e troféus. “A compe ção tem como obje vo aproximar profissionais do setor atacadista distribuidor, por meio da prá ca espor va e do convívio social. Foi tudo muito bem organizado e todas as empresas que par ciparam estão de parabéns”, enfa za Torres. Numa parceria com a Aspa, o Hotel ILOA sorteou um final de semana de hospedagem com direito a acompanhante. O contemplado foi Clebson Alves de Siqueira, atleta da Cadan Distribuição. O evento teve patrocínio das empresas Atacamax e Supermercados Trevo. O campeão, vice-campeão e terceiro colocado receberam vale-compras dos Supermercados Trevo. Par ciparam do torneio as seguintes empresas: Alvo Distribuidora, Atacamax, Aujo, Cadan Distribuição, Cavalcan Bebidas, EBA Distribuidora, Focus Distribuidora, Formag gio Distribuidora, HB Alimentos, Mar ns 20 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
APES
Associação Pernambucana de Supermercados
Por Mônica Siqueira
Dia Nacional do Supermercados em clima e união e esperança A grande festa do setor supermercadista, realizada anualmente pela Associação Pernambucana de Supermercados(APES) vai novamente acontecer em clima de muita união e esperança para fortalecer os laços de amizade e parceria entre todos que formam o segmento.O evento acontecerá no Arcádia Paço Alfândega, dia 22 de novembro, onde haverá a entrega da disputada premiação do “Carrinho de Ouro” e “ Personalidade Destaque” para homenagear os fornecedores, marcas, produtos, execu vos e polí cos que mais contribuíram para alavancar o desenvolvimento da categoria no ano de 2018. O presidente da Apes, Edivaldo Guilherme atesta que o evento contará com um público es mado em aproximadamente 1.200 convidados.
GIRO 1 Desde maio deste ano que está em vigor o Mandado de Segurança que desobriga as empresas do pagamento de anuidade ao Conselho Regional de Medicina Veterinária (CRMV). As associadas APES que aderiram ao Mandado estão resguardadas quanto ao não pagamento da taxa. Contudo, algumas empresas entraram em contato com a Associação para informar que con nuam recebendo o boleto do CRMV para pagamento da taxa. A orientação é que o mesmo não seja pago, pois não há mais obrigação dessa natureza com o Conselho , já que o Mandado impetrado pela APES por meio 22 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
do nosso setor jurídico, desobrigou o pagamento. Lembramos que as empresas associadas que ainda não estão usufruindo dos bene cios do documento, devem entrar em contato com a associação. GIRO 2 A superintendente da APES, Silvana Buarque, par cipou do 17° ECR Regional I nerante - Aproximando Varejo e Indústria Regional. O evento foi voltado para a troca de experiências sobre desenvolvimento de processos que permitam ganhos de eficiência e compe vidade.
ASA-AL
Associação Alagoana de Supermercados
Por Mirna Lívia, assessora de comunicação da ASA AL
Com Grande Expectativa de Sucesso Feira e Exposição Alagoana de Supermercados é Apresentada em Arapiraca Café da manhã reuniu empresários e autoridades para lançamento de evento que será realizado pelo segundo ano consecu vo no interior do Estado.
A Associação dos Supermercados de Alagoas (ASA) realizou no úl mo dia 18 de setembro, um café da manhã para apresentar os detalhes da 18ª FESUPER que será realizada de 24 a 26 de outubro no espaço de eventos Levinos Hall em Arapiraca. Com todos dos estandes comercializados a Feira e Exposição Alagoana de Supermercados é aguardada com grande expecta va devido ao sucesso da versão anterior. Segundo o presidente da ASA, Raimundo Barreto de Sousa, a acolhida por parte da prefeitura, dos empresários locais e de outros estados foi essencial para o sucesso da FESUPER em 2017 como também para que ela retorne este ano. “Estamos muito felizes em realizar pelo segundo ano a FESUPER aqui em Arapiraca que nos abraçou e se tornou um marco tanto para a ASA como para a cidade”, comentou Barreto afirmando ainda que o evento deve movimentar todo o município ao lotar hotéis, pousadas e restaurantes. O prefeito de Arapiraca, Rogério Teófilo, agradeceu por mais uma vez a FESUPER acontecer na cidade ao destacar a importância do evento também para as outras cidades do agreste alagoano. “A FESUPER 2017 movimentou cerca de R$ 30 milhões em volume de negócios, com 8 mil visitantes nos três dias do evento, valorizando o comércio local e fortalecendo o município e tenho pra mim que este evento veio para ficar em Arapiraca”, destacou Teófilo. 24 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
O café da manhã de apresentação da Feira e Exposição Alagoana de S u p e r m e rca d o s , fo i p re s g i a d o p o r expositores, patrocinadores e supermercadistas que puderam conferir todas as peças publicitárias da 18ª FESUPER, apresentadas por Regina Rocha, coordenadora do evento, como também uma palestra sobre “Cenários e Perspec vas para o Setor Varejista em Alagoas”, ministrada pelo economista Adelmo Mar ns. Es veram presentes ainda o presidente da Fecomércio/AL, Wilton Malta, o secretário da Sedetur-Arapiraca, Michel Chinelato, o presidente do Sincadeal, Valdomiro Feitosa, Telma Ribeiro, diretora do Senac/AL, Aris des Minervino do Sebrae/Arapiraca, Fá ma Santos, representando o Sebrae/AL e Aquires Ferreira, coordenador do Cesmac.
CAPA MERCADO
Por Fred Rocha
Bem vindo à
Revolução
no
COMÉRCIO Vivemos uma verdadeira revolução na forma de comprar e vender e transacionar negócios entre as pessoas.
