Edición 194

AÑO 21

No.194

COYUNTURA MAYOR ACEPTACIÓN DEL COMERCIO ELECTRÓNICO ENTRE LAS EMPRESAS

LOS

AVANZAN

VIDEOJUEGOS

COLOMBIANOS

JEFF CÁRDENAS,

DREAMS UNCORPORATED

ROBERTO ARDILA R-NEXT

HENRY JEAN VÁSQUEZ

SOLUCIONES CREATIVAS GAMEDAY

CARTAS CARTAS Empresas se sintonizan con la economía circular Las empresas que destacaron sobre economía cirn Avances de la industria cular de verdad son un ejemplo para quienes quecon la automatización y la robótica remos apostarle al bienestar social y ambiental.

La automatización de los procesos de las comSin duda Pymes para deben esta tendencia pañías eslas necesaria su acoger sostenibilidad a memundial hacia la sostenibilidad.

Ojalá la econodiano y largo plazo, y aunque se piensa que esta mía circular se replique en se muchas compatransformación es costosa puedemás empezar ñías colombianas. implementando softwares y otras herramientas

CENTRO DE DESARROLLO EMPRESARIAL

REVISTA ESPECIALIZADA REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS

EDICIÓN 194 • AÑO 21 • OCTUBRE 2021 EDICIÓN 192 • AÑO 21 • AGOSTO 2021 Una publicación de Latinpyme Centro de Desarrollo Empresarial www.latinpymes.com

tecnológicas asequibles para mejorar la producJuan Camilo Benavides tividad.

Juliana Gutiérrez Muebles Jamar acelera su expansión Es admirable el crecimiento que ha tenido Muebles Jamar logró en susproyectar 70 años, lo n Artrade el cual arte ha logrado porcontiene su galería virtual que buenos productos para el hogar. Siempre Esbueno motivante de éxito que como el de alalas es saberleer quecasos hay empresas apoyan galería virtual de arte, Artrade, que a través de Pymes nacionales incluyéndolas como proveedosus estrategias digitales logró crecer en un secres, ya que esto genera desarrollo para el país. tor como el cultural que ha sido fuertemente golpeado por la pandemia.

Esteban Gutiérrez Esteban Jiménez

DIRECTORA María Mercedes López • mlopez@latinpymes.com GERENTE Sara Valentina Muñoz • sara@latinpymes.com EDITORA GENERAL María Gladys Escobar • mescobar@latinpymes.com PERIODISTAS Joe Silva González • Periodista1@latinpymes.com Carlos Gutiérrez • prensa@latinpymes.com Nicolás Bautista capacitacion@latinpymes.com Marisol Ortega ••periodista@latinpymes.com

Más oportunidades con islas en los centros comerciales n Mayor liquidez para las Pymes Mas centros comerciales deberían implemencon la puesta en marcha tar estrategias de apoyodeaRadian los emprendedores Muchos empresarios hemos vivido meses comabriéndoles espacios, especialmente porque es plicados a raíz de la crisis económica. Ayudas necesario que las empresas se enlacen en torno como las que ofrece Radian son de gran ayuda a la reactivación económica. Estar en lugares de para nuestras finanzas, ya que nos permitirá un alto tráfico, así como en espacios virtuales donde margen de maniobra para volver a la senda de tienen presencia muchas empresas de todos los la liquidez. tamaños hace la diferencia.

Juan Carlos Rincón

COLABORADORES Lewis Charles Quintero Beltrán • Melquicedec Lozano Carlos Rodríguez Vásquez • Tomás Barreto • María Paula Ospina Ana Sordo • Javier Alfonso Galán • Jairo Pinilla DISEÑO GRÁFICO EDITORIAL Gino Carranza • carranzagino@gmail.com

Luisa Rodríguez

PUBLICIDAD

n Mercado de cosméticos, Los de perspectivas talento humano contemas mejores Quiero felicitarlos por empresarios los temas que tratan de En Colombia muchos estamos en-talento humano definitivamente sirven de focados en la porque producción y comercialización guía para quienes queremos tener buenas práctide productos cosméticos y cuidado personal y cas con nuestros colaboradores y que permanezesperamos que esas mejores proyecciones para can la empresa másdurante tiempo.laLas empresas esteen sector se den por porque pandemia sin importarlos el tamaño utilizar buenos cambiaron hábitos pueden de consumo de los muchas ejemplos personas.para desarrollarse.

Helena Méndez Gonzalo Arbeláez

Juan Alzate • jalzate@latinpymes.com SERVICIO AL CLIENTE Mateo Lagares • soporte@unipymes608.zohodesk.com DESARROLLO Cristihan Monroy • cmonroy@latinpymes.com LATINPYME CENTRO DE DESARROLLO EMPRESARIAL S.A.S NIT: 830.095.994-4 • Calle 116 No. 54-90 Of. 403 soporte@unipymes608.zohodesk.com BOGOTÁ

Envíe sus cartas o comentarios al correo Envíe sus cartas o comentarios al correo latinpyme@latinpymes.com

latinpyme@latinpymes.com

2

2

www.latinpymes.com www.latinpymes.com

CONTENIDO

ROBERTO ARDILA

HENRY JEAN VÁSQUEZ

6 12 14 18 20 24 26 28

30

EDITORIAL El comercio electrónico es un tema de competitividad

34

PORTADA Avanzan los videojuegos colombianos

38

ALIADO PYME Las MiPymes se impulsan con redes colaborativas

42

COMERCIO EXTERIOR Las compras internacionales a través del comercio electrónico

44 45 46

TECNOLOGÍA Las redes de contactos empresariales en la era digital COYUNTURA Mayor aceptación del comercio electrónico entre las empresas

48

EMPRESAS DE FAMILIA Cuando el tema central de la empresa no le gusta a los hijos

50

CASO DE ÉXITO Kiwibot, robots colombianos que ruedan en Estados Unidos

DREAMS UNCORPORATED

R-NEXT

SOLUCIONES CREATIVAS GAMEDAY

4

JEFF CÁRDENAS,

CONSULTORIO JURÍDICO Lo que debe tener en cuenta del impuesto de normalización NEGOCIOS Se reactivan los juegos de suerte y azar TALENTO HUMANO ¿Cómo evaluar la productividad de un candidato?

ESCUELA DE EMPRESARIOS La gestión de empresas liquidas OBSERVATORIO ECONÓMICO CLASIFICADOS MERCADEO 5 pilares de comunicación efectiva para mejorar las ventas COLUMNA DE OPINIÓN Consideraciones para pautar en redes sociales GERENTE PYME El talento humano en la era digital

FINANZAS Más opciones para las Pymes con la inversión colaborativa

3 www.latinpymes.com

EDITORIAL

MARIA GLADYS ESCOBAR ALZATE

Editora General

El comercio electrónico Un segundo semestre es un tema con de competitividad

previsiones

Las Pymes deben afrontar los retos de las ventas en línea de manera competitiva para asívariables poder traspasar fronteras e obligan a que Aún persisten en la economía que irrumpir en nuevos mercados con estrategias contundentes. las empresas tengan que avanzar con precaución teniendo siempre en la mira el comportamiento de la demanda.

Las ventas de muchas empretemas estén bien entrelazados con externas y ganar competitividad.

Aplazar inversiones en plataformas las estrategiaspor y modelos de negocio sas del país, en especial las A su vez, hay incertidumbre la presentación de Las lecciones aprendidas dude la empresa, asegurando que de comercio electrónico y digitalizaPequeñas y Medianas Empresas, una nueva propuesta de reforma tributaria, de la tamcual rante el transcurso de la panPymes, pueden quedar en la deben cuerdaser el ción de para pagosque puede se significar quecuente gravámenes con el talentoque requeespera no surjanbién o se se acentúen fredemia pilar floja sino enfrentan como debe ser darse sin negocio en el corto plazo y rido para que estas inversiones connen de manera sustancial el desarrollo de las Pequeñas los líderes empresariales puedan la revolución que estásortear generando el así lo hande entendido muchas firmas lleven a incrementos degrandes ingresos y Medianas Empresas, Pymes, que son las ge-y el segundo semestre 2021 comercio electrónicoyalograr nivel global que apuestan por esta transformamejoras sostenidas en la competitineradoras de empleo. el mejor cierre posible de y nacional. ción de sus canales comerciales. vidad. existen oportunidades de Sin embargo, también las actividades del año.

Si bien ya hay un gran número Según reportes de la Asociación de cuenta queya laque codesarrollo para lograr Teniendo la añoradaen recuperación Si bien el consenso general empresas que han avanzado en la Pymes, Microempresas y Emprenmercialización en línea es un tema hay un gran interés por parte del sector público y priapunta a que la economía colomtransformación de sus procesos co-entredimientos y que para el éxito en para el Comercio Electróvado por reactivar complejo, la economía en momentos en que biana crecerá 5,5% (como vaeste ámbito se requiere de un buen merciales apalancándose en el conico, APPCE, el 65% de sus miemse dejó atrás el paro de actividades por cuenta de las ticinan los más moderados) y hasta entendimiento de las mercio electrónico, otras bros (de los un más total deprotestas 2.800 Pymes ciudadanas.

Adicionalmente, la tendencias demanda dey 7,5%tantas comoaún lo vislumbran mejores prácticas empresariales, no encuentran las vías para estos asociadas), no habían incursionado bienes y servicios se está incrementando jalonada por optimistas, este desempeño sigue Revista de LatinPyme dentro de su cambios. Pero el camino está trazaen el e-Commerce antes de de vincuel deseo muchasla personas restablecer sus hábitos teniendo sus vaivenes. compromiso por impulsar la reactido y basta con ver resultados como larse a la organización. de consumo.

No cabe duda, que las empresas los de ProColombia yaún su tienen programa Pero lo más llamativoJustamente de los aná- es que vación económica del país, teniendo en cuenta lasrealizará nuevas que avanzar en terrenos “Colombia a un Clic”,movedizos según el cual el próximo 28 de octubre Congrelisis es que dejan muy claro que el luces para el segundo semestre, el Banco de laelRepúbliy por eso es necesario, las empresas exportaron través comercio electrónico de so “Impacto del Comercio Electrónicarequiere mejoró notablemente su pronóstico de crecimienahora amás que nunca, que se tradel comercio digital bajen entre abril de estrategias muy bien definidas para co en Colombia”. to económico para 2021 que pasó de 6.5% a 7.5%. Sin en planes de contingencia y 2019 y septiembre demanejo 2021 cerca de quecrisis ésteque se convierta en un canal duda,de lasalerta Pymesque actualmenembargo, aún existenSin señales podrían de gestión de perUS$19,5 millones, lomitan cual se logró de ventas efectivo.

Aunque 45% de te necesitan de muchos aliados que complicar esta recuperación. Las cadenas de suminisajustarse rápidamente a las en gran medida poreventualidades. la inserción las empresas afiliadas al APPCE ya las apoyen en la búsqueda de nuetro globales todavía presentan retos que podrían afecde muchas firmas nacionales los nohabían de vos de esquemas tar el abastecimiento insumosdea ventas algunoscompetitisectores En losaplanes hay quehabilitado olvidar plataformas marketplaces internacionales. ventas en línea, solo el 5% de los vos para seguir avanzando con sus como por ejemplo el automotriz y también se están inque aún persisten las amenazas por Aunque el comercio electrónimiembros estaba recibiendo ingreplanes de crecimiento y para poder crementado las presiones inflacionarias en economías el Covid-19 debido a que falta maampliar co se volvió relevantesificar para muchas medio de estos sistemas de como la de Estados Unidos,sus lo horizontes que podría hacia llevarel a coun mucho mássos lospor programas empresas en momentos de restriccomercialización, lo que demuestra mercio transfronterizo. incremento de las tasas de interés en el corto plazo. de vacunación, y esto podría llevar que las barreras son Es los momento que con los esfuerciones por la pandemia, esta esrestricciones una Anteno este panorama, empresarios deben afrona nuevas debido a lapara el éxito menores. tendencia que llegó para quedarse zos de múltiples actores se pueda lotar el segundo semestre con un optimismo cauteloso, propagación de sus variantes. Así reto entonces apostando para los emdebido a que se estáque demostrando grar que las Pymes noyseapoyándose queden espor la recuperación del país es necesario que seElmantengan, que con esta palancapor las ejemplo, empresaslos modelos presarioshíbridos es no solomientras implementar tancadas y que sigan contribuyendo sea necesario en la diversidad de programas no solo pueden llegarde a muchos nuevas vías de comercio al crecimiento la mantener economía nade electrónico ayudas gubernamentales paradeasí un trabajo rinque combinan el trabapara no quedarse rezagados en su cones del territorio nacional, sino cional ya que generan más dela65% margen de maniobra que les permita responder las jo presencial con la virtualidad, así industria, sino lograroscilaciones que estos sistambién trascender con laslaventas de los puestos de la economía. n de trabajo del país. n como alternancia.

4 www.latinpymes.com

+

+

Somos mucho más que

una plataforma +

+

Actualización y capacitación normativa constante

+ Liquidación de aportes a Seguridad Social

Liquidación y pago de pensiones voluntarias para Skandia y Protección

Pago de cesantías a todos los fondos, incluido el FNA

Pago electrónico seguro

Tecnología y servicio especializado

Contáctanos

Síguenos @miplanilla.com

Bogotá 307 7006 Línea Gratuita Nacional 018000 117006

www.miplanilla.com

55

www.latinpymes.com www.latinpymes.com

Un producto

5

PORTADA

Avanzan los videojuegos colombianos La industria de los videojuegos nacionales está obteniendo reconocimiento en el exterior, sin embargo, para continuar son su proceso de crecimiento tiene que contar con una mayor cantidad de programadores, promover leyes que incentiven más su desarrollo y darse a conocer a nivel local.

POR JOE SILVA

La industria de videojuegos es un negocio que los empresarios colombianos toman muy en serio para poder sobresalir con desarrollos de entretenimiento y por eso el sector ha tenido una evolución interesante en los últimos tres años. Esta industria solo entre enero y julio de este año alcanzó exportaciones por US$557 mil, con un incremento de 414% frente al mismo periodo de 2019, según reportes de los empresarios a ProColombia Flavia Santoro, presidenta de ProColombia, entidad encargada de promover la inversión extranjera y las exportaciones no minero energéticas, señala que actualmente existen más de 80 estudios en las principales ciudades del país desarrollando videojuegos o servicios para el sector y el monto de las exportaciones anualmente crece, así como el número de empresas exportando.

En el 2020 se registraron exportaciones por US$1,6 millones y se espera que las ventas en 2021 sean superiores al año anterior, apalancadas por la participación de las empresas en los eventos comerciales que la entidad está apoyando este año, sumandos a esfuerzos individuales de cada una de las empresas.

Este año según los reportes de los empresarios a ProColombia,

llegaron a mercados como Estados Unidos, Países Bajos, Canadá, Perú, Noruega, Reino Unido y Costa Rica.

En esta edición de la Revista LatinPyme, destacamos algunas de las empresas que están contribuyendo al crecimiento de este sector como Dreams Uncorporated que desarrolló el producto colombiano con mayor reconocimiento en el exterior; R-Next, destacada por abrirse camino en el mercado asiático de la mano de compañías japonesas y Gameday que fue premiada por crear un videojuego para enseñar a invertir en la bolsa de valores.

Bajo consumo local En la industria de los videojuegos colombiana los desarrolladores ge-

6 www.latinpymes.com

neralmente empiezan creando juegos publicitarios y educativos, para luego pasar a la producción de juegos de entretenimiento comerciales, de los cuales ya varios son reconocidos a nivel internacional.

