Revista Ne Supermercados Edição Agosto/setembro

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Revista

SUPERMERCADOS ANO XIV Nº84 agosto-setembro 2018

autoserviço . atacado . distribuição

O DESAFIO da IMPREVISIBILIDADE do

MERCADO Veja também

A essência do Networking Co-criação sistêmica Melhorando PDV com LEGO E ainda branding, laços com clientes, tributos, planejamento




EDITORIAL Carlos Cavendish Diretor Editorial

14 anos divulgando o varejo e atacado no Nordeste Esta edição da NE Supermercados marca um momento muito especial por estamos celebrando o 14º aniversário da revista. Isto significa que conseguimos realizar a missão inicial de ser o mais importante canal de comunicação do supermercadismo no Nordeste. Com profissionalismo fomos avançando, ampliamos parceiros, inves mos em modernização e sempre acompanhando todos os momentos especiais do varejo e atacado seja na parte de prestações de serviços e melhoria como também nas ações fes vas e solenidades.

Depois da versão i nerante por principais cidades do interior de Pernambuco, a Super Mix chega no Recife no seu 13º ano de a vidade como a maior do setor atacadista, supermercadista e de empresas de food service do Norte/Nordeste. Como órgão oficial da Super Mix, a Revista NE Supermercados estará acompanhando toda movimentação da feira, para contribuir com nosso jornalismo especializado no processo de informação e divulgação deste importante evento.

Boa leitura!

EDIÇÃO Agosto / Setembro-2018

06 Caderno ASPA ; 18 Caderno ASPB; 22 Caderno APES; 24 Caderno ASA-AL; 26 CAPA - Como viver o desafio de liderar diante da imprevisibilidade do mercado; 30 Planejamento Tributário; 34 Como usar seus pontos fortes e se destacar nas vendas; 38 Co-Criação sistêmica: Líderes e empresas;

40 Os Danos Indenizáveis e a Teoria Da Perda De Uma Chance; 42 Sete dicas para criar laços com seus clientes; 44 Networking e sua real essência; 46 42% a mais nas suas vendas AGORA!; 50 Melhorando os pontos de venda com os blocos LEGO; 54 Herói, fora da lei, mago, parece filme mas é sobre sua marca.

expediente

CONTATO

revistanesupermercados@yahoo.com.br Distribuição: Alagoas, Paraíba e Pernambuco

04 Revista NeSupermercados agosto/setembro-2018

Fone: 81 99515.2222



José Luiz Torres recebe Título de

Cidadão de

Presidente da Aspa foi agraciado pela Assembleia Legislativa pelo reconhecimento de suas ações como empresário e líder associativista

Pernambuco

06 Revista NeSupermercados agosto/setembro-2018



ASPA

Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores

Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA

HOMENAGEM O presidente da Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores (Aspa), José Luiz Torres, recebeu no dia 7 de agosto o Título de Cidadão de Pernambuco, por inicia va do deputado estadual Antônio Moraes, em cerimônia que ocorreu na Assembleia Legisla va e contou com a presença de familiares e amigos do homenageado, representantes de en dades empresariais, diplomatas, diretores e associados da Aspa. A honraria foi concedida pela contribuição do empresário e líder associa vista para o desenvolvimento do empreendedorismo e da economia do Estado. Além do tulo, José Luiz Torres recebeu um caboclo de lança feito pelo mestre Sussula, de Tracunhaém, e foi presenteado com o livro Catálogo de Peças Museais, do Museu Palácio Joaquim Nabuco. Sua esposa Jane Torres foi agraciada com um ramalhete de flores entregue pela esposa do deputado Antônio Moraes, Suely Moraes. Ao agradecer pela comenda e reconhecimento, o presidente da Aspa falou sobre sua trajetória de vida, dos desafios superados e das conquistas ob das desde que chegou a Pernambuco, em meados da década de 80. “O bom acolhimento dos pernambucanos consolidou minha opção de fincar raízes no Estado. Minha vida teve um novo direcionamento a par r do momento em que cheguei ao Recife, em 1986, com a missão de gerenciar no Norte e Nordeste as equipes de vendas da indústria Ceras Johnson. Tornei-me empresário e hoje tenho a honra de presidir, já em meu segundo mandato, uma das mais importantes ins tuições empresariais de 08 Revista NeSupermercados agosto/setembro-2018

Torres recebe estatueta do caboclo de lança

Pernambuco”, disse ele, após agradecer de forma emocionada à família e a todos que con nuam dando-lhe o apoio necessário em sua caminhada como empreendedor e líder empresarial. Em 1991, José Luiz Torres fundou na capital pernambucana a Redijohn Distribuidora, negócio que hoje gera cerca de 120 empregos diretos e indiretos e conta com 2.500 clientes varejistas atendidos na Região Metropolitana do Recife. Em 2014 o empresário foi eleito presidente da Aspa e em dezembro do ano passado tomou posse para mais um triênio no comando da ins tuição. “Deus sabe o tamanho da minha emoção e a dimensão da minha responsabilidade a par r de agora, como cidadão desse Estado maravilhoso que me abraçou e me adotou”, destacou Torres. O deputado estadual Antônio Moraes exaltou as qualidades do homenageado e a sua dedicação, persistência, comprome mento e planejamento de ações diárias, firmes e bem coordenadas em favor do crescimento regional do setor atacadista distribuidor. “Parabéns pela sua grandiosa contribuição ao povo pernambucano, pelo trabalho e inves mento no desenvolvimento da nossa economia. Esta Casa lhe exalta e se orgulha de no dia de hoje tornar você de fato e de direito um filho valioso do Estado de Pernambuco”, frisou o parlamentar. O deputado estadual Zé Maurício, que presidiu a solenidade, destacou o trabalho do empresário à frente da Aspa. “Graças a uma gestão repleta de feitos, nosso homenageado tomou posse para mais um triênio no cargo. Fazemos aqui uma justa homena-


Título de Cidadão de Pernambuco a José Luiz Torres.jpg

gem a quem se dedica para gerar riqueza e renda no nosso Estado”. Também compuseram a mesa principal o presidente da Alepe, deputado Eriberto Medeiros; o cônsul geral da Argen na, Alejandro Funes Lastra; o procurador do Estado da Paraíba, Felipe de Moraes Andrade; o presidente da Associação Pernambucana de Supermercados, Edivaldo Guilherme dos Santos e o diretor da Aspa, Inácio Miranda. Fundada em 1983, a Aspa conta com mais de 140 empresas associadas e presta importante serviço às indústrias, agentes de distribuição, atacadistas, operadores logís cos e varejistas do Estado, fortalecendo com suas ações e representa vidade toda a cadeia regional de abastecimento. “O segmento atacadista distribuidor é responsável por cerca de 10% da arrecadação de ICMS no Estado, empregando mais de cem mil pessoas em Pernambuco. À frente da Aspa, o trabalho de José Luiz Torres tem sido muito importante para a nossa economia”, salientou o deputado Antônio Moraes. “Con nuamos trabalhando firmes, e com o apoio desta Casa Legisla va estamos avançando em várias questões, principalmente no que diz respeito à implantação de novas sistemá cas de tributação para os diversos segmentos que compõem a nossa cadeia logís ca. Temos a consciência de que pensar e agir cole vamente nos possibilita transformar sonhos em realidade. E foi com essa consciência que cheguei até aqui”, declarou Torres. Após a solenidade – abrilhantada pelo Coral Vozes de Pernambuco – foi servido um coquetel, onde o homenageado recebeu os cumprimentos.

Deputado estadual Antônio Moraes Jane Torres e Suely Moraes

José Luiz Torres e familiares

Coral Vozes de Pernambuco

Inácio Miranda, Edivaldo Guilherme dos Santos, Adilson Nascimento, José Luiz Torres, Ulisses Brandão e Marcelo Souza

Deputados Eriberto Medeiros e Antônio Moraes, José Luiz Torres, Jane Torres, Suely Moraes e deputado Zé Maurício




ASPA

Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores

Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA

Entrega de tablets

Concurso Ler Bem de ne estudantes que irão à nal no Recife O Concurso Ler Bem – ação socioeducacional que tem como proposta incen var à leitura estudantes de escolas públicas municipais – chega a sua 8ª edição com a par cipação de mais de 130 mil alunos do 4º ano do ensino fundamental. Mais de três mil escolas de 118 cidades pernambucanas par ciparam deste ano do projeto, criado em 2011 pela Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores (Aspa). As semifinais do concurso ocorreram de 30 de julho a 03 de agosto, nas cidades de Salgueiro, Arcoverde, São Joaquim do Monte, Carpina e Cabo de Santo Agos nho. Quinze estudantes foram selecionados para a final, que acontece no dia 4 de outubro, no Recife. Consciente do seu papel de en dade empresarial socialmente responsável e comprome da com os valores e temas ligados à educação e cidadania, a Aspa entende que a leitura é fundamental para o processo de aprendizado e futuro desenvolvimento profissional, pois quando a pessoa adquire desde cedo o hábito de ler, ela escreve melhor, tem mais facilidade na compreensão 12 Revista NeSupermercados agosto/setembro-2018

de textos, desenvolve senso crí co e amplia sua capacidade de argumentação. O Concurso Ler Bem, portanto, tem como obje vo es mular a leitura na idade escolar, dando ao professor a função de mediador e criando as condições para que a criança tenha o seu desenvolvimento aprimorado, como estudante e cidadão. “O nosso projeto ajuda a formar jovens leitores, pois entendemos que o contato com a leitura proporciona a essas crianças a ampliação da percepção do mundo que está em sua volta”, avalia José Luiz Torres, presidente da Aspa, que conversou com educadores e estudantes durante uma das semifinais. “É um momento importante na vida dessas crianças, pois traz a elas a perspec va de um futuro melhor”, disse a secretária de Educação do Cabo de Santo Agos nho, Sueli Nunes. Cada estudante semifinalista foi premiado com um tablet e os quinze que passaram para a úl ma etapa do concurso receberão notebooks no dia da final. Os três melhores colocados