A história Econômica global abraça quatro grandes épocas da humanidade. A primeira, denominada a história da Idade An ga, vai desde o início do mundo até a queda do império romano. A segunda, denominada Idade Média, vai até o descobrimento das Américas. A terceira, que seria dos Tempos Modernos, seguiu até a Revolução Francesa. E a úl ma, chamada de Idade Contemporânea, vem correndo até que outro grande acontecimento marque um novo momento da história e feche este ciclo que acredito que estamos vivendo neste momento. O comércio sempre foi a base da história econômica mundial, tudo que é industrializado ou produzido na agricultura de alguma forma vai chegar ao consumidor final através do comércio. Acredito que estamos vivendo um momento muito grandioso na história! Uma verdadeira revolução na forma de comprar e vender e transacionar negócios entre as pessoas. Falamos tanto de uma era de globalização de marcas e empresas, que não vimos a velocidade com que o próprio consumidor se globalizou. Até poucos anos atrás o consumidor ficava submisso às vontades do comércio, ele só comprava o que estava disponível ou imposto pelos comerciantes que, por sua vez, eram apenas correspondentes da indústria, e não se preocupavam efe vamente com as necessidades de seus clientes e só viam seu bolso através de suas operações mercan s. O consumidor, desde a Idade An ga, só comprava o que era 28 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
colocado no seu caminho, fosse com suas idas às feiras medievais ou com os an gos vendedores de rua. Ou melhor, os persas, assírios, babilônios, fenícios, cartagineses, gregos ou romanos, os precursores do modelo comercial que se finda defini vamente neste século. Não se sabe a época exata do início do comércio. Supõe-se que começou na Índia, por ter sido também lá que começaram a negociar os primeiros produtos próprios, como pedras preciosas, ouro, especiarias, drogas, tecidos de seda, linho e lã. Pois bem: ela mudou e mudou de uma forma que está mudando tudo junto a ela! O que todos chamamos de Era da Comunicação ou do Conhecimento até então não nha ganhado força suficiente para gerar uma mudança efe va cultural no mundo até ela chegar ao comércio. Ou melhor: até chegar ao consumidor de massa, o povo. A internet acelerou o acesso das pessoas aos bens de consumo e o dinheiro nunca mais vai circular como antes.
Bem vindo à Revolução Comercial 30% das aproximadas 30.000 pessoas que assis ram a uma das minhas 107 palestras no ano de 2016 já compraram fora do Brasil sem saírem de casa, independente da cidade ou classe
social. Pessoas que mal sabem ler estão tendo acesso a sites em outros lugares do mundo comprando e recebendo nas suas casa. Vivemos uma mudança sem precedentes e em breve as pessoas passarão a comprar produtos direto da sua fonte, ou seja, direto de quem produziu, sem intermediários. Será que vivemos um início do fim da Indústria do Comércio? O fim dos intermediários? Hoje o comércio se movimenta em uma velocidade incrível para entender que precisa muito mais que intermediar produtos e serviços e põe por terra tudo que sabíamos sobre a arte de vender. A Revolução Industrial aconteceu em rápidos 80 anos da nossa história e não nha a velocidade que a comunicação nos proporciona hoje, que conseguimos reproduzir em poucas semanas o que facilmente demoravam 10 anos para virar história. O maior problema desta mudança é que os comerciantes não viram ela chegar, e principalmente aqui no Brasil estávamos ocupados demais tentando sobreviver aos obstáculos que nós próprios construímos através das nossas escolhas polí cas, e pela falta efe va de representa vidade polí ca do nosso comércio. Temos três grandes federações que não conseguem se juntar para termos efe vamente força para dar melhores condições para nosso comércio trabalhar. Já estamos vivendo um forte fenômeno de fechamentos de lojas no Brasil, o que não é diferente do resto do mundo! Onde todos os comerciantes que não entenderem efe vamente as necessidades do consumidor vão se exaurir e ficar na história como mais uma loja que fechou. Muitos preferem tratar apenas como crise. Existe sim um cenário, aliás 3 cenários que prejudicam o comércio no Brasil: O primeiro, esse que citamos, uma mudança comportamental e cultural no jeito das pessoas comprarem. O segundo, uma acomodação natural na forma de consumir, ou seja, vamos cada vez mais ficar mais tempo com carros, isto quando vermos um, mais tempo com os celulares e muito mais tempo com televisores e outros produtos de consumo! Isso sem falar da economia de compar lhamento. O terceiro é essa baderna econômica que nossos governantes fazem com nosso país.
Mas, voltando à Revolução… Essa grande transformação ainda vai impactar fortemente o mundo, ela está apenas começando e irá fechar milhares de negócios todos os dias, e não vai ser diferente por aqui. Porém, no Brasil, mesmo com o sequenciamento de crises que temos passado no varejo, a "sorte" do nosso comércio é a baixa educação do nosso povo, que ainda blinda nossas lojinhas de alguma forma. Imagine como seria mais rápido esse processo de globalização de consumo aqui, se nosso consumidor fosse fluente em inglês! Quer saber: talvez tenhamos algum tempo para adequar nossos negócios a essa nova realidade. Fazemos o mesmo comércio que aprendemos com nossos pais e avós, e de repente tudo muda. E logo na nossa vez… Abrir a porta da loja já não é mais suficiente. O cliente não quer entrar, um grande sor mento de produtos nunca é
suficiente. O atendimento não pode ser apenas um sorriso. Uma loja bonita apenas deixa tudo mais agradável, mas não ajuda nas vendas. O consumidor agora tem o poder de ter todas as lojas do mundo no seu bolso, e se sente empoderado por isso, capaz de escolher aquele que oferece tudo acima ao mesmo tempo ou apenas aquele que ele se sente mais familiarizado com o propósito. Vivemos um momento em que precisamos reaprender tudo que achávamos que sabíamos. O Varejo que nunca precisou de estudar para ser compe vo agora ou muda totalmente sua maneira de pensar e agir, ou simplesmente vai deixar de exis r. Se você vende alguma coisa da maneira an ga precisa se redesenhar urgentemente, e a melhor maneira de aprender sobre as mudanças é ver como você age como consumidor no seu dia a dia, observe como sua cultura de compra mudou, e talvez você se esqueceu de aplicar essas mudanças na sua maneira de vender. Vivemos uma era onde a verdadeira moeda de troca é a sa sfação do seu cliente. Se ele ficou sa sfeito, aí sim o dinheiro entra. Se não ficou, ele vai entrar de uma forma que não se mul plicará, é uma equação simples, onde a indicação, opinião e depoimentos de seus clientes valem mais do que uma estrela de cinema apresentando seu produto. Foque efe vamente na resolução dos problemas dos seus clientes e bem vindo à nova Era do Escambo, onde o dinheiro apenas representa sua competência. Se você tem é porque tem cuidado bem de seus clientes. Simples assim. Bem vindo a uma nova Era Comercial.