Tal es el caso de Cris Tales, Moana, World war doh, Captain Toonhead, Decoherence, Audio Ninja y Poltergaist, entre otros, los cuales confirman el talento de los desarrolladores, artistas, músicos y demás personal involucrado que trabaja en este sector.

No obstante, el consumo local de estos videojuegos de entretenimiento es muy bajo y la mayoría de los colombianos no conoce que existe una industria nacional haciendo cosas tan increíbles.

Al respecto Sandra Castro Pinzón, CEO de Tan Grande y Jugando, una comunidad de medios de comunicación que promueve la industria de desarrollo de juegos en Colombia y América Latina, comenta que Colombia es el cuarto consumidor de juegos de América Latina y el 34 a nivel mundial, pero el país no consume colombiano.

Por su parte, Carlos Arturo Reyes, presidente del capítulo Colombia de International Game Developers Association, IGDA, y coordinador regional para Centro y Sur América, señala que se espera que con los nuevos juegos que fueron reconocidos internacionalmente por la prensa, la gente los empiece a consumir más y en algún momento se den cuenta que son productos que tienen su desarrollo en el país.

Escasez de programadores Otro reto que debe afrontar la industria de videojuegos colombiana, al igual que otras empresas de tecnología, es la falta de programadores porque ante la alta demanda que tienen y los bajos precios que pagan, por ejemplo, por el desarrollo de videojuegos publicitarios, prefieren trabajar en otros sectores o en algunos casos con empresas extranjeras.

Flavia Santoro, presidenta de ProColombia.

t MAYOR INCLUSIÓN Colombia es uno de los países Latinoamericanos que tiene una mayor frecuencia en cuanto a sus actividades y campañas para la inclusión de la mujer y en el desarrollo de videojuegos es un reto porque es un sector, que al igual que el de tecnología, tiene muchos más profesionales hombres que mujeres.

“Este panorama ha ido cambiado y el sector de videojuegos es una de esas áreas donde se permite mayor inclusión de la mujer porque no es solamente programación sino arte, sonido y diseño. En el país hay una mayor representación de mujeres dentro del sector y cada vez se apoya más esta iniciativa global”, afirma Reyes.

Sobre el tema la CEO de Tan Grande y Jugando, destaca que se están llevando a cabo diferentes eventos y actividades para romper esa brecha de género, entre ellas el Women Game Jam, una maratón de desarrollo de juegos donde las participantes tienen el reto de diseñar y crear un juego digital o analógico, con el objetivo de que las mujeres hagan parte de esta industria Por otro lado, el sector de los videojuegos apoya todo lo que tiene que ver con el teletrabajo, lo que permitió que los estudios puedan tener gente dentro de sus equipos de todas partes del país y ayuda a que muchos profesionales de ciudades pequeñas e intermedias puedan trabajar sin ningún problema.

“La falta de profesionales con las habilidades necesarias se ha convertido en un problema más constante y eso ha llevado a que los estudios busquen no solamente en Colombia sino en toda Latinoamérica este talento especializado”, manifiesta el presidente de IGDA Co-

Carlos Arturo Reyes, presidente de International Game Developers Association Colombia.

Sandra Castro Pinzón, CEO de Tan Grande y Jugando.

7 www.latinpymes.com

lombia. Se sabe de organizaciones del exterior que buscan compañías colombianas que tengan específicamente un equipo de ingeniería con un nivel alto.

Ante esta competencia por retener el mejor talento es necesario generar condiciones laborales estables que estén a la par con otras áreas de programación y ofertas internacionales para que el desarrollo de videojuegos sea atractivo para los programadores.

El entrenamiento profesional es clave para el crecimiento de esta industria, aunque universidades e instituciones educativas en el país ya empezaron a incluir dentro de sus programas ingeniería o comunicación multimedia, aún no hay carreas específicas para el desarrollo de videojuegos, lo cual limita mucho la búsqueda de talento.

PORTADA

Dreams Uncorporated crea el videojuego más reconocido del país Cris Tales es el videojuego colombiano con mayor reconocimiento en el exterior que ganó varios premios y sus desarrolladores quieren demostrar que sí se puede crear un ecosistema nacional sólido porque el talento existe.

H

ace ya 11 años Carlos Rocha y otro grupo de entusiastas formaron la compañía de videojuegos Below The Game, la cual surgía en una industria naciente en el país y que fue evolucionando como estudio.

En su consolidación tuvieron un proceso de rediseño de marca, cambios de portafolio, metodología y tecnologías, dándole origen a Dreams Uncorporated, una nueva propuesta de negocio con proyectos más ambiciosos.

Jeff Cárdenas, director de operaciones de Dreams Uncorporated, resalta que el hito más grande para la compañía es el desarrollo del videojuego Cris Tales, que se lanzó para siete plataformas simultáneamente, tanto en físico como en digital. Este lanzamiento fue decisivo porque nunca antes un juego nacional había salido para nueva generación en versión física, ni para tantas plataformas al mismo tiempo.

Con gráficos artísticos en 2D, Cris Tales es un gran juego de rol japonés, cuya historia se centra en Crisbell, una maga del tiempo que se embarca en un viaje para salvar el mundo de un oscuro futuro.

En la fase de desarrollo del videojuego, Dreams pudo hacer acuerdos con otras compañías, como Xbox que pagó para tenerlo en Gamepass, un servicio donde los usuarios cancelan una mensualidad y tienen acceso a una cantidad determinada de videojuegos, también han negociado con algunas distribuidoras de Asia y el producto se encuentra en más de seis idiomas incluido japonés y coreano.

Expandiendo la industria nacional El hecho de poder posicionar la marca a nivel internacional también ha ayudado a Dreams Uncorporated a escalar el negocio, mientras que hace un par de años tenían que estar yendo a ruedas de negocios y a diferentes eventos, actualmente están en un punto en el que los buscan.

Al respecto Cárdenas indica que este buen momento por el que están pasando, les ayuda a expandir un poco la industria a nivel nacional y local en Bucaramanga, de donde es la empresa, con la creación de

eventos donde van desarrolladores y distintas modalidades en las que la gente puede explorar el mundo de los videojuegos.

Actualmente Dreams Uncorporated, están trabajando en contenido adicional de Cris Tales de manera gratuita, que esperan lanzar este año para darle un cierre a este videojuego como título, además exploran un nuevo proyecto y continuarán desarrollando videojuegos de entretenimiento para otras empresas, lo que los ayuda a tomar toda la experiencia que necesitan para crecer cada vez más.

Jeff Cárdenas, director de operaciones de Dreams Uncorporated.

8 www.latinpymes.com

R-Next incursiona en el mercado japonés La compañía logró participar con sus productos Aniquilation y Cell Scientist en el Tokyo Game Show 2021, el evento de videojuegos más importante de Asia, gracias a dos empresas japonesas que los empezarán a distribuir.

L

a empresa R-Next, que en sus inicios hacía desarrollo de advergames o videojuegos para publicidad, hace cuatro años cambio el foco de su negocio y empezó a crear videojuegos de entretenimiento comerciales, orientados para computador y consolas como PlayStation, Nintendo Switch y Xbox.

“La razón por la que dejamos de trabajar en videojuegos para impulsar marcas fue el bajo precio que pagan en el país por estos productos, lo que hace que no sea rentable ante los altos costos del equipo humano de trabajo que se requiere, en especial los programadores que actualmente tienen una alta demanda”, señala José Roberto Ardila, fundador y gerente de R-Next.

Fue así que la compañía empezó a mirar el negocio de los videojuegos de entretenimiento fuera de Colombia buscando que sus productos se vendieran en el exterior, por un lado, desarrollando juegos completos o prototipos, y por el otro buscando financiación para los proyectos, a través de publishers que son las personas que ayudan a brindar esa financiación para los videojuegos, o a venderlos que es realmente a los que más se dedican.

Tokyo Game Show El fundador de R-Next e Ivonne Prado, directora ejecutiva de la compañía, siempre se han sentido atraídos por la cultura japonesa, les gusta el anime, el manga y en 2019 tuvieron la oportunidad de viajar a Japón, y conocer un poco de este ecosistema de los videojuegos, inconscientemente uno de los proyectos que

Roberto Ardila, fundador y gerente de R-Next.

estaban iniciando en ese momento, Aniquilation, lo moldearon a lo que es afín para el mercado japonés.

“El año pasado gracias a la ayuda de ProColombia asistimos al Tokyo Game Show, el evento de videojuegos más importante de Asia que se llevó a cabo de forma virtual, donde mostramos dos de nuestros proyectos e hicimos una buena red de networking, hasta que dimos con un Publisher que llevó el videojuego Aniquilation a Japón”, recuerda Ardila.

Aniquilation es el primer producto colombiano que fue anunciado en el evento principal del Tokyo Game Show 2021 que se celebró recientemente, así mismo, R-Next, logró que otra compañía japonesa distribuyera Cell Scientist, otro de sus videojuegos y esperan poder en-

9 www.latinpymes.com

tablar lazos con más empresas niponas que lleven sus nuevos productos a Japón y Asia.

Otro proyecto en el que está trabajando la compañía colombiana, se llama Pollito & Xiang Xiang: Adventure in the forest, que sin ser un videojuego educativo sino de entretenimiento tiene muchos elementos de la cultura colombiana.

“Integramos conceptos como las esculturas de San Agustín, sin pensar que el juego iba a tener muchos elementos colombianos y cuando se lo mostramos a inversionistas les llamó bastante la atención, es una oportunidad exótica para los extranjeros y un factor de venta importante en el exterior, ademas nos puede ayudar a abrir más el mercado a nivel local”, asegura Ardila.

PORTADA

Gameday con videojuego enseña a invertir en la bolsa de valores B-Coin es el nombre del videojuego mediante el cual los jugadores mientras se divierten aprenden a hacer operaciones bursátiles, los chicos no están pensando que en todo momento se les está evaluando, sino que conocen conceptos financieros a través de una historia.

L

a firma Gameday se ha vuelto un referente, porque además de los videojuegos publicitarios y de entretenimiento, está el segmento de los videojuegos educativos como B-Coin, en el cual los estudiantes de los colegios de Colombia podrán además de divertirse aprender a invertir en la bolsa de valores.

Henry Jean Vásquez, CEO y fundador de Soluciones Creativas y Educativas Gameday, fue el encargado de dirigir el desarrolló del videojuego B-Coin, que participó en la convocatoria Crea Digital 2021 del Ministerio de Tecnologías de la Información y Comunicaciones y el Ministerio de Cultura, ganando en la categoría “Realización de videojuegos”.

Vásquez explica que B-Coin es una historia de tipo detectivesco en el que un comisionista de bolsa desapareció y su sobrino quiere investigar qué pasó con su tío, en esa investigación tiene que empezar a aprender acerca de la bolsa de valores para resolver todos los misterios que llevaron a su desaparición.

La compañía Gameday que nació con la misión de trasformar la educación a través de herramientas educativas basadas en gamificación y neuoroeducación, empezó haciendo juegos de mesa educativos y posteriormente fue migrando a temas más virtuales.

“Cuando empezamos a vender juegos de mesa en los colegios nos dimos cuenta que había un poco de resistencia de algún sector de

los estudiantes hacia este producto, entonces nos vimos en la necesidad de empezar a migrar a los videojuegos”, señala el CEO de Gameday.

Henry Jean Vásquez, CEO y fundador de Soluciones Creativas y Educativas Gameday.

10 www.latinpymes.com

Valor agregado La empresa que ha participado en las convocatorias de Crea Digital para incentivos a compañías que desarrollaren videojuegos educativos, ganó dos años seguidos en dos categorías diferentes, además del reconocimiento de este año a B-Coin, el año pasado fueron distinguidos en la categoría “Desarrollo de Videojuegos” con Araña Baldor para enseñar a multiplicar.

Gameday también tiene proyectos de realidad aumentada y de robótica, así mismo, han participado en ferias y ruedas de negocios y está exportando sus productos a varios países como Ecuador, Perú, Bolivia y Honduras, su principal cliente.

Aunque el mercado de los videojuegos educativos en el país es difícil, pues culturalmente no se les da tanto valor entendiendo que en diferentes plataformas se encuentran infinidad de videojuegos gratuitos, Gameday los comercializa como un valor agregado de otros productos, por ejemplo, para enseñar a multiplicar venden un kit que trae un libro, un juego de mesa y el videojuego.

En este momento Gameday cuenta con tres videojuegos educativos y tiene proyectos de desarrollar 17 más, de los cuales algunos están en prospecto, otros van más adelantados y en la medida que la compañía vaya descubriendo necesidades en el mercado se inclinarán por uno u otro producto. n

1111 www.latinpymes.com www.latinpymes.com

21 15

ALIADO PYME

Las MiPymes se impulsan con redes colaborativas Firmas como Logyca están respaldando a la MiPymes para que puedan entender las nuevas dinámicas del mercado que han cambiado notoriamente en los últimos tiempos. Para lograr ese respaldo tienen una serie de programas para que desarrollen su capacidad comercial y logística.

POR CARLOS GUTIÉRREZ

En Colombia hay más de 2.5 millones de MiPymes, que representan el 90% de las empresas del país, las cuales producen el 30% del PIB y emplean más del 65% de la fuerza laboral nacional.

Esta importancia es resaltada por varias organizaciones que aparte de su amplia oferta comercial, crean espacios y programas gratuitos para las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas, MiPymes. Entre estas organizaciones está Logyca, firma del sector del desarrollo empresarial, que tiene programas enfocados a apoyar el fortalecimiento de las redes de valor para dar capacidad de gestión logística y comercial a los micro, pequeños y medianos empresarios.

En diálogo con la Revista LatinPyme, Leonel Pava, director de Logyca, habló sobre los planes de apoyo que brindan a los empresarios y sobre el panorama que vislumbra para las Pymes finalizando el 2021. ¿Cuál es la visión de Logyca sobre las Pymes en el país?

Creemos que debemos apoyarlas en su proceso de crecimiento a través

de todas estas iniciativas que permitan mejorar sus procesos logísticos a través de la colaboración. Los programas que realizamos no llevamos únicamente desde Logyca, sino que nos apalancamos en aliados que están interesados en apoyarlas también, tales como Colombia Productiva, RAP-E Regional Central, las cámaras de comercio, la Agencia de Desarrollo Rural (ADR), Fedepanela, entre otros, con los cuales tenemos convenios para unir esfuerzos en este propósito. ¿Cómo Logyca está apoyando los planes de reactivación económica en Colombia?

Hemos lanzado diferentes iniciativas en pro de acompañar y apoyar a las empresas en ese proceso, sobre todo el respaldo a las MiPymes, a las cuales le brindamos a través de uno de nuestros programas denominado Redes de Valor Colaborativas, RVC, diferentes perspectivas comerciales, logísticas y educativas.

¿De qué se trata el programa Redes de Valor Colaborativas?

Logyca es una compañía que promueve la colaboración en comunidades empresariales para generar valor, a través de prácticas logísticas.

Por ello, creamos el programa Redes de Valores Colaborativas, RVC, que da capacidad de gestión logística y comercial a las Mipymes. Para ello, les hemos entregado códigos de barras para identificar productos, localizaciones, documentos, así como acceso a plataformas colaborativas donde se comparte información para comercializar productos y otra donde pueden realizar análisis de la información de ventas e inventarios para mejorar el desempeño comercial de las compañías.

Además, también tienen acceso a un espacio donde podrán hacer consultas de índole logístico donde expertos darán respuesta. ¿Cómo pueden acceder las empresas a este programa?