ASPA

Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores

Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA

Concurso Ler Bem 2018

Jálysson Rafael, Gláuber Félix e Maria Raiane

Raquel Silva, Maria Eduarda e Geovana Domingos

Maria Clara, Maria Eduarda e Laianne Oliveira

ganharão hospedagem no Enotel Resort, em Porto de Galinhas, durante o 18º Encontro Aspa, onde serão homenageados. O evento compreende shows, palestra e uma programação especialmente preparada para o público infan l. Com a arrecadação proveniente das cotas de patrocínio do Encontro a Aspa viabiliza o projeto. “É uma ação de cidadania corpora va ancorada no apoio de empresas e marcas que patrocinam o nosso Encontro Aspa e que compreendem a importância dessa causa social”, diz Torres. Os estudantes que concorreram nas semifinais leram capítulos do livro “Florestania – a cidadania dos povos da floresta”, da escritora Maria Tereza Maldonado. Os escolhidos pelas cinco comissões julgadoras foram:

Ana Yasmim, Ana Lívea e Anna Katarina

Higino Hermes, Júlia Mariana e Kennya Lawany

Sueli Nunes, secretária de Educação do Cabo, e José Luiz Torres

José Luiz Torres

1. Higino Hermes

6. Geovana Domingos

11. Maria Eduarda

Escola Municipal Maria Dalva Gonçalves de Barros (Salgueiro);

Escola Municipal Jaime Luna (Garanhuns);

Centro Ed. Maria Emília Ferreira Lima (Timbaúba);

7. Jálysson Rafael

12. Laianne Oliveira

Escola Municipal João Maria Neto (Santa Cruz do Capibaribe);

Escola Municipal Pio XII (Casinhas);

2. Júlia Mariana Centro de Educação Municipal Prof. Fortunata F. da Rosa (Floresta);

3. Kennya Lawany

8. Maria Raiane

13. Ana Lívea

Escola Municipal Prof. Marcos de Escola Municipal Gonçalo José de Azevedo (Quipapá); Barros Freire (Itapissuma);

Escola Municipal do Iracema (Araripina);

4. Raquel do Amaral

9. Gláuber Félix

Clube de Assistência Social N. Senhora Escola Municipal José Braga da Silva (Lajedo); das Dores (Bezerros);

14. Anna Katarina Escola Municipal Cecília Brandão (Jaboatão dos Guararapes)

5. Maria Eduarda Santos

10. Maria Clara

15. Ana Yasmim

Escola Municipal Alfabeto (Arcoverde);

Escola Municipal Paula Frassinetti (Carpina);

Escola Luiz Bezerra (Tamandaré).

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ASPA

Associação Pernambucana de Atacadistas e Distribuidores

Por Carlos Enrique, Assessor de Imprensa da ASPA

Jorge Souza Filho

PDCA enfatiza a in uência da comunicação no processo de vendas A importância da comunicação no processo de vendas foi o assunto explorado no Programa de Desenvolvimento e Capacitação da Aspa no mês de julho. O consultor Jorge Souza Filho abordou os principais fatores que influenciam decisivamente na negociação e que estão fortemente associados ao modo de se comunicar com o cliente. "Crie uma iden dade para o seu negócio, envolva os mais diferentes sen dos na experiência da relação interpessoal e adote a tecnologia como instrumento e estratégia para difundir seu produto e convencer o cliente a comprar", disse o palestrante, que aplicou dinâmicas de grupo e elencou pontos primordiais para o mizar a imagem do profissional de vendas frente ao seu público-alvo. O consultor apresentou inovações tecnológicas que estão mudando o mercado de consumo, falou sobre 16 Revista NeSupermercados agosto/setembro-2018

estratégias de merchandising e declarou que tecnologia e comportamento andam hoje de mãos dadas. “A introdução do smartphone e do e-commerce, por exemplo, fizeram com que os consumidores passassem a ter acesso a produtos e serviços a qualquer hora, mudando as expecta vas e a forma de interação entre vendedores e clientes”, comentou. De fato, a comunicação na era digital permi u aos consumidores uma quan dade maior de alterna vas de produtos e de canais de compra. Ainda assim, de acordo com Jorge Souza Filho, apesar de toda a revolução tecnológica dos úl mos anos, as máquinas não são capazes de subs tuir o homem na negociação. “As pessoas con nuarão no centro do processo de vendas, pois análise crí ca, adaptabilidade, cria vidade e a capacidade de tomar decisões são inerentes ao ser humano”, pontuou.







APES

Associação Pernambucana de Supermercados

Por Mônica Siqueira

Apes chega aos 44 anos rme na defesa do supermercadismo A Associação Pernambucana de Supermercados(APES) completa neste ano, 44 anos de fundação mantendo a bandeira de seus idealizadores de representar os interesses dos supermercadistas. A frente da en dade desde 2008, o empresário Edivaldo Guilherme dos Santos diz que a Apes sempre buscou alterna vas para ajudar o supermercadista local a sobreviver no mercado de forma efe va através de uma gama de ações que levem a gestão de excelência no atendimento com inovações para beneficiar os consumidores. “ Nesta data só temos mesmo que comemorar, pois a en dade já vivenciou muitas batalhas, e hoje firme e forte, nunca perdemos o entusiasmo de con nuar produzindo e gerando emprego e renda para o Estado”, mencionou.

Apes na Fecomércio A Apes através do seu presidente, Edivaldo Guilherme integra a nova diretoria da Fecomércio para os próximos quatro anos, sob a presidência de Josias Albuquerque escolhido para mais um mandato à frente da en dade.

O presidente da Apes vai compor como primeiro tular do Conselho Fiscal e disse que para ele é uma grande honra poder atuar junto com os demais diretores e ajudar no que for possível para que a Fecomércio siga na potência que se transformou com a dedicação empenho do seu presidente.

Pitú homenageada na Alepe pelos 80 anos de mercado A Apes par cipou da homenagem recebida pelo Engarrafamento Pitu pelos seus 80 anos na Assembleia Legisla va de Pernambuco(Alepe). Na ocasião foi bastante enaltecida por todos os oradores a histórica de sucesso da empresa, que contribuiu decisivamente para o desenvolvimento da cidade de Vitória e depois conquistou mercado em todo norte/nordeste pela eficiência e qualidade de seus produtos.

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ASA-AL

Associação Alagoana de Supermercados

Por Mirna Lívia, assessora de comunicação da ASA AL

ASA Promove Palestra com Instituto de Metrologia e Qualidade de Alagoas Visando promover a aproximação entre os órgãos que atuam junto aos supermercados, a Associação dos Supermercados de Alagoas – ASA – em parceria com a empresa DProteção, promoveu no dia 25 de julho em sua sede uma palestra com a equipe técnica do Ins tuto de Metrologia e Qualidade de Alagoas, órgão delegado do Inmetro que atua na fiscalização metrológica e de conformidade em mercadorias e serviço em todo o Estado. A palestra teve como principal obje vo trazer aos supermercadistas alagoanos o conhecimento das a vidades desenvolvidas pelo Inmeq, bem como orientar os empresários sobre as regulamentações voltadas para a verificação de produtos vendidos ao consumidor. Outros itens abordados se referiram às etapas que cons tuem uma autuação, bem como as medidas que podem ser implementadas para defender a empresa autuada e de como podem ser evitadas as autuações. Segundo o presidente da ASA, Raimundo Barreto de Sousa, a mo vação para a realização desta palestra surgiu exatamente da necessidade de esclarecer as muitas dúvidas que os associados têm pontuado. “Além disso queremos mostrar que os empresários tem a intenção de atuar da maneira mais correta possível, trabalhamos para promover o bem do consumidor e esse momento de esclarecimentos é muito importante porque sana as dúvidas e nos aproxima do órgão que por outro lado também conhece a forma como trabalhamos”, comentou Barreto. Ainda segundo o presidente da Associação, este encontro deve ocorrer mais vezes com outros órgãos de interesse do setor. Muito pres giado pelos supermercadistas alagoanos, o

encontro ocorreu em clima amistoso, mesmo quando as questões relacionadas às multas aplicadas aos estabelecimentos movimentassem ainda mais o debate. As maiores dúvidas perguntadas pelos supermercadistas foram em relação aos procedimentos exigidos pela lei, os procedimentos técnicos quanto aos produtos que já vêm embalado da indústria ou são embalados pelo próprio estabelecimento e quantos às aferições e lacres das balanças. Par ciparam deste encontro com os supermercadistas alagoanos os técnicos do Inmeq/AL, Felipe Baracho, Antônio Renato, Marcelo Marinho, Lauro Mendes e Adeilton Malafaia. Após este primeiro momento a empresa DProteção Segurança do Trabalho ofertou aos presentes a palestra “Novas Exigências de Segurança do Trabalho e o eSocial” ministrada pelo engenheiro de segurança no trabalho Allan Vagner Loureiro.

