Revista Latinpyme No. 21 by LATINPYME

Latinpyme R E V I S T A

WWW.LATINPYMES.COM

EDICIÓN No.21 • AÑO 5 • SEPTIEMBRE 2006

COLOMBIA $ 7.000 • ECUADOR US$ 4 • MÉXICO $ 45 • ESTADOS UNIDOS US$ 4

ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS

Vendedores en escena MEDIOS

MIDAS

TELECOMUNICACIONES

EL QUE NO SE MUESTRA NO EXISTE.

UNA OPORTUNIDAD DE ORO.

LAS PYMES NO SE CONECTAN.

Av. comercio Latin PymeC [ConverPage 1

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Editorial Latin 21 Z.qxp

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>> EDITORIAL

Ventas y

ÉTICA a ética aplicada a las ventas puede no ser la ruta más rápida para el éxito; cortar camino es casi siempre una vía más expedita hacia la riqueza, pero es una cuestión efímera y muy peligrosa. Además de la moralidad que implica adherirse a buenas prácticas de trabajo, los emprendedores consideran que vender con la conciencia limpia provoca, a largo plazo, mejores resultados económicos. Los dueños de pequeñas empresas comprenden que la mala reputación significa la muerte en los negocios. La ética en ventas se traduce en tratar a los clientes, proveedores y empleados con integridad. Se puede ganar la confianza de sus clientes mediante un servicio de calidad, lo cual, además, le dará un distintivo sobre la competencia. Los ambientes éticos de compra generan al cliente comodidad, un elemento escaso en estos días. Los emprendedores inteligentes saben que las prácticas honorables no sólo enaltecen su reputación, sino que constituyen un vehículo de publicidad rentable. Esta táctica casi siempre resulta rentable a largo plazo. Sin duda, la figura estereotipada del vendedor suele verse como un hostigador, un perseguidor, alguien que quiere convencernos de comprar algo que no nos interesa.

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Parte del estigma contra los vendedores es que muchos de ellos no son lo suficientemente profesionales, pues no todas las empresas entienden que las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. No existe un consenso generalizado sobre qué cualidades son las más idóneas, ni sobre las habilidades imprescindibles. Ello es lógico teniendo en cuenta que cada empresa, sector, producto precisaría de un tratamiento específico. Sea cual sea el camino por el cual un vendedor llegó al departamento comercial -o estaba desempleado, o quiere ganar más o es su vocación-, es claro que el vendedor, como mínimo, debe tener una fuerte y saludable autoestima, debe ser positivo y optimista y ser consciente de que los clientes se harán una primera imagen de él dependiendo de su comportamiento y presentación personal ("no existe una segunda oportunidad para una primera impresión"). n

María Nelly López Directora

>> FRASES CELEBRES REVISTA ESPECIALIZADA PARA LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Latinpyme Edición 21 • Año 5 Septiembre 2006 Una publicación de Servicio Internacional de Comunicaciones www.latinpymes.com Presidente Fernando Hernández Quijano fhenandez@latinpymes.com Directora María Nelly López nlopez@latinpymes.com Asesor editorial Edgar Hernández ehernandez@latinpymes.com

PETER DRUCKER

Redactores Jennifer Vargas jvargas@latinpymes.com Oscar Segura osegura@latinpymes.com Colaboradores especiales Simbad Ceballos Iván Naranjo Lourdes M. Molina Jenny Rico Lola García

• “La mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”. • “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”. • “A los elefantes les cuesta mucho adaptarse, las cucarachas sobreviven a todo”. • “Es más importante hacer la cosa adecuada que hacer adecuadamente las cosas”. • “La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes”. • “El gobierno es un mal gerente”. • “Lo más importante en materia de comunicación humana es oír lo que no se dice”. • “No hay nada más inútil como hacer eficientemente aquello que no se debiera hacer”. • “Administrar es hacer las cosas bien, liderar es hacer las cosas correctas”. • “Lo importante y difícil de una tarea no es encontrar la respuesta correcta, sino descubrir la pregunta correcta”. • “Solamente hay una definición válida de la finalidad de la empresa: crear un cliente”. • “Los mercados no los crea Dios, la naturaleza o las fuerzas económicas, sino los hombres de negocios”. • “Solamente cuando la acción de los hombres de negocios la convierten en una demanda efectiva hay un cliente, un mercado”. • “La tecnología no se refiere a las herramientas sino a la forma en que el hombre hace las cosas”. • “Los objetivos no son un destino, son una dirección. No son órdenes, son compromisos. No determinan el futuro, son medios para movilizar los recursos y la energía capaces de crear el futuro”. • “La calidad de un producto o servicio no es la que el proveedor ofrece. Es lo que obtiene el que lo recibe y por lo que paga”. • “Un producto no es sinónimo de calidad porque sea difícil de fabricar o porque cueste mucho dinero, como los fabricantes suelen creer. Eso es incompetencia”. • “Para que puedan sobrevivir, los líderes deben dejar de ser los autoritarios del pasado y convertirse en miembros del equipo del futuro”. • “No trate de innovar para el futuro, innove para el presente”.

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Corresponsales Sandra Jimena Díaz, Sandra Lorena Valencia (Miami) Diseño y Diagramación Gabriel Rojas Óscar Abril Ortiz Fotografía Manuel Calle Gerente María Mercedes López Escalante mlopez@latinpymes.com Directora Comercial Mónica Niño mnino@latinpymes.com Ejecutiva de Cuenta Laura Ximena Gentil lgentil@latinpymes.com Coordinador Unidad Consultoría Julian Ballén Calixto jballen@latinpymes.com Director de Proyectos Carlos Olivella Zuleta Latinpyme Valle Gerente María del Mar Morales latinpymevalle@latinpymes.com Circulación y Suscripciones Yina Peña ypena@latinpymes.com Puntos de venta Colombia Aeropuertos, Librería Nacional de Bogotá, Cali, Medellín, Cartagena y Barranquilla y en las Librerías Panamericana

Distribución para Miami, New York, México y Ecuador Smart Network Solutions • 6100 Blue Lagoon Drive Suite 325, Miami, FL 33126 Tel. +1.305.269.4142 • Fax. +1.305.402.5940 sales@smartisvoip.com

Preprensa Zetta Comunicadores Impresión SIC Servicio Internacional de Comunicaciones Cra 11 No. 93 A 26 Of. 107 • PBX 6918907 Telefax 6019226 • Bogotá-Colombia latinpyme@latinpymes.com

>> CONTENIDO

Latinpyme

SEPTIEMBRE 2006

EN PORTADA

FOTO PORTADA: CORTESÌA RCN

PORTADA

12 Vendedores en escena Los vendedores están en el primer plano de las empresas y ahora saltan a la escena en la exitosa telenovela “Hasta que la plata nos separe”. MEDIOS

18 El que no se muestra no existe Las Pymes creen que hacer publicidad “cuesta un ojo de la cara”, que es un gasto superficial, que no hay servicios a su medida o que se necesita tener mucho dinero para estar bien asesorado. VEHÍCULOS PYMES

26 Para trabajo duro Los grandes fabricantes de vehículos han centrado su interés en las Pymes, un sector en crecimiento que ha aumentado su importancia en la economía y en el desarrollo del país. Latinpyme seleccionó algunos de los últimos modelos que se encuentran en el mercado.

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36 COLUMNA 4X4

32 Midas, una oportunidad de oro El plan Midas que ha puesto en marcha en Colombia el Gobierno estadounidense no tiene nada que ver con el cuento del Rey que convertía en oro todo lo que tocaba, pero si es una oportunidad de oro para los empresarios colombianos. TELECOMUNICACIONES

36 Las Pymes no se conectan En un mundo globalizado, las Tecnologías de la Información y Comunicación son aquellas que están destinadas a promover el libre flujo de la información con libertad de pensamiento, opinión, expresión, edición y circulación. TECNOLOGÍA

42 Cómo, cuándo y dónde adquirir hardware, software y servicios Tenga mucho cuidado y esté seguro de la confianza que tiene en sus empleados del área de sistemas, pues en ocasiones son tentados con comisiones por parte de los vendedores de empresas comercializadoraspoco éticas.

26 • OTRAS SECCIONES • 10 Latinpymes.com 34 Emprendedores 40 Escuela de empresarios Trabaje mucho, pero no se amargue

46 Agenda 48 Clasificados 54 Productos y servicios

DELIMA ZETTA

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>> LATINPYMES.COM

Latinpymes.com CELULARES OBSOLETOS, ¿UNA AMENAZA TECNOLÓGICA? a telefonía móvil registró un crecimiento importante en América Latina, pero además de ser una ventaja para las compañías de tecnología, puede ser una amenaza para la sociedad, pues hasta el momento no existen políticas integrales para el tratamiento de los equipos en desuso, que son fabricados con materiales tóxicos para el ambiente y la salud de las personas. Según un estudio de la consultora LatinPanel, 70 por ciento de la población latinoamericana tiene un teléfono celular. Entre los países con mayor penetración destacan Colombia (90%), Venezuela (89%), Chile, (87%) y Bolivia (82%). Algo que contrasta con el hecho que en la región no existan grandes vertederos de basura electrónica proveniente de los países desarrollados -tal y como sucede en China o Pakistán-. Cada vez son más las personas que desechan sus celulares antes que concluya su vida útil, motivadas principalmente por los adelantos tecnológicos. Los teléfonos "viejos" son entregados a familiares o amigos, o guardados indefinidamente en los hogares. Sin embargo, en muchos casos los equipos en desuso terminan en vertederos tradicionales por falta de normativa e información. Además, las experiencias de reaprovechamiento o reciclaje de celulares, son incipientes y están impulsadas en gran medida por organizaciones benéficas, que derivan los productos a empresas especializadas. Sólo algunos operadores de telefonía móvil tienen programas de devolución de equipos.

LOS SIETE PODERES: UN CUENTO PARA ADULTOS ecía Andersen que los cuentos se escriben para que los niños se duerman, pero también para que los adultos se despierten. Por eso, el profesor de ESADE, Álex Rovira, ha decidido que su último libro sobre management, "Los siete poderes",sea un cuento y no una simple exposición de teorías sobre gestión empresarial. Para este libro, Rovira ha escogido personajes típicos de una historia medieval que sirven como sustento para explicar los siete valores fundamentales que definen al buen líder, pero también necesarios para forjar la perso-

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nalidad de niños y adultos que han de encarar sin miedo y con éxito los retos diarios de la vida. Rovira explica qué es el coraje, la responsabilidad, el propósito, la humildad, la confianza, el amor y la cooperación a través de una sencilla historia que transmite la idea de que, como decía Schopenhauer, "el destino baraja las cartas, nosotros las jugamos". Con esta historia que trata las aventuras de tres caballeros, el autor trata la forma en que una persona debe afrontar los retos que se le plantean a diario. Con frases

Latinpymes.com UN CONSUMIDOR EMOCIONADO PARPADEA 10 VECES POR MINUTO os ciudadanos están siempre expuestos a un bombardeo de voces e imágenes comerciales. Por donde quiera que se mire se encuentra algo a la venta. Televisión, radio, periódicos, llamadas telefónicas, Internet, catálogos que llegan el buzón, los anuncios espectaculares y los centros comerciales se convierten, cada minuto, en un canto de sirenas para los consumidores. Pero el vendedor es el protagonista real de la venta efectiva. 'La venta no sólo es arte, es toda una ciencia', considera Jaime Lara Moreno, director general de la empresa Cursos con Expertos y creador de un sistema para promover las ventas. "No se trata de un fenómeno azaroso -dice-, sino de una relación estrecha con el vendedor, la empresa, el producto, el precio y el momento adecuado para la compra; en ese orden". Los expertos coinciden en que el objetivo de un buen vendedor es despertar emociones. En las ventas, la emoción y las sensaciones están por encima de la lógica. Un buen vendedor puede detectar en cada gesto de su prospecto si va por buen camino. Un consumidor emocionado parpadea 10 veces por minuto, a diferencia de las 30 veces que lo hace una persona en condiciones normales. Sus pupilas se agrandan y sus labios se humedecen. La sola idea de comprar lo sitúa prácticamente en un estado hipnótico. Por esta razón, de la emoción, que según Lara, debe estar presente durante todo el proceso de venta, dependerá el éxito de la misma y como si fuese una aventura, el vendedor debe convertirse en un guerrero, un asesor y un consejero, con el corazón y el ánimo bien puestos.

como "la verdadera fuerza está en la acción, en el ensayo y en el aprendizaje a través del error", "tu compasión puede regir no sólo tu destino, sino también el destino de muchos", o 'Tuyo es el reto; tuya deber ser la elección", el autor apela a la responsabilidad de cada uno a la hora de afrontar una actividad, como la del directivo que lidera un equipo para lograr ciertos objetivos. Cualquiera de nosotros, sea cual sea nuestra edad, género o circunstancias, tiene continuamente una serie de retos que debe sortear si quiere seguir caminando con dignidad y éxito por el camino de la vida.