“Hoy las grandes cadenas exigen sistemas de identificación como el código de barras para poder comercializar y el propósito de Logyca está encaminado en acompañarlas y apoyarlas en este camino hacia la digitalización”.

12 www.latinpymes.com

Todas las Mipymes tienen acceso sin costo, además de los códigos de barras, pueden participar de cursos virtuales en logycaX a través de la plataforma virtual edX desarrollada por Harvard y el Massachusetts Institute of Technology, que cuenta con más de 20 cursos que permiten potenciar los conocimientos del recurso humano de las compañías para aumentar el nivel de productividad y competitividad empresarial, en los cuales solo se debe pagar en caso de querer adquirir un certificado.

Desde la perspectiva de la organización ¿cómo visualizan el proceso de recuperación económica?

Si todos aportamos seguro puede llevar menos tiempo del esperado. Las MiPymes hoy son más del 95% del músculo empresarial del país, además son generadoras de empleo, si las apoyamos desde diferentes perspectivas y les damos visibilidad en las redes de valor, los beneficiados seremos todos.

En este sentido, de acuerdo con nuestro propósito de colaboración, si las empresas trabajan unidas, comparten información y resuelven retos que tengan en común, el resultado será mayor y más rápido. ¿Es oportuno que los colombianos creen empresa en la coyuntura actual?

Estamos seguros de que el microempresario colombiano siendo beneficiario de programas como RVC, sus posibilidades de acceso al mercado son más grandes y fáciles de lo que era en el pasado. Hoy más empresas buscan aliados que les permitan crecer, aprender y en este caso, hasta comercializar en diferentes canales, y ahí se demuestra que con el apoyo empresarial se puede lograr. n

Leonel Pava, director de Logyca..

13 www.latinpymes.com

COMERCIO EXTERIOR

Las compras internacionales a través del comercio electrónico En momentos en que muchos compran mercancías de firmas que están en diferentes países hay que tener en cuenta la forma como se importan, los aspectos aduaneros, cambiarios y tributarios a que tienen lugar.

14 www.latinpymes.com

¿Sabías que...?

Las empresas más avanzadas en adopción de inteligencia artificial han doblado su crecimiento respecto de otras compañías (Reporte Accenture)

POR TOMÁS BARRETO RAMÍREZ, ABOGADO DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA, ESPECIALISTA EN DERECHO PRIVADO ECONÓMICO, DERECHO FINANCIERO Y DERECHO TRIBUTARIO INTERNACIONAL, ACTUALMENTE ES SOCIO DE LA FIRMA SABEREX S.A.S. TBARRETO@SABEREX.COM.CO

Todos los días hacemos compras a través de plataformas electrónicas pagando con tarjetas de crédito, débito y transferencias electrónicas, recibimos las mercancías en la comodidad de nuestras casas y oficinas sin importar la procedencia, el origen o la calidad de los bienes que adquirimos. Sin embargo, en muchos casos, no somos conscientes de las obligaciones aduaneras, cambiarias y tributarias que se generan por la compra y que no se pueden pasar por alto, so pena de tener que pagar sanciones onerosas a las autoridades de control.

Lo que primero que deben tener en cuenta quienes compran productos de origen extranjero por internet, es que, así estos lleguen directamente a su domicilio, se trata de una operación de importación en la que ellos adquieren la calidad de importadores, aunque todo el proceso logístico y aduanero lo hacen los intermediarios autorizados. Dichos intermediarios autorizados por la DIAN y el Ministerios de las TIC para introducir mercancías por la modalidad de tráfico postal y envío urgentes son quienes se encargan de presentarlas a la DIAN y pagar los tributos aduaneros correspondientes.

Obligaciones al importar Es necesario precisar que, en materia aduanera, la primera obligación del importador es conservar durante cinco años el documento de transporte que le entregue el intermediario de la operación, pues este se considera la declaración simplificada de importación, es decir, la que respalda la legal introducción de la mercancía al país, sin la cual podrá ser objeto de aprehensión y decomiso por parte de la DIAN. La segunda es que el importador es el responsable del valor declarado, pues recordemos que con base en éste es que se liquidan el arancel e IVA aplicables, así como la posibilidad de utilizar esta modalidad de importación, pues solo pueden importarse por esta vía las mercancías que no superen los USD $2.000.

Por lo tanto, resulta una mala práctica, que es muy común encontrar, la de valorar la mercancía con un precio bajo para poder importar los bienes por esta modalidad y que el proveedor emita una factura posterior por el valor real, pues no sólo existe un riesgo aduanero al disminuirse la base gravable para el pago de los tributos, sino cambiario, pues no van a coincidir el valor girado con el declarado en aduanas, sancionable con una multa equivalente al 100% del valor de la operación.

15 www.latinpymes.com

Nuestras soluciones se basan en la inteligencia artificial para optimizar los siguientes procesos:

Obtener

DATOS EXTERNOS

DATOS CENTRALIZADOS

DATOS INTERNOS CRM

www

ERP

Si no dispone de recursos humanos o tiempo suficiente para gestionar nuestras aplicaciones o simplemente prefiere dejar su email marketing en manos expertas, ponemos a su disposición nuestro servicio de administración de la plataforma.

En MasterBase hemos desarrollado opciones que permiten obtener, cargar e integrar datos de múltiples fuentes, en diferentes formatos y a un bajo costo de implementación.

Aprender

DATOS DE PERFIL

PERFIL INDIVIDUAL

Gracias a la IA hemos desarrollado tecnologías que permiten generar y asignar etiquetas a partir de la información y comportamiento de sus clientes.

DATOS

ACTIVIDAD MULTICANAL

CONDUCTUALES

Esto permite establecer perfiles individuales de sus clientes, sean éstos cientos o millones, y trabajar comunicaciones únicas a gran escala.

Actuar

RELEVANCIA CONTEXTO

QUÉ

MENSAJE ADECUADO

A QUIÉN

CUÁNDO

PERSONAS ADECUADAS

MOMENTO ADECUADO

DÓNDE

Integre toda la información de sus clientes de la que dispone, de manera fácil y flexible, ya sea desde su comportamiento en el sitio web, la información actualizada de su CRM o la data obtenida en un evento presencial.

En MasterBase® hemos desarrollado opciones que permiten obtener, cargar e integrar datos de múltiples fuentes, en diferentes formatos y a un bajo costo de implementación.

CANAL ADECUADO

Aprenda más en www.masterbase.com/soluciones

Más de 900 clientes

en 16 países Chile - Argentina - Perú - Uruguay - Brasil - Bolivia - Ecuador - Colombia - Venezuela - Panamá - Costa Rica - Guatemala - Nicaragua - México - EE.UU. - España

www.masterbase.com

19

COMERCIO EXTERIOR

La tercera es que la mercancía no puede tener restricciones legales o administrativas (vistos buenos como los del Invima e ICA, entre otros), salvo que la cantidad del envío no sea mayor a seis unidades de la misma clase de mercancía, caso en el cual se puede importar por esta modalidad, pero se debe acreditar al visto bueno respectivo. Esta restricción no se cumple en muchos casos, pues basta ver las constantes alertas del Invima sobre productos medicinales de origen extranjero que se comercializan por internet, sin contar con el respectivo registro sanitario.

Mención especial merece la obligación que tienen los compradores que introdujeron al país bajo esta modalidad de importación, productos exentos de IVA en virtud de la pandemia del COVID-19 al amparo del decreto 551 de 2020, pues de acuerdo con lo que ha expresado la DIAN, son responsables de suministrar mensualmente a dicha entidad la información de los bienes importados con este beneficio, so pena de que tengan que pagar el IVA, más las sanciones e intereses que correspondan.

El mercado cambiario Desde el punto de vista cambiario, debemos recordar que las importaciones son operaciones de obligatoria canalización a través del mercado cambiario, es decir, que hay que demostrar que se pagaron por los medios autorizados por la norma.

En la generalidad de los casos estas compras se pagan con tarjeta de crédito, caso en el cual es necesario tener en cuenta el monto de la operación y el tipo de tarjeta que se utilizó, para saber cómo demostrar el cumplimiento de la obligación cambiaria, en los términos de la nueva Circular DCIP 83 expedida por la Junta Directiva del Banco de la Re-

En materia aduanera, la primera obligación del importador es conservar durante cinco años el documento de transporte que le entregue el intermediario de la operación. pública y que entró a regir el pasado primero de septiembre.

Cuando se trate de pagos con tarjetas de crédito emitidas en Colombia, cobradas en moneda legal colombiana y cuyo valor no supera los USD$ 10.000, el comprobante de pago o registro donde conste el pago será el soporte de la información de los datos mínimos de la operación de cambio, siendo esta la generalidad de los casos.

Cuando la transacción supere los USD$ 10.000, con el primer pago deberá presentarse al intermediario financiero la información de datos mínimos de las operaciones de cambio por importaciones de bienes (Declaración de Cambio), independientemente de las cuotas en que se haya diferido la operación.

Por el contrario, cuando se trate de pagos con tarjetas de crédito emitida en el exterior o en Colombia, pero cobrada en divisas, deberá suministrarse al intermediario financiero la información de los datos mínimos de las operaciones de cambio por importaciones de bienes, cada vez que se efectúe un abono para pagar el valor financiado.

Normas y gravámenes Recientemente, el Banco de la República publicó un proyecto de norma, que se espera sea expedida este año, que pretende regular el régimen cambiario de los pagos efectuados a través de tarjetas débito y transferencias electrónicas, que no va a ser

16 www.latinpymes.com

muy diferente a las efectuadas con tarjeta de crédito ya mencionadas; sin embargo, cuando el pago se haga por intermedio de un proveedor de servicios de pago agregador, más conocidas como pasarelas de pago, se les impone unas obligaciones cambiarias a esta entidades, relevando al importador de cumplirlas.

En materia tributaria debe tenerse en cuenta que, si el comprador pretende tomar como descontable el IVA pagado en la importación, la guía de transporte se convierte en el documento soporte para estos efectos, por lo cual reiteramos, que es importante que el valor real de la operación quede reflejado en dicho documento, pues de lo contrario la DIAN podrá rechazar el descuento efectuado.

De igual forma, es necesario recordar que con la Ley 2155 de 2021 o Ley de Inversión Social, se encuentran excluidos de IVA los bienes importados por la modalidad de tráfico postal y envíos urgentes cuyo valor no exceda de USD$200 y sean procedentes de Estados Unidos, pues es el único país con el que, según lo ha expresado el Ministerio de Comercio, Colombia se obligó expresamente al no cobro de este impuesto en el TLC. Por lo anterior, las compras de bienes que procedan de un país distinto a Estados Unidos y sean menores a USD$ 200 estarán gravadas con IVA a la tarifa que le corresponda al producto importado. n

Para los que no pueden leerlo, puedan vivirlo

E s can e a con l a a p l ica ción Au d ioLe c tor, có d igo s como éste y e sc u cha l os tex tos d e l a re v ist a q u e t i ene s e n tu s ma no s.

Si g u e l os p a s os p a ra d es c a rg ar l a .

1

D escarga GR ATIS la app AudioLec to r Play Store

2

A pp St ore

4

Es can ea

R egí strate y a cep ta tér minos y condic ione s

5

3

los códig os Leerás como la nueva generación

D i sfruta

17 19 www.latinpymes.com www.latinpymes.com

37 45 21

TECNOLOGÍA

Las redes de contactos empresariales en la era digital La forma de crear una red de contactos o Networking tradicional evolucionó debido al uso de nuevas tecnologías, sin embargo, es necesario que las organizaciones y profesionales mantengan la esencia de su concepto con un adecuado uso de las interacciones y formas de darse a conocer.

POR NICOLAS BAUTISTA BRAND

La virtualidad, las redes sociales y las comunicaciones digitales han llevado a que el Networking tradicional haya evolucionado y que los esfuerzos que hacen muchos profesionales y empresas por ampliar la red de contactos de un vuelco y que necesiten una nueva visión para tener mayor acceso a empleos o oportunidades de negocios.

La virtualidad y las redes sociales han aportado oportunidades y herramientas para las estrategias que se implementan en un Networking exitoso, sin embargo, muchas de estas interacciones se seguían manejando en la presencialidad con reuniones, foros y toda clase de eventos empresariales. La nueva normalidad y la comunicación digital han desarrollado nuevas fortalezas y al mismo tiempo debilidades para el desarrollo del Networking empresarial.

En entrevista con la Revista LatinPyme, Marito Pino, director de Xharla, agencia de relaciones públicas y posicionamiento de marcas en América Latina, afirmó que las mayores dificultades para ajustarse al mundo de las conexiones digitales para las Pymes, es la mentalidad de solo conectar con las personas para vender y no para posicionar la marca, lo que puede generar una mala

reputación de la empresa.

“En las redes sociales todos quieres ser populares, antes de ser efectivos. Todos quieren views y likes, pero es mejor enfocarse en conectar efectivamente con nuestro nicho de mercado”, precisó Pino.

Otra dificultad que se puede evidenciar al momento de aumentar la red de contactos es no tener un objetivo claro. Para Angela Pulido, SEO editor Latam de Bloomberg Línea, el Networking digital para las Pymes

18 www.latinpymes.com

en Colombia debe tener un mensaje y una idea clara a la hora de conectar con una empresa y/o profesional afín al negocio. Para la directiva, con una idea clara se logra entender los intereses de ambas partes y encontrar un punto de beneficio compartido al establecer la conexión y ampliar la red de contactos.

Presencia digital Para conocer personas y establecer contactos se debe tener una presen-

cia favorable en internet, al tener una verdadera comunidad online, se pueden cruzar las fronteras que imponen las pantallas y lograr con seguridad tener conexiones claves para generar campañas de marketing confiables, agradar a personas influyentes, conseguir clientes potenciales y desarrollar negocios con aliados estratégicos.

Una gran herramienta para fidelizar estás relaciones de negocios son las redes sociales, para nadie es un secreto que nos pueden ayudar a estar en una misma red de contactos con personas con las que se comparten los mismos intereses.

LinkedIn es la red social para profesionales, por lo cual es la más indicada para desarrollar estrategias de Networking, ampliar la red de contactos y lograr una presencia digital activa y confiable.

t MANTENER LA ESENCIA

Los eventos Ir a un evento empresarial es sinónimo de conocer nuevas personas, sin embargo, como resaltan los especialistas consultados, el reto está en la interacción y la primera impresión que se genere en está posible nueva red de contactos.

Con la nueva modalidad de teletrabajo los eventos virtuales han aumentado y la interacción en estos eventos se da en los comentarios y/o en secciones de preguntas. La estrategia en estos nuevos métodos de interacción es compartir un comentario de valor o una pregunta que

Marito Pino, director de Xharla.

Juan Felipe Vera, director de Influencer Marketing en Dattis Comunicaciones, considera que sin importar los objetivos que la empresa tenga con su estrategia de Networking digital, es importante no perder la esencia ni los principios que tiene la labor de ampliar la red de contactos.

El objetivo siempre es generar relaciones de valor con las demás empresas o personas y al mismo tiempo hacer un intercambio de servicios o productos para satisfacer las necesidades de ambas partes.

Vera afirmó que la mejor estrategia para ampliar la red de contactos y realizar un buen Networking es la paciencia, el objetivo nunca debe ser solo tener una cantidad masiva de contactos porque el relacionamiento es algo que toma tiempo y que se debe establecer con una persona que tenga la disposición de hacerlo, de manera fluida y constante.

“La mejor estrategia para realizar Networking es la constancia, paciencia y contar con una persona que tenga la capacidad, la actitud y la empatía de relacionarse con facilidad para encontrar y ampliar la red de contactos”, precisó.

Angela Pulido, SEO editor Latam de Bloomberg Línea.