FEIRA E EXPOSIÇÃO ALAGOANA DE SUPERMERCADOS ESTÁ COM 90% DA ÁREA DE EXPOSIÇÃO COMERCIALIZADA. FESUPER 2018 está com as últimas unidades disponíveis e inscrições abertas. Par cipar da Feira e Exposição Alagoana de Supermercados é a melhor maneira de se conectar com novas oportunidades de negócios, manter ó mos relacionamentos e gerar lucra vidade para sua empresa. São dezoito anos conectando pessoas, gerando negócios e encantando os clientes. Proprietários, Gerentes, Compradores de Supermercados, Mercadinhos, Mercearias, Padarias, Restaurantes, Bares, Lanchonetes, Sorveterias, Hotéis, Pousadas, Drogarias, Lojas de Conveniência, Hospitais, devem aproveitar esse momento para se conectar com as melhores negociações em produtos e serviços para abastecer sua empresa em um contato direto com seu fornecedor. A FESUPER 2018 acontece de 24 a 26 de outubro no espaço de eventos Levinos Hall na cidade de Arapiraca, agreste de Alagoas. 24 Revista NeSupermercados agosto/setembro 2017

Para aproveitar ao máximo os três dias da exposição em um ambiente perfeito para que sua empresa conecte-se com condições especiais de negócios ofertadas pelos expositores, além de usufruir de uma programação com palestras voltadas para o crescimento empresarial e profissional, valide agora mesmo sua inscrição através do site da FESUPER. E, para as empresas que não querem perder essa oportunidade de par cipar do melhor evento de negócios da região, adquira uma das úl mas unidades de estande. INSCREVA-SE! VISITE A ESPOSIÇÃO E PARTICIPE DAS PALESTRAS! fesuper.com.br



CAPA MERCADO

Por Eduardo Duke

Como viver o desa o de liderar diante da imprevisibilidade do mercado O mundo corpora vo enfrenta um dos momentos mais tensos da sua história no Brasil. Os resultados não vêm com tanta facilidade, os cortes nas verbas estão cada vez mais necessários, as equipes não estão performando como antes, por não saberem claramente como será o dia de amanhã. Esse contexto pode ser observado em qualquer ramo, porém é necessário que o planejamento estratégico elaborado pelas empresas seja aplicado e que ações imediatas sejam feitas para melhorar seus respec vos resultados.

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Essa situação é o grande desafio de qualquer líder e gestor. E saber lidar com situações adversas, como a imprevisibilidade e inconstância dos comportamentos do mercado e dos funcionários, clientes e fornecedores será a grande vantagem compe va de qualquer liderança nos próximos anos. Não há alterna va, ou aprende ou está fadado a ser rifado pelo mercado. Toda organização deve apresentar resultados posi vos, esta é a essência de qualquer negócio e colocar o líder como único responsável não seria justo, tanto para os bons momentos quanto para o ruins. Um organização nada mais é do que a soma das competências individuais de cada colaborador. Uma analogia pode exemplificar este cenário: a comparação de Líderes com os técnicos de futebol e os demais funcionários, aos jogadores de uma equipe. Cada um tem uma função específica e suas potencialidades e o técnico possuí uma visão sistêmica e traça estratégias para vencer o jogo. Quando, porém o técnico não consegue extrair a qualidade de todo o grupo fica mais fácil subs tui-lo ao invés de toda a equipe. Nas organizações esta subs tuição não é tão simples quanto nos clubes e essa vantagem permite a este “técnico”, a este líder, corrigir a tempo suas possíveis falhas e traçar novas estratégias, com novas habilidades e competências para interagir com seu me e extrair um resultado favorável. H o j e o co m p o r ta m e nto d o consumidor está mais sensível às m u d a n ça s . Pe s q u i s a re c e nte d a consultoria Nielsen mostra que 34% das famílias tem preferido realizar compras em


mercados de vizinhança, 20% nos atacarejos, nos supermercardos 18% e nos hipermercados houve queda de 14%. Para aquecer ainda mais essa mudança de costumes, as compras on line tendem a crescer, existe previsão de que até 2025 as compras no segmento alimentar represente 3% do volume total de vendas do setor no Brasil. Estamos falando de um faturamento anual de R$ 339 bilhões por ano no setor de supermercados e com essa nova modalidade de ecommerce, portanto, são pelo menos 10 bilhões de vendas. Esses números não precisam ser preocupantes, apenas analisados com cri cidade. Se o líder de hoje perceber oportunidades de negócios e se for menos resistente às mudanças com certeza sua performance será alta, seus resultados serão percebidos e seus clientes e fornecedores ficarão sa sfeitos. Todo o ciclo se beneficia. Podemos citar como exemplo a dis nção entre os produtos e serviços oferecidos no Atacado e no Varejo. Quais os produtos são distribuídos nestas redes, qual o volume de compra, qual a margem deixada, posicionamento das marcas, negociação de gôndolas e atendimentos disponíveis? É importante entender o perfil do consumidor de acordo com o posicionamento de cada modelo de negócio. Para compreender os resultados apurados deste posicionamento cada etapa do processo deve ser bem claro, com índices que possam ser gerenciados. Aqueles indicadores que não es verem adequados devem ser imediatamente “atacados” com um plano de ação corre vo.

"O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado." W. E. Deming O líder deve conseguir fazer o diagnós co da situação e resolvê-la. Em momentos de crise, ele mostra para a equipe o rumo que a empresa está tomando e, ao mesmo tempo, busca tranquilizá-la em relação ao que será feito e o que se espera dos liderados. Esse líder tem visão de futuro porque, além de comunicar, ele convida os funcionários para atravessarem juntos o momento di cil. Logo, algumas caracterís cas são essenciais: ü Visão estratégica: É trabalhar com a visão do planejamento organizacional a médio e longo prazo. Isso quer dizer que cada etapa, cada demanda e cada ação realizada pelo líder tem como base a visão sistêmica, a visão do todo. ü Gestão de resultados: Exige bastante empenho de toda equipe e é baseada nos obje vos e no empenho das finalizações das metas. Com esse po de gestão existe maior clareza, a responsabilidade é de todos, existe monitoramento do processo, análise de desempenho e a liderança se torna mais par cipa va.

ü Gestão de pessoas: É o recurso mais valoroso para organização, pois é capaz de aprender, desenvolver, inovar, mo var, organizar, interagir e liderar. Saber construir uma equipe coesa e extrair dela o máximo de potencial que possuí será um grande a vo intangível para a organização. Já pelo olhar do cliente: a facilidade, a comodidade e o melhor custo-bene cio é o que o agrada e o que de fato ele busca. Todavia, não é o bastante. Hoje o cliente precisa ser encantado, envolvido e sua compra tem que fazer sen do. Qualquer processo de venda deve ter uma experiência vivencial, que agucem seus sen dos e que representem aspectos emocionais para ele. Neste sen do, a capacidade de líderes trabalharem seus liderados em competências e habilidades para lidar com pessoas de perfis diferentes, para que compreendam e sejam resilientes nas necessidades de seus clientes são imprescindíveis. Uma importante estratégia é obter parcerias com fornecedores que criem alterna vas para envolver os clientes com situações e ambientes cada vez mais atra vos, u lizando-se, por exemplo, de técnicas e ferramentas de Trade marke ng. Liderar não é tão simples, porém com planejamento, direcionamento, controle e ações os resultados de suas equipes acontecem. Simon Sinek um dos mais estudiosos na área de liderança e gestão diz que: “A liderança não é a licença para fazer menos; é a responsabilidade de fazer mais. E este é o problema. Liderar dá trabalho. Consome tempo e energia. Os efeitos nem sempre são medidos facilmente, e nem sempre são imediatos. A liderança é um compromisso com seres humanos. “ Esta percepção de Liderança moderna segundo Sinek é baseada em dois pilares: Confiança e cooperação. “Quando a confiança e a cooperação prosperam internamente, ficamos unidos e assim a organização fica mais forte.” – aponta o autor. Portanto, o Líder deve ter uma missão clara de servir aos seus liderados para buscar resultados planejados pela organização. Dito isso: 1. Como você pode gerar confiança e cooperação? 2. Como você lida com suas fraquezas ou pontos fracos? 3. Como gerenciar melhor suas equipes para extrair o máximo de suas competências e habilidades? 4. Como seus clientes podem vivenciar uma experiência de vendas irresis vel?

Eduardo Duke, palestrante e Coach de Liderança e Alta Performance. Possuí duas formações em Programação Neurolinguis ca, inclusive pela NLP do Co-criador da PNL Richard Bandler. Especialista em Comunicação Estratégica e Oratória. Possuí MBA em Gestão de Negócios e experiência de mais de 10 anos na Gestão Comercial de Grandes Empresas.