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>> PORTADA

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Vendedores en escena Por: Lourdes M. Molina

esde los tiempos de los fenicios, los vendedores han sido los protagonistas del desarrollo de la humanidad. Son el primer plano de las empresas y ahora saltan a la escena en la exitosa telenovela "Hasta que la plata nos separe". Es un "culebrón", como dicen los españoles, no solo por sus intrincados sucesos sino también porque no hay cristiano en ese programa que no esté de deudas hasta la coronilla. Hemos aprovechado el éxito de la telenovela de RCN para llamar la atención sobre el tema de las ventas, un área que se actualiza con técnicas e innovaciones, pero que es inmutable en su esencia. El libretista Fernando Gaitán, proclive a incorporar asuntos empresariales en sus guiones (Café y Los Reyes, por ejemplo), escogió un concesionario, Colombiautos, para recrear el día a día de un equipo de ventas que, en la opinión del especialista Otto Roncancio Salamanca (conferencista y consultor de varias compañías) no es muy distinto a la realidad.

En los departamentos de ventas de casi todas las compañías se libran apasionadas batallas por el primer puesto, por la foto en el cuadro del vendedor del mes, por sentirse una estrella. Es muy común que, en el fragor de esas luchas, predominen la rivalidad y el individualismo sobre el verdadero objetivo. La bella gerente de Colombiautos, Alejandra Maldonado, puede ser una jefa que infunde respeto, tal vez por su temperamento, y una buena ejecutiva, porque cumple a raja tabla los procedimientos y las metas, pero en la vida real un líder que maneja grupos de ventas debe tener la sensibilidad de escuchar a la gente, conocerla y potencializar sus habilidades para lograr conseguir lo mejor de las personas y alcanzar los objetivos de grupo. No bastan las cifras del mes, es indispensable generar un ambiente con objetivos de largo plazo. Roncancio opina que Méndez es un gladiador de la calle, alguien que no se rinde, que busca autoayuda y por eso compra los libros de motivación, herramientas válidas para el autoestima y el empoderamiento de la profesión.

Cuando Méndez se queda sin su base de datos, en lugar de desistir y entrar en pánico, lo que hace es buscar nuevos mercados en los pueblos cercanos para suplir su falta de clientes urbanos. Ser recursivo es una de las principales virtudes que debe tener un vendedor. "Una compañía seria tiene que actualizar a su equipo de vendedores en competencias ganadoras y en los procesos de selección se les deben hacer por lo menos dos o tres días de simulación de campo, como lo hizo Alejandra Maldonado con Méndez, toda vez que los vendedores de hoy no son 'toma-pedidos', sino consultores y socios de negocios de sus clientes y es por ello que hay que especializarlos y profesionalizar el área comercial porque sólo así se conseguirán resultados excelentes", opina Jorge Hernán Gómez, director del Centro de Desarrollo Empresarial de la Universidad del Rosario. "¿Méndez, cuantos carros va a vender este mes?", suele preguntar Maldonado con tono despótico, y Méndez, más enamorado que necesitado, contesta lleno de expectativas: "muchos mi doctora, muchos". Septiembre 2006

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>> PORTADA El universo de los negocios va a una velocidad impresionante y hoy no se habla de que el pez grande se come al chico, sino de que el más veloz se come al lento.

Conviértase en un

empresario vendedor

l empresario tiene que invertir en la capacitación de sus vendedores y perder el miedo a hacerlo. Y tiene que invertir en él para convertirse en un líder, en el dínamo de su departamento de ventas. Las empresas entienden a la comercialización como algo importante dentro de la organización, pero muchas veces escatiman en este aspecto y le restan potencia al motor que mueve a la compañía: las ventas. Este es el planteamiento del director del Centro de Desarrollo Empresarial de

la Universidad del Rosario, Jorge Hernán Gómez, quien observa con frecuencia que la gente llega a las ventas porque no encontró nada más o porque "ventas es la única opción que hay", sin percatarse de que en este oficio se necesitan muchas virtudes, relaciones públicas, un bagaje cultural de soporte y condiciones de argumentación serias, incluso más que en otra labor. Sin embargo, el asesor comercial, ante esas circunstancias y en la mayoría de los casos, no tiene condiciones profesionales suficientes ni cuenta con claros elementos de reconocimiento personal y

ése es un grave error de los empresarios Pyme y es una situación que debe corregirse. "A la gente hay que darle lo que vale, establecer políticas al interior de los negocios que no sólo motiven al equipo comercial sino que le aporten a su desarrollo profesional y vayan orientadas al empoderamiento mediante escuelas de ventas, retos sanos y directivos que estén preparados para hacer "couching" y llevar de la mano a los asesores a alcanzar objetivos comunes", enfatiza el académico.

TENDENCIAS • LOS GURÚS DE LAS VENTAS ecientemente estuvieron en Bogotá, en el Encuentro Mundial de Marketing y Ventas, tres "gurús" de talla mundial en estas disciplinas; Jack Trout, el padre del posicionamiento y autor de la "Biblia" del mercadeo: "Las 22 leyes inmutables del mercadeo", Jim Cathcart, quien revoluciona el concepto de ventas con su obra "Venta de relaciones" y "El Principio de la Bellota"; y Jim Murphy, autor de "El negocio es un combate" y "Ejecución sin falla". Ellos nos entregaron sus aportes en esta temática y compartieron con nosotros parte de su conocimiento. En esta edición publicamos algunas frases de sus ideas:

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JACK TROUT • "El mercadeo y la innovación producen resultados; todo el resto son costos. El mercadeo es la función característica y única de los negocios". •"Por pereza, las mentes no tienen el tiempo ni las ganas para descifrar las cosas." •"La mejor manera de entrar en las mentes que odian la complejidad es simplificar al máximo su mensaje". •"La mayoría de las personas no saben lo que quieren. La mayoría de las personas compran

lo que creen que deberían tener". •"Cuando hablamos de productos, nuestra sociedad nos ha enseñado a buscar sólo lo nuevo y lo último". •"Cuando el patrimonio de las compañías no se hace evidente, sus clientes se sienten abandonados". •"Es mejor ser excepcional para una cosa que bueno para muchas". •"Usted busca algo que lo separe de sus competidores. El truco es encontrar esa diferencia y usarla para beneficiar a sus clientes". •"Si usted no cuenta con un punto de diferencia, es mejor que tenga precios bajos".

>> PORTADA

LAS

TÉCNICAS SECRETAS

de las ventas exitosas Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.

mitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la fuente de sus posibilidades. • Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Luego de lograr la manifestación de sus necesidades o problemas, como por arte de magia pronunciarán su argumentación siempre en forma personalizada. • Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. Conocedores de lo suyo en profundidad, tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un 'tal vez'. • Aprovechan todas las oportunidades para concretar. Difícilmente lleguen a una entrevista desprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. Tampoco dejarán pasar cualquier expresión positiva de sus entrevistados acerca de su empresa y productos como para no intentar cerrar la venta o acercarlos a una decisión.

El 80 por ciento de las ventas generalmente las producen el 20 por ciento de los vendedores. l 80 por ciento de las ventas generalmente las producen el 20 por ciento de los vendedores. Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover la estructura para quedarse únicamente con el 20 por ciento de sus vendedores estrella del equipo, sino abocarse a la tarea de complementar al restante 80 por ciento del grupo para que alcance el rendimiento del los líderes. Producto de tres décadas de experiencia en venta profesional y de contacto con vendedores exitosos en actividades de consultoría y capacitación abierta y en las empresas, Martin Heller ha recopilado los aspectos que hacen que el ejecutivo comercial pueda superar sus propias metas:

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• Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus conocimientos para el beneficio de quienes los consultan. En cada contacto se advierte su alegría, su cordialidad y su simpatía. • Son concientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador. • Venden permanentemente. Como consecuencia de ambos aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales. También lo hacen en cualquier sitio donde se encuentren. • No dan pasos en falso ni saltos al vacío. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar trans-

• Administran bien su tiempo productivo. Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. • Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente por sobre un ingreso por comisión que cierre todas sus oportunidades futuras. • Todos los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. Si fallan, sólo habrán cumplido con ellas. Esto es porque posee un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante y creciente de oportunidades para desarrollar los negocios y concretar sus ventas.

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Competitividad y más

soluciones integradas

Cuando la información está desperdigada empuja a los directivos a decidir sin datos o cifras concretas y reales, generando gastos inoportunos o inesperados, razón por la que, cada vez más, estas eligen asesorarse con expertos y delegar servicios en manos de especialistas que garanticen un verdadero retorno de la inversión. Las Pymes en Colombia están comprando cada vez más soluciones integradas y menos productos y servicios independientes. Se puede ver una evolución e interés en la implementación de soluciones como CRM, más específicas y personalizadas.

Las Pymes tienen que proveer servicios IT 24x7.

Cuando las empresas conocen a sus clientes, tienen la posibilidad de brindarles mayor y mejor atención, además de personalizar el marketing y las ventas as pequeñas y medianas empresas (Pymes) constituyen uno de los mercados de IT (Tecnología Informática) de más rápido crecimiento. Según pronósticos publicados recientemente por la firma de analistas de IDC, la inversión que harán las Pymes de aquí al 2009 se incrementará en 11 por ciento y un 37 por ciento de dicha inversión será destinada al área de servicios. Del total de las inversiones en IT el año pasado en Colombia, las Pymes alcanzaron el 52 por ciento y se espera que para 2006 se incrementen en un 63 por ciento. Las Pymes afrontan desafíos similares a los de las grandes corporaciones. Tienen que proveer servicios IT 24x7 (24 horas al día 7 días a la semana), proveer tiempos de respuesta rápida y consistente, tener la posibilidad de compartir datos en forma segura y protegerse de fallas no diagnosticables. Pero tienen

el desafío adicional de cumplir las demandas IT con recursos humanos y financieros limitados. FALTA DE PREVENCIÓN

En el ciclo de vida de estas empresas aparecen problemas surgidos de la falta de planeamiento, capacitación e integración de sus procesos y sistemas. Así, van surgiendo las necesidades claves para el crecimiento y subsistencia en el mercado: necesidades de financiación, de infraestructura IT, de protección a la inversión. Otra necesidad imperativa, aunque costosa, es la capacitación de sus recursos humanos y gestión de los equipos de trabajo. Es muy frecuente ver que, en el día a día de las Pymes, hay procesos que se repiten y, lo que es peor, hasta se triplican. La capitalización de un activo tan importante como la información surgida de las propias operaciones es determinante a la hora de las decisiones, sobre todo de las más complejas.

VENTAS PERSONALIZADAS

Cuando las empresas conocen a sus clientes, tienen la posibilidad de brindarles mayor y mejor atención, además de personalizar el marketing y las ventas. Esta herramienta garantiza que la empresa tenga una visión de 360 grados de sus clientes, en cualquier punto de contacto que se presente. Es común que los datos de los consumidores estén distribuidos en diferentes departamentos de una empresa, pero así estén centralizados, la información es inútil, porque las aplicaciones de interacción con el cliente no tienen un acceso directo a los datos. Hasta hace poco, los esfuerzos para dar acceso a la información sobre el cliente a partir de cualquier aplicativo, exigía de un proceso prolongado que, a largo plazo, no resultaba exitoso. Esto porque hay dos desafíos comunes a las implementaciones de CRM: la consolidación de datos transaccionales de los clientes y la capacidad de las aplicaciones. Varias empresas, como Oracle, por ejemplo, han desarrollado soluciones especiales para Pymes, cubriendo sus necesidades a bajo costo. (Con información de Iván Naranjo, Oracle). Septiembre 2006 • Latinpyme

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>> MEDIOS Las Pymes creen que hacer publicidad es un gasto superficial, que no hay servicios a su medida o que se necesita tener mucho dinero para estar bien asesorado. POR LOURDES M. MOLINA

ada más cambiante que el mundo publicitario por el mismo componente creativo que entraña. En realidad, se trata de un universo en pleno movimiento que ha ido dando los giros necesarios hasta acomodarse a los requerimientos actuales de anunciantes y consumidores. Y es bastante simple aunque pareciera complejo: aquel que no se muestra, no existe. Carlos Delgado Pereira, presidente de la Asociación Nacional de Anunciantes (ANDA), señala que la función de la

considera que no se necesita ser un magnate para anunciar y que todos los empresarios, están en capacidad de hacerlo y de beneficiarse de una fuerza que él llama “el motor del desarrollo de la economía”. “Siempre hay con quien hacer el mejor ejercicio y un pequeño negocio no se debe varar por eso, basta un buen plan de medios y de mercadeo y hay agencias competentes que no son tan grandes pero tienen soluciones efectivas”. El empresario, agrega, no debe guiarse apenas por la intuicion. La fórmula consiste en asesorarse bien y barato.