Juan Felipe Vera, director de Influencer Marketing en Dattis Comunicaciones.

19 www.latinpymes.com

destaque y logre que los demás asistentes se pongan en contacto, pues les interesa de igual forma ampliar su red de contactos para futuros negocios. En ese mismo sentido prestar atención a los demás asistentes y contactarse con el de mayor afinidad o interés para conocerse e ir fortaleciendo el Networking virtual.

Los expertos de Bloomberg Línea y Xharla coinciden en que realizar eventos virtuales propios da la oportunidad de mostrar la experiencia, la trayectoria, proyectos y casos de éxito de la empresa, la estrategia se centra en invitar empresas y/o personas afines al sector y también brindarles un espacio donde puedan contar y compartir sus proyectos. Estos eventos virtuales permitirán que ellos inviten a más personas y así ampliar las posibilidades de conectar y tener una mayor la red de contactos, además de mejorar la reputación y el posicionamiento de la empresa. n

COYUNTURA

Mayor aceptación del comercio electrónico entre las empresas Es innegable que los canales digitales han pasado a un primer plano en la mente del consumidor, lo que hace cada vez más importante invertir en ecosistemas digitales que permitan consolidar las ventas y mejorar los negocios de las Pymes.

POR CARLOS GUTIÉRREZ

El comercio electrónico ha sido un pilar fundamental para la reactivación económica del país. Según las cifras entregadas por la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, CCCE, el comportamiento, en el segundo trimestre de este año, de las ventas en línea realizadas durante los meses de abril, mayo y junio de 2021 alcanzaron los $9.95 billones de pesos. Esto significó un incremento de 54.9% respecto al mismo trimestre de 2020.

Este porcentaje se vio influenciado por el traslado de las transacciones del canal físico al digital por cuenta de los cierres ocasionados por el paro nacional, el desarrollo de jornadas de descuentos en línea y la reactivación de diferentes sectores. Así, hasta lo observado en el segundo trimestre del año, se ha mantenido el impulso del sector.

Según María Fernanda Quiñones, presidenta ejecutiva de la CCCE, las dinámicas de compra por parte de los ciudadanos cambiaron o se modificaron teniendo en cuenta la coyuntura que se vive desde el 2020, ajustando todos los procesos a canales digitales, que a su vez fueron aliado para mantener abastecidos los hogares y dinamizar la economía nacional, siguiendo las medidas de bioseguridad establecidas para evitar el contagio por covid-19.

María Fernanda Quiñones, presidenta ejecutiva de la CCCE.

20 www.latinpymes.com

La pandemia y sus rezagos demostraron que la reinvención de las empresas era necesaria e inminente. A partir de ello, el eCommerce se convirtió en un actor de gran relevancia y trajo consigo la trasformación digital como una acción de bastante prioridad, ya que fue el mecanismo para lograr que de una u otra forma la economía nacional no se detuviera por completo y, además, se continuaran satisfaciendo las necesidades de los consumidores en su día a día.} Según estudios de la Asociación de Pymes, Microempresas y Emprendimientos para el Comercio Electrónico, APPCE, según sus estu-

dios, de las 2.800 Pymes asociadas, el 65% no hacían eCommerce antes de unirse a ellos y solo el 5% estaba recibiendo ingresos en su facturación por ventas online. Edgar Felipe Arcila, presidente de la APPCE, precisó que esto los conmina como asociación a seguir trabajando por acercarle las herramientas y el conocimiento a todos aquellos que quieren aumentar sus ventas por los canales digitales.

Beneficios inmediatos Tanto las empresas tradicionales como las Mipymes obtienen grandes beneficios al incursionar en la industria del comercio electrónico. Las plataformas digitales de compra y venta de servicios permiten la realización de transacciones en todo momento y hora, también representan una reducción de costos operativos en comparación con los requeridos al crear y gestionar una tienda física. De igual modo, a través del comercio electrónico es posible cruzar fronteras y llegar a otros mercados en el extranjero a través de las ventas en línea a personas de otros países, lo que favorece la ampliación de la base de clientes y brinda una visión diferente para mejorar la experiencia de los usuarios.

Para ser parte de este nuevo modelo y de todos los beneficios que otorga, la APPCE invita a las Pymes a empezar un proceso de transformación digital que les permita no solo sacar provecho de los canales tradicionales, sino ingresar a el mundo de lo digital. Arcila advierte que idealmente para iniciar, se deben seleccionar alternativas de baja inversión como lo son las redes sociales y los marketplaces; herramientas con las que se puede posicionar la marca y dar los primeros pasos en las ventas en línea. Esto requerirá del desarrollo de un portafolio de productos y servicios atractivo que permita al consumidor entender la promesa de valor de la empresa o de la marca.

Más adelante, y con buenos resultados en los primeros pasos, se debe llegar a desarrollar una página web con un carrito de ventas propio y el desarrollo de campañas de mercadeo que atraigan vendedores. “Las compañías deberían iniciar por adquirir la formación necesaria sobre las ventas en líneas y el desarrollo del comercio electrónico” agregó el presidente de la APPCE. Un modelo óptimo Pero no solamente es crear el ecosistema y esperar que los resultados se empiecen a ver, hay una serie de recomendaciones que pueden ser claves para que su eCommerce sea exitoso. Para directivas de Axiacore, empresa destacada en el mundo digital, la creación de un

21 www.latinpymes.com

COYUNTURA

modelo de negocio digital óptimo debe pasar por dos perspectivas. La primera, enfatizada en la experiencia completa de compra que reciben los usuarios. Esto pasa por garantizar una satisfactoria atención al cliente, una eficaz gestión de despachos, cumplimiento en los tiempos de entrega y la disponibilidad de los productos ofertados.

De otro lado, encontramos aspectos más relacionados a la funcionalidad de la plataforma digital. Tan importante a cómo se ve, es cómo funciona. Aquí se debe garantizar a los clientes un UX enfocado a conversión, tiempo de carga rápida, protección de datos, múltiples opciones de pago, comunicación clara (sobre todo para temas de envíos, términos y condiciones) y disponibilidad del servicio. Este último aspecto va relacionado a la capacidad del canal de soportar elevados volúmenes de tráfico y funcionar correctamente a cualquier hora del día.

Características Otras características importantes para tener en cuenta en el eCommerce, según la APPCE son: •

• • •

Catálogo de productos con una promesa de valor clara para el consumidor Claridad sobre los costos logísticos y un proveedor confiable Un medio de pago en línea fácil de manejar y seguro Una buena experiencia de servicio al cliente y si es necesario un proceso de logística inversa que le permita devolver el producto o servicio al comprador y reemplazarlo por otro.

Por otra parte, Sara Martínez, business developer director de Axiacore, advierte que se debe tener en cuenta las necesidades y

Edgar Felipe Arcila, presidente de la APPCE.

Sara Martínez, Business Developer Director de Axiacore.

t PERSPECTIVAS Los expertos concuerdan en que más allá del crecimiento que tuvo el comercio electrónico por la pandemia y el paro nacional, era algo que estaba destinado a ocurrir a medida que pasaban los años, y con la aceptación de la ciudadanía de las nuevas tecnologías. Es por ello, que manifiestan y aseguran un crecimiento importante, razón por la cual las empresas deberían seguir apostándole a esto, y las que no han empezado deben actuar de inmediato.

La APCCE es clara en este punto, pues advierte que el comercio electrónico seguirá creciendo y las herramientas tecnológicas garantizarán esto, pues seguirán evolucionando.

Por otra parte, la CCCE advierte que en el 2020 se marcó un antes y un después en este tema, pues los nuevos hábitos de consumo y el incremento en el uso de canales digitales para la venta de bienes y servicios impulsaron un crecimiento exponencial en el sector. Para el cierre de 2021, se espera que el sector crezca un 16% en el país, respecto al aumento que se vio en el 2020. Aunque es una cifra moderada, sigue siendo positiva.

oportunidades de la empresa al momento de la construcción del modelo. Por ejemplo, si es mejor un MarketPlace o un eCommerce. “Mientras que un Marketplace hace referencia a una plataforma en línea donde el propietario permite a vendedores externos ofrecer productos en su sitio web y factu-

22 www.latinpymes.com

rarlos directamente a sus clientes, un e-commerce es una tienda online dedicada al comercio de una sola marca (o una tienda multimarca), para vender específicamente sus productos. En este caso, el inventario es únicamente propiedad del dueño de la plataforma digital” añadió la experta. n

23 23

www.latinpymes.com www.latinpymes.com

EMPRESAS DE FAMILIA

Cuando el tema central de la empresa no le gusta a los hijos Son muchos los criterios que llevan a interesarse y vincularse laboralmente a la empresa de la familia o para no hacerlo y uno de ellos es el tema central de operación de la organización. Revise las reflexiones planteadas que intentan salidas claras y convenientes.

POR MELQUICEDEC LOZANO, PH.D. INVESTIGADOR, CENTRO DE DESARROLLO DEL ESPÍRITU EMPRESARIAL. UNIVERSIDAD ICESI.

Las exploraciones en el área de empresas familiares muestran diversos criterios para acercar hacia ella a los hijos y a las generaciones posteriores. Sin embargo, se le ha dado poca atención al tema central al cual se dedica la empresa como criterio de motivación. El interés por la actividad central que hace la empresa influye de manera distinta dependiendo de la edad del descendiente y del proceso que se siga para generarle atractivo por los negocios de la familia.

Este escrito se enfoca en ese tema central en torno del cual se mueven los asuntos de la empresa. Al respecto hay elementos clave que se deben observar para que las generaciones más jóvenes sientan gusto por la empresa y se incremente la probabilidad de vincularse a ella.

La operación Al ser persuadidos por los adultos propietarios, hay descendientes que se motivan por un buen ingreso, otros por el cargo que les proponen, a algunos les entusiasma las posibilidades de progresar profesionalmente y hay un puñado que se inclinan por el buen ambiente laboral.

Entre las motivaciones para ser parte de la empresa de la familia

también pueden estar: el equipo de trabajo, el reconocimiento de la empresa en el mercado, la oportunidad de demostrar sus capacidades o porque se perciben retos y satisfacciones. Y la pregunta obligada en línea con el propósito de este escrito es: ¿Genera motivación lo que hace la empresa? La respuesta puede ser afirmativa o negativa.

Respuesta afirmativa Para una respuesta afirmativa puede decirse que hay temas que “llaman la atención” más que otros, y esto se cumple con sus respectivos contrastes en la niñez y en la juventud. Una empresa familiar que produzca juguetes inofensivos no tendrá que hacer mucho esfuerzo para que los niños o adolescentes acepten ir de visita a sus instalaciones. El tema les produce un agrado natural. Algo similar puede pasar con una empresa que comercializa frutas o aquella que diseña y fabrica productos de entretenimiento o la que se dedica a elaborar piñatas para fiestas. En el caso de los jóvenes, seguramente será llamativa una empresa que diseña y produce videojuegos.

Hay temas que son como un imán, porque incorporan conceptos o elementos que hacen llamados “inmediatos”. Puede ser el caso de un gran hato donde se ordeñan vacas y se producen lácteos o de una organización dedicada a las

24 www.latinpymes.com

aplicaciones tecnológicas o quizá una reconocida escuela de idiomas. Por supuesto, que inciden influjos especiales a partir de las vocaciones. Pero de todas maneras, ubicando en un plano relevante ese criterio, también muy especial: el tema central del negocio.

Respuesta negativa Para una respuesta negativa en cuanto a si produce motivación lo que hace la empresa, esta se fundamenta en varios aspectos. El tema central es muy lineal, con pocos elementos adicionales que planteen diversidad conceptual y, por consiguiente, limitan el funcionamiento de la imaginación. Puede ser el caso de una distribuidora de cemento donde entran “bultos”, se acomodan y se despachan. Entusiasmar a los adolescentes o jóvenes con este tipo de negocio tiene sus dificultades, pues el tema puede resultarles muy estático y rutinario.

También se pueden presentar situaciones en las que el tema central

En los últimos años, las generaciones más jóvenes de las empresas familiares se han vuelto fuertemente proclives a desempeñarse solo en lo que les gusta. incorpora riesgo y, por lo tanto, genera temores que crean distanciamiento. En este escenario podrían estar aquellas empresas cuyos procesos utilizan sustancias inflamables como el amoníaco o la gasolina. Incluso, los mismos adultos se encargan de alejar a los más jóvenes.

Otro escenario pueden ser las empresas cuyo tema central hace que se generen olores y residuos desagradables, como las curtiembres. En otro ámbito estarían los temas centrales que aluden a tareas con mucha logística operativa, como las empresas constructoras, las empresas de transporte o las de aseo, que tienden a absorber más del tiempo regular de trabajo y dejan poco tiempo para otras realizaciones, lo que podría disminuir la motivación para vincularse o para hacer carrera allí. ¿Qué hacer?

Como se puede ver, se debería centrar la atención en aquellos temas centrales de las empresas que pueden causar desinterés desde la niñez o más adelante en la adolescencia o juventud. Como no es recomendable forzar el gusto por los temas centrales que no despierten

25 www.latinpymes.com

atractivo para los descendientes en las empresas familiares, se sugieren algunas acciones, advirtiendo que, en general, no es un panorama fácil de descifrar porque a veces es confuso debido a la presencia simultánea de otros criterios, que se intersectan con el tratado en estas líneas.

He aquí las sugerencias: •

Intentar relacionar el tema de la empresa con alguna de las vocaciones del descendiente.

•

Identificar con el implicado el área organizacional con la que sienta menos insatisfacción.

•

Explorar el posible balance que podría lograr el descendiente con otros criterios en conjunto.

•

Examinar con la familia propietaria y directivos sobre posibles diversificaciones no relacionadas, en las que el descendiente pueda desempeñarse bajo la sombrilla de un tema distinto y de su interés.

•

Preguntarse por qué no gusta del tema central de la empresa, las respuestas podrían llevar a caminos y decisiones que no son tan evidentes sin los análisis.

•

Intercambiar experiencias con descendientes contemporáneos de otras familias propietarias para conocer cómo han tratado el desinterés generado por el tema central de operación de la empresa.

•

Programar visitas empresariales guiadas, no presionadas, desde la niñez.

•

Difundir y comentar la historia empresarial para crear valoraciones. n

CASO DE ÉXITO

Kiwibot, robots colombianos que ruedan en Estados Unidos Este emprendimiento colombiano que ha fabricado 100 robots para entregas de domicilio de comida, hasta el momento ha realizado 150 mil entregas y próximamente construirá otros 400 robots en Medellín.

POR JOE SILVA

Sergio Pachón Reyes, cofundador y presidente de Kiwibot, empezó en 2013 a emprender junto a su socio y actual CEO de la compañía, Felipe Chávez; el primer negocio que tuvieron fue una aplicación para pedir mercado a domicilio en Bogotá.

La empresa la vendieron en el 2015 y después estuvieron pivoteando en varias ideas, formaron parte de una aceleradora chilena y comenzaron a probar una aplicación para pedir comida en universidades de Colombia y Chile, mediante la cual se solicitaban alimentos o un favor para que otro estudiante lo realizara.

Intentaron replicar el mismo servicio en Estado Unidos, pues su sueño desde muy jóvenes era ir a Silicon Valley, California, por lo que viajaron a este lugar reconocido por ser la meca de la tecnología, para conocer más sobre temas de emprendimiento, inversión y del mundo de las startups.

Domicilios a bajo costo Estando en California trataron de implementar la aplicación de comida en la Universidad de Berkley, pero se dieron cuenta que en Estados Unidos era complicado ejecutar el modelo de estudiante para estudiante y que el servicio de domicilios era muy costoso.