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TRIBUTOS

Por Joaquim Silva

Planejamento tributário

A enorme necessidade de obtenção e gestão de recursos financeiros faz com que as empresas avaliem com regularidade sua gestão tributária, visando economia fiscal. Analisar com muito cuidado os diversos regimes de tributação existentes, Lucro Real, Lucro Presumido e Simples Nacional, bem como as operações lícitas que podem trazer redução do pagamento de tributos.

CONTEXTO DA SUA EMPRESA É de conhecimento geral que o nível de tributação sobre as empresas e pessoas sicas no Brasil é absurdo, chegando a inviabilizar certos negócios. Empresas quebram com elevadas dívidas fiscais, e nem as con nuas “renegociações” (REFIS) trazem alívio, momentâneo, ao contribuinte. Se o contribuinte pretende diminuir os seus encargos tributários, poderá fazê-lo legal ou ilegalmente. A maneira legal chama-se Elisão Fiscal ou Economia Legal, mais conhecida como Planejamento Tributário e a forma ilegal denomina-se sonegação fiscal, e não nos interessa comentar. O Planejamento Tributário é um conjunto de sistemas legais que visam diminuir o pagamento de tributos. O contribuinte tem o direito de estruturar o seu negócio da maneira que melhor lhe pareça, procurando a diminuição dos custos de seu empreendimento, inclusive dos impostos. Se a forma encontrada é Legal e Lícita, a fazenda pública vai respeitá-la. É certo que os tributos (impostos, taxas e contribuições) representam importante parcela dos custos das empresas, senão a maior. Com a globalização da economia, tornou-se questão de sobrevivência empresarial a correta administração dos tributos pagos. Segundo o IBPT (Ins tuto Brasileiro de Planejamento e Tributação), no Brasil, em média, 33% do faturamento empresarial é dirigido ao pagamento de tributos. Somente o ônus do Imposto de Renda (IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro (CSLL) das empresas pode corresponder a 51,51% do lucro líquido apurado. Da somatória dos custos e despesas, mais da metade do valor é representada pelos tributos. Assim, torna-se imprescindível a adoção de um sistema de economia legal. O princípio cons tucional não deixa dúvidas que, dentro da lei, o contribuinte pode agir no seu interesse. Planejar Tributos é um direito seu, tão essencial quanto planejar o fluxo de caixa, fazer inves mentos, etc. APLICAÇÃO DA ELISÃO Contempla hipóteses em que o contribuinte opta por configurar seus negócios de tal forma que se harmonizem com um menor ônus tributário, u lizando-se de elementos que a lei não proíbe ou que 30 Revista NeSupermercados agosto/setembro -2018

possibilitem evitar o fato gerador de determinado tributo com elementos da própria lei. É o caso, por exemplo, de uma empresa de serviços que decide mudar sua sede para determinado município, visando pagar o ISS com uma alíquota mais baixa. A lei não proíbe que os estabelecimentos escolham o lugar onde exercerão a vidades, pois os contribuintes possuem liberdade de optar por aqueles mais convenientes a si, mesmo se a definição do local for exclusivamente com obje vos de planejamento fiscal. VOCÊ TEM UM SEMESTRE PARA TOMAR UMA DECISÃO Importante decisão tributária deve ser efe vada, anualmente no mês de Janeiro, pelos administradores empresariais, rela vamente às opções: Lucro Real, Lucro Presumido ou Simples Nacional. Como a legislação não permite mudança de sistemá ca no mesmo exercício, a opção por uma das modalidades será defini va. Se a decisão for equivocada, ela terá efeito prejudicial, no ano todo. A opção é definida no primeiro pagamento do imposto (que normalmente é recolhido em fevereiro de cada ano), ou, no caso das optantes pelo Simples Nacional, por opção até o úl mo dia ú l de janeiro. A apuração do Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ) e da Contribuição Social Sobre o Lucro Líquido (CSLL) pode ser feita de três formas: 1. Lucro Real (apuração anual ou trimestral); 2. Lucro Presumido (apuração trimestral) 3. Simples Nacional (apuração mensal). COMO IDENTIFICAR QUAL O MELHOR REGIME TRIBUTÁRIO PARA SUA EMPRESA Não perca essa oportunidade de melhorar o seu faturamento, pagando apenas o justo. Não perca tempo, envie hoje mesmo um e-mail para PRE@PL3.COM.BR, informando seu nome e seu telefone, diga que você leu essa matéria e nós te daremos uma Analise Gratuita sobre qual o melhor perfil ao qual a sua empresa deve ser adequar.

Joaquim Silva é Gestor Contábil, Graduado e Pós Graduado em Ciências Contábeis; Controladoria e Finanças; Especialista em Gestão Empresarial; MBA Gestão Financeira e Controladoria; Pós-Graduado em Gestão da Auditoria Contábil e Perícia Judicial; Auditor em trabalhos de fechamento de Balanços, Implantação de Controles Internos, Planejamento Tributário e Implantação de Sistema de Contabilidade (ERP).





MARKETING

Por Millena Medeiros Miranda

Como usar seus pontos fortes e se destacar nas vendas. Ensinar o pequeno a ser grande Ser grande depende de PLANEJAMENTO. Muitas empresas não precisam ser grandes para obter destaque no mercado de atuação, muitas vezes o que falta é PLANEJAMENTO. Quantas vezes hoje você parou para analisar a sua certeira de clientes? Durante o seu dia, quanto tempo foi dedicado para analisar novos potenciais clientes? E o resultado do mês? Já parou para analisar? A correria do dia a dia e o foco nas vendas, pode levar empresas a fracassarem no resultado do mês, pelo simples fato de deixar de lado o mais importante de todo negócio, o planejamento. Essa famigerada palavra pode assustar em algumas ocasiões e por vezes é entendida como perca de tempo, no entanto, o resultado sem dúvida será posi vo. Basta uma caneta e uma agenda, pronto! Você já pode começar a listar as prioridades daquele dia. Se for visitar um cliente analise antes o histórico dele e busque levar soluções diferenciadas. Se está levando um produto novo para posi var, estude bem sobre o produto e não esqueça de leva uma amostra e junto com ela uma excelente negociação para seu cliente. A briga nas gôndolas acontece minuto a minuto e talvez grandes clientes consigam barganhar melhores posições no PDV, porém, o que vai diferenciar o pequeno cliente do “grande” é se planejar melhor. É vender com qualidade! O volume será uma consequência, mas de que adianta levar uma negociação de 15 caixas de determinado produto sem conhecer antes o potencial de abastecimento do seu cliente? José Carlos Teixeira, que é consultor e especialista em Marke ng, escreveu um livro com o nome FOCO DO CLIENTE, lá ele faz várias abordagens sobre o cliente, não como mero consumidor, mas como ser humano. Ele diz o seguinte: “Ser cliente é pertencer a uma freguesia, a uma comunidade, e sen r-se membro de uma sociedade. O cliente nunca é um simples passante”. Ser grande é pensar no foco DO seu cliente e não ter foco NO cliente. Pensar nas necessidades DO seu cliente pode te levar a ser gigante. Pensar nele como aquele que pode “ficar para sempre” trará um resultado a longo prazo. Até agora falamos da indústria para o varejo/atacado. E o olhar do varejista/atacadista para o cliente consumidor? PLANEJAR! Palavrinha mágica do ar go de hoje. Com o supermercadista (varejo/atacado) não pode ser diferente, é preciso analisar e planejar todas as ações. Escolha ter um estoque organizado, você não precisa ser um grande varejista para isso. 34 Revista NeSupermercados agosto/setembro -2018

Faça visitas diariamente ao PDV e tente se colocar no lugar no consumidor: ele gostaria da experiência que está vivenciadndo na sua loja? Como está seu PDV? O cliente tem espaço para circular? Melhore seu mix de produtos. Analise o concorrente. Mantenha sua gôndola precifica. Prepare sua equipe para atender sempre com simpa a e boa vontade. Regina Blessa em seu livro Merchandising no ponto de venda, reforça que: “Produtos bem expostos facilitam a percepção, despertam a atenção do consumidor e vendem muito mais, gerando mais compras por impulso”. Tudo o que foi citado acima, você já deve saber, mas não custa nada lembrar. Não deixe as a vidades e a ro na fazer sua equipe esquecer do essencial, não importa se você tem uma loja ou 100 lojas, o que importa é a experiência que você poderá proporcionar ao seu cliente. Planeje-se. Boas vendas. Millena Medeiros Miranda Publicitária, especialista em Marke ng e Comunicação Organizacional. (81) 9.8826-1646 millenas_medeiros@yahoo.com.br





LIDERANÇA

Por Marleide Falcão

Co-Criação Sistêmica: Líderes e Empresas Como consultora comportamental, no mundo corpora vo, eu trabalho na observação do campo e o que este me traz de informações, das partes interessadas e do obje vo da demanda, levando os envolvidos a olharem para dentro de si, uma vez que para alguns é normal que funcionários sejam vistos ou tratados como engrenagens, fragmentando o ser, quando na verdade, há um conjunto de dinâmicas ocultas que podem refle r sobre a empresa ou gestão. A empresa é um sistema e como tal há uma real razão de existência, assim como deve ser de suma importância assumir o papel que ocupa na sociedade, a responsabilidade pelas consequências posi vas ou nega vas de ações nesse sistema que ela integra, no entanto, nem sempre isso é claro para o proprietário, líderes e até mesmo para a equipe. Nesse contexto, a minha atuação é incen var ou despertar o trabalho de desenvolvimento humano para um olhar mais profundo a par r do indivíduo, para que entendam ou percebam o compromisso essencial da empresa ou de seus líderes, num esforço de ver e compreender os sistemas dos quais fazem parte, sejam econômicos, sociais, ecológicos e inclusive familiares. Às vezes, uma única a tude, fala ou comportamento de um indivíduo na Empresa pode reverberar no campo sistêmico e é neste campo, de forma consciente ou inconsciente, que se encontram também as informações e emaranhamentos dos membros da equipe.