El que no se muestra

no existe publicidad es vital para cualquier actividad y si no se utiliza la acción desarrollada no tiene efecto alguno, sencillamente porque la gente no sabe que existe. El señor que va vendiendo helados, por ejemplo, anuncia su producto haciendo sonar una campana que atrae a los pequeños consumidores. Es así como se ejerce el derecho de informar, lo cual se conoce como la libre expresión comercial de quien tiene bienes o servicios para ofrecer al mercado, mientras el consumidor ejerce su libertad de recibir el mensaje y escoger lo que más le convenga para su bienestar. “No es una relación superficial, por el contrario, es muy seria. Sólo piense en un mes sin publicidad. Haga el ejercicio y verá cómo cambian todas las dimensiones de las cosas”, opina el directivo gremial, quien [18] Latinpyme • Septiembre 2006

LA PYME NO ES UN SEGMENTO LIMITADO

“Nosotros no creemos en las Pymes como un sector de la economía al que hay que dedicarle un esfuerzo especial porque no lo miramos como un mercado limitado de recursos y de posibilidades”, asegura Álvaro José Fuentes, presidente de McCann Erickson en Colombia. Afirma que en la agencia que preside no ha desarrollado ni tiene previsto crear un producto especializado para Pymes porque, según su criterio, estas empresas no necesitan un tratamiento distinto a las demas en razón de que son más pequeñas y, por ende, con posibilidades. “En lo que sí hay que reflexionar es que si una Pyme se comporta como tal, nunca va a dejar de serlo. Hoy por hoy

son unidades productivas en crecimiento, a las cuales se les abren oportunidades infinitas incluso con el TLC”. Al margen de cuanto debe gastar una empresa en publicidad, para McCann Erickson todos los productos de la agencia son adaptables a cualquier tipo de negocio y se pueden utilizar en la dimensión, profundidad y escala que se soliciten de acuerdo con las necesidades específicas de la empresa y del tamaño de ésta, su presupuesto y sus expectativas de resultados a corto, mediano y largo plazo. “Para cualquier agencia -dice Fuentes- es más atractivo trabajar con una compañía que factura millones de dólares y que tiene sucursales en todo el mundo a una empresa pequeña que esté en proceso de crecer”.

Carlos Delgado Pereira, presidente de la Asociación Nacional de Anunciantes (ANDA).

UN SOCIO EN MERCADEO

La agencia del presente no es una proveedora de piezas publicitarias ni de ideas, es un socio estratégico que acompaña la labor de mercadeo y de negocio de cada cliente. En dicha relación se establece un diagnóstico para cumplir con el objetivo de generar demanda no sólo en términos de ventas, ni en conexión emocional, ni sólo en marca. En ese acompañamiento se conoce el negocio, la categoría y se desarrolla la estrategia, que luego se convierte en un programa de comunicación integral hasta llevarlo a un plan de mercadeo, lo cual le permite a la agencia evaluar los resultados en conocimiento de marca y participación de mercado, cualitativa y cuantitativamente. se debe partir de la base de un diálogo abierto y profundo entre las dos partes. La gente no sabe que una agencia grande puede trabajar así, teniendo muy presente el tema de rentabilidad y resultados. Hay distancia entre acudir a asesoría profesional e ir a donde un principiante. En el primer caso, quizá el diagnóstico que se le haga al cliente, arroje que lo que necesita no es un arte sino otra estrategia, porque aquí lo que vale es el conocimiento, la experiencia y la capaci-

dad de construir todo un bagaje alrededor de una marca que hoy en día es lo más valioso. Carvajal señala que justamente en empresas pequeñas y medianas es donde hay más oportunidades de crear cosas

En empresas pequeñas y medianas es donde hay más oportunidades de crear cosas distintas.

distintas porque éstas tienen un espacio ideal para imaginar mil posibilidades. Son como un papel en blanco donde se pueden escribir infinidad de historias. PYMES PARA PYMES

Contrario a lo que opinan la mayoría de los líderes de las grandes agencias, el

gerente de BTL (Below The Line Comunicaciones), Pedro Ángel García Rubio, considera que las Pymes deben buscar sus soluciones dentro de su propio segmento porque la estructura de las grandes agencias está hecha para grandes negocios y multinacionales. García Rubio manifiesta que a la agencia grande no le interesa el segmento pyme de igual forma que a una agencia pequeña como BTL. La primera nunca se va a ufanar de manejar una Pyme, “para ella los clientes pertenecen a las grandes ligas y en líneas generales son compañías que no están diseñadas para prestar el apoyo que necesita este tipo de negocios”. A su juicio, las Pymes tienen su mercado claramente definido y buscan resultados específicos y en este sentido, la labor de una agencia pequeña es asesorar y montar soluciones, apoyándose en la experiencia, siempre con acciones enfocadas a resultados. Recomienda a las Pymes que aprendan a tener foco estratégico y se concentren en una sola acción en forma contundente. García Rubio precisa que a las Pymes les queda la sensación que hacer publicidad “les cuesta un ojo de la cara”, que aumentar las ventas con esta ayuda es un costo demasiado alto para ellas y que no existen compañías que en realidad se preocupen por sus necesidades. “No hay tal. La verdad es que pasamos a ser el departamento de mercadeo de una Pyme y tenemos el caso de concesionarios de carros, con los que hemos venido trabajando, que año tras año, han ganado participación en el mercado”. Septiembre 2006 • Latinpyme

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>> MEDIOS

Las centrales de medios: Información privilegiada y contundente

Laura Camacho Mackenzie, gerente general de Starcom.

Una central de medios, debido a la información privilegiada que maneja, está en capacidad de demostrarle al cliente el retorno de inversión por cada centavo que éste destine a publicidad. ara las pequeñas y medianas empresas representa una oportunidad sin precedentes trabajar con una central de medios porque eso les da acceso a un mundo ilimitado de información que anteriormente no podían siquiera soñar, puntualiza Laura Camacho Mackenzie, gerente general de Starcom. “Cuando se llega a una central de medios es común asustarse con el tema de la compensación, pero luego de hacer un balance de cuánto cuesta esta asesoría, el resultado es que el ejercicio involucra una serie de beneficios, ahorros y eficiencias antes inimaginables”. Podría creerse que la ventaja competitiva de estas organizaciones, que llegaron a Colombia en el año 2000, es la negociación en bloque, pero su verdadera fortaleza no radica en el costo. Aquí

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lo clave es el tipo de herramientas a las que tiene acceso una empresa. Por ejemplo, los análisis de audiencia de televisión. Una central está suscrita a un servicio de referencia de Ibope, que cuesta mucho dinero y que permite tener acceso a una información precisa e identificada que facilita tomar una decisión con un grado de certidumbre que va a evitar que haya desperdicio o un contacto que no sea efectivo. Más allá de la capacidad de negociación, la columna vertebral de una central de medios es el manejo de la información. Una agencia pequeña no puede contar con estas herramientas debido a su alto costo y para una Pyme contratar los servicios de una central significa contar con gente experta y medición exacta de su inversión.

Son mecanismos que para una Pyme son efectivos ya que día a día puede evaluar las acciones tomadas en lo que hace referencia a una pauta, si es el caso. “De cada 100 pesos que un cliente invierte en publicidad por lo menos 80 de los mismos se canaliza a medios masivos y lo importante es garantizar que están bien destinados”. La central cobra un promedio de 3 por ciento de comisión sobre la inversión que haga una empresa pero hay diferentes esquemas de compensación que se pueden negociar de acuerdo con las necesidades y el bolsillo del cliente. Hoy, las negociaciones pertenecen al cliente y de acuerdo con su historia y sus características éste puede tener descuentos de agencia, entre otras rebajas. ESPECIALIZACIÓN DEL SEGMENTO

Las Pymes sí pueden llegar a este tipo de servicio pero Laura Camacho señala que el perfil que se necesita para atender dicho segmento es muy especializado porque el proceso es distinto a atender multinacionales. “Hasta ahora es una relación que se está construyendo donde el servicio y la capacidad de respuesta son vitales. En la Pyme el mismo dueño es el que hace todo y hay que tener eso en cuenta, además de que asimila la publicidad como un gasto y no como una inversión

y por tanto el primer factor que revisa es el precio”. Starcom, en la actualidad, está fortaleciendo esta relación y ya ha trabajado con medianas empresas pertenecientes a los sectores de comercio y frigoríficos. Para llegar al nivel de profundización que exige entender consumidores de nicho como son las Pyme, la central ha realizado estudios orientados a conocer más el segmento y su consumidor, así como un perfil diferente de ejecutivo, dado que la organización se convierte en el brazo de mercadeo de un negocio pequeño. “Una inversión de 100 o 200 millones de pesos es todo el dinero del mundo para una Pyme y hay que garantizarle resultados reales al cliente, sin embargo, son un nicho que no podemos desconocer teniendo en cuenta que las centrales manejan entre 60 y 70 por ciento de la inversión de las grandes compañías y el resto son pequeñas y medianas empresas”.

POR QUÉ IR A UNA CENTRAL DE MEDIOS ntre las razones por las cuales una Pyme puede acudir a una central de medios, según Laura Camacho, están las siguientes: • Porque el cliente va a optimizar su inversión publicitaria con eficiencia. • Porque va a tener acceso a estudios que le permitirán un alto nivel de acierto • Porque se va a beneficiar de negociaciones en bloque y descuentos que nunca imaginó. • Porque el cliente va a crecer de la mano con la central • Porque tendrá respaldo y solidez e incluso se le puede ayudar a manejar cartera • Porque puede entregar a la central la carga administrativa y de facturación • Porque la central se involucra de tal forma con el equipo de mercadeo de la empresa que se convierte en su brazo comercial y así integra mayor valor a la gestión.

• Porque le aporta Know How, lo cual no tiene precio, es decir experiencia sobre cómo se pueden hacer mejor las cosas. Eso le reemplaza al empresario ferias y seminarios internacionales, teleconferencias y tiene llegada a todo en vivo y en directo con prontitud y claridad. • Porque tiene acceso, de primera mano, a información veraz sobre su competencia. • Porque puede conocer muchas categorías de clientes, dado que las centrales han acumulado experiencia en manejar todo tipo de negocios. • Porque el manejo de la información de cada cliente es completamente confidencial. • Porque una central es global y tiene llegada a piezas creativas y casos que se han hecho en todas partes del mundo y eso es valioso.

AVISO

Septiembre 2006 • Latinpyme

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ESPECIAL.qxp

08/09/2006

01:05 a.m.