Sergio Pachón Reyes, cofundador y presidente de Kiwibot.

26 www.latinpymes.com

“Ahí vimos una oportunidad de mejora, anteriormente como parte de nuestro hobby, habíamos hecho un robot que iba de una esquina de la mesa a la otra esquina, pero al investigar lo que significaba hacer un robot encontramos que era muy costoso, hacer un prototipo, la cabina o el chasis, pero nosotros siempre nos habíamos caracterizado por hacer cosas rápidas, probar ágilmente y mirar si funciona o no”, señala Sergio Pachón Reyes, cofundador y presidente de Kiwibot.

Fue así que resolvieron el tema del chasis, comprando tres carros a control remoto y escogieron el mejor chasis y para la cabina adaptaron una canasta, ese fue el primer prototipo de Kiwibot, con el cual realizaron su primera entrega de manera remota manejado desde Colombia.

Pachón asegura que con los robots de Kiwibot, buscan democratizar el servicio a domicilio en Estados Unidos, y que cualquier persona independientemente de su poder adquisitivo pueda acceder a un servicio, como sucede en Latinoamérica.

A partir de su primera entrega, los emprendedores de Kiwibot, hablaron con inversionistas en Silicon Valley, también han recibido inversión de fondos italianos, o de inversionistas colombianos como Alexander Torrenegra. Así fue como su equipo de trabajo empezó a crecer, se hicieron mejores versiones del robot, y se enfocaron en temas de diseño, de experiencia del usuario, de todo lo que conlleva el servicio que hoy ofrecen de entregas de pedidos de última milla.

Kiwibot hasta el momento ha hecho más de 150 mil entregas, tiene 100 robots rodando por las calles de Estados Unidos, y están concentrados en un escalamiento de operaciones complejo, que es la

producción de 400 robots más, que se producirán y ensamblarán en los próximos meses en Medellín.

Un robot empático con la gente El robot de Kiwibot ahora es mucho más desarrollado, funciona con inteligencia artificial que le permite trasladarse sin ninguna intervención humana, no obstante, siempre tienen personas pendientes del transporte y de que en el trayecto no vaya a ocurrir ningún accidente.

Y es que la seguridad es la prioridad de la compañía por lo cual el robot cuenta con sensores de distancia que permiten que no choque contra una persona, pared, o carro; tiene cámaras en la parte delantera, trasera, geolocalizador y una pantalla interactiva, en la que se ven expresiones faciales, como guiñar el ojo; además hace poco le implementaron sonidos, buscando que la gente sea mucho más empática y aprenda a vivir con los robots.

“Desde la primera versión tratamos de implementar el robot, como una mascota, como un ser vivo y así hemos logrado que las personas le tengan empatía, lo cuiden y no lo vean como una amenaza”, manifiesta el presidente de Kiwibot.

Gracias al compromiso de la compañía su prototipo conceptual

27 www.latinpymes.com

del robot 4.0 de próxima generación, Kiwibot Plus +, ganó el iF Design Award 2021 por concepto profesional. Este proyecto, liderado por el diseñador Alejandro Otálora, se convirtió en el primero de Colombia en recibir este premio en esta categoría, otorgado por iF International Forum Design, la organización de diseño independiente más antigua del mundo que tiene sede en Hannover.

Actualmente, Kiwibot tiene dos alianzas importantes una con Sodexo en los campos universitarios y otra con knight Foundation, con quienes trabajan para que las personas aprendan a utilizar los robots y empezar a desplegar este servicio en las principales ciudades de Estados Unidos donde la compañía tiene presencia en ocho lugares de siete Estados.

El foco de Kiwibot actualmente es Estados Unidos, no obstante, adelantan conversaciones con empresas de Europa, el Medio Oriente y Latinoamérica. En el caso de Colombia ya han hecho pilotos como una alianza con Rappi en Medellín para entregas con robots. Así mismo, aunque los robots transportan solamente comida a futuro proyectan entregar diferentes tipos de productos. n

FINANZAS

Más opciones para las Pymes con la inversión colaborativa Crowdfunding es un sistema financiero tecnológico que permite alcanzar financiación colectiva para desarrollar empresas o proyectos y que se ha convertido en alternativa revolucionaria.

28 www.latinpymes.com

El financiamiento colaborativo por medio de plataformas tecnológicas basadas en la web o “Crowdfunding” está empezando a crecer en Colombia como un sistema para recolectar inversiones de varios actores para desarrollar los negocios de las Pequeñas y Medianas Empresas, Pymes.

De acuerdo con Erick Rincón, presidente de la asociación Colombia Fintech, este mercado se distingue por tener agentes regulados por la Superintendencia Financiera el ecosistema, que aún es pequeño y por otros no regulados que están avanzado rápidamente.

Entre los vigilados solo hay dos exponentes: la plataforma A2senso creada por la Bolsa de Valores de Colombia (que no ofrece la posibilidad de adquirir acciones en una empresa sino de adquirir deuda) y la nueva plataforma Inverti, la cual tiene como propósito desarrollar un Financiamiento Colaborativo Inmobiliario.

Por su parte, el crowdfunding no vigilado por la Superintendencia Financiera ha tenido una mayor desarrollo y tracción, al punto que, según la última versión del Fintech Radar Colombia, el segmento creció un 83% desde el año pasado y se encuentran diferentes cantidades de plataformas como: LaVaquinha. com, YoApoyo, Skyfunders, Help o LittleBigMoney, entre otras.

Menores barreras Frente a los beneficios que tiene la financiación colaborativa, José Guillermo Calderón, co-fundador y CEO de Robin Food, destaca que este sistema trasciende porque conecta a las personas con los proyectos por medio de plataformas amigables que le permiten invertir pequeños montos sin que tengan que sortear grandes dificultades tecnológicas.

t HABI, UN EJEMPLO La compañía colombiana Habi, que compra y vende vivienda en línea, que convocó a invertir en inmuebles a través de a2censo, plataforma de crowdfunding de la Bolsa de Valores de Colombia, es ejemplo de lo que se puede lograr las empresas con estos sistemas colaborativos.

Las dos firmas se unieron por segunda vez el pasado mes de mayo para convocar inversionistas en finca raíz con montos desde los 200 mil pesos. De esta forma se logró que pequeños inversionistas destinaran recursos en un grupo especial de inmuebles por medio de la plataforma a2censo.

Sebastián Noguera, co-fundador de Habi, dijo que este es un sistema eficaz por medio del cual, el año pasado la compañía obtuvo financiación colaborativa por $400 millones en un tiempo récord. Por su parte, en la salida de este año la firma hizo historia y logró que 1.421 colombianos invirtieran $3.000 millones en finca raíz con Habi.

Teniendo en cuenta las facilidades que tiene la financiación colaborativa, el directivo la ve como una opción ideal para los emprendedores que se enfrentan al dilema de conseguir recursos para sus proyectos.

Para Calderón, la tecnología rompe barreras y por eso se debe reinventar la visión de los negocios para poder aprovechar este tipo de sistemas de financiación.

Las ventajas El presidente de Colombia Fintech resalta cinco beneficios principales del crowdfunding para las empresas: 1. Cuando se trata de una empresa en fase inicial centrada en la creación de su negocio y en la captación de capital inicial este esquema puede ser más eficiente que la recaudación de fondos tradicional.

2. Una campaña de crowdfunding fuerte y muy visible puede pro-

29 www.latinpymes.com

porcionar validación y prueba social, que es vital para trazar su camino hacia adelante.

3. Es una oportunidad para que la lluvia de ideas del público, las cuales pueden usarse para perfeccionar la empresa. Una de las mejores cosas del crowdfunding es que acerca la empresa con los clientes, lo que da la oportunidad de involucrarse con ellos y recoger sus preguntas, quejas, comentarios e ideas.

4. Las personas que impulsan la prueba social de la idea son los primeros adoptantes y potenciales defensores de la marca.

5. También sirve para el marketing y la exposición a los medios de comunicación. Este tipo de plataformas realizan la cobertura de marketing para visibilizar a la empresa y genera una conciencia de marca duradera. n

CONSULTOR JURÍDICO

Lo que debe tener en cuenta del impuesto de normalización En la nueva Reforma Tributaria o Ley de Inversión Social se estableció el impuesto de normalización para 2022 que busca regular los activos omitidos o pasivos inexistentes tanto en Colombia como en el exterior.

POR MARÍA CATALINA ABUCHAIBE, ABOGADA DE JIMÉNEZ HIGUITA RODRÍGUEZ Y ASOCIADOS. CATALINA. ABUCHAIBE@JHRCORP.CO

Con la expedición el pasado 14 de septiembre de 2021 de la Ley de Inversión Social, cuyo proyecto fue radicado formalmente ante el Congreso de la República el 20 de julio, se implementó nuevamente el impuesto complementario de normalización tributaria, el cual es necesario revisarlo con atención.

Dicho impuesto de normalización, en parte, se estableció para lograr el objetivo de esta Ley que es adoptar un conjunto de medidas fiscales orientadas a luchar contra la evasión, promover la austeridad y eficiencia del Estado con el propósito de contribuir a la reactivación económica, generación de empleo y estabilidad fiscal del país.

Principales puntos para tener en cuenta: El impuesto de normalización como complementario al impuesto sobre la renta ha venido incluyéndose de manera reiterada en las más recientes reformas tributarias en Colombia: las leyes 1739 de 2014, 1943 de 2018, 2010 de 2019 y ahora 2155 de 2021.

En este sentido, esta última dispuso la creación del impuesto de normalización tributaria para el 2022, el cual estará a cargo de los contribu-

30 www.latinpymes.com

de hacerlo pues se tiene el aprovechamiento económico de los activos, ya sea potencial o real.

Para esto, se presume que el propietario o el usufructuario son quienes aprovechan económicamente esos bienes. Sin embargo, si no se tiene la propiedad ni el usufructo de los bienes, de igual forma se tiene la obligación de incluir en las declaraciones el aprovechamiento económico sin importar cual sea el

yentes del impuesto sobre la renta en Colombia que tengan activos no declarados o pasivos inexistentes al primero de enero de 2022. De esta forma, se normalizan los activos omitidos o pasivos inexistentes tanto en Colombia como en el exterior.

De conformidad con esta ley, deberá entenderse por activos omitidos aquellos que no se incluyeron en las declaraciones tributarias nacionales teniendo la obligación legal

El impuesto de normalización tributaria estará a cargo de los contribuyentes del impuesto sobre la renta en Colombia que tengan activos no declarados o pasivos inexistentes.

31 www.latinpymes.com

CONSULTOR JURÍDICO

vehículo jurídico para hacerlo.

Por otra parte, los pasivos inexistentes son aquellos que han sido reportados en las declaraciones tributarias sin que haya un soporte de realidad o validez, con el propósito de aminorar o disminuir la carga tributaria a cargo del contribuyente.

La tarifa En cuanto a la tarifa aplicable, esta vez será del 17%. En comparación con los impuestos de normalización establecidos en las reformas tributarias de 2014, 2018 o 2019 es la tarifa más alta, pues en aquella del 2014 fue de hasta 13%, en 2018 del 13% y en 2019 del 15%.

La base gravable será el valor del costo fiscal histórico de los activos omitidos de acuerdo con el Estatuto Tributario o del avalúo comercial que sea establecido por el contribuyente con un soporte técnico. Adicionalmente se estableció que no serán reconocidas las estructuras creadas con el propósito de transferir activos omitidos, a cualquier título, a entidades con costos fiscales sustancialmente inferiores al costo fiscal de los activos subyacentes. Por lo cual, la base gravable en estos casos se calculará de acuerdo con el costo fiscal de los activos subyacentes.

Los siguientes vehículos jurídicos establecidos en el exterior como las fundaciones de interés privado, los trusts, los seguros con componentes de ahorro material, fondos de inversión o negocios fiduciarios se asimilarán en Colombia a los derechos fiduciarios poseídos en el país. Por lo cual, su valor patrimonial será determinado bien sea con base en el costo fiscal histórico de los activos de acuerdo con el Estatuto Tributario o basados en el valor del avalúo comercial establecido por el contribuyente y debidamente soportado.

t VERIFICACIÓN Es importante tener en cuenta que, en caso de no acogerse a la Normalización a través de este impuesto, la DIAN podrá iniciar una acción de verificación en contra del contribuyente y se liquidará la Renta por comparación patrimonial de acuerdo con el Estatuto Tributario. Por lo cual, si un contribuyente ha omitido activos o ha declarado pasivos inexistentes, podrá ser sancionado tributariamente teniendo que pagar una suma incluso mayor al momento de los valores inexactos en el registro de su patrimonio. Esto como consecuencia del incremento patrimonial que se obtenga como respuesta a la comparación del patrimonio líquido del contribuyente actual con aquel de años anteriores que no pueda ser justificado por este.

El costo fiscal histórico de los activos omitidos que sean en inversiones en moneda extranjera se determinará de acuerdo con la tasa representativa del mercado que se encuentre vigente el 1 de enero de 2022.

En el caso de los pasivos inexistentes, la base gravable será el valor fiscal reportado en la ultima declaración de renta o el valor fiscal según lo dispuesto en el Estatuto Tributario.

De esta forma, los activos omitidos o los pasivos inexistentes deberán incorporarse a la declaración de renta de los contribuyentes. Sin embargo, no habrá lugar a la comparación patrimonial con los años anteriores ni a la renta líquida gravable por concepto de declaración de activos omitidos o de pasivos inexistentes. Por lo tanto, el incremento patrimonial que se pueda llegar a generar por concepto de este impuesto no generará renta líquida gravable por activos omitidos en el año en que se declaren ni en los años anteriores respecto de las declaraciones del impuesto de renta y complementarios.

En cuanto a las sanciones Según la normatividad, no habrá sanción alguna en el impuesto sobre la renta ni sus complementarios, así como sobre el impuesto sobre las

32 www.latinpymes.com

ventas, precios de transferencia, información exógena o sobre la declaración anual de activos en el exterior por estas nuevas inclusiones.

Asimismo, no se generará acción penal por la omisión de los activos omitidos y/o pasivos inexistentes.

De igual forma, no habrá infracción alguna en ámbito cambiario por el registro extemporáneo ante el Banco de la República de aquellas inversiones financieras y activos en el exterior normalizadas como de las inversiones de capital colombiano en el exterior y sus movimientos.

Sin embargo, para estos efectos, cuando se realice la presentación de la solicitud del registro ante el Banco de la República se debe indicar el número de radicación o de autoadhesivo de la declaración tributaria del impuesto de normalización.

Es importante resaltar que, este impuesto de normalización no implicará la legalización de los activos con origen ilícito o que estén relacionados, directa o indirectamente, con el lavado de activos o la financiación del terrorismo. Por este motivo, si bien el impuesto de normalización no dará lugar a una persecución fiscal o penal si la habrá si se acredita el origen ilícito de los recursos por cualquiera de los delitos establecidos en el Código Penal. n

33 43 www.latinpymes.com

NEGOCIOS

Se reactivan los juegos de suerte y azar Entre enero y julio del 2021 los juegos de surte y azar registraron ventas totales por 23.403 billones de pesos, lo que representa un crecimiento del 120% frente al mismo periodo del 2020.

POR JOE SILVA

El sector del entretenimiento en Colombia viene en franca recuperación y crecimiento luego de tiempos críticos porque fueron fuertemente afectados por la pandemia.

En el caso de los juegos de suerte y azar, la actividad arroja resultados positivos en los que se destacan, principalmente, casinos, bingos, portales de Internet, Baloto Revancha y Super Astro, lo cuales tuvieron un repunte significativo en sus ingresos.