Quantas empresas ou Líderes passam por dilemas organizacionais? O que não ainda não foi visto? Que fatores significa vos podem impactar a inteligência cole va de uma empresa? Em se tratando de Líderes, eles também são pessoas que trazem em suas estruturas de personalidade possíveis padrões ou comportamentos advindos de suas histórias de vida, de suas origens familiares, de memórias ou questões de transgeracionalidade, que de alguma maneira podem afetar o desempenho dos mesmos e de seus respec vos reais papéis. A consultoria comportamental, no desempenho de meu papel, atua com uma lente diferente e de expansão, com o uso de ferramentas como Eneagrama e Coaching Sistêmico, Constelações Organizacionais, Psicogenealogia e Psicodrama Interno Transgeracional, em que as partes interessadas se colocam num processo de trabalharem áreas ou questões específicas, revelando possíveis padrões de dinâmicas ocultas, assim sendo, é possível que os membros par cipantes do processo passem por feedback 360º, sessões individuais ou demais ferramentas, também podendo ser agregado workshops ou cursos, que ampliem a compreensão e a tomada de consciência do perfil de personalidade, do impacto dos vícios emocionais e de comportamentos repe vos, que podem ou afetam resultados ou estruturas da empresa e de equipes. Mudança ou transformação eficaz de uma empresa ou de líderes é trabalhar com o que se é agora e não com o que deveria ser, assim se está no tempo presente, no estado do aqui e agora, dessa forma é possível perceber o potencial oculto, a inteligência cole va inexplorada, o diálogo genera vo não trabalhado, poder levar a todos em direção à consciência e à percepção de ver o sistema maior, o que vai além dos limites de uma função ou papel. A co-criação no âmbito da abordagem sistêmica para empresas e líderes, contribui para os bene cios de construir confiança, no aumento significa vo da colaboração cole va, na melhoria da comunicação eficaz e eficiente, na integração maior das partes interessadas e na possível ressonância com a serendipidade. Marleide Falcão tem significa va experiência em gestão de vendas, atuando como palestrante, facilitadora de cursos e consultora comportamental com ferramentas como Psicodrama Interno Transgeracional, Eneagrama, Constelações Organizações, PNL e Coaching. Email: contato@marleidefalcao.com.br, Celular: (81)99518-2400.

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LEGISLAÇÃO

Por Maria Carolina Vasconcelos

Os Danos Indenizáveis ea

Teoria Da Perda De Uma Chance

Heroínas da resistência às mudanças sociais ao longo dos tempos, as demandas cíveis indenizatórias seguem perenes no ambiente jurídico, ocupando lugar expressivo dentre as mais disputadas querelas dos tribunais. Muda o cenário, mudam os costumes, mudam as leis, mas permanecem pra camente inesgotáveis as possibilidades que resultam da pretensão de alguém que se sente prejudicado por outrem e anseia por reparação ou compensação. Na essência – e de forma bastante simplista – uma ação de indenização deve conter a descrição do dano, a indicação do suposto agente causador e a demonstração do nexo de causalidade entre a conduta do agente e o dano apontado. Dessa forma, o Poder Judiciário passa a ter a complexa missão de decidir pela existência ou não da responsabilidade civil e do dever de indenizar. Quando se fala em dano material, entende-se por aquele do qual resulta efe vo prejuízo financeiro para a ví ma, com diminuição de patrimônio. O dano material tem que ser comprovado e o valor necessariamente iden ficado de plano, sendo ele equivalente ao que o lesado perdeu ou ao que razoavelmente deixou de ganhar. Quando a demanda trata de dano moral, de violação extrapatrimonial, di cil é falar em “reparação”, uma vez que reparar significa restabelecer, reorganizar, arrumar as coisas segundo seu estado anterior. Nesse contexto, o dano moral não é reparado, mas compensado, cabendo ressaltar que a parte lesada pode ser pessoa sica ou jurídica. Entretanto, ainda que não haja a literal reparação do dano moral, nem por isso o Judiciário deve deixar de buscar todos os meios hábeis a aproximar, ao máximo possível, a indenização arbitrada de uma compensação justa e integral. Tudo isso é rela vamente fácil de imaginar quando se trata de prejuízo passado ou presente. Mas como proceder se o dano reclamado residir numa hipótese futura frustrada? Numa chance perdida? O que fazer para configurar o nexo causal entre a conduta do agente e o dano sofrido pela ví ma nas hipóteses em que o dano significar uma expecta va que não poderá ser preenchida? Esse po de situação fez nascer, na França, no ano de 1889, a “Teoria Da Perda De Uma Chance”, colocando em evidência um novo po de dano indenizável. 40 Revista NeSupermercados agosto/setembro -2018

A mencionada teoria contempla o valor jurídico que reveste a chance perdida, quando a ví ma se priva da oportunidade de obter uma vantagem ou de evitar um prejuízo ocasionado por ação ou omissão de alguém. Nesse sen do, ainda que não haja um dano certo e determinado, existe um prejuízo decorrente da legí ma expecta va de um bene cio ou de uma perda que poderia ser evitada. Assim, para que reste caracterizada a perda de uma chance, devem estar presentes os seguintes elementos: a conduta do agente, o resultado que se perdeu e o nexo causal entre a conduta e a chance perdida. Dessa forma, a teoria da chance perdida é adotada pelos tribunais pátrios, que requerem a efe va demonstração da perda de uma chance real e concreta. Nos processos, as provas devem conter os elementos que possibilitem ao juízo apreciar o frustrado proveito que a parte lesada viria a ter ou os prejuízos que efe vamente passou a sofrer em virtude do fato danoso. É fundamental que esteja presente nos autos a correlação entre a conduta do agente e a perda da oportunidade de obter uma vantagem. Um contrato rescindido, uma venda desfeita, a descon nuidade de uma relação comercial não renovada, são situações que, ainda que formalmente legi madas, podem conter nas minúcias do pacto, nos meandros da relação jurídica e nas entrelinhas dos instrumentos firmados a expecta va de uma situação futura completamente diferente daquela que foi posta com clareza no momento da avença ou da contratação. Nessa senda, caso a situação esperada pela parte lesada tenha sido frustrada em razão da conduta do agente, tem-se a possibilidade de indenização pela perda de uma chance, caso o evento danoso lhe acarrete a frustração da possibilidade de obter um proveito determinado ou de evitar uma perda. Não se exige a comprovação da existência do dano final, bastando prova da certeza da chance perdida, pois ela própria é o objeto da reparação.

Maria Carolina Vasconcelos graduada em Direito pela Universidade Católica de Pernambuco com MBA em Direito da Economia e da Empresa pela Fundação Getúlio Vargas. Atua como advogada em questões bancárias e de Direito Empresarial desde 1996. Socia de Vasconcelos & Gouveia Advogados Email: vasconcelosmariacarolina@gmail.com



FIDELIZAÇÃO

Por Eugênia Miranda

7LAÇOS CLIENTES DICAS PARA CRIAR COM SEUS

Você quer ser bem sucedido em vendas? Separei 7 dicas infalíveis para você criar laços com seus clientes e gerar excelentes resultados.

01

Quer ir rápido, vá sozinho. Quer ir longe, vá acompanhado. Aprendi na minha vida enquanto consultora empresarial que para criar laços com os clientes, é imprescindível entregar sempre o melhor, e para ofertar o melhor, firmar parcerias é fundamental. Os parceiros tem papel importante para elevar suas competências e trazer soluções para seus clientes.

Acredite no que você vende. A crença no negócio tem que ser por inteira, tudo tem que está direcionado para evidenciar o quanto você acredita no que vende e o quanto valoriza seu cliente. Conheça bem o que vende, leve até o cliente sua crença de que está fazendo o melhor para ele, acolha o cliente ofertando com verdade seus produtos.

02

03

Aprimore a capacidade de vender da sua equipe. Dê todas as condições para sua equipe fazer bonito na hora de vender. Inves r em treinamento é retorno certo. Es mule sua equipe a se qualificar diariamente e ter apreço em aplicar o que aprende, melhorando suas técnicas de abordagem, criando perícia em vendas.

Diga NÃO para deixar seu cliente feliz Cuide para dizer NÃO a todas as chances de falhas que possam comprometer a relação com seus clientes. Para gerar bons laços com seus clientes é preciso ser um verdadeiro fiscalizador de falhas. Diga NÃO para falta de educação, para falta de produtos, para falta de sorriso, para falta de ânimo, para falta de entusiasmo.