PÆgina 22

>> MEDIOS

Publicidad Creatividad, ahorro y resultados La publicidad masiva debajo la línea es la última tendencia para el manejo de la marca y consiste en utilizar canales diferentes a los medios masivos para impactar en nichos específicos. ndrés Carne de Res en Bogotá es una marca reconocida y nunca se ha anunciado en un medio masivo. No necesita hacerlo porque el trabajo que ha hecho en el sitio ha logrado que se genere una publicidad voz a voz. La creatividad de su propietario, que innova semana a semana, es un ejemplo de la llamada publicidad masiva debajo de la línea, con la activación de marca en el punto de venta. También la discoteca Mangos, en Medellín, es una muestra representativa de este tipo de estrategias pues, como lo explica Ricardo Leyva, gerente general de Sístole Marcas Activas, “no se trata de que la gente vaya a divertirse y ya, sino que le desarrollaron un mercadeo

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específico a cada día y ese paquete lo venden como un producto con el fin de que durante las cinco horas en que las personas se toman un trago ya tengan un claro direccionamiento”. Otro ejemplo destacado por Leyva fue la campaña de lanzamiento de la telenovela “Los Reyes”, de las agencias Sancho y Sístole y que mereció dos premios en el festival de Cannes (Francia). Durante la campaña se utilizó un vehículo que recorrió Bogotá y otras ciudades creando una campaña de expectativa sobre el producto televisivo. Desde hace pocos años es común ver en los semáforos de Bogotá personas caracterizadas de manera original haciendo publicidad, o grupos de jóvenes con la misma ropa y sombreros

Ricardo Leyva gerente general de Sístole Marcas Activas.

repartiendo volantes, o en patines y bicicletas, como la multibicicleta de ETB. CANALES ADECUADOS

Actualmente hay empresas que destinan 80 por ciento de su presupuesto a la activación de marca en el punto de venta, dado que han percibido que se trata de una estrategia efectiva. Más allá de lo que ha pasado en el mercado publicitario, las empresas que antes solucionaban sus necesidades de marcas a través de la publicidad masiva dieron un giro y observaron que no siempre esta acción era la más efectiva, simplemente porque un comerciante podía llegar a mucha gente, a través de la televisión, pero de pronto ése no era el canal adecuado para su producto.

>> EMPRESAS Los negocios están globalizados, eso es un hecho. Colombia se ha venido preparando para enfrentarse a ese reto y DHL Express, como una de las principales compañías de operación logística, se tomó la delantera.

DHL frente al reto

de la globalización HL Express y Proexport han suscrito un convenio para que las Pequeñas Empresas Exportadoras que se afilien a esa entidad oficial reciban de parte de la multinacional un paquete especial de tarifas y asesoría. Y una buena asesoría es la que necesitan los pequeños exportadores para poner con éxito sus productos en otros países, pues aprender los recovecos del comercio exterior requiere de un acompañamiento especializado. "La importancia de las Pymes para DHL Express es máxima. Nuestra experiencia a nivel mundial nos ha permitido conocer que las grandes beneficiadas en épocas de apertura comercial son las

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pequeñas empresas exportadoras que se hacen competitivas logísticamente para sus negocios con el exterior. Por eso estamos iniciando programas de cooperación y capacitación que permitan lograr esa competitividad. Sin duda alguna, las Pymes representan el crecimiento futuro del negocio logístico en Colombia", manifiesta el presidente de la compañía, el mexicano Álvaro Mancilla. Por ello, explica, un envío internacional dentro de un proceso de negociación comercial exitoso debe cumplir con las siguientes condiciones: •Rapidez: Uno de los aspectos importantes para el envío de todo tipo de mercancía es que logre llegar a tiempo a cualquier lugar del mundo y, por lo tanto, el cliente debe tener a su disposición

una infraestructura aérea de transporte propia. •Seguridad: Los envíos viajan seguros a cualquier lugar del mundo, sin daños, sin elementos extraños, sin demoras innecesarias y cumpliendo con todos los estándares de seguridad de las aduanas internacionales. •Asesoría: Cada uno de los empleados de la organización DHL Express en Colombia tiene el conocimiento y la experiencia en temas operativos, logísticos y aduaneros para asesorar el envío o importación de cualquier documento o paquete. •Productos: Documentos y Paquetes. En el primer caso, una sola compañía es responsable por el envío de su documento, con cobertura mundial (más de

SPC. DHL Express cuenta con el SPC más avanzado del país, en donde se manejan los inventarios de las principales compañías del país. SOCIEDAD DE INTERMEDIACIÓN ADUANERA - SIA - DHL EXPRESS

La SIA DHL Express es especializada en la nacionalización y tiempo récord de entrega de paquetes provenientes del exterior, gracias a un esquema de asesoría, respaldo y diligenciamiento de alta calidad. La SIA DHL está especializada por industria y cuenta con la última tecnología que permite trazabilidad por Internet y reporte electrónico directo. SOPORTE TECNOLÓGICO

230 países), y conexión diaria a cualquier lugar del mundo. También seguimiento de sus envíos, horario flexible de recogidas y sin trámites aduaneros. En el segundo caso, además de la responsabilidad, cobertura, horarios y seguimiento, la entrega es puerta-puerta, con empaques especiales para cada envío. Cuenta con asesoría de aduana en cualquier parte del mundo. Servicio de DDP. IMPORTACIONES EXPRESAS

• Atención personalizada en el centro DHL Express Import. • Visibilidad total de envíos (Track & Trace). • Un sólo contacto para todas las importaciones. • Servicio todo incluido a un precio justo.

TRANSPORTE EXPRESO NACIONAL

Envíos de documentos, paquetes y carga a más de 400 destinos en todo el territorio nacional. • Vuelos charter MDE y CLO. • Rastreo por Internet.

Sin duda alguna, las Pymes representan el crecimiento futuro del negocio logístico en Colombia.

STRATEGIC PARTS CENTER - SPC COBERTURA MUNDIAL.

Permite entrega directa a terceros u otros países. • Producto respaldado por una empresa sólida y responsable. • Servicio de SIA. • Óptimo procesamiento aduanero. • Importaciones en línea (IEO).

Dentro de una cadena de operación logística, es fundamental contar con un sistematizado proceso de almacenamiento y distribución efectiva de partes, con capacidad para soportar pequeños, medianos y grandes negocios. Eso es un

• DHL CONNECT: Es un avanzado software creado por DHL Express para facilitar la elaboración de informes y reportes de movimientos por parte del cliente, así como optimizar el servicio de recogida de paquetes o documentos. DHL CONNECT también le permite realizar rastreo de los envíos en tiempo real y completar la documentación de embarque aéreo y de aduana. Todo esto en un programa instalado en el propio PC del cliente. • Import Express On-line (IEO): Es un escenario virtual de negocios creado por DHL Express para que usted, realice sus operaciones de importación en el ambiente Web de la compañía www.dhl.com.co. Usted puede, a través de este medio, comunicarse con sus proveedores, organizar su importación y, en síntesis, cerrar su negocio. • Web Shipping - www.dhl.com.co es el sitio Web donde se puede realizar de manera real los envíos al exterior, en un ambiente seguro, fácil y virtual. Mediante este sistema se puede recoger y hacer seguimiento al proceso de exportación. Septiembre 2006 • Latinpyme

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>> VEHÍCULOS

Para

trabajo duro Los grandes fabricantes de vehículos, están centrado su interés en las Pymes y han desarrollado vehículos versátiles y resistentes para este importante sector de la economía colombiana. Latinpyme seleccionó algunos de los últimos modelos que se encuentran en el mercado.

CHEVROLET NPR • • • • • • • • •

Largo: 5,9 mts. Ancho: 2,1 mts. Carga máxima: 4.690 kg. Capacidad de pasajeros: 3 Motor: Diesel 4570,4 cilindros en línea, inyección directa Cilindrada: 4.579 cc Potencia máxima: 118 HP /3.200 rpm Capacidad tanque: 140 litros Precio: $ 87.5 00.000

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HYUNDAI PORTER • • • • • • • • •

Largo: 4,8 mts. Ancho: 1,8 mts. Carga máxima: 1.720 kg. Capacidad de pasajeros: 6 Motor: Diesel, 4 cilindros en línea Cilindrada: 2.607 cc Potencia máxima: 77,4 CV /4.000 rpm Capacidad tanque: 17 galones Precio: $43.320.000

MITSUBISHI FUSO FE 84 • • • • • • •

Largo: 6,0 mts. Ancho: 2,0 mts. Carga máxima: 1.830 kg. Capacidad de pasajeros: 3 Motor: Turbocargado, con Intercooler Cilindrada: 3.908 cc Potencia máxima: 134 CV /2.900 rpm • Capacidad de tanque: 45 galones • Precio: $73.129.400

Septiembre 2006 • Latinpyme

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>> VEHÍCULOS

MAZDA DEMIO 1.3L • • • • • • • • •

Largo: 3,8 mts. Ancho: 1,6 mts. Carga de carga: 400 kg. Capacidad de pasajeros: 6 Motor: 4 cilindros en línea, 16 válvulas SOHC Cilindrada: 1.324 cc Potencia máxima: 70.5 hp /5.500 rpm Capacidad de tanque: 12,3 litros. Precio: $34.700.000

FIAT FURGON FIORINO • • • • • • • • •

KIA 2700 II 4X4 • • • • • • • • •

Largo: 4,8 mts. Ancho: 1,75 mts. Carga máxima: 1.530 kg. Capacidad de pasajeros: 3 Motor: Diesel, 4 cilindros, inyección indirecta OHC Cilindrada: 2.665 cc Potencia máxima: 83 CV /4.150 rpm Capacidad tanque: 60 litros Precio: $52.990.000

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Largo: 3,7 mts. Ancho: 1,6 mts. Capacidad de carga: 620 kg. Capacidad de pasajeros: 3 Motor: Diesel, 4 cilindros Cilindrada: 1.242 cc Potencia máxima: 68 CV /5.250 rpm Capacidad de tanque: 64 litros Precio: $28.500.000

>> VEHÍCULOS

MERCEDES SPRINTER MB • • • • • • • • •

Largo: 4,02 mts. Ancho: 1,75 mts. Carga máxima: 1.733 kg. Capacidad de pasajeros: 20 Motor: Diesel con inyección directa Common Rail Cilindrada: 2.150 cc Potencia máxima: 129 CV /3.800 rpm Capacidad de tanque: 80 litros. Precio: Desde $93.000.000 hasta $114.500.000

CHRYSLER FREIGLINER M2 112 • • • • • • • • •

Largo: 7,2 mts. Ancho: 2,3 mts. Carga máxima: 19.865 kg. Capacidad de pasajeros: 4 Motor: Diesel, electrónico MBE 4000-410 Cilindrada: 6 en línea Potencia máxima: 435 hp /1.900 rpm Capacidad de tanque: 579 litros Precio: $233.146.285

NISSAN URVAN • • • • • • •

Largo: 4,9 mts. Ancho: 1,7 mts. Carga máxima: 1.000 kg. Capacidad de pasajeros: 15 Motor: 3.0L, inyección directa Cilindrada: 2.953 cc Potencia máxima: 105 HP /3.800 rpm • Capacidad tanque: 65 litros • Precio: $45.193.407

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>> COLUMNA

Por María Mercedes López CUATRO X CUATRO mlopez@latinpymes.com

Midas, una oportunidad de oro El plan Midas que ha puesto en marcha en Colombia el Gobierno estadounidense no tiene nada que ver con el cuento del Rey que convertía en oro todo lo que tocaba, pero si es una oportunidad de oro para los empresarios colombianos.

n cinco años, cuando el Programa MIDAS haya finalizado, el Componente Pyme espera haber generado más de 125.000 nuevos empleos sostenibles y haber apoyado a 10.400 pequeñas y medianas empresas a través de cerca de 3.900 proyectos individuales o asociativos de expansión. Midas es una propuesta moderna hecha a la medida del sector privado, sin pretensiones asistencialistas y concebido para generar 177.000 empleos hasta el 2010. Son 160 millones de dólares que se entregarán a empresarios, de los cuales 26 millones llegarán a las manos de las Pymes. El programa “Más Inversión para el Desarrollo Sostenible” (MIDAS) es un proyecto de Cooperación Internacional financiado por la gubernamental Agencia de Desarrollo Internacional de los Estados Unidos (USAID), encargada de proporcionar la asistencia social, económica y humanitaria. En Colombia busca beneficiar a más de 440.000 familias con opciones productivas lícitas y rentables; apoyar el desarrollo de más de 130.000 hectáreas de cultivos lícitos y sostenibles y apoyar 67.500 hectáreas de plantaciones forestales o agroforestales y 150.000 hectáreas de aprovechamiento sostenible de bosque natural. El embajador estadounidense, William Wood, comentó que el programa busca “apalancar iniciativas del sector privado”

y la expansión de cadenas productivas más competitivas, especialmente en regiones que son susceptibles a las actividades ilícitas.