César Augusto Valencia Galiano, presidente de la Empresa Industrial y Comercial del Estado Administradora del Monopolio Rentístico de los Juegos de Suerte y Azar, Coljuegos, explicó que entre enero y julio del 2021 esta industria registró ventas totales por 23.403 billones de pesos, lo que representa un crecimiento del 120% frente al mismo periodo del 2020, cuando las ventas ascendieron a 10.659 billones de pesos.

Estas cifras muestran que la reactivación del negocio de los juegos de suerte y azar va por buen cami-

34 www.latinpymes.com

no, lo que significa más recursos para la salud de los colombianos, por cuanto se incrementan los derechos de explotación que reportan los operadores como consecuencia de las mayores ventas, cuyos recursos recaudados ascienden a 362.681 millones de pesos, un aumento del 89% frente al año anterior.

“De ese total que mueve el sector, 128.638 millones de pesos corresponden a juegos localizados, un 64% más que en el 2020. Los juegos online suman 102.137 millones de pesos, lo que significa un incremen-

to del 189% en relación con el 2020. 62.550 millones de pesos corresponden a Super Astro, 37.054 millones de pesos a Baloto Revancha y 13.271 millones a Revancha, cada uno con un porcentaje de crecimiento frente al año anterior de 44%, 56% y 58% respectivamente”, explica el presidente de Coljuegos.

Juegos online con un crecimiento exponencial Uno de los segmentos que más creció durante el primer semestre de este año fue el de los juegos online. Hay que recordar que el año pasado reportaron ventas por 8,3 billones de pesos, alcanzado un crecimiento del 73% frente al 2019. Sin embargo, entre enero y julio de 2021, las cifras son aún más significativas porque se han reportado ventas por 8.2 billones de pesos, un crecimiento de 128% al compararlo con las apuestas generadas en los siete primeros meses del 2020.

Al mirar estas cifras de apuestas por categoría de juego, se encuentra que históricamente las apuestas sobre eventos deportivos, se constituyen en la categoría con mayor participación en el portafolio de los juegos online autorizados.

Al respecto Valencia señala que hoy en día, las apuestas deportivas tienen una participación del 56% del total de las ventas, los juegos de casino y juegos virtuales un 35% y otros tipos de juego como casino en vivo un 9%. Las ventas acumuladas del 2017 a la fecha por apuestas deportivas ascienden a 14,3 billones de pesos.

Por otro lado, las apuestas GNA es decir, de juegos en los cuales interviene un generador de número aleatorio como lo son juegos de casino: máquinas tragamonedas, ruleta, BlackJack, han generado ventas por 6.9 billones de pesos.

Es de destacar que el “Casino en Vivo”, categoría que se reglamentó el año pasado en plena pandemia y que inició operaciones en octubre de 2020, ha generado a la fecha ventas cercanas a los 662.000 millones de pesos y los juegos virtuales que fueron reglamentados en el 2019, han generado alrededor de 33.972 millones de pesos en apuestas, desde que se dio inicio a las operaciones en abril de 2020.

“Para el primer semestre de este año se registraron 4.806.734 cuentas activas de jugadores, entre los 17 portales en Internet autorizados por Coljuegos, se entregó un monto total de 6.3 billones de pesos en premios y se bloqueraon 5.466 páginas web de apuestas ilegales”, afirma el presidente de Coljuegos.

35 www.latinpymes.com

Marketers

Creativos

Diseñadores

Periodistas

Web master

Departamento externo de marketing y comunicación A SU ALCANCE

contáctenos

NEGOCIOS

César Augusto Valencia Galiano, presidente de Coljuegos.

Evert Montero Cárdenas, presidente de Fecoljuegos.

Desafíos del sector De acuerdo con Evert Montero Cárdenas, presidente de la Federación Colombiana de Empresarios de Juegos de Suerte y Azar, Fecoljuegos, para el 2020, en Colombia había aproximadamente 2.764 establecimientos (casinos y bingos) de los cuales el 90% son tomados en arriendo y el 70% corresponden a Pymes y empresas familiares.

Este segmento de casinos y bingos, es de los que más se ha visto rezagados por efectos de la a crisis sanitaria y temas de orden público que se presentaron en el país hace unos meses que ocasionaron que las ventas se redujeran en al 30%; a hoy se habla de que está categorías están en una reactivación sobre el 70%.

Ante este panorama Fecoljuegos ha solicitado diferentes mesas de trabajo a Coljuegos para revisar la aplicación de alivios que permitan a los concesionarios sostener la operación. Algunas de las propuestas de la Federación han sido las facilidades de pago para los derechos de explotación, la proporcionalidad en el cobro para el caso de las mesas y

Luis Fernando Franco Hoyos, gerente de Aladino Salas de Juegos.

las sillas de bingo, la posibilidad de solicitar la suspensión temporal por locales y la regulación de mínimos de elementos de juego por contrato y por local para todo el 2021.

Con respecto al primer semestre del año 2021, el presidente de Fecoljuegos, manifiesta que la actividad económica presenta una recuperación de las ventas en un 80,45% respecto al mismo periodo del año anterior. Sobre el valor total de las ventas, el 93% se retorna en premios al jugador.

Para el 2022, Montero proyecta que el sector de los juegos de suerte y azar estará estabilizado completamente, para lo cual se debe seguir trabajando de la mano de entidades del orden nacional y local para mejorar la confianza del consumidor.

Aladino le apuesta a los juegos online Aladino Salas de Juegos, compañía que lleva 26 años en el mercado operando juegos de suerte y azar localizados, como casinos y juegos de máquinas, en el Eje Cafetero, Bogotá, parte del Valle del Cauca y

36 www.latinpymes.com

Risaralda, ha tenido que afrontar momentos difíciles como estar cerrados por seis meses a causa de la pandemia.

Luis Fernando Franco Hoyos, gerente de Aladino Salas de Juegos, assegura que “tuvimos que seguir asumiendo obligaciones que correspondían a los costos fijos como son arrendamientos, servicios públicos, otro tipo de gastos y mantuvimos también la planta de personal vinculada a la empresa, no despedimos a ninguna persona”, De octubre de 2020 a septiembre de este año, a pesar de que Aladino no alcanzó el punto de equilibrio, ha salido adelante sin dificultades y presentan buenos resultados en su operación, para finalizar el 2021 esperan tener un comportamiento similar al de antes de marzo del año pasado.

La compañía además ante el auge que tiene el mundo digital donde los jugadores sin necesidad de asistir a las salas pueden divertirse, ha complementado su portafolio con los juegos virtuales, arrancando con una plataforma autorizada por Coljuegos que se llama Full Reto.

En cuanto al componente social de la compañía, el gerente de Aladino Salas de Juego resalta su aporte en recursos para la salud, que anualmente calcula está entre los 8 mil y 9 mil millones de pesos, así mismo, menciona la generación de empleo donde el 75% de sus colaboradores son mujeres, de las cuales un 70% son madres cabezas de familia, Para Franco los desafíos de la industria son inmensos, ya que a nivel mundial no está desarrollada aún en un 30%, y van a salir muchas más alternativas de juegos. De otra parte, se tendrá que seguir enfrentado la presencialidad de los apostadores con todos los protocolos de bioseguridad necesarios. n

GERENTE PYME

37 46 www.latinpymes.com

31 27

TALENTO HUMANO

¿Cómo evaluar la productividad de un candidato?

En las empresas se debe realizar una correcta selección del personal para encontrar personas que sean productivas y que aporten el desarrollo del negocio y no encontrarse con elementos que sean destructivos. Tenga en cuenta el tipo de entrevistas recomendadas.

POR JAIRO PINILLA, DIRECTOR DE PERFORMIA COLOMBIA

La historia de Barings Bank es tan conocida que ya tiene su lugar en Wikipedia: “Barings Bank fue la compañía bancaria comercial más antigua de Londres hasta su colapso en 1995 después de que uno de los empleados, Nick Leeson, perdiera 827 millones de libras, aproximadamente 1200 millones de dólares en 1995, fundamentalmente especulando en contratos de futuros”.

Si una persona fue capaz de quebrar al banco comercial más antiguo de Inglaterra, ¿qué podría hacer una persona destructiva si la contratas en tu empresa?

Una de las dificultades más comunes al hacer empresa o crear un equipo es la de seleccionar el personal correcto. Un número incierto de emprendimientos y de empresas ya establecidas han quebrado por la selección equivocada de su personal.

Muchas veces estas quiebras están causadas por una sola persona.

Construir versus destruir Piensa en lo fácil que sería para ti construir un iPhone, contando con todo tu dinero, tus amistades e influencias. Seguramente dirás que para ti es imposible lograrlo. Pero si piensas en si podrías destruir un iPhone, seguramente se te ocurrirían varias maneras de hacerlo sin mucho

38 www.latinpymes.com

esfuerzo: Ponerlo en agua, darle con un martillo y tirarlo por la ventana, entre otras alternativas. Como puedes ver, hacer que algo funcione es tremendamente difícil, pero hacer que deje de funcionar es demasiado fácil.

Y esto es igual en una empresa, en un matrimonio, en tus finanzas y hasta en tu salud mental.

Una de las cosas que un empresario muy pocas veces tiene en su “presupuesto” es que hay gente destructiva, incluso después de haber tenido sus propias experiencias costosas con este tipo de personas.

La mejor manera de evitar esto es aplicar una verdadera tecnología para evaluar la productividad de los candidatos a contratar y de evaluar la productividad de los ya existentes.

La entrevista por competencias La productividad podría definirse como la habilidad de tener una idea, llevarla a la acción y obtener un resultado.

En el mercado encontramos básicamente tres tipos de personas: Los que se enfocan en ideas, los que se enfocan en acciones y los que se enfocan en resultados. En otras palabras: Productores, Hacedores y No Contratables.

La entrevista, por lo tanto, debería estar enfocada en encontrar personal productivo.

La industria moderna de la selección de personal está enfocada en la evaluación de las ideas… A eso se le llama selección por competencias, y en los últimos veinte años ha regido como la gran innovación en el área de gestión humana: Reunir a los candidatos, presentarles una situación hipotética de la empresa y preguntarles qué harían en esa situación. El candidato con mejor imaginación y más atrevido para hablar en público levanta la mano y da una solución

teórica basada en sus ideas. Si es la mejor idea, se le contrata.

Del dicho al hecho hay mucho trecho El problema de contratar la mejor idea es que las personas que tienen ideas no siempre son capaces de pasar a la acción. Usted probablemente conoce personas que tienen muchas ideas y que nunca se disponen a realizarlas. En vez de eso, llegan con otras ideas. Incluso en el caso de que alguno de ellos se pusiera en la obra de pasar a la acción… eso tampoco asegura que obtenga resultado alguno. Esa es la sencilla razón por la cual la evaluación por competencias a menudo falla, y de la manera más cruda y abrumadora: El candidato que salió con la mejor solución en el proceso, cuando se enfrenta precisamente a la situación hipotética que solucionó de manera magistral en el proceso de selección, se queda petrificado y no hace nada. No usa la solución que él mismo ideó…

La causa es simple. En el mundo de las ideas no hay barreras. En el universo físico si las hay. En el mundo de la acción basta encontrarse con una idea contraria para experimentar barreras, las meras ideas de otros generan presión.

Ahora, si tomamos en consideración las barreras físicas, como el dinero, las distancias, el tener que mover gente… la diferencia es abismal, y allí yace la causa del fracaso.

El que tiene ideas no necesariamente es capaz de aplicarlas y obtener resultados.

La entrevista de productividad Para evaluar la productividad de una persona tenemos que empezar por el lado contrario: Por los resultados. Si usted se interesa en los resultados que la persona ya ha producido y entregado a satisfacción, con la calidad necesaria y en la cantidad requerida, y encuentra que esos resultados los puede verificar entonces no tiene que comprobar la acción ni la idea.

Si esto está bien, esto también

ACCIÓN IDEA

RESULTADO

39 www.latinpymes.com

TALENTO HUMANO

Una de las cosas que un empresario muy pocas veces tiene en su “presupuesto” es que hay gente destructiva, incluso después de haber tenido sus propias experiencias costosas con este tipo de personas.

Al entrevistar a un candidato usted debería tener en cuenta los siguientes puntos:

1

La educación formal es muy importante. Sin embargo, su importancia es relativa al cargo y en la práctica muchas ocasiones se puede sustituir por la experiencia práctica.

2

El título no es garantía de conocimiento y mucho menos de productividad. El título no trabaja.

3

La impresión personal que le pueda dar el candidato no es importante, a menos que vaya a trabajar en un casino, en una sala de ventas de automóviles o cargos similares. Si el cargo es administrativo y la persona no va a estar en comunicación personal con los clientes, este factor es de menor importancia, siempre y cuando la persona no muestre problemas de higiene. La moda y el estilo, el color del pelo y los tatuajes no son un impedimento para obtener magníficos resultados, así como no lo son la orientación religiosa, sexual o política del candidato.

4

La honestidad del candidato, sus valores, su responsabilidad y sus relaciones personales no se pueden evaluar en una entrevista. Todo puede ocultarse bajo una

máscara social fantástica que puede permanecer en su puesto durante tres, seis o más meses sin que salga a flote la verdadera esencia de la personalidad de la persona: Cuando ya esté segura de que el cargo es estable y se relaje, o cuando la presión del momento haga que la verdad salga a flote. Para evaluar la personalidad se debe usar un buen test de personalidad.

5

La entrevista se debe usar para evaluar la productividad y la motivación de la persona, además de conocimientos técnicos. También puede evaluar el nivel de afinidad que la persona puede generar.

Si se conecta con usted o no. Pero usted nunca podrá predecir el comportamiento de la persona en un futuro con base en una entrevista.

Para evaluar la productividad de sus candidatos enfóquese en las siguientes preguntas: 1. ¿Cuál es el resultado de su trabajo en su actual trabajo o cuál fue en el último que tuvo?

Asegúrese de que el candidato le responda con cosas hechas, terminadas y valiosas. No con acciones. Insista en una respuesta que incluya “sustantivos” y adjetivos. No verbos.

2. ¿Cuánto ha producido en qué tiempo?

40 www.latinpymes.com

Asegúrese de que su candidato es capaz de mencionar cifras que usted pueda verificar más tarde.

3. ¿Eso que usted producía en ese puesto se podía medir? ¿Cómo?

Asegúrese de que el candidato tenga una idea clara de la medición de su propia productividad.

De cómo sabía si había sido productivo o no.

4. ¿Cómo compararía sus propios resultados con los de los demás?

Aquí pregúntele por las diferencias entre sus números y los del mejor de la empresa en su cargo.

5. ¿A quién le reportaba?

Obtenga todos los datos de su jefe inmediato (cargo, celular, email, teléfono fijo en su empresa) y verifique “todo” lo que le dijo el candidato.

Si su candidato pasa por la anterior entrevista con buenos resultados, y sus jefes y el área de gestión humana de su empresa confirman lo que el candidato le dijo, usted ha encontrado una persona productiva.

Si no es así, sino que la persona se ha aferrado a respuestas donde describía las funciones que tenía, pero proporciona referencias que confirman su buen desempeño, usted tiene un buen hacedor, que puede ser bastante productivo bajo buena supervisión.

Si usted se encuentra con una persona que habla de ideas filosóficas extrañas, como que el resultado de su trabajo es “el aprendizaje”, “el clima laboral”, “la lealtad” o cosas similares, termine rápidamente la entrevista y busque otro candidato. n

41 www.latinpymes.com

45 37

ESCUELA DE EMPRESARIOS

La gestión de empresas liquidas Las directivas de una empresa líquida son conscientes de su realidad en todo momento y saben que la organización no hace parte de un estado estático y además aprovechan los recursos que tienen para moverse en los diversos momentos del negocio.