05

Organize seus produtos com a lógica do seu cliente Escute seu cliente, ele pode lhe ajudar muito a criar um ambiente sedutor e facilitador para seus interesses. Descubra o que seus clientes valorizam quando procuram sua empresa.

06

Faça seu cliente olhar para o alto

Neurologicamente falando, olhar para cima es mula a produção do hormônio da felicidade e cliente feliz compra mais, por isso eleve o olhar do seu cliente.

07

04

Encante os lhos e ganhe os país

Inves r no bom relacionamento com filhos pequenos elevam a probabilidade de retorno dos pais. É comprovado que filhos pequenos determinam o local onde os pais fazem suas compras.

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Eugenia Miranda Consultora em gestão empresarial e Coach Business. Palestrante e Agente de qualificação de equipes de vendas e atendimento ao cliente. Autora do livro SIMPLES MENTE: Mude sua mentalidade, e sua vida.



LIDERANÇA

Por Henrique Tenório

NETWORKING

E SUA REAL ESSÊNCIA

Tem ditado que diz: “Mais vale amigo na praça do que dinheiro no bolso”. Em minha opinião o sábio que criou o ditado sabia muito bem o poder do Networking e como ele pode ser estratégico. Percebo que muito se fala no termo, pouco se sabe e pouco se usa na prá ca, tendo em vista que grande parte quer rar proveito de um pseudo relacionamento ou troca de cartão. Mas trago aqui a versão do site Significados: Networking é uma palavra em inglês que indica a capacidade de estabelecer uma rede de contatos ou uma conexão com algo ou com alguém.

44 Revista NeSupermercados agosto/setembro -2018


Lembro que em minha época de PDV ,quase 10 anos atrás, recebíamos em loja, compradores de indústrias, supervisores de vendas e vários promotores. Percebia que eles miravam os gestores ou responsáveis do recinto e muitas vezes destratavam a equipe operacional, por um posicionamento contrário ao que recebiam como resposta nega va quando a proposta era mais um espaço ou um ponto extra. Esquecendo que por mérito qualquer repositor ou balconista poderia vir a ser um gestor em um futuro breve, fechando possíveis espaços por falta de tato na trata va. Ainda hoje o que citei a pouco ocorre em organizações, eventos e feiras de vários segmentos, pois em alguns momentos esquecemos que somos uma “marca” e com ela levamos/vendemos nossos valores que são observados a todo instante. E tais valores irão atrair ou repelir relacionamentos. Já ouvi barbaridades po: - Não trato com analista, só com gestor. – Fulano é só um assistente, quero falar com o gerente. Porém o poder decisório estando com o primeiro além toda autonomia na cadeia de comando, entregue pelo segundo. Erramos feio por desconhecer o outro e julgá-lo por seu crachá. Creio que vários negócios são perdidos, diariamente, no momento que limitamos o outro por nomenclatura de função tratando com desdém os que estão abaixo da linha de comando. A forma que tratamos nem sempre abre portas. A empa a tem passado longe, levando consigo muitas oportunidades. Para alguns profissionais, o Networking tem muito de falsidade nas relações, tudo em busca de retornos, onde a ajuda se torna moeda de troca para escambo pessoal, pairando um ar de pura hipocrisia. Mas calma, se você chegou até aqui e aprendeu de modo errado, não te julgo e para contribuir, vou citar algumas dicas de que li em uma matéria da revista Exame escrita por Sofia Esteves, presidente do conselho do Grupo Cia. de Talentos, uma das maiores recrutadoras do Brasil, que fala a respeito do nosso tema. Seguem:

se você não tem como ajudar ou comparecer, sempre dê um retorno, além de ser educado é uma forma de consideração e respeito com quem te procurou. SPAM: re re da sua prá ca o envio de mensagens genéricas para todas as pessoas com quem tem contato. Lembre-se: networking é relacionamento, portanto, merece uma comunicação direcionada e personalizada. Reconheça o outro: alguém da sua rede foi promovido? Então, parabenize essa pessoa pela conquista. Não há nada mais recompensador do que ter seu trabalho valorizado e reconhecido pelos pares. Seja generoso: sempre que possível ajude as pessoas da sua rede de contato. Essa solidariedade não apenas faz bem como também estabelece uma corrente do bem. Se um dia você precisar, também haverá alguém para lhe estender a mão.” No meu ponto de vista tudo que foi citado anteriormente por Sofia, na essência se resume a uma palavra: Serviço. Uma ação que neste caso especifico envolvemos a caridade, amor e respeito ao próximo, mesmo ele não estando tão perto, mas se cada um de nós fizermos a nossa parte, enquanto pessoa, iremos construir um universo corpora vo mais humanizado, empá co e saudável que vivenciamos hoje. Com a tudes certas o “amigo na praça” vai valer bem mais se você souber realmente ser amigo, sem distorcidos interesses, mas com muitas expecta vas de serviço, pois: “Se queres um ano de prosperidade, cul ve arroz. Se queres 10 anos de prosperidade, cul va, arvores. Se queres 100 anos de prosperidade, cul ve pessoas” Provérbio Chinês.

Henrique Tenório, profissional de Trade e Vendas. Atuação na área comercial do varejo, gestão de lojas e operações de Trade Marke ng, venda de serviços de Marke ng Promocional e Facilites, atendimento ao cliente e gestão de equipes, focada em atender demandas operacionais de canais alimen cios, indústria de insumos para construção, distribuição, agroindustrial, indústria de plás cos, bebidas, têx l, fraldas e perfumaria. Faço parte do Club do MKT . blog: h p://clubdomkt.com.br

“Tenha interesse genuíno: não apareça para seus contatos apenas quando for interessante para você, busque saber as novidades das pessoas que integram sua rede de relacionamentos sem que haja um interesse como mo vador. Conecte-se com seus pares de tempos em tempos, pode ser por uma mensagem ou o compar lhamento de algum conteúdo de interesse comum. Seja visto: o universo virtual facilitou as conexões, principalmente porque os dias estão cada dia mais corridos, mas não se acomode na facilidade da vida digital. Encontre com as pessoas, a conversa cara a cara faz toda a diferença. Dê atenção: não há nada mais indelicado do que só responder a quem lhe interessa ou ao que lhe é conveniente.Responda as mensagens e convites que receber. Não importa Revista NeSupermercados agosto/setembro -2018 45


VENDAS

Por Gabriel oliveira

42% A MAIS NAS SUAS VENDAS,

AGORA!

Aumente suas vendas em 42% agora sem gastar 1 real para isso!!!

Certamente essa é uma frase que chama a atenção, a primeira expressão que vem à sua mente pode ter sido: “como assim???”. A ação subsequente será ler o que estar por vir. SIM, eu usei uma técnica de Persuasão para CONQUISTAR a sua atenção diante de tantas outras possibilidades de conquistadores de atenção, o seu celular, as redes sociais, a própria Supermix. Mas eu de fato queria um pouco da sua atenção, e pelo visto consegui. A frase inicial do ar go é VERDADE e eu vou te ensinar nas próximas linhas como fazer isso, mas por hora quero te deixar um recado: Todos querem chamar a atenção dos seus clientes, para que olhando para sua loja ou marca, você consiga através de um bom atendimento conquistar a sua confiança e por fidelizá-lo. Perceba que se a minha primeira frase do texto não fosse verdade, eu teria conseguido manter a sua atenção comigo por pouco tempo, logo você veria que esses parágrafos formariam uma fraude, e não apenas constataria isso como também provavelmente nunca mais leria uma publicação feita por mim, e certamente não é isso que eu tenho em mente para o relacionamento que eu e você começamos a ter a par r de agora. Quando se quer chamar a atenção de algum cliente no curto prazo se u lizar de men ras pode funcionar, mas eu recomendo fortemente que você não use esse caminho, pois aprendi algo muito precioso na PERSUASÃO e quero compar lhar: 46 Revista NeSupermercados agosto/setembro -2018

“Nada vende mais do que a Verdade!” Como assim? O caminho da PERSUASÃO pressupõe INTEGRIDADE e VERDADE, do contrário você em médio prazo estará fora de combate ou fora do jogo. Para a ngir o alto nível e uma vida produ va também no longo prazo você vai precisar ser verdadeiro. A PERSUASÃO pode mover pessoas a fazerem o que elas não sabem que precisa ser feito, ela a va mecanismos de atenção do seu cliente para aquilo que você deseja que ele veja, ela difere em muito da MANIPULAÇÃO, e eu costumo pensar que você só não recebe mais hoje, só não tem um faturamento maior por não u lizar a PERSUASÃO de forma eficaz. Certa vez num bairro pobre dos Estados Unidos, ocorria muitas quedas de energia, e a empresa gestora da parte elétrica, nha a di cil missão de convencer os moradores do bairro de que seria bom para todos que eles economizassem energia. Então os gestores da companhia se juntaram em reunião e montaram duas estratégias para conseguirem esse racionamento, obvio que para CONVENCER bem você precisa u lizar a persuasão, não foi diferente com eles. A meta era abaixar consideravelmente o consumo no bairro, a fim de diminuir as quedas de energia.