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COMPONENTE PYME DE MIDAS

“El programa busca apalancar iniciativas del sector privado”. WilliamWood, Embajador de EEUU.

en agro-negocios, compañías forestales y pequeñas y medianas empresas (Pyme). Su objetivo principal es generar crecimiento económico y competitividad mediante la creación de nuevos empleos

Una de las mayores virtudes del programa es haberlo concebido como un motor para impulsar la asociación entre las diversas cadenas productivas y con el objetivo de mejorar la competitividad, que a su vez mejora la producción, los márgenes de ganancia y el desarrollo. El Componente Pyme estimulará las capacidades productivas y competitivas del sector para la generación de empleo, mediante el asesoramiento y acompañamiento a empresas individuales y grupos asociativos que, aprovechando las oportunidades del mercado interno y los acuerdos comerciales vigentes, estén dispuestas a implementar procesos de expansión que generen incrementos en ventas y empleos. El esquema de intervención se llevará a cabo a través de actividades de asistencia técnica, consultoría y acompañamiento empresarial que aseguren mejoramiento en el desempeño de la empresa en todas sus áreas: finanzas, mercadeo, producción, recursos humanos, acceso a mercados, tecnología, entre otras. PYMES CON LAS GRANDES

El programa apoyará también las actividades de asistencia técnica de las

grandes industrias en su calidad de cabeza de cadenas de valor, ya que la Pyme es la proveedora natural de la gran industria y la gran industria es el cliente natural de la Pyme competitiva. Es en la interacción entre la Pyme y la gran industria donde se generan los mejores procesos de aprendizaje y, en general, las mayores externalidades positivas que garantizarán el incremento de la productividad del país. Aunque explícitamente no se habla de las microempresas, la gerente del Componente Pyme, Natalia Arias, explicó que MIDAS apoyará microempresas cuando se trate de programas colectivos de empresas de acumulación que estén comprometidos con la productividad.

competitividad y la generación de empleos sostenibles podrán presentar sus propuestas si reúnen las siguientes características: • Proyectos de expansión de empresas pyme orientados a aumentar sus ventas y generar empleos sostenibles. • Proyectos para empresas de perfil competitivo, enfocadas a mercados viables y promisorios, y que además fortalezcan los eslabones a lo largo de la cadena de valor.

REQUISITO: VENDER MÁS Y GENERAR EMPLEO

Las propuestas deben garantizar incrementos en las ventas y generar empleos sostenibles conforme unas metodologías y criterios técnicos que el programa suministrará a sus beneficiarios. MIDAS atenderá empresas o grupos de empresas que garanticen no tener vínculos con actividades ilícitas. Las propuestas de proyectos deben estar ubicadas en los corredores geográficos donde funcionará el programa y que incluye las regiones Nororiente (Boyacá, Santanderes, Cesar y Sur de Bolivar), Noroccidente (Antioquia, Sucre, Córdoba, Chocó), Norte (Magdalena, Atlántico, Bolivar, La Guajira), Suroccidente (Nariño, Cauca, Valle del Cauca), Centro-Sur de los Andes (Putumayo, Huila, Tolima), Centro (Risaralda, Caldas). Si bien es cierto que Bogotá no hace parte del corredor seleccionado, sus empresarios pueden aplicar si la empresa requiere de recursos para abrir sucursales en otras ciudades. INICIATIVAS EMPRESARIALES, LAS GANADORAS

Todas las iniciativas empresariales del sector privado que promuevan la

nos de Estados Unidos y de Colombia y que aguarda la aprobación de sus respectivos congresos para entrar en vigor. • Proyectos que sean sostenibles en el largo plazo y viables técnica, financiera, económica, social y ambientalmente. ASISTENCIA TÉCNICA Y CONSULTORÍA

El esquema de intervención se llevará a cabo a través de actividades de asistencia técnica, consultoría y acompañamiento empresarial que aseguren mejoramiento en el desempeño de la empresa en todas sus áreas: finanzas, mercadeo, producción, recursos humanos, acceso a mercados, tecnología, entre otras. De esta manera, el Componente Pyme del Programa MIDAS donará el 50 por ciento del costo de la asistencia técnica, consultoría o acompañamiento empresarial que requieran la empresa para implementar sus proyectos de expansión. LATINPYME HACE PARTE DE LA RED

Las propuestas deben garantizar mas ventas y empleos sostenibles. Natalia Arias, gerente del Componente Pyme de Midas.

• Empresas orientadas a ampliar su

participación en los mercados internos, o a aprovechar las ventajas ofrecidas por el Tratado de Libre Comercio (TLC) acordado por los gobier-

Latinpyme, como centro líder que desde hace cinco años brinda soluciones integrales de gestión de conocimiento, innovación y desarrollo empresarial, orientados a aumentar la competitividad del sector Mipyme y con la fortaleza de contar con una red de más de 30.000 empresarios, se unió a esta iniciativa y comenzó a promover actividades para la identificación de potenciales beneficiarios y está preparado para asesorar las iniciativas bien sustentadas y servir de puente para canalizar las solicitudes ante los responsables del proyecto. Invito a los empresarios que estén interesados en aprovechar estos recursos a enviarnos sus propuestas, a que amplíen su información consultando el portal (www.latinpymes.com) y a que se sumen a este proyecto que traerá excelentes beneficios para el sector y para el país. Septiembre 2006 • Latinpyme

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>> EMPRENDEDORES

Belleza y talento

empresarial En Medellín se rebelaron contra los reinados y crearon el Concurso Mujer Talento, que este año, en la modalidad empresarial, ganó Claudia Suárez. l premio Mujer Talento 2006 al emprendimiento empresarial le fue entregado en Medellín a la joven diseñadora Claudia Suárez por su perseverancia y liderazgo, por emprender una carrera hacia lo que desea y lograrlo y por haber conformado una exitosa empresa de accesorios que sólo en el ensamblado le da trabajo a diez madres cabeza de familia. "Un emprendedor, antes que nada, debe amar lo que hace, ya que no es tarea fácil, y se necesita de mucha paciencia y perseverancia; se debe tener la capacidad de trabajar en equipo, ser líder, trazar metas y cumplirlas; ser apasionado por su trabajo, activo y con mente y corazón abierto", opina Claudia Suárez, al recomendar a los jóvenes alejarse de la negatividad y fortalecer la constancia y la entrega en lo que se hace. La idea de "Claudia Suárez Accesorios" surgió hace unos tres años cuando cursaba estudios de joyería y vendía sus trabajos a las amigas más cercanas. Pronto sus originales y preciosos diseños se fueron popularizando en la ciudad y algunas boutiques y varias marcas se interesaron por sus productos. "Fue entonces -recuerda-, cuando decidí hacer empresa. Comencé a organizar las colecciones y a participar en ferias como Colombia Moda, en ruedas de negocios y a analizar catálogos de otras marcas como estrategia para dar a conocer la mía. Así, con el tiempo, surgió la idea y la necesidad de ampliar el portafolio y decidí incorporar otras dos

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líneas, que son los bolsos en tela y cuero y ropa casual para dama con un alto contenido de diseño y exclusividad con las que trabajo hasta el momento". En pocos años, lo que era un "hobby" se convirtió en el medio de subsistencia para su familia, pues en la empresa trabaja su madre, Teresita Villegas, quien maneja la parte comercial y el servicio al cliente; y la tía Olga Villegas, encargada de manejar el taller piloto, la producción y la mordería. "Yo me desempeño como diseñadora de las tres líneas de productos y me acompañan diez madres cabeza de familia que trabajan ensamblado, pintando y armando la bisutería y accesorios para los bolsos y ropa. Aparte de estas personas se genera empleo indirecto a varios artesanos de la ciudad que desarrollan algunos diseños exclusivos para mí, en la técnica en la cual cada uno es experto, en materiales como el bambú, el acrílico, la pintura, el cuerno y el coco". En 2004 la empresa hizo su primera exportación y desde ese momento Claudia Suárez supo que estaba frente a un reto muy grande y decidió afrontarlo.

Un emprendedor, antes que nada, debe amar lo que hace.

"Decidí convertirlo en algo grande, como un sueño que puede hacerse realidad". Reforzó entonces la parte de diseño, aumentando las líneas y creando dos colecciones al año de cada una de ellas. "Pero necesitábamos venderla, por lo tanto comenzamos a desarrollar un plan de mercadeo. Enviamos catálogos a varias boutiques de diferentes ciudades, ofrecimos la colección y viajábamos y los visitábamos". De esta forma es como Claudia Suárez Accesorios formo su red de clientes en Medellín, Cali y Bogotá, apoyada en las ferias y ruedas de negocios, logró posicionar la marca y conseguir clientes en Panamá, España y Estados Unidos.

>> TELECOMUNICACIONES En un mundo globalizado, las Tecnologías de la Información y Comunicación son aquellas que están destinadas a promover el libre flujo de la información con libertad de pensamiento, opinión, expresión, edición y circulación.

Las pymes

no se conectan POR YENNY VIVIANA RICO RODRÍGUEZ

as Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC´S) constituyen la infraestructura tecnológica para canalizar y transmitir los contenidos a través de redes y aplicaciones de telecomunicaciones (telefonía, televisión, telemática) y de medios de comunicación radiodifundida y escrita. Dentro de la clasificación que hace la Asociación Nacional de Usuarios de las Comunicaciones (Asucom) sobre usuarios de las telecomunicaciones, el sector industrial es uno de los que requiere de las TIC`s para aumentar eficiencia, automatizar y expandir operaciones, controlar costos y aumentar ingresos. Un uso adecuado y creativo de las TIC´S genera cambios en el sector productivo, y lleva al surgimiento de mercados digitales y de nuevos factores que inciden en la productividad y competitividad de las empresas y de las cadenas de producción que las adoptan. Las aplicaciones tecnológicas van desde sensores inteligentes que permiten el monitoreo y control de procesos productivos, pasando por máquinas que ayudan al hombre a la fabricación de nuevos productos, el mantenimiento de las infraestructuras y el cuidado de empresas, has-

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ta desarrollos relacionados con la creación de mercados digitales, el surgimiento de redes y comunidades de productores y comercializadores que inciden en la competitividad de cadenas de producción y de clusters regionales.

Aunque las Pymes no utilicen la tecnología más sofisticada es necesario que, al menos, usen Internet.

Según la Corporación Colombia Digital, las TIC´S mejoran e incrementan la productividad de las empresas porque permiten la adopción de modernos sistemas de gestión, y se puede contar con Software de monitoreo y control de calidad, productividad e impacto ambiental.

PYMES Y TELECOMUNICACIONES

Según una investigación de la Asociación Colombiana de Medianas y Pequeñas Industrias (ACOPI), las Pymes no tienen una gran infraestructura tecnológica informática. De las empresas que tienen entre 1 y 10 empleados, solo un 40 por ciento tiene acceso a Internet, un 20 por ciento está enfocado hacia el “e-business” o “comercio electrónico”, y la gran mayoría solo usa sus computadores para el procesamiento de datos y software contable. La razón es que muchos pequeños y medianos empresarios piensan que sus compañías han sobrevivido y crecido sin hacer mayores inversiones en equipos y software, lo cual prueba que la tecnología es apenas un gasto y no es tan importante como se dice. En el mismo estudio otros empresarios afirman que aunque la tecnología les ayude a ser más productivos, acceder a ella es muy caro. Los empresarios aseguran que los equipos de alta tecnología están a precios por fuera de su presupuesto y por lo tanto no tienen las posibilidades económicas de adquirir tecnologías de punta (hardware, software, redes, comunicaciones fijas, móviles o satelitales).

Aunque las Pymes no utilicen tecnología sofisticada es necesario que, al menos, usen Internet, lo cual les permitiría mejorar sus principales actividades, subir el nivel e incorporarse con mayor facilidad en el mercado; la inversión de estos equipos no sobrepasa los cinco millones de pesos, además pueden ser adquiridos de segunda mano a un costo más bajo. El gasto de mantenimiento y conexión sería bajo porque existiría un incremento significativo en la producción y la competitividad operacional y administrativa les permitiría comenzar su desarrollo e incursión, por lo pronto, en el mercado nacional, asegura un estudio realizado por ingenieros de Sistemas de la Universidad Católica de Colombia. Según la investigación, el componente tecnológico en comunicaciones que utiliza la mayoría de las Pymes es básico y fijo (teléfono, fax y radio); y muy pocas utilizan fibra óptica o vía microondas, ya sea por sus costos, porque no han visto la necesidad o simplemente porque la razón social de la organización no lo requiere. Con respecto a la informática (hardware, software y redes), el estudio dice que las Pymes cuentan con computado-

res con programas de poca sofisticación, y en algunos casos no tienen las licencias correspondientes y en ocasiones los computadores son utilizados apenas como máquinas de escribir y son desaprovechados.

dad de controlar sus procesos, conocer los mercados internacionales, identificar canales de distribución, contactar y ser contactado, contratar y ser contratado. No es sólo el crecimiento de una empresa en la Red Global, es la oportunidad de nacimiento de nuevas cadenas de valor, nuevas formas de cooperación e integración. Un aspecto importante en el rezago tecnológico que tienen las Pymes es el desconocimiento de la existencia de entidades que apoyan y financian proyectos e iniciativas tecnológicas para el sector, como Colciencias, los Centros Tecnológicos, la Cámara de Comercio de Bogotá - Agenda de Conectividad y el Banco Interamericano de Desarrollo a través del proyecto Prymeros; esto sin contar con los diferentes sistemas y herramientas que se ofrecen en el mercado y que son exclusivas para este tipo de empresas. BENEFICIOS

Aunque las Pymes no utilicen tecnología sofisticada al menos deben usar Internet.