Fred Rocha é um apaixonado pelo varejo e seus consumidores, eleito duas vezes profissional de marke ng do ano de 2016. Fundador do Varejo Show, criador do primeiro Reality Show de vendas do Mundo. Fred já fez diversas viagens internacionais em busca de ideias e modelos de negócios inovadores e disrup vos, mas a viagem da sua vida ele acaba de fazer. Foram 14 mil km em 55 dias, do Chuí ao Oiapoque, estudando pessoas e empreendedores de sucesso.
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SERVIÇOS
Por: Fábio Veiga Rêgo
Não se trata de um diferencial. A importância da higiene no ambiente de vendas
Possivelmente você já passou por alguma decepção sobre higiene em um hotel, restaurante, supermercado, ou naquele simpá co boteco da esquina. Tudo relacionado a esse tema faz parte de uma lista básica de obrigações. Não cabe ao empresário, tampouco aos clientes, considerar como um “diferencial” manter padrões aceitáveis de higiene nos estabelecimentos comerciais. Por mais que o cliente não cri que, o descumprimento às medidas sanitárias impacta diretamente na reputação do negócio, e o peso dessa avaliação geralmente não é mensurado da forma correta. Lembre-se: o cliente entende como obrigação, logo, apenas finge que perdoa a falta de zelo naquele local. Algo importante a refle r é que a grande maioria dos ajustes necessários a uma higiene perfeita está ligada a a tude e não a altos inves mentos. Nesse conjunto de a tudes, está desde o óbvio; que seria limpar regularmente todas as estruturas sicas, iden ficar e remover com agilidade alimentos impróprios ao consumo, evitar entulhos e materiais em desuso, como também, não descuidar da pintura, iluminação, arejamento/clima zação, e algo fundamental que em muitos casos acaba sendo negligenciado: O controle profissional de pragas urbanas.
Conhecido e lembrado sempre a par r da ultrapassada palavra “dede zação”, o controle integrado de pragas, é um serviço obrigatório nos estabelecimentos comerciais, e ainda mais rigoroso e técnico quando se trata do segmento de alimentação. O trabalho pode ser considerado um dos mais importantes coadjuvantes junto às medidas de higienização, mas nunca se sobrepor a elas. Embora não seja maioria, parte dos gestores cria uma expecta va milagrosa para as intervenções químicas, achando que elas sozinhas manterão o ambiente livre de pragas e que isso já seria o suficiente para uma boa percepção e análise do cliente. Ao longo de duas décadas observamos de forma frequente uma maior preocupação com as áreas acessadas visualmente pelos clientes, em detrimento das dependências dedicadas ao estoque. Isso acaba contribuindo para que os depósitos, em muitos casos, potencializem problemas com baratas e roedores e esses acessem diretamente a área de loja, ou sejam transportados no ato da reposição de mercadorias. Cabe aos gestores dedicarem um olhar ainda mais atento nas tomadas de decisão. A contratação de uma empresa de Limpeza e Conservação é algo bem interessante e vantajoso, mas de fato algo opcional. Caso faça opção por profissional próprio, é necessário que haja um programa sintonizado com o conjunto de Boas Pra cas e que haja minimamente um POP (procedimento operacional padronizado). Já o controle de pragas precisa ser obrigatoriamente terceirizado com empresas registradas na Vigilância Sanitária, Secretaria de Meio Ambiente, ADAGRO (no caso de Pernambuco), e apresentar um responsável técnico compa vel com a legislação. O assunto merece inves mento de tempo e deve fazer parte da pauta diária de acompanhamento. Apesar de não ser um “diferencial” como já dito, higiene é um daqueles itens que quando observados não despertam milhares de elogios compar lhados nas redes sociais, já a falta dela e suas consequências, a ngem um número surpreendente de possíveis consumidores. Fábio Veiga Rêgo é empresário e consultor especializado em serviços ambientais.