A primeira estratégia era anunciar a um grupo de moradores que se eles desligassem o registro de energia ao viajarem para algum lugar eles iriam ECONOMIZAR cerca de US$150,00. Houve um retorno posi vo diante desse comunicado, porém nada tão expressivo. A segunda estratégia envolvia anunciar ao segundo grupo de moradores que caso eles viajassem e não desligassem o registro de energia, eles estariam PERDENDO US$150,00. O resultado foi assustador, o ENGAJAMENTO foi imediato ao comando, ninguém queria PERDER US$150,00, tendo uma par cipação e resultado superior em relação à primeira estratégia de 250%. Você pode estar se perguntando: “como assim, é o mesmo valor de US$150,00, qual a diferença?” A resposta para essa pergunta está em uma palavra: PERSUASÃO. Isso não quer dizer que havia alguma diferença entre as duas equipes da Companhia Elétrica, a verdade é que independe do “tratamento” dado aos moradores, o SEGREDO maior consiste nas palavras. Adianta ter um sistema incrível e potente se você não sabe usar? A mesma coisa acontece com as palavras, elas precisam de conhecimento para fazerem uma diferença de 250% como essa. As pessoas não suportam “PERDER uma oportunidade”, então a frase: “Aproveite essa oportunidade” tem um impacto muito menor no seu público do que a frase: “Não perca essa oportunidade”. Elas preferem sofrer o arrependimento de terem comprado, do que a impossibilidade de usufruírem dessa mesma oportunidade, elas não suportam perder algo. Quando a segunda estratégia da companhia elétrica foi comunicada aos moradores daquele bairro pobre, “ninguém” queria PERDER ou GASTAR US$150,00 assim, podendo ser evitado. A palavra “perder” tem mais peso de importância e prende mais a atenção do ouvinte ou cliente do que a palavra “economize”. A persuasão aqui u lizou um ACIONADOR conhecido, o CONTRASTE, casos assim podem ser aplicados ao seu negócio todos os dias, e o meu receio é que você esteja u lizando apenas a primeira estratégia ao longo dos anos, e por isso esteja com um resultado 250% menor. Igual a esse acionador existem muito outros, e você não deveria passar mais nenhum dia do seu negócio sem conhecer cada um deles. Você deve procurar um especialista em vendas para aplica-los ao seu nicho de mercado, compar lhando com sua equipe de vendas todos esses SEGREDOS. O segundo caso que gostaria de mencionar é o que faz jus ao tulo desse ar go, aconteceu com a revista THE ECONOMIST, uma das principais empresas de informação do mundo. Eles como toda indústria do conhecimento faturam a par r de venda dos seus produtos e serviços, e o obje vo é o maior faturamento possível, gerando crescimento ano após ano. Eles fizeram então um teste u lizando persuasão, dando algumas opções de compra para seus clientes. Primeira estratégia:

1) US$59,00 - Acesso livre por um ano a todos os arquivos digitais da THE ECONOMIST desde 1997. 2) US$125,00 – Assinatura da Revista impressa por 1 ano + Acesso livre por um ano a todos os arquivos digitais da THE ECONOMIST desde 1997. O resultado foi que 68% compraram a primeira opção (a mais acessível) e apenas 32% decidiram comprar a segunda opção. Então fizeram a segunda estratégia, acrescentando apenas uma única coisa: 1) US$59,00 - Acesso livre por um ano a todos os arquivos digitais da THE ECONOMIST desde 1997. 2) US$125,00 – Assinatura da Revista impressa por 1 ano. 3) US$125,00 – Assinatura da Revista impressa por 1 ano + Acesso livre por um ano a todos os arquivos digitais da THE ECONOMIST desde 1997. O resultado foi surpreendente diante de uma mudança aparentemente tão pequena. 16% escolheram a primeira opção (a mais acessível), 0% escolheram a segunda opção e 84% compraram a terceira opção (a mais completa). O faturamento com a primeira estratégia foi US$8.012,00, enquanto com a segunda estratégia foi US$11.444,00, ou seja 42% a mais, apenas acrescentando uma nova opção. Você consegue perceber o poder que a ordem e a Revista NeSupermercados agosto/setembro -2018 47


VENDAS

Por Gabriel Oliveira

aplicação das palavras podem ter para o seu negócio? Quanto você está perdendo nesse ano por não conhecer essas técnicas? O terceiro caso que eu gostaria de compar lhar aconteceu em Nova York, mais precisamente no Central Park, onde três palavras apenas forma capazes de transformar a vida de um Cego, antes de mencionar o caso, gostaria que você lesse essa história com a óp ca correta, de quem está buscando saber quais são as três palavras que podem mudar completamente o seu negócio e te levar para um outro nível, por meio da persuasão. Um famoso publicitário dos Estados Unidos, chamado Rosser Reeves, desceu de um dos grandes empresariais que ficam ao redor do parque para almoçar, era primavera e estava um lindo dia, todas as árvores floridas, e pessoas brincando e apreciando a beleza do Central Park, quando o publicitário passeava, viu uma placa perto de um senhor que dizia: “SOU CEGO”, e um chapéu logo a sua frente que havia alguns dólares, colocados ali por pessoas que se sensibilizavam com a situação do cego. Mais tarde quando já estava no escritório novamente, o publicitário decidiu ajudar aquele cego, então ele pegou uma caneta de nta e desceu até onde o cego estava no Central Park, e ali sem que o cego soubesse escreveu três palavras, que isoladas não possuem poder intrínseco algum, mas unidas pelo o poder da persuasão, mais precisamente pelo acionador do CONTRASTE, fizeram uma grande diferença, e as palavras foram: “É PRIMAVERA E...”, a placa então ficou contextualizada, expondo as pessoas que a leram a um poder de comoção gigante, pois era primavera e estava um lindo dia, porém aquele cego não poderia contemplar aquele maravilhoso momento. A placa então passou a dizer: “É PRIMAVERA E... EU SOU CEGO”, o poder que esse acionador do CONTRASTE tem através da persuasão transformou a vida daquele cego, ao menos naquele dia, o publicitário viu muitas pessoas passarem a doar mais, colocando muitos dólares no chapéu do cego. O conhecimento da persuasão é fantás co, e pode mudar o nível da sua empresa, mas se você não parar agora o que está fazendo e pegar um papel e caneta para escrever exatamente que po de aplicações podem ser feitas ao seu negócio, esse conhecimento será inú l e evaporará da sua mente. Se você acreditar que está perdendo muito dinheiro todos os meses por deixar esse po de conhecimento prá co longe da sua gestão e longe da sua equipe de vendas, pare e pense: até quando você vai permanecer fazendo as mesmas coisas e esperando resultados maiores? Você precisa agir, precisa levar esse conhecimento até o campo prá co e expor ele ao seu me de vendas. 48 Revista NeSupermercados agosto/setembro -2018

Gabriel Oliveira é palestrante, empresário, analista comportamental, Coach de Desenvolvimento de Carreira e idealizador do Método Conversa de Impacto e do Comunicação Persuasiva. Site: www.gabrielcbo.com.br, Email: gabriel@gcbo.com.br, Celular: (81) 99895-1299





ESTRATÉGIA

Por André Luna

MELHORANDO O PONTO DE VENDA COM OS BLOCOS

LEGO

É possível aprender construindo cenários com um dos brinquedos mais famosos do mundo.

®

Quem diria que os blocos LEGO® poderiam nos ajudar a avaliar cenários, discu r estratégias e até mesmo antever problemas? A proposta é brincar, mas com uma seriedade que pode render faturamentos exponenciais, aprimoramento dos negócios e a capacitação de todo o me responsável pelo atendimento aos clientes. Em 1999, um grupo de execu vos da então Execu ve Discovery LTD convidou Robert Rasmussen, diretor de pesquisa e desenvolvimento da LEGO® para dinamizar a metodologia que mais tarde foi integrada ao por ólio da empresa. Tal metodologia, difundida em todo o mundo leva o nome de LEGO® SERIOUS PLAY®. A metodologia LEGO® SERIOUS PLAY® é uma técnica que es mula e facilita o pensamento, a comunicação e a resolução de problemas, que pode ser usado em organizações, equipes e com indivíduos. Trata-se de uma metodologia baseada numa extensa pesquisa nas áreas de negócios, desenvolvimento organizacional, psicologia e aprendizado e também no conceito do “conhecimento das mãos”. 52 Revista NeSupermercados agosto/setembro -2018