CADENAS DE VALOR

Según el Ministerio colombiano de Comercio, Industria y Turismo, a la Pyme se le debe llegar con soluciones informáticas verdaderas, que involucren su día a día empresarial, que soporten sus proyecciones de crecimiento y exportabilidad. No es sólo la oportuni-

Las telecomunicaciones son imprescindibles para el buen funcionamiento de las empresas. Los negocios se mueven a través de canales como la telefonía móvil e Internet, y su uso: • Mejora la comunicación entre empleados, clientes y proveedores. • Agiliza la atención empresarial. • Aumenta la fidelización de los clientes. • Ayuda a controlar y reducir los costos. • Potencia la imagen de la empresa. • Facilita la integración de departamentos para la toma optimizada de las decisiones • Posibilita la realización de promociones directas. • Comunicación con otras oficinas de la empresa. • Información integral de los clientes. • Comunicación, interacción, transacción. • Relaciones con la e-administración. • Ampliar los mercados, es decir, trabajar a nivel mundial. Septiembre 2006 • Latinpyme

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>> TELECOMUNICACIONES En Colombia, uno de los primeros pasos los ha dado Nokia Bussiness Center, con plataformas que soportan gran capacidad de software y servicios de correo electrónico muy potentes como el Outlook. “Las plataformas con las que trabajamos soportan estas y otras aplicaciones”, asegura Nabil Fanayan, Senior Manager para Soluciones Empresariales de Nokia. CUARTA GENERACIÓN

Movilidad, última generación La movilidad corporativa será como una hoja de ruta que guiará a los operadores en el desarrollo de las nuevas tecnologías y servicios que se ofrecerán en los próximos años. POR OSCAR SEGURA

esulta una ironía que mientras algunos están pensando en si necesitan contratar banda ancha o poner su página en Internet, hay otros que ya están navegando sobre tecnología de cuarta generación. La idea de poder integrar el celular, el computador personal, la línea de teléfono fijo y hasta la televisión y la radio, todo en Internet, ha comenzado a ser una realidad por medio de la nueva tecnología, denominada 'movilidad corporativa' que permitirá a los usuarios de telefonía celular conectarse, estar en red con su computador personal, realizar video conferencias y acceder a toda clase de datos sin necesidad de estar en su lugar de trabajo. Todo en un dispositivo liviano, pequeño, ágil y de enorme capacidad.

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Control de televisión, radio de dos vías, computador personal, teléfono celular y fijo podrán comunicarse entre sí, a través de una consola que integra estas funciones a través de conexiones inalámbricas. Esta herramienta, que comienza a llegar a Colombia, es utilizada con mucho éxito en Europa y EEUU. Las nuevas alternativas que ofrece la tecnología se han encaminado hacia la integración de todos los procesos administrativos, al punto que los usuarios podrán llevar el control total y estricto de la compañía a través de su dispositivo. Con este sistema será posible acceder a toda la información de las diferentes áreas en tiempo real: precios, inventarios, facturación, pedidos, nómina, etc. Esta situación mejorará la eficiencia entre el proveedor y la compañía.

La movilidad corporativa será como una hoja de ruta que guiará a los operadores en el desarrollo de las nuevas tecnologías y servicios que se ofrecerán en los próximos años, por lo que la batalla entre los proveedores por presentar la mejor opción se encuentra en pleno auge. Esta nueva herramienta permite al empresario y al ejecutivo participar de una conferencia telefónica desde cualquier lugar, sin necesidad de conexiones y sin oprimir ningún tipo de botón. Además de esto, la nueva Plataforma Intelisting Mobile de Nokia que ya fue lanzada con éxito en Brasil y México ofrecerá la posibilidad de sincronizar archivos, bases de datos, manejar inventarios y ordenes de compra, y comunicarse a través de mensajería instantánea tal y como sucede en el Messenger de Microsoft. Todo esto, simplemente a través del teléfono móvil. Así mismo, con lo celulares de la Línea E, Nokia espera conquistar nuevos clientes y otros mercados para ofrecer los productos que desarrollarán la Movilidad Corporativa. “Podremos avanzar implementando un software que trabaja a través de todos los dispositivos móviles”, agrega Fanayan. En definitiva, la plataforma de movilidad corporativa representa una oportunidad para generar valor en sus clientes, dentro de un ambiente móvil para los proveedores, y mayor capacidad de resolución para los problemas de eficiencia, porque así Internet mantendrá a los usuarios siempre conectados, y los especialistas consideran que en pocos años será tan cotidiano como lo es hoy tener un aparato celular.

>> ESCUELA DE EMPRESARIOS Los empresarios suelen estar bien preparados para aguantar pesadas jornadas bajo estrés permanente y olvidan que el cuerpo y la mente necesitan reposo y de ejercitación. Por: Lola García

Educación y estilo III

Trabaje mucho

pero no se amargue espués de hablar en nuestras anteriores entregas sobre presentación personal, actitud, elegancia y buenos modales, me gustaría en este último capítulo hacer unas reflexiones sobre la importancia de mantener equilibrados el cuerpo y la mente y mejorar el entorno en el que vive. Comience por alimentarse bien, mantener una dieta equilibrada (al menos un día a la semana dedíquese a las frutas). Piense que su cuerpo le ha de acompañar durante toda su vida: cuanto mejor lo trate, más agradecido será y mejor rendimiento le reportará. Empiece con hábitos saludables y algún ejercicio como, por ejemplo, salir a caminar todos los días. Antes de comenzar su jornada de trabajo o después de la cena, camine, cómo mínimo, treinta minutos. Y deje los problemas aparcados, disfrute del paseo, deje que sus sentimientos afloren. Si usted es de los que se entrega completamente al trabajo, permítase al menos momentos de tranquilidad y de reposo. Cuando llegue a casa encienda una vela -es muy relajante y crea un ambiente maravilloso-, ponga buena música, lea un buen libro, disfrute a la familia.

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Está probado que podemos conseguir un estado de relajación muy efectivo por medio de los aromas. Compre aceite de lavanda o azahar, eche unas gotas en un recipiente con agua hirviendo e inhale el agradable olor que desprende el vapor por unos minutos. Otra forma de recompensar al cuerpo y la mente, tras un largo día de trabajo, es a través de un placentero baño caliente; ponga unas gotas de aceite del aroma que más le guste o relaje y déjese llevar.

Es muy importante que se sienta apasionado con lo que va a hacer.

Existe un hábito realmente fantástico para aliviar el estrés y recuperar la energía perdida: la siesta. Un periodo de descanso, entre quince y treinta minutos después del almuerzo le ayudará a afrontar la tarde con mayor vigor y de una forma más creativa.

LAS COSAS QUE DESEA

Prepare una lista de las cosas que desea. Es muy importante que se sienta apasionado con lo que va a hacer, debe disfrutar y debe creer en ello. Cuando trabaje para alcanzar algo, hágalo porque lo desea, porque lo quiere y no porque lo necesite, pues así pasa rápido a la acción. No se ponga límites, pero sea realista. Cuando comience a fijar sus objetivos, márquese aquellos que pueda conseguir. Póngase metas intermedias que le permitan evaluar su avance, pueda medir resultados y cumplimientos en los plazos. Cuando una persona marca objetivos muy ambiciosos, tiende a caer en la desesperación si no ve que obtiene resultados. Póngase metas intermedias que le permitan evaluar los avances, hacer correcciones si son necesarias y motivarse con los logros. Es muy importante compartir su objetivo con los demás. Hablar de sus sueños, de cómo va a alcanzarlos, los mantiene mucho más enfocados en su mente y además, salvaguarda su nivel del entusiasmo. Elimine los ruidos de su mente. La mente es como una máquina que se mueve de un tema a otro. En su camino hacia el éxito debe aprender a controlarla y disciplinarla, para que pueda lograr sus objetivos y conseguir la paz mental.

• INFORME INSTITUCIONAL •

EPM Bogotá innova Venga y dígame que necesita IP Centrex da la posibilidad a las Pymes de programar sus costos de telefonía a través de tarifa fija local empresarial. PM-Bogotá en procura de fortalecer su servicio integral a las Pymes, ofrece para este importante mercado la más completa asesoría para que el cliente sienta a la compañía como un aliado en la búsqueda de soluciones integrales. "No vendemos por vender; con las Pymes establecemos una relación de largo plazo que se sustenta en un trabajo en equipo que conduce a la identificación conjunta de las necesidades que requiere nuestro cliente para su mayor crecimiento rentable, a partir de lo cual le diseñamos la solución óptima e integrada de nuestros servicios de telecomunicaciones", señaló la presidente (e) de EPM-Bogotá, Diana María Gómez Mejía. El equipo del proceso comercial de EPM-Bogotá, como parte del diagnóstico efectuado para el desarrollo de las estrategias comerciales, identificó que, a diferencia de las grandes empresas, los pequeños negocios carecían de un interlocutor especializado y que requerían mucho más que un catálogo de productos: profundizar en el conocimiento tecnológico y de las telecomunicaciones. "La fuerza de ventas que tiene EPMBogotá para las Pymes se caracteriza por ser consultiva para lograr establecer un lenguaje común acerca de la dinámica y el potencial de la industria de las telecomunicaciones, y de cómo el montaje de una adecuada plataforma en cada Pyme, le representará a ésta enormes beneficios para su productividad, rentabilidad, competitividad, y afrontar la globalización y permanencia en su propio mercado", anotó Diana Gómez.

entregando datos en el ámbito nacional con Emtelco.

IP A BAJO COSTO

MÁS ALLÁ DE LA PUERTA

EPM- Bogotá no va a llegar hasta la puerta sino que va a ir más allá. Y debe ser así porque el mercado es muy dinámico, hay que estar pendiente de la competencia, concientes de que una vacilación puede tener un costo alto. La competencia hoy se está moviendo alrededor del precio. Pero ser el más barato no implica ser la mejor solución. Por ello, EPM-Bogotá enseña a sus clientes que el soporte técnico y comercial adecuado además de una oferta de calidad, es siempre mejor que un producto de menor cuantía sin un respaldo. Recientemente EPM-Bogotá sacó 'paquetes' porque los clientes lo pedían, pues ha cambiado la costumbre de contratar productos específicos (datos, voz o Internet), y eso ayuda que el costo de una solución de telecomunicaciones sea menor. Las compañías del Grupo Empresarial EPM avanzan en la integración de sus portafolios, por ejemplo: EPMBogotá, tiene llamadas locales, Internet, datos y está en proceso de integrar el portafolio de larga distancia con Orbitel,

La mayoría de las empresas en Colombia han identificado IP siempre con llamadas de larga distancia a través de Internet o un teléfono IP costoso. Sin embargo, EPM-Bogotá ofrece a las Pymes una solución capaz de entregar un servicio de Telefonía con todas las características de la telefonía tradicional, su calidad y servicios, a un costo/beneficio mucho mejor. La solución IP Centrex de EPM Bogotá, busca entregar a la Pyme un servicio de Planta telefónica virtual, donde su empresa no necesita de un espacio físico para instalarla, pues la planta está ubicada en las instalaciones de EPM-Bogotá. El servicio incluye un número de fácil recordación que agrupa todas las líneas telefónicas, facilitando la comunicación de clientes y proveedores hacia la empresa. Cada extensión cuenta con servicios de número directo, transferencia de llamadas, conferencia entre tres, entre otros, y lo mejor de las soluciones IP, la posibilidad de integrar los servicios de Voz e Imágenes en el servicio de Videollamada. La solución de IP Centrex da la posibilidad a las Pymes de programar sus costos de telefonía a través de tarifa fija local empresarial, incluso disminuir costos por pago por consumo. Además no necesita comprar la planta telefónica, no tiene que hacerle mantenimiento, ni las actualizaciones de software o hardware necesarias. Todo esto corre por parte de EPM-Bogotá, y para el IP Centrex sólo se necesitan mínimo tres líneas.