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AÇÕES
Por: Carlos Eduardo Cavendish
impressiona os participantes Criada pelo SIM, Sistema Integrado Mar ns em Agosto de 2000, a Rede Smart tem como obje vo promover a união entre pequenos e médios varejistas, oferecendo soluções e condições de igualdade ao pequeno e médio supermercadista para compe rem em um mercado cada vez mais acirrado, o Smart Supermercados se consolidando como a maior rede associa vista de Supermercados do Brasil. Não diferente dos anteriores, nesse 7 . Smartday, um evento anual de negócios que reúne filiados de todos o Brasil, vemos a presença de mais de 1.200 pessoas, entre lojistas de todas as regiões do Brasil, fornecedores parceiros e representantes do SIM, que se encontraram em Porto de Galinhas- PE, numa energia contagiante a fim de alinhar as estratégias, compar lhar informações e experiências para a construção de resultados de excelência e rodada de negócios. Ismael Carrijo, diretor do Smart, afirma que “O Smart day proporciona momentos para o desenvolvimento do processo de Gestão da Loja dos filiados
por meio de palestras técnicas e mo vacionais com grandes nomes do mercado.” Além disso, o evento fortalece o relacionamento entre as partes envolvidas, trazemos os fornecedores para perto dos compradores. As marcas trouxeram seus lançamentos e seus produtos líder em vendas para os par cipantes do Smart day , além da famosa Rodada de Negócios, com bene cios exclusivos para os par cipantes do evento. Falando em sa sfação, visão de mercado e previsões sobre o setor e vendas sazonais, os apresentadores e atrações garan ram o encantamento de cada pessoa presente nesse encontro. Vale salientar que o relacionamento com filiados de outras regiões e a troca de conhecimentos com todos é o ponto mais importante de todo o encontro anual. A expecta va de crescimento nas vendas é o maior obje vo de todos os par cipantes. Ainda segundo Ismael Carrijo, as primeiras edições do Smart day eram organizadas de forma regionalizada, porém, o evento foi crescia anualmente
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se tornando um encontro nacional, com todas as regiões do Brasil presentes. Esse formato de evento preza pela energia e vibração incomparável e contagiante, já que reúne representantes de todas as regiões do Brasil, atesta. O diretor afirma que a palavra que melhor descreve sua expecta va é a mo vação: “Sabemos que as palestras são pontos importantes, como em todos os anos. O clima de união e força é outro ponto encantador do Smartday, para quem nunca foi ao evento, é notório o quanto esse grupo de empresários juntos se tornam fortes.” Os par cipantes contaram com toda a equipe Smart presente no evento para apoiar, solucionar questões diversas, rar dúvidas, entender as necessidades de cada região, e estabelecer relacionamentos mais consistentes, sempre com o intuito de promover a capacitação, o aprendizado e a união entre todos.
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CIÊNCIA DO CONSUMO
Por: Jorge Pretz Filho
Conhecendo o cliente para aumentar o faturamento
«Seja sincero, você realmente conhece seus consumidores? A pergunta pode ser básica, no entanto a resposta é na maioria das vezes surpreendente! Entre os altos e baixos da nossa economia, entre as nossas certezas e incertezas polí cas e tantas outras coisas, novos comportamentos de consumo são moldados e muitas vezes negligenciados e não observados a tempo por muitos varejistas e indústrias. Aceitar que sua empresa tenha uma performance mediana é negligenciar a possibilidade de estar a frente de outros players criando significa vos diferenciais compe vos. Hoje, a tecnologia está presente e dá suporte ao fortalecimento e desenvolvimento da Ciência do Consumo que é uma a vidade mul disciplinar que visa entender as relações, os es mulos e os contextos das decisões de consumo. Com base no conhecimento do potencial de vendas, da sa sfação dos nossos clientes em relação a sua experiência de compras e no comportamento de consumo somos capazes de iden ficar e definir as melhores estratégias de a vação, predizer e medir resultados de uma maneira muito asser va. O mundo de ações puramente massificada, onde todos são impactados e recebem a mesma informação, já não existe mais pois em meio a tantos es mulos, o consumidor exige um tratamento personalizado e adequadamente dimensionado as suas necessidades. Para produzir tais resultados, é necessário aliar a ciência à tecnologia e através de metodologias e de ferramentas de análise de dados como o ZoOmBOX da GS Group conseguimos encontrar inúmeras oportunidades que adequadamente trabalhadas fortalecem a relação entre marcas, produto e consumidores. Um dos segredos deste sucesso reside em observar, encontrar e comunicar o que de fato é relevante para os seus diferentes públicos consumidores, e isso passa a ser estratégico para o desenvolvimento con nuo desta relação de consumo uma vez que passamos tratar a cole vidade de forma individual. Esta “guerra silenciosa” pela conquista da fidelização de consumidores já está acontecendo e vem quebrando muitos paradigmas culturais de gestão e o mais importante de tudo é que as informações necessárias para estas respostas já estão dentro de cada uma das empresas. 38 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
Em recente pesquisa realizada pela GS Group junto as 100 maiores redes supermercadistas, foi observado que 94% destas empresa não fazem nada ou muito pouco com estas informações, apontando significa vos desafios culturais para serem trabalhados em prol da u lização da ciência e da tecnologia no processo de conhecer o principal a vo de uma empresa que é o seu público consumidor. Em contrapar da, as empresas que estão na vanguarda e inves ndo neste conhecimento conseguem obter performance de vendas na base iden ficada de clientes de cerca de +76% em valor de Ticket Médio, +14% em número de produtos no carrinho de compras e de +20% na frequência de compras através de uma estratégia asser va de a vação junto aos clientes.”
Pós-graduado em Marke ng, Propaganda e Administração de Varejo pela ESPM. Possui especialização em Gestão de Varejo pela FGV e Fundação Dom Cabral. Mais de 25 anos de experiência em varejo. Trabalhou em importantes organizações como Grupo Pão de Açucar, Walmart, Sonae, Cacau Show, Habib's e África Propaganda.