POR LEWIS CHARLES QUINTERO BELTRÁN, COORDINADOR NACIONAL DE LA MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE LA UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA.

La realidad empresarial actual ha llevado a que las organizaciones se muevan en un contexto de “sociedad liquida”, pero para esto es necesario generar transformaciones no solo desde el adentro de la organización sino desde la mentalidad misma de quienes están al frente de la misma.

El momento empresarial actual es liquido (flexible y adaptable) y desde este contexto se debe proyectar a las organizaciones. Los diferentes contextos empresariales no solo se transforman, también traen consigo una serie de exigencias y de posibilidades que invitan a romper paradigmas. El cambio entonces invita a un nuevo reto y es la adaptación; adaptación para fluir de forma adecuada y transformar los diferentes procesos que se tiene en la empresa.

terior de la organización permitiéndose entender que el cambio es una posibilidad de transcender en un entorno competitivo.

Este tipo de organizaciones evitan la burocracia, toman decisiones prontas y oportunas, tienen una comunicación fluida y respetuosa, pero sobre todo valoran el capital humano porque entienden que el factor determinante de la empresa es su talento y conocimiento. A su vez, reconocen que el empleado líquido se distingue no tanto por el cargo que tiene en la empresa, sino por sus capacidades y competencias.

Elena Arnaiz, licenciada en psicología por la Universidad de Oviedo, hace referencia a algunos aspectos para obtener organizaciones líquidas, es importante mencionar los siguientes:

1

Los empleados no ejecutores: El foco de las personas que trabajan en la empresa no puede estar puesto en la ejecución. Su foco ha de estar en el ¿cómo puedo mejorarlo?

Los indicadores de calidad y de excelencia en el desempeño también cambian. Es necesario que los empleados estén orientados a que el cliente se lleve la mejor experiencia desde que entra en contacto con el servicio (customerfocused). Su trabajo ya no es hacer bien su trabajo. La excelencia en su trabajo llegará cuando, además de realizarlo, aporten todas las medidas e ideas que se les ocurran para mejorar la experiencia de los clientes. Y usted como gerente debe estar ahí para escucharlos.

La comunicación y otra vez la comunicación. Si quiere algo, debe pedirlo. Y debe saber hacerlo bien. No hay otra. Sus colaboradores no son plenamente conscientes de lo que espera de ellos. No les ha definido cuáles son sus expectativas con respecto a ellos. No les ha puesto indicadores observables a modo de ejemplo para que ellos entiendan qué es lo que se espera de

2

3

¿Cómo definir una organización líquida?

Una organización líquida es aquella que es ágil en dar respuesta a un entorno que evoluciona de forma rápidamente y desde este aspecto desarrolla gran capacidad de adaptación logrando transformar su estructura y los diferentes roles que tiene al in-

42 www.latinpymes.com

ellos. Ellos piensan que le están dando la respuesta adecuada y no van a cambiar su forma de actuar, porque sencillamente piensan que así está bien. ¿Saben sus trabajadores lo que están haciendo cada uno de los otros? Por lo general la respuesta es no. Y esto es muy grave.

Sus trabajadores pueden compartir horas de café y no saber lo que están haciendo cada uno de ellos. Y usted piensas que sí y no imagina cuánto dinero y cuántos recursos está perdiendo. Cuántos caminos que ya habían sido allanados, siguen costándole esfuerzo al compañero de mesa de unos despachos más allá y ni siquiera lo saben. Y lo peor es que usted tampoco. Tenemos a nuestra disposición miles de técnicas de visual management. Es hora de que cobren vida.

Competencias que vienen. Necesita dotar a sus trabajadores de las competencias que los clientes y el mercado les van a pedir antes que les sean imprescindibles para sobrevivir en él (learning-focused).

Ya sabe que el mercado laboral es, cada día más, volátil, incierto, complejo y ambiguo (VUCA). Con semejante grado de complejidad, o las personas de su empresa tienen desarrolladas las competencias que más necesitan para hacer frente a sus tareas y la persecución de la mejora continua, o no van a ser capaces. Su tarea es identificarlas antes de que se implanten y este es uno de los grandes retos de los recursos humanos. Necesita que estas competencias brillen y destaquen de una manera muy clara por encima del resto en las fases de atracción e incorporación de talento a su empresa. Huya de cualquier pista que le haga ver que la persona se siente cómoda con el “toda la vida se ha hecho así”.

4

5

Hay que hacer una transformación empresarial a partir de cambio de mentalidad de las personas para así lograr una organización diferente.

Una vez más, poner el foco en lo que ocurre fuera, en lo que les pasa a sus clientes le dará muchas pistas. ¿Qué me está pidiendo el cliente? ¿Qué necesita? Recuerde todo lo que se tuvo que poner en marcha cuando empezaron a querer comprar desde casa, o cuando resulta que ya no conocían nuestra marca por la televisión si no que lo hacían por las redes sociales. ¡Escuche! La respuesta a la mejora de todos los procesos de su organización la tiene mucho más cerca de lo que cree. En muchas ocasiones, está en sus trabajadores.

Pero recuerda el proceso: si sus trabajadores no tienen claro qué hacer (objetivo), que se espera de ellos (expectativas) y no sienten que tienen responsabilidad en la mejora de las tareas que llevan a cabo (acción), mirarán para otro lado cuando vean que algo no va del todo bien. Nunca dejes que tus trabajadores se digan a sí mismos… ¿Para qué? Si total es inútil lo que diga… Porque eso produce organizaciones oxidadas. Recuerda que necesitamos fluir para no bajarnos de la ola. ¡Empodere! Y uno de los elementos a tener en cuenta ocurre es otorgar responsabilidad. Sus trabajadores buscarán una y otra la vez la manera de hacerlo mejor

6

7

43 www.latinpymes.com

cuando les otorgas esa responsabilidad entendida como capacidad para dar respuesta a los problemas con los que se encuentran. Cuando les escucha y cuando sus acciones tienen consecuencias. Luego funcionará o no. Pero la actitud de obsesión por la mejora y por el cambio para mejorar ya estará instaurada.

Y los resultados comenzarán a ser mucho mejores.

Feedback permanente. No pretenderá que propongan mejoras y soluciones si luego no obtienen respuesta (positiva o negativa de aquello que han propuesto). La actitud triunfadora entre los trabajadores de una organización ha de ser aquella que promueva el movimiento constante hacia la mejora y hacia la satisfacción del cliente. Y deben tener respuesta para poder seguir avanzando en esta dirección.

Configura la empresa para hacer del cambio su zona de confort. Habitualmente se ha entendido el cambio como esa pequeña revolución necesaria para pasar de un estado a otro de nuestra empresa. Un cambio vital en el software de gestión. La apertura de una nueva línea de negocio. Un cambio en los procesos de producción para obtener una certificación. Tanto es así que hemos aprendido a hablar de “gestión del cambio” y, por tanto, de la “resistencia al cambio”. Las cosas han cambiado. El cambio ya no es esa amenaza que ocurre cada cierto año cuando se ilumina la bombilla a la gente de la planta noble de la empresa. El cambio es un estado, una oportunidad para la mejora y para ser capaz de convertirnos en una estructura capaz de mutar y adaptarnos al entorno como nadie, como ninguno, para sobrevivir y crecer.

Transmite este mensaje a sus trabajadores, conviértalo en tu hoja de ruta. n

8

9

OBSERVATORIO ECONÓMICO w POR: JAVIER ALFONSO GALÁN BARRERA Director del Observatorio Económico, Financiero y Empresarial Escuela de Economía Universidad Sergio Arboleda Javier.galanb@usa.edu.co PRODUCTO INTERNO BRUTO TASA DE CRECIMIENTO

ÍNDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR VARIACIÓN ANUAL 17,0

3,1

4,44

3,75

3,1

II

I

IV

III

II

1,88

I

2018

2021 Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago

2017

1,88

3,5

2,1

1,5

4,44

3,75

2018

INDICADORES MACROECONÓMICOS

ÍNDICE

ACTUAL ANTERIOR CRECIMIENTO ECONÓMICO 17,00% 15,70%

ANUAL

TRIMESTRAL

BIENES DE CAPITAL BIENES FINALES

0,52% 0,48%

ÍNDICE

3.270pb

ACTUAL ANTERIOR TASA DE DESEMPLEO 14,29% 20,22%

URBANO BOGOTÁ MEDELLÍN

46pb 256pb 281pb

15,00% 10,30% 12,60% TASA DE OCUPACIÓN 54,51% 61,80% 56,50% SUBEMPLEO

URBANO BOGOTÁ MEDELLÍN

11pb

43pb 243pb

URBANO

BOLSA DE VALORES DE COLOMBIA ÍNDICE COLCAP

1650

2021

MERCADO LABORAL

NACIONAL

1.240pb

0,09% 1,95%

2020

En julio de 2021 los precios crecieron 0,45%, ubicando a2020 la inflación en 4,44%, por encima del 2018 2019 2021 rango meta propuesta por el Banco de la República (2% - 4%). De acuerdo con el DANE, este comportamiento se debe al incremento de los precios de los alimentos y bebidas no alcohólicas (11,50%) restaurantes y hoteles (6,93%) y transporte (5,06%), principalmente. Para 2021, los analistas consultados por el OEFE aumentaron sus expectativas y esperan que la inflación en Colombia se ubique en el rango de 2,1% y 4,2%, con promedio en 3,2%. Para el tercer trimestre de 2021 se espera que los precios sigan dentro del rango meta, entre el 3,2 y el 4,3%.

VAR. %

2,40% 14,80% ÍNDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR MENSUAL 0,45% 0,01% ACTUAL 4,44% 1,88% AÑO CORRIDO 3,93% 1,12% ÍNDICE DE PRECIOS AL PRODUCTOR (IPP) BIENES INTERMEDIOS 1,09% 0,98%

2019

Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago

15,7

La tasa de crecimiento de la economía colombiana, para el segundo trimestre de 2021, se encuentra por encima del promedio de los últimos cinco años y confirma que la economía colombiana se encuentra en un periodo de recuperación. De acuerdo con el DANE el PIB creció 17,0%. Para el tercer trimestre de 2021 los analistas han revisado al alza sus expectativas de crecimiento la cuales se ubican entre el 5,5% y el 9,9% con promedio en 8,7%. Así mismo, mejoran el pronóstico para 2021 entre el 4,5% y 9,0% con promedio en 6,8%, gracias a los recurso frescos inyectados a la economía por parte del Banco de la República.

VAR. % 593pb

24,69% 10,60% 12,10%

969pb 30PB 50PB

45,72% 61,20% 58,10%

879pb 60PB 160PB

22,05%

TASA REPRESENTATIVA DEL MERCADO VOLATIVIDAD IMPLÍCITA

8 6

1550

4

1450

2

1350

0

1250

-2

1150

-4

1050

2020

2021

ÍNDICES BURSÁTILES

JAPÓN

ACTUAL AMÉRICA 34577,57 1310,22 51815,17 EUROPA 7034,06 15722,99 ASIA 30670,1

CHINA

25502,23

ESTADOS UNIDOS COLOMBIA MÉXICO INGLATERRA ALEMANIA

ANTERIOR

Sep

Ago

Jul

Jun

May

Abr

Mar

Feb

Ene

Dic

2020

El Índice que sigue a las principales acciones negociadas en la Bolsa de Valores de Colombia (COLCAP) durante el mes (agosto-septiembre) se movió entre 1330,85 y 1322,04 puntos (p), con promedio en 1327,02p y perdiendo 0,66%, ubicándose en niveles observados en diciembre de 2020. El COLCAP se ha visto afectado por la salida de inversionistas, y el comportamiento de las acciones del sector asegurador y financiero.Además, las expectativas generadas por la compra de ISA sería fiannciada con nuevas emisioens de Ecopetrol fueron descartadas por la empresa.

BOLSA

Nov

Sep

Sep

Ago

Jul

Jun

May

Abr

Mar

Feb

Ene

Dic

Nov

Oct

-10

Sep

-8

850

Oct

-6

950

2021

La cotización de la tasa de cambio del peso colombiano por dólar en el mes agosto-septiembre se ha movido entre 3883,02 y 33815,32 pesos por dólar, con volatilidad mayor al 5%. El peso colombiano responde de esta forma al comportamiento del mercado del petróleo, cuyo precio se ha negociado en el rango de los 67,33bpd y los 75,46dpb, y a la debilidad del dolar frente a las principales monedas mundiales, cuyo índice se ubica entre 93,575 y 92,464. Para 2021 se espera que la tasa de cambio se ubique entre 3600 y 4150 con promedio en 3856.

VAR.

MONEDA

27993,33 1199,65 36881,99

23,52% 9,22% 40,49%

PESO COLOMBIANO REAL PESO MEXICANO

6026,25 13193,66

16,72% 19,17%

LIBRA ESTERLINA EURO

23559,3

30,18%

24640,28

3,50%

YEN RENMIBI

FUENTE: BLOOMBERG - CÁLCULOS PROPIOS.

44 www.latinpymes.com

TASAS DE CAMBIO ACTUAL AMÉRICA 3829,5 5,2402 19,9114 EUROPA 1,381 1,1803 ASIA 109,69 6,4386

ANTERIOR

VAR.

3690,67 5,2723 21,1044

3,76% 0,61% 5,65%

1,2846 1,1866

7,50% 0,53%

105,73 6,8105

3,75% 5,46%

C L A S I FI C A DO S

CLASIFICADOS CLASIFICADOS

57 www.latinpymes.com 45 45

www.latinpymes.com www.latinpymes.com

MERCADEO

5 pilares de comunicación efectiva para mejorar las ventas Las personas que se saben comunican pueden lograr mejores resultados en las ventas porque logran no solo mostrar los beneficios de los productos o servicios, sino también comprender al cliente para cerrar más y mejores tratos.

POR SHELLEY PURSELL, DIRECTORA DE MARKETING PARA HUBSPOT LATINOAMÉRICA E IBERIA.

La forma en que nos comunicamos puede ser un factor decisivo para conseguir un trabajo, mantener una relación sana o incluso expresarse con claridad para evitar conflictos o mejorar el desempeño laboral.

Una comunicación efectiva garantiza que no solo se transmita el mensaje, sino que también se compartan sentimientos y emociones.

Las personas que se comunican de manera eficaz impulsan su productividad y mejoran sus relaciones personales, ya que fomentan la confianza y ayudan a prevenir o solucionar problemas. La importancia de esto radica en que la comunicación efectiva proporciona claridad, empatía y la escucha activa.

En las ventas, por ejemplo, una comunicación efectiva ayuda no solo a comunicar mejor los beneficios de los productos o servicios, sino también a comprender mejor las dudas y necesidades de los clientes; esto permitirá cerrar más y mejores tratos.

Las ventas no suelen cerrarse de forma mágica, el 80 % de los tratos se logra tras cinco contactos con el cliente, lo que significa que estas

46 www.latinpymes.com

interacciones deben estar basadas en cinco pilares de la comunicación efectiva que explico a continuación:

1. Percepción: Entender lo que no se está diciendo Debemos aprender a leer entre líneas para identificar el mensaje real. Quizá alguien diga: «No creo que esta solución sea adecuada para

mí», cuando en realidad quería decir: «No dispongo del presupuesto necesario. Deme buenas razones para hablar con mis superiores».