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>> TECNOLOGÍA Tenga mucho cuidado y esté seguro de la confianza que tiene en sus empleados del área de sistemas, pues en ocasiones son tentados con comisiones por parte de los vendedores de empresas comercializadoras poco éticas.

Por: Simbad Ceballos

Cómo, cuándo y dónde

adquirir hardware, so ara un Pyme, resulta completamente indispensable entrar en el mundo de la tecnología, si la visión de su empresa es seguir creciendo y expandiéndose. No obstante, también lo es controlar muy bien los gastos que se efectúan, sobre todo cuando no se tiene el músculo financiero suficiente para soportar el golpe que genera una mala adquisición. Cuando se pretende avanzar en el tema de tecnología, se tienen unas variables iniciales. Podemos hablar de hardware, de software o de servicios. El hardware es toda la parte estructural, las máquinas, los cables, los accesorios periféricos como las impresoras, escáneres y demás. El software podemos decir que se trata de los programas que se instalan en el computador para que sirvan como herramientas específicas en un trabajo determinado. En la parte de servicios, hablamos de aquellos que se contratan con terceros de forma temporal o permanente sin que entren a pertenecer a la empresa. En este pequeño pero valioso espacio, trataré de ofrecerle a nuestros lectores unas pautas a seguir de manera que cuando se encuentren frente a la necesidad de adquirir tecno-

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logía, puedan hacerlo seguros y sin poner en riesgo su capital. ALGUNOS CONCEJOS

1. Desarrolle un plan metodológico de los pasos que va a seguir en el proceso de adquirir nuevos equipos. Se debe tener el perfecto conocimiento de cuáles son las necesidades de la empresa, su dinámica de crecimiento y expansión, sus necesidades de comunicación, de impresión y demás. Para ello, escuche a sus empleados acerca de cuáles son sus requerimientos, sus quejas y el ideal de lo que les gustaría para hacer su trabajo mejor, más rápido, cómodo y ágil. No olvide que son sus empleados los que conforman la fuerza de trabajo de su empresa, nadie como ellos conoce mejor las necesidades del día a día en el desarrollo de sus funciones, y proveerles bienestar trae consigo un mejor clima laboral que en últimas puede representar una mayor productividad. 2. Analice con el personal administrativo que está involucrado en la nueva adquisición, es decir, con el área administrativa, financiera y de sistemas, de manera que pueda establecer cuál es el capital con el que se cuenta y cuáles son los equipos que se requieren.

3. Pida cotizaciones a varias empresas, y no se fije sólo en el precio, sino también en las prestaciones de lo que le están ofreciendo y sobretodo, en el servicio postventa. Recuerde que la tecnología se puede depreciar rápidamente, pero tampoco peque de exagerar la compra asumiendo que una máquina más poderosa, un software más potente o un servicio contratado más amplio, puede perdurar en el tiempo. Ello no es así, las capacidades de las máquinas están diseñadas acorde con las funciones que vayan a realizar, sin que esto signifique que una máquina con mayores prestaciones se deprecie menos. Y no por tener un ancho de banda mayor en su empresa, por encima de lo que requiere, va a producir más. Estos aspectos sólo le harán perder dinero. 4. No sobredimensione sus necesidades, pero si tenga claro su dinámica de expansión, el crecimiento esperado, sus futuras necesidades a corto y mediano plazo y proyecte su inversión en esa vía. 5. Y no lo haga sólo pensando en computadores de escritorio, hágalo también observando las necesidades de comunicación enfocada a la adquisición de servidores y redes internas o externas. Las necesidades de movilidad, para que piense en portátiles, computadoras de mano y redes inalámbricas. Las necesidades de impresión, para que se oriente hacia soluciones específicas, etc.

e, software y servicios SEGURIDAD Y CONFIANZA

Tenga mucho cuidado y esté seguro de la confianza que tiene en sus empleados del área de sistemas, pues en ocasiones son tentados con comisiones por parte de los vendedores de empresas comercializadoras poco éticas, que se fijan más en el monto de la venta que en el verdadero servicio al cliente, en este caso usted, y en la solución de sus necesidades. Confíe en las marcas cuando éstas son de trayectoria. El procesador y la tarjeta madre del equipo, deben ser compatibles, del mismo modo, los demás elementos internos de la máquina. Por ello, es importante que tenga en cuenta, que todos los elementos electrónicos que conforman un equipo en su interior, están diseñados para trabajar en conjunto con otros que de la misma forma, fueron diseñados para estar ahí. Y lo importante de las marcas propias, es que respetan dichos lineamientos de forma que las prestaciones de sus equipos no se pongan en riesgo, y le ahorran a usted futuros dolores de cabeza. Este aspecto se cumple también, para el software o programas que va a adquirir. Todos los programas tienen unos requerimientos mínimos sobre las prestaciones de la máquina, de forma que le permitan trabajar de manera idónea. Igualmente, los servicios externos

como almacenamiento de datos externos, proveedores de conectividad y demás, también requieren de unas ciertas prestaciones de sus equipos. Todos los elementos pueden verse independientes, pero trabajan como las piezas de un engranaje, por lo cual, todas deben cumplir ciertas especificaciones orientadas a un trabajo específico.

Recuerde que la tecnología se puede depreciar rápidamente, pero tampoco exagere al comprar.

PELIGROS LATENTES.

En tecnología, se cumple ampliamente aquello de que lo barato sale caro. También recuerde que lo importante de adquirir equipos es la garantía y el servicio postventa. Lo que gaste solucionando problemas y lo que pierda en tiempos de espera mientras se reparan los equipos, siempre le representa costos superiores a lo que se ahorró en una solución

barata. Del mismo modo, tenga cuidado con las licencias. El software, al igual que el hardware, tiene garantía y servicio postventa. Para ello se pagan las licencias, pues le permite disfrutar no sólo del programa en sí, sino también de todas las mejoras que la empresa proveedora le haga al software en el tiempo que su licencia esté vigente. Paralelamente, es posible que algunas empresas le presten asesorías y le ayuden a explotar al máximo las prestaciones del programa que instaló. No se trata sólo de atacar la piratería, que como sabemos desangra no sólo a las empresas sino que también afecta el mercado laboral. Se trata de una serie de beneficios que se pierden y una serie de deficiencias que entran a poner en riesgo la estabilidad de su empresa y el valor de su inversión. En múltiples ocasiones, es posible que para que los programas corran en versiones piratas, se les mutile parte de su estructura, donde se encuentran las restricciones de seguridad del programa. Al hacer esto, también se pone en riesgo la estabilidad del software. En resumen, dimensione sus necesidades, proyecte su empresa, analice los recursos que se tienen, las ofertas que le hagan y las necesidades, finalmente, haga su compra con seguridad. Septiembre 2006 • Latinpyme

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>> CAPACITACIÓN

ESPECIALIZACIÓN GERENCIA DE PUBLICIDAD

CREACIÓN DE MULTIMEDIA

Universidad Jorge Tadeo Lozano Fecha: 6 de octubre • Ciudad: Bogotá El objetivo del programa es responder a la visión de nuevos mercados, desarrollando e innovando nuevos productos y analizar el comportamiento de consumidores mejor informados. Los aspirantes fortalecerán la capacidad gerencial de los ejecutivos responsables de la determinación y cumplimiento de políticas, objetivos y estrategias, a fin de que respondan mejor a los retos que plantean las condiciones cambiantes del mercado y cumplan con éxito las metas empresariales. Informes: 242 7060 y 242 7030 Ext. 3500 y 3676. Fax: 342 8538 gerencia.publicidad@utadeo.edu.co

Universidad de Los Andes Fecha: 31 de octubre • Ciudad: Bogotá La especialización presenta al multimedia interactivo como un medio que reúne diferentes disciplinas y enriqueciendo a partir de las distintas visiones y diversas prácticas profesionales que hacen uso de él. El estudiante podrá fortalecer los procesos creativos involucrados en el aspecto visual, sonoro y narrativo de los proyectos interactivos frente a concepciones puramente tecnológicos. A su vez, proporciona un ámbito de reflexión sobre el diseño, la producción, la recepción, el uso, las aplicaciones y el impacto de proyectos multimedia interactivos en Internet y otros medios. Informes: 332 4450 Ext. 2636/2626 www.creacion-multimedia.uniandes.edu.co/

GESTIÓN DE CALIDAD EN EMPRESAS DE ALIMENTOS Universidad Javeriana Fecha: 18 de octubre • Ciudad: Bogotá Este diplomado hace énfasis en la caracterización de modelos de gestión de inocuidad específicos para empresas productoras y/o comercializadoras de alimentos y empresas de servicios relacionados, lo cual permite estudiar a profundidad el tema y desarrollar modelos propios de aplicación que conjuguen efectivamente con la realidad y necesidades de las empresas participantes. Informes: 320 83 20 Ext. 4049, 4132, Telefax No. 288 79 32

LOGÍSTICA COMERCIAL NACIONAL E INTERNACIONAL Universidad Piloto de Colombia Fecha: 24 de octubre • Ciudad: Bogotá La especialización encierra en todo sentido lo que es la palabra logística que sirve para designar "todo movimiento o flujo organizado de materiales, dinero e información y en ocasiones también de personas". El concepto abarca desde la capacidad de trasladar cientos de maletas de un avión a otro en menos de una hora hasta la clasificación de cartas en una oficina de correos. Orientado a la profundización en conceptos prácticos y es soportado tanto por clases presénciales como por visitas de trabajo a empresas especializadas. Informes: 2324122

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Universidad Externado de Colombia Fecha: 23 de octubre • Ciudad: Bogotá Este programa tiene como objetivo presentar procesos, metodologías y guías prácticas para orientar el proceso por el cual las ideas se transforman en productos aceptados por los clientes, facilitando su introducción al mercado. También para saber como pueden llegar a un mercado lanzando nuevos productos o servicios al mercado y más cuando se está pensando en importar, exportar o crear una nueva empresa. Informes: 3419900 ext. 1232- 1277 [44] Latinpyme • Septiembre 2006

GERENCIA Y AUDITORIA ENERGÉTICA EN LA EMPRESA Universidad EAN Fecha: Primera semana de octubre Ciudad: Bogotá El programa de Especialización en Gestión y Auditoria Energética de la Empresa está dirigido a profesionales responsables de la planificación, la programación y el control de la operación de equipos consumidores de energía e instalaciones de la misma. El objetivo de este programa es dar a conocer los sistemas más adecuados de aprovechamiento de energía, tanto desde el punto de vista económico y empresarial, como desde la óptica social y ecológica. Informes: 5936162 Ext. 204/209/210 www.ean.edu.co

GERENCIA DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTO INTERNACIONAL Universidad de Los Andes Fecha: 6 de octubre • Ciudad: Bogotá Este curso promueve la competitividad de las empresas por medio de una mejor gestión de las compras y los aprovisionamientos. El lema del curso es "comprando competitividad". El programa va dirigido a los gerentes de logística, distribución, inventarios y compras, de operaciones y almacenamiento, y todas las personas que tengan relación con la cadena de suministros del negocio. Informes: 332 4144 dgenrencia@uniandes.edu.co

>> AGENDA

• COLOMBIA•

XXXVI Feria internacional de Bogotá, exposición industrial Fecha: 2 al 6 de octubre • Ciudad: Bogotá La feria internacional de Bogotá es el evento industrial especializado más importante de Latinoamérica, donde el empresario pueda actualizarse e interactuar con los principales fabricantes, mayoristas, importadores y distribuidores industriales, en un mismo lugar. Cuenta además con 581 expositores, con la más avanzada maquinaria, equipos, procesos de fabricación, materias primas, insumos y servicios. Información: www.feriainternacional.com

• USA•

Feria Hispana de Artesanía Fecha: 14 y 15 de octubre • Ciudad: Miami Artesanos de distintos puntos de Latinoamérica se darán cita en este evento, donde se exhibirán trabajos hechos a base de barro, cuero, oro, vidrio, lana, hilo, madera, hierro, plata y otros, con los que detalladamente se crean y diseñan las únicas e incomparables artesanías hispanas. Información: www.promoteamusa.com info@promoteamusa.com