Em nossa consultoria u lizamos diversas metodologias a vas que potencializam o aprendizado em nossos projetos junto aos clientes. Levar e aplicar essa metodologia internacional em nossos treinamentos tem nos proporcionado uma série de insights. E o resultado disso é uma total interação e entendimento dos cenários e mercados, por parte dos mes que compõem as organizações, nas mais diversas áreas de atuação. No entanto, é importante salientar que a aplicação da metodologia LEGO® SERIOUS PLAY® só pode ser realizada/conduzida por um facilitador cer ficado internacionalmente. Por que usar a metodologia LEGO® SERIOUS PLAY® para potencializar os negócios no PDV? Sabemos muito mais do que acreditamos saber. Segundo a The Associa on of Master Trainers é somente pela ar culação do que sabemos com o que podemos imaginar que podemos trabalhar, intencionalmente, para mudar o mundo, da maneira que gostaríamos. Nossas mãos estão conectadas com cerca de 80% das nossas células cerebrais! É colocar em prá ca. É o que chamo de “pensar com as


mãos”. Se pensarmos naqueles treinamentos tradicionais e ou até mesmo enfadonhos, o que nos vem à mente é um pequeno grupo de pessoas discu ndo e uma outra parte apenas observando. Muitas até com o pensamento distante da proposta do treinamento. E aí está o problema: se um par cipante não percebe a importância do que está sendo discu do, não conseguirá contribuir com o crescimento da empresa e a sensação do mau inves mento será uma triste realidade. Com a metodologia LEGO® SERIOUS PLAY® é possível construir cenários, testá-los e analisar os resultados desejados; reunir um grupo de colaboradores e es mular a construção de resolução para os problemas acontecidos no ponto de venda, por exemplo. Entendendo a jornada do cliente no PDV com a método LEGO® SERIOUS PLAY® Muito se fala no bom relacionamento com o cliente, nas técnicas de como encantá-lo. No entanto, não se aprende, com exa dão, os pos de perfis comportamentais desses clientes. Uma técnica que u lizamos é a construção da jornada do cliente u lizando os blocos de LEGO®. Essa construção proporciona um entendimento mais claro do “antes, durante e depois” da passagem do cliente no ponto de venda. Nem sempre o problema está numa gôndola mal posicionada, ou num produto sem a devida precificação, por exemplo, mas na forma como o cliente compreende o ponto de venda. Essa compreensão não está no produto ou no serviço apenas, mas na forma como ele interage com a empresa. É algo di cil, mas que pode ser discu do e analisado junto com todo o me de colaboradores. Das úl mas vezes que u lizamos a metodologia em um de nossos clientes, a percepção dos problemas e suas resoluções foram muito mais claras e obje vas. E quando esse entendimento acontece, o fluxo de soluções passa a fazer parte da dinâmica de toda empresa. Ou seja, é muito mais intenso quando se ques ona, avalia e constrói. Construindo conexões com a metodologia LEGO® SERIOUS PLAY® Uma outra possibilidade com o uso dessa metodologia é prever cenários e ou então, aprimorar processos de interação no ponto de venda. Por exemplo, é possível avaliar o fluxo de entrada e saída de mercadoria, abastecimento das gôndolas, relacionamento com o setor de compras e claro, as abordagens no checkout. Estas, se trabalhadas, poderão trazer resultados significa vos. Lembre-se: é importante entender a forma como os clientes interagem com a sua empresa. De que forma é possível melhorar o ponto de venda com o os blocos LEGO®? 1. Proporcionar treinamentos ainda mais intera vos. Uma experiência com os blocos de LEGO® torna ainda mais cria vo as abordagens; 2. É possível construir um cenário semelhante ao ponto de venda para es mular o pensamento crí co sobre o modo de operação no dia-a-dia;

3. Na metodologia do LEGO® SERIOUS PLAY® todos são es mulados a par cipar da dinâmica do treinamento, ninguém ficará de fora; 4. Apoiar os colaboradores a respeito do modo como a empresa deve agir em relação as crises e inconstâncias do mercado; 5. Desenvolver uma comunicação estratégica entre as equipes de trabalho e assim, aprimorar e potencializar a dinâmica do ponto de venda. É sabido que muito dos problemas enfrentados no ponto de venda são consequência do processo de desenvolvimento dos colaboradores. Sejam gestores ou colaboradores de base, é possível sempre desenvolver processos e projetos que irão potencializar o negócio. Os treinamentos corpora vos podem contribuir na construção de um cenário ainda mais favorável. E quando esses treinamentos proporcionam experiências que verdadeiramente es mulam à cria vidade é possível antever um resultado extremamente significa vo.

André Luna é facilitador cer ficado na metodologia LEGO® SERIOUS PLAY® e consultor especializado em comunicação estratégica, treinamento e desenvolvimento e atua como trainer para o varejo por todo norte e Nordeste do Brasil. E-mail: consultor@andreluna.com. www.andreluna.com Fone: 81.3039-5898

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BRANDING

Por Leo Lourenço

Explorador, Herói, Fora da lei, Mago, parece lme mas é sobre sua marca. “Na década de 30, o psicólogo e psiquiatra Carl Gustav Jung usou o conceito de arqué po em sua teoria da psique humana. Ele acreditava que arqué pos de mí cos personagens universais residiam no interior do inconsciente cole vo de todos nós. Eles representam mo vos humanos fundamentais de nossa experiência como nós evoluímos e evocam emoções profundas.” Carl Gustav Jung. Jung definiu 12 (doze) pos ou caracterís cas de Arqué pos que refletem as mo vações humanas básicas, cada arqué po tem seu próprio valor, significado, caracterís ca e traços de personalidade, que fazem as pessoas se iden ficarem com as marcas ou pessoas que carregam aquele determinado arqué po. “Este termo tem suas origens na Grécia an ga e é uma composição de duas palavras: archein que significa “original ou velho” e typos que significa “padrão, modelo ou po”. Que combinadas significam “padrão original” do qual todas as outras pessoas similares, objetos ou conceitos são derivados.” Fato curioso, mas real é que muitos empresários pra cam marke ng, branding e já tenham até mesmo definido o arqué po da sua marca mesmo sem saber. Simplesmente de forma intencional, como também, o próprio consumidor define para o empresário o arqué po da sua marca, isso também acontece. E, se isso intensifica e viraliza, dificilmente é conseguido um reposicionamento, não impossível, mas di cil. Porque Arqué po nada mais é que a personalidade da marca, como ela quer ser iden ficada ou posicionada ou, até mesmo, contra sua crença inicial na construção dela, pois, cai na velha máxima de Posicionamento VS Reputação (como quero ser visto e como sou visto). Com os arqué pos também pode acontecer isso. Então, na hora que você for construir sua marca ou reposicionála, busque estudar sobre arqué pos, ele te ajudará bastante a interagir e conversar mais fortemente e mais próximo com seu público e prospect. Ajudará nas tomadas de decisões e etc. Mas se liga! A comunicação, principalmente, tem que ser extremamente linear e honesta com o arqué po da sua marca, caso contrário em 5 minutos o consumidor percebe que existe gap de comunicação e tudo vai por água abaixo. Posicionamento é algo muito sério e tem que ser 100% honesto com o propósito da marca. Tipos de Arqué pos: Independência/Autorrealização O Inocente: A personalidade do inocente é marcada pela simplicidade, pureza e bondade. Ele quer vivenciar a própria personalidade sem rótulos e nem preocupações da vida moderna. Ex.: Johnson´s, Omo, Natura O Explorador: deseja fugir do tédio e das regras da vida moderna, sendo inquieto e independente. Ele busca produtos que o ajudem justamente nessa fuga de ro na e que vão torná-lo mais livre. 54 Revista NeSupermercados agosto/setembro -2018

Ex.:Levi´s, Starbucks, Land Rover O Sábio: Ele busca o autoconhecimento para, desta forma, alcançar a felicidade. O Sábio gosta de produtos e marcas que incen vem o intelecto, a cria vidade e o raciocínio. Ex.: Ibope, The New York Times, Discovery Pertença/Grupo O Herói: é dinâmico, ágil e procura realizar ações corajosas para provar o seu valor. Ele busca marcas que ofereçam desafios e estejam ligados a ap dões e competências. Ex.: Nike, FedEx, Redbull. O Fora da Lei: foge do senso comum e busca profundamente revolução, liberdade e símbolos de mudança. Ex.: Harley-Davidson, Apple, Diesel. O Mago: representa a sabedoria mágica através de ciência, religião ou tecnologia. Esse arqué po é associada a produtos que apresentam uma capacidade de catalisar mudanças ou de “cura” para alguma situação. Ex.: Disney, Apple Estabilidade/Controle Cara comum: O arqué po do cara comum é tranquilo e gosta de fazer parte de uma mul dão, sem expor quaisquer convicções, sendo o companheiro e trabalhador. Ele prefere se integrar a uma comunidade do que se destacar. Ex.: Havaianas, Basico.com, Hering Bobo da Corte: foge do que é tedioso e adora a alegria e a brincadeira. Ele é espontâneo e gosta de descomplicar as coisas, sem levar a vida muito a sério. Ex.: McDonald´s, M&Ms, Skol O amante: Esse arqué po é associado ao mundo da moda e beleza. Cultua o romance e o belo, sempre evidenciando a admiração corporal e atração sica. Ex.: Chanel, Victoria Secret, Absolut Mestria/Risco Criador: é movido pela cria vidade, pelo desejo de criar algo duradouro. As marcas associadas ao Criador ajudam a pessoas a extravasar a sua cria vidade em diversas a vidades. Ex.: Disney, Ikea e Samsung. Governante: Esse arqué po deseja estar sempre no controle e exerce sempre a responsabilidade e a organização. As marcas associadas reafirmam o poder do cliente, como ins tuições financeiros, computadores ou produtos do público “classe A”. Ex.: American Express, Mont Blanc. Presta vo: é generoso e altruísta, sempre ajudando quem realmente precisa. No marke ng, ele é associado a prestação de serviços que se preocupa com os outros. Ex.: Buscapé, Dove, Porto Seguro Entendam mais sobre Arqué pos no livro O herói e o fora da lei, de Carol S. Pearson e Margaret Mark.




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