CARREIRA
Por Marleide Falcão
PROFISSÃO VENDEDOR Crenças, inclusão ou exclusão
Formar uma equipe de vendas que seja congruente com os obje vos e metas da Empresa não é uma tarefa fácil, principalmente quando essa equipe tem um número elevado de pessoas, porém, independente da quan dade dos que compõem a equipe, o papel de uma gestão com domínio e excelente habilidade de comunicação eficaz e demais técnicas, incluindo algum conhecimento de inteligência emocional e comportamento, faz grande diferença. Há vendedores que trazem vícios, prá cas do mais fácil, muitos até mesmo sem se importar com determinadas metas a serem a ngidas como posi vação de clientes, por exemplo, pois uma vez não a ngida no resultado geral da Empresa, pode contribuir para uma perda numérica. 40 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
Há vendedores que são muito bons no que fazem, dedicam-se com profundidade, dando real valor ao que exercem enquanto profissão. São vendedores observáveis pelos clientes, que deixam as suas marcas seja através dos valores pra cados como: transparência, é ca, verdade, dignidade ou pela competência em si, além de exercerem uma relação de confiança. Muitas vezes é comum o sen mento de que lidar com equipes de vendedores parece ser um verdadeiro conflito. Em minha atuação no mapeamento de equipe de gestores de vendas, procuro saber se eles já foram vendedores e como iniciaram a profissão, as respostas contribuem para a compreensão de como se relacionam com seus liderados. Quando estou ministrando alguma prá ca de desenvolvimento para vendedores, faço uso de perguntas que levem à reflexão ou percepção do por que e ou como chegaram à profissão: • Como é que você se tornou vendedor? • Como estava a sua vida na época? • Quais eram as suas necessidades? • O que você pensava sobre a profissão? • Qual foi a sua intenção ao decidir ser um vendedor? • Para você, que fundo de verdade há na frase: alguns são vendedores, outros estão vendedores? Até hoje não conheci nenhuma pessoa que ao nascer já trouxesse consigo o cer ficado de formação ou curriculum de experiência profissional (claro que isso é óbvio), no entanto conheci alguns que exigiam que o vendedor já viesse com o talento, o dom ou um modelo mais rápido de aprendizagem. •Quantos vendedores nunca i n v e s ra m e m s i m e s m o s p a ra o desenvolvimento de competências e habilidades técnicas? • Quantos também não valorizam quando as Empresas investem em treinamentos? O que muito vendedor não sabe é que
o talento se amplia com o desenvolvimento e prá ca de habilidades, na abertura para o aprendizado, na busca da atualização por novos conhecimentos e inovação, e que ter o dom não diz que você é um profissional completo. Na regional da Bahia ao Pará, visitei junto com os representantes inúmeros atacadistas e distribuidores, com alguma frequência ouvi por parte de empresários ou gestores: • Eu dou tudo à equipe de vendas: CTPS assinada, pago tudo corretamente, eles têm ajuda de custo, tecnologia para facilitar o trabalho e tenho vendedor que só vende o fácil. • Fiz reunião, pressionei, expliquei, a equipe saiu mo vada, no dia seguinte parece que nada aconteceu porque estava tudo do mesmo jeito ou até pior. • Se você conhecer um vendedor bom de verdade, indique, eu não conheço nenhum. Nossa cultura ainda traz crenças limitantes fortes em relação à profissão de vendas e algumas pessoas as têm inserido em seus contextos: • Se você não estudou para ter uma profissão, é vendedor. • Quem não conseguiu ser outra coisa na vida, é vendedor. • Um vendedor vende qualquer coisa. Vendedor é uma das profissões que mais geram empregos no mundo, porém se pelo indivíduo ela for vista ou da apenas como um estado, ou seja, “eu estou, mas não sou ou não me sinto vendedor”, é possível que ela esteja excluída interiormente, não vinculada. Pertencimento diz que há uma inclusão, que é possível dar um lugar dentro de si à profissão, que quando isso acontece, naturalmente contribui para um maior equilíbrio. O vendedor, como exemplo, aquele que atua em atacados e distribuidores, tem a oportunidade de uma relação dinâmica com o mercado, clientes, fornecedores, pessoas e até mesmo o consumidor final, tendo a possibilidade de ampliar a visão, de ser muito além de um rador de pedido. Por fim, se você é um vendedor, observe se é isto que quer fazer ou não, veja a sua lista de crenças limitantes em relação à profissão, se iden ficar que as têm, exercite transformá-las em crenças possibilitadoras: • Eu gosto de ser vendedor, então vale a pena me dar uma chance de ser excelente. • Eu posso ser muito melhor do que sou hoje, só preciso con nuar a acreditar que sou capaz. • Meu desejo de ser excelente vendedor é combinado com o meu compromisso de ser. • Eu valorizo a profissão de vendedor, eu sou um vendedor. Li num certo blog há algum tempo e que fez todo o sen do para mim: “Ao abraçar nosso vendedor interior, podemos começar a liberar nossos talentos e capacidades para o mundo e florescer de maneira tal que não havíamos imaginado antes”. Marleide Falcão tem significativa experiência em gestão de vendas, atuando como palestrante, facilitadora de cursos e consultora comportamental com ferramentas como Psicodrama Interno Transgeracional, Eneagrama, Constelações Organizações, PNL e Coaching. Email: contato@marleidefalcao.com.br Celular: (81)99518-2400.
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FIDELIZAÇÃO
Por Eugênia Miranda
Como fazer seus funcionários se comprometerem com os resultados da sua empresa?
A busca pelo comprome mento da equipe com os resultados da empresa é um dos maiores desafios que você empresário pode estar passando neste momento. Você faz reuniões constantes, vive falando as mesmas coisas e repe damente se depara com os mesmos erros operacionais e com a baixa energia e displicência do me na ro na do dia-a-dia. Sabe qual é a verdadeira causa disso? As pessoas podem está realizando tarefas em desacordo com o seu perfil comportamental. Isso mesmo, quando alguém faz o que não tem pré-disposição por fazer, acaba forçando sua natureza tentando se adaptar para manter-se no emprego, não dá resultados para a empresa, nem consegue se sen r feliz com o que faz. Imagine uma pessoa mida, com limitações para se relacionar com as pessoas, trabalhando na equipe de vendas 42 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
da sua empresa, ou mesmo um funcionário com extrema dominância deixar ser liderado. E como resolver isso? Invista em conhecer profundamente seus funcionários, iden ficando o perfil comportamental individual e organizacional. Assim, você poderá distribuir seu me nas áreas que melhor absorver a capacidade de cada um, trazendo à luz a sa sfação profissional e claro a possibilidade de promover resultados significa vos para sua empresa. Então, agora é a hora de agir e despertar o comprome mento dos seus funcionários com os resultados da empresa.
Business Coach e Consultora em Gestão Comercial. Palestrante motivacional e comportamental na qualificação de equipes de vendas e atendimento ao cliente. Autora do livro SIMPLES MENTE: Mude sua mentalidade, e sua vida. Protagonista do canal no Youtube @euquerolucro.
PRODUÇÃO
Por Eduardo Duke
FOCO E PRODUTIVIDADE Práticas de resultados efetivos
Que toda empresa busca resultados efe vos todos já sabem. Que toda organização necessita obter lucros é mais do que óbvio. Que toda Liderança e Colaboradores precisam ser cada vez mais produ vos em suas a vidades é um desafio ao qual também já se sabe, porém a produ vidade ainda é pouco explorada efe vamente, o que significa uma oportunidade de desenvolver métodos e estratégias para focar na execução das a vidades diárias. Um dos grandes vilões de performance profissional é a internet, tanto site de no cias quanto as redes sociais. Mesmo que usada muitas vezes para o trabalho, entre uma 44 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
olhada e outra, sempre existe uma espiada para assuntos pessoais. Segundo a especialista em distração digital, Gloria Mark, levamos cerca de 23 minutos para voltar à tarefa original, após uma quebra de atenção. Tanto outros fatores nos impedem de desempenhar ao máximo nossas a vidades, seja a pausa do café, as conversas informais nos corredores, as reuniões improdu vas, os clientes que surgem para distrair, aquele fornecedor que se sente em casa e que faz uma visita inesperada, e muitos outros exemplos. No entanto, não quero dizer que você deva ex rpar todos esses momentos de sua ro na de trabalho, faz
parte, é importante, porém tenha em mente que você tem um resultado a ser entregue e quanto antes você puder voltar ao foco, melhor. A produ vidade também não quer dizer que é trabalhar mais, por mais tempo e com mais esforço, muito pelo contrário é conseguir realizar as mesmas a vidades da melhor forma, com menos tempo, mais tranquilidade e com a qualidade de sempre.
Por isso a produ vidade deve ser mensurada, e segundo Vicente Falconi um dos maiores consultores organizacionais do Brasil, gerenciar é resolver problemas e a ngir metas. Ao aplicar a produ vidade, lógico que muitas situações adversas poderão surgir e você terá que saber lidar com as intempéries e focar no seu resultado. Ter um sistema, aplica vo ou controle, mesmo que manual, que possa acompanhar a evolução dos índices de desempenho é um importante a vo organizacional. Muitas vezes não damos conta de pequenas horas desperdiçadas no dia, porém comece a somá-las semanal,
mensal e anualmente e depois reflita o quanto você poderia ter produzido com esse tempo perdido e o quanto poderia ter de impacto financeiro posi vo na sua conta e na empresa ao qual você faz parte. Uma citação que acho extraordinária de Tonny Robbins, que é considerado o maior Coach do mundo, diz que: “Assim que você controlar o seu tempo, compreenderá quão verdadeiro é o fato de que muitas pessoas superes mam o que elas podem fazer em um ano – e subes mam o que elas podem conquistar em uma década”. Essa visão de futuro é excelente para focar nas ações determinadas no seu planejamento. Então, quais seriam as dicas para realizar as a vidades com maior produ vidade? 1. Faça uma lista das a vidades do dia - Especifique informando o que deve ser feito, como e em que quan dade. 2. Classifique em ordens de: Urgência, Importância e Prioridade- O seu dia deve possuir uma mescla desses três, você classificando fica mais ní do qual a melhor a vidade a ser realizada. 3. E-mails e Redes Sociais em horários específicosEssa é uma tarefa di cil, mas distrações como essa a ocupam em média 30% do tempo dos profissionais, segundo pesquisa da Mckinsey. 4. Foco na Execução da a vidade – Sair do planejamento e colocar em prá ca é um alerta que deve ser levado em consideração. Muitas vezes ficamos apenas no campo da imaginação e tendo a certeza que só executaremos quando tudo es ver perfeito. Como diz a sabedoria popular: feito é melhor que perfeito. Faça, se necessário depois corrija, mas faça. Ser produ vo requer foco no resultado, bom planejamento e também que a estratégia seja correta. É estar atento em cada etapa e acompanhar se está evoluindo ou não na sua a vidade. Que tal separar pelo menos uma das dicas acima e já começar a aumentar sua performance? Não hesite, apenas faça. Grande abraço. Sucesso Sempre.
Eduardo Duke, palestrante e Coach de Liderança e Alta Performance. Possuí duas formações em Programação Neurolinguis ca, inclusive pela NLP do Cocriador da PNL Richard Bandler. Especialista em Comunicação Estratégica e Oratória. Possuí MBA em Gestão de Negócios e experiência de mais de 10 anos na Gestão Comercial de Grandes Empresas. Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018 45
PROMOÇÃO
Por André Luna
QUAL A HORA CERTA DE PROMOVER UM
COLABORADOR? Quando a empresa equilibra as expectativas de seu time e promove de forma efetiva os colaboradores.
Engana-se quem pensa que uma boa remuneração, é por si só, a alavanca da produ vidade. O salário é importante, mas não pode ser considerado de forma isolada. Ele faz parte de um pacote de atra vos para ca var os talentos de uma empresa – que vai do reconhecimento profissional, pacote de bene cios até a uma polí ca de bonificação por meritocracia. Um colaborador mo vado trabalha melhor, produz com qualidade e gera melhores resultados quando percebe que a promoção de cargo é uma realidade na empresa. Quando a empresa consegue equilibrar as expecta vas de seu me, é possível es mular a equipe de forma efe va e acertar na hora de promover um colaborador a um novo cargo. Diante dos desafios enfrentados pelas empresas no mercado de varejo e atacado, no Brasil, nem sempre é possível promover e es mular os colaboradores por meio de critérios avalia vos. Muitos gestores e diretores apontam, apenas, as entregas funcionais do colaborador. Como por exemplo, um colaborador que é promovido a gerente de suprimentos só porque exerceu com eficiência a sua função de repositor de gôndola. Na verdade, esses gestores e diretores não buscam o melhor talento, muito menos a competência necessária exigida para o cargo. Promovem alguém que irá aprender com seus liderados, em geral colaboradores mais an gos, que detêm o conhecimento da área em que atuarão. É nessas horas que a empresa deve inves r na par cipação da área de recursos humanos e ou desenvolvimento de pessoas. Com o advento das novas tecnologias, o profissional de gestão de pessoas deve, junto aos diretores, promover um pensamento voltado para o pacote de atra vos da empresa que vai desde a definição das competências técnicas exigidas pelo cargo, como também as competências comportamentais que irão dar suporte ao novo desafio do colaborador. Então, como saber qual a hora certa de promover um colaborador? Apesar de parecer simples, promover um colaborador é uma decisão di cil dentro de uma empresa, se levarmos em consideração o pacote de atra vos citado anteriormente. São inúmeros os mo vos que dificultam na hora da promoção: alguns funcionários ficarão descontentes, a adaptação à nova liderança, a agilidade necessária à mudança, além do risco de o colaborador não executar adequadamente as novas funções. 46 Revista NeSupermercados outubro/novembro -2018
Portanto, é importante considerar e refle r bastante a respeito da escolha. Em nossa consultoria, atuando como Business Partner (profissional que atua como um elo entre gestores e equipes de diferentes áreas, garan ndo um clima favorável para o cumprimento da missão da organização e o alcance dos resultados desejados), desenvolvemos junto aos nossos clientes alguns critérios que devem ser levados em conta para saber a hora certa de promover um colaborador. São eles:
ÉTICA Avalie se o colaborador tem uma postura é ca não só no ambiente profissional, mas em qualquer lugar. Uma pessoa desonesta não é bem-vinda! Um colaborador que só pensa em seu próprio bem e atrapalha os demais colaboradores pode ser um ameaça ao seu negócio. PROATIVIDADE As empresas precisam de colaboradores que se dediquem ao trabalho, que se envolvam por completo nos processos e forneçam boas sugestões para melhorá-los. Evite aquele colaborador que apenas executa a sua função e não colabora com o crescimento das a vidades do me. PENSE NO TODO Avalie o desempenho do colaborador que você pretende promover. Verifique o seu alto nível de resultados e consistência. Não foque apenas no desempenho de um mês, mas levante o histórico do profissional ao longo de 4 a 6 úl mos meses. É preciso avaliar o desempenho do profissional com base nos resultados visíveis. Observe o nível das entregas, da organização e dos resultados com a contribuição desse colaborador nas vendas. TRABALHO EM EQUIPE Saber trabalhar em equipe é fundamental em qualquer área. No varejo e no atacado essa é uma realidade necessária. O colaborador precisa ter um olhar mais estratégico e estar disposto a contribuir e colaborar para o crescimento do me. ATRASOS E FALTAS Você nunca vai poder contar com um colaborador que falta e ou chega atrasado com frequência. Mesmo sendo um talento, é importante levar em consideração a disponibilidade daquele colaborador com as regras da empresa. Do contrário, o comportamento nega vo servirá como péssima referência aos demais colegas. EXPERIÊNCIA Leve em conta a experiência. Talvez o colaborador não tenha todas as habilidades requeridas para o novo cargo, mas deve-se levar em consideração o conhecimento que ele tem sobre a empresa, os processos e as polí cas internas. Ele irá dar o devido suporte aos demais colaboradores da empresa. HABILIDADES Avalie e considere as habilidades que o empregado já tem e quais serão exigidas para o novo desafio. COMUNICAÇÃO Saber se comunicar é uma necessidade em todas as áreas da
empresa. Com essa habilidade é possível negociar, gerenciar conflitos do dia a dia e lidar com as novidades que surgem a todo momento num ambiente de varejo e ou atacado. Mesmo que o colaborador seja excelente nas habilidades técnicas, é importante saber se expressar. INTELIGÊNCIA EMOCIONAL É importante que o colaborador saiba lidar com as suas emoções e com as dos outros. Reclamar do chefe, ser agressivo e expor descontentamento com suas tarefas não são a tudes posi vas no local de trabalho. RESPEITO À DIVERSIDADE CORPORATIVA É importante saber se relacionar com as pessoas - independente de crença, idade, sexualidade e raça. Do contrário, tornará o ambiente de trabalho desagradável. É importante tratar os outros com educação, cordialidade e respeito é fundamental. E por isso, uma habilidade fundamental e que deve ser levada em consideração na hora da promoção a um novo cargo. Depois de ler todos esses critérios e perceber que não é a hora de promover um colaborador, mantenha os candidatos à vaga informados e alinhe as expecta vas a fim de torná-los ainda mais aptos a assumir o novo desafio de uma promoção. E não se desespere! Retome as conversas com o departamento de recursos humanos ou desenvolvimento de pessoas e descreva as atribuições necessárias para o novo cargo. Alinhe sempre as expecta vas e mantenha-se firme na hora de tomar a decisão. Promover um colaborador não é uma tarefa das mais fáceis, mas não deve ser encarada como um deses mulo ao crescimento da empresa e de seu me de colaboradores. Entenda que a promoção não deve ser simplesmente a recompensa de um bom profissional, mas de reforçar o desenvolvimento estratégico de sua empresa.
André Luna é facilitador cer ficado na metodologia LEGO® SERIOUS PLAY® e consultor especializado em comunicação estratégica, treinamento e desenvolvimento e atua como trainer para o varejo por todo norte e Nordeste do Brasil. E-mail: consultor@andreluna.com. www.andreluna.com Fone: 81.3039-5898
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FINANÇAS
Por Joaquim Silva CRC/PE – 10.200/O-5 (PRE@PL3.COM.BR)
RECUPERAÇÃO DE IMPOSTOS
IRPJ CSLL PIS COFINS ICMS IPI Muitas empresas possuem saldo a compensar de IRPJ e de CSLL no balancete, decorrente de pagamentos indevido e de retenções feitas por bancos e clientes, cujo prazo de u lização é de 5 (cinco) anos, após este lapso de tempo a empresa perde o direito de realizar a compensação, apurando perdas que por muitas vezes afetam o caixa, situação que poderia ser evitada. Ocorre que para aproveitar os saldos a recuperar de IRPJ e de CSLL, as declarações anuais de Imposto de Renda (DIPJ) precisam estar adequadamente preenchidas e os valores dos impostos precisam estar cruzando com os montantes controlados pela Receita Federal do Brasil (RFB), sob pena da Receita Federal rejeitar todo o procedimento adotado. Não bastasse isso precisa fazer o PERDCOMP de forma adequada para não ser indeferido, uma vez que este documento eletrônico possui inúmeras nuances que precisam ser adequadamente administradas devendo seus valores e informações estarem devidamente cruzados com a DIPJ, com o balancete e com a estrutura de dados da Receita Federal do Brasil. Qualquer informação tributária que a empresa u lizar que não tenha a sua contrapar da nos controles da Receita Federal, certamente acarretarão em problemas fiscais, devendo o empresário se preocupar em possuir profissionais especializados que saibam conduzir estes serviços. Portanto, você empresário ou responsável pela gestão dos negócios sociais, não custa nada solicitar ao seu contador o balancete analí co da empresa e você mesmo poderá procurar saber quais são os montantes a compensar de impostos apresentados no balancete. Em muitas vezes o contador até sabe a existência dos citados valores, porém por questões de insegurança acaba por não realizar o aproveitamento em bene cio da empresa. Não bastasse isso, na maioria das vezes quando se faz revisão da Declaração do Imposto de Renda (DIPJ) dos úl mos 5 anos, principalmente quando a empresa é tributada pelo Lucro Real com resultados lucra vos, dificilmente no processo de revisão não são levantados créditos de impostos, que nem mesmo o contador da empresa sabia de sua existência. Esta questão é de suma importância aos empresários para contratar especialistas na análise de toda documentação fiscal da empresa no sen do de iden ficar tais
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oportunidades. Também, não posso deixar de mencionar que em muitas vezes, são iden ficadas inúmeras con ngências que o empresário até então não possuía conhecimento. Diante disso, os empresários que precisarem deste serviço poderão contratar uma empresa especialista na realização de revisões desta natureza que tenham em seus quadros equipe de profissionais especializados nesse po de prestação de serviços. A contratação deste serviços pelos empresários se auto paga, pois é muito di cil não ser apurado alguma contrapar da em favor da empresa na revisão tributária. Os erros encontrados em nossas revisões na maioria das vezes não podem ser diretamente atribuídos aos contadores, pois estes profissionais ficam expostos a grande quan dade de serviços em seu dia a dia, quem nem sempre é percebido pelo empresário, tornando humanamente impossível administrar as recuperações de impostos, pois toda semana acontece a edição de uma Portaria ou Instrução Norma va, alterando alguma legislação no âmbito Federal, Estadual, Municipal ou Trabalhista. Além da recuperação do IRPJ e CSLL acima citados, por muitas vezes ocorrem erros também nas apurações e pagamento do PIS, COFINS, ICMS e IPI, que também merecem uma atenção especial por parte dos empresários, podendo num processo de revisão fiscal completo ser iden ficados inúmeros pontos de recuperações de impostos e de con ngências. Diante disso eu sempre digo que vale a pena o empresário estar apoiado por uma empresa de auditoria que tenha em sua a vidade, administrar diversos pos de impostos e que saiba não só iden ficar os problemas, mas que também faça todo o trabalho, de forma completa, com início, meio e fim, resolvendo o problema iden ficado com a melhor solução para o empresário. Em muitas vezes, a auditoria apenas iden fica o problema, mas não o resolve, ficando a cargo do empresário contratar outra empresa para regularizar dos problemas fiscais. Daí a necessidade em contratar uma empresa especializada em resolver problemas fiscais, sem expor sua empresa a outros problemas fiscais, sempre muito bem informado e conduzido
Joaquim Silva é Gestor Contábil, Graduado e Pós Graduado em Ciências Contábeis; Controladoria e Finanças; Especialista em Gestão Empresarial; MBA Gestão Financeira e Controladoria; Pós-Graduado em Gestão da Auditoria Contábil e Perícia Judicial; Auditor em trabalhos de fechamento de Balanços, Implantação de Controles Internos, Planejamento Tributário e Implantação de Sistema de Contabilidade (ERP).