Formular las preguntas correctas en función de la situación puede hacer la diferencia. Si seguimos con el ejemplo, tras recibir esa respuesta negativa, podríamos responder: ¿Cuáles son los aspectos que quiere resolver urgentemente en su vida diaria? Podemos crear una solución todavía mejor para usted.

2. Utilizar anécdotas

El 80% de los tratos de ventas se logra tras cinco contactos con el cliente, lo que significa que estas interacciones deben estar basadas en una comunicación efectiva.

y otros recursos Los buenos comunicadores no son persuasivos por hablar retóricamente, son capaces de convencer a la gente porque dan ejemplos específicos o anécdotas que apoyan el punto que intentan transmitir. Como vendedores, podemos demostrar exactamente cómo el producto, servicio o función que ofrecemos ayuda a nuestro comprador.

Incluir frases ocurrentes y empáticas favorece mucho el proceso de comunicación. Solo debemos evitar apoyarnos únicamente en frases ingeniosas para cerrar un trato, pues lo más importante es el cliente, sus necesidades y qué tan bien las satisface nuestra oferta.

3. Mostrar conocimiento

especializado La profundidad de nuestra conversación y mensaje está dada por la cantidad y calidad del conocimiento que hemos acumulado. Es decir, si vendemos para una industria específica, debemos estar enterados de las inquietudes de nuestra audiencia, sus comportamientos y sus patrones de compra. Por otro lado, si vendemos para múltiples industrias, es necesario tener una propuesta de valor contundente,

47 www.latinpymes.com

explícita y audaz que utilice las referencias de los clientes como respaldo y nos posicione como los expertos que somos.

4. Transmite certeza Sabemos que en todo negocio hay cierto nivel de riesgo, pero transmitirlo de manera adecuada ayudará a cerrar más ventas. Cuando explicamos a nuestros clientes algunas características valiosas como: «puede cancelar en cualquier momento» o «pruebe antes de contratar a un año», les ayudamos a entender que tienen el poder de decisión.

Revisar de principio a fin las políticas de los productos o servicios que ofrecemos es valioso para manifestar de manera positiva el riesgo y con base en información fidedigna ayudar a la toma de decisiones informadas y efectivas.

5. Persistir sin importunar

Hay una línea muy delgada entre ser persistente e importunar. Llamar y enviar correos continuamente a un cliente sin saber por qué no está respondiendo es contraproducente y probablemente este desistirá de la adquisición.

Si no hemos recibido respuesta a un mensaje de seguimiento, debemos intentar otros enfoques. En lugar de enviar el mismo correo a todos los potenciales clientes, diseñemos un nuevo encabezado, título, cuerpo de mensaje y enviemos de forma personalizada y única. Esta táctica será un llamado a la acción contundente y trazará un nuevo camino de seguimiento.

Generar el hábito de practicar estos cinco consejos nos permitirá crear un ambiente de comunicación efectiva en las ventas, potenciar e incrementar las transacciones y generar crecimiento profesional, personal y empresarial. n

OPINIÓN

OPINIÓN

Consideraciones El marketingpara digital pautar en enlosredes sociales emprendimientos Para que cada vez más personas con el Marketing es el método para crecer enperfil ventas y mejorarlogren en alcance y posicionamiento que del grupo objetivo encontrar y comprar debe ser considerado por los emprendedores. los servicios y productos de una empresa, El retorno sobre la inversión en gran se necesita hacer pauta digital mejora en las redes consideración cuando se usa de manera sociales. Aquí los principales puntos a tener efectiva el mercadeo digital. en cuenta para hacer pauta en redes como Facebook e Instagram. des sociales o crear una nota de Cuando se habla de marke-

POR POR RAMIRO PARIAS, @RAMIROPARIAS, CONFERENCISTA RAMIRO PARIAS, CONFERENCISTA Y CONSULTOR DE MARKETING DIGITAL, CERTIFICADO YGOOGLE AUTORPARTNER. EN TEMAS DE MARKETING WWW.RAMIROPARIAS.COM

DIGITAL Y NEGOCIOS EN INTERNET. GOOGLE PARTNER CERTIFIED. WIX PARTNER. WWW.RAMIROPARIAS.COM

sea transmitir, el consumidor lo capta de forma más rápida y se prensa para aparecer en medios. ting digital, algunos emprenconvierte en un posible cliente.

Es muy importante el copy o rededores piensan que no es necesaPara que logre crear una pudacción del contenido que sees vamás amplia los números no mienten Crear rio, unapero campaña de pu• La segmentación de Facebook queseponer intereblicación correcta, el estar siema lanzar. Este debe ser uno de los cuando se ve que las empresas que ses básicos. blicidad en Facebook puede pre atento a las tendencias ayupuntos más fuertes a tomar en el mundo parecer fácil,deciden pero eninvolucrarse realidad esenun dará a entender mejor qué tipo cuenta. Es importante también virtual y sus ingresos comienzan a trabajo estratégico que requiere de • El administrador de anuncios de Facebook Ads es muy comde arte o video crear. que cuente con un llamado a la verse beneficiados. experiencia, tiempo, recursos y de pleto y ofrece diferentes funcionalidades, como: estadísticas acción que logre atraer la partiLas redes sociales hacen parte muchos experimentos. crear un grupo de usuarios se puedenpaga incluir o • que La publicidad en canales del uso adecuado del marketing ac- de público, cipación de los consumidores, digitales personalizados, habla del presupuesto crear un vínculo guardados. tual,poco, aunque es importante Por si fuera Facebook im- aclarar excluiry así en se laslogrará campañas (públicos a invertir y de lo que no se quierápido ellos. que el marketing es solo y con Pixel. plementa nuevos cambios no cada se-subir pu- similares) re perder. Como emprendedor, blicaciones y contenido a las cuentas mana, lo que ayer estaba funcionancada inversión que realiza es • Imágenes y videos que impacde social media que se puedan tener.

Ads do mañana puede que la retiren.

Por de Instagram muy importante y por eso no se ten son importantes para una Sin embargo, el porcentaje uso Los anuncios de Instagram paraloincreeso es importante que se esté conspuedeútiles malgastar que desea campaña.

En muchos son casosespecialmente no de las redes para todas las empresas tenga retorno.

Cuando se inpiensa en la importancia de crecerque marca una tendencia clara tantemente haciendo campañas y de que mentar else número de fans.

Si se desea y aumentar el número enherramienta publicidad de es campaesto. de Cuando una de imagen es todonuevas lo digitalpara se mueve desde ahí. probando cosas reducir de miembros la cuenta Instagram, lavierte mejor ñas digitales es muy importante de forma adecuada o un existen más de 50 redes los costos de las Aunque campañas y aumenutilizar loscreada anuncios de Instagram que se dirigen específicamente a conocer las reglas de cada red video lleva el mensaje que se desociales, en su mayoría son unas 10 las audiencias que se encuentran dentro de esta red. tar los resultados (conversiones). social. Alcance, impresiones y las que se mantienen entre la coUtilícese esta red no para promover cualquier publicación o parLo que semunidad debe entender antes clics o interacciones, hacen como las preferidas, entre contenido, sino específicamente aquel que le a aportar algo conde hacer buenas campañas de pu- Tik Tok, teva de la efectividad de la pauta en ellas Instagram, Facebook, Si bien existen más la queactividad solo se paga por cada clic YouTube yes: LinkedIn, entre otras, blicidad en Facebook creto como suscriptores, ventas o tráfico a una concreta deweb.

50 redes sociales recibido. que se han posicionado para en serla página las preferidas de las marcas y de los son unas 10 las que • Darle promoción a una publica• El primer paso es crear un neusuarios consumidores. ción existente de la página de fans • La publicidad en Instagram facilita la tarea a las se mantienen entre gociode en encontrar internet; luego el marno es hacer campañas de publicipersonas correctas, captar su atención y obtener resultados. keting digital para hacerle la puRecomendaciones la comunidad como blicidad a dicho negocio; y por Para atacar de una vez por todas el dad. Eso es darle un impulso. las preferidas, entre el ecommerce, cuando marketing digital y hacer crecer• el Más de 1.200 millones de personas usanúltimo Instagram en el munse realiza la venta a través de la emprendimiento, se recomienda ellas Instagram, do.

• Hacer campañas de publicidad página web. Con esto claro, se poner en práctica estos consejos.

Facebook, Tik Tok, sin el administrador de negocios sabrá que el mercado es parte ó Business Manager de Face• Se puede elegir el y público en función de datos demográficos, YouTube LinkedIn, fundamental y transversal en • Un correcto Copy es importante book es estarallimitado. o información de contacto. todo tipo de empresa. n hacer una publicación en re- comportamientosentre otras.

•

No utilizar el Facebook Pixel (instalarlo en la web y usarlo en campañas) significa perder dinero y sobre todo dejar pasar la oportunidad de mostrarle anuncios a usuarios que visitan el sitio web.

•

Los formatos de anuncios son atractivos, flexibles y funcionan 42 en cualquier dispositivo, sin importar la velocidad de conexión.

En el librowww.latinpymes.com Negocios en la Web: ¡Fácil!, se explica que con un método sencillo, pedagógico, basado en el paso a paso se puede sacar el mejor provecho para vender productos y servicios a través de la web y las redes sociales. n

48 www.latinpymes.com

GerentePyme OCTUBRE 2021

El talento humano en la era

digital

IÓN C I ED DE ÓN CCI E L CO

GERENTE PYME

El talento humano en la era digital Las reglas en el contexto laboral están cambiando. La preparación y experiencia pasan a un segundo plano, dando mayor relevancia a las habilidades que definen cómo nos manejamos con nosotros mismos y con los demás.

POR MARÍA PAULA OSPINA, SOCIA DE LA PRÁCTICA EXPERIENCIA DEL EMPLEADO DE HUMAN CAPITAL.

El mundo entero ha podido evidenciar una clara transición apalancada por los recientes cambios que se enmarcan en la nueva normalidad y en una realidad que ya desde antes de la pandemia se venía gestando: la necesidad de una contundente transformación digital y automatización, con la promesa de tener una mayor productividad, pero con la gran pregunta ¿qué va a pasar con los empleos?

Los retos en el marco organizacional hacen repensar los esquemas de relacionamiento y en esta línea en los modelos de desarrollo que dejan atrás las estructuras tradicionales y dan paso a entornos de aprendizaje donde el conocimiento y la consolidación de nuevos comportamientos hacen parte de la nueva cotidianidad organizacional.

Sin embargo, frente a todos estos retos hay algo que permanece y es desde nuestro punto de vista, donde las compañías deben centrarse para ganar esta carrera hacia la recuperación y prosperidad empresarial. Se trata justamente del talento en materia de lo que el Foro Económico Mundial, FEM, denomina aptitudes esenciales y habilidades sociales, asuntos que según indican, tendrán una mayor

demanda en todas las industrias por encima de las habilidades técnicas limitadas, como la programación o la operación y control de equipos.

Este concepto no resulta novedoso, pero sí prioritario en un contexto donde según estudios, se prevé que en los próximos dos años un 14% de los empleos actuales será automatizados y un 32% de ellos cambiarán significativamente.

Está claro que el mundo laboral se enfrenta a una necesidad única de transformación y se asocia con la supervivencia de las empresas y de las personas en sus puestos de trabajo, lo que implica, adaptarse, cambiar y cumplir con nuevas normas y maneras de relacionarse.

El camino de la transformación no es fácil, diferentes estudios

50 www.latinpymes.com

demuestran que las iniciativas de transformación digital, por ejemplo, fracasan en un 70%, como lo muestra el estudio de KPMG de 2021 “La transformación digital y la nueva mentalidad en las organizaciones es clave para afrontar los nuevos retos”. Pese a dichos fracasos, se ha podido llegar a una conclusión importante: para lograr que un proceso de transformación digital sea exitoso, hoy se destaca que el talento es y será el factor diferencial en la nueva normalidad y esto no es ajeno a los equipos de gestión humana.

En este contexto es importante mencionar que la coyuntura ha hecho aún más evidente el rol estratégico de las áreas de talento, “poniendo la vara” y las expectativas en un nivel de exigencia y desempeño

mucho más alto, pero también demostrando que esta necesidad va más allá de un momento específico en donde no se trata de responder a situaciones de crisis, sino que se convierte en una nueva realidad que permanece y que lleva a reorientar las acciones en materia de la gente.

Las nuevas capacidades Los análisis más recientes indican que en términos generales los nuevos cambios tecnológicos no darán lugar necesariamente o directamente a una mayor tasa de desempleo, pero sin duda requerirán que los profesionales aprendan y actualicen sus competencias mucho más rápido que en el pasado.

Es por esto que hoy la OIT hace énfasis en proponer un programa centrado en las personas en donde uno de los principales llamados está a aumentar la inversión en las capacidades del talento, unas capacidades que no son técnicas y que se orientan hacia competencias que separan abismalmente a los seres humanos de las máquinas.

Pero probablemente no con el foco que tradicionalmente lo hacemos, en donde la formación técnica (67%) prima según la Encuesta Salarial y de Tendencias en Gestión Humana, Total Rewards 2021, y se aleja de lo verdaderamente importante de acuerdo con lo que define el futuro y que son las competencias emocionales. De acuerdo con la OIT, el éxito depende un 15% de los conocimientos técnicos y aproximadamente en un 85% de las habilidades sociales.

t LO QUE SE ESPERA HACIA EL FUTURO • Alineación y desarrollo de habilidades necesarias para afrontar los desafíos de la era digital, cerrar brechas y consolidar los comportamientos necesarios.

• Refinamiento de bots que permitan buscar el match adecuado entre el candidato y el perfil requerido con conexiones más cercanas a la cultura corporativa y a proveer experiencias positivas para el candidato desde el inicio de su relación con la compañía.

• Ajuste permanente de las etapas de la selección digital, personalizando aún más los procesos de la compañía y parametrizándolos para aumentar la calidad.

• Mayor refinamiento de los momentos de verdad del candidato con las plataformas tecnológicas, buscando generar cercanía, conexiones emocionales y experiencias positivas así algunos de los contactos sean con algoritmos de inteligencia artificial o hologramas de realidad virtual.

• Posibilidad de alinear los elementos analizados con Big Data afinando su predictibilidad según el contexto laboral, el momento y las necesidades de la compañía.

• Mayor involucramiento de sponsors de alto nivel en la organización, jalonando, promoviendo y facilitando el desarrollo de la digitalización de gestión humana con recursos, ideas y comportamientos que refuercen la importancia de su implementación basándose en cifras e indicadores.

Bajo todo este contexto, resulta prioritario reorientar nuestros procesos de selección de talento, así como los modelos de formación al interior, tomando como base la identificación y desarrollo de las competencias que definen los perfiles que demandará la nueva normalidad.

Es claro que esta visión puede tener variaciones según el momento de compañía, pero lo que sí es claro es que las organizaciones hoy están llamadas a actualizar sus modelos

El mundo laboral se enfrenta a una necesidad única de transformación con las nuevas tecnologías, lo cual se asocia con la supervivencia de las empresas y de las personas en sus puestos de trabajo.

51 www.latinpymes.com

de competencias considerando el contexto en mención y la posibilidad de acceder hoy a un talento mucho más global.

Anteriormente nuestro mercado estaba limitado a la posibilidad de vincular personas que estuvieran en la misma ubicación geográfica, pero esto también cambió y hoy nos encontramos a un clic de distancia de poder contactar con talento global, con competir en materia de personas sin importar su ubicación.

Este es un reto también que se conecta no solo con las habilidades que buscamos, sino también con los procesos que tenemos definidos al interior para este fin: entrevistas, esquemas de vinculación, modelos de desempeño, esquemas de seguimiento, entre otros. n