• COLOMBIA•

Encuentro Internacional Gestión Social para el Desarrollo Humano Fecha: 5 y 6 de octubre • Ciudad: Bogotá El objetivo de este encuentro va con miras a definir estrategias mediante el trabajo solidario. Generando un espacio de reflexión y análisis en torno de los procesos de gestión social desarrollados en contextos nacionales e internacionales, y su aporte al desarrollo humano. El propósito es de identificar estrategias que, mediante alianzas y trabajo en red, aporten la comprensión de la consecución de condiciones óptimas de vida de la población, erradicación de la pobreza, apertura de un espacio de concienciación tendiente a identificar escenarios y actores. Información: 286 7120 PBX 241 8800 Ext. 158 - 159 csociales@unicolmayor.edu.co

• MÉXICO •

EXPO CIHAC Fecha: 17 al 21 de octubre Ciudad: México D. F. En la XVIII Exposición Internacional de Edificaciones y Vivienda, se realizarán conferencias, seminarios tecnológicos y talleres profesionales. EXPO CIHAC recibirá más de 60.000 visitantes profesionales y más de 650 empresas expositoras de más de 30 países. Información: www.cihac.com.mx

• BRASIL•

Exposición de turismo Fecha: 25 al 28 de octubre • Ciudad: Río de Janeiro Es la mayor feria de turismo de Sudamérica, organizada por la asociación de agencias de viajes de Brasil (ABAV. Incluye un congreso con actividades y temas actualizados para las agencias de viajes, además en la exposición tendrá la posibilidad de contactar proveedores y empresarios nacionales e internacionales. Información: www.feriadasamericas.com.br

• ARGENTINA•

EXPO COMM 2006 Fecha: 3 al 6 de octubre • Ciudad: Buenos Aires EXPO COMM Argentina es la feria que reúne a compañías líderes nacionales e internacionales de la industria. Este año contará con la participación de 200 compañías, presentando lo nuevo en tecnología y soluciones para las empresas necesitan en materia de telecomunicaciones y tecnología de la información. Información: www.expocomm.com.ar

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• COLOMBIA •

Andicom 2006 Fecha: 25 al 27 de octubre Ciudad: Cartagena Con más de 2.500 asistentes, 60 conferencistas y cerca de 100 empresas vinculadas a la muestra comercial se realizarán el XXI Congreso Nacional y XII Andino de Telecomunicaciones. Teniendo como tema central "La competencia para el desarrollo de la sociedad". En la feria de telecomunicaciones, encontrará los servicios y nuevas tecnologías como: operadores, gobierno, reguladores, proveedores de equipos, inversionistas, consultores, sector empresarial, industria, comunidad academica, sector financiero y clientes. Información: www.cintel.org.co/andicom.

>> OPORTUNIDADES

Aquí están las oportunidades de negocios con América Latina n cada edición, Latinpyme registra las ofertas y demandas de productos de empresarios de compañías grandes, pequeñas y medianas en todo el continente. Este es un servicio especial para nuestros lectores, que busca apoyar el proceso de identificación de nuevos mercados, y que tiene como base el Sistema de Promoción de Información Tecnológica y Comercial.

ESTADOS UNIDOS: DEMANDA DE FLORES COLOMBIANAS Una empresa estadounidense importadora de flores desde el Ecuador y está interesada en iniciar una relación comercial con alguna empresa colombiana para importar rosas, claveles y otros productos florales.

TRINIDAD Y TOBAGO: DEMANDA DE DISTRIBUIDORA DE COSMETICOS PARA MAYOR INFORMACIÓN

comuníquese al teléfono 6918901Extención 107 Julián Ballén jballen@latinpymes.com

Compañia trinitense está interesada en una distribuidora de cosméticos colombiana interesada en comercializar sus productos de belleza y cosmetología en toda o parte de la geografía nacional. Debe ser una empresa que posea contactos con almacenes de cadena, grandes superficies, y comerciantes minoristas.

PUERTO RICO: DEMANDA DE ARTICULOS EN CUERO

BRASIL: DEMANDA DE REPRESENTANTES PARA FÁBRICA DE COCINA COMERCIAL

Distribuidora puertorriqueña de artículos en cuero, esta interesado en hacer contactos con compañías o talleres de artículos de souvenir en cuero o sintético colombianos. Esta empresa demanda carteras, bolsos, chaquetas, entre otros productos.

Empresa brasilera facilitadora de comercio internacional, ha sido contratada por el mayor fabricante de equipamientos para cocinas comerciales del sur de Brasil para encontrar clientes o representantes en Latinoamérica. Son más de 300 productos que incluyen entre otros, hornos, hogares, freidores, broilers, para restaurantes, hoteles, clubs, fast food, panaderías y demás comercios.

CANADA: OFERTA DE PRODUCTOS CARNICOS

COSTA RICA: DEMANDA DE CHIPS USADOS PARA RECICLAJE

EL SALVADOR: OFERTA DE CARTERAS Y BOLSONES

Comercializadora de alimentos congelados con sede corporativa en Montreal, Canadá. Especializada en la exportación de productos de bovino, cerdo y productos avícolas. Están interesados en realizar contacto con distribuidoras y procesadoras de carnes colombianas.

Empresa costarricense de Comunicaciones, requiere chips dañados de todo tipo. La empresa requiere un contenedor completo. Los proveedores interesados deberán enviar especificaciones claras del tipo de chips, (listado completo de los mismos con las diferentes clasificaciones) precio, forma de pago y fotos.

Empresa estadounidense que se dedica a la fabricación y comercialización de carteras y bolsones de diferentes marcas reconocidas y actualmente está interesada en incursionar en el mercado colombiano. Ellos quieren conocer posibles interesados en distribuir sus productos.

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>> CLASIFICADOS

Clasificados

RESTAURANTE VILLARICA Preparamos empanadas y almuerzos TEL. 6426432 Calle 37 No 19-32 Bucaramanga ARTES DIGITALES Elaboramos talonarios, revistas, papeliría, volantes, afiches. OFFSET TEL. 8721019 Visitenos en la Carrera 3 No 11-27 Neiva AUDIOLUCES LU&MI Ofrecemos sonido profesional y de perifoneo, luces para discotecas, pilas, cables, audio y video. TEL 8712035 Calle 8 No 5-58 Local 108 Neiva TRANSPORTE Ofrecemos servicio de transporte de carga líquida a nivel nacional, transporte de personal en servicio especial y alquiler de camionetas públicas. INVERSIONES TRACTO EXPRESS LTDA TEL.8703827, tractoexpressltda@yahoo.com Calle 23 sur No 6-69 Neiva

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MATERIAL DIDACTICO Vendemos toda clase de material didáctico: mapas. Videos, sellos, juguetería, enciclopedias, material de madera, DIDÁCTICOS JULIETH TEL. 8722789 Calle 6 No 4-61 Neiva

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LICORES NACIONALES Y EXTRANJEROS Vendemos toda clase de licores, visítenos para tener el gusto de atenderlos CENTRO COMERCIAL SAN ANDRESITO LA ISLA TEL. 6427412 Local 806 1 piso, Bucaramanga PRODUCTOS PARA EL AGRO Comercializamos productos para el agro en polipropileno. MERCAPLAS LTDA TEL. 6421162 Carrera 16ª No 49-18, Bucaramanga CONSTRUCION Ofrecemos servicios de construcción y consultoría en Ingeniería Civil, mecánica y eléctrica. MIEKO INGENIERIA LTDA TEL. 6384947 miekoing@gmail.com Carrera 23 No 31-42 Of. 103, Florida Blanca MICROFORMAS LTDA Ofrecemos suministros de computación, papelerías. TEL. 6453820 microformas@telebucaramanga.net.co Carrera 32 No 19-51, Bucaramanga INSPECCION DE TUBERIAS Prestamos servicios de inspección de tuberías enterradas, oleoductos, gasoductos y diseños de sistemas de protección catódica. MICROINGENIRIA LTDA TEL. 6483397 info@mingeniria.com, Bucaramanga MISCELANIA EL MACHETICO Vendemos toda clase de herramientas como: alicates, destornilladores, taladros. TEL. 6302446 elmachetico15@hotmail.com Carrera 15 No 31-30, Bucaramanga MUEBLES PARA EL HOGAR Vendemos muebles para el hogar, compramos madera, triples, pegantes y herrajes. MUEBLERIA LOPEZ TEL. 6730427 mueblerialopez@yahoo.com Kilómetro 2 Vía al mar No 210, Bucaramanga PAPELERIA Ofrecemos papelería en general, variedades para toda ocasión. PAPELERIA Y VARIEDADES TIZMAR TEL. 6578057 Correo Electrónico: variedades.tizmar@hotmail.com Calle 52 No 31-143 Bucaramanga

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>> SOCIALES

Nueva gerente de Hitachi ndrea Milena Cubillos ha sido nombrada gerente de ventas de Hitachi para Colombia. Ella es ingeniera de sistemas y especialista en gerencia de mercadeo, tiene nueve años en el mercado de TI, y en los últimos cinco se ha especializado en el área de almacenamiento de datos.

Convención Bancaria 2006 a convención realizada en Cartagena contó con la participación del Superintendente Financiero, Augusto Acosta (primero de izquierda a derecha); Eulalia Arboleda de Montes, presidente de la junta directiva de la Asobancaria; Alberto Carrasuillas, ministro de Hacienda; Patricia Cárdenas, presidente de la Asobancaria y Ricardo Lagos, expresidente de Chile.

Vicepresidente mundial HP en Colombia res ejecutivos a nivel mundial de Hewlett- Packard Company visitaron Colombia. En la foto de izquierda a derecha: el vicepresidente mundial de HP-PSG (Personal Systems Group), Todd Bradley; el vicepresidente ejecutivo y gerente general del grupo de sistemas personales para la región de América, Mike Larson; el vicepresidente, grupo de sistemas personales, Hp Latinoamérica y el caribe, Lucio Galicia; y el gerente de PSG para HP Colombia, Orlando Molina.

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>> PRODUCTOS & SERVICIOS

Nokia E62 Movilidad corporativa l nuevo Nokia E62 tiene un e-mail móvil, voz sobre IP (VoIP), información sincronizada entre la PC y el teléfono. Además, el dispositivo cuenta con funciones avanzadas de voz, PDA (personal digital assistant) y recursos de sincronización que posibilitan un trabajo productivo, teniendo siempre su oficina en su mano. Transfiere datos en alta velocidad, cuenta con EDGE, Bluetooth, infrarojo y cable con conectividad USB.

Notebook HP Pavilion as nuevas HP Pavilion dv2025 y dv2035 Entertainment Notebook, presenta la tecnología móvil, cámara web de 1.2 megapixeles y micrófono integrado, mayor desempeño, velocidad y diversión. También con la nueva tecnología QuickPlay que reproduce música y películas en DVD, y puedes descargar imágenes y editarlas.

Cámara Web con enfoque de cristal a cámara Web, QuickCam Ultra Vision, ofrece video de alta definición, incluye enfoque de cristal de precisión, con un ajuste "f-stop" bajo, lo que incrementa la cantidad de luz que entra a la cámara web y haciendo que la luz cree imágenes nítidas y vívidas. Con su nueva tecnología Logitech RightLight 2, adapta los ajustes de video de la cámara de acuerdo con las condiciones y posición en que se encuentra, también incluye un sensor de 1.3 megapíxeles y soporta el formato de video de Alta Definición (HD), lo que le permite a la gente crear secuencias de video y verlas en un formato de pantalla ancha.

Motorok E2 l nuevo Motorola Motorok E2, los usuarios podrán escuchar sus canciones favoritas, sin cables y con el auricular Bluetooth. Las teclas laterales del celular - play, pausa y volumen, fueron diseñadas para que se pueda controlar mejor toda la música, tal y como si fuera un equipo de sonido. El almacenamiento en memoria de las pistas, tiene 1GB de capacidad.

Scanner de red de Kodak odak lanza al mercado colombiano el Scan Station 100, un scanner de red que simplifica el uso compartido de documentos de papel y los convierte en archivos digitales de manera rápida y fácil; los almacena simultáneamente en red; y los comparte con otras estaciones de trabajo, sin importar donde se encuentre, a través de una pantalla a color y sensible al tacto, convierte los documentos en blanco y negro y escala de grises